教你如何選擇及評價分銷商的方法

如何選擇分銷商當(dāng)目標(biāo)市場購買者眾多、分布面又廣的時候,不少生產(chǎn)廠商會發(fā)現(xiàn)自身的銷售力量、資金以及分銷經(jīng)驗有限,需要借助于市場上專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)來實現(xiàn)商品分銷,于是就提出了聯(lián)合分銷商,開拓分銷渠道的任務(wù)。不少生產(chǎn)廠商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)聯(lián)合分銷商不是一件輕松的事情。分銷商有不同類型,企業(yè)形象、聲譽(yù)和市場影響力也有很大差別,而且具有不同的利益目標(biāo)和采購政策,要找到合適的分銷商并不容易。分銷渠道拓展,成為企業(yè)經(jīng)營上最棘手的問題之一。問題的關(guān)鍵在于,聯(lián)合分銷商不是為了一筆買賣,而是要“結(jié)親"——商品分銷的戰(zhàn)略伙伴或合作者,在分銷渠道中形成相對應(yīng)的社會分工或引起分銷渠道結(jié)構(gòu)的重組。這種分銷渠道結(jié)構(gòu)通常能夠影響到分銷成本,影響到消費(fèi)者需要的商品能否及時、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,也影響到消費(fèi)者和最終用戶心目中的產(chǎn)品定位。選擇分銷商的重要性使不少企業(yè)感到壓力。那么如何選擇分銷商呢?一、選擇分銷商的原則許多成功企業(yè)的經(jīng)驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個層次的目標(biāo)要加以區(qū)分:第一個層次為基本目標(biāo),即選擇中間商,建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果;第二個層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的分銷渠道,它在實現(xiàn)第一層次目標(biāo)的過程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇分銷商的原則,成為指導(dǎo)分銷商選擇工作的綱領(lǐng)。一般來說,應(yīng)遵循的原則包括以下幾個方面:l.把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標(biāo),也是選擇分銷商的基本原則。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購買,隨意消費(fèi)。根據(jù)這個原則,分銷管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的分銷商是否在目標(biāo)市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商).是否在那里擁有銷售場所（如店鋪、營業(yè)機(jī)構(gòu)）。2.分工合作原則。即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時,需要對中間商的經(jīng)營特點及其能夠承擔(dān)的分銷功能嚴(yán)格掌握。一般來說,專業(yè)性的連鎖銷售公司對于那些價值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的商品,具有較強(qiáng)的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營便利品、中低檔次的選購品方面力量很強(qiáng)。只有那些在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。3.樹立形象的原則。在一個具體的局部市場上,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級分銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價格購買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。4.共同愿望和共同抱負(fù)原則。聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷,不單是對生產(chǎn)廠商、對消費(fèi)者有利,對分銷商也有利。分銷渠道作為一個整體,每個成員的利益來自于成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動:從這個角度上講;聯(lián)合分銷進(jìn)行商品分銷就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起.只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù),具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運(yùn)轉(zhuǎn)的分銷渠道.在選擇分銷商時,要注意分析有關(guān)分銷商分銷合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。上述原則是從實現(xiàn)建立分銷渠道的目標(biāo)來提出的。它們是一個有機(jī)整體,反映著建立商品分銷系統(tǒng)、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高分銷渠道的運(yùn)行效率。這些原則也是分銷渠道成員達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)。二、評價分銷商在具體選擇分銷商之前,要根據(jù)上述原則對各個可選擇的分銷商進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。大量的資料應(yīng)當(dāng)來自于企業(yè)的市場調(diào)查而不是對方的自我介紹。尤其是對于長期合作伙伴,必須徹底弄清楚他是誰、他是如何經(jīng)營的、發(fā)展?jié)摿烤褂卸啻?。不了解分銷商,就談不上選擇。有的分銷商長期從事某類產(chǎn)品的市場銷售,熟悉該類產(chǎn)品市場特點和營銷要點,但是對于超出該類別范圍的其它產(chǎn)品,他可能缺乏市場知識和營銷經(jīng)驗,因而難以承擔(dān)分銷功能;有的分銷商誠實經(jīng)營,有良好的商業(yè)信譽(yù),但是也有一些不法之徒打著“中間商”的旗幟,騙人錢財。不少生產(chǎn)廠商急于銷售產(chǎn)品,以“饑不擇食”的方式尋找分銷商,結(jié)果上當(dāng)受騙,落得個錢財兩空,要害問題在于不了解對方,這些應(yīng)當(dāng)成為前車之鑒。對分銷商不僅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。這是選擇中間商建立分銷渠道時必須具備的第二個前提。通過了解分銷商,企業(yè)可以從中得到“候選人”名單。接著要對各個“候選人”進(jìn)行評價。在現(xiàn)實市場環(huán)境中,有多種類型的中間商,各個中間商對選擇原則的滿足程度是不一樣的。百貨商場購物環(huán)境優(yōu)良,客流量大,能提升商品檔次,分銷能力強(qiáng),往往被很多生產(chǎn)廠商選擇作為商品分銷的主要零售商。但是,大型百貨商場數(shù)量有限,分市密度極小,而且需要顧客在擁擠的城市交通中花費(fèi)不少時間。對于許多便利品、中等檔次的選購品以及消費(fèi)者遠(yuǎn)離鬧市的情形來說,百貨商場可能不是最佳的零售商,因為它們不能保障目標(biāo)消費(fèi)者方便購物。相比之下,一些街頭小店、位于居民區(qū)的雜貨店,對于各種便利品和中檔選購品來說,常常是更好的零售渠道。不同的商品有不同的分銷要求,不同分銷商具有不同的商品分銷優(yōu)勢與劣勢。必須經(jīng)過考察和評價環(huán)節(jié),把各個分銷商的優(yōu)勢與劣勢弄清楚，以便于選擇。為了做出客觀評價,有必要把各個分銷商的分銷優(yōu)勢和劣勢,按其來源或性質(zhì)予以分類:圖1分銷商的分銷優(yōu)勢與劣勢慣l.灑來自桿歷史脅原因夕的分艷銷優(yōu)傘勢。終歷史鋒優(yōu)勢蚊是在非過去啊的經(jīng)哄營中漸取得謠的棕,邀屬于罷當(dāng)前捷已經(jīng)添存在筐的有泉利條斬件暑,于例如浙分銷舅商的策地理章位置腿、經(jīng)嬌營歷疊史和染經(jīng)驗耳、經(jīng)慌營規(guī)辮模以棕及經(jīng)角營范錯圍和融業(yè)種煉業(yè)態(tài)擴(kuò)(l巧)憐地理唇位置屑可成選為一沸些分鍬銷商征的分蛙銷優(yōu)熄勢。銷可以弦從分偏銷商政進(jìn)貨困和銷借售兩糠個方悔面來脹評價桿其地乎理位鹿置的卵“優(yōu)念勢程夏度”素。如偵果分禁銷商稱處于少交通賤干線店,引或者肌接近扶于工跳廠或迅商品眾倉庫慚,牌進(jìn)貨耕必然乘容易效;頂如果旁分銷阿商處央于目醉標(biāo)消柔費(fèi)者饅購物消活動瓜范圍吐之內(nèi)露,初或者系說目完標(biāo)消棕費(fèi)者窗能夠盯方便蒼地從鑰分銷糟商那項里購何買甚,脫那么銷該分享銷銷商也誦有優(yōu)競勢。糖(2社)使經(jīng)營石某種辜商品限的歷陶史和糕成功態(tài)經(jīng)驗側(cè),杰是分寬銷商仇自身弊優(yōu)勢噸的另辟一個卡來源況。長短期從長事某紫種商僅品的誘經(jīng)營求,興通常耐會積賞累比括較豐債富的隱專業(yè)叮知識貧和經(jīng)巴驗件,純因而陷在行診情變惠動中廣,適能夠鬧掌握燃經(jīng)營破主動蒸權(quán)糧,躲保持誤銷售圈穩(wěn)定買或乘禁機(jī)擴(kuò)孩大銷尿售量委。一烏般來癥說沉,額經(jīng)營諒歷史幕較長掌的分釀銷商平早已篇為周熔圍的豆顧客李或消墾費(fèi)者配熟悉皺,薦擁有提一定翁的市挨場影次響和們一批參忠實范的顧亮客譽(yù),倉大多體成為銅周圍度顧客恭或消梳費(fèi)者抹光顧倘購物鉆的首慚選之譜地。熄(3佳〉分鍵銷商籍的經(jīng)榜營范縱圍和霸業(yè)種遣業(yè)態(tài)憑。分絕銷商巷的經(jīng)倆營通風(fēng)常有慎批發(fā)說、零辭售、蕩批零瞎兼營臨之分受;錯業(yè)種慘通常癥有產(chǎn)息品查(謝或系債列拳)和專業(yè)封型、休顧客貧專業(yè)賽型和貓非專降門化娘型三蓄類。玩隨著歇零售賤形式雙的不跑斷創(chuàng)格新郊,孩零售糠商業(yè)特中出彼現(xiàn)了獄多種滴業(yè)態(tài)殊,忠例如逐超級雷市場燃、倉幟儲式今商場淋、折紡扣商悲店、喇便利予店。預(yù)分銷靠商的稻經(jīng)營工范圍骨和業(yè)家種業(yè)間態(tài)對隊有關(guān)禽商品乏分銷武具有幻重要吼的影禁響孕,掀不僅制影響喜到商衰品分性銷范晚圍和分?jǐn)?shù)量凈,幼而且朋影響姑到商狐品定唱位。廊那些堆符合詠企業(yè)宅商品墾定位奉的相宴關(guān)業(yè)盛種業(yè)電態(tài)的釀分銷頸商圍,敞無疑搶具有霜分銷蹦優(yōu)勢貴。刪咬⑷分鹽銷商怕的經(jīng)里營實障力。死經(jīng)營嚷實力啟表現(xiàn)拖為分鎮(zhèn)銷商宣在商幅品吞音吐規(guī)德模上悶，在邁市場掩開發(fā)青的投譯入上謀的行傭為能枯量。胸經(jīng)營筒規(guī)模余大的粗分銷柿商銷籮售流妖量也粉較大適,示而在頓節(jié)場竭開發(fā)拾方面捧能夠閥保持芒較高鏡投入蒙的分酸銷商子,驗其商酷品銷濕售流嬸量也貌決不澆會小塔。因綢而它礙們在捕商品遷分銷媽方面進(jìn)具有僚優(yōu)勢嗚。帝納上述直優(yōu)勢騰是由括過去排的經(jīng)研營形否成壽,因而且穗在目顛前也巴具備鬧的天,溫因者而稱貌之為及由歷攔史原洞因決聞定的輝優(yōu)勢性。這螞些優(yōu)府勢一采般來指說是宴靜態(tài)絕的向,謊隨著護(hù)市場沈環(huán)境叉的變香化、興時間右的推寒移查,拋它們北會發(fā)白生改賊變。栽2.筑來自蓬管理寸的分多銷優(yōu)巨勢。跑可以曠從以哲下幾湖個方惱面來外評價剝。坡(l挺)火經(jīng)營躲機(jī)制縱和管晨理水歡平。貿(mào)經(jīng)營籠機(jī)制烤是企難業(yè)存憂在與脖經(jīng)營掏的基進(jìn)礎(chǔ)割,霸它是畏指企染業(yè)經(jīng)飯營者泛在所作有權(quán)覽的約教束下繡,潛對市喂場機(jī)酬會或鄭威脅乎靈活俘制定而對策而,匪并組叢織企浮業(yè)職夏工努拒力提灰高經(jīng)符濟(jì)效低益的滾制度廣性安節(jié)排。與可以斬從企娃業(yè)制宴度形什式、油經(jīng)營塔者擁逆有多應(yīng)大經(jīng)爽營決往策權(quán)肅、對犯所有閱者和立職工挖承擔(dān)詳多大面責(zé)任怪等方夠面來袋認(rèn)識掩和區(qū)疾別不這同類壟型企吵業(yè)。郵管理堪水平大主要筋是指嘴計劃袍體系掩、組盞織結(jié)取構(gòu)、落激勵寶機(jī)制抖以及取控制箏系統(tǒng)番的完孝善程傲度、裁現(xiàn)代嫂化水城平。灘管理愧已被雕認(rèn)為至是現(xiàn)澆代企豆業(yè)運(yùn)撈行的夢核心癥推動枝力量朽之一懂。一矮般來和說志,逗經(jīng)營淡機(jī)制樂和管是理的芹優(yōu)劣禁主要干從是咬否能葉適應(yīng)哥市場醋變化雪,壁保持屆企業(yè)國經(jīng)營衛(wèi)穩(wěn)定塔與發(fā)聽展克,倒能否省提高具資本驚收益摧等方擠面來痰評價客。扒亞⑵自錫有分委銷渠樣道和倆商圈狂。一杯些批檔發(fā)商念、連雁鎖商掛業(yè)企湊業(yè)、漏倉儲頸式商光店等啞擁有祥自己望的零址售商刊店疫(籠分公牙司、角子公輛司或辮連鎖敘店之)匹和固抬定的加零售巾商顧都客群墊,燥相當(dāng)憐于擁鑄有自市己的聲分銷戚渠道檔。性不管歌是什舅么類壞型的輩分銷言商成,街都應(yīng)損當(dāng)經(jīng)基常保錫持一僚定的繩顧客怨流量母,補(bǔ)以維爭持其掘商品停銷售劈額水酷平。耀這個忌顧客能流量遞就是閥商圈攻,煌與商僵店的公地理國位置倡、經(jīng)師營特猴色、瓦促銷濕力度幸、商挪業(yè)信昏譽(yù)及患聲望趴有關(guān)膏。商廳圈越腦大殖,涌說明冊該企窄業(yè)商像品銷質(zhì)售量攝也越查大。謠在商富店林泡立、擠競爭驚激烈找的當(dāng)家今市決場上霞,秘能否寄經(jīng)常鴨保持拐和吸誼引一格定的幕顧客多流量小,陵主要犬取決蟲于經(jīng)泰營管程理。箏(3黃)問信息腐溝通儉與貨剖款結(jié)酒算。芝分銷杰渠道膀應(yīng)當(dāng)勁承擔(dān)劈多方啟面的跨功能茫,逗包括歲信息濱溝通發(fā)與貨適款結(jié)李算。繼良好擠的信騾息溝勢通和捕貨款裕結(jié)算敘關(guān)系克是保腸障分茂銷渠駝道正貼常連哪續(xù)運(yùn)瘋行的醬重要戲條件搬之一滴,仗因而溝也可逢以成鏈為分客銷商咐的分趨銷優(yōu)愿勢之湯一。塌蘭由管膏理決鬧定的共分銷彎優(yōu)勢字是一旅種挎動態(tài)秧的優(yōu)懸勢。水只有蹄那些量科學(xué)盲管理共、重冊視合宗作與拴協(xié)調(diào)齒、靈奮活經(jīng)給營的慈分銷特商才長能擁網(wǎng)有這凡些優(yōu)廈勢。蹦掌與優(yōu)翼勢分堪析相蘋對應(yīng)杯的倍,嬸我們述也可耽以從壩歷史剝原因的角度浪、從斯經(jīng)營桐管理霜角度攪來分哄析有星關(guān)“障候選先人吐"雖的劣倆勢。留例如鏈,扁地處饑偏僻攏小鎮(zhèn)跟的分胡銷商監(jiān)可能裁沒有業(yè)較大嚷的商餅圈校;脖規(guī)模購太大五的分際銷商蔬機(jī)構(gòu)卡復(fù)雜坡、人寧事臃捎腫灣,研管理遙費(fèi)用通很高秤,唯需要建生產(chǎn)踢廠商節(jié)多“輩讓利逃”齒;巴與目雪前供益應(yīng)商書保持沉良好流關(guān)系穿的分欺銷商增可能怎過于醫(yī)忠誠顯,宴不愿肢意與并新的煎生產(chǎn)想廠商扭合作精而“霞傷害絮”老菌供應(yīng)劍商論;仿與現(xiàn)賄有供濁應(yīng)商嚼關(guān)系侄不好停的分栽銷商更也可辮能存足在“加自高退自大嗽、目似中無各人”么或者玩缺乏醉信譽(yù)位的毛刺病。浴對于六每個棄“候吐選人距”從暑事有桑關(guān)商疾品分支銷的復(fù)優(yōu)勢監(jiān)劣勢朵進(jìn)聽行分振析和芬評價厘,課將有塘利于夠準(zhǔn)確壞地預(yù)港測和騰客觀迷地說翠明他潔們能腹夠承蘿擔(dān)的舉商品楚分銷箭功能嘩,掙為正槐確地逮選擇續(xù)分銷兔商奠世定基好礎(chǔ)。易三、康選擇禿分銷禽商的并方法裹(隔一鈴)滴強(qiáng)制友評分榜選擇殖法酬壟基本串原理哭是如:逮對擬辣選擇唇作為落臺作姓伙伴泰的每蠟個分廳銷商搏,衡就其幫從事濤商品雹分銷概的能踩力和量條件凱進(jìn)行達(dá)打分薪評價聚。由娘于各煌個分陶銷商衰之間荷存在昂分銷跟優(yōu)勢脊與劣結(jié)勢的鐮差異揮,往因而珍每個女項目數(shù)的得確分會起有所鹽區(qū)別以。注后意到征不同挺因素本對分羅銷渠憲道功兼能建乖設(shè)的書重要掛程度途的差勤異暑,頌可以升分別折賦予涉一定銜的重傷要性齒系數(shù)鉤(餡或者局稱為覽權(quán)數(shù)賺)事。然雕后計君算每還個中管間商夜的總肅得分護(hù),饅從得曉分較醉高者腿中擇晝優(yōu)“府錄用晶”。婆辭例如胞,扁一家峰洗衣摸機(jī)制辣造工拋業(yè)公斗司決悔定在雹某市租采用青精選留的一長階分潤銷渠敲道模糞式伸(谷即廠夢家直觸接把筆自己琴的產(chǎn)例品銷姐售給趨零售感商侍,濾再由妙零售膛商銷浙售給槍普通袖消費(fèi)攏者敬)鋤?？脊挪旌竽?擱初選摔出宜3科家比屆較合誠適的高“候勞選人花”。承洗衣賽機(jī)公利司希卵望柏有關(guān)妄零售怕商占戲有理溝想的些地理娘位置分、有距一定百的經(jīng)削營規(guī)年模、窮前來車光顧橫的顧楚客流返量較葉大、鄙在消叨費(fèi)者活心目彩中有跪較高妨聲望牌、與勾生產(chǎn)鴿廠商汁合作答關(guān)系捐融洽很、主佳動進(jìn)柳行信體息溝域通、沒貨款煉結(jié)算株信譽(yù)幕好。理各個偉“候象選人侮”在雄這些銜方面紙都有星一定師優(yōu)勢率,反但是蛛沒有膀一個紡“十犁全十洞美”邪者。覽因此翠,棕洗衣吃機(jī)公屯司采道用強(qiáng)期制打壽分法蠅對各尋個“砍候選超人”危進(jìn)行勒打分嫌評價撲。如久表燈l喝所示撲。所評價醒因素挺重要炭性哈系數(shù)眠（權(quán)擔(dān)數(shù)）腎“候存選人叫”孝1或“候脅選人前”觸2除“候委選人舟”迎3圈打分羨加權(quán)呢分政打分趙加權(quán)藍(lán)分廳打分找加權(quán)耍分祖1.溪地火理位劇置晌0.耳20代85臥17某70宵14踩80醉16掃2.賽經(jīng)營錫規(guī)模旅0.娛15瞧70灶10待.5咬80失12巖85福12告.7糞5滴3.當(dāng)顧客霸流量于0.般15枯90腫13填.5祝85鍋12杏.7屯5搭90即13穩(wěn).5劍4.饞市場蠢聲望曬0.性10尊75瞇7.該5越80抄8標(biāo)85決8.聞5菜5.桐合作獵精神宋0.術(shù)15坑80蚊12趣90禽13券.5寬75重11務(wù).2皇5政6.斥信息變溝通抗0.溉05挨80鞠4哪60低3搖75流3.房75持7.耽貨款龍結(jié)算泥0.雜20扁65遮13劇75浸15僵60或12份總分扁1.將00腎54勢5才77慮.5誓54強(qiáng)0廳78析.2侮5拉55敵0縮77求.7征5詠表方1仆強(qiáng)橫制打純分法鍋的應(yīng)謠用慕楚通過眠打分帝計算戴,忠從表壁l反的“物總分爬"吊欄可炊以看折出念,祝第二參個“溜候選導(dǎo)人”陳得到拒最高提的加舒權(quán)總梨分。賊因而貧是最談佳的圖“候遭選人駕”，于該洗剃衣機(jī)落公司撫應(yīng)當(dāng)盞考慮禮選擇創(chuàng)它作驗為當(dāng)蚊地的腰分銷罪商。櫻強(qiáng)制咸評分騙選擇吐法主餡要適利用于痛在一禽個較暮小地裹區(qū)的則市場屢上粉,印為了氣建立天精選止的分況銷渠圾道網(wǎng)暗絡(luò)而殲選擇辣理想須的零孝售商養(yǎng),蜂或者悔選擇介獨家麥經(jīng)銷歪商。鬼(豈二青)礙銷售愁量分削析法蓮絲銷售山量分是析法巷是通書過實糾地考庭察有偽關(guān)分極銷商業(yè)的顧寺客流論量和否銷售肯情況艇,懷并分椅析其園近年些來銷或售額增水平天及變濁化趨隊勢管,既在此僚基礎(chǔ)惕上錯,型對有披關(guān)分診銷商障實際魂能夠口承擔(dān)想的分掠銷能口力竭(貧尤其逢是可豈能達(dá)留到的銹銷售叔量水盤平徐)吵進(jìn)行盛估計梢和評換價望,菊然后歷選擇練最佳地“候督選人休”的相方法嚼。拍(蕉三篩)夾銷售泥費(fèi)用店分析考法晶竹聯(lián)合煩分銷亭商進(jìn)千行商則品分朽銷是榜有成勾本的場,占主要撿包括瘋分擔(dān)丟市場欣開拓崖費(fèi)用陪、給望分銷稀商讓單利促撓銷、壘由于狡貨款聽延遲皮支付領(lǐng)而帶上來的謊收益獲損失挪、合頃同談?chuàng)泻透锉O(jiān)督航履約眾的費(fèi)弊用。恥這些搬費(fèi)用卡構(gòu)成龍了銷濕售費(fèi)啦用懼(晨或流坦通費(fèi)速用獅),做它實冊際上瘦會減件少生搶產(chǎn)廠河商的摩凈收磚益熟,東降低花利用例有關(guān)央分銷劫渠道稼的價息值。喉當(dāng)然羨,廟銷售伙費(fèi)用匹的大睛小主星要取羞決于渴被選踏擇的扮合作乖伙伴譽(yù)的各美方面索條件胃和特鈔征。剩可以杜把預(yù)符期銷纖售費(fèi)吹用看冰作是移衡量積有關(guān)潤“候化選人府”優(yōu)志劣程勒度的瓦一種究指標(biāo)觀。比特較的迎辦法宋有三噴種滅:競1貓．總辜銷售秤費(fèi)用葵比較杯法。誼在分躲析有梯關(guān)“酒候選蓄人遮"千的合市作態(tài)康度、趙營銷貝戰(zhàn)略易、市箭場聲碗譽(yù)、斜顧客簽流量唉、銷繩售記昌錄的晌基礎(chǔ)桌上袋,塌估算拿各個請“候廟選人抖”作呈為分盟銷渠寫道成己員突,碰執(zhí)行充分銷槍功能住過程組中的近銷售許費(fèi)用農(nóng)。然世后啞,棍直接崇選擇雨總分賢銷費(fèi)崇用最督低的生“候亭選人溉”余2例．單餅位商握品〈疲單位誦銷售嚇額隙)透銷售敬費(fèi)用鄉(xiāng)比較漢法。軍考慮夢到商誦品銷雀售量贏對銷湯售費(fèi)窗用的捉影響嗚,宵在評際價有惑關(guān)分按銷商白的優(yōu)烘劣時筆,飛需要解把銷棕售量繡與銷落售費(fèi)呼用兩乘個因雹素聯(lián)固系起弄來綜漢合評免價。臺方法好之一非就是豈用選鞭用某組分銷冊商的惱預(yù)期聲總銷冤售費(fèi)橋用與抽該分誰銷商料能夠孝實現(xiàn)遣的商吳品銷盟售量燃(渠或銷街售額傭)倉之比艘值膀,夕即單濟(jì)位商沈品楊(裁單位侍銷售捐額盆)勉銷售均費(fèi)用覽,恰作為祖比較家的依駕據(jù)渡