推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程目錄第一部分形象學(xué)2出類拔萃的自我包裝2恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?彬彬有禮的銷售禮節(jié)6第二部分素質(zhì)論7推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)7推銷員的良好工作態(tài)度8推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)9了解、認(rèn)識(shí)自我10自我管理秘訣11推銷員的人生目標(biāo)11第三部分心理學(xué)12深入了解消費(fèi)者的需求12消費(fèi)需求對(duì)購買行為的影響14消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)15改變用戶拒購態(tài)度的方法15不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別16不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別17第四部分技能與方法18銷售前18銷售中29銷售后42第五部分成功事例48抓住機(jī)遇不放48堅(jiān)忍不拔的奇跡49絕妙的推銷方法50精彩推銷實(shí)例(一)51精彩推銷實(shí)例(二)52精彩推銷實(shí)例(三)53銷售培訓(xùn)第一部分形象學(xué)出類拔萃的自我包裝

有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。

這話的確是經(jīng)驗(yàn)之談。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。如果在雙方初次見面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強(qiáng)，你的個(gè)性或能力再好，也很難有機(jī)會(huì)再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機(jī)會(huì)施展你的才華了。因?yàn)椤傲己玫拈_端，是成功的一半。”

在與顧客的接觸中，顧客對(duì)推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)行出類拔萃的自我形象包裝。

穿出翩翩的風(fēng)度

俗話說：“人是衣服馬是鞍。”一個(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時(shí)候，就得在這方面下點(diǎn)功夫。

有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。

1、服飾應(yīng)該適合年齡

不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場(chǎng)合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺。

2、服飾應(yīng)該適合形體

人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬?！濒斞高@段精辟之論，值得我們借鑒參考。

3、服飾應(yīng)該適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時(shí)，也得穿上西服。否則，顧客會(huì)覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。

4、服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合

不同的國(guó)度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國(guó)，黑色或深色，常用來象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。因此，不同的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。一般說來，悲哀的場(chǎng)合，服飾要素；喜慶的場(chǎng)合，服飾可艷麗些。

注意著裝的細(xì)節(jié)

穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場(chǎng)合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)：

1、穿西裝有講究

西裝是人們?cè)谏缃粓?chǎng)合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對(duì)勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識(shí)，不按規(guī)范辦事所致。穿西裝應(yīng)注意：

A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。

B、在正式場(chǎng)合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場(chǎng)合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。

2、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：

A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”?！鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。

B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。

3、穿絲襪應(yīng)注意

絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。

A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會(huì)給人輕浮的感覺，讓人不信任。

B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。

4、盡量不要戴墨鏡

許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?/p>

握手,

這么簡(jiǎn)單的話題,有什么好學(xué)的呢?

有的朋友可能會(huì)這么想,固然,在非正規(guī)的場(chǎng)合,大家可能不會(huì)太在意,但在正式的場(chǎng)合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會(huì)讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,可能也會(huì)給您的商業(yè)帶來一定的影響.以下是愛萊給您的簡(jiǎn)明提示.你在與顧客握手時(shí)，請(qǐng)注意不要用下面的方式：1、擊劍式握手

所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。

顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。所以，我們?cè)谂c他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。2、戴手套式握手

與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。有人以為，只要我主動(dòng)與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對(duì)他表示熱情、友好。其實(shí)，這種看法是不對(duì)的，即使對(duì)方是你的好朋友，效果也不會(huì)好。3、死魚式握手

所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對(duì)方把握。

大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。4、手扣手式握手

這種握手方式在西方國(guó)家常被稱為“政治家的握手”。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。也就是說，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺得你有什么企圖。5、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。

握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會(huì)被他人認(rèn)為不懂禮貌。6、握手的規(guī)矩

握手的規(guī)矩主要有以下幾種：一、不要不講順序

作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人，客人來時(shí)，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時(shí)，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正確順序是：

在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來，下級(jí)才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。

總體來說,

就是上級(jí)、長(zhǎng)輩、女士?jī)?yōu)先，下級(jí)、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。二、不要掌心向下壓

一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對(duì)方就可以了。如要表示對(duì)他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。三、不要心不在焉

常見有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專心、有誠(chéng)意。四、不要戴手套

有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。五、不要持久握手

有人喜歡握著別人的手問長(zhǎng)問短，羅嗦個(gè)沒完沒了?？此茻崆?，實(shí)則過分。尤其是對(duì)異性，更不能握著人家的手長(zhǎng)時(shí)間不放。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣。六、不要用左手握手

除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一點(diǎn)特別得注意。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。七、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。?dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。八、不要不講“度”

做任何事都有個(gè)度的問題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對(duì)方，還顯得粗魯。與此相反，有人，尤其是個(gè)別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點(diǎn)力也不用。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。顯然，過重過輕都不合適。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對(duì)方的手，然后再稍稍上下晃一下。九、不要過分客套

有的人不論跟誰握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問候。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時(shí)，欠一欠身，也未嘗不可，但點(diǎn)頭、欠身和沒完沒了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。十、不要交叉握手

有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

如果在家里或在朋友聚會(huì)的場(chǎng)合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰也不會(huì)怪罪你；但若在公共場(chǎng)合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會(huì)所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。否則的話，就會(huì)被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動(dòng)，想來很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。

1.

不整潔的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝：

A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。

B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。

這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。

2.

不文明的舉動(dòng)有損人格

在人類的社會(huì)活動(dòng)中，有些舉動(dòng)是被認(rèn)為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。因?yàn)闆]有誰愿意跟一個(gè)人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的舉動(dòng)：

A、在餐桌上剔牙不要亂吐

餐桌上，剔牙是難免的小動(dòng)作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。

B、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮

頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時(shí)主觀上難以控制。但在社交場(chǎng)合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。有人不注意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。這樣做不僅失禮，也令他人不快。

C、不要隨地吐痰

隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場(chǎng)合，都是口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。

在某家報(bào)紙上，曾有這樣一篇報(bào)道：有位外商來到我國(guó)某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。開始都很順利，誰知，在簽約時(shí)那修正外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原來，這家工廠的廠長(zhǎng)在陪同外國(guó)商人參觀制約車間時(shí)，往車間的墻角吐了一口痰。而他這個(gè)不文明的舉動(dòng)恰巧被外國(guó)商人看到了。外商認(rèn)為，一個(gè)如此不講文明的廠長(zhǎng)是辦不好這個(gè)制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。

瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。

D、不要用“喂”喊顧客

有的人平時(shí)見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對(duì)。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。

3.不文雅的形象有失風(fēng)度

有時(shí)你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。因此，你要特別留意。

A、不要當(dāng)著顧客打哈欠

當(dāng)你和顧客在洽談生意的時(shí)候，尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見時(shí)，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。因?yàn)樵谏缃粓?chǎng)合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。這會(huì)引起顧客的不快，影響你的銷售。

B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿

有的人只要一坐下來，雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停。這一動(dòng)作，要是獨(dú)坐或居家時(shí)，倒也沒人會(huì)管你，但要是在社交場(chǎng)合，這個(gè)小動(dòng)作就不大合適了。它不僅會(huì)擾亂對(duì)方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對(duì)方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。

C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻

在與顧客長(zhǎng)時(shí)間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。但你最好克制住這種愿望，因?yàn)檫@兩種動(dòng)作在社交場(chǎng)合是被視為失禮的。如果你實(shí)在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個(gè)機(jī)會(huì)離開一會(huì)兒，到一個(gè)沒人的地方去處置。千萬別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。

D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢

有的人喜歡留長(zhǎng)指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長(zhǎng)的指甲。要是你的長(zhǎng)指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風(fēng)度了。

E、男性推銷員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須

在街頭，常見男性留著一二尺長(zhǎng)的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長(zhǎng)。如果推銷員也這樣，肯定會(huì)把顧客嚇跑。以下是我自己的親身經(jīng)歷。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會(huì)”，我和朋友一塊兒去購物。在一個(gè)攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來?？商ь^一看賣主，馬上便打消了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。原來，這位男賣主留著長(zhǎng)發(fā)和胡須，他的長(zhǎng)發(fā)和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國(guó)自有中國(guó)的國(guó)情。

第二部分素質(zhì)論推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：1、誠(chéng)實(shí)

一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。2、機(jī)敏

一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。3、勇氣

推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。4、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。5、自信

一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。6、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。7、精力充足

因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。8、態(tài)度和藹

一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。9、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力

這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。10、抑郁多才，自我加速力強(qiáng)

這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

推銷員的良好工作態(tài)度

從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。具有無比的熱忱，且以堅(jiān)定不撥的信心行動(dòng)，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績(jī)。因?yàn)樗跓嶂杂谕其N的時(shí)候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？1.

隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣

任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。2.

養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣

凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。我對(duì)您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心?！?.

走的速度比別人快20%

以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功?！?.

主動(dòng)發(fā)言

在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。5.

大方、開朗地微笑

當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開朗。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。

推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)

要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實(shí)行”的態(tài)度。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場(chǎng)起而行”的習(xí)慣。

我們大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個(gè)，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。一、精挑之后逐一訪問

“今天可以做的事，切莫拖到明天”。

“今日事，今日畢”。

這些人人皆知的格言警告我們：

“立刻起行”使一個(gè)人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程。

請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)

如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。

只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。

“以后再說”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。

以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。三、不要成為最差勁的一個(gè)

杰弗遜說過：

“對(duì)目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬劫不復(fù)的境地?！?/p>

難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷員的行列。請(qǐng)記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。如果，你從來不對(duì)訪問做過計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客！

了解、認(rèn)識(shí)自我

如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點(diǎn)，你才能不斷“改善自己”。一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問題：1

我的長(zhǎng)處是什么？2

我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？3

為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？4

我經(jīng)常在哪些工作上失?。磕壳盀橹?，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗？5

我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？

只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問題，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長(zhǎng)”。好比說：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識(shí)不足？你在“基本技巧”方面的知識(shí)，是不是還很欠缺？2、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力。3

你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。

也就是說，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。

自我管理秘訣

一、銷售目標(biāo)1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。2、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。3、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。4、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。

二、自我贊賞(一)自我贊賞的前半部分1.集中精力去做那些正確的事。2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。3.具體回顧一下自己所做的工作。4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。5.沉默一會(huì)兒，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。(二)自我贊賞的后半部分6.提醒自己是一位有價(jià)值的人，我喜愛自己。7.告訴自己以后更要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)做出更好的銷售效果。三、自我責(zé)備(一)自我責(zé)備的前半部份1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來要求自己的行為。2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí)，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。

3.告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性。4.告訴自己對(duì)所做的事感覺如何。5.安靜幾秒鐘，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。(二)自我責(zé)備的后半部分6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺滿意時(shí)，要注意改變自己的行為方式。9.要明確在自我責(zé)備之后，此事就結(jié)束了。10.嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。

推銷員的人生目標(biāo)

我們的公司以后會(huì)是什么樣的情況的呢?

每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個(gè)問題,是的,有經(jīng)營(yíng)理念的公司，絕對(duì)少不了三年、五年、十年等短期、中期、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃。如在擬定公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”

以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計(jì)劃、企劃的準(zhǔn)備工作。

同理,你是推銷員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。擬定你自己的人生藍(lán)圖：

1、在一生中，打算做什么事？

2、打算最后成為怎樣的人物？

3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：

1.

希望獲得多少收入？

2.

希望爬到怎樣的職位？

3.

希望獲得多大的權(quán)限？

4.

希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：

1.

希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？

2.

希望住上怎樣的房子？

3.

希望孩子們受到什么程度的教育？

三、社會(huì)方面：

1.

希望擁有什么樣的朋友？

2.

希望屬于什么樣的社交圈？

3.

希望擁有什么樣的嗜好？

當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時(shí)，千萬不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。

請(qǐng)牢記莎士比亞說過的名言：

“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲，只能潦草終其一生。

第三部分心理學(xué)深入了解消費(fèi)者的需求

人類個(gè)體作為一個(gè)生活在自然和社會(huì)中的有機(jī)體，總是不斷受到來自機(jī)體內(nèi)部和機(jī)體外部的刺激。來自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī)，在條件允許的情況下，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡。

消費(fèi)者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費(fèi)者的購買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分：1、生理性需要

人類個(gè)體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要?！抖Y記》中的“禮運(yùn)”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，還應(yīng)包括對(duì)空氣、保暖的需要。2、心理性需要

人類個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會(huì)性需要。人類個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要。二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：1、現(xiàn)實(shí)性需要

即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。2、潛在性需要

表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。

第一種潛在性需要，在消費(fèi)者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施，如降價(jià)、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)性需要。

第二種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者在企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導(dǎo)這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)性需要。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡(jiǎn)單重復(fù)、吃力費(fèi)時(shí)，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動(dòng)的需要就處于潛意識(shí)狀態(tài)。一旦企業(yè)推出洗衣機(jī)，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的。可以說，凡是人們感到生活不便時(shí)，都有潛在需求存在。三、消費(fèi)者的行為差異

人們?cè)谕粋€(gè)刺激下會(huì)產(chǎn)生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會(huì)進(jìn)行各種思維活動(dòng)，這些差異會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者行為的差異。

人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外復(fù)雜。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時(shí)代性。例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個(gè)小的，以后則需要一個(gè)49鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來越復(fù)雜，于是就需要一個(gè)61鍵的琴，并且對(duì)聲音還會(huì)有越來越高的要求。例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋：（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染?。唬?）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢。

所以，銷售人員在進(jìn)行銷售過程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。

消費(fèi)需求對(duì)購買行為的影響

人們的行為活動(dòng)往往是由不同的需求引起的。消費(fèi)需求對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：一、消費(fèi)需求決定購買行為

購買行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即：消責(zé)需求---購買動(dòng)機(jī)---購買行為---需求滿足---新的需求

消費(fèi)者由于受內(nèi)?；蛲庠谝蛩氐挠绊?，產(chǎn)生某種需求時(shí)，就會(huì)形成一種緊張狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，這就是購買動(dòng)機(jī)。它導(dǎo)致人們的購買行為。當(dāng)購買行為完成，需求得到滿足時(shí)，動(dòng)機(jī)自然消失，但新的需求又會(huì)隨之產(chǎn)生，再形成新的購買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致新的購買行為。由此可見，消費(fèi)者的購買行為是在其需求的驅(qū)使下進(jìn)行的。從這個(gè)意義上說，消費(fèi)需求決定購買行為。二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購買行為實(shí)現(xiàn)的程度

一般情況下，需求越迫切越強(qiáng)烈，則購買行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大。反之，需求不迫切不強(qiáng)烈，消貴者的購買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。

例如，對(duì)一個(gè)沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來說就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對(duì)購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實(shí)現(xiàn)。三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購買行為

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)水平相對(duì)較高，而消費(fèi)者購買食品的費(fèi)用在整個(gè)購買費(fèi)用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低的國(guó)家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，處于不同消費(fèi)水平的消貴者，在購買同類商品上會(huì)出現(xiàn)較大的差異。例如，同是購買襯衣，消費(fèi)水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費(fèi)水平較低的人，可能會(huì)花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。一些商品在消費(fèi)水平較高的家庭中屬于普通消費(fèi)品，經(jīng)常購買，而在消費(fèi)水平較低的家庭中，可能是奢侈消費(fèi)品，很少購買。所以說，消費(fèi)水平的差別會(huì)影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購買行為。

消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)

情感過程是人對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對(duì)事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態(tài)、表情、語言和行動(dòng)變化表現(xiàn)出來。一、面部表情和姿態(tài)的變化

面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。如當(dāng)消費(fèi)者買到自己喜愛的商品時(shí)，會(huì)高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到營(yíng)業(yè)員熱情周到的接待，會(huì)喜形于色。在購買活動(dòng)中各種復(fù)雜的心理感受、情緒變化都會(huì)通過不同的面部表情和姿態(tài)反映出來。因此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。二、語調(diào)聲音的變化

消費(fèi)者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說話時(shí)語調(diào)的變化。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語句，由于說話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問的情感。

例如，當(dāng)顧客要求營(yíng)業(yè)員展示商品時(shí)說.“對(duì)不起，請(qǐng)把商品拿給我看看。”如果是語調(diào)平緩，語氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營(yíng)業(yè)員為他拿東西。但如果營(yíng)業(yè)員行動(dòng)遲緩，或不愿意接待顧客對(duì)，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語句，則表示他已不耐煩，對(duì)不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達(dá)了不愉快的情感。三、身體各部位的反應(yīng)

表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。

總之，消費(fèi)者購買活動(dòng)中，情感的外顯是多方面的，也是此較復(fù)雜的。有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購商品時(shí)，有時(shí)表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問題，唯恐吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)心買不到商品，還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等。

改變用戶拒購態(tài)度的方法

銷售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：一、談話的方式與技巧

一名文化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對(duì)商品形成肯定態(tài)度。經(jīng)驗(yàn)表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法，效果就越好。比如說，“我建議您買這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的。當(dāng)然銷售員談話的方式與技巧，需要在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和提高。

二、在某些情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。

例如，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價(jià)格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購買活動(dòng)中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細(xì)觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象。三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。

這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見反映等等。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，

使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。

最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別

一、青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)1、購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感

，

青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時(shí)代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。2、購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)

青年消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動(dòng)機(jī)。3、具有明顯的沖動(dòng)性

青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。4、購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響

商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購買行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。如80年代“筒愛”帽，“大島茂”風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年消費(fèi)者的青睞。

二、老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)1、購買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。

2、購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性

老年人在選購商品時(shí)，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購買動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購買行動(dòng)。3、購買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性

現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購買任何社會(huì)產(chǎn)品。

不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別

一、男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫徺I過程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。2、購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。3、購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄

男性消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫徺I商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。二、女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性

女性較多地進(jìn)行購買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)男同志往往放棄購買行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動(dòng)機(jī)。3、購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大

女性購買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。

第四部分技能與方法銷售前不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別

一、男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫徺I過程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。2、購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。3、購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄

男性消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫徺I商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。二、女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性

女性較多地進(jìn)行購買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)男同志往往放棄購買行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動(dòng)機(jī)。3、購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大

女性購買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。

特別銷售計(jì)劃

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，那樣會(huì)讓你心有成竹。但是并不是說你面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以了，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面。一.

要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。”二.

你不能光靠普通的商品說明。

你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問題：1、我要向他說（討求）什么？

2、我要說服他做什么？3、

我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？4、

怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。

也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。另小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。以數(shù)量來說，你會(huì)想出比以前多10倍之多的銷售計(jì)劃來。此一創(chuàng)意的來源相當(dāng)多。

例如：你的公司目前正在推動(dòng)，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動(dòng)。

你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。

目前的經(jīng)濟(jì)情況。

某些特定的消息。

別家公司正在使用的創(chuàng)意。

你自己的觀察所得……等。

當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：1.

想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

2.

想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。3.

想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購買的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。4、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。具有豐富的商品知識(shí)

知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對(duì)你目前推銷的商品，要有充分的商品知識(shí)。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。

只要你對(duì)商品的知識(shí)日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績(jī)立刻提高到某一個(gè)程度。充實(shí)的商品知識(shí)，還會(huì)帶給你其他任何來源絕對(duì)無法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。1.

最需要怎樣的商品知識(shí)。

商品知識(shí)包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競(jìng)爭(zhēng)商品的比較……等。

而對(duì)你來說，最重要的商品知識(shí)，并不是站在你的立場(chǎng)來看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。

若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。

例如：希望堅(jiān)固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對(duì)你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識(shí)才辦得到。2.

牢記四個(gè)要點(diǎn)。

從今天開始，請(qǐng)你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識(shí)的量”是相當(dāng)龐大的。

但是，只要下決心獲得那些知識(shí)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。

隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很巧妙地把它推銷出去。

你不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方法。同行舉行展示會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。

成功邀約的五個(gè)法則

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。

1.

邀約

該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要注意：

拿起聽簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。

要以興奮愉悅的心情打。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。

不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。

2.

當(dāng)面邀約

該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。

3.

強(qiáng)勢(shì)邀約

該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時(shí)好友久約不來，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。

4.

態(tài)度誠(chéng)懇

不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。

5.

口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。

制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法

使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對(duì)自己的推銷說法賦予某種“模型”。

現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。

這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：

有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。

在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說法。

你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。

怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”

編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標(biāo)準(zhǔn)說法”。（1）先寫出來再說。

只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。（3）練習(xí)?！l(fā)出聲音，讀讀看?！娩浺魴C(jī)，聽聽看。實(shí)地使用。

在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。

實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應(yīng)如何？

及時(shí)把握締約信號(hào)

締約說法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無一用。

準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，基本原理卻不變，

所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？A

、把身體挪向前的時(shí)候。沒有購買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。B、

瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。因?yàn)?，興起購買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來。

C

、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！D、

眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。E

、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。

原是一直有拒意的對(duì)方，開始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。F

、尋求助言的時(shí)候。

開始說：“糟糕……”或是說：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難……”。要是毫無購買意愿，他不會(huì)說“糟糕”，也不會(huì)說：“有點(diǎn)困難”。G、

與第三者商量的時(shí)候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。

如何吸引準(zhǔn)顧客

一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。

任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”

現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不合乎這個(gè)時(shí)代了。（2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。

向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問一問與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。（3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。

例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法……。（4）告訴他“某些信息”。

任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽就會(huì)“心起震撼”。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對(duì)方的腦里，怎會(huì)吸引了對(duì)方的注意呢？（5）讓對(duì)方看到自己的姓名。

訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。

當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。

準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客

在你想擁有顧客的時(shí)候，必須具備一個(gè)先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”（有希望締約的顧客）。你想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評(píng)估準(zhǔn)顧客。1、不要枉費(fèi)精力與時(shí)間

在準(zhǔn)顧客名單上，寫出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。看來每一個(gè)姓名都是“很不錯(cuò)”的顧客，其實(shí)“很不錯(cuò)”之中，其程度就有很大的差別。處于競(jìng)爭(zhēng)日烈的現(xiàn)代商品社會(huì)，推銷員往往忙于從事不會(huì)開花結(jié)果的訪問活動(dòng)，枉費(fèi)了精力與時(shí)間。這是屢見不鮮的事。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯(cuò)了對(duì)象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。事實(shí)上，M商店老板不但有意購買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。2、要經(jīng)過一番精選

推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實(shí)則打心底不想購買推銷的商品。N店老板只是把推銷員當(dāng)作逗趣、解悶的對(duì)象而已。

由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯(cuò)，但是，如何過濾、精選（資格評(píng)定，）那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。所以，你首先要做的是在進(jìn)行推銷商品之前，必須對(duì)那些準(zhǔn)顧客來個(gè)“資格評(píng)估”。資格評(píng)估要做到怎樣的程度（詳細(xì)入微、或是粗略預(yù)估），要看你推銷的是什么商品。3、看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng)A.假設(shè)你是要向某家公司推銷“員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解；對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？

B.如果，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？

有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務(wù)？

C.又假設(shè)你是汽車推銷員，你需要先了解：對(duì)方有沒有購買汽車的需要？

他是不是擁有足夠的錢購買汽車？

他要選擇車種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？

總而言之，你對(duì)準(zhǔn)顧客必須有一套“資格評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)它你才能正確評(píng)估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時(shí)間的結(jié)果。

獨(dú)特的接觸技巧

任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。

首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無比的愛心與關(guān)心。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。實(shí)例之一：提供創(chuàng)意

先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。實(shí)例之二：打電報(bào)

某文具推銷員與準(zhǔn)顧客見面之前，經(jīng)常以電報(bào)通知對(duì)方何日何時(shí)要前去拜訪。這種約晤，通常是以作為聯(lián)絡(luò)手段。可是，這位平時(shí)以銀行為主要交易對(duì)象的巡回推銷員，對(duì)小宗交易的銀行顧客總是以電報(bào)做約晤的手段。他舍而打電報(bào)的獨(dú)特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。他曾經(jīng)說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對(duì)方就有了非同尋常的期待感。通常，接到這種電報(bào)的方，都會(huì)在我去訪問之前，把該買的文具清單準(zhǔn)備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。也就是說，一通電報(bào)就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。實(shí)例之三：拍照之秘

照相機(jī)也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話。某瓷磚推銷員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，立刻就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家外貌。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，注意力都會(huì)馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。這位推銷員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時(shí)刻，前去訪問（推銷不一定要在白天才能做）。他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他同仁。

行銷時(shí)的制勝謀略

曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無權(quán)勢(shì)，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略?！?/p>

謀略就是“出其不意，攻其不備。”也就是說，乘對(duì)方還沒有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。

1.

欲擒故縱謀略

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。

如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。2.

激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對(duì)他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。

3.

事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說服對(duì)方時(shí)，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。4.

借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。

美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。”

布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。

“我特地帶來了古代各國(guó)稀有的硬幣來拜訪你?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒有了冰冷的表情。

顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。

就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。

顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。

5.

借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。

心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于