電話營(yíng)銷ABC法則實(shí)例解析

營(yíng)銷ABC法則實(shí)例解析在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。

作為一種營(yíng)銷手段，銷售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢，并能快速獲利。

數(shù)十年的市場(chǎng)營(yíng)銷生涯，使我對(duì)有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經(jīng)常是把寶貴的時(shí)間耗費(fèi)在趕場(chǎng)途中，更糟糕的是，有時(shí)匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，已經(jīng)十分普及，我們的營(yíng)銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是提前預(yù)約，然后全方位開展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的營(yíng)銷，磨煉出我與客戶較強(qiáng)的溝通能力。通過與客戶交流過程中，采用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達(dá)成共識(shí)，同時(shí)也達(dá)到自己想要溝通的效果。營(yíng)銷讓我避免了與客戶面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個(gè)人的休閑時(shí)間也相對(duì)增加，留下了一點(diǎn)富余的看書機(jī)會(huì)。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗(yàn)在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于營(yíng)銷帶給他們的快樂加饋于我，同時(shí)也將在營(yíng)銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對(duì)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)、積累，以及對(duì)營(yíng)銷帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展的朋友。

如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的企業(yè)，哪家沒有幾部、、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠打回來的呢？

陌生市場(chǎng)的開拓

在正式營(yíng)銷啟動(dòng)前，我們必須對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

第一，讓訓(xùn)練有素的銷售人員。在銷售過程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過語言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。要想有一個(gè)高品質(zhì)的營(yíng)銷部門，企業(yè)必須對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)營(yíng)銷人員具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷的能力。營(yíng)銷方式是通過來達(dá)到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的銷售工作中，營(yíng)銷人員時(shí)刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的銷售技巧。

1．腳本的設(shè)計(jì)

（1）設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場(chǎng)白是銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。

（3）以問題對(duì)問題吸引客戶的注意力，這個(gè)問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。濃朋柳（4費(fèi)）塑愿造產(chǎn)似品的欣價(jià)值陡，讓奴客戶除產(chǎn)生姜強(qiáng)烈恭需求肚的理懷由。憂破憤塑造墓產(chǎn)品館的價(jià)杏值是少盲營(yíng)銷概過程災(zāi)中，雞客戶酷為什德么要思聽你膀講的慘關(guān)鍵鎮(zhèn)（一算是產(chǎn)準(zhǔn)品的括介紹亦、價(jià)稀格，枕作用荷、功池能、厭細(xì)節(jié)禿等，喇二是臺(tái)強(qiáng)調(diào)恰果約法的重景要性杠，并撲塑造束約訪博的價(jià)葡值最狡大化程）。什概牲案例孟分析豈：果懼干在一包次全公國性傅的公渠眾演饒說研鄙習(xí)會(huì)糧結(jié)束顆前舉密行了瓦一次首演講喜比賽孤。賽宋后有魔10塑人獲絨獎(jiǎng)。脹主講頌老師棗把自糕己的快領(lǐng)帶指取下疾來，久對(duì)大秘家說杠："漫我今忌天要沙獎(jiǎng)給郵冠軍搖一份辮特別顧的禮錦物，窮這份潛禮物腫的價(jià)凳值非漲同尋狀常。炒你們奇可別耍小看測(cè)這條動(dòng)領(lǐng)帶駛，普反通的舞領(lǐng)帶螞都是賤用油棒紙袋壇或者率紙盒頓包裝懶，好臥的領(lǐng)棚帶是再木盒相包裝炮。我旬這條垃領(lǐng)帶處的特促別之予處在愈玩蒜裝領(lǐng)杯帶盒賺的面依料和介領(lǐng)帶兆的面愉料一申模一挽樣。刪你們惠再看屈領(lǐng)帶至的背左面，續(xù)一般民的領(lǐng)愛帶背念后都淘是布榜料的蛾標(biāo)簽繭，我扮這領(lǐng)赤帶的奮背后細(xì)是純奶金屬竿的商昂標(biāo)，凝而且倚鍍了吼金，踩上面伯刻著待設(shè)計(jì)鏈者的見名字讓以及督領(lǐng)帶前的品芝牌名值。這分條領(lǐng)好帶是怠意大臣利著駱名領(lǐng)振帶公木司設(shè)潔計(jì)的陳，只符做了懼4條飛，就回把版呢給毀至掉了黎。設(shè)咳計(jì)師暮是那檢家設(shè)摩計(jì)公票司最息好的啞設(shè)計(jì)廁師。姥這條常領(lǐng)帶涼價(jià)值惑80剖0美敲金。主"主段講老端師接歷著說筑："固各位慶，重闊點(diǎn)不轟是這銳4條研領(lǐng)帶戶面料恩值多白少錢頓，制狡作工躺藝值蟲多少原錢，球設(shè)計(jì)氣值多薯少錢元，重幻點(diǎn)是粉全球蓄絕牌結(jié)的這鹿4條囑領(lǐng)帶靜。前欣兩天鐘有兩索條被嫁英國鋒皇室歐的兩炮位小邊王子盆買走麻了，效他們施兄弟舅一人偶一條友。另奔外兩哪條中止的一旦條被怨美國租前總叉統(tǒng)克條林頓蘆先生慨買去靜帶了遍。余面下的尖一條拖被美仔國最集著名齒的比李佛利首山莊牲旁的閘世界四最好地的男娛裝店云搶先挽得手向，因礙為我縫正好蛾認(rèn)識(shí)錯(cuò)那位酬老板首，所殖以才決能買澇到。院你們綱現(xiàn)在劣想想殿看，磨這條螺領(lǐng)帶蹲值不遮值8豐00娃美金萌？"屑大家曬說：誦"值閘！"趁緊跟桃著就盈有人百開支扇票來教購買逢這條禽領(lǐng)帶逮。所舞以，帳通過折這個(gè)溫案例遍，可楚見，飛產(chǎn)品濕之所鐮以賣蘿不出釣去，慣是因虧為你奴著一月套好活的產(chǎn)寇品的鵝說明勁方法隔，對(duì)英產(chǎn)品仙的解式釋有場(chǎng)問題圈，對(duì)銜產(chǎn)品脫價(jià)值襖的塑射造方各法有賣問題酸。所雙以必吐須要刃運(yùn)用太一套音話術(shù)深，來添塑造撥產(chǎn)品閘的價(jià)無值，綿這一做點(diǎn)非陪常非奴常重看要。驢運(yùn)用蘭不同逮凡響慨的語太言，孩所塑愁造產(chǎn)滔品的凳價(jià)值冷，其率銷售獲結(jié)果格遠(yuǎn)遠(yuǎn)講超過視產(chǎn)品塘本身逮的價(jià)沿值。訊案例堡一：等突破蹈"秘冰書"如關(guān)的派技巧撥搶兆（秘礎(chǔ)書的啟含義可：除就董事賀長(zhǎng)以尤外的端所有肅接聽為鄉(xiāng)的人新）破辨安甲：劑“上番午好返，請(qǐng)主問這典是X仍X商所務(wù)所澆嗎？扯”蹤謠稻乙：俘“是聾的，廣請(qǐng)問留先生宵需要鐵得到蝦哪方夕面的您幫助忠與支摸持呢角？”笛故騾甲晶：“祥請(qǐng)這拐位小不姐幫灑我找港XX胖教練窯，好混嗎？榴”皆匙敢乙：礦“請(qǐng)赴問你樓有什射么事厲呢？褲”菜澆圍甲：以“這吃件事域情很旅重要占，需到要和光XX餃先生號(hào)直接罩港溝通她，希梢望得怠到你驕的幫加助，閑好嗎齒？”驕焦腿乙：云“請(qǐng)扒稍等賺?！笔∽兡臣揍槪骸笆еx謝借你的丑渡幫助魚?！毕懵衤┌咐好锼魅』瑴?zhǔn)保動(dòng)手記苗號(hào)碼嘴的表狂達(dá)方廟式而著調(diào)乙：丘“十壩分抱限歉，欺XX肌教練獅被邀閑請(qǐng)到證企業(yè)問去演磨講了瓣。”塘治聚甲叨：“跨那太弟好了旬，祝堆愿X溪X教遙練每限場(chǎng)演耐講圓舒滿成躁功。稍”喚忍我乙：顏“你弱有什號(hào)么事恐情嗎茅？（斑你有消什么沸需要珠得到垃幫助押和支兄持嗎紀(jì)？）川”刻捕怪甲：輪“這下件事久很重衫要，釀需要隱與X柴X教陣練直衫接溝慈通。銷請(qǐng)問紋小組原能告排訴我貿(mào)XX底教練乎的手惰機(jī)號(hào)純碼，陽好嗎求？”猶雕遭案例符三：蒼詢問銹"秘緩書"再的姓尺名或奔姓氏歐謎峰乙：針“很毫抱歉脊，希捏望你銳能留慕下電習(xí)話號(hào)匯碼方符便嗎肆？”宰役內(nèi)甲：種“那纏太好翁了，街感謝告你對(duì)際我的園幫助誦，請(qǐng)窯問您拘貴姓糖呢？死”曲酷傻乙：較“我?guī)X姓趙歇?！蹦牧惴?．崇逗營(yíng)銷暑人員責(zé)必須掩明白崇每一細(xì)通電羽話想俊要達(dá)濫到的浮效果罩或目奇的。欄悲紐3．樸所打助的每走通電限話，微應(yīng)是兔通過晴市場(chǎng)角細(xì)分抱的目謹(jǐn)標(biāo)客邊戶群紐體（成行業(yè)穿、領(lǐng)齡域）幣，并介準(zhǔn)確搏無誤調(diào)地將饑資訊輝傳如達(dá)給溉客戶第。針悄求了乖解客維戶的靜真實(shí)憲需求嗓，判姜斷他迅是即禾刻需比求型女還是通培養(yǎng)陵需求合型。冒該蟻戒4．純使用思標(biāo)準(zhǔn)可的專殊業(yè)文侵明用杠語。螞（如供您好發(fā)：我鄰是X姨X公候司的甲XX期，有痰一個(gè)冒非常鑄好的膠資訊鞏要傳倍遞給筋您，提現(xiàn)在好與您獄通話慣方便業(yè)嗎？漲謝謝紐您能聰接聽聞我的寬徐等等憑。）童差粥5．和面帶眨微笑框及訓(xùn)躲練有卡素的榆語音獎(jiǎng)、語禿速和虎語調(diào)襯。這惹是通殺過過宴程中無傳達(dá)才給客浸戶的貸第一健感覺辜--擔(dān)信任訪感。披增加沃客戶枝在電慈話交齒流時(shí)摟的愉澡悅感柜，樂鴨意與耳你溝潛通下珠去的肯愿望使。N顫LP威神經(jīng)蘇語言覆學(xué)強(qiáng)衛(wèi)調(diào)過慢，語覆音、肯語速盒、肢羨體語牢言和辦面部誠微笑遷的表酷情在魄技銷售喇中的付積極陽性。獸微笑鴉是一爪種有刑意識(shí)去地放錯(cuò)松、柄友好困和禮堂貌的師舉止錢，通樹過電偏話傳挎達(dá)給伍對(duì)方逝，讓孟其能渣夠感恐覺到泊你的兔真誠古和可謀信度爬。微子笑往誕往給涂人舒封服、株自然陸的感妥覺，逝木銷售左中，筐業(yè)務(wù)年人員見感到浪善意猾、理殊解和轉(zhuǎn)支持爸。韻查其6．辯具有閑良好摟的語醋言溝往通能羨力。布溝通眾的能洲力要飄變成暑有效轟的能蝶量，筒需要寇經(jīng)過乞?qū)W習(xí)迎、組碧合，牽運(yùn)用旦各方困面的略能力軍互相劑支援著互補(bǔ)軟，其覆中最鑄重要麻的能和力是兩傾聽倦能力踐。良無好毒傾聽科能夠享準(zhǔn)確蛇地了畜解客旨戶的桂真實(shí)披需求叼。品葬遷案例啦分析愛：堤辭癥去年哥底，聲有一怕位老損總到見深圳警聽取榴陳安利之老塑師的賞總裁精班課真程時(shí)咳非常難地激虎動(dòng)，錄就很刷想把極這種聲教育漠帶到撈當(dāng)?shù)刈裕屨庐?dāng)?shù)厝愿嗔酉氤杀愎Φ慕^人盡逐快地雷成長(zhǎng)度起來阿。于套是，斧他很耗快地夸組織火一幫是在當(dāng)冠地銷仰售領(lǐng)命域很翻優(yōu)秀看的人連士，島積極愧的投狂入到眾市場(chǎng)餅的運(yùn)餓用中余。首劍先，狀對(duì)市岸場(chǎng)進(jìn)返行電羽話咨船訊、床調(diào)查簽和調(diào)幼研，奸經(jīng)過佩準(zhǔn)確碧的分液析后達(dá)，發(fā)功現(xiàn)，握想做塌成功海的人軍很多霜，都基是困膊惑于獨(dú)非正樣確的向方法插。這催下好弓了，魄他們伶決定梅請(qǐng)亞漂洲成追功的透權(quán)威浮陳安佳之先知生到兩內(nèi)地扮進(jìn)行幸公開仁授課任，他顯們向陶壽險(xiǎn)潛業(yè)、伏廣告伯業(yè)銷亞售領(lǐng)懷域的越朋友測(cè)展開酬強(qiáng)烈茫的電灰話咨鑼訊傳任播攻煩勢(shì)。夠10追00詢個(gè)聽欠課指揀標(biāo)，兇破營(yíng)銷鄙人員廁僅僅扔用了口1皂5天暢時(shí)間宣，就朋完成庭了，旅平均老每人趕每天代要打延50責(zé)通以誰上的安漆。在莖業(yè)務(wù)器人員填僅有栽8人棄的情起況下倦，電釀話帶象給企疊業(yè)如徒此之竟高的劈工作華效率餡，可耕見，濕訓(xùn)練悶有素裝的專草業(yè)人未員所躬撥打剪的每肢一通駝高品康質(zhì)的啄俊，都旦能給的企業(yè)座帶來共巨大傳的利豐潤(rùn)。因倒烏水銷售滾的關(guān)挺鍵在蒸于電浙話銷胖售中逃的溝盞通表進(jìn)達(dá)方頓式。章如何沃能夠飼在最厭短的槍時(shí)間趨段里封了解頁到顧添客的雨最大頂需求勞及是融否為痰目標(biāo)桌客戶畫，我撤們通否常會(huì)扔采用喇設(shè)計(jì)礦對(duì)的饅問題版，問按對(duì)的贏問題近，溝臺(tái)通進(jìn)虎效性減的問擺題，庫來發(fā)遺現(xiàn)目我標(biāo)客亭戶內(nèi)轟在的肝深層庸的需魚求。支在此掏基礎(chǔ)冤之上輛，銷旦售人鞭員必侮須以木"打舟對(duì)電絨話找批對(duì)人乳的經(jīng)幟營(yíng)策棕略，知在每厚天、奶每秒史主動(dòng)勇出擊樸，打聞出每嶺一通茫高品禮質(zhì)的滋番來。莖所有艇的企亂業(yè)都邁應(yīng)以蕩高智剩能的斜態(tài)度紙，明專智的奏選擇伸標(biāo)營(yíng)銷尸。使鮮挽成為狠企業(yè)脆--振未來欄市場(chǎng)栽份額預(yù)占有租率的倍重要獅生產(chǎn)漲力。蛛向客甲戶不柱斷提虛問對(duì)風(fēng)的的吉問題膜，銷乒售時(shí)叢，問嗽對(duì)問東題，津在適噴當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)候陵，就飄能獲什取更廢大的穗利潤(rùn)餐。西茂土世界信潛能要大師忙安東單尼·華羅濱賭說過前："六成功糾者與膠不成晶功者綢最主雖要的簽判別偽是什撲么呢流？一照言以王蔽之瘦，那傅就是佩成功拳者善歲于提術(shù)出好稿的問意題，啦從而置得到聚好的化答案辦。"譜如果丸你想斃改變數(shù)顧客曉的購村買模罪式，易那你鋸就必虎須改耽變顧這客的能思考究方式控。提秒出一少些好序的問后題，涼就可許以引角導(dǎo)顧尸客的匆思維昌。因廈為推衰銷員仇提出傷什么泳樣的沫問題梳，顧摧客就盼會(huì)做訂出什全么樣征的反階應(yīng)。轉(zhuǎn)問題循能引亭導(dǎo)顧拒客的弄注意道力，盼注意土等于漆事實(shí)野。專才業(yè)的認(rèn)臺(tái)銷售灶人員犧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