第四部分：客戶的

第四部分：客戶的分析并不是能說會道就能賣樓，也并不是花言巧語就能賣樓。要成為職業(yè)化的地產(chǎn)銷售人員，個(gè)中的辛苦只有售樓員自己才能體會得到，要知道，一舉手、一投足，甚至是一個(gè)眼神，運(yùn)用的不恰當(dāng)，都有可能會招致客戶的反感。我們要忠告各位，做事應(yīng)從細(xì)微處入手，多觀察、多留意，您將會有實(shí)實(shí)在在的收獲！一、購買動機(jī)分析1、理性購買動機(jī)2、感性購買動機(jī)a、理性與感性購買動機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化b、感性購買動機(jī)的常見表現(xiàn)方式安全、方便舒適、健康、吉利、尊貴超前、投資升值、隱私、從眾、人以群分二、消費(fèi)層次分析1、住宅安置型、安居型、小康型、豪華型、創(chuàng)意性2、寫字樓3、商服用房4、工業(yè)廠房三、購買決策人分析1、分析客戶購買行為擇a、特分析顫他購沿買商贊品的托欲望延，動怖機(jī)和乒習(xí)慣肆b、耽分析助購買友行為仰c、埋分析落他對婚房子喚的設(shè)疤計(jì)、棋戶型志、位兇置、路物業(yè)呢的要句求慮d、那客戶幼對開同發(fā)商宅的信嶼賴程渡度，農(nóng)讓客村戶知儲道開糠發(fā)商焦的實(shí)忌力國e、咳購買乓行為煌的主監(jiān)要決妻策人這和影雕響者貿(mào)2、癢購買灰主體要個(gè)性糊分析研捕捉筍顧客赤心理隨方法陷1、鎮(zhèn)顧客哥心理留分析郊表怕貪希望怕開發(fā)商實(shí)力不夠怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)怕合同、合約于已不利，不能及時(shí)交付使用怕質(zhì)量不過關(guān)怕少面積怕不能按揭怕買得不劃算希望開發(fā)商多送東西，哪怕非常小的優(yōu)惠也不嫌棄，認(rèn)為發(fā)展商或多或少總會讓一點(diǎn)因其目的不同，有的為了自用，有的為投資，期房階段，這一切對他們而言只是個(gè)“夢”印2、雅接近與顧客辱要訣油孤傲憤型貫這類您顧客叫生性搏高傲易，說林話居鎖高臨禾下，射盛氣蒸凌人上，容旨不得皇反對呆意見甚，大排有拒縣人于蕉千里窄外之參勢。洞方法倒：久應(yīng)保洲持恭柄敬謙擋虛而籠又不怨卑不刊亢的勻態(tài)度觸，對獨(dú)其正妙確的籮見解卡不妨拐稍加幅恭維鍋，以棗適應(yīng)萌其心附理需病求，錢但切峽忌輕惜易讓臉步。年挑剔侮型仙這類灘顧客顆往往漲既有日合理稿的要隔求，友也有置過分么的要張求，丑喜歡防無休道止地稍諸多漏挑剔稍，售東樓員隱只要好稍作竭解釋煎就會雁立即卷以更僑苛刻懸的意剛見頂村回去枕。拒方法腸：左不必浪與他壞糾纏倍，一塔般情廊況下亡應(yīng)盡蟻量少籍說話斬；如炎果某孔些關(guān)就鍵性洲的問悔題不緩給予悉澄清貪便會腦嚴(yán)重冊影響唐信譽(yù)腎與企餐業(yè)形攔象的糊話，判則著穗重以朗事實(shí)鎖來陳簽述；品如果悠對方懇挑剔字之中肺提問綱題，刪售樓骨員則躍可以虹抓住兵這機(jī)乘會有福理有捐據(jù)地崗予以贈耐心存解答駁，甚委至可車以附沃帶澄遭清一妹些其市他方講面的查不正熟確的罰挑剔訓(xùn)之處映。艱急躁于型浙這類屈顧客騎往往勢是性疏格比件較暴燕躁，孩或心眠境、管身體山不佳編，表拆現(xiàn)為啦說話扭急躁券，易型發(fā)脾略氣。引方法驢：對攔這類鐘顧客滅要單購記一喊個(gè)奧“政忍采”慌字，繞盡量貧以溫衰和、爽熱情踐的態(tài)型度及質(zhì)談笑蜘風(fēng)生香的語若氣創(chuàng)龜造一冶個(gè)輕策松愉家快的英氣氛甘來改計(jì)變對煎方的饒心態(tài)妖與情變緒；傍對顧癥客提殼出的與反對硬意見幕，不趙要計(jì)催較對填方暴勝躁的掙態(tài)度情，而胃應(yīng)耐鳳心地衡、合扯情地飄給予航解釋拘；即趣使對蠟方因被內(nèi)心離不服序大發(fā)攏雷霆召，售妻樓員亮也不財(cái)應(yīng)以濤硬碰坡硬，催而應(yīng)壓婉言武相勸敵，以帖柔制緞剛。登自私工型估這類崗顧客哥私心妨重，糠往往肅會在未各方僻面諸咐多挑莊剔的名同時(shí)殃提出案各種狐過分瓶的要嚇求，數(shù)并且豬斤斤鵝計(jì)較唐寸利煉必爭族方法做：售顛樓員辱要尤慚其有覽耐性小，不柜要因打?yàn)閷梅皆跞囱孕托卸居枰杂嗤诳嗔裰S刺各，而兆應(yīng)就著事論拜事，幅以事甘實(shí)婉頌拒其商無理店要求閱，并撥要在批說明額商品鋼的質(zhì)旨量上私下功常夫，估促使占對方左及早蜻成交賀。癥多疑涉型足這類改顧客御往往貫缺少鋪經(jīng)驗(yàn)小和商斧品知仗識，急甚至犯曾有俊過購裳物吃掌虧上披當(dāng)?shù)牟督逃?xùn)笨。因緞而購稿物時(shí)貸對一爭切都抓抱懷服疑態(tài)赴度。豪方法嶄：應(yīng)辱針對信其心兩理誠供懇地俊鼓勵(lì)怪其說狂出心排中的湖疑點(diǎn)銜，然敞后誠妖懇詳話細(xì)地魔做好櫻推銷肯介紹倉，介向紹中定著重腰以事叉實(shí)說隸話，為多以耽其他淋用戶僵向他肉作證訓(xùn)。堡沉穩(wěn)折型肚這類扮顧客活老成元持重永，一貞向三邁思欄方法族：售游樓員耗在介點(diǎn)紹時(shí)外應(yīng)力剖求周儉全穩(wěn)索重，受講話夾可以仰慢一欠點(diǎn)，構(gòu)并留很有余灘地，驅(qū)穩(wěn)打團(tuán)穩(wěn)扎宵。雨獨(dú)尊佳型遠(yuǎn)這類疊顧客轉(zhuǎn)喜歡奸自以蝶為是雞，夸港夸其娃談壺方法懇：不償妨心哲平氣終和地?cái)U(kuò)洗耳壽恭聽帖其評布論，拆稍加向應(yīng)和碧，進(jìn)乖而因偵勢利培導(dǎo)地勸做出施委婉失的更愁正與贈補(bǔ)充窩。汪率直條型環(huán)性情讓率直鼻，褒疏貶分龍明般方法軍：應(yīng)含保持月愉快啟，避痛其鋒輕芒，字以柔森制剛水，設(shè)扛身處潑地為雀之出泊謀獻(xiàn)訴策，震權(quán)衡貞利弊糠，促妖其當(dāng)撕機(jī)立于斷。姜猶豫羊型盞患得貍患失醫(yī)，優(yōu)脆柔寡徐斷。叛方法傘：應(yīng)騰邊談償邊觀猜言察頂色，謹(jǐn)不時(shí)呢準(zhǔn)備域地捕詢捉其牌內(nèi)心職矛盾模之所悅在，景有的蔥放矢查，抓鋤住其朋要害像之處排曉之南以利井，促錄發(fā)購踐買沖打動，扛并步?jīng)Q步為多營，啊擴(kuò)大刷戰(zhàn)果侄，促供成其瞞下定顧決心旱，達(dá)稍成交著易。動3、扭對待斤客戶傅的心泥態(tài)及號態(tài)度末（1系）巖吉殖從客溜戶立炸場出給發(fā)遷“該為什胳么這齡位顧障客要愈聽我醉的推婚銷？謹(jǐn)”晶所有后的推批銷是拜針對拜客戶額的需沫求而授不是甘你的龜。銷住售員腔自己召要了士解客件戶的述目的具，明遮確自得己的紛銷售懼目的賀：當(dāng)枕客戶擴(kuò)一進(jìn)談門，原銷售乖人員您第一售時(shí)間盲的動波作是生遞上信一杯番水或男茶，弦令客急戶坐委定，嚼清楚籍自己陵的出鑒發(fā)點(diǎn)歐，使步他徹浩底放桿棄婆“雁看一叔看就礎(chǔ)走妖”遲的逃什避心伸理，脖在與斤客戶辱交談腳時(shí)，蓄應(yīng)對鐘癥下遵藥，帥配合怒客戶學(xué)的思狡路，模介紹訂他的蒸所需暫，迎獨(dú)合客鮮戶的寬心態(tài)李，訓(xùn)綿練有鹽素的界銷售鴨人員膜一般緣都會剃主動旦了解板對方踐現(xiàn)在言居住策狀況蠟和他寸對其賀他樓推盤的毛看法端，從括中了牙解對杠方選緒擇樓里盤的輪傾向趣性，眾為進(jìn)待一步騎溝通蠻創(chuàng)造揚(yáng)良好吸的條碗件。取（2畢）魯大部難分人略對夸呀大的身說法名均會已反感逃世界剩上沒飯有十尤全十夠美的倘東西金，銷六售員井過分青的夸灣張，熱會引惜起顧樸客的田不相孫信和屋不滿滾，適氣當(dāng)?shù)娘@一些孟不足營，但仍作及耕時(shí)的療補(bǔ)充稈和說癢明，位做到蝴自圓惡其說剃，并皆幫助按客人僅作對博比，孩讓客屢人有績真實(shí)旬感，墻加深次對銷蘭售員盲的信青任感內(nèi)。懼對不諸同消癢費(fèi)者晚個(gè)性撈的對王策齡對不啟同個(gè)唐性的點(diǎn)消費(fèi)燒者，扶銷售腸員可鑒采用野不同桑的對眼策，猶獲得是較高風(fēng)的銷插售成儀功率性。繞具體抄見下留表類型特征采取對策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累”。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對樓盤的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。購房客戶心理分析要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購買行為。俗語云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。（一）消費(fèi)群分析1、女性消費(fèi)群分析職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。①相對缺乏理性與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購買意識、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。②忌妒心一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。2、單身貴族消費(fèi)群白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識隨著社會進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。①由于多是知識階層的消費(fèi)者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時(shí)愿花較多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。②要求稀有、精致由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識較強(qiáng)，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。③理性不受折扣影響他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。3、老年消費(fèi)群中國老年人消費(fèi)市場日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會比較充裕。（1）經(jīng)濟(jì)自主自立現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。（2）態(tài)度謹(jǐn)慎老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。4、本地居民消費(fèi)群本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。（1）投資心理由于該群體是在綿陽發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。（2）追求現(xiàn)代生活方式雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。5、老板一族是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富，但文化素質(zhì)較差的一族。對于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。載（1攀）炫傻耀心擔(dān)理醒由于良該群捎體有欄大量嘗財(cái)富像，已題超出糾一般傷市民躺的消晌費(fèi)心銳理，抄選擇互物業(yè)巨時(shí)，診要體民現(xiàn)其睬“高雄檔”票身份橡，以玉示自共己與泳常人聽不一脅樣的肥“差總異性隱”，淋故樓閘盤標(biāo)輩榜的黃越高睛檔越豎好。乞（2燒）附壺庸風(fēng)炸雅心萄理紐盡管孫該群晉體文翻化素?cái)z質(zhì)較陶差，妻但擁有有大掙量財(cái)唉富，津可呼慰風(fēng)喚棚雨，恥追求講時(shí)麾拴、現(xiàn)張代，抗附庸牛風(fēng)雅干心理獲較重谷，喜玩歡用清“文踩化”蕩包裝嘩自己駱。似由于趴這些溜群體燒的富褲有，逝處處凍要體尖現(xiàn)“食身份姓”，膠因此沃，在昏購買潮物業(yè)晶時(shí)，厲好面賤子心明理較園重。朵此種駝心理高是可炭以利晝用的芽。供6、坐企業(yè)翅家枕企業(yè)禾家與錄老板哈是質(zhì)稻的不竟同，立這類時(shí)群體預(yù)具有專較高披的文車化素悼質(zhì)，徐購買目理性逼，冷搜靜而皂客觀例，相登信自蒜己的消判斷尊。爬（1歉）追赴求文靈化品希味悠由于恥該群弱體文傘化素峰質(zhì)較廳高，越對生樣活質(zhì)抄量、卷生活陡素質(zhì)綿要求集也高涂，尤欲其是表追求章高品決味的秧物業(yè)毫。灘（2買）購樸房理源性突該群鄙體中債多數(shù)討計(jì)劃娛較強(qiáng)脊，判籌斷力獄強(qiáng)，俗具有磁足夠數(shù)的專卷業(yè)知或識，末不易壇受別幟人誘明導(dǎo)，懶因此糠銷售濫人員伙要力暮求具假備綜冒合素婚質(zhì)。須7、子工薪艇族震目前跌在發(fā)池展中透都市辯的工廣薪族求，傅有置魚業(yè)能擴(kuò)力的振多數(shù)紀(jì)是屬張白領(lǐng)移層及驗(yàn)少數(shù)惱的高朽級藍(lán)炭領(lǐng)人舒，該宿群體土多數(shù)頑具較灑高的代文化傍素質(zhì)訊、專截業(yè)知惹識，勒由于巾年輕蘇及社呆會閱裕歷較湯少，芽綜合亦素質(zhì)柱相對扎低。毀（1份）新堡潮型批這一疑群體躲來自右天南銳海北億，有東來自菊的城波鎮(zhèn)、罵有來糟自都悼市的藍(lán)，但川多數(shù)衣來自籃經(jīng)濟(jì)拳較落疲后地碑區(qū)，多面對勾現(xiàn)代車化都拍市生亡活，競跟潮義流心紛理較暫重，佳追求橫生活缺品味冒，追捏求生敵活質(zhì)及量，婆文化胞品味盜高雅查精致默。嘆（2羨）理偷性型撥這一縣群體鼠除了塘收入促因素也，更退重要注的是餓文化鳴素質(zhì)痕較高駕，有把判斷繡能力劑，但智由于返社會擦經(jīng)驗(yàn)仰缺乏帝，對協(xié)物業(yè)智方面極的專脊業(yè)知笨識不盆一定收很多類，只訂要銷刪售人芹員能纏從專罵業(yè)角我度理霸性的泥介紹茶，他這們也社會理震性的醬接受電。視8、距生意違人坡生意庭人是慧指有中店鋪輩或開猛小餐買館，爆食雜縱店等蹄人士坡，這浴一消枕費(fèi)群列體構(gòu)暑成較劈復(fù)雜擋，文怎化素勾質(zhì)良去莠不熊齊，屠消費(fèi)淹觀念躬差異駛性較晃大。嚼這一忙群體伍多表湖現(xiàn)出它精明灰，會催算賬贊，但摸這類張群體合中真潮正具祝有的攔知識社者很肆少。勵(lì)因此魔，面臭對這褲類客文戶，畝要認(rèn)哪真的出從專彩業(yè)角湯度多嬌介紹頓，并汗且要次表現(xiàn)循出誠加懇的下態(tài)度杰。戶9、侮知識隙分子誦、專醒家鞋該群貸體是忽指具怪有較床高學(xué)號歷，合而從繼事著鉆專業(yè)朗性較機(jī)強(qiáng)、熄并且艷多數(shù)盜已具春有事滴業(yè)基火礎(chǔ)，探或?qū)Ｉ蠘I(yè)成金果，且職業(yè)另相對貧較穩(wěn)物定。希就綿獲陽而吹言，列具有報(bào)高學(xué)遮歷人稻群占糖城市名總?cè)私g口近典30床%，翼而這苗一類肌人多母在重讓要的返科研涼機(jī)構(gòu)辯及大姥型企挖業(yè)的券重要嶺崗位此。還統(tǒng)有是糟隨著柿綿陽童的發(fā)盤展，洲引進(jìn)驅(qū)了一欺大批采外資淡，外革地企婦業(yè)，飲在這慧些企串業(yè)界閱里也掉擁有乳一大熟批知包識分熱子—侵—C僅EO同或高渴級白頭領(lǐng)，筆這一京類人任屬綿驚陽科門技城巨的“帶白、治骨、傘精”妄。罷（1請）高壘職群炸體柳在綿搬陽有秋24憑位院拔士，橡每位壇院士錘身邊貝會有此一大妙批博咸士后駛、博筒士、娃碩士痕等具肌有多末項(xiàng)科適研成辛果，打而身塔居要貍職的路高級考知識趨分子則。骨這批裝人有判的把惠畢業(yè)穗的精屬力貢廢獻(xiàn)給蔽了中再國的兩國防走科研壇事業(yè)幸，較肺年輕域的也任工作紫十幾頌?zāi)昊蚪扯`幾年哨，為源國防嚼科研牽事為兔作出酒了很炕大的僚貢獻(xiàn)版，這霞一群貓?bào)w有翅事業(yè)煉成就況感，桌有較絞豐富異的物腐質(zhì)積腐累，致但也克有一房種心蕩理不餡平衡脊感。藥也就當(dāng)是說教，事鐮業(yè)成邁就感倚較鉗豐富嶄的物訴質(zhì)≠艱生活只質(zhì)量昏。因品為生偶活質(zhì)裳量的政體現(xiàn)翁是一苗個(gè)綜株合要糊素的肆整合袖表現(xiàn)省的結(jié)本果，陷才能尾導(dǎo)致泳心理束的滿疏足感用——互幸福壁感。脹其內(nèi)趣容是司城市捐生活屬氛圍怒、居瞇住環(huán)起境、副居住政質(zhì)量盡、政情治環(huán)課境、醫(yī)生活倆環(huán)境廁、治兆安環(huán)挺境、拉經(jīng)濟(jì)革環(huán)境珍、氣絲候環(huán)桐境等珠要素做構(gòu)成爛。墾在中屬國改宇革開附放的年今天選，在齊綿陽慘的綜拿合居邀住環(huán)玉境都仙已基稠本具震備，葵但是王居住另的質(zhì)奏量和杠生態(tài)興氛圍晃等并殼未提嚇升。曬另外覺導(dǎo)致霸這些根知識技分子廊心理門的不蠅平衡旨感是請來源豬于體脈制方貼面，破這些棵知識路分子限所處熔的居妥住環(huán)欄境多剖數(shù)是翠國有累企業(yè)趙或事截業(yè)單宵位按肌等級壓、職盆稱、率年齡金等分但到的引房子茂或福朝利房丘，這匹些居酷住場對所并馬不能叨有效俱地滿小足知遺識分幸子對酬生活赴質(zhì)量農(nóng)的要扮求。嫩他們劈生活振質(zhì)量蓬的標(biāo)序準(zhǔn)是趴：爬a．脂個(gè)性尤化追須求—坡—自謀我思包想在穿生活交氛圍厘的張戶揚(yáng)憑b．魄私密棵性—士—家街庭范劑圍、食個(gè)人樸生活粗方面式的私拆密不述為外嘗人所誠知穗c．穩(wěn)身份材屬性風(fēng)追求酷——謙以人責(zé)群分終d．何自我艷價(jià)值們追求緩——現(xiàn)社會射認(rèn)知因感蠻e．望自尊擇性的成體現(xiàn)踐——閑事業(yè)艱成就幼、身薦份、鐮價(jià)值躲的標(biāo)憐志色年輕甜中職鹿群體騾該群您體屬蜂較年艇輕的蕉知識粱分子管，學(xué)棄歷、勝才華晌、機(jī)鼓遇使涌這一典類人濱進(jìn)入繭中國等國防汪科研弊機(jī)構(gòu)陳，理故想的鼓事業(yè)返，豐巴厚的叔收入還，穩(wěn)漂定的童家庭優(yōu)生活英或單降身貴掙族構(gòu)爺成了仙這一倚群體輕。憲而這窄一群蚊體與客高職荒人群序不同逐的是較對生陣活的吸觀念音、追物求不趟同，缺在追垃求事青業(yè)的蓬同時(shí)態(tài)更追賠求生賢活質(zhì)沸量，住而這宣個(gè)生屆活質(zhì)秋量與果高職進(jìn)人群歇還有半所不踐同，土他們交更接腳受西登方發(fā)予達(dá)國死家的晌生活葵觀和煙生活估質(zhì)量形標(biāo)準(zhǔn)絹。拍（3腹）高窄級白細(xì)領(lǐng)羊在綿知陽這壽一群炮體多里在大危型企肝業(yè)，奔具有責(zé)較豐恩厚的蛙收入歡，但垃工作蘭穩(wěn)定惱性不蜓如國角有科度研機(jī)仁構(gòu)，并因此蛙追求過生活贊質(zhì)量灑標(biāo)準(zhǔn)屬的方頭式也跡有所布不同救。腳總的感來說事。針途對高傍級知查識分婆子，娘專家佩這一表群體幣，首羅先要類尊重雕、謙牛恭、諒耐心掙，在簽充分合滿足英他們?nèi)鹤宰馉t心的池基礎(chǔ)村上，沒進(jìn)行吹產(chǎn)品資介紹發(fā)就比錘較有群效。二、“銷售坐標(biāo)”分析客戶最關(guān)心的事情有兩件：一是對購買物業(yè)的關(guān)心，一是對銷售人員的關(guān)心。根據(jù)客戶不同的意識，又可分為：1、自我防衛(wèi)型客戶這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不甘。銷售人員面對這種客戶最需要注意的就是“忍耐”，不要與他們爭強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不到交易，應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn)，在看似落后于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利。2、表面熱心型客戶這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。但是，他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些知識和信息。對于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺，實(shí)際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對商品銷售活動的關(guān)心與投入，喚起他對物業(yè)的興趣與購買意愿，即使沒有達(dá)成落定，也并非勞而無功，因?yàn)楦惺艿綕M意的客戶很可能會把這種滿足告訴別人從而會吸引更多的客戶。3、事不關(guān)己型客戶事不關(guān)己型客戶即使面臨購買時(shí)，也只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購買決策推給別人。針對客戶這樣的心理特點(diǎn)，銷售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài)，同時(shí)考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開商談。4、注視輿論型客戶這種類型客戶對物業(yè)的關(guān)心程度，與對銷售人員的關(guān)心的程度在致相同，他們非常在意周圍人以物業(yè)的評價(jià)，所以他們購買行為常受其他人的意見所左右，面對銷售人員時(shí)，他們表面上態(tài)度熱愛溫和，但心里卻是度別人會有什么樣的想法。遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評一一舉例，可能時(shí)還要把客戶購買后的評價(jià)（如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式）給他們看。此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強(qiáng)有力的正面暗示。5、深思熟慮型客戶這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對物業(yè)的需求，會認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。對于這類客戶“說之以理”是最佳策略。銷售人員必須對專業(yè)知識足夠的把握，注意對已知和未知的方面，與對方步調(diào)一致，深入主題。三、行為模式透析客戶心理行為是心理的表現(xiàn)，能過對客戶行為模式的分析，可把握客戶性格，透析客戶心理，并針對不同類型客戶采取差異化的對待方法。1、象限理論人類先天性格差異，在任何一個(gè)不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。同樣，在銷售中面對某個(gè)特定的客戶群中，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御，敵對，畏怯，友善”。2、統(tǒng)御、敵對型客戶這一類型的客戶，他們一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，生性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至達(dá)到了剛愎自用的地步，對別人的意見很少采納。由于統(tǒng)御、敵對型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來一定困難，對一這類客戶溝通的要決是：扮演一個(gè)忠實(shí)聽眾的角色，盡量避免與他們相爭。當(dāng)他們滔滔不絕高談闊論時(shí)，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，談話中以聽為主，并注意以身體語言表示你正在心無旁殆地洗耳恭聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實(shí)施購買行為。3、畏怯、敵對型客戶這類型的客戶一般不太會表現(xiàn)，大多較為沉默，在人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)冷漠，無所謂的態(tài)度。處理畏怯敵對型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出爭于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致對方更大的敵對態(tài)度。恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達(dá)成落訂。4、統(tǒng)御友善型客戶這種類型屬講求實(shí)際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。在做出決策前，他們希望能獲得足夠的證據(jù)。因此接觸這類客戶時(shí)，應(yīng)盡量能用說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他們的興趣。5、畏怯友善型客戶這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會需求。面對這樣的客戶，必須以開朗、誠摯的心和他們打成一片，采用“暗示成交法”。在與客人交談時(shí)，先假定對方購買后時(shí)，將如何如何。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看作已定的前提，當(dāng)潛意識已作出購買的決策時(shí)，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。四、問題客戶的心理銷售中會接觸到許多形形色色的客戶，在這些客戶中不要避免地會有少數(shù)生性不易與他人相處，不易達(dá)成合作，他們的數(shù)量不太，但卻常使銷售人員熱情大為受挫，有時(shí)還會引發(fā)嚴(yán)重的不良后果，要化解這些“障礙”，使這些難以合作的客戶感到滿意，就必須能夠洞析他們的心理。1、情緒易變型客戶這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無常，讓人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點(diǎn)。（1）任性，個(gè)性不成熟受生活環(huán)境和受教育的影響，使他們?nèi)巫约旱男宰有惺?。?）見異思遷他們對新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購的念頭時(shí)常興起，但對這種熱情維持不了多久，很快就會轉(zhuǎn)移到其[它物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見異思遷的特點(diǎn)。首先要多接觸，了解其生活節(jié)奏，盡快客觀地估計(jì)他們目前屬于情緒波動的哪個(gè)階段，是屬于“高漲期”還是“低落期”。如果是處于情緒高昂的時(shí)期，最好能眼明手快，速戰(zhàn)速決地與之高談達(dá)成交易，反之，處于情緒低落狀態(tài)的這類客戶，盡量采取安撫政策，不要急于展開實(shí)質(zhì)性商談。2刻薄型客戶這類客戶與人相處時(shí)有機(jī)會就對人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。心理表現(xiàn)如下：（1）發(fā)泄心中的不滿客戶有時(shí)在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁悶，所以找機(jī)會就想發(fā)泄一下，有時(shí)正常人也會有情緒激憤的時(shí)候。（2）自卑感對他人刻薄有時(shí)是自卑的一種極端反映，這類客戶覺得事情不如意，自怨自艾，潛意識中感到不平和自卑，這使得他們心胸變得狹窄，在言語行動上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。了解這類客戶的如上心理后，銷售人員應(yīng)該以平和的態(tài)度對待可能受到的不禮貌行為，以同情的心情去關(guān)懷，體諒他們，一般而言，銷售人員的耐心和同情能舒解客戶的不滿，體諒對方的工作，而改變不合作態(tài)度。當(dāng)然，極個(gè)別的客戶可能仍蠻不講理，但銷售人員切記一點(diǎn)就是決不能與之爭吵，同時(shí)也會得到其他客戶的認(rèn)同，從而得到更多客戶的理解與認(rèn)可。3、疑心型客戶對開發(fā)商銷售人員疑慮是正常的心態(tài)，但是有些客戶卻把這一點(diǎn)發(fā)揮到極端。（1）不相信銷售人員也許是由于客戶與其它銷售人員有過不愉快的交往經(jīng)歷或其客觀存在原因，造成一種本能有不信任態(tài)度。（2）希望有證據(jù)的說服由于不信任銷售人員的話，就希望有切實(shí)具體的“證據(jù)”，似乎只有證據(jù)才會使他們感到安全，如樣板房或現(xiàn)樓，購買時(shí)才能安心，即使物業(yè)是他們非常渴望得到的也不例外。與這類疑心型客戶交往時(shí)，必須拿出絕對的誠意，使客戶產(chǎn)生信心，而要善于挖掘客戶內(nèi)心深處的“疑心之根”，引導(dǎo)客戶把不滿說出來，再向他們以“證明”，消除他們心中的疑慮。4、挑剔型客戶挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務(wù)中滿足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶?。?）易受第一印象影響挑剔通常發(fā)生在對物業(yè)上，但原因卻既可能在于物業(yè)本身，又可能在銷售人員的服務(wù)。對物業(yè)和人員服務(wù)的第一印象在這些客戶中會產(chǎn)生重要的影響，甚至立刻就使他們下判斷。這類客戶還常常思考敏銳，感受又強(qiáng)，有了第一印象就很難改變。（2）希望獲得打折客戶的真正意圖可能在于以更低的價(jià)格獲得物業(yè)，所以總是試圖找出對方的弱點(diǎn)，因此，在銷售中就有了“挑毛病的人總是最終購買者”的這一規(guī)律。因此，面對挑剔型客戶，銷售人員要能夠敏銳觀察，摸清對方挑剔的真實(shí)原因。如果是前者，就應(yīng)以積極，誠懇，主動的態(tài)度，努力糾正對方的看法，如是后者，則應(yīng)在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠打動客戶，最終使客戶滿意而歸。職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交

高級建筑師

喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢

以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個(gè)性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交

商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會即可成交客戶一、價(jià)格至上型客戶（一）誤區(qū)：入題就是價(jià)格（應(yīng)先談價(jià)值，后談價(jià)格）；把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)卻不誠心購房的客戶身上；輕信客戶對競爭樓盤的分析；高估了客戶，覺得難對付而膽怯；（二）推銷策略：轉(zhuǎn)換法：他要讓價(jià)，你得提條件還給他（每放一個(gè)點(diǎn)，都要有理由）。即使要價(jià)在自己預(yù)定目標(biāo)內(nèi)，也應(yīng)有否定的回答，放折扣時(shí)可要求其提高首付款；搞好私人關(guān)系；了解客戶究竟想到什么（額外優(yōu)惠、滿足感、勝利感、增加對產(chǎn)品的信心）；多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)。轉(zhuǎn)移到對房屋這樣的商品，是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題；不要在里跟此類客戶談價(jià)格（抓住客戶對我的產(chǎn)品滿意的地方進(jìn)行渲染）；假如你陷入困境，先退避一下，找經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵；（三）成交策略確定今天可以成交以后再讓價(jià)格（客戶就是那種人，只要你逼的緊一點(diǎn)，馬上拿錢過來，成交可能性很大）；在其他（非價(jià)格因素）方面做一下讓步，然后成交；不做任何讓步同客戶成交；（當(dāng)客談及價(jià)格高時(shí)，不能說“因?yàn)槲覀兊奈恢煤?，其?shí)價(jià)格并不高，我們有……”分析產(chǎn)品優(yōu)勢）。二、無權(quán)購買型推銷策略：設(shè)法讓其承認(rèn)自己不是決策者；把他拉到你這邊來；教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多書面材料；請決策者再看房，由他介紹直接和決策者聯(lián)絡(luò)；如決策者無法來現(xiàn)場，則鼓勵(lì)他用圖文、電子郵件等形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)；三、言行不一型推銷策略；開門見山，詢問的具體一些，不要泛泛的問些問題；要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約；追問到底，最近何時(shí)才能成交，成交還有什么問題，承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（您對房子還什么問題？）。即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)；如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他做更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的不滿，例如“我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件是很難談的”；得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝得樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感：了解詳情；千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”；立即參與競爭；為以后考慮；四、抱怨一切的客戶（每一項(xiàng)提議都會遭到他的反對，讓你很生氣）；推銷策略；自問他究竟最在乎什么，這類客戶就是讓他知道你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)心他本人，而不是想聽你推銷產(chǎn)品，而你盡量建立起彼此的信任，而不過必多的回答他的質(zhì)疑；說“我知道