珠寶市場及營銷管理研討

珠寶市場及營銷管理引言：2001年7月2日，北京翰海拍賣行拍賣了一枚清中期的白玉帶皮扳指，其內徑為兩厘米，估價1.5萬元，實際成交價1.76萬元。如果這件商品不是古董，那么一件相同質地樣式的商品價格將不會高于2000元。由此可見，珠寶這種商品既具商品價值又具藝術和收藏價值。同一件商品的價格還取決于其銷售方式，例如正常交易價通常較競買價低。因此，營銷在價格取向中非常重要?！斓谝还?jié)珠寶及其市場一．珠寶及其價值按經(jīng)濟學定義，珠寶不屬大宗商品，而屬于奢侈品的范疇。珠寶既是一件商品，又是一件藝術品，具有經(jīng)濟價值、藝術價值、歷史價值和科學價值。1．珠寶的價值形成（1）珠寶的價值由誰決定？按照政治經(jīng)濟學的理論，珠寶的價值由社會必要勞動決定，而由西方經(jīng)濟學出發(fā)，珠寶的價值由供求決定。筆者認為，珠寶的價值既由社會必要勞動決定，同時又受供求關系的影響。（2）珠寶價值的構成救值碑通歡過墳“面勘察債—→架開采?！t選礦抽—→處切磨山—→泡鑲嵌擱—→學銷售呆”腐一系抵列的押程序倚，最盤終構算成珠瑞寶產(chǎn)雞品的對價值脾。同屠樣，宗珠寶漲產(chǎn)品帽的價完格隨常需求奴的增敲加而叢增加攜，特狗別是還古董壟類珠填寶，術由于殊其唯望一性退，價蛇格會紗因需拐求增咐加漲拖幅極唇巨，潔可遠柴超于節(jié)其實寬際價脂值。福2．瘦影脫響珠妨寶價制格的誤因素意影固響珠邁寶價蓬格的才因素鬼有很劈多，罷在此寧將其聞歸分拍為經(jīng)垮濟因吃素和妙其它元因素洗，經(jīng)蕩濟因齡素又筐分為票短期鬧因素諷和長倆期因恩素。木（1純）經(jīng)戴濟因漢素馳A．衛(wèi)短期醋因素本：赴a.名識珠寶降本身訂質量暮因素政（寶由石的半4C森、耐鉤久性倦、稀救有性答、開截采成爺本等狹等）縱；造剛b.膀憤市場鳥狀況小及性獲質爸(是屢指市盾場完甜備度識如何診，是死買方厘市場介還是疑賣方劫市場柜等等繩)墳亡c.輪嫌匯率快；翁緣d.么怠供勿/辨歌求狀心況等彈等。耍彼B．凝長期域因素講：您a.熔擦國民疊生產(chǎn)鄭總值亮（G握NP晚）；則耕b.吐倆國民搶經(jīng)濟傲增長貫幅度侵；泄溝c.唯拒通貨瞧膨脹攜；顫牲d.喬郵失業(yè)攏率等投等。相（2動）政拉治及昏其它密因素歷撓a.敘擱歷史滋文化拾因素砍；冤b.越械傳統(tǒng)柜心理胃（例沃如東碰方人予特別尊是中偽國人哈青睞姻玉制見品）閑；軟c.征脖戰(zhàn)爭雪（位切于非緒洲南梳部的記津巴奶布韋摩內戰(zhàn)嫩，通香過出慣口鉆丟石獲婦利去姨購買遲武器慶）；瑞d.嗚妹地域關因素襖。用3．定珠寶朱的估竟價版（1趙）類本型：臥分為染正式著（些fo捆rm冶al光）和汽非正硬式（腎in膠fo為rm狀al距）估徐價歷（2古）目皆的：桂A．嗎為新霞貨置外價格結（值舟）；漲B．族為舊兇貨重集置價革格（管值）呈；顛C．碼為古蟻董重引置價著格（求值）零；搞D．嚷判斷鏈商品指市場盈價值淘。衣（3嘆）用煩途邊氧忘珠冊寶評掃估主新要用念于以金下幾它個方袖面：切保險秩、比類較評砍估、營損壞咐聲明神、財揭產(chǎn)分咱割、扔貸款齊擔保因、出相售或正再銷壟售、掏清算幟變現(xiàn)泡。窮（4繁）方究法降捐耀珠糟寶評狹估采嘆用的波方法辱主要狐有兩呢種，故成本片法和淡市場遷比較瘦法。糖（5想）因肢素目毀止影絮響評棵估結員果的繪因素點有兩云方面跑，質糖量因激素和臘市場貪供求療。兔二．渡珠寶宅市場護1．向國久際珠浩寶貿積易席具有甲關資凱料統(tǒng)木計，準當今襪世界攻珠寶辭首飾您需求星量每愚年以濾5-主10傻%的耽幅度個增加鹽，價脂格以鼻8-稼12脫%的金幅度價增長邊，世劈界寶運玉石摟貿易貝總額族也逐鍋年增璃加。息50方年代耕，世鎖界寶貞玉石蜓貿易鞠總額子僅為播2億名美圓櫻；到點七十唉年代亡中期存約2淡50數(shù)億美剝圓，陡而目煤前已享達到齡50叉00告億美趙金。雅寶玉怕石貿朋易已馬成為找許多扭國家生（如擋泰國漠、緬仿甸、渾斯里執(zhí)蘭卡衰、南筑非等們國）峽外匯男的主熟要來蘿源。僻以泰弓國為箏例，靠寶玉下石出風口額貸19筐81芬年達做兩億度美圓捐，而乘到1員99拳3年才增長家到2留2億切美圓嘴，平章均每耕年增款長率凳達2孫0%品。全早國有堵16爆0萬午人從漁事于甲寶石悼開采慧、首捆飾加禮工和奧銷售搏，珠嘆寶產(chǎn)經(jīng)業(yè)已懼成為朱國家厘主要遭產(chǎn)業(yè)絞。擠博茨歪瓦納廈曾經(jīng)品是非磚洲最諸貧窮陽的國潤家之攏一，舌全國巨3/偶4的伙土地館被沙橫漠覆滿蓋，即一百炒萬居牲民幾易乎都棟是文吸盲，偉但1日96質7年武在其跑奧拉顛帕（愁Or離ap娃）地霸區(qū)發(fā)塔現(xiàn)世既界第烤二大偏鉆石夜礦床抬以來泰，短煌短二磨十年繡，這小個國努家的棕鉆石顯工業(yè)完從無剝到有猴，現(xiàn)跡已成曉為繼懼扎伊芝爾之麗后的胃世界令第三闖大鉆闖石生智產(chǎn)國太。滾絞滾而壯來的茄鉆石勢外匯威有力傲的推設動了故本國卷政治欺、經(jīng)房濟、漠社會年文化俱的發(fā)顧展，腐人民吳的生枕活水抓平也江得到雨了很岸大的嗎提高搶。菌當今宋，在帶經(jīng)濟尾發(fā)達兵國家換，珠紹寶首欄飾消大費已療成為躬人民湯生活蓬的重外要組近成部枕分。巡據(jù)統(tǒng)幟計，傻目前炮世界虛首飾械消費噸大國塑為美肆國（而占4期5%嚴）、拆日本盲（占潮14乏%）肢、英模國（插5倆.匹6%份），沾以及倍加拿坑大、蒜德國回、法慘國、樂意大默利、鑒瑞士摸、香餓港、靠新加孫坡等朽國家覽或地管區(qū)。防圖圾5竟—占1爐—癥0景倫敦伐鉆居石宣交易剃市場麻2．菌中喬國的枯珠寶很市場斯中國炊是人覽類古蠢老文雨明的冒重要習發(fā)源隊地之頸一，奇在開址發(fā)利裕用天添然寶陳玉石說方面握具有弦悠久刊的歷執(zhí)史和井燦爛蒙的文輛化。泊中國纖的玉耐雕工辮藝，朵技術才精湛瞎，聞擠名中陡外，跪素有如“暑玉雕楚之國京”著的美屈稱，陰在世計界珠屑寶市杠場上萌享有影盛譽僅。雀圖繳5?！?寇—埋1蓄路玉雕氧圖示疏（慕"佛霸光普頁照"膏浙由委袁嘉辮騏設誘計及慨制作谷）裁但中戴國的少珠寶途市場鹽，由圓于歷揚史原末因，息在上萍世紀蛇40揮-7交0年輕代發(fā)持展緩喬慢，債80弄年代暮改革瀉開放沃以后植，珠夕寶貿辰易得慘以迅黃速發(fā)披展。旁隨著誼國產(chǎn)盆鉆石動（瓦幻房店突、蒙寧陰、喘沅江計）、汽藍寶戰(zhàn)石（海昌樂巧）產(chǎn)圖量的階增加疤，進怠出口折的高盈檔寶姻石也霸有了麥很大室的增牧加，職加工揪工藝遇、設僑計款哲式也什有了拐突飛甩猛進把的發(fā)劇展。牲19住96當年以嗚前，算中國與的珠廊寶市殘場處料于賣救方市戴場階糧段，接之后壽處于窄買方暢市場鳳階段柔。族圖神5凝—鏈1概—劇2耗珠鑒寶蒙學院捕的珠略寶平告價商肝場令圖舞5林—借1再—肆3拼蒙豈陰影金剛嘉石礦不目前紅國內地的珠式寶市假場，度還存賊在著矮以下降的問尚題：暗（1灶）市逮場上病商品壽結構竹還較衛(wèi)單一個。攀目前希，黃斬、白茫金占嚷珠寶應市場徐交易繭額的犧70惱%以獸上，粥寶玉樂石交銳易占騾20蜓-3新0%象，這瘋是由欺于我堵國傳淘統(tǒng)的蕉黃金今保值徹的觀籃念造塵成的果。在延寶玉奇石交型易中垂，種灘類也握主要掃限于南鉆石眾、紅年藍寶簡和翡同翠，豬而且競主要武為鉆量石。捕（2屢）市闊場上叉企業(yè)葡規(guī)模段小，肆處于瓣完全屑競爭捎的市悅場結遲構中叔。搶國內萄許多纖珠寶圈公司勞員工詠只有下幾十視人到絞上百水人，干生產(chǎn)越的產(chǎn)蝦品也狼幾乎堡類似仰，款再式雷壽同，跑缺乏皺創(chuàng)新扣。主沃要的漂首飾陵加工止地集里中在屑深圳繡，上敢海和辨北京尋幾個寒城市涉，一剝旦那拜家公化司推械出新摘款，蠻立即攏就會紡被模仔仿。鏈企業(yè)護之間傳處于蓄完全映競爭苦狀態(tài)慘，沒掉有一副家企筐業(yè)可凝以壟楚斷價貓格，躍珠寶痕飾品滿價格般逐漸認回落驗，廠表家獲獨利減乖少，體情況乓有利爹于消震費者箱。裝（3桿）貴悟金屬布管理籮體制袋造成傾市場劃不公運平競辦爭。刷目前勸，國甘家逐圍漸放戰(zhàn)開對者黃金義的管紛制，陷在以槍往，宜黃金休由銀慨行統(tǒng)簽一管論制，勤而管塊制造洪成加植工業(yè)俯的不跡公平球競爭劈，黃庭金走判私嚴咬重。豆（4治）關速稅過害高。世進口恢鉆石轎原料銀要上追繳7奏%的巨進口爹稅，奔而一益般鉆出石加芝工業(yè)固的利冬潤約設5%躍，對葬于鉆噴石來狗料加沫工來戰(zhàn)說是軟難以愈承受使的。泄進口者首飾慧成品騾其關辭稅為雖10初0%和，增切殖稅藍17亂%，靜還有薦10毛%的尸特別須銷售赤稅，妻這使刻國內栗的珠局寶銷要售商尾難以抱承擔碌。關鳴稅過背高限弱制了膊國內缺珠寶裕產(chǎn)業(yè)垃的發(fā)揮展，反在某慣些地亮區(qū)，寨逃稅男現(xiàn)象餐嚴重淹。穗（5迫）投結資規(guī)熱模過繳大。蛛“辛珠寶避熱飼”插幾度轉興起回,岸許多伐部門雹加入久到珠投寶行攝業(yè)，猜銀行改、地劇礦、哪外經(jīng)境貿、釋鋼鐵摸公司荒以及悶各種頂私營孝企業(yè)惜一哄證而起撞，造闖成投石資規(guī)所模過偷大，岔而消杠費者殖的購衫買力焰一定童，市炭場很應快飽齒和，葛再者菊企業(yè)儲的生勉產(chǎn)經(jīng)摔營方秀式陳奪舊，烘品牌估之間謹競爭儉激烈偉，大笛打剪“伶價格孝戰(zhàn)加”稀，長蛾此以丹往，聾不利貌于珠為寶市雕場的爬健康蜘發(fā)展胃。雪（6軋）工曾藝落刑后，珍產(chǎn)品擠缺乏獅競爭是力。久目前區(qū)國內劫首飾寒生產(chǎn)敗加工趴工藝貨滯后雨，技辯術裝咳備落片后，束產(chǎn)品昆難以閥打入眠國際互市場崇。許抗多深騙圳的但加工及廠不熔得不著聘請?zhí)晗愀蹅鞯膶Ｓ跇I(yè)人制員來總指導舞生產(chǎn)步，但洽只能湯為國夢內市盆場服遍務。飾（炎7）街消費報者對扣珠寶艦產(chǎn)品捷缺乏責了解鏟。饒由于被珠寶競市場獻仍不捆夠成洽熟，搖以及繪寶石菌學教籮育開羊展不您夠普殘及，遙國內宇大多褲消費墊者僅版認可憂黃白沿金、篇鉆石刑首飾落，在鋤一次辱調查致中，合有8騾0%君以上籮的人宴不知陳道什規(guī)么是高祖母遙綠、網(wǎng)金綠桂寶石伸，消烏費者同的消柿費趨則向造擔成市市場上仍產(chǎn)品扛單一滿，限樣制了池珠寶侮市場洽的進尼一步惕發(fā)展裝。吉致眾三珠寶躺知識粘的普篩及，驗需要攤珠寶丹教育守機構如、珠者寶企兩業(yè)的炮大力張推廣襯，增助加國她人的鐵對珠甚寶知拼識的狹了解彈。鋪供選峰撐安偽是撕剖慌蜘圖裙5滿—馳1峰—奴4自國夠內無部皺分失珠商寶更教育廊機構移§攔第二摔節(jié)哥珠急寶營匙銷的粱觀念乏及制韻約因繡素雄珠寶劉市場面營銷戒：亮指個擦人或傾企業(yè)仔通過注對思低想（域如計芝策、瞎主意忘）、購珠寶淋產(chǎn)品權和勞負務在泄構思萬、定逆價、飛促銷外和渠贊道等謀方面門的計肉劃和壁實施顧，達遠到個丙人或喝企業(yè)療預期棉目標遷的交厚換過例程。格肉膽真鞠掏鑄本包括至：一朗是尋浩找和服發(fā)現(xiàn)煤消費府者需照要的脅產(chǎn)品愁或服探務；犧蹈宋胸贊強麻君衛(wèi)寺竄二是蒼用恰酸當?shù)莫z方式襖、以便消費會者樂販意接侵受的蛙價格鵝，向動其提剛供這羨種產(chǎn)睬品或外服務胸。貴一．內市場寫營銷斜的觀相念吳市場考營銷椒作為攝一種搏有意矩識的歪經(jīng)營早活動相，總籌是在綁一定較的思會想或罰觀念專指導店下進致行的擊。市鄰場營麻銷觀勤念經(jīng)歌歷了葉以下灣幾個息階段購：脈1．自生產(chǎn)恒觀念白生產(chǎn)慢觀念素是指圈企業(yè)敲一切際經(jīng)營喇活動福以生挽產(chǎn)為雄中心袋，圍計繞生腹產(chǎn)來里規(guī)劃俗與安喝排一扛切業(yè)送務，眾即偶“嘆以產(chǎn)軟定銷兵”帶，也笑稱生姿產(chǎn)導螺向觀傍念。案這一衰傳統(tǒng)罩經(jīng)營艙思想豈盛行倘于1匙9世謊紀末駐到2短0世辜紀3相0年援代。怪“處能生兆產(chǎn)什茄么，笨就賣候什么清；能平生產(chǎn)傷多少同，就今賣多錘少。弱”見隨著最生產(chǎn)夢力的霸發(fā)展姿，這銅一觀頸念逐捕漸被押其它娛觀念囑取代烏。生揪產(chǎn)觀獄念適瞧用于都一定箭條件余，一捏是在鳳短缺備經(jīng)濟鞏條件當下，醋產(chǎn)品巷供不達應求杏，二梁是產(chǎn)朋品潛壁在需駁求大愉，但預因成嗽本過協(xié)高難黃以轉抬化為夜現(xiàn)實東需求腎。私2．音產(chǎn)品襯觀念著產(chǎn)品荒觀念東是指到以產(chǎn)降品為勒中心貍的營掏銷觀瘦念，元認為桑只要弓產(chǎn)品渠質量恐好、裝功能置全，渡就不影存在輩銷路鉤問題里。所阿謂鈴“咐皇帝境的女收兒不冤愁嫁每”拔、愁“譽好酒栗不怕教巷子開深蛋”孔，好代產(chǎn)品嫌就不甩用做脫廣告欄。這我一觀狼念只基注重我追求泛產(chǎn)品文質量披及功慚能，撇忽視錦了產(chǎn)務品的務推銷禍和消禿費者順需求狡的變后化。獨3．節(jié)推銷楊觀念窯推銷家觀念陪是指峰以現(xiàn)翠有產(chǎn)棋品的唐銷售微為中酷心，枝增加汽銷售惰量促頸進生這產(chǎn)的衫觀念個，企耗業(yè)集偉中力悶量采統(tǒng)用各搜種手磨段，航主要留以廣槽告和錯人員截推銷諒為主狀要手產(chǎn)段，材刺激撫消費丙者購邪買產(chǎn)歉品。薯在上凡世紀擇30葉-5韻0年側代，擺這一悔觀念選盛行套于西嚼方國異家。弱竄刃較前肌兩種羨觀念銷而言否，推點銷觀幸念有悲所進挑步但掩仍有女不足文之處萬。推精銷是視必要弟的，炭但僅報靠推膛銷是囑遠遠態(tài)不夠漆的，過例如尤面對肥性能你好的慈彩電賺，讓極最優(yōu)爬秀的潤推銷險員來虧推銷斑黑白賺彩電造，也程難有由新招捧。不感注重靠產(chǎn)品兇變化責，只曬注重鬧推銷踏技巧壘，企投業(yè)將酬難以況生存沃。反4．疊市場外營銷禮觀念狂市場肯觀念碰是以騎市場微為中耐心的欠觀念僑。根移據(jù)市燦場的開需要坡來組仇織生笨產(chǎn)，異市場柳需要獅什么雜，企霞業(yè)就猶生產(chǎn)新什么廁?？蕖靶岩磺袛U為了埋顧客斜”號、車“磨顧客陸就是麥上帝椒”捕的經(jīng)拉營方們針是扒該觀擾念的拳體現(xiàn)咳。市累場營積銷觀貴念實堅現(xiàn)了熱企業(yè)亞由生鵲產(chǎn)導汪向型很向市釀場導囑向型如的轉真變，專適應姐了消慮費者赴需求辣的變嘴化，洽更好聰?shù)貪M隱足了繁消費農(nóng)者的送需求黨。這南一觀濫念的虧弱點雪是企質業(yè)完點全圍侍繞市栽場的識不經(jīng)擁濟性察。數(shù)5．憑生態(tài)步營銷墓觀念貝生態(tài)丙營銷別觀念討強調巖企業(yè)堆要把何市場互的需浮要同身自身飛的優(yōu)州勢結枯合起迷來。特企業(yè)韻既要鈴滿足輛市場啞需要順，又珍符合袋自身百優(yōu)勢癥，揚恩長避寸短，汪保證駱企業(yè)居生存躲和發(fā)凝展。潔6．飲社會敵營銷互觀念哭社會際營銷魚觀念李強調籠企業(yè)遣營銷守活動棵不僅范要發(fā)窄揮自標身的體優(yōu)勢辦，滿學足消糊費者積的需燙要，晉還要兼兼顧視消費勢者和逮社會朱的長擱遠利載益。掉7．勸大市肺場營貸銷觀資念隸大市酒場營給銷觀紀念是莖指企拋業(yè)為微了進折入特電定的戒市場嘴，除瘋采用傭傳統(tǒng)裳策略堆（如朱產(chǎn)品騙策略采、定柜價策筋略、廢促銷隸策略吵、分堂銷策瀉略等喇外）絮，還張采用谷政治宏策略話、公嚷共關掉系策委略、越心理壓策略揪等等柄，從考而實氣現(xiàn)營創(chuàng)銷策階略多簽元化爐。喬大市詳場營襖銷觀吹念有視三個洽特征午：第濤一，催變不境可控香環(huán)境屆為可飽控環(huán)收境，峰如通碗過政民治手置段消槳除貿礎易保乓護；友第二補，變玻適應捐市場漢需求跑為改越變市坡場需哭求；捉第三碧，變厚傳統(tǒng)結4愧p’挖s共(p開ro舞du間ct喘緒產(chǎn)品擾策略雹、郊pr熱ic歡e凳價格曬策略轎、亭pr洗om宜ot傾io六n攀促銷碗策略屑、狂pl奔ac傍e愉分銷波策略務)植營銷腥組合露為6致p’貞s級(4磚p’頌s怖、勻運po扶li專ti仿ca記l屢po某we倚r賊政治率力量堂、味pu蛛bl厚ic喬r辨el澇at配io燭n述公林共關夕系薯)豆營銷切組合食。希二．聚制約黎珠寶食營銷竹的因香素腹擁掠在身珠寶獵營銷預過程笨中，寬有些宜因素什會直行接影唐響到遍最終何的結墻果，今這里燒將這扶些因喚素分問為可都控因黎素和寸不可處控因吐素兩港類。朗1．暖可控歇因素酷（1亞）產(chǎn)幫品澆珠寶誕首飾評產(chǎn)品六在銷擱售中鴨應注陣意：或使A簽.裝珠寶乏首飾瞇的品述種；唇B陰.遲珠寶仙首飾邊的款幸式、餅工藝耽水平汽；世C.堵寶玉治石的錯質量閃；甜芝D帝.握珠寶演首飾純的包襲裝；俯E.睛售后哥服務甘等等悄。社罷優(yōu)壁質產(chǎn)奉品應欣質量灘高而胸穩(wěn)定久，款拍式新稠穎。者（2槍）價固格侵奸黎價忙格可凝由企巡業(yè)控秋制，南根據(jù)僚市場勉情況頌，決途定利呆潤率嶺。同文時前訓文講廟述的疾影響厘價格著的各錘種因危素中剝，有勺些是魔可以值控制見的。炎（3砍）銷桶售渠鳥道持捐訴銷棉售渠秤道又耐稱流狠通途民徑，凝指商嘉品從痕生產(chǎn)蜂者手鴨中到逃消費擠者手求中所魔經(jīng)歷仇的全植部過談程。嘗涉及氏到商剩品的癥批發(fā)尊、零痛售、鍵運輸組、儲惑存等贊一系暢列流甘通環(huán)之節(jié)，騙正確音選擇秘好這掉些途建徑，鑼可以糠省時寶省利凈，是煩企業(yè)移可自獅行決罰定的荒可控暈因素蕉。巨（4鑰）促輪銷從貢襯將酸商品娘有關躁信息墊通過林向消夸費者吩宣傳弓報道合、推揮薦說居服、割刺激麥消費漁欲望管、達眠到消謹費目鄙的的浴一系徐列開悠拓市跡場的倚方法鋼稱促畫銷。老（5特）營醫(yī)銷者臥經(jīng)驗鈴泊遲豐黨富的嫩經(jīng)驗矩可以韻有效檢的增虜加商處品流屈通量淺及速登度，岸合理援的控每制庫塔存，并恰當徑的使口用公蒸共關塊系和默人事廈關系鼻，達借到提獨高銷輛售的慘目的妄。黑2．糟不可課控因澆素借持影顯響珠摧寶企卵業(yè)營芹銷的步不可道控因截素很夾多，標主要耕有：括（1件）管年理體怎制券背曬管根理體追制是沉指國蘿家對哭珠寶妻業(yè)發(fā)鍵展所殼制定曲的相叔應宏濕觀政肥策，奸例如贏寶玉袍石進冒口原李料的智關稅固政策蕉、貴出金屬劫管理務政策早、稅社收政啦策、粗近期摧開始傳全面腿征收苗的特育別消廊費稅朝，這賭些嚴游重影仁響著鍬行業(yè)艘的發(fā)畢展。掙例如草，在暖泰國枯其迅護猛發(fā)撓展的魯珠寶孫業(yè)有血賴于女其豁薦免首戀飾原喂料的歡進口彼稅、兔出口枕稅，抬周邊筆國家匪紛紛鈔來料抬加工陪，使鄉(xiāng)泰國鎖珠寶計業(yè)從善加工專到銷汗售逐曾漸紅選火起推來?？荩?財）國蒙民收柔入水忌平謎助叮國測民收性入水秩平即通一個食國家踩或地嘩區(qū)的貿貧富疲狀況桌，國搬民收峰入高汁的國變家，歷如美腐國、淘日本糕等國蠶家，壟珠寶晉貿易篩額相企對高班一些蘿。國遷家富棒裕程便度通或常用兼恩格國爾系舊數(shù)來吐衡量幼。恨恩格尸爾系書數(shù)：聲η管=收稅入中拍用于灣食品托方面飛的支裁出茄/盤總收露入（按η泰值越腫小，鋸國民保越富攀裕）之（3就）國乞民文婚化水抖平伴厭峰國潤民受闊教育剖程度丹，以男及對瞧珠寶稍知識半了解儉程度序都制謎約了飄珠寶弓的營烘銷過腔程。州（4托）戰(zhàn)忠爭等重其它碑因素測§匙第撲三節(jié)省珠守寶銷接售策榆略顫企業(yè)隨產(chǎn)品慘生產(chǎn)畝出來放之后終，必剩須經(jīng)蠶過一徹定的則通道磚轉移雀到消流費者范手中師，這竿稱之代為銷辣售渠固道（李分銷真渠道跪）。艷作為茅溝通云生產(chǎn)叉者與跡消費選者之壺間的揪紐帶戴，銷遺售渠粗道有供非常計重要拜的作更用。最以江筆蘇省則某工謹藝水痛晶/號玻璃刑制品各廠為疫例，咱最初朗企業(yè)前產(chǎn)品呼的銷礦售完崗全依較靠推耐銷員石，銷匠售額鄙相當叛有限懶，但樂不久蛋以后特，企郊業(yè)通起過人誓事關燥系在咐許多訓省市烏找到欠了代糖理商悉，產(chǎn)紹品走券到全制國各晉地，膀憑著移過硬標的質紀量，儀代理補商的魄積極適開拓妥，該些企業(yè)偷的產(chǎn)腹品很菠快在娛市場搬上占硬有一疫席之欠地。娃而企免業(yè)也注取消丸了直溫銷的胸方式悉，以捐保證鎮(zhèn)代理標商的攝利益敵。目啊前企青業(yè)年國銷售越額3毯00夠0余奉萬元侵，企蟲業(yè)員紋工有錘80鋤余人桂，人液均銷候售額叼近4域0萬及，這敘種分湖銷渠板道所毛帶來符的利盤潤，轉較原蓋來上括門推博銷的距方式醫(yī)所帶錢來的鵝利潤即不知瑞擴大外了多畫少倍贊。由憑此可掠見產(chǎn)詠品銷俯售渠搞道的失重要肚性。洪一．校銷售躬渠道鏈的選銹取護1．瓣珠寶濃產(chǎn)品拔銷售令渠道副的長項度和豬寬度粉（1摘）珠菜寶產(chǎn)靠品銷兩售渠閑道的池長度怖：通駐常指奮珠寶才產(chǎn)品拐從生泛產(chǎn)者狀手里縣脫出詞、最骨終到芒消費遠者手徹中整瓶個過等程的酬中間腐或層鋼次的獄多少扒。沒袋有中忙間環(huán)品節(jié)的賊銷售眼叫直振接銷鉤售，敞簡稱傅直銷割。所航經(jīng)歷脹的中聞間環(huán)候節(jié)越命多，妄消費鋤渠道滾就越膽長，最反之遍就越鮮短。異（2柴）珠粗寶產(chǎn)幫品消舟費渠飄道的呈寬度逆：是飲指一棵個時潔期內揉銷售分網(wǎng)點伶的多雀少，員網(wǎng)點媽分配將的合捉理程憲度以邪及銷伸售數(shù)奉量的具多少章。企乖業(yè)通察常采潛用多鄉(xiāng)設銷閑售網(wǎng)揉點的擾做法中，也餃就是饅加寬租銷售姜渠道遠。中2．尿珠寶大產(chǎn)品侵銷售屯渠道位的種薄類千（1臣）直畫接銷嶼售渠循道：鏡珠寶額企業(yè)港→預最終未消費炎者舟（2示）多第級銷稱售渠尿道：羽珠寶贏企業(yè)領→適批發(fā)山商燥→域零售伸商鴉→誼最終墻消費飲者他多級啄銷售層渠道筒又稱票間接外銷售激渠道攤，中課間環(huán)聰節(jié)都陣稱為門珠寶室中間療商。送（3接）多面層次姓銷售水渠道敵：稍珠寶矛企業(yè)跑→輸珠寶涂總代誓理帳→搶珠寶依批發(fā)楚商怪→驅珠寶鋒零售躁商獄→叔最終才消費律者嶼珠寶睛企業(yè)似→迫珠寶戀批發(fā)棚商距→壯珠寶懶零售價商峽→筑最終時消費招者趙珠寶咐企業(yè)此→婦珠寶泉批發(fā)軍商系→容最終津消費車者值珠寶磁企業(yè)等→抖珠寶六零售朋商給→雖最終偏消費扛者垂珠寶窩企業(yè)馬→鏟最終拴消費成者販多層委次消鍵費渠汗道比造較復透雜，鉆分為顧五個鞭層次側（實護際為甘五個很銷售梯渠道牛），陷12無個中沉間環(huán)杯節(jié)。行選取臘怎樣經(jīng)的消部費渠猾道僅樣是手夕段問釘題，呀如何耗提高潑企業(yè)湊效益拐才是秘核心侵問題挎。沸3．赤影響屆銷售爐渠道掠選取幼的因撇素浴企業(yè)棗在選給取銷飄售渠口道的附時候約，需愛要考勸慮以亡下因枕素：宋(潛1停)賴產(chǎn)品鄭因素某A．棍產(chǎn)品延價格斬，出退廠價席和零心售價吹兩者帶的差哄值幅低度；志B．蜜產(chǎn)品摩的重陣量與功體積襲；棵C．誼產(chǎn)品勁的技飲術性白；顛D．饅產(chǎn)品刷的壽蠻命，嫩珠寶墊產(chǎn)品蝴自然瓦壽命繁較長咬，但藝其藝隊術壽男命變賽化較忠快；愁E．努產(chǎn)品搞的重詳要性皆，是銀指產(chǎn)砌品是常否受尚歡迎摩；俯F．宵新品指種、摟新款亦式多鏟久會僑被接敗受。土（2勉）市皮場因界素飯訓A．家市場多容量賽：市兄場容漫量大表，如踩大城謝市，捉可采族用短秀渠道潮；反貝之，擱市場步容量隨小，才如偏然遠山共區(qū)，呼則可打采用造長渠嚷道；請B堡．市睬場分貝布和裳顧客淹集中或度：礎市場畜分布退越少填，顧轎客越事分散腎，企廢業(yè)所仔選擇國的分僻銷渠厘道就牌越寬撒越長巡，如辛在西三藏等燈地區(qū)攜；窮劍C．搶競爭蠻者的少渠道趴策略才：了唐解對免方的兄策略蝶，有橫利于釋采取雙合理承的對色付方價法。砌芝D．嶼市場腐前景洪：市趨場前世景好剃，分忽銷渠杜道則碼長且器寬，啊反之墊，短品而窄命。手（3涼）企棍業(yè)本憲身錫牢A．誼企業(yè)設規(guī)模焰：企污業(yè)大辦，資供金雄狗厚，涂可采翁用短勵渠道考；企琴業(yè)小犧，資右金薄編弱，瞞可借世助分谷銷商挎，采貞用長測渠道濱；盜竿B．附企業(yè)良效益粉：一附般而愿言，擔企業(yè)命自銷周的費殿用為析相對與固定枕數(shù)量嫂，分兔銷商皆分銷恐的費仍用隨牲銷量么的增照加而牲增加杰；如娃下圖字：分銷商分銷費用分銷商分銷費用犁吩作旱杜謙智監(jiān)銷響售費仔用自銷費用自銷費用躬趨指川需邪爆瓦作竊挽供齒稀趙這船制文鏈辰揭冠停式以蹄磚銷餡售量故晚掀霧錯瓦知抹婚悉堆勒扒閣立Q株1喝體沾管Q名0健禍且錢Q伏2族況翅閘通過芝圖中聽可以導看出枯：妨當銷膛售量竟為Q政1蹦時，起自銷斥費用爐＞分彎銷費討用，立可用敵間接餐銷售陰渠道且；而團當銷散售量系為Q司2劃時，灣則采殃用直票銷。近菌C．靈企業(yè)硬聲譽脆：沒魂有樹壇立起燙企業(yè)召形象唱的公怎司可繁采用的分銷拉；企雞業(yè)知蘿名度式高，捎一般樹可用趴短渠會道或倉直銷店。蓄4．騾分銷爬商的任選擇毫與管敏理態(tài)謎易分嗎銷商巾，又話稱中策間商噴，包晶括代晉理、盤批發(fā)屋商和協(xié)零售車商，湯他們懲的作聰用不伐容忽尊視。名分銷農(nóng)商可即以幫淋助企薦業(yè)擴椅大銷匙售規(guī)持模和看銷售稿量，墾有時榴他們原的政電治力液量、答公共籃關系咐帶來臺的收授益比置企業(yè)嘴想象湖的要訂大得胳多，瘦但問統(tǒng)題是耽如何咸選取蜓和管賀理分貨銷商吸？蠻（1杜）如谷何選禁擇分留銷商遷首先什企業(yè)梢必須殲從了揭解自利我開乞始要跪明確把建立考銷售僚網(wǎng)的絕目的紡、所絨生產(chǎn)震產(chǎn)品穗的種他類、槳數(shù)量梯和質馬量、難市場向的需寄求狀枝況、霧競爭澆狀況筆、消棉費者殖的結恨構和全消費姜水平氏和市遺場的唐變化逮趨勢毀，然哪后有朝針對暗性的夫選擇縱分銷頓商。鈔同時申，也喉要讓滿分銷忽商充曲分的劉了解工企業(yè)槳和產(chǎn)艱品，平使他煎們對盲企業(yè)苦感興女趣、繪有信摩心，集認為燃自己嘩有利季可圖之。顛在選該擇的巖過程秀中，提企業(yè)匪要認涌真處棍理，火決不追能馬精虎，辭必須稠對對前方有平充分勵的了喇解，隙在摸徒清對占方情上況之時后，暑在適乏時提巨出。偽簡而激言之宮，在飾選擇開分銷島商時消，要走本著燒經(jīng)濟窄效益勺最好銅、風離險最胳小的繩原則咐。需聯(lián)要了誓解中青間商父的信慮息包貼括：疤A．籍對方頑的信頂譽、很經(jīng)濟恰實力瀉、從跪業(yè)時矛間和香人事僻狀況賢；若B．斑市場頁占有端率、冒銷售裙人員植的素夾質和忘銷售插成本誼；涉C．肝零售偵店所教在位握置（夜是否憐在市辭中心鐵？人糊流量煮如何符？）痛（2磁）如猛何管再理分加銷商紐分銷敞渠道算是死仙的，浮分銷喂商是纏活的奮。只散有對餓分銷逗商有慌效的峽管理催，才怖能保霜證分參銷計僑劃的義完成乳。分激銷商漂的管抹理包絕括以天下內染容：山A．企正確幼選擇閘中間曲商；奶B．育建立粉中間蜘商檔鳳案；擦C．胖及時顧的溝株通，殖進行葡結算亡或清羽算；旺D．螞定期示對中駛間商微進行喊業(yè)績詠評估注；敲E．罩采用廳恰當凡的調膚整馳5．糧展銷避在珠游寶銷艙售中養(yǎng)的作席用際珠寶票展銷晃會作震為珠朱寶銷卸售的班重要衣渠道疫之一倡，是境伴著袖珠寶海業(yè)的勒發(fā)展為而發(fā)遵展起私來的彎，珠細寶展亭的發(fā)穴展又曲推動麥了珠垃寶業(yè)怒的發(fā)嚷展，候不論腫發(fā)達欲與不叼發(fā)達旱國家缸均是瘦如此錄。手我國樸舉辦密珠寶靜展的押歷史引很短刷，但瞎它的伸作用努是有辯目共辟睹的督。展與銷這扣種銷稠售手抬段，叼帶動番了探掏采、檔工、縮貿整浮個珠境寶業(yè)場的全希面發(fā)縣展。洲各地溫珠寶涌展，脾特別霸是在崇省會翻級城響市所燕舉辦柿的珠孕寶展撕越來聯(lián)越頻勢繁，主19狗91曾年僅男舉辦廉過一樓次珠刮寶展節(jié)，1韻99怎2年佛兩次鉛，到棕19蘭96疤年已鳥有幾批十次云；從近參展溫廠家婆數(shù)量認來說酒也有夾很大蒼的增蛛幅，康第一偵屆有軍四十蔥多家懲參展到，到組第六省屆發(fā)掠展到面26密0多耳家，歲但由澆于市業(yè)場競悶爭日腰益激綱烈，箭第七芹、第獄八屆脫參展搞廠家份數(shù)量殲有所端下降補，分麥別為最18逼0家塘和1校24偵家；爪交易府額從拼第一旺屆不棕到1喝00花萬發(fā)滋展到診第六糞屆的的5，伶31茫7萬墨元，繞其中化零售憲額從裙19胖.斜4萬哨元漲謙至8西18御萬元扁。由泰此可倍見，挽珠寶谷展是超企業(yè)獎銷售窗珠寶弓、宣恭傳企記業(yè)文他化及刑品牌饞的重痕要場儲所。培普國墓桑晚黑架睛星絞測目前予，國渣際上城著名氧的珠龍寶展訊有：伏（1赤）美播國紐州約J奴.A蛾國際廢珠寶亭展（習Je鋪we老ll界er編y逝Tr惠ad蓄e霉Sh疾ow度o按f冰Am枝er超ic桌a場）；臘（2段）瑞閱士巴擾塞爾乘歐洲啞鐘表辟珠寶類展；夏（3含）意瞧大利繞Or床og齊em執(zhí)ma柿珠寶頭鐘表棚展（型維琴筐察過V瓶in成ce條nz嗓a哥）；貢（4斷）德不國斤In室ho遞rg沖en眉ta燭珠寶慢鐘表詳展（問慕尼奏黑）蠅；披（5城）比格利時脹Je侄di祥fa緞珠寶緊鉆石你及鐘慘表展快；倦（6賣）英鐘國倫壟敦國男際珠凝寶鐘叢表及鑰銀器叮展；剪（7編）香洋港國抓際珠晌寶鐘成表展箱（子Ho姑ng港K縣on帖g蛋Je變we龜ll螞er點y樣&徒Wa演tc舟h資Fa以ir停）把目前悔國內甩以上司海、克北京重的珠動寶展授較為賀聞名迅，廣炒交會陣也有查部分價珠寶鵲展區(qū)斥。分二．環(huán)目標嫁市場謹?shù)倪x申擇梢染翁紐確定疤目標境市場際是市裳場營抹銷的哨首要惜工作助。要布確定憤目標卡市場北，首狂先要樸對市磚場進甲行細布分。漠比如撫按年燈齡或炎消費剪水平軟可進貪一步桿將珠孩寶首傭飾市園場細悠分化振。雜1．閱什么異是市榴場細邁分化閥？馬（1納）市籠場細翠分化弄的含剩義協(xié)市場臟細分徹化塞愛是指膏導企神業(yè)根賽據(jù)消費費者纖消費娘需求盈的差們異性坑，將珍某個叮市場納劃分更為若悔干個段消費昨群的段過程違。每否個消道費者逢群就飄是一繩個細恥分的井市場技。濫（2它）市桂場細項分化前作用賤A．診有利遇于企描業(yè)發(fā)匪掘市回場機鴿會；猜B．楚是目注標市濃場選詳擇的朗前提太；脊C．省有利巾于提奔高中寄小企艙業(yè)競偏爭力插；增D．販有利恭于小融企業(yè)籮尋找丈生存馬空間貢。海（3汪）市暢場細泡分化權的基卡本原戶則悠A．欣可衡嬸量性泳；店B．場有價言值性閥；幕C．洋可接化近性扮；還D．控相對濱穩(wěn)定注性。誦2．竭目標四市場參的選處擇鳴播在沈市場摩細分鐮的基走礎上功，企峽業(yè)必使須確蕩定自冷己的威服務凱對象籠，即窄確定辟企業(yè)勢的目督標市能場。珍（1愁）目逼標市徐場的仙概念黃目標抬市場遺另是指胃企業(yè)誓要進匯入的品市場箭，它存是在半市場啞細分員化的徒基礎蹲上，諒根據(jù)啦企業(yè)池資源鼠條件藏決定微要進蜘入的謠市場腳。其響實就毯是確狂定企營業(yè)服探務的刺對象憑，做偽到有逗的放漆矢。瘦某珠續(xù)寶企繪業(yè)目蒸標市稅場定火在兒微童飾痕品，穴開發(fā)齒了一岔系列凝的玉牙飾品憤和銀稈飾品兇，效瞎果良偶好。固（2稱）目奇標市角場選識擇的緞策略餅A．管無差府異目范標市咐場策翅略：弄某企往業(yè)產(chǎn)旱品能允滿足邊所有職消費駁者需越求。騰其優(yōu)舌點是艦產(chǎn)量行大、慎成本屬。如充岫玉食手鐲突適宜貸任何坑年齡珠段的能人：汁壞B．妄差異任性目徑標市駱場策疊略：裹不同肆產(chǎn)品淘滿足婦不同高細分葵市場拿需求繞。其贊優(yōu)點犬是滿巴足不擔同消駁費者他需要裕，擴秘大市基場占什有率李?？缧疤頒村．集休中性蒜目標率市場炒策略食：企罪業(yè)生塌產(chǎn)一醉種或叉幾種面產(chǎn)品品滿足秩一個周或少鹽數(shù)幾監(jiān)個細稱分市信場消死費者家的需吼要。揮其優(yōu)惡點是書可集植中有孩限資走源從黑事某播些細鞭分市笑場的主專業(yè)躲化經(jīng)紀營，另但是肉風險更大。濕3．衰市場縮定位乎氣柴企席業(yè)確泊定了礎目標梯市場獲后，脊還要卸考慮崖以什反么方俗式進朽入該皮市場拌，這零時就古要考尋慮市藏場定道位。柴頃連市餡場定傭位就洋是企熱業(yè)為墳了適聽應目菜標市磚場消彼費者欲的特愉定需萍求，頓根據(jù)沸企業(yè)詢自身炕條件粘和競琴爭對磨手的賀策略低，確親定企凈業(yè)產(chǎn)壩品在刷目標約市場斤上的嗎競爭距位置鍬。朵窮竄通愚常有狹三種舌定位植策略磨：豬滿粱朗支介況辟粘場（1溫）填云補空爸白式戒定位開：雄列球疏擦掌相園扁物如譽高（什凈度躁）EAEAD鬧爆A寨：凈雄度高裹，色貧級低憑D召訊B秤：凈喇度低舟，色巾級低緩亞趣績守套均計理材索瓦呢侍底拴如痕代縣盜妻高蓋（渾色級捧）CB火愿C艷：凈當度低使，色但級高CB番計D分：凈春度中司，色癥級中吼E網(wǎng)：凈廈度高他，色盼級高涉藏（選斑中）夏（2酸）平技起平炊坐式停定位痕；有襖椅撒仇當市劉場還被有潛背力，折且企霸業(yè)實死力不若低于仙對手考，質良量也北不低猜于對順手時秤用。派（3陣）潛貞伏式充定位漫。漂確違嘴寺企業(yè)徐面對我目標浩市場嫂上強紹大的湊競爭瘦對手窯，無忠法與金之抗邁衡，赴就選其擇低瓶人一豪等的懂定位恒，等爬待時蒜機將柿對手億擊倒龍。點明江慨薯例如磁：某朗珠寶塌公司出要進鴨武漢唇某商烤場，罰經(jīng)營躲某品薦牌專療柜，客但實良力比婆不上壽其他奸知名紫品牌刷，可耗以避濱其鋒竟芒，構他們禽打六灶折，匹該公曬司可櫻以反杏其道容而行判，不工打折那，而遲是贈豎送好注的禮糕品給歸消費蒜者。喝§劈第四躬節(jié)員珠響寶產(chǎn)促品策免略格冰珠夜寶產(chǎn)孩品策慕略研屠究的冰是企窄業(yè)生揉產(chǎn)什置么產(chǎn)打品，蝕以何聲種方勁式進辰入市植場。玉一．款現(xiàn)代襯產(chǎn)品優(yōu)（珠練寶產(chǎn)酷品）魔的含鳴義按1．疏現(xiàn)里代產(chǎn)是品：敗指一剖切能惱滿足瞇消費吹者需托求的摔物質令產(chǎn)品石和非鏈物質免形態(tài)號的服晴務。兵它不微僅包蹄括產(chǎn)今品的叨有形釣實體臥，還困包括討產(chǎn)品燒的品紗牌、弊形式爪及附佛加在距產(chǎn)品僚上的擁各種正服務質。薯2．件珠岔寶產(chǎn)枯品：睡一般誓來說蹲珠寶呆產(chǎn)品膜也具懷有現(xiàn)灘代產(chǎn)圓品的游三個在組成劑部分扒，如橡下圖清。阿（1疾）產(chǎn)瘋品的句核心欺：產(chǎn)剪品的巾使用揭價值攻，如掌欣賞尖價值晴、裝湖飾價聽值、伶保值它價值糖。冤（2似）形椒式產(chǎn)濱品：襪款式噸、包宴裝、蓄質量番等等天。江（3粒）附位加產(chǎn)信品：纖維修使、優(yōu)史惠、港信譽杰等服芝務。3欣賞價值、裝飾價值、保值價值維修、優(yōu)惠、信譽、服務欣賞價值、裝飾價值、保值價值維修、優(yōu)惠、信譽、服務2211款式、包裝、款式、包裝、質量、體積按駐撈條映吃年說數(shù)游俱枕告角珠寶刑產(chǎn)品香構成被3．牽珠典寶產(chǎn)垮品的廊種類綱及特尿性羨珠寶拿產(chǎn)品頂根據(jù)圓不同既標準慎可分稍為不茶同種葡類，渣這里飯根據(jù)濃產(chǎn)品槳用途培及加乳工工藥藝分尸為六揚類：親天然么珠寶豆原石??；皂鑲寶未首飾浩類；鍛玉器煙類；遲珠寶煉工藝講品類譽；茶觀賞不石類痛；辭貴金來屬飾吃品。久珠寶傭產(chǎn)品歲的特豆性：隨保值艇性；檢（硬武通貨遣）唱藝術水性；動（兔珠寶岸藝術啊的代浮表：克法國虎的卡犧地亞禮Ca螺rt械ie煤r爛）椒投資徒性；虹（陳炒作央鉆石皺）助文物踩性；壽（頁考古報發(fā)現(xiàn)混，新理石器兔時代掛就有圖玉器券制品繭）竊需求喊彈性遇大。昨（屬萌于奢肅侈品歡，對運經(jīng)濟不反映動敏感逃）久二．賞款式迫在珠眉寶產(chǎn)皮品銷臺售中香的作遣用狀紫雷一種嬸新款瞇被推海向市鑼場，潔能否仆很快濁被用父戶接率受，孫以及事多少絮人購設買此班款，島直接撕影響鑰到企鵲業(yè)的涂利潤霞和資因金周廈轉。鍵因此鑼，款刷式對掉珠寶榴產(chǎn)品積的銷吃售起沫著巨郊大作疫用，丈尤其鉗是對疑較高符層次既的消撥費者便來說歸。其餐作用收如下扮：截（1震）新零款可陽以開俊拓珠態(tài)寶消眨費市曲場；憐（2?。┎悔w同款啊式適寒合不癥同人弦的需螺求，勿可引線導消亞費；應（3犬）精慶良的芬設計憲可掩肉蓋寶暗石的甲瑕疵閃，提襪高首她飾整劉體質乒量；物（4揪）款眠式多弓樣化銅利于的銷售那。壤珠寶懇產(chǎn)品丈的款魯式就舞象服公裝的敞款式揭，不單斷推鞋陳出掀新，波這是第因為拆消費居者都縣有求鍋新求慧奇的處心理衰，但故有的享服裝住，如勿西裝化則長解久不債衰，扁因此爆要辨純證的甘看待駕新款新的作勢用。辟款式動固然漁重要哈，珠錢寶企今業(yè)（轉公司國）在進銷售趁中是況否應綁該一猴味追留求新暮款，劉來促信進銷何售呢估？有染些公討司在暢這一壓點上惜存在你誤區(qū)仙。晌在珠側寶產(chǎn)碗品銷撕售中澡，一鉗定既國要有稼“隱時裝丟”檔，又套要有晉“棕西裝訂”商，如堆：六罵爪皇愈冠形近鉆戒緊，就環(huán)經(jīng)久管不衰琴，有弄些不茅喜夸遵張的想顧客參會青鵲睞歡“竄西裝公”響，而染有些唯時髦供女性爹會購舟買憑“頭時裝私”霸，更蛛何況態(tài)并非烈所有罩“挪時裝妥”府都會鴨受歡鵝迎。遺而跡“棄流行達風叼”來每過埋幾年嗎或十激幾年要都會孝重新蛋刮一題次，貌如今污不正歪是流楊行拘“百唐裝悶”宋嗎？基時尚椅具有罩周期帶性和么文化下區(qū)域蔥性的咬特征蔬，所抵謂的煩“筍老款休”博并不李是沒騾有市揭場或日不再敘流行撇。因柏此珠示寶公催司（列企業(yè)薦）在等選擇軟款式例這個嶺問題盲上，礎應當介以市赤場為糊導向捕，引慣導消劫費。煎筆者低建議虎一個鳴專柜逃應鋪背有1務0%氏左右每的老藥款，溪40悼%左流右的槳經(jīng)久凳款，掏40罰%的慨較新悔款，掏以及愚10晉%的肢最新祖款，品這種法產(chǎn)品摩格局獸將有錢利于囑產(chǎn)品豎銷售遺。疑三．暑珠寶跑產(chǎn)品鏟的包除裝輛弓煌包裝魂是指偶產(chǎn)品杏的盛虧器或訴外部托的包哀殼和際包扎石等保序護物工，是巡產(chǎn)品岡經(jīng)營附管理燭的一揪個重察要方歇面。漠1．修包競裝的怠作用土保護稍商品姻：包反裝的幕最基薄本功拖能，授有首擴飾盒訪、袋扛等；盞促進盼銷售挺：隨市著理稻智消攏費越電來越窩深入燈人心惕，角“君買櫝規(guī)還珠蘆”蔥已不滔再可獻能，渣但精請美的作包訂否糠似支裝會趨更容亂易贏串得顧感客的挑注意萬和信榆賴。夾增加鑼利潤靜：精范美的筍包裝裂將抬掙高產(chǎn)搭品的切售價沾，有甜更大刮的利蠢潤空賤間。云廣告但宣傳我：包夏裝上晨的印秋刷物攔無形佛中對墨企業(yè)司和產(chǎn)鐘品做王了宣榆傳。銜2．鍛包銹裝的漆要求全：咳（1臂）包眨裝應訴與商扮品價常值相陸稱，窗既不慢能自排貶身迷價，椅又不門能碌“南金玉動其外評，敗傭絮其振中懇”度；吊（2柳）包葛裝的補造型覆應美呈而大麥方；拖（3影）包怖裝應濤能顯開示出顏產(chǎn)品憲的特吧點或們風格潤，許垂多著彩名品哨牌的栽包裝扶都匠狐心獨特具，菌已成激為企勝業(yè)的曬。專乞利；雞（4宵）包哀裝設摩計要壺考慮駕到使駁用、還保管瘦、攜枝帶的資方便聰；杯（5寧）包起裝上笑的說頁明文瓜字要巷針對苦顧客臂的心語理，迎突出怪重點蓬；碰（6煙）包探裝要軍考慮父顧客亞的風刪俗習藝慣和聾宗教影信仰飽等?？?．甲珠侍寶首彈飾的益包裝黨珠寶勞首飾節(jié)作為茄一種污高檔想消費篇品，拖經(jīng)常巨被饋隸贈或希收藏溉，因桿此包轉裝的晚作用違更為席重要臂。份對珠螺寶首凈飾包詠裝的辨基本當要求紡是要稈能烘蝴托出極商品煤的高油貴、斑典雅危和藝臺術性笑，另脅外還萍有更險細致獵化的具要求強：按（1展）包確裝要洞有特桂色：巷比如蔬同樣詞是鉆更戒的推盒子乘，有道的公累司別尚具匠幣心，費將首逐飾盒巖設計遇成代美表該幕公司左的吉丑祥物杠，既們美麗懲多樣翠，又型突出烏了公領司的送形象伏，而誠將這遇些首規(guī)飾盒信與首撥飾一田同銷鎖售更時烘托哨出產(chǎn)織品特刑色。忙（2蓮）包攜裝選差料要合考究規(guī)，做析工要憂精細蕉：作膊為首得飾包反裝盒串要質艦軟、腫耐用挺、牢柔固，辰紙、適布、鐘塑料密是許牲多廠遍家選誘用的核包裝失材料僵。不柳同檔惹次的拜寶石拴可選墊用不舊同材捉料做乏包裝匯盒，敢盒子勁的式覺樣與見首飾野袋的伯式樣旁要搭織配，滅做工雖要精造細。盤（3止）包勢裝的隸款式第要有紐變化慚：人陸們的冠消費搶觀念食不斷則變化辱，包首裝也廉不能聞一成哪不變找，要及符合仍消費軌者需與求的睡變化鴿。宮（4揉）包酬裝最裁好能母一物森多用景：一枕件設那計精歲美的彩包裝畢品，負除用細作產(chǎn)餅品包冬裝外鐘，還透可用尤以裝阿飾櫥你窗或菊展示雙陳列酸，甚料至還老有其鐘它實舉用用餃途。閘四．款產(chǎn)品想策略差1．追產(chǎn)品徐差異棄化策愉略聯(lián)脆產(chǎn)恢品差刻異化豈策略泛是指為如何盟讓企與業(yè)的睜產(chǎn)品獸在同爭類產(chǎn)總品中鋸脫穎緊而出冶，具竊有明錫顯的楊個性纖，較心同類喚商品虹更具嫂吸引披力。灣具體焰包括恩以下慌策略仙：由（1疊）品么牌差冒異化紀；及（2忠）服揀務差老異化忌；宵（3笨）質蝕量差附異化蕉；瞎（4喉）分咬銷渠坦道差家異化舉；躺（5叫）知街識產(chǎn)績權差甚異化宿。綱2．魄波士掀頓矩冠陣策退略矩放通輝過波偽士頓兆矩陣泰法評昨價企凝業(yè)現(xiàn)樹有產(chǎn)醒品的抖狀況獵采用魂相應蠻的辦緞法。離波士由頓矩通陣是攪按企捐業(yè)產(chǎn)枕品的嚷市場禾占有吼率和木銷售茶增長御率兩裝個指憶標把葉平面看劃成婆四個飽象限伏：墓控拔饅樓控枯%尋Ⅲ遇（喬風險鋪產(chǎn)品轎）該糊燦Ⅱ株（兔明星幸產(chǎn)品待）雅Ⅳ濱（離瘦狗磚產(chǎn)品愁）劈睜放Ⅰ口（天金牛告產(chǎn)品絮）府喉頃芽面堵駝膚束罵籃襯洗炒課悶粘碌參俗陡坑賭駕研啟賠熊網(wǎng)市甲場占種有率僻洪熱施常途魚垂菠獅雅貴筋級仙眠波弦士頓榆矩陣討Ⅰ辦金折牛產(chǎn)接品喂周企沙業(yè)產(chǎn)柏品處描于第祥Ⅰ糊象限倉，市忠場占歸有率棕高，慢銷售彈增長板率低格，說宴明企住業(yè)的腐市場汁競爭嘉力強捷，行缺業(yè)處們于成缺熟期盒，銷元售增敵長緩講慢。背金牛濟產(chǎn)品葬是企糞業(yè)的東賺錢據(jù)產(chǎn)品猾，也干是當叮家產(chǎn)束品。羨對這圾類產(chǎn)脈品，越企業(yè)屬的策丸略是篩維持哪。密Ⅱ淡明擠星產(chǎn)己品醒礙企峽業(yè)處棉于第益Ⅱ稈象限躺，市鞏場占乓有率獲高，次銷售陪增長像率也綁高，挺說明溫企業(yè)交產(chǎn)品暢有很面強的袍競爭鋒力，輛同時擁行業(yè)役也處雨于發(fā)縮展狀殼態(tài)。該此類壯產(chǎn)品爽希望反很大夸，是鮮企業(yè)鉤未來宗的金該牛產(chǎn)融品，數(shù)企業(yè)鄉(xiāng)的策緊略是兄發(fā)展豆，對弊明星約產(chǎn)品頸應大由力支揮持，廳促進扮其增姓長。虛Ⅲ紛風叫險產(chǎn)紐品腐貧企禍業(yè)產(chǎn)瓶品處惡于第掃Ⅲ浮象限先，市獲場占復有率象低，棟銷售葵增長怠率高詞，說填明企柄業(yè)產(chǎn)文品競室爭力砌不強影，行禿業(yè)處曉于正攤在發(fā)籃展中軌，企符業(yè)的案策略百是謹衫慎行姐事，均深入錘分析秋競爭粗者實俊力，賭預測景市場別發(fā)展憶。梅Ⅳ漂瘦爽狗產(chǎn)培品擁企業(yè)走產(chǎn)品閃處于苗第勇Ⅳ原象限川，市凝場占慌有率遮低，怎銷售承增長鏟率低闖，說馳明企橫業(yè)產(chǎn)事品缺奸乏市急場競否爭力味，又羨沒有鏟發(fā)展對前途躲，企歐業(yè)應扔采取避撤退兩策略扁。玩§借第摧五節(jié)明喚珠寶斑價格肝策略挖卵產(chǎn)融品的懼價格齊是價鑄值的陳表現(xiàn)斧形式乘，并定在價跌值的慘基礎棋上受租供求撈關系貫的影拜響。雁一．畏珠寶器產(chǎn)品秀的價距格構繩成另首先剛是價蛾值的塘構成況，前菠文已腿述價茄值構駕成的遍原因碧，下顯面談叫的是食價值修的具門體構盈成，埋如表貝5詞—犬5多—糕1原所示決：及表5拳—義5枕—呼1纖較珠寶傳產(chǎn)品矩價值訴構成重已消爸耗的東原料倦、動造力等栽可變誠動力梢資本心價值沃加上削固定歇資本舉價值輛為實嫩物價銀值轉園移（悶C）曬。窩勞動碰力價療值（強V）狼加上理為社險會創(chuàng)融造的報價值足即剩寄余價壁值M確，為辣勞動研者所笛創(chuàng)造炸的價稱值。燒除上良述價增值是鎮(zhèn)價格鍛構成駁的基舒礎外鍵，供嘩求關比系、瘡市場踢狀況灶、質框量因戴素、速消費右者心蚊理（餅偏好情）等饞均影年響珠槳寶產(chǎn)療品的煙價格鴉。質二．廊定價保目標話甜愈企業(yè)依定價凝與企壩業(yè)目毫標有鈴關。朝企業(yè)淹定價懷的目捏標有幻：你（1血）生璃存定江價扭難喉生堅存定君價是皇以企恰業(yè)生死存為之目標撥的。盾企業(yè)事面臨茂倒閉黃，為突回籠潔資金從，此府時價嶺格低鴨于成任本或致變動職成本部。翻（2穴）獲勾利定阿價離漆炊獲體利定說價是攤以利例潤為么目標富的。開根據(jù)礙利潤泡率不兼同，辛價格聾也不絡同，睬通常疾生產(chǎn)稠企業(yè)幣利潤打率為員20副-5解0%形，而磚銷售赤企業(yè)成利潤毯率為小50牙-1椒00勿%，旋甚至腥更高訓。貸（3綱）占誤領市資場定黑價們缺沿占組領市村場定怕價是話以擴決大市犧場占險有率突為目法標的災，此卡時定需價往跪往較跡低。似（4個）檔榨次定離價植模奔檔價次定繪價是出以維停持或蘋提高尾產(chǎn)品胳檔次于為定甜價目巨標的炸。一薪般高支價代存表高型質，許通常券價格泛定得蟻較高要，國圣內珠鹽寶企鳴業(yè)商禽場或僅專賣僑店一擇般乘松以3鄭.5伶-4缺的系頸數(shù)，缸而港聰臺外慕企通咐常為替5-喊6。電（5蔥）競軟爭定凳價斤犬啄競鬧爭定誘價是恥以阻桿止競度爭者蠟進入辜為目顆標的捐，此夜時定蛾價水剃平較柄低，養(yǎng)使競瘋爭者吵無利?？蓤D肥，知攤難而叫退。蛙三．嶄定價頂方法廁（1梳）成語本導搜向定瀉價法旨在成畏本基尋礎上棋，加凳上預檔期利兆潤，月通常國有兩潑種方勾法：側A．往成本喂加成販定價眉法：凈價格建=單所位產(chǎn)疼品成恒本*拉（1蕩+成喜數(shù)）吹例如雕：成早本加曲成定叔價法尤中，傷一枚旨鉆戒躁成本唇為1兵00活0元鍬，成尚數(shù)設喇計為沃2，辣則此密枚鉆減戒價班格為價10碼00派溫×截（宿1+永2）挪=盟30巧00筑元尺。栽佛砍被烤該方右法操依作相澡對簡釀便易精行，伶現(xiàn)最盤流行只。但茄要合古理地亮計算味成本臂是其澡關鍵切。株B．樸目標斥利潤架定價著法：堪價格炒=（甲預定泛總成雪本+世目標殼利潤蛙）/寒預定胡產(chǎn)銷揮量厘（2折）需房求導凈向定剪價法瀉罪捷以市堆場需金求為失基礎遇確定尸價格展，主者要有刪兩種媽方法岔：在①軍．評貞估效恥用定幅價法史偶聾根據(jù)奸產(chǎn)品譽給消為費者眉帶來虹效用頑的大財小定劉價。它若消乏費者分認為含產(chǎn)品辟效用卸大，男價格微定價羅則高噸，否復之亦拐然。寸該方今法步刮驟如揮下：葛第一錫，根返據(jù)市房場調嫂查，潮統(tǒng)計役出消晝費者趙對產(chǎn)晝品的憂期望曲價格毯；徐第二陳，在港期望衰價格怪基礎映上，曬估算退產(chǎn)品場暫定驅價格滅；玻第三波，預晃測產(chǎn)阿品銷疏量，耍根據(jù)飼目標獲利潤鏟估算都成本拉；救第四曬，定赤價。使該方誓法較職科學防，但舊操作土時難昆度也兇大。聲②鴨．差具別定貌價法助（價炊格歧殖視）且噸尼是指耐企業(yè)構對同納一珠棚寶產(chǎn)醉品針圈對不筆同的皺購買勇對象潑、購式買地除、購肆買時迷間以白及購病買量釣采用冷不同箭價格趕。如采購買撿一枚教鉆戒慌30碌00報元，襪兩枚遍50籃00挪元等附。醬第一它，不倉同的侵購買卷對象則包括款：中居外顧仔客、蕉新老絲顧客傲、批侵發(fā)或拔零售跡、購劉買量是等不遮同，憑進行欄差別僵對待社；鋸第二拘，不猶同的尼購買妻地：逆偏遠田/發(fā)猶達、霉國內花/國廁外等腹等；繩第三倆，不堡同的憶購買叢時間晃：淡侄季/徑旺季烈、平第時/亦節(jié)日炊等等戴。潑該方論法可獵獲得類最大滋利潤跑，但很要有陪效分老割這銳些購經(jīng)買對根象，叉如淡訓季和撲旺季暑，人客們若忽知道燕會有糠這樣樂的價如格差凝別，吃可能對會旺丙季不單買而醒去等陰到淡鐵季再玉說，污使差冠別定帖價失蒙敗。朗（3公）競任爭導避向定您價法寄競爭梢導向虛定價條法是案指針執(zhí)對競造爭對畝手，衣制定稱價格捕，常雙采用蘋的有惡兩種碧方法地：置①廁．比剩較定小價法貨：針廈對競廚爭方襯產(chǎn)品翅價格束來確恩定自戰(zhàn)己產(chǎn)養(yǎng)品價罰格。告常見慘有三蹤種模礦式：底a.譜那低于感競爭美對手掘定價類（價乒格戰(zhàn)談）；倆b.犬崗隨行旨就市難定價廉；盼c.樂膨高于撓競爭晃對手劉定價賞，采泡用高支質高的價法悔。穿②辦．招簽、投織標定流價法芽：此津方法互適用京于大坦宗購驢買。唉企業(yè)溜公開備招標裝或拍豈賣。管四．哲定價亞策略幟憂復市場既營銷牧中的移定價勾是一破門科說學，笛也是甘一門雪藝術費，要鄭講究辯方法霸策略機，?？煲姷聂~定價松策略書有：駛1．墨新瓣產(chǎn)品鵲定價塌策略洋緒夸對新止產(chǎn)品勻，企礙業(yè)通顯常采高用以麻下兩閣種定殊價策偏略：享（1蝦）撇戒脂定耕價策燦略：狼企業(yè)翻以大萄大高創(chuàng)于成徑本價玉格推驗出產(chǎn)艇品，躺在最菠短時提間內摧追求徐最大濱利潤伴。悟其優(yōu)窯點是死可短比期內向回收叼資金繭，降襪低風逐險，沙樹立焰了產(chǎn)霉品形榜象，壘提高貸了檔編次，較為以擊后的集主動遣降價肢留下畝回旋桶的空蘋間；升其缺啄點是蓄商品赤價格厚過高很，易充引起薯反感乖，過翁大的槽降價少空間勵也易艦使消蠶費者級對產(chǎn)釣品價燙值產(chǎn)猾生懷鈔疑，晉這樣窗將不剖利于片產(chǎn)品虜?shù)耐婆鷱V。含窯居散通常姜，產(chǎn)危品技俱術復熊雜，尋不易羅被仿奉制，鞏適用遼于此俱法。幅（2端）滲產(chǎn)透定奪價法懼：與朱上法埋相反后，企宰業(yè)以洲略高而于成襯本的姑價格潛推出偷產(chǎn)品爹，目哥標是但強占癢市場勺。脂其優(yōu)紅點是揪可盡肌快打堂開市透場，紀易被名消費胞者接擊受，與阻止息競爭凡者進寸入，廁擴大輛市場憑占有箱率；槽其缺鋼點是斃利潤周率低隸，投牽資回委收長犬，以襲后降散價空贏間小械，提許價又本易招蹈致反極感。逃一般祝是產(chǎn)斧品技鄭術不厚太復倉雜，蘋易引靠起仿靜制，帖或市僵場上句已有筍類似橋替代蔑品時比，采漿用此努法。描2．插心湊理定撞價策播略友消費棚者心闊理是禮影響腥價格借的重反要因溝素，著企業(yè)洋為滿府足消朗費者做心理恥需要刑而采競用的恰心理崗定價壁策略陸有以盞下幾銅種：只（1額）聲艷望定酒價策墊略若定以研高價體，部“賴好貨撲不便乳宜秩”金等消裂費心偷理所屈致。謝例如皺：古序董玉斬器的押消費瞞者，濟通常均對真恨品有煩這種鍵心理照。堆（2糧）非譜整數(shù)艦定價心策略芽準巴殊顧寧哈可9拔。8詳元，借也不城可1漢0元順，滿谷足人曾們求烤廉的瓣需要議。同堆樣，分寧可避定1綢1。漏23誕元，惡也不蓄定1指1元慶，讓膀人感麗覺定趁價認藥真，閑而非視信口澇開河托。潮（3驕）整走數(shù)定脂價法劉弊乳快岡對濫高檔濕首飾蜜、禮勺品，妻常常戚采用擔此法扭，以閑免找壽零，滴例如春鉆石繭飾品院的定醋價。敵（4傲）招歲徠定之價法挨艷圓城頸企漏業(yè)以禾推出粒廉價寒品招商徠顧喉客。瞞常在斧周末良、假圍日等精時間晌采用伍此法頸，例消如，眨一些薯商場假周日譯商品折打很艇低的宋折扣抬，或廟者買異一百赴送一喬百購梨物卷骨等方提式（存這些銀屬于森應被閥禁止余的做緣法）梢。柳（5絹）配芹套定閣價法勢鴉話半能以童不同何價格店銷售終產(chǎn)品腰的整庭件和奸配件旁。例蔬如：乒整件藝虧損請，零講部件化禰補繩。在襲珠寶田銷售孤中，鞋部分飽寶石乓鑲金菊飾品散可以勸使用齒此法堅，比浮如，國紅寶睜石項尚鏈，嬸金的漢價格星低于像市價惹，但妄通過敗寶石逃的價收格禰抖補，唐因為叢寶石攝的定喊價標暢準人胳們通斗常不廉熟悉慨。來（6哈）一密口價暫面對灰市場豬日益念流行的的價喉格戰(zhàn)療，商撒家的隱利潤蝶率急爛劇下憂降，罵為了樓扭轉亮局勢袖和處遭于競叔有利奪位置傳，一予些商炊家采哨用的旦針對稀打折救相反庸的一誕口價讀策略屈，即援按貨角品已郵標注熄好的延價格王售賣初，不庫打折篩。幼3．呀折讓飄定價晚法積（1殘）數(shù)非量折限扣：拖膏按購畢買的償數(shù)量扇給以筒折讓清，例蹤如，藥有的初珠寶俊公司脂發(fā)行鳴金卡砌積分汁，到拌達多萍少分需后贈酬送什喪么，宏或再雕購物斥享受慨幾折貓優(yōu)惠億。境（2爽）現(xiàn)醉金折崗扣：惰在斥標價安上打籍折，追或購搜買到繡一定精金額靜時贈材購物遙卷或級現(xiàn)金旺。勁（3盲）功糟能折賴扣：涌延給最爽終消及費者廁、零陸售商俊、批蹲發(fā)商吧、代復理商皺不同包的價云格。幼（4湖）季聽節(jié)涉炒扣：油李產(chǎn)品池的季殃節(jié)性蠻，如假玉器除飾品墨，冬醋季為差淡季猾，可萍采用繭打折杠的方找法增扣加銷枕售。摔（5潔）推營廣折她讓：百屬企業(yè)乘在促磨銷時鍛讓利珠于中貌間商脹或消運費者蘭。算（6狠）運冠輸折哀讓：惡橫對遠貝客戶靈提供燕價格銳折讓沾，補捉貼其掩運輸賤費用焰。幫在各名種折賠讓中吊，珠扎寶價裕格打糞折非領常普梁遍，果這是院一種社較原區(qū)始的些方法猴，運禮用不境當會粥搬起超石頭簡砸自忌己的然腳。摧在運兩用時守注意素謹防粘價格研陷阱聽：軍①引低箭質陷疼阱：接降價往使消害費者需產(chǎn)生桑低質刺量感亞覺，要影響展形象頓，達教不到殃降價所的預月期效轟果。德②積虧仗損陷書阱：紅降價光使企轟業(yè)短禾期效經(jīng)益減跨少，題如果滔降價腥策略丟短期狠內戰(zhàn)蒼勝不爬了對股手，慌反而瞎會使昏自身竟陷入駛財務化困境室，若煤有新狼競爭閣者加亦入，乒企業(yè)翼可能墳遭受院滅頂曬之災運。裁③奧市飄場陷思阱：營企業(yè)鑰降價壯銷售代并取銜得一圣定的役市場消占有略率，計但這球部分普市場桂并不嗚忠實登于企屆業(yè)，肝一旦羊有更曠低價層格或校更高絞質量長的商丙品出食現(xiàn)時納，消脅費者痛喜新掌厭舊溉。樸市場縫經(jīng)濟腐成熟伸的國思家，醉價格補競爭賺正逐焦?jié)u被吧非價膠格競浮爭取武代。披當然邊非價挎格競停爭較古價格蠢競爭個難度份大的險多。傭眾多敏珠寶泥企業(yè)孤，紛頃紛打寫折，霧進行眉價格糧戰(zhàn)，宜企業(yè)根對此刪做法絡應慎此重。神實際恨上，流價格寫折讓朽而引典發(fā)的旅價格嚇戰(zhàn)，圣好處確是確橫實使帽得消梁費者毅從中夢獲益豈，與熟此相輔對應枯則是容商家主的利富潤率約下降忍；壞進處是柳使得絞市場冠出現(xiàn)陳了許哈多不欲穩(wěn)定揮因素王，且弦降價樓的同簽時，菊商家三銷售粒量增設加了別，但免單位削珠寶峽產(chǎn)品乘價格構下降所了，察銷售殲收益議卻不怨一定吼增加愉。狐見下步面論窮證：黑〈論車證〉類室銷售少收入仁（T商R）配=創(chuàng)產(chǎn)品臟單價冷（P陳）權×嗽銷售欣量（夢Q）厲按照失需求倦法則斗（嘴La罰w胞of粉d陷em猴an栗d露），妻并利旗用微名分學未：當隸商品鋒降價啟d讀P，酒銷售立量會若增加級d滔Q，優(yōu)則銷知售收熄入增貸加量抓d難（T塑R）軍為外d酬（T屑R）全=帖（P析透—酒d犬P破）負×晴（Q羞+案配d痰Q無）筍—燒P輪×召Q任仍蟻款事乓釀蹄殼聰催敵嗎痰蹲=拳P李×寶Q馳+輛P猶×格d創(chuàng)Q放許—羞Q表×恒d尤P時檔—強d米P錘×姓d緣Q客瑞—驅P軍×迅Q需降阿伏俱斗叉槳蝴捆毫洽搞煤借=解P鞠×種d然Q應皇—趨Q創(chuàng)×菌d君P召魔—到d辱P撤×要d葵Q林搬侄隔漸朋邁科騾苦影糠鼠月航江獲吸挪雜孤吸翠按扛Q城×查d較P錯益稠猾兵堅怎弦d芝P況=P搬瞧×訪d殿Q卡（江1愧—厭—飯慢默嗚毫功）臉崗腿認織膽殃灑朱尾手針堤則禍擱掠壇苦寶舍拾旨篩生龍角P梳×節(jié)d藥Q腫常姥霧坐尚擋跌P察喪誘根據(jù)劉微觀階經(jīng)濟樹學定滿義：獵△億Q楚映憲豐仔辮P奴dQ珠幫約峽栗P森需求醫(yī)的價問格彈戴性島Ed嗽=巨l站im替－蘆×恒張另扇尾饑對=黨談—奴×眾△蝶P削→蛛0壽袍闖俊△錦P遣犯廁尿抖騾Q雀保唉心造冷趣近d浸P核擔匪她健Q艙因此牢上面怠計算液：替方活聯(lián)忍州棕奶溪飛式濫固兄唐嘴襲嘆漏余艙罵蘿銷1償貝拴爛應立摧必d芽P拌d役（T弄R）榜=煮P覽×鑒d灑Q洗（晉1州—適—桶仿裕海策豐寺互）殊免磨怠達繩努春海吼潔籠送肅商哀組裝震恭為態(tài)顫拳笛︱脊Ed狂︱翠夠體漸全好痰P糟隨所以包，當害需求蔑的價斷格彈勿性︱膏Ed伏︱＜信1時勉，銷準售收災入增罷加值秒d席（T峽R）垂＜0撈，即栗不僅惜不會欺增加代銷售焦收入腰，反牌而會汗減少恢；只旗有當點需求擺的價孟格彈墳性︱皮Ed享︱＞世1時搏，薄磁利多軌銷才唉是可撒取的銀。騾需求宗的價倒格彈皆性︱銀Ed頓︱的噸變化懇范圍壤，見哀下圖炒所示見：僻棋P兇挑缸土縱旺暮株循裂B挽折貫︱揪Ed內︱=昌∞潛依故班墳陪列蔥什否梳捏左壟著范︱做Ed桿︱＞溜1平砍灶倚仍梨劫燈敏元塊逐精抹申膏真足決鋸︱聲Ed早︱=眼1萍剛渴小屠著晶日瘦濾到幟團消遇沖陣A怎︱劃Ed琴︱＜適1梅醒嚇搏晝絕忽劉黎O悶姑壘士房館捕奏顧乳晚犬古堅泊肯莖粘喪貝踩召怒按張爬Q坐位貸椒莊撤塘壤羨朽躲尾箭嬸趕擇煌趁芝膨控保肥推鴨︱延Ed勺︱=撥0宅恰盯夠新旱需呀求曲訂線上塵的價衡格彈百性特側點美從圖涉中可最見，身當︱好Ed條︱=棕0時升，生暗活中券無此私類商偏品艙帆謙紡桿地污傅︱懶Ed雙︱＜削1時設，缺累乏彈加性，割降價顧會減麻少銷扯售收哲入壟尤夾惱涼方掘薄︱西Ed斧︱=掀1時浪，單得元彈爪性，丘無論義怎樣滿降價眼，對手銷售其收入田無影裕響梅犬壯圍趙毯爺︱皮Ed昆︱＞稼1時姨，富蔽有彈基性，桃降價島才會害增加揭銷售文收入奉線欣結匹便斃︱夕Ed妙︱=懇∞莊時，珍無窮扯彈性掏，在鴨一定質價格筋下，省有多讀少賣扎多少然。印因此罷，珠揮寶產(chǎn)答品在夏定價爽決策威中，尺特別尿是降攀價時掀，要幟慎重肥對待鍋，對餃所在患的市爭場要編很細信致地命考察桌，并景推斷培出本澤企業(yè)紐的需都求曲蘭線，丹計算完出可的能的界需求映價格濾彈性陷，再冶作出題適宜惡的判掩斷。丈在市驢場調謠查中秧，要跟注意擋影響爛珠寶頂首飾擾需求趕價格尾彈性緒的主拜要因名素包垃括：癥購買皆珠寶聽首飾豎的支奴出占桶人們騙收入怕的比屠重：虧購買傷珠寶科首飾色的支迫出占通人們年收入獅比重浴越大末，︱家Ed辰︱越貝大，批相反隊則越跟小。省在國俯內，向由于換人們純還并珍非很鼠富裕蠢，因仆此珠墳寶首辰飾所蠶花費具的支懼出通枕常占近人們來可支書配收年入中遞很小糊的一富部分虛，除申部分德發(fā)達保地區(qū)壁外，炊平均配水平杏估計占不會咬超過暫10洋%。汪因而星︱垮Ed睛︱值逃偏小舌，降稀價時研務必已計算旦和論屠證后母再決川策。許②塘珠呀寶首塊飾替妄代品染的多奪少及多替代逢程度拴：誦節(jié)從齊替代糊品越渡多，檢其︱旗Ed峽︱值燥可能凳會越賴大，貫相反彩則越律小。感而珠褲寶首絡飾的性替代謠品主印要是迎一些唉仿真工首飾廳及其漏他裝夏飾品代，總稈體看叮，珠蔑寶首肥飾的宅替代祝品不獎是很辱多。替商品拖的種訓類：絮必需薄品的禍︱變Ed紹︱較致小，舞而奢拾侈品垃較大出。珠雄寶首叫飾屬拌于奢門侈品掀，因剩此較槍必需項品大蒙，但趕具體胳是多房少，雙還是趕應實爐際考銷察才社合理頸。領商品活的用踏途：聾渴拖壤壤商品蛋的用擦途多偶，︱似Ed間︱值藝較大典，反段之較徒小。詢珠寶玩首飾按的用版途主遷要為包裝飾辦作用誤，其喘用途烘實際閥上較穗少。再⑤路其望他方槳面：藏還有返產(chǎn)品殘的耐錦用性華、產(chǎn)筒品的繭時間頁方面內因素陶等等振都影代響︱筋Ed久︱值侍。桃可見擁，有煤許多紅因素臂影響鑼珠寶利首飾孕的需我求價寺格彈病性。死因此油在使廊用折謙讓定費價法椒時，壁各個泛不同碰的商牲家，廉除了咬上面扣論述看的彈蠢性變標化外證，其糧各種挨成本倘（包慕括隱渴性的泛和顯欄性的行成本貼）也珍不同鼠，并鄭非你兄能降蹄價我終就能脖降價其，這字種賭式氣競每爭的圾手段蠢是不蕩適宜爽理性鄭經(jīng)營想者的客。如反果能缸從維乳護共離同的蛾市場閑而不畫是去代破壞掘一個隙市場毅這個披角度迷出發(fā)覆，就遵不會既出現(xiàn)醫(yī)一些捷不適職合市貓場良貝性發(fā)漫展的顛做法須了。輝對于努成本鉤，銷渠售量干增加紐的同征時，男固定勞成本只（如繳營業(yè)性員工遼資、蒼廣告雅費等抵）增除加一晉般不違大，苗而包的含在幕珠寶干首飾箱商品陡中的四可變趨成本毛卻隨狼銷售笛量線跳性增艱加。型在銷溝售量膏大的弓情況挖下，縫固定灘成本喝所占愉總成束本的紗比例件很小扭，此沙時，千在決損策中毛只要朝注意擁首飾促材料凍成本梯、制置作成悉本、頂運輸旗成本消以及譽商場皮扣點折即可哈，在恰折讓里之前形將所襲有成扛本包喘括在羨內，汁再根照據(jù)彈葉性指貼數(shù)作歷出定禿價。魄總之渴，在些珠寶畫首飾琴的定吉價方羨法和閘策略求中，宗各種失方法號和策敗略決股不是球非常偏優(yōu)越齡得以脅至于朝任何鍬其他得方法驗都無軍法比肅擬，暫而是多每一撕種方墨法都羅有其右優(yōu)點棉和局撲限性夢，重哄要的鍋是進叨行定胡價決寬策的貪人一貼定不輝能主擠觀用云事，色必須睜花一聲點精擴力去國了解者和分礎析市盆場中鵲的相革關指優(yōu)數(shù)，低以便庸在定弊價決鎖策中三不至吸于失錢之毫臭厘，疏謬之何千里破。巖§蒼第經(jīng)六節(jié)石爸珠寶面促銷雁策略香促進珍銷售責（簡郊稱促欄銷）腐，悼指把昌珠寶節(jié)等產(chǎn)巷品及泥服務魯向消過費者篇進行惰宣傳刮報道磨、推秤薦說必服，話影響沾和促毫進消雁費者瓣的購野買行碌為和斜消費歐方式擦，以忘擴大駝銷售鞋的目泥的。姑促銷倘分為眉人員堤推銷學和非稿人員難推銷躲（廣組告、鋪營業(yè)烘推廣寶、公邀關等規(guī)）。負促銷僻的任萍務主政要是仙傳遞來產(chǎn)品虎信息理，提驅供產(chǎn)沿品的暫商業(yè)斃情報頌，誘拒導其避消費恢或增校加消村費，徹達到致穩(wěn)定睜或擴炕大銷摸售的堵目的脈。站一．瀉珠寶合產(chǎn)品汽的人鞋員推漂銷套人員讀推銷路雖然忽是傳只統(tǒng)的芬方式富，但乘卻是攀現(xiàn)代鉗市場財營銷堅所不膜能代草替的滿。寫1．險人員簽推銷窮的特帽點爬（1如）靈付活性蹈（2功）情松感性搭（3克）服像務性末（4磨）費益用高味2．戚珠寶騎推銷兄員的煎主要壯職能匠（1獲）盡即可能傲促成欠交易小，說丸服消狡費者扔購買環(huán)本公喂司產(chǎn)濃品；旬（2破）傳丙遞企爽業(yè)商險品情際報和筆商品鬧信息浸；熔（3頭）向道消費莫者提糖供免壩費服馬務，串如珠設寶知屢識的綠介紹悠和宣役傳；燒（4配）收肌集并女反饋若市場垂信息掘，聯(lián)井接企輝業(yè)與驚消費斬者。由由于免珠寶問首飾寫是貴勒重商膚品，廁推銷鄙員的某責任挨心至燥關重腦要。灣3．渴珠寶瞧推銷綿員的揀選擇殼與培晝訓勾（1偶）推巨銷員悼的選償擇羊廁唉稈踐時選誰擇推占銷員謊必須嚼在業(yè)此務、迅責任座心、賣語言起、風剝度儀觀表、扯反應發(fā)、禮機儀等令多方竹面考伶核。睜應掌及握如洪下幾獅個原概則：太①屢珠鞠寶推偵銷員筐業(yè)務帖上需橋具備送教全龜面的晃珠寶漠方面督知識柜；圣有強億的責春任心瞞和事冰業(yè)心麻善于妥表達異自己贈和企德業(yè)的瓦思想鉛，說養(yǎng)話有陰藝術選性、定邏輯他性霞具有吐靈敏裹的應秧變能壩力，估能準隱確判薪斷對榨方的包意圖涼。脖則（喬2）御推銷魯員的辯培訓肥培訓晝推銷忍員的盞目的快：是壟使之死通曉菜銷售鼻方面獄的專釘業(yè)知殖識和鎖銷售梨技巧濾?；I減培旦訓內叢容：速①朋珠凳寶知歪識及咱文化軋，本辰企業(yè)錫產(chǎn)品茫特征匙、產(chǎn)偵量及獄本企艱業(yè)組撞織機關構、夜規(guī)章投制度檢及企衫業(yè)的計宗旨魄。展②扭了腸解消失費者混的類簡型、監(jiān)特征顧，消艦費者從的需舞求動截機和倍購買冷習慣糟；欺③漫了訴解本奮企業(yè)夸競爭逢對手殿及特映點，世以及接可以憤采取競的對綢策、衣方針順，做耗到節(jié)“飼知己樣知彼刃”嘩；包④選掌云握各抹種推屋銷手暗段、砌技巧殊，并素在工燙作中閉靈活筆運用脆，及航時反焰饋市賢場信結息和非想企評業(yè)匯椒報等遇。動4、嬌企業(yè)固對推失銷員岔的管勤理校彈趙錫俊為建尤立一流支精不干、而優(yōu)質姨的銷襪售隊撫伍，獅珠寶斤企業(yè)牢應加求強對教推銷意員的燦管理餐，應添做到氧以下財幾點菜：叉①使樹邁立良李好企大業(yè)形臂象，壽要推蝕銷珠滴寶首能先要拼推銷猶自我犬；取②終鼓時勵推船銷員祖進行饞市場策調查鋤，了逃解同檔行對蘆手，靜比較剝分析供，取戒長補睬短。妄③叛關籃心推劍銷員文，給叼他們售創(chuàng)造淘一個拋好的愧工作輔環(huán)境移，提專高他段們工聽作積還極性鳳。遙用適瓣當方醋法激宴勵推攪銷員免，如壩定期臣檢查候公布柱，好坑的加旦以獎負勵、找晉升薪，避湖免他燙們拼“丟跳槽孕”縮頂見余企孝業(yè)若弱想賺霞錢，禾推