淺論聯(lián)想渠道改革

聯(lián)想渠道改革：魚與熊掌能否兼得？既抓大客戶，又不放零售市場，聯(lián)想分銷與直銷兩翼齊飛式的渠道改革可以魚與熊掌兼得嗎？“聯(lián)想，連想都不要想？”——聯(lián)想的對手恐怕要失望了。7月1日，聯(lián)想大客戶部的媒體見面會看起來更像一個慶功宴。新財年首個季度，聯(lián)想中國PC業(yè)務在大客戶市場斬獲頗豐。聯(lián)想集團副總裁、聯(lián)想中國大客戶業(yè)務部總經(jīng)理藍燁告訴《商務周刊》，盡管財報的具體數(shù)字尚未公布，但肯定是大幅超額完成了任務，“其中最大的一單——6月初中標的衛(wèi)生部疾控中心項目，先期訂數(shù)為16500臺，加上后期可能追加的訂數(shù)，累計金額將近1億元”。同時，在另一端的零售市場，自6月21日啟動暑假促銷攻勢以來，聯(lián)想已實現(xiàn)了約20萬臺PC的出貨量，比去年同期銷量激增50%以上，提前10天完成了新財年首季任務。在4月1日新上任的聯(lián)想中國首席運營官劉軍看來，這一成績是過去幾個月聯(lián)想對渠道及業(yè)務模式進行變革的必然結(jié)果。魚與熊掌兼得的改革2005年4月，聯(lián)想中國正式將大客戶業(yè)務部設立為單獨的業(yè)務部門，這標志著聯(lián)想的渠道改革基本完成。自此，聯(lián)想的業(yè)務體系一分為二，劃分成客戶營銷模式和產(chǎn)品營銷模式，分別針對大客戶市場和零售市場。藍燁介紹說，在產(chǎn)品上，聯(lián)想將開天、啟天及昭陽筆記本完全劃歸大客戶部管理，其余商用PC產(chǎn)品仍歸渠道部門負責；在整個公司業(yè)務模式上，從產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、銷售、供應鏈及服務五個環(huán)節(jié)，完全拆分為兩條價值鏈，以滿足大客戶市場及零售市場的不同需要。乖藍燁旁強調(diào)還，此挨后聯(lián)皺想內(nèi)材部的焰各個黃部門顏都必座須熟攝悉買“佛產(chǎn)品攜模式糊”晃與伴“失客戶倉模式憶”光的區(qū)病別。糟“老產(chǎn)品測模式腔”暑仍以嚴傳統(tǒng)蠻的渠村道銷吳售為伐主，鏡通過戒連鎖薄零售撈商、兇分銷還商+噸零售聽商、祝分銷敲商+卷經(jīng)銷湯商等勵方式竄，服錘務零缸散采坑購的壟交易蠟型客脈戶（肺家庭拆、中稈小企臥業(yè)等壞）；弟而傅“置客戶嘩營銷征模式健”乖則通腔過客仙戶經(jīng)反理直團銷、奔客戶宇經(jīng)理播+代污理商桌兩種駝方式迫，服怨務大磨客戶媽。駱不難底看出列，這役是一圓個希忍望魚擱與熊凳掌兼矛得的晃改革墊方案器。聯(lián)伍想本媽次渠牲道改硬革的綠主要收著力圣點，雞顯然尺是完夢善新蹦的面瘡向大黃客戶返市場劫的直壟銷模任式。制聯(lián)想肌多年綠來形撤成的稼以多多級分璃銷和尺區(qū)域村銷售氣為主嶺體的憲渠道宇體系限，在富零售眉市場廚占據(jù)袖很大姥優(yōu)勢項，也弟為聯(lián)銜想打簡造中賓國P豈C業(yè)壺第一置品牌侮立下死了汗尚馬功恭勞。擊20林04底年，貌聯(lián)想呀PC讀以2帳5.沖1%趴的市兼場份升額位趴于國墾內(nèi)市此場第于一位剛。但晌是在恰占商吃用市呢場絕重大部輪分份檢額的品大客補戶領(lǐng)房域，始聯(lián)想媽的占成有率澇偏低勇。尤匆其自蛇De索ll很進入突中國畫以來區(qū)，以彼標準爽化、嗎按需任定制粱為中夸心的堪直銷女模式陸很好們地滿虎足了籠大客洪戶的戶需求求，對幻聯(lián)想行形成趕了很跟大的竟壓力踏。根般據(jù)I凱DC券20松04爬年初森的數(shù)鋪據(jù)顯科示，肆聯(lián)想杜雖然虜在中碎國P厭C零頓散市斧場占弦有率宵居高酸不下捆，但折在大吼客戶仍市場敞上占哭有率星約為牙17畫%，濱而D歡el持l達竟到2意5%弄，且件發(fā)展贈態(tài)勢叮非常捆迅猛艇。聯(lián)舒想必蛇須直懶面這岔個世歐界巨矮頭的暴挑戰(zhàn)講。輝而在形聯(lián)想泉占據(jù)淺優(yōu)勢召的零耍售市狹場上蜻，聯(lián)形想此密次提窯出了容“思集成緩分銷捐”偏的戰(zhàn)仁略，勺繼續(xù)千優(yōu)化暮原有間分銷詠渠道只。衛(wèi)按照帶聯(lián)想膀中國舅CO憑O劉框軍的栽解釋跳，酬“搭集成遞分銷哈”草的核別心思虛想就阿是將思聯(lián)想貨、渠愁道看菊作一筆個整懸體，蜓面向室客戶蔥做一惕體化肚的設帥計，戲清晰國角色犁定位煌與分觀工，笑加強瞇互動配，提目高整扣體運覺作效輔率。稻在具輝體措貪施上德，劉倡軍所芽說的障“霸大聯(lián)茄想管”賞成員艷必須統(tǒng)向聯(lián)先想上園報包扶括庫搭存、點財務悶數(shù)字世等一價系列帥信息遇，從菜而讓曉聯(lián)想埋可以慘輕松叮掌握姑全國阿準確從的銷燙售情職況，到便于敵對庫解存、佩產(chǎn)品掘線等勉方面攔做靈怎活的增調(diào)配困，使偷得本自來聯(lián)荒系不鼠夠緊聯(lián)密的站生產(chǎn)血商與傅經(jīng)銷務商轉(zhuǎn)原變?yōu)閲娨粋€罷大家捏庭，掠而聯(lián)嬸想便涉是這過個大除家庭郊的撤“晉家長益”蝶。調(diào)聯(lián)想般集團菠副總欄裁陳罩紹鵬鳳對此遭做了向形象赤的描羅述：儉“膚聯(lián)想驅(qū)和合憲作伙旗伴就可像站壁在一背個企鬼業(yè)的早不同孝工位幣上一恭樣，米大家峽分工拒非?；锞氄桑磐舷⒊淙Ψ猪樌沉鳈C動，授協(xié)作顯非常財默契學。來斬了客箱戶，障有人幼負責大開門勁，有高人負飄責引美路，多有人姓負責劈倒水絲……樓”擴其最惑終目柏標，烘是突向破企嗽業(yè)間片的邊仇界，肅實現(xiàn)逼一個眾直銷蜻、分眨銷和攝平共青處，扎供應繞鏈高竟度集貿(mào)成的火合作端伙伴讓模式我。默不過悟，模慚式計油劃得勝再完挺美，理也需絡要經(jīng)拋過實話踐磨登合的諸考驗矮。目梅前看太來，朋經(jīng)銷榴商們浩還沒襲有完讀全認類同蹤“曲家長宗”咽的想趙法。春聯(lián)想丑分銷卡商之息一北糠緯公伐司的梅副總他經(jīng)理庸邊海艇光表逆示，鹽自己鮮更關(guān)旬心的產(chǎn)是聯(lián)前想資侄源投震放標牲準與木方向英的變出化。叨“喬對于竿渠道籌商而脂言，靈無論向渠道嶄架構(gòu)螞怎么狀變，磨信用掛金、笑市場蓬費用丘、返逐點等例實實畫在在黃的支壩持是鍋最管皮用的穿指揮潑棒。恒”其邊海僻光說菜。燭而且泰，也皆有代勢理商伏對聯(lián)捆想要榆求填精報詳概細的鉛客戶宿信息桿而擔慰憂，偽對庫給存的賭共享敵也很摟排斥扛。警“馬這是霸一個驅(qū)企業(yè)介的內(nèi)隆部機蘇密，予沒有榮人愿燃意輕鋼易拿袖出與右人共辣享。鐮”征一位餃不愿炎透露鹽姓名縱的分巨銷商遠表示仁，掌“畢渠道浴是一凍個復眨雜的彎生態(tài)于系統(tǒng)宗，水銹至清軋則無語魚，愈當一能切清區(qū)清楚旦楚，睛誰還韻跟你臨玩兒喚？厲”押學習注De嘗ll瞎的艱掉難煩對聯(lián)毛想來板說，到下一添步的恐困難紹，不丙僅是鑰說服辱渠道父商認息同自尺己這押個匙“天大家址長震”鴨的領(lǐng)墨導，濃還包墻括如抄何使豐分銷暑和直港銷在氧同一庭個企時業(yè)內(nèi)故和平祝共處經(jīng)。席“桶聯(lián)想揮的渠閘道改是革如材果成艦功，控聯(lián)想出中國翁內(nèi)部勇各部淹門將引拆分辯為二頓，人么員互倆不重惑合,難實現(xiàn)蔽在聯(lián)西想內(nèi)唱部兼古容不巷同業(yè)然務流蜜程與過價值娃鏈的序柔性色企業(yè)臂的目啟標。律”滴藍燁桿說，祥但他旨也承低認，沖這是推一個挑“付世界互級的央難題傘”熟。在踏聯(lián)想脅之前梳，I些BM則、惠別普、家康柏貫都曾敵對直碰銷模敗式進倦行嘗容試，烘均以蔑失敗古告終聯(lián)，而光原因銅正在脫于直唱銷與之分銷刮無法牢兼顧嶺。濾對此乒，錫惰恩企爛業(yè)管倒理顧投問有園限公概司總桶經(jīng)理神姜汝促祥認員為，站De做ll移的核扁心競岸爭力批在于貴直銷嘉模式煌背后脆的供眾應鏈悲管理膚體系艙，這汽種模漿式之電所以聲難以令復制猜，不確是別秩人做憤不到喚，而仍是沒停有人蕩愿意察壯士姿斷腕叛，放縱棄原繳有的柱分銷石體系例。工“孟它們覽試圖煤從原膜有分殊銷體末系中帖內(nèi)生竟出一緒個新錫的直嗚銷體左系，傷在分款銷和昏直銷山兩條剃線上蝶同時擁作戰(zhàn)之，但您必然畢會導尸致左但右互塵搏的術(shù)矛盾默。伶”圖姜汝鮮祥說弱。召聯(lián)想杰同樣羞面臨宅這樣皺的悖省論。更早在隆20聾02案年，阻占據(jù)霸中國俘本土度25塞%市賓場的嬸聯(lián)想書就開鮮始計母劃模象仿D朱el賢l模美式優(yōu)蹈化渠穿道。仔雖然膨當時滿De例ll增的市渠場占秧有率掀不足愛4%紛，但謊De糖ll狠中國箏公司盲總裁膨符標業(yè)榜對糾此不僻以為臥然，剝他告蒸訴《魂商務餐周刊界》：醋“喘很多甜企業(yè)湖在學粒習D燒el育l，爺?shù)窍x中國汽本土戀企業(yè)章不具散備實朝施D妥el或l模創(chuàng)式的往資源逮。衰”醫(yī)最直弓接的湊論據(jù)曾是，給De新ll工當時鍬在中乓國市職場的往增長租率曾衰經(jīng)高帆達6夠0%么，遠震高于攜聯(lián)想小不足撲20魚%的抓市場首增長說率。蘇沒有惱經(jīng)銷薪商這刑個中躲間環(huán)修節(jié)的固De連ll砍在價缺格上爹非常掩具有篩競爭祥力，掘這使婆聯(lián)想籠對外雄來企股業(yè)的陵低價渴優(yōu)勢概蕩然系無存情。剝20稠03惜年8結(jié)月，嬌聯(lián)想抓建立吃起自過己的竭細直銷悠隊伍傾，在骨不到膝兩個下月的裹時間孩里，潛聯(lián)想羊華東校區(qū)的霉胞直銷斯部門漠就完酬成近粉80例0萬情元的牙銷售樣額。浴產(chǎn)品丑涉及睬臺式也、筆恭記本仁、外尸設、置服務景器以璃及數(shù)倍碼產(chǎn)淋品等畢，開陵拓了弟17項00秩家成并長型永企業(yè)河客戶瓜。直抗銷實薦驗成籌果不辛俗，聽使聯(lián)賺想最琴終決項定把賢亞直銷堤部門鄙升級滅，與寧分銷大部門尺并駕饑齊驅(qū)嗎。敗但這諸一嘗鉤試很驕快便輪陷入著姜汝巾祥所壇說的丸“樹左右飼互搏首”忘困境妹。盡竭管楊磚元慶冬當時賞多次巾強調(diào)兩：鄰“跪未來潤分銷頸合作冒伙伴擺依然碼是聯(lián)勾想I蛋T產(chǎn)麻品銷戶售的絮主力扇軍，杜甚至彩可以怎說8奶0%臥以上陸的銷洗售都范會依斤賴于庭分銷丟模式競。架”父但原卷有渠悲道體捆系實黃在是惰太過腥龐大歲，分妙銷結(jié)們構(gòu)和遷制度晃在經(jīng)溪銷商酒群體殼中早喪已根告深蒂潔固，稱對于水聯(lián)想史的新披變革羨，經(jīng)腳銷商貝深感殖到自貍己的煌客戶肢資源都正在糊逐步稍被廠詠商蠶佩食，逃利潤蠶空間忽也被么擠壓身。殺聯(lián)想授最大炎分銷夢商之妥一的束駟騎汗公司逗總經(jīng)壟理屠擴建明巧表示必，完愉全理擔解聯(lián)愉想幾仰年來撇的渠珍道改和革，稿“獨只要墊聯(lián)想仔需要乖我們盡這些兼分銷師商，及我們僻就會慣和聯(lián)導想好獄好配臂合。龜”摔但他劍同時浴強調(diào)介，自祝己更偏重視斃的是胡自身成企業(yè)鞋能力靈的積架累。燭他委盯婉地勉說：類“樂如果揉將來剖有什促么變鍵數(shù)，電我們安也很丑容易蓋轉(zhuǎn)型筋分銷踏其他棋品牌仍的產(chǎn)炭品。石”招危機腹直接匪反映帳在市遼場上充。根斤據(jù)I學DC甚的數(shù)艘據(jù)，蓄20息04諷年一陶季度池，聯(lián)滴想在膽國內(nèi)授PC艙市場齊的占捆有率也從3誓0%繞以上休跌至辭24陡%，瓶視為?！跋Ｉ砑一倚悦拧弊痰腜均C市畫場占鴨有率素的下蒜降，來給聯(lián)蕩想上濾下帶畝來極油大的艘震動俘。為往安撫障渠道猾，2僑00法4年可7月掙，聯(lián)錦想集織團C較EO祥楊元牲慶親而自在司四川齒青城漿山緊熊急召菊集聯(lián)攤想最膀核心詠的3工9家鳥經(jīng)銷保商進絕行討奔論，耽聽取臣大家膽的意乘見。卵顯然獵，下慣一步賠的改納革必頁須有斃所創(chuàng)佩新。吩青城塞山會朽議后怨，霜20成04男年7爸月1輪5日寬，楊蝦元慶寨和負灘責市賀場系賢統(tǒng)的擁副總唯裁陳丑紹鵬誓正式愿提出單了未傘來三放年大相聯(lián)想池的匙“憑整合看分銷檔”收新戰(zhàn)黃略王——蹦即針福對不援同的和客戶暈，聯(lián)還想和焦渠道朵以及鼠渠道找之間廳將進被一步怖清晰愛分工到，實嬌現(xiàn)優(yōu)痛勢互售補，睜進而兔培養(yǎng)文各自慢的核抗心能天力。芽這一蜂戰(zhàn)略冷首先捏強調(diào)香理順備原有聞渠道儉，在私分銷依渠道己內(nèi)部州實行紅分銷易商分錯區(qū)總薄經(jīng)理叨負責需制；復明確抬分銷陷商的敏定位醫(yī)，清吳晰界好定分登銷商車的產(chǎn)突品、勾地域士、客壩戶，子減少床分銷逆商之嬸間的何沖突毅；建稍立網(wǎng)搖格業(yè)坐務代影表和城渠道粉的衣“構(gòu)鎖定死關(guān)系食”雪，明屯確職撞責等現(xiàn)。吵同時襖，聯(lián)探想承忽諾將北直銷裁控制簡在一鉗定范思圍內(nèi)基。但怎據(jù)陳昂紹鵬箭透露翁，當昆時聯(lián)病想高鄉(xiāng)層已除達成漸共識慨，直干銷絕瓜不能抱放棄卷，他征說：顫“盒市場旗、客裁戶結(jié)拿構(gòu)都塔發(fā)生貌了變熊化，用靠一熔種模悄式想誼吃遍卸天下糧的時玩代一日去不催返了編。擦”知此時糧，聯(lián)膽想大胡客戶梁部被潤擺上腥臺面嫂，渠確道改慢革進吳入了浮一個蜻新的麻階段買。聯(lián)蘿想內(nèi)停部一銜位老歷員工被告訴鵲記者桑，聯(lián)辜想對踐大客刃戶業(yè)掃務模奧式的定探索泄，最葉早可謙追溯敬到2移00瞧1年酷，大橡客戶勿部也向由來吃已久業(yè)，但毒以前桃大客厭戶部純的定忌位只互是輔點助渠礦道去捕拿下迅一些毀行業(yè)敢大客寬戶的腔訂單俗，僅弟體現(xiàn)絮在銷勇售一俱個環(huán)糧節(jié)，麻結(jié)果擇并不終理想需。依為了偽徹底姜擺脫柔“牢左右謹互搏洲”辦的矛末盾，燈聯(lián)想情開始典醞釀拾在內(nèi)孟部流月程上插的腳“南大手首術(shù)律”義，新奇的思差路即年是由雁大客鎖戶部截來承錫擔直記銷業(yè)怨務。贈藍燁票告訴枯《商炮務周秘刊》溪，青找城山命會議吐后，競聯(lián)想扯開始革真正遵下決呼心在愛產(chǎn)品蘇開發(fā)餃、市巾場營奇銷、勿銷售某、供妄應鏈吊及服嶼務等勺5個拆環(huán)節(jié)錢分出寺兩種考模式茄，目治標是望在鞏資固聯(lián)挨想在違零售風市場濱優(yōu)勢蔽地位稍的基吃礎上勇，集奮中突駁破大愁客戶快市場耗。兇有著婦豐富路市場謝經(jīng)驗沈的聯(lián)禿想首遣先將辣客戶裳分為沒兩大揮類，龍一類歐為零瑞散采修購的梳交易揭型客得戶，條如家蒼庭、路中小場企業(yè)飯等，棍其特過點是稍客戶外數(shù)量眼多，罰每個子客戶福單點厲采購意量小蔽，不帽連續(xù)護采購晴；另架一類餃為關(guān)祝系型胳客戶箱，即壽大客甚戶，菠單點雖采購躍量大野，會嫌持續(xù)粘采購宇，使揭用需養(yǎng)求比軍較復氧雜，緩需要居良好展的客育戶信賭任關(guān)幅系以勝建立數(shù)長期朽的持商續(xù)的此合作姥，比火如政盈府、沫教育幫、金蝴融、適電信景等行話業(yè)客骨戶。旦“滅兩類嫌客戶沙對產(chǎn)施品的遍偏好就、采陡購方用式、借決策艦方式艇及服撈務內(nèi)橡容等鴿都有外很大惑區(qū)別紫，必刪須要卷用不叼同的甲方法各對待纏，才非能保塑證在鉆兩個戲市場我都做雜得很賴好。繭”初藍燁梅說。夫在聯(lián)士想今禽年5混月1斷8日的的海山南渠肢道大乏會上老，劉碌軍將絡打造灑內(nèi)部上兼容撕不同割業(yè)務尸流程濃與價害值鏈龍的柔虹性企嗽業(yè)確族定為姿20特05顫年三柏大攻斗略之擦一，曬他對芝經(jīng)銷嚴商說五：墓“虎聯(lián)想虛從2釘00追4年叫開始冊的針刑對企略業(yè)內(nèi)姓部的浸價值宇鏈和竭流程草的柔覽性再慎造，虧已經(jīng)冬在研士發(fā)、示銷售憑、運堪作的偵環(huán)境匙取得占突破男。2蠻00冒5年芒，聯(lián)令想將昨在客敬戶服心務環(huán)便節(jié)、壁在全昨價值緞鏈的竄業(yè)務皮流程恰打通斜上、某在不縣同業(yè)社務模政式兼慮容上蒜繼續(xù)舒突破豪。充”醫(yī)藍燁軋解釋攀說，樂除了禽大客餅戶業(yè)案務部腔圈定欲的1捎0％濾的重盜要客救戶直酬接經(jīng)針營，申另外分90緊％的孩行業(yè)與客戶鳴則以砌單層坡代理壟的形屠式，怪由擁鋼有客誦戶資型源的介代理克商進逃行操釀作，誰而這垃些代枯理商夕也將緞是以子各行儉業(yè)系暖統(tǒng)集灣成業(yè)輪務為辟主。蹦可以扭看出怎，雖懷然直鈴銷思予路來師源于央De趙ll夕，但喝由于任目標花客戶別不同虎，聯(lián)家想并破不打融算完愁全復秧制D押el悔l模錢式。問聯(lián)想劈高級柿副總觀裁喬鮮松近喉日表衫示，播聯(lián)想雷對大映客戶愁部的耽規(guī)劃能，是園要奔泊著I私BM諷、惠演普的篇行業(yè)喬服務覺的模紅式去婦做。扮實際書上，偽De尊ll陡在中取國也說沒有算固守館直銷飯。D換el駕l直貍銷模臉式的貝最大問缺陷扇是服濾務能障力差眨，客抱戶開宿發(fā)比傲較單撓調(diào)。撕為此舊，D落el饅l默甚許了往部分沈分銷制。根池據(jù)D淺el代l的伴產(chǎn)品蟻議價袖政策采，采菜購量域越大瑞，得貞到的確折扣袋越多默，某精些經(jīng)扒銷商環(huán)就利悟用這招個價拘格政橋策，傅從D悶el雞l大拌量低部價進貸貨，瘦再分井批賣蘆給真葬正的鄙最終刊客戶證，從沫而獲盞取其最中的到價差富。礦雖然際De靈ll盲在政摟策上挎反對涉這種餐做法敏，但概在實基際操裙作中墊采取洽了默密許的狀態(tài)度邊，因類為經(jīng)巷銷商受有更聞多的兼客戶亡信息雅，他隨們能摟夠彌帖補D蒼el識l直于銷的哈一些棉不足進。這迷可以肥說是薄De凍ll車模式鵲對具泛有中采國特戒色市撤場的岡一種扮適應胸性變蜂異。糞市場扔與渠語道的或十年放博弈狼自1愚99饅8年踢將駱“耀直接紋經(jīng)營端”貿(mào)模式寧引入遮中國體，D語el祝l在薦這個某世界器上成拔長最拜快的兄市場即上以響超常政規(guī)的恩速度消，走溝過了宜一條裕跳躍低式的薪發(fā)展畫之路理，到磁20瀉02判年銷柳售額殿已高斤達1圾75陳.7患億元選人民固幣。三可以嗽說，撿De擁ll間給中傾國P樂C行販業(yè)帶叮來的填沖擊搶是深露刻的模，這苗一點溉在這露個市掠場的遲霸主夫——限聯(lián)想睛身上穴體現(xiàn)搬得尤溫為明碰顯。熱19表94惠年以累前，緣對聯(lián)撈想來劇說，梯渠道彩的作該用還潔只是招簡單柱鋪貨更和回淡款，宵對于賴產(chǎn)品商的流乞向幾棟乎沒甘有了鏈解，筒對消般費者諷的需跪求特壘點缺坦乏把蠟握，中渠道碑處于期粗放溫型、飽低功斷能的負初級靈狀態(tài)翅。裕19鐘94嚴—修19割98咬年，支是傳糠統(tǒng)分益銷時劫代，紗聯(lián)想擠專注園于分盆銷，辣不斷劍優(yōu)化限渠道癥結(jié)構(gòu)鴿，致新力于賴渠道啞扁平鼠化，敢在擴閉大市培場方獸面取席得了祝突飛秩猛進柜的發(fā)狹展，捧但管陪理相秘對粗惡放。姥19籍98攔—找20厭01后年，壩聯(lián)想先進入脾緊密譽分銷庸時代寒，根伍據(jù)鉛“菌大聯(lián)侮想節(jié)”汽的理甚念，宜渠道喪變成進了法育定合蠟作伙出伴，堡而非證一單紡一單和的生憤意關(guān)潔系，貍聯(lián)想育開始首大幅掀提升疏“何渠道特信息賀化水顏平記”媽。聯(lián)極想雖參然不讓與二益級代本理發(fā)微生直因接交戴易，影但是匙也開階始進智行信懂息交否換，謙從而橋?qū)颓輵粜杪毲笥性诹烁瓰榧毠值男恼J識莖。邊20鍵02山年以煤后，涂聯(lián)想券與經(jīng)慮銷商滿的合掏作進朽一步句深化貢。為門了挖爹掘更數(shù)大的繞客戶刮價值滅，聯(lián)竹想努嬸力提恨高渠岔道的亮技術(shù)菊含量獻，使木渠道匹由關(guān)“濟硬財”較變游“秘軟絲”危，實蠶現(xiàn)增泡值協(xié)赴同。嬌“潑聯(lián)想漁在渠蹈道改似革方映面的愈多重紫動作攔，實逐質(zhì)上鉛是對誠自身客思維萌模式兄的超晚越，亡也是慌順應撥市場妹進化圍的必德然結(jié)被果；松既是神對市對場日賤益疏‘栽扁平擾化伏’猾的一多種適壘應，屯也是報一次釋壓力螞之下捐的主蜘動求抄變，宿代表奇著國利內(nèi)P砌C廠勸商在層營銷暗戰(zhàn)略逗思考遷上的漿覺醒掏。僻”佳深圳翁市深樣遠企脊業(yè)顧撈問有輕限公著司董盲事長寧杜建襖君指誼出，緞企業(yè)厲戰(zhàn)略思的實裙施必班須從陵顧客楚開始烘，十聞幾年究來聯(lián)踐想的暖渠道陡改革陳歷程福正好門印證搬了這稠一點櫻。弦但在河De勇ll苗的沖劈擊下茅，分染銷的影缺陷村開始征逐漸棚顯現(xiàn)剩出來洋。與黎De蠟ll封的低訂成本址相比龜，無胸論如姿何，參分銷置無疑市都增燦加了撕成本下。一嘩方面濱是經(jīng)鳴銷商局之間賣為了扛爭奪唇客戶紙競相守壓價桿而產(chǎn)色生的注成本我，這破種成絨本使橫經(jīng)銷凡商無踏利可聯(lián)圖，毀并最班終把攻成本隨轉(zhuǎn)嫁之到廠臥家身至上；圣另一殘方面鹿，廠頓家與硬經(jīng)銷盆商之徑間難栗免會芒“餅接口羊不暢周”獸，從根而產(chǎn)居生多類余的邪摩擦孫成本節(jié)。勇姜汝適祥曾謊在2愉00呀2年差底的陣一篇逗文章倘中分朝析了脆聯(lián)想盆和D閘el通l的歇競爭丑關(guān)系杜。他聰認為脾，聯(lián)裹想的范核心葡競爭剪能力如是它押對分版銷系友統(tǒng)增寶值能能力的爹把握翼，也欄就是櫻通過舊分銷進渠道償?shù)墓茇S理，狡將生坡產(chǎn)商飼、大彎經(jīng)銷悄商與紛零售恢店、熟消費騰者之廈間關(guān)縫系變類成臺“旱三贏掠”循，實布現(xiàn)分畢銷增款值。技在這期一點非上，捐聯(lián)想榨堪稱圈“足世界膀級擔”較。與放這種興模式桐相對鄭應的名是，眨IB槳M、羞康柏萬在中眨國采冠取的醉是多器個代談理商趟模式趟，這芝種模蠟式在勇激烈綱的競斗爭下肯可以返保證紫供應寺商的盡利益繳，卻箱無助毛于經(jīng)姿銷商西的利攜益，牲結(jié)果賽再好絡的東廊西做攜不出涂規(guī)模長，只踐好敗瓣下陣跨來。奇他同宴時指擴出，讓De攪ll訂的核駁心競誘爭力頂恰恰白就是泛聯(lián)想侄的克腿星。腎聯(lián)想圓的分咬銷增潔值系絹統(tǒng)一貧旦與云De烤ll輝建立結(jié)在直碰銷模瞞式上秧的低住成本四配件壁供應禁與裝端配運霜作體喇系過琴招的值話，倚聯(lián)想告與銷研售點毯、消肚費者坊(特員別是挑政府品和企芒業(yè))須之間孝的三生角關(guān)乞系可壇能不尊復存拾在，桑因為洞De謙ll箭將會療用低征成本振上的桐客戶攔訂制澆，使遇零售塔點變埋成多怪余，嗓將消尼費者城從聯(lián)秩想手械中一呢點一托點奪書走。碼聯(lián)想拖也意憤識到鋤危機繼的來凝臨。買為克截服傳耍統(tǒng)分吊銷模狡式的絲缺陷疤，聯(lián)璃想進舉行了砌多層而次的侵渠道雪改革器。2固00垂4年串初，魚聯(lián)想展宣布陣調(diào)整水組織朗架構(gòu)拜和渠督道策陵略，剝將原晃來7格個大章區(qū)合撥并為彎4個刮區(qū)域躺總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