公司（企業(yè)）市場營銷與品牌管理分析（參考）

本文由隨風(fēng)飄落整理匯編而成僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名本文由隨風(fēng)飄落整理匯編而成僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名本文由隨風(fēng)飄落整理匯編而成僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名鈣公司市場營銷與品牌管理分析名目TOC\o"1-5"\h\z一、 促銷策略2二、 定價(jià)策略5三、 市場16四、 市場營銷觀念17五、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析19六、 必要性分析22七、 公司簡介22公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)23公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)24八、 人力資源配置24勞動(dòng)定員一覽表25九、 SWOT分析說明26十、進(jìn)展規(guī)劃分析33一、促銷策略（一） 促銷組合促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系釉直接營銷等方式有目的、有方案地組合在一起，巧妙運(yùn)用，以求達(dá)到最佳的促銷效果。營銷人員可以選擇兩種基本的促銷組合策略-拉引策略與推動(dòng)策略。（1） 拉引策略。拉引策略即生產(chǎn)商為刺激顧客的需求，主要利用廣告與公共關(guān)系等手段，極力向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生愛好，吸引、誘導(dǎo)他們釆購買。這個(gè)策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購買產(chǎn)品，因而對賣方比較有利，在銷售時(shí)具有主動(dòng)。（2） 推動(dòng)策略。推動(dòng)策略即生產(chǎn)商運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)，將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，最終再由零售商向消費(fèi)者推銷。這是一種較為傳統(tǒng)的促銷策略。這種策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對渠道成員，引導(dǎo)他們持有產(chǎn)品并推銷給最終消費(fèi)者，因而對買方較為有利。（二） 廣告及管理廣告是指廣告主以付費(fèi)的方式，有方案地通過媒體向所選定的消費(fèi)對象宣揚(yáng)有關(guān)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，引起消費(fèi)者留意，說服消費(fèi)者購買使用的促銷方式。廣告費(fèi)用是廣告管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)通常接受以下四種方法來制定廣告預(yù)算。（1） 量力而行法。量力而行法即依據(jù)企業(yè)在某一時(shí)期的財(cái)力狀況來安排廣告費(fèi)用。這種方法比較簡潔易行。很多資金有限的中小企業(yè)往往接受這種方法。（2） 競爭均勢法。競爭均勢法即與競爭者保持大體相同的廣告費(fèi)用。（3） 目標(biāo)任務(wù)法。目標(biāo)即依據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)和廣告應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)娜蝿?wù)來規(guī)定廣告預(yù)算。這種方法便于把廣告費(fèi)用與企業(yè)的營銷目標(biāo)直接聯(lián)系起來，具有系統(tǒng)性和規(guī)律性。（三）人員推銷及管理人員推銷是指由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場的顧客介紹和銷售商品的經(jīng)營活動(dòng)。人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人員推銷的開支占銷售總額的8%-15%,而廣告費(fèi)用平均只占1%-3%o人員推銷的工作任務(wù)主要包括以下六種。（1） 開拓市場。推銷人員不僅要千方百計(jì)鞏固和老用戶的關(guān)系，還要擅長發(fā)覺和培育潛在用戶，使企業(yè)的新用戶能夠源源不斷地增加。（2） 傳遞信息。推銷人員要把企業(yè)和產(chǎn)品等各方面的信息準(zhǔn)時(shí)傳達(dá)給顧客，與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系，為推銷產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。（3） 推銷產(chǎn)品。這是推銷人員的最基本職責(zé)。運(yùn)用專業(yè)的推銷技巧，向顧客推舉產(chǎn)品，解答顧客的問題，以促進(jìn)交易的實(shí)現(xiàn)。（4） 供應(yīng)服務(wù)。例如，向用戶供應(yīng)詢問和技術(shù)幫忙，掛念解決財(cái)務(wù)問題并準(zhǔn)時(shí)辦理交貨等。（5） 協(xié)調(diào)安排。推銷人員要協(xié)調(diào)好供需關(guān)系，特殊是在貨源不足的狀況下，要盡可能合理支配有限的貨源，并向用戶做好解釋工作，以鞏固同交易方的業(yè)務(wù)往來和友好關(guān)系。（6）收集信息。推銷人員要準(zhǔn)時(shí)了解市場的變化和顧客對產(chǎn)品的反映，為管理者做出決策供應(yīng)有價(jià)值的信息。（四） 銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指在一個(gè)較大的目標(biāo)市場中，為了刺激需求而釆取的能夠快速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷措施。針對消費(fèi)者經(jīng)常使用的銷售促進(jìn)，有免費(fèi)贈(zèng)送、折價(jià)券、特價(jià)包、有獎(jiǎng)銷售、商店陳設(shè)和現(xiàn)場表演等方式。（五） 公共關(guān)系公共關(guān)系是指企業(yè)為取得社會(huì)、公眾的了解與信任，樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動(dòng)。企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的主要對象是社會(huì)公眾，包括兩部分:業(yè)外部公眾，如顧客公眾.媒體公眾、政府公眾、社會(huì)組織和商業(yè)團(tuán)體以及競爭者公眾等。②企業(yè)內(nèi)部公眾，如企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工。二、定價(jià)策略（一） 影響產(chǎn)品定價(jià)的因素。對企業(yè)定價(jià)影響較大的因素主要有市場需求、成本和市場競爭。（1） 市場需求。在市場經(jīng)濟(jì)條件不，市場需求是企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要考慮的主要因素市場需求影響企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的上限。（2） 成本。成本因素構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的下限。在正常狀況下，企業(yè)不行能將自己的產(chǎn)品價(jià)格定得低于成本。企業(yè)成本類型主要有固定成本、變動(dòng)成本、總成本、邊際成本等。（3） 市場競爭。企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格在由成本和消費(fèi)者感知價(jià)值所構(gòu)成的區(qū)間內(nèi)，價(jià)格水平的凹凸主要應(yīng)考慮競爭因素。不同市場，其競爭狀況不同，企業(yè)相應(yīng)的定價(jià)策略也不同。（二） 定價(jià)目標(biāo)在實(shí)踐中企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有以下四個(gè)。（1） 維持企業(yè)生存。當(dāng)企業(yè)面臨產(chǎn)量過剩、競爭激烈或者消費(fèi)者需求發(fā)生變化時(shí)，它可能將維持生存作為自己的主要目標(biāo)。但是，生存目標(biāo)只是短期目標(biāo)，不能作為企業(yè)的長期目標(biāo)。（2） 短期利潤最大化。很多企業(yè)期望制定的價(jià)格能實(shí)現(xiàn)短期利潤最大化。（3） 市場占有率最大化。市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭狀況的綜合反映。高市場占有率是企業(yè)長期盈利的前提。有時(shí)為了獲得較高的市場占有率，企業(yè)可能放棄短期利益。：（4）維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品形象。一些企業(yè)有知名的品牌和良好的企業(yè)形象，與之相應(yīng)的是產(chǎn)品的高價(jià)格策略；一些企業(yè)以一般消費(fèi)者為其目標(biāo)市場，其產(chǎn)品必定是低價(jià)策略企業(yè)常用的定價(jià)方法可概括為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。2、 成本導(dǎo)向定價(jià)法它是一種以產(chǎn)品成本為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法等。（1）成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)法即在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上肯定比例的加成后所制定出來的產(chǎn)品價(jià)格。3、 需求導(dǎo)向定價(jià)法它是以市場上消費(fèi)者的需求強(qiáng)度和價(jià)值感受為基礎(chǔ)的定價(jià)法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、需求差別定價(jià)法等。以下具體介紹認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是：第一，如何精確?????測定買方感受價(jià)值的程度；其次，如何利用營銷策略去影響買方的感受價(jià)值。假設(shè)市場上有甲、乙、丙三家企業(yè)同時(shí)向市場供應(yīng)某種相同的產(chǎn)品，現(xiàn)在要求客戶對三家企業(yè)的產(chǎn)品分別進(jìn)行檢測評比。這里有三種方法。（1）直接價(jià)格評比法。直接價(jià)格評比法即客戶對每一種產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格估測，估測的價(jià)格反映了從每個(gè)企業(yè)購買的產(chǎn)品的總價(jià)值，企業(yè)即可依據(jù)客戶的估測價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。例如客戶對這三家企業(yè)產(chǎn)品的估測價(jià)格分別為55元、00元和52元。這說明：第一，客戶認(rèn)為甲企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值最高，而丙企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值最低，乙企業(yè)的產(chǎn)品總價(jià)值居中；其次，客戶對這種產(chǎn)品的接受價(jià)格在00元上下。因此，企業(yè)給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)既要考慮客戶對產(chǎn)品估測價(jià)格的排序，又要考慮客戶對這種產(chǎn)品的價(jià)格接受程度。（2） 直接認(rèn)知價(jià)值評比法。直接認(rèn)知價(jià)值評比法即客戶不估測產(chǎn)品的價(jià)格，而是將100點(diǎn)安排給每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品；從而反映每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，企業(yè)據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。這說明客戶認(rèn)為甲企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值最髙，丙企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值最低，而乙企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值居中。那么，假如當(dāng)時(shí)這種產(chǎn)品的市場平均價(jià)格為00元的話，依據(jù)客戶認(rèn)知價(jià)值的不同，甲企業(yè)可將價(jià)格定得高于00元，丙企業(yè)要低于00元，乙企業(yè)的價(jià)格居中。（3） 診斷法。診斷法具體步驟是：首先，請客戶將100點(diǎn)安排給每個(gè)產(chǎn)品特征，來反映每個(gè)特征對于客戶的重要性，標(biāo)記為重要性權(quán)數(shù)；其次，依據(jù)每個(gè)特征，請客戶依次將100點(diǎn)安排給每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，來反映客戶對每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品特征的評價(jià)，標(biāo)記為產(chǎn)品特征值；最終，將重要性權(quán)數(shù)與每個(gè)企業(yè)相應(yīng)的產(chǎn)品特征值相乘再求和。4、競爭導(dǎo)向定價(jià)法這種方法主要以市場上相互競爭的同類商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，參考成本和供求狀況來確定商品價(jià)格。其主要有隨行就市定價(jià)法、競爭價(jià)格定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法等。（1） 隨行就市定價(jià)法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結(jié)構(gòu)條件下，企業(yè)很難憑借自己的實(shí)力在市場上取得確定的優(yōu)勢。為了避開價(jià)格競爭帶來的損失，有些企業(yè)接受隨行就市定價(jià)法，即通過將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場平均價(jià)格水平上來獲得平均酬勞。接受隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。（2） 競爭價(jià)格定價(jià)法。競爭價(jià)格定價(jià)法是指企業(yè)通過不同營銷方法，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而依據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或髙于競爭者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。因此，競爭價(jià)格定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。（3） 密封投標(biāo)定價(jià)法。很多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買賣和承包，以及出售小型企業(yè)等，往往接受發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。一般來說，招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對壟斷地位，而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互競爭地位。標(biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的各個(gè)企業(yè)在相互獨(dú)立的條件下確定。在買方招標(biāo)的全部投標(biāo)者中，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報(bào)價(jià)就是承包價(jià)格。這樣一種競爭性的定價(jià)方法就是投標(biāo)定價(jià)法。5、新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品關(guān)系著企業(yè)的前途和進(jìn)展方向，它的定價(jià)策略與新產(chǎn)品能否準(zhǔn)時(shí)打開銷路；占據(jù)市場，最終獵取目標(biāo)利潤有很大的關(guān)系。新產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有以下三種。這是一種短期內(nèi)追求最大利潤的高價(jià)策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定得很高，以便盡可能在短期內(nèi)賺取髙額利潤。這種策略猶如從鮮奶中撇取奶油一樣，故此得名。其適用條件是：產(chǎn)品的質(zhì)量、形象必需與高價(jià)相符，且有足夠的消費(fèi)者能接受這種髙價(jià)并愿意購買；產(chǎn)品必需有特色。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：髙價(jià)格高利潤，能快速補(bǔ)償爭辯與開發(fā)費(fèi)用，便于企業(yè)籌集資金并把握調(diào)價(jià)主動(dòng)權(quán)。其缺點(diǎn)是：定價(jià)較髙會(huì)限制需求，銷路不易擴(kuò)大；髙價(jià)原則會(huì)誘發(fā)競爭，企業(yè)壓力大；企業(yè)新產(chǎn)品的高價(jià)高利時(shí)期也較短。一般適用于仿制可能性較小生命周期較短且高價(jià)仍有需求的產(chǎn)品。市場滲透定價(jià)策略。這是一種低價(jià)策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定得較低利用物美價(jià)廉的優(yōu)勢快速占據(jù)市場，取得較高市場占有率，以獲得較大利潤。適用條件是：潛在市場較大，需求彈性較大，低價(jià)可增加銷售；企業(yè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本隨銷量的增加而削減。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是：低價(jià)能快速打開新產(chǎn)品的銷路，便于企業(yè)提高市場占有率；低價(jià)獲利可阻擋競爭者進(jìn)入，便于企業(yè)長期占據(jù)市場。其缺點(diǎn)是：投資回收期長，價(jià)格變動(dòng)余地小難以應(yīng)付在短期內(nèi)突發(fā)的競爭或需求的較大變化。（3）溫存定價(jià)策略。這是一種中價(jià)策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定在高價(jià)和低價(jià)之間，力求使買賣雙方都滿足。由于撇脂定價(jià)策略定價(jià)較高，易引起消費(fèi)者不滿及市場競爭有肯定風(fēng)險(xiǎn)；市場滲透定價(jià)策略又定價(jià)過低，雖對消費(fèi)者有利，但企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初，收入甚微，投資回收期長。而溫存定價(jià)策略既可避開撇脂定價(jià)策略因高價(jià)而具有的高風(fēng)險(xiǎn)，又可避開市場滲透定價(jià)策略因低價(jià)帶來的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，因而既能使企業(yè)獵取適當(dāng)?shù)钠骄麧?，又能兼顧消費(fèi)者的利益。其缺點(diǎn)是：比較保守，不適于需求簡單多變或競爭激烈的市場環(huán)境。6、產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略包括五種狀況。（1） 產(chǎn)品線定價(jià)。例如，某服裝店經(jīng)營著高、中、低三種檔次的男裝，那么依據(jù)這三種檔次，該服裝店就可以為這些男裝分別定價(jià)為1280元、880元和300元。當(dāng)顧客購買男裝時(shí)，就會(huì)從這三種價(jià)位聯(lián)想到男裝的高、中、低三種檔次。此外，這種定價(jià)策略也滿足了顧客對各種檔次的男裝的需求。（2） 備選產(chǎn)品定價(jià)。例如，購買汽車的客戶往往在購車時(shí)還會(huì)選購諸如電子開窗把握器等備選產(chǎn)品，這些備選產(chǎn)品不是必買品，但是可以滿足不同客戶的偏好。這時(shí)，汽車經(jīng)銷商就可以給這些備選產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)。由于高價(jià)的備選產(chǎn)品并不會(huì)影響汽車的銷售（不是必買品），而購買備選產(chǎn)品的客戶也不在意其較髙的價(jià)格。（3） 附屬產(chǎn)品定價(jià)。有些產(chǎn)品在使用中需要伴隨其他產(chǎn)品的消費(fèi)，它們就稱為附屬產(chǎn)品，例如，計(jì)算機(jī)硬件和軟件，計(jì)算機(jī)硬件可以看成是主產(chǎn)品，而軟件就成為其附屬產(chǎn)品。一般企業(yè)主產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，而將附屬產(chǎn)品定的價(jià)格則較高。由于客戶不需要經(jīng)常購買主產(chǎn)品但是卻需要經(jīng)常更換附屬產(chǎn)品，企業(yè)就可以通過高價(jià)的附屬產(chǎn)品的銷售來獲得持續(xù)的利潤。（4） 副產(chǎn)品定價(jià)。例如，生產(chǎn)肉類、石油、化工等產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常伴有副產(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價(jià)值相當(dāng)高，企業(yè)就可以將主產(chǎn)品定一個(gè)有競爭性的低價(jià)，從而獵取更多的市場份額，而將副產(chǎn)品定一個(gè)髙價(jià)，從而獲得利潤。（5） 產(chǎn)品束定價(jià)。產(chǎn)品束定價(jià)即企業(yè)將幾種產(chǎn)品組合在一起，進(jìn)行低價(jià)銷售。例如，電影院銷售的年票，其價(jià)格就比單次購買的電影票價(jià)廉價(jià)得多7、心理定價(jià)策略（1） 尾數(shù)定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)策略是指在商品定價(jià)時(shí)取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價(jià)策略。般來說，價(jià)格較低的產(chǎn)品實(shí)行零頭結(jié)尾。（2） 整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)策略相反，整數(shù)定價(jià)策略是指企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有肯定質(zhì)量。這種方法易使消費(fèi)者產(chǎn)生“一分錢一分貨''“高價(jià)是好貨的感覺，從而提升商品形象。此策略多用于價(jià)格較貴的耐用品或禮品，以及消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品。O（3） 聲望定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略是指利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價(jià)格，一般把價(jià)格定成高價(jià)。由于消費(fèi)者往往以價(jià)格推斷質(zhì)量，認(rèn)為價(jià)高質(zhì)必優(yōu)。像一些質(zhì)量不易鑒別的商品（如首飾、化妝品等）宜釆用此法。（4） 招彿定價(jià)策略。招珠定價(jià)策略是指企業(yè)利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售。雖然幾種低價(jià)品不賺錢，但帶動(dòng)了企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售，使得企業(yè)整體效益得以提升，如某酒店推出的每日一個(gè)“特價(jià)菜”o（5） 分檔定價(jià)策略。分檔定價(jià)策略是指在定價(jià)時(shí)，把同類商品比較簡潔地分為幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格；以簡化交易手續(xù)，節(jié)省消費(fèi)者址間。這種定價(jià)法適用于紡織業(yè)、水果業(yè)、蔬菜業(yè)等行業(yè)。釆用這種定價(jià)法，檔次劃分要適度，級(jí)差不行太大也不行太小，否則起不到應(yīng)有的分檔效果。（6） 習(xí)慣定價(jià)策略。習(xí)慣定價(jià)策略是指依據(jù)消費(fèi)者的需求習(xí)慣和價(jià)格習(xí)慣定價(jià)的技巧些消費(fèi)者經(jīng)常購買、使用的日用品，已在消費(fèi)者心中形成一種習(xí)慣性的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這類商品價(jià)格不宜輕易變動(dòng)，以免引起消費(fèi)者不滿。在必需變價(jià)時(shí)，寧可調(diào)整商品的內(nèi)容、包裝、容量也盡可能不要釆用直接調(diào)高價(jià)格的方法。日常消費(fèi)品一般都適用這種定價(jià)策略。8、折扣與折讓定價(jià)策略折扣與折讓定價(jià)策略是指企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的銷售對象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件等因素的不同，賜予不同價(jià)格折扣的一種定價(jià)決策。其實(shí)質(zhì)是減價(jià)策略。這種策略是鼓舞客戶購買、提高市場占有率的有效手段，主要包括以下六種。（1） 現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是指對按商定日期付款的客戶賜予肯定比例的折扣。一般由買方付款期間利率的多少、付款期限的長短和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小來打算。這一折扣率必需供應(yīng)應(yīng)全部符合規(guī)定條件的客戶。這種策略的目的是鼓舞客戶提前償還欠款，加速資金周轉(zhuǎn)，削減壞賬損失。（2） 數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是指依據(jù)購買數(shù)量的多少分別賜予不同的折扣。購買數(shù)量越多，折扣越大。典型的例子是“購貨100個(gè)單位以下的單價(jià)是10元，100個(gè)單位以上是9元”o這種折扣必需供應(yīng)應(yīng)全部消費(fèi)者，但不能超過銷售商大批量銷售所節(jié)省的成本。數(shù)量折扣的實(shí)質(zhì)是將大量購買時(shí)所節(jié)省費(fèi)用的一部分返還給購買者，其關(guān)鍵在于合理確定賜予折扣的起點(diǎn)、檔次及每個(gè)檔次的折扣率。它一般分為累計(jì)折扣和非累計(jì)折扣。數(shù)量折扣的目的是鼓舞消費(fèi)者大量購買或集中購買企業(yè)產(chǎn)品，以期與本企業(yè)建立長期商業(yè)關(guān)系。（3） 交易折扣。交易折扣是指企業(yè)依據(jù)交易對象在產(chǎn)品流通中的不同地位、功能和擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)賜予不同的價(jià)格折扣。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而有所區(qū)分；同一行業(yè)和同種商品，則要依據(jù)中間商在工作中擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的大小而定。通常的做法是，先定好零售價(jià)，然后再按肯定的倒扣率，依次制定各種批發(fā)價(jià)及出廠價(jià)。在實(shí)際工作中，也可逆向操作。（4） 季節(jié)折扣。季節(jié)折扣是指經(jīng)營季節(jié)性商品的企業(yè)：對銷售淡季來釆購的買主，賜予折扣優(yōu)待。實(shí)行季節(jié)折扣，有利于鼓舞消費(fèi)者提前購買，減輕企業(yè)倉儲(chǔ)壓力，調(diào)整淡旺季間的銷售不均衡。它主要適用于具有明顯淡旺季的行業(yè)和商品。（5） 復(fù)合折扣。復(fù)合折扣是指企業(yè)在市場銷售中，因競爭加劇而接受多種折扣并行的方法。例如，在銷售淡季可同時(shí)使用現(xiàn)金折扣、交易折扣，以較低價(jià)格鼓舞消費(fèi)者購買。（6） 價(jià)格折讓。價(jià)格折讓是指從名目表價(jià)格降價(jià)的二種策略。它主要有以下兩種形式：促銷折讓，是指生產(chǎn)企業(yè)為了鼓舞中間商開展各種促銷活動(dòng)，而賜予某種程度的價(jià)格減讓，如刊登地方性廣告、布置特地的櫥窗等；以舊換新折讓，是指消費(fèi)者購買新貨時(shí)將舊貨交回企業(yè)，企業(yè)賜予肯定價(jià)格優(yōu)待的方法。三、市場市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場是某種產(chǎn)品或勞務(wù)的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者需求的總和，也指具有特定需要和欲望，并具有購買力使這種需要和欲望得到滿足的消費(fèi)者群。市場由人口、購買力與購買欲望三個(gè)要素構(gòu)成，用公式表示：市場二人口+購買力+購買欲望人口。這里首先指的是人口的多少，人口數(shù)量越大，產(chǎn)品的市場越大。其次還包括對某種產(chǎn)品具有共同需求的人群數(shù)量，即企業(yè)能夠滿足的目標(biāo)顧客的數(shù)量，數(shù)量越多，市場越大，越能滿足企業(yè)生存與進(jìn)展的需要，所以，人口打算了市場規(guī)模。購買力。購買力即人們購買所需商品或服務(wù)時(shí)的貨幣支付能力。這種力量首先取決于人們收入的多少，其次取決于物價(jià)的髙低，還取決于人們的信貸力量。購買欲望。購買欲望即人們購買某種產(chǎn)品的愿望和要求。這種欲望產(chǎn)生于需求者生理及心理上的需要。市場的這三個(gè)要素之間相互統(tǒng)相互制約。人口是構(gòu)成市場的基本要素，人口越多，現(xiàn)實(shí)的和潛在的消費(fèi)需求就越大。在人口狀況既定的條件下，購買力是打算市場容量的重要因素之一。市場的大小直接取決于購買力的髙低；購買欲望是導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的驅(qū)動(dòng)力-愿望和要求，是消費(fèi)者將潛在購買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買行為的重要條件。四、市場營銷觀念市場營銷觀念是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，市場營銷觀念一般經(jīng)受了傳統(tǒng)市場營銷觀念和現(xiàn)代市場營銷觀念兩個(gè)階段。(一)傳統(tǒng)市場營銷觀念（1） 生產(chǎn)觀念。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年月前，其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者寵愛那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。因此，這是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的觀念。（2） 產(chǎn)品觀念。這是與生產(chǎn)觀念并存的市場營銷觀念，其主要表現(xiàn)是“只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就肯定有銷路"O產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡購買高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提髙產(chǎn)品質(zhì)量，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。（3） 推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于資本主義國家由“賣方市場"向“買方市場”過渡的階段，其主要表現(xiàn)是“我推銷什么，你就買什么”。推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常不會(huì)主動(dòng)選擇和購買某種商品，而只能通過推銷的刺激作用誘導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為。因此，企業(yè)只要努力推銷某種產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)更多地購買該產(chǎn)品。（二）現(xiàn)代市場營銷觀念現(xiàn)代市場營銷觀念是一種以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的市場營銷管理哲學(xué)，它以整體營銷為手段來博得顧客的滿足，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期利益“消費(fèi)者需要什么，我們就生產(chǎn)什么''“市場需要什么，我們就賣什么''“哪里有消費(fèi)者的需要，哪里就有營銷機(jī)會(huì)”；因此，現(xiàn)代市場營銷觀念變“制造產(chǎn)品并設(shè)法銷售出去”為“發(fā)覺需要并設(shè)法滿足"，不再是“推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品”，而是“制造能夠銷售出去的產(chǎn)品”。現(xiàn)代市場營銷觀念的理論基礎(chǔ)是“消費(fèi)者主權(quán)論”，即打算生產(chǎn)何種產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)不在生立者，也不在政府，而在消費(fèi)者。在生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系上，消費(fèi)者是起支配作用的一方，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)依據(jù)消費(fèi)者的意愿和偏好來支配生產(chǎn)。只要生產(chǎn)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)，就不僅可以使消費(fèi)者的需求得到滿足，而且可以使自己獲得利潤，否則他們的產(chǎn)品是不會(huì)有銷路的。明顯，這一觀點(diǎn)是在商品供過于求的買方市場條件下形成并盛行的。（三）傳統(tǒng)市場營銷觀念與現(xiàn)代市場營銷觀念的區(qū)分現(xiàn)代市場營銷觀念較之傳統(tǒng)市場營銷觀念是一次根本性的變革，在起點(diǎn)、中心；產(chǎn)銷關(guān)系，手段和目的等方面都表現(xiàn)出不同:通過銷售獲得利潤通過滿足顧客需求獲得利潤首先，現(xiàn)代市場營銷觀念留意的是目標(biāo)市場。其次；現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)圍圍著顧客需求這個(gè)中心來開展。再次，現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)的全部部門在為滿足顧客的利益服務(wù)時(shí)，都可以通過整體營銷途徑實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。最終，現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)在滿足顧客需求的前提下，在追求利潤的過程中，把所獲利潤當(dāng)成整個(gè)市場營銷工作的副產(chǎn)品。五、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析全年地區(qū)生產(chǎn)總值增長XX%；地方一般公共預(yù)算收入XX億元，剔除新增減稅降費(fèi)因素，同口徑增長XX%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長XX%；全體居民人均可支配收入XX元、增長XX%,其中城鎮(zhèn)和農(nóng)村常住居民人均可支配收入分別為XX元和XX元、增長XX%和XX%。XX個(gè)村脫貧出列，XX萬貧困人口脫貧，貧困發(fā)生率由XX%下降到XX%,脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)邁出了關(guān)鍵性步伐。今年是具有里程碑意義的一年，是全面建成小康社會(huì)和“十三五”規(guī)劃收官之年，做好今年工作意義重大、影響深遠(yuǎn)。當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好、長期向好的基本趨勢沒有轉(zhuǎn)變，我區(qū)仍處于大有可為、大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。主要預(yù)期目標(biāo)是：地區(qū)生產(chǎn)總值增長XX%左右，地方一般公共預(yù)算收入增長XX%以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長XX%左右，城鎮(zhèn)和農(nóng)村常住居民人均可支配收入分別增長XX%和XX%,居民消費(fèi)價(jià)格漲幅把握在XX%左右，城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率把握在XX%以內(nèi)，萬元生產(chǎn)總值能耗下降XX%左右，主要污染物排放完成國家下達(dá)任務(wù)。鴿是一種有色金屬，具有硬度高、熔點(diǎn)高、化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定等特點(diǎn)，可以用于制造燈絲、髙硬度合金鋼、超硬模具、光電材料、新材料等，被廣泛應(yīng)用于電子、機(jī)械、建筑、交通、輕工、航天等領(lǐng)域。我國鴿資源儲(chǔ)量豐富，是全球最大的鴿生產(chǎn)國與出口國，鴿產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展完善。鈣資源分布較為廣泛，在全球多地均有分布，但大部分礦石中鈣含量較低。我國是全球最大的鈣資源存儲(chǔ)國，鴿資源主要存儲(chǔ)在湖南、江西、河南、云南、廣西等地，其中，湖南和江西是我國鈣資源主要分布地，合計(jì)儲(chǔ)量占比達(dá)到50%以上。我國鴿資源以黑鴿礦與白鴿礦為主，貧礦多、富礦少。盡管如此，我國仍是全球最大的鈣生產(chǎn)國，產(chǎn)量占全球總產(chǎn)量的80%左右。我國是全球鈣資源主要供應(yīng)國，但長期以來，我國鴿行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，出口的產(chǎn)品以粗加工、低附加值產(chǎn)品為主，行業(yè)整體盈利力量較弱。同時(shí)，我國鴿資源過度開釆現(xiàn)象嚴(yán)峻，造成富礦資源占比不斷下降，低品位資源占比漸漸提髙，資源品嘗下降。鴿是一種稀缺性較強(qiáng)的戰(zhàn)略性資源，我國政府對戰(zhàn)略性資源的重視度不斷提髙，相關(guān)政策不斷推出；此外，我國環(huán)保政策日益嚴(yán)峻，較多產(chǎn)能較小、技術(shù)水平落后、環(huán)保要求不達(dá)標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)間續(xù)被淘汰出局，鴿行業(yè)發(fā)展日益規(guī)范。我國鴿行業(yè)下游需求領(lǐng)域中，鴿特鋼領(lǐng)域需求占比為22%,切削工具領(lǐng)域需求占比為18%,地質(zhì)礦山工具領(lǐng)域需求占比為15%,其他硬質(zhì)合金領(lǐng)域需求占比為15%,其他領(lǐng)域需求占比為30%。鴿特鋼與硬質(zhì)合金制造領(lǐng)域（包括切削工具、地質(zhì)礦山工具、其它硬質(zhì)合金等）是我國鴿行業(yè)的主要下游市場。鴿產(chǎn)業(yè)鏈上游為鴿礦釆選行業(yè)，中游為冶煉行業(yè)，下游為硬質(zhì)合金等精深加工行業(yè)。其中，下游精深加工行業(yè)進(jìn)入的技術(shù)門檻較髙，盈利力量較強(qiáng)，特殊是在高精度、高性能刀具領(lǐng)域，我國擁有生產(chǎn)能力的企業(yè)數(shù)量較少，將來進(jìn)展空間較大。為提升盈利力量，我國鈣行業(yè)中有實(shí)力的企業(yè)可以延長產(chǎn)業(yè)鏈條，向下游領(lǐng)域擴(kuò)張。我國鈣資源豐富，是全球最大的鴿供應(yīng)國，但受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、過度開采現(xiàn)象嚴(yán)峻等因素的影響，我國鴿行業(yè)盈利力量較弱。在國家對鴿行業(yè)監(jiān)管力度日益加大的狀況下，我國鴿行業(yè)進(jìn)展逐步規(guī)范，但行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，低附加值鴿產(chǎn)品仍占據(jù)較大份額。進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、向高技術(shù)含量、髙附加值產(chǎn)品領(lǐng)域轉(zhuǎn)型是我國鴿行業(yè)將來進(jìn)展的重要方向。六、 必要性分析1、提升公司核心競爭力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流淌資金將提高公司應(yīng)對短期流淌性壓力的力量，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利力量，促進(jìn)公司的進(jìn)一步進(jìn)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司將來成為國際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商進(jìn)展戰(zhàn)略供應(yīng)堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競爭力。七、 公司簡介（一）基本信息1、 公司名稱：XXX有限責(zé)任公司2、 法定代表人：謝xx3、 注冊資本：1190萬元4、 統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場監(jiān)督管理局6、 成立日期：2015-8-257、 營業(yè)期限：2015-8-25至無固定期限8、 注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二） 公司簡介公司留意發(fā)揮員工民主管理、民主參與、民主監(jiān)督的作用，建立了工會(huì)組織，并通過明確職工代表大會(huì)各項(xiàng)職權(quán)、組織制度、工作制度，進(jìn)一步規(guī)范廠務(wù)公開的內(nèi)容、程序、形式，企業(yè)民主管理水平進(jìn)一步提升。圍繞公司戰(zhàn)略和髙質(zhì)量進(jìn)展，以提高全員思想政治素養(yǎng)、業(yè)務(wù)素養(yǎng)和履職力量為核心，堅(jiān)持戰(zhàn)略導(dǎo)向、問題導(dǎo)向和需求導(dǎo)向，持續(xù)深化教育培訓(xùn)改革，精準(zhǔn)實(shí)施培訓(xùn)，努力實(shí)現(xiàn)員工成長與公司發(fā)展的良性互動(dòng)。公司以負(fù)責(zé)任的方式為消費(fèi)者供應(yīng)符合法律規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品。在供應(yīng)產(chǎn)品的過程中，綜合考慮其對消費(fèi)者的影響，確保產(chǎn)品安全。樂觀與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者公開產(chǎn)品平安風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果，努力維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，為行業(yè)供應(yīng)先進(jìn)適用的解決方案，為社會(huì)供應(yīng)平安、牢靠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。（三） 公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額16773.0113418.4112579.76負(fù)債總額7813.976251.185860.48股東權(quán)益合計(jì)8959.047167.236719.28公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入59196.0747356.8644397.05營業(yè)利潤13249.1110599.299936.83利潤總額12251.049800.839188.28凈利潤9188.287166.866615.56歸屬于母公司全部者的凈利潤9188.287166.866615.56八、人力資源配置（一）人力資源配置依據(jù)《中華人民共和國勞動(dòng)法》的要求，本期工程項(xiàng)目勞動(dòng)定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，依據(jù)生產(chǎn)崗位、勞動(dòng)定額計(jì)算配備相關(guān)人員；依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上，本期工程項(xiàng)目建成投產(chǎn)后聘請人員實(shí)行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運(yùn)轉(zhuǎn)"配置定員，每班8小時(shí)，依據(jù)xxx有限責(zé)任公司規(guī)劃，達(dá)產(chǎn)年勞動(dòng)定員772人。勞動(dòng)定員一覽表序號(hào)崗位名稱勞動(dòng)定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位502正常運(yùn)營年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位77〃3管理工作崗位77〃4質(zhì)量檢測崗位116〃合計(jì)772〃（二）員工技能培訓(xùn)1、 為了得到文化技術(shù)素養(yǎng)較高、操作嫻熟的操作人員和技術(shù)人員，必需高度重視對人員的培訓(xùn)工作，這是提高企業(yè)效益、保證平安生產(chǎn)的重要手段，也是提高企業(yè)管理水平和保證經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，因此，項(xiàng)目建設(shè)單位應(yīng)選擇國內(nèi)外同類型生產(chǎn)設(shè)備對操作技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其在上崗前生疏操作，以保證設(shè)備順當(dāng)開車及平安生產(chǎn)。2、 人員培訓(xùn)工作在設(shè)備安裝前完成，以便操作人員能在設(shè)備安裝階段生疏現(xiàn)場配置和生產(chǎn)工藝流程，并作好單機(jī)試車、聯(lián)動(dòng)試車和投料試車的各項(xiàng)預(yù)備工作。項(xiàng)目人員的培訓(xùn)工作考慮在國內(nèi)相像工廠進(jìn)行。3、 項(xiàng)目建設(shè)單位將對新增各類人員必需進(jìn)行崗前培訓(xùn)和崗位技能培訓(xùn)，上崗人員需經(jīng)所應(yīng)聘崗位和職責(zé)范圍進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試，合格后方可上崗。4、新增員工在上崗前，由項(xiàng)目建設(shè)單位培訓(xùn)部門按崗位職責(zé)范圍，統(tǒng)一組織進(jìn)行崗前培訓(xùn)，屆時(shí)聘請勞動(dòng)就業(yè)局講授《中華人民共和國勞動(dòng)法》，請消防部門和電力部門講授平安操作學(xué)問，同時(shí)加強(qiáng)公司經(jīng)營理念綜合培訓(xùn)，教育員工愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法。5、 本期工程項(xiàng)目需進(jìn)行培訓(xùn)的人員主要包括技術(shù)人員、生產(chǎn)操作人員和設(shè)備修理人員；新增人員崗前培訓(xùn)釆用集中授課，統(tǒng)一考核的方式，其培訓(xùn)內(nèi)容及程序入廠軍訓(xùn)一企業(yè)文化（管理制度）培訓(xùn)一法制培訓(xùn)一消防、平安培訓(xùn)一技術(shù)理論培訓(xùn)（設(shè)備操作程序及原理、加工工藝、檢測方法、設(shè)備修理與保養(yǎng)，各種原材料、輔料、備品零部件的識(shí)別及使用方法）一IS09000質(zhì)量管理體系培訓(xùn)一考試、考核。6、 項(xiàng)目建設(shè)單位將定期對全體員工進(jìn)行法律法規(guī)的宣揚(yáng)教育，做到教育有方案、考核有標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)制度化，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為企業(yè)的進(jìn)展奠定良好的人力資源基礎(chǔ)。九、SWOT分析說明（一）優(yōu)勢分析（S）1、工藝技術(shù)優(yōu)勢公司始終留意技術(shù)進(jìn)步和工藝創(chuàng)新，通過引入國際先進(jìn)的設(shè)備，不斷加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)力度，形成較強(qiáng)的工藝技術(shù)優(yōu)勢。公司依據(jù)客戶受托產(chǎn)品的品種和特點(diǎn)，制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù)，以滿足客戶需求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶供應(yīng)一體化綜合服務(wù)。2、 節(jié)能環(huán)保和清潔生產(chǎn)優(yōu)勢公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，留意從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來削減三廢排放，實(shí)現(xiàn)污染的源頭和過程把握，通過引進(jìn)智能化設(shè)備和接受自動(dòng)化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn)，提高三廢末端治理水平，保障環(huán)境績效。經(jīng)過持續(xù)加大環(huán)保投入，公司已在節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競爭優(yōu)勢。3、 智能生產(chǎn)優(yōu)勢近年來，公司著重打造“才智工廠”，通過建立生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)和自動(dòng)輸送系統(tǒng)，將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設(shè)備運(yùn)作層進(jìn)行有機(jī)整合，搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺(tái)，智能系統(tǒng)的建設(shè)有利于公司的訂單管理和工藝流程的優(yōu)化，在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時(shí)縮短了產(chǎn)品交付期，提髙了公司的競爭力，增加了對客戶的服務(wù)力量。4、 區(qū)位優(yōu)勢公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的閱歷，能源配套優(yōu)勢明顯。產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)和配套資源優(yōu)勢使公司在市場拓展、技術(shù)創(chuàng)新以及環(huán)保治理等方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。5、 經(jīng)營管理優(yōu)勢公司擁有一支敬業(yè)務(wù)實(shí)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，主要高級(jí)管理人員長期專注于印染行業(yè)，對行業(yè)具有深刻的洞察和理解，對行業(yè)的進(jìn)展動(dòng)態(tài)有著較為精確?????的把握，對產(chǎn)品趨勢具有良好的市場前瞻力量。公司通過自主培育和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對公司的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深化的理解，能夠準(zhǔn)時(shí)依據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速進(jìn)展供應(yīng)了有力保障。（二） 劣勢分析（W）1、 資本實(shí)力相對不足近年來，隨著公司訂單快速增加，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，各類產(chǎn)品市場逐步打開，公司對流淌資金需求增大；隨著產(chǎn)品技術(shù)水平的提升，公司對先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及研發(fā)項(xiàng)目的投資需求也持續(xù)增加。公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大對公司的資本實(shí)力提出了更高的要求。公司急需轉(zhuǎn)變以往主要靠自有資金的進(jìn)展模式，轉(zhuǎn)向利用多種融資方式相結(jié)合模式，以求增加資本實(shí)力，更進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能、自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展。2、 規(guī)模效益不明顯歷經(jīng)多年進(jìn)展，行業(yè)整合不斷加速。公司已在同行業(yè)企業(yè)中占據(jù)了較為優(yōu)勢的市場地位。但與行業(yè)的龍頭廠商相比，公司的規(guī)模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過加大優(yōu)勢項(xiàng)目投資，擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，促進(jìn)公司向規(guī)模經(jīng)濟(jì)化方向進(jìn)一步進(jìn)展。（三） 機(jī)會(huì)分析（0）1、 不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著爭辯領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向進(jìn)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足行業(yè)進(jìn)展和市場競爭的需求，鞏固并增加公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢競爭地位，為建設(shè)國際一流的研發(fā)平臺(tái)供應(yīng)充實(shí)保障。2、 公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競爭優(yōu)勢，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施供應(yīng)了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、髙校保持著長期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過多年進(jìn)展已建立了良好的營銷服務(wù)體系，營銷網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。（四）威逼分析（T）1、市場競爭風(fēng)險(xiǎn)本行業(yè)下游客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量與穩(wěn)定性要求較髙，因此對于行業(yè)新進(jìn)入者存在肯定技術(shù)、品牌和質(zhì)量把握及銷售渠道壁壘。更多本土競爭對手的加入，以及技術(shù)的不斷成熟，產(chǎn)品可能消滅肯定程度的同質(zhì)化，從而導(dǎo)致市場價(jià)格下降、行業(yè)利潤縮減。國外競爭對手具有較強(qiáng)的資金及技術(shù)實(shí)力、較高的品牌知名度和市場影響力，與之相比，公司雖然具有良好的產(chǎn)品性能和本地支持優(yōu)勢，但在整體實(shí)力方面還有肯定差距。公司如不能加大技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，鞏固進(jìn)展自己的市場地位，將面臨越來越激烈的市場競爭風(fēng)險(xiǎn)。2、 新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)多年來，公司始終堅(jiān)持以新產(chǎn)品研發(fā)為進(jìn)展導(dǎo)向，留意在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)升級(jí)的基礎(chǔ)上對市場需求進(jìn)行充分的論證，使得公司新產(chǎn)品投放市場取得了較好的效果。但假如公司在技術(shù)研發(fā)過程中不能準(zhǔn)時(shí)精確?????把握技術(shù)、產(chǎn)品和市場的進(jìn)展趨勢，導(dǎo)致研發(fā)的新產(chǎn)品不能獲得市場認(rèn)可，公司已有的競爭優(yōu)勢將可能被減弱，從而對公司產(chǎn)品的市場份額、經(jīng)濟(jì)效益及進(jìn)展前景造成不利影響。3、 核心人員及核心技術(shù)流失的風(fēng)險(xiǎn)公司已建立起較為完善的研發(fā)體系，并擁有技術(shù)過硬、敢于創(chuàng)新的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。公司的核心技術(shù)來源于研發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體努力，不依靠于個(gè)別核心技術(shù)人員，但核心技術(shù)人員對公司的產(chǎn)品研發(fā)、工藝改進(jìn)起到了關(guān)鍵作用。假如公司消滅核心技術(shù)人員流失或核心技術(shù)失密，將會(huì)對公司的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營造成不利影響。4、 原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)原材料占主營業(yè)務(wù)成本的比重較高，因此原材料價(jià)格變化對公司經(jīng)營業(yè)績影響較大。公司釆用“以銷定產(chǎn)、保持合理庫存”的生產(chǎn)模式，主要依據(jù)前期銷售記錄、銷售猜測及庫存狀況支配釆購和生產(chǎn)，并在釆購時(shí)充分考慮當(dāng)時(shí)原材料價(jià)格因素。但若原材料價(jià)格發(fā)生猛烈波動(dòng)，將引起公司產(chǎn)品成本的大幅變化，則可能對公司經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。5、 產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)公司所面臨的是來自國際和國內(nèi)其他生產(chǎn)廠商的競爭。除了原材料的價(jià)格波動(dòng)影響以外，行業(yè)整體的供需狀況和競爭對手的銷售策略都有可能對公司產(chǎn)品的銷售價(jià)格造成影響。假如市場競爭加劇，或者行業(yè)主要競爭對手調(diào)整經(jīng)營策略，公司產(chǎn)品銷售價(jià)格可能面臨短期波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。6、 毛利率下滑風(fēng)險(xiǎn)公司各類產(chǎn)品的銷售單價(jià)、單位成本及銷售結(jié)構(gòu)存在波動(dòng)。將來假如行業(yè)激烈競爭程度加劇，或是下游廠商行業(yè)利潤率下降而降低其的釆購成本，則公司存在主要產(chǎn)品價(jià)格下降進(jìn)而導(dǎo)致公司綜合毛利率下滑的風(fēng)險(xiǎn)。7、 稅收優(yōu)待政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)如將來公司無法通過髙新技術(shù)企業(yè)重新認(rèn)定及復(fù)審或國家對高新技術(shù)企業(yè)所得稅政策進(jìn)行調(diào)整，將面臨所得稅優(yōu)待變化風(fēng)險(xiǎn)，可能對公司盈利水平產(chǎn)生不利影響。8、產(chǎn)能擴(kuò)大后的銷售風(fēng)險(xiǎn)假如項(xiàng)目建成投產(chǎn)后市場環(huán)境發(fā)生了較大不利變化或市場開拓不能如期推動(dòng)，公司屆時(shí)將面臨產(chǎn)能擴(kuò)大導(dǎo)致的產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)。9、公司成長性風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)雖然具有較好的進(jìn)展前景，但發(fā)行人的成長受到多方面因素的影響，包括宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)進(jìn)展前景、競爭狀態(tài)、行業(yè)地位、業(yè)務(wù)模式、技術(shù)水平、自主創(chuàng)新力量、銷售水公平因素。假如這些因素出現(xiàn)不利于發(fā)行人的變化，將會(huì)影響到發(fā)行人的盈利力量，從而無法順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的成長性。因此，發(fā)行人在將來進(jìn)展過程中面臨成長性風(fēng)險(xiǎn)。十、進(jìn)展規(guī)劃分析（一）公司進(jìn)展規(guī)劃依據(jù)公司的