組織行為學(xué)沖突與談判

組織行為學(xué)沖突與談判第一頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三我不愿意我的周圍有任何“惟命是從”的人，我要每個人都跟我講實話，即使這意味著他為此而丟掉工作。

——S·高德溫迪斯尼的沖突：1995首席執(zhí)行官艾斯納雇傭新總裁奧維茨，14個月后解聘奧維茨。第二頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三學(xué)習(xí)目標(biāo)定義沖突指出沖突的傳統(tǒng)觀點、人際關(guān)系觀點和相互作用觀點的差異對比任務(wù)沖突、關(guān)系沖突、過程沖突概括沖突的過程描述解決沖突的五種做法對比分配談判和綜合談判描述談判過程的五個步驟描述談判中的文化差異第三頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三沖突的定義：

沖突是一種過程，當(dāng)一方感覺到另一方對自己關(guān)心的事情產(chǎn)生不利影響或?qū)⒁a(chǎn)生不利影響時，這種過程就開始了。沖突觀念的變遷：傳統(tǒng)觀點：沖突是有害的、應(yīng)該避免的。人際關(guān)系觀點：沖突是與生俱來的，有時還會對群體的工作績效有益。相互作用觀點：管理者要維持一種沖突的最低水平，可以使群體保持旺盛的生命力、善于自我批評和不斷推陳出新。第四頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三功能正常的沖突：支持群體的目標(biāo)、并能提高群體工作績效的沖突。功能失調(diào)的沖突：阻礙群體工作績效的沖突。任務(wù)沖突：與工作內(nèi)容和目標(biāo)有關(guān)的沖突。關(guān)系沖突：著重于人際間關(guān)系的沖突過程沖突：指向工作如何完成。第五頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三圖15-1沖突過程階段1潛在的對立或失調(diào)階段2認知和人格化階段3行為意象階段4行為階段5結(jié)果前提條件溝通結(jié)構(gòu)個人變量認識水平上的沖突情感水平上的沖突沖突處理的行為意象競爭協(xié)作折衷回避遷就公開的沖突沖突各方的行為對方的反應(yīng)提高群體績效降低群體績效第六頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三圖15-2沖突處理的行為意象維度自我肯定性合作性UncooperativeCooperative肯定不肯定競爭回避協(xié)作遷就·折衷第七頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三圖15-3沖突強度的連續(xù)體徹底的沖突無沖突公開有損對方挑釁性的身體攻擊威脅和最后通牒武斷的言語攻擊公開的質(zhì)問和懷疑輕度的意見分歧或誤解第八頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三沖突管理技術(shù)（表15-1）解決沖突的技術(shù)問題解決；提出一個更高目標(biāo)；資源拓寬；回避；緩和；折衷；權(quán)威命令；改變個人因素；改變結(jié)構(gòu)因素激發(fā)沖突的技術(shù)運用溝通引進外人重新建構(gòu)組織任命一名吹毛求疵者第九頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三談判

雙方或多方相互交換產(chǎn)品或服務(wù)，并試圖對他們之間的交換比率達成協(xié)議的過程。表15-2分配談判與綜合談判談判特點分配談判綜合談判可以利用的資源進行分配的資源數(shù)量固定進行分配的資源數(shù)量可變主要動力你贏，我輸我贏，你贏主要利益相互對立相互融合或相互一致關(guān)系的焦點短時長時第十頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三圖15-5談判過程準(zhǔn)備與計劃界定基本規(guī)則闡述與辯論討價還價與解決問題結(jié)束與實施第十一頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三談判中值得注意的問題人格特質(zhì)在談判中的作用談判中的性別差異談判中的文化差異第三方談判：調(diào)停人、仲裁人、和解人、顧問給管理者的建議運用競爭運用協(xié)作運用回避運用遷就運用折衷第十二頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三閱讀：“大多數(shù)沖突源于缺乏溝通”（P：431）在跨文化談判中，美國管理者可能面對的困境（表15-3；P：445）跨文化談判（P：446）正反論：沖突有益于組織（P：449-450）復(fù)習(xí)題（4，7，10）討論題（3，5）案例分析1：施奈德國際公司（P：451）案例分析2：談判把冰球放入處罰箱（P：451-452）第十三頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三你是商務(wù)談判好手嗎？商務(wù)談判情景測試，一共10題，記錄下你的答案哦，最后計算總分。1、你認為商務(wù)談判（）

A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B、是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。

C、是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。

E、是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。第十四頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時你應(yīng)該（）

A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費這么多時間。

B、詢問對方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C、提出要見決策者，重新安排談判。

D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E、進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權(quán)做主的條件。

3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應(yīng)該（）

A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答。

B、對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。

C、指出對方的需求和問題不真實。

D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。

E、窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。第十五頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）

A、談判更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B、強調(diào)自己的價格是最合理的。

C、為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。

D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？

E、提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。

5、當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該（）

A、按對方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。

B、為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。

C、了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。

E、堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。第十六頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三6、談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應(yīng)該（）

A、要對方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。

B、指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C、要求對方借錢購買整體方案。

D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。

E、先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。7、對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（）

A、強調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。

B、對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。

C、針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。

D、不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。

E、運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。第十七頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該（）

A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

B、設(shè)法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。

C、節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

E、采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。9、在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應(yīng)該（）

A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。

B、放棄立場，強調(diào)雙方的共同利益。

C、堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。

D、采用先體會的方法，會后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。

E、采用更換談判人員的方法，重新開始談判。第十八頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三

10、除非滿足對方的條件，否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應(yīng)該（）

A、從立場中脫離出來，強調(diào)共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。

B、以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。

C、給出供選擇的多種方案以達到合作的目的。

D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。

E、通過有影響力的第三者進行調(diào)停，贏得合理的條件。第十九頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期三1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C