商務(wù)談判第八章

商務(wù)談判第八章第一頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言一、談判中的有聲語(yǔ)言要求1、準(zhǔn)確性。2、表述清楚。

3、注意用詞。

第二頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言二、談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧1、聽的技巧

“三要”和“三不要”：

◆要“同理心地聽”

◆要耐心聽

◆要注意反饋◆不要直擺樣子◆不要選擇性傾聽◆不要先入為主地傾聽第三頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言二、談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧2、問的技巧

◆開放式無(wú)法用“是”或“不是”回答。優(yōu)點(diǎn)：收集信息全面、談話氛圍愉快。缺點(diǎn)：浪費(fèi)時(shí)間、談話不易控制。

◆封閉式一般用“是”或“不是”回答。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間，便于控制談話內(nèi)容。缺點(diǎn)：收集信息不全，談話氣氛緊張。第四頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言二、談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧3、答的技巧

◆回答問題之前，要留給自己思考的時(shí)間

◆針對(duì)提問者的目的和動(dòng)機(jī)回答問題◆不知道、不值得的問題不要回答

◆不要徹底回答所有問題◆不愿回答的問題可以答非所問◆以問帶答◆找借口拖延時(shí)間第五頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言

二、談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧4、敘述的技巧

◆開場(chǎng)陳述不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)。切忌發(fā)言冗長(zhǎng)、繁瑣。傾聽時(shí)把精力花在尋找對(duì)策上。

◆總結(jié)陳述緊扣主題、簡(jiǎn)明扼要。觀點(diǎn)鮮明、言語(yǔ)中肯

第六頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言二、談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧5、辯的技巧

◆觀點(diǎn)明確，事實(shí)有力。思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)。掌握大原則和尺度?？陀^公正，措辭嚴(yán)密。

◆應(yīng)避免：以勢(shì)壓人、歧視揭短、預(yù)期理由、本末倒置、喋喋不休。

第七頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言

二、談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧6、說(shuō)服的技巧取得對(duì)方信任。創(chuàng)造“是”的氣氛。尋求共同點(diǎn)和一致性。不直接批評(píng)抱怨。有耐心。由淺入深，從易到難。不脅迫，不欺詐。善用事實(shí)和經(jīng)驗(yàn)第八頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第二節(jié)商務(wù)談判的無(wú)聲語(yǔ)言一、談判中身體語(yǔ)言1、眼睛動(dòng)作“語(yǔ)言”。

2、眉毛動(dòng)作“語(yǔ)言”。

3、嘴巴動(dòng)作“語(yǔ)言”。

4、腿部（下肢）“語(yǔ)言”。5、上肢動(dòng)作“語(yǔ)言”。

6、腰部動(dòng)作“語(yǔ)言”。

第九頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第二節(jié)商務(wù)談判的無(wú)聲語(yǔ)言二、談判中副語(yǔ)言1、語(yǔ)調(diào)技巧。平直上揚(yáng)下降

彎曲2、語(yǔ)氣技巧

第十頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第三節(jié)商務(wù)談判的文字處理一、寫作要求1、準(zhǔn)確可靠。2、符合法規(guī)

3、程序規(guī)范

第十一頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二第三節(jié)商務(wù)談判的文字處理二、一般格式1、標(biāo)題。2、函號(hào)。

3、稱謂。

4、正文。

5、信尾。

6、附件標(biāo)注。

7、附言。

以上并非全部具備，后兩項(xiàng)根據(jù)實(shí)際需要選用。

第十二頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二本章要點(diǎn)1、要善于根據(jù)談判場(chǎng)所運(yùn)用有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言，并根據(jù)對(duì)手的反應(yīng)靈活調(diào)整。2、掌握談判中聽、問、答、敘、辨、說(shuō)服等技巧，根據(jù)談判場(chǎng)景靈活運(yùn)用。

3、了解常用商務(wù)信函的基本格式和寫作要求，并能起草常用的商務(wù)信函。

第十三頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二綜合練習(xí)

一、判斷題（）1、商務(wù)談判中的“辨”具有雙方相互依賴、相互對(duì)抗的二重性。

（）2、在談判中，無(wú)聲語(yǔ)言不重要。（）3、當(dāng)對(duì)方隨著說(shuō)話人的指示移動(dòng)目光時(shí)，說(shuō)明對(duì)方有成交欲望。（）4、在進(jìn)行信函寫作時(shí)，標(biāo)題、函號(hào)、稱謂、正文、附件標(biāo)注、信尾、附言等七項(xiàng)缺一不可。第十四頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期二綜合練習(xí)二、選擇題

1、商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）。

A、敘B、答C、問D、辨

2、（）是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧行的工作。A、陳述B、說(shuō)服C、辯論D、提問

3、若談判者雙足交叉而坐，表明（）A、防范B、滿足C