助理信用管理師肖

CreditManagement主講人：肖振宇郵箱：tingfengyixiao@163.com

1當(dāng)前第1頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)請(qǐng)認(rèn)真思考幾個(gè)與信用管理密切相關(guān)的問(wèn)題你的企業(yè)是否需要賒銷(xiāo)？為什么？企業(yè)信用管理到底講的是什么？作為老總，你是否每月查看公司的賬齡結(jié)構(gòu)分析表和現(xiàn)金流量表？你知道公司的每月賬款平均回收期是多長(zhǎng)時(shí)間？你是通過(guò)什么方式了解你的客戶(hù)信用狀況的？你公司的客戶(hù)資料是由公司掌握還是業(yè)務(wù)員掌握？2當(dāng)前第2頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)關(guān)于守信的故事1立木為信

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)，秦國(guó)的商鞅在秦孝公的支持下主持變法。當(dāng)時(shí)處于戰(zhàn)爭(zhēng)頻繁、人心惶惶之際，為了樹(shù)立威信，推進(jìn)改革，商鞅下令在都城南門(mén)外立一根三丈長(zhǎng)的木頭，并當(dāng)眾許下諾言：誰(shuí)能把這根木頭搬到北門(mén)，賞金十兩。圍觀的人不相信如此輕而易舉的事能得到如此高的賞賜，結(jié)果沒(méi)人肯出手一試。于是，商鞅將賞金提高到50金。重賞之下必有勇夫，終于有人站起將木頭扛到了北門(mén)。商鞅立即賞了他五十金。商鞅這一舉動(dòng)，在百姓心中樹(shù)立起了威信，而商鞅接下來(lái)的變法就很快在秦國(guó)推廣開(kāi)了。新法使秦國(guó)漸漸強(qiáng)盛，最終統(tǒng)一了中國(guó)。

【誠(chéng)信】是所有商家生存之本

3當(dāng)前第3頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)關(guān)于守信的故事2

1596年，荷蘭的一個(gè)船長(zhǎng)帶著17名水手，被冰封的海面困在了北極圈的一個(gè)地方。8個(gè)月漫長(zhǎng)的冬季，8個(gè)人死去了。但荷蘭商人卻做了一件令人難以想象的事情，他們私毫未動(dòng)別人委托給他們運(yùn)輸?shù)呢浳?，這些貨物中就有可以挽救他們生命的衣物和藥品。冰凍時(shí)節(jié)結(jié)束了，幸存的商人終于把貨物幾乎完好無(wú)損地帶回荷蘭，送到委托人手中。荷蘭人有充分的理由權(quán)變，他們可以先打開(kāi)托運(yùn)箱，把能吃的東西吃了，等到了目的地，可以加倍償還托運(yùn)者。任何人都會(huì)同意這種人道的做法。但是，荷蘭人沒(méi)有這樣做。他們把商業(yè)信用看得比一己的生命更重要。他們用生命作代價(jià)，守住信用，創(chuàng)造了傳之后世的經(jīng)商法則。在當(dāng)時(shí)，荷蘭本來(lái)只是個(gè)100多萬(wàn)人口的小國(guó)，卻因?yàn)樯套u(yù)卓著，而成為海運(yùn)貿(mào)易的強(qiáng)國(guó)，福蔭世世代代的荷蘭人。

【誠(chéng)信】是所有商家生存之本

4當(dāng)前第4頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)關(guān)于守信的故事3在芬蘭留學(xué)期間結(jié)識(shí)了好友雷默，他在首都赫爾辛基政府供職。一周前，他約我到他在鄉(xiāng)下的老家，去喝他父親釀制的葡萄酒。到了約定的這天，他抱歉地對(duì)我說(shuō)：“今天是公務(wù)員考試的日子，能否在考場(chǎng)外等我兩個(gè)小時(shí)？”在去鄉(xiāng)下的路上，我問(wèn)雷默考試的情況。雷默眉飛色舞地告訴我，試卷背面附有答案，答完題，考生就能大概估算出自己的成績(jī)，他這次發(fā)揮得不錯(cuò)。“什么？答案就在試卷上？”我覺(jué)得莫名其妙，“那你們一定都能考100分啦！”“不會(huì)的。沒(méi)有人去抄試卷背后的答案?！甭?tīng)他這么一說(shuō)，我不假思索地反問(wèn)：“答案為什么要附在試卷背后，不就是讓你們抄的嗎？”雷默立即解釋說(shuō)：“不，不！我們嚴(yán)格按照考試的規(guī)定，在前兩個(gè)小時(shí)里只做題，之后的10分鐘對(duì)照答案。無(wú)論對(duì)錯(cuò)，都不能涂改答案。”雷默告訴我，芬蘭的公務(wù)員考試，有時(shí)會(huì)在考卷背后附上答案，以便考生評(píng)估自己的分?jǐn)?shù)，如果發(fā)現(xiàn)考砸了，就要自覺(jué)補(bǔ)習(xí)、補(bǔ)考，直到合格。這番話(huà)讓我感慨。多年來(lái)，芬蘭公務(wù)人員的廉潔聞名世界，在一些評(píng)比中一直名列前茅。他們拒絕通過(guò)不合規(guī)矩的手段達(dá)到目的，誠(chéng)實(shí)守信，廉潔自律已成為芬蘭的社會(huì)風(fēng)氣。我終于明白了，雷默這樣的芬蘭公務(wù)員為何這么“傻”?！菊\(chéng)信】是所有公民立身之本

5當(dāng)前第5頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)“風(fēng)能進(jìn)，雨能進(jìn)，國(guó)王不能進(jìn)”和強(qiáng)拆；洋槍隊(duì)長(zhǎng)戈登與李鴻章交惡事件；唐駿學(xué)歷門(mén)和匈牙利總統(tǒng)施密特博士論文抄襲門(mén)、德國(guó)防長(zhǎng)古滕貝格引用門(mén)事件；…………中西方信用文化對(duì)比實(shí)例6當(dāng)前第6頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)近幾年的熱點(diǎn)信用事件周正龍拍虎；羅彩霞事件；甘德懷事件；唐駿學(xué)歷門(mén)事件；山西假疫苗事件；深圳縫肛門(mén)事件；各地高考加分亂象；各地毒奶粉事件；統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)失真；郭美美；彭宇案；11刀自殺案；呂正喜案；韓寒-方舟子事件；王立軍事件；周克華事件哈爾濱大橋倒塌事件黃浦江漂浮死豬事件……………我們?cè)撊绾尉融H？7當(dāng)前第7頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)信用管理的意義與作用1.信用管理是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的保護(hù)傘

2.信用管理是企業(yè)銷(xiāo)售的拐杖

3.信用管理是企業(yè)發(fā)展的指南針信用管理的主要功能包括識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)，并在此基礎(chǔ)上有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，并用經(jīng)濟(jì)、合理的方法綜合性地處理風(fēng)險(xiǎn)。8當(dāng)前第8頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)信用管理專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)信用管理師是企業(yè)中高級(jí)管理人員，要求從業(yè)人員具有較高的職業(yè)技能修養(yǎng)。相比于其他專(zhuān)業(yè)，信用管理專(zhuān)業(yè)的知識(shí)含量較大，學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)較多，是跨學(xué)科、綜合性的專(zhuān)業(yè)學(xué)科。9當(dāng)前第9頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)信用管理師學(xué)科特點(diǎn)信用管理學(xué)知識(shí)內(nèi)容構(gòu)成是由跨學(xué)科的知識(shí)構(gòu)成的。一、信用管理獨(dú)有知識(shí)

1.客戶(hù)資信調(diào)查

2.客戶(hù)信用評(píng)估

3.（逾期）應(yīng)收賬款管理和追收二、與其他學(xué)科交叉知識(shí)

1.信息管理

2.財(cái)務(wù)管理

3.合同管理

4.法務(wù)管理

5.檔案管理10當(dāng)前第10頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)初級(jí)信用管理師教材的邏輯性

初級(jí)信用管理師教材培養(yǎng)企業(yè)信用管理人員基本素質(zhì)。信用管理人員的基本素質(zhì)應(yīng)能夠在指導(dǎo)下熟練操作信用管理各流程的具體工作，并了解其他部門(mén)的相關(guān)工作。

“操作和執(zhí)行”11當(dāng)前第11頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)信用管理師（國(guó)家職業(yè)資格一、二級(jí)）培訓(xùn)“信用管理師”作為國(guó)家新職業(yè)于2005年由勞動(dòng)和社會(huì)保障部正式向社會(huì)發(fā)布。2006年1月，《信用管理師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》亦經(jīng)勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)施行。2007年，勞動(dòng)和社會(huì)保障部在編制《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類(lèi)大典(增補(bǔ)本)》中，已將“信用管理師”列入，職業(yè)編碼為：2-07-03-06，屬于國(guó)家職業(yè)第二大類(lèi)，即專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員大類(lèi)體系中的一項(xiàng)國(guó)家職業(yè)。2008年5月22日，財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)文，要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制，建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，有條件的企業(yè)要設(shè)立信用管理部門(mén)和崗位。根據(jù)《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于社會(huì)信用體系建設(shè)的若干意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)[2007]17號(hào)），為適應(yīng)社會(huì)信用體系建設(shè)發(fā)展的需要，培養(yǎng)大批合格的高級(jí)信用管理專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，依照《信用管理師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，2009年，人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì)將共同舉辦信用管理師國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)，對(duì)參加培訓(xùn)后經(jīng)考試合格的學(xué)員將由人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心頒發(fā)培訓(xùn)合格證書(shū)，并獲得參加信用管理師國(guó)家職業(yè)資格鑒定考試資格。12當(dāng)前第12頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)信用管理師職業(yè)定義“信用管理師”是指在企業(yè)中從事信用風(fēng)險(xiǎn)管理和征信技術(shù)工作的專(zhuān)業(yè)人員。主要工作包括：建立有效的企業(yè)信用管理體系；制定企業(yè)信用制度與信用政策；在交易前期，對(duì)交易對(duì)象進(jìn)行信用調(diào)查與評(píng)估，確定信用額度與放賬期；在交易中期，對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，并采取必要的措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)保障企業(yè)債權(quán)；在交易后期，對(duì)發(fā)生的逾期賬款進(jìn)行追收；運(yùn)用信用管理專(zhuān)業(yè)技術(shù)及專(zhuān)業(yè)的征信數(shù)據(jù)庫(kù)防范風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)。13當(dāng)前第13頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)初級(jí)信用管理師教材的內(nèi)容特點(diǎn)1.結(jié)構(gòu)：8章29節(jié)96單元2.字?jǐn)?shù)：26.6萬(wàn)字3.能力要求：培養(yǎng)信用管理員，熟練掌握各流程操作。4.知識(shí)點(diǎn)：50個(gè)5.章編寫(xiě)順序：嚴(yán)格按照每個(gè)信用管理操作流程的具體管理步驟編寫(xiě)：信用申請(qǐng)—采集信息—處理信息—建立檔案—處理訂單—管理應(yīng)收款—追收逾期賬賬款6.節(jié)編寫(xiě)順序：嚴(yán)格按照每個(gè)信用管理操作流程的具體管理步驟編寫(xiě)。14當(dāng)前第14頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)客戶(hù)資信管理第一章客戶(hù)信用申請(qǐng)?第二章客戶(hù)信用信息的采集?第三章客戶(hù)信用信息的審核和錄入第四章客戶(hù)信用檔案的建立與管理備注：后面標(biāo)有“?”的內(nèi)容為重點(diǎn)內(nèi)容15當(dāng)前第15頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)柳傳志說(shuō)，聯(lián)想的賒銷(xiāo)和信用管理為聯(lián)想的發(fā)展發(fā)揮了居功至偉的作用。1994年之前，聯(lián)想在IT行業(yè)排名第３位；1995年后，聯(lián)想開(kāi)始大規(guī)模賒銷(xiāo)，在銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額方面迅速超越對(duì)手；聯(lián)想的賒銷(xiāo)比例一直保持在96%-98%,而壞賬卻只有萬(wàn)分之三，這些數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于同類(lèi)企業(yè)。IT行業(yè)的其他企業(yè)在賒銷(xiāo)和信用管理方面遠(yuǎn)落后于聯(lián)想集團(tuán)。

聯(lián)想集團(tuán)的二次騰飛

案例：16當(dāng)前第16頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)企業(yè)信用活動(dòng)企業(yè)信用活動(dòng)是企業(yè)在信用輸入和信用輸出過(guò)程中各種信用行為的表現(xiàn)形式，包括信用輸入、信用輸出、信用合作和誠(chéng)信建設(shè)四個(gè)方面。信用輸出信用合作信用合作方信用獲取方誠(chéng)信建設(shè)社會(huì)信用供給方信用輸入企業(yè)資料供應(yīng)機(jī)構(gòu)信用咨詢(xún)機(jī)構(gòu)賬款管理和追賬機(jī)構(gòu)信用保障機(jī)構(gòu)法律援助機(jī)構(gòu)獲取融資的組織或個(gè)人獲取商業(yè)信用的組織或個(gè)人獲取信用擔(dān)?；虻盅旱慕M織和個(gè)人政府各部門(mén)社會(huì)團(tuán)體公眾提供融資的組織或個(gè)人提供商業(yè)信用的組織或個(gè)人提供信用擔(dān)?；虻盅旱慕M織或個(gè)人17當(dāng)前第17頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)訂單/合同客戶(hù)信息匯總反饋給業(yè)務(wù)部信用審查發(fā)貨制單應(yīng)收帳款監(jiān)控收款客戶(hù)分類(lèi)管理發(fā)放信用???????????????????業(yè)務(wù)流程?客戶(hù)資信管理工作流程18當(dāng)前第18頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng)驗(yàn)19當(dāng)前第19頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)豆腐坊的故事：

關(guān)于信息與信用的關(guān)系村里有一個(gè)農(nóng)民是賣(mài)豆腐的，很多村民都到他那里買(mǎi)豆腐吃，但大部分人都是賒賬的，每月或每半年結(jié)一次賬。豆腐坊老板應(yīng)不應(yīng)該接受農(nóng)民的信用呢？問(wèn)題的關(guān)鍵是看老板在多大程度上相信農(nóng)民會(huì)償還債務(wù)。如果他認(rèn)為農(nóng)民有50%的概率會(huì)還錢(qián)，他就應(yīng)該提供信用，因?yàn)樗@樣做肯定比不接受信用或農(nóng)民不付帳時(shí)收益大。如果農(nóng)民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了，那么他最有可能不還錢(qián)。另外，如果老板知道農(nóng)民會(huì)這樣的話(huà)，他就不會(huì)賒賬給農(nóng)民了。20當(dāng)前第20頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)由此得出建立信用的若干條件：1）農(nóng)民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考慮未來(lái)，多次交易就越講信用。2）信息傳輸?shù)乃俣纫獕蚩臁Ｆ垓_行為應(yīng)該能夠被即使觀察到，且很快得以傳輸，以減少和杜絕不守信用行為的發(fā)生。3）受害人要有積極性和可能性實(shí)行懲罰，一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，老板第二次就不會(huì)在接受農(nóng)夫的信用。如果有很多個(gè)豆腐店，農(nóng)民在每個(gè)店頂多只去一次，另外的老板并不知道他騙了人，顯然農(nóng)民就不太可能守信。如果農(nóng)民不付錢(qián)的信息很快被公開(kāi)，一旦農(nóng)民的行為成為公共信息，他騙了這次就沒(méi)有下次，因?yàn)樗械亩垢慷紩?huì)很快知道他的為人，就都不肯賣(mài)豆腐給他了。由此可見(jiàn)，信用的關(guān)鍵是信息。只要有足夠的信息，就很少會(huì)發(fā)生不守信用的問(wèn)題。

21當(dāng)前第21頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第一章客戶(hù)信用申請(qǐng)?第一節(jié)客戶(hù)信用申請(qǐng)及受理第二節(jié)客戶(hù)申請(qǐng)窗口服務(wù)第三節(jié)制作客戶(hù)信用申請(qǐng)表第四節(jié)回復(fù)客戶(hù)的信用申請(qǐng)22當(dāng)前第22頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)序言信用活動(dòng)的7種形式B2B-工商企業(yè)對(duì)工商企業(yè)的信用活動(dòng)；F2B-金融機(jī)構(gòu)對(duì)工商企業(yè)的信用活動(dòng)；B2F-工商企業(yè)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信用活動(dòng)；F2C-金融機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人的信用活動(dòng)；B2C-工商企業(yè)對(duì)個(gè)人信用活動(dòng)；C2B-個(gè)人對(duì)工商企業(yè)的信用活動(dòng)；C2F-個(gè)人對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信用活動(dòng)；23當(dāng)前第23頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第一類(lèi)：企業(yè)信用銷(xiāo)售時(shí)的債務(wù)人，包括法人單位和消費(fèi)者。第二類(lèi)：企業(yè)以非信用銷(xiāo)售的其他形式授信時(shí)的債務(wù)人，包括法人單位和消費(fèi)者。第三類(lèi)：擔(dān)保活動(dòng)中的被擔(dān)保人，主要是法人單位。本書(shū)的信用客戶(hù)24當(dāng)前第24頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)一、界定信用管理部門(mén)客戶(hù)的范圍銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)：從是否存在業(yè)務(wù)往來(lái)的角度考慮，凡是簽訂購(gòu)貨合同的買(mǎi)方都是銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)。信用管理部門(mén)的客戶(hù)：從是否存在風(fēng)險(xiǎn)損失的角度考慮，凡是與企業(yè)發(fā)生信用行為的債務(wù)人都是信用管理部門(mén)的客戶(hù)。銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)信用部門(mén)的客戶(hù)25當(dāng)前第25頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)銷(xiāo)售部門(mén)與信用管理部門(mén)客戶(hù)類(lèi)別表客戶(hù)銷(xiāo)售意義上的客戶(hù)信用管理意義上的客戶(hù)產(chǎn)品批量買(mǎi)方是很可能是現(xiàn)金支付的買(mǎi)方是不是直銷(xiāo)店的客戶(hù)是大部分不是代理商是是材料供應(yīng)商不是是中介機(jī)構(gòu)不是可能是同行業(yè)者不是可能是企業(yè)的公關(guān)對(duì)象不是可能是董事會(huì)成員投資的關(guān)聯(lián)企業(yè)不是可能是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)債券的發(fā)行方不是是企業(yè)對(duì)外借款的借款方不是是企業(yè)對(duì)外提供擔(dān)保的被擔(dān)保方不是是26當(dāng)前第26頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)被迫放寬銷(xiāo)售條件注重現(xiàn)金收入要求現(xiàn)金交易企業(yè)信用管理銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部目標(biāo)統(tǒng)一:非壞賬最小當(dāng)前第27頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、劃分信用管理部門(mén)客戶(hù)的性質(zhì)Δ按合作時(shí)間分類(lèi)（按合作時(shí)間長(zhǎng)短）按客戶(hù)規(guī)模分類(lèi)（按統(tǒng)計(jì)局或工商局、本行業(yè)情況）按客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)按客戶(hù)重要性分類(lèi)（按帕累托法則原則，2-8原則）按企業(yè)與客戶(hù)的內(nèi)外貿(mào)關(guān)系分類(lèi)按信用等級(jí)分類(lèi)（按風(fēng)險(xiǎn)）28當(dāng)前第28頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新標(biāo)準(zhǔn)的具體劃分辦法行業(yè)名稱(chēng)指標(biāo)名稱(chēng)計(jì)量

單位大型中型小型微型農(nóng)、林、牧、漁業(yè)營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥20000500≤Y＜2000050≤Y＜500Y＜50工業(yè)*從業(yè)人員(X)人X≥1000300≤X＜100020≤X＜300X＜20營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥400002000≤Y＜40000300≤Y＜2000Y＜300建筑業(yè)營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥800006000≤Y＜80000300≤Y＜6000Y＜300資產(chǎn)總額(Z)萬(wàn)元Z≥800005000≤Z＜80000300≤Z＜5000Z＜300批發(fā)業(yè)從業(yè)人員(X)人X≥20020≤X＜2005≤X＜20X＜5營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥400005000≤Y＜400001000≤Y＜5000Y＜1000零售業(yè)從業(yè)人員(X)人X≥30050≤X＜30010≤X＜50X＜10營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥20000500≤Y＜20000100≤Y＜500Y＜100交通運(yùn)輸業(yè)*從業(yè)人員(X)人X≥1000300≤X＜100020≤X＜300X＜20營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥300003000≤Y＜30000200≤Y＜3000Y＜200倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)從業(yè)人員(X)人X≥200100≤X＜20020≤X＜100X＜20營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥300001000≤Y＜30000100≤Y＜1000Y＜100郵政業(yè)從業(yè)人員(X)人X≥1000300≤X＜100020≤X＜300X＜20營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥300002000≤Y＜30000100≤Y＜2000Y＜10029當(dāng)前第29頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)住宿業(yè)從業(yè)人員(X)人X≥300100≤X＜30010≤X＜100X＜10營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥100002000≤Y＜10000100≤Y＜2000Y＜100餐飲業(yè)從業(yè)人員(X)人X≥300100≤X＜30010≤X＜100X＜10營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥100002000≤Y＜10000100≤Y＜2000Y＜100信息傳輸業(yè)*從業(yè)人員(X)人X≥2000100≤X＜200010≤X＜100X＜10營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥1000001000≤Y＜100000100≤Y＜1000Y＜100軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)從業(yè)人員(X)人X≥300100≤X＜30010≤X＜100X＜10營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥100001000≤Y＜1000050≤Y＜1000Y＜50房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥2000001000≤Y＜200000100≤Y＜1000Y＜100資產(chǎn)總額(Z)萬(wàn)元Z≥100005000≤Z＜100002000≤Z＜5000Z＜2000物業(yè)管理從業(yè)人員(X)人X≥1000300≤X＜1000100≤X＜300X＜100營(yíng)業(yè)收入(Y)萬(wàn)元Y≥50001000≤Y＜5000500≤Y＜1000Y＜500租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)從業(yè)人員(X)人X≥300100≤X＜30010≤X＜100X＜10資產(chǎn)總額(Z)萬(wàn)元Z≥1200008000≤Z＜120000100≤Z＜8000Z＜100其他未列明行業(yè)*從業(yè)人員(X)人X≥300100≤X＜30010≤X＜100X＜1030當(dāng)前第30頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)案例分析廣州白云山制藥股份有限公司是我國(guó)的一家著名制藥企業(yè)。由于在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近十年來(lái)90%以上的市場(chǎng)交易都是采用信用方式進(jìn)行的，因此客戶(hù)資信以及應(yīng)收賬款問(wèn)題成為公司歷年來(lái)一個(gè)最大的管理難點(diǎn)。1990-1998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。為解決這一問(wèn)題，公司從1999年開(kāi)始實(shí)行規(guī)范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先將原有的全部客戶(hù)資信狀況和購(gòu)售能力進(jìn)行了全面的分析調(diào)查。31當(dāng)前第31頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分客戶(hù)在以往的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中并沒(méi)有真正給公司帶來(lái)應(yīng)有的利潤(rùn)。于是，公司根據(jù)資信調(diào)查的結(jié)果，決定重新篩選大客戶(hù)，將原來(lái)分布在全國(guó)各地的800余家大客戶(hù)減少到400余家，整整減少了一半。該方案開(kāi)始實(shí)施時(shí)，許多人擔(dān)心減少大客戶(hù)數(shù)量會(huì)影響銷(xiāo)售額。事實(shí)證明，該方案實(shí)施后，公司的銷(xiāo)售額沒(méi)有下降，反而大幅度提升。自實(shí)行信用管理以來(lái)，銷(xiāo)售額每年上升30%-40%，逾期應(yīng)收賬款卻每年下降。

為什么客戶(hù)數(shù)量減少了，公司的銷(xiāo)售額反而大幅度上升？32當(dāng)前第32頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)內(nèi)外貿(mào)客戶(hù)的特點(diǎn)兩者的差異主要在以下幾個(gè)方面：交易規(guī)模；付款方式；客戶(hù)信用檔案管理費(fèi)用；利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)；監(jiān)控方法33當(dāng)前第33頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)地毯企業(yè)信用審查案例1992年全年里，中國(guó)公司通過(guò)香港的環(huán)球貿(mào)易有限公司向在美國(guó)新澤西州的美國(guó)普拉革地毯有限公司出口了價(jià)值US＄6，238，198.50的中國(guó)手工羊毛地毯。但到93年年初,中國(guó)公司只收到92年前三季度的應(yīng)收賬款US$2,125,129.45。換句話(huà)說(shuō)，中國(guó)公司仍然有＄4，113，078.5的應(yīng)收賬款被拖欠著。

34當(dāng)前第34頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)

超過(guò)4百萬(wàn)美元的過(guò)期應(yīng)收賬款被拖欠嚴(yán)重影響了中國(guó)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作。為了解決拖欠款問(wèn)題，中國(guó)公司1993年2月25日邀請(qǐng)了美國(guó)普拉革地毯有限公司和出口代理商香港環(huán)球貿(mào)易有限公司的總裁在北京舉行了一次友好協(xié)商會(huì)議。會(huì)議的結(jié)果是三方正式簽定了一份所謂＜付款備忘錄＞的支付款協(xié)議。協(xié)議要求債務(wù)方美國(guó)普拉革地毯有限公司在93年3月底以前匯出一百五十萬(wàn)美元給中國(guó)公司，并在93年6月底前付清剩余拖欠款。協(xié)議的最后一句話(huà)是“隨著拖欠款問(wèn)題的解決，三方對(duì)93年及今后的業(yè)務(wù)合作都充滿(mǎn)信心?！?5當(dāng)前第35頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)但在那個(gè)時(shí)候，中國(guó)公司根本沒(méi)有想到這種信心來(lái)自于什么。事實(shí)上這樣的＜付款備忘錄＞是沒(méi)有絲毫意義。正確的作法是債權(quán)人應(yīng)該立刻請(qǐng)專(zhuān)業(yè)收賬公司與債務(wù)人進(jìn)行正規(guī)的磋商，并獲得他的個(gè)人擔(dān)保，那才有真正的法律效力。那次會(huì)議后，為了表示彼此對(duì)今后貿(mào)易關(guān)系的誠(chéng)意，中國(guó)公司繼續(xù)向債務(wù)人出口羊毛地毯，最后一次出貨是在93年5月8日。到93年7月，美國(guó)普拉革地毯有限公司總拖欠中國(guó)公司應(yīng)收賬款＄3，942，724.07。此時(shí)中國(guó)出口商還是沒(méi)有對(duì)美國(guó)進(jìn)口商有意拖欠提出疑問(wèn)，也沒(méi)有對(duì)債務(wù)公司作任何調(diào)查，只是等，并希望通過(guò)自己能收回欠款來(lái)。最終在一年后的94年5月12日，中國(guó)公司向收賬公司遞交了收賬申請(qǐng)，收賬公司接受了包括欠款的利息在內(nèi)的總共＄4，601，005.79的索賠申請(qǐng)。36當(dāng)前第36頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)調(diào)查與追收從第一張被拖欠款的發(fā)票日期1992年12月7日到遞交了收賬申請(qǐng)，這個(gè)應(yīng)收賬款賬戶(hù)早已超過(guò)240天，根據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)（ACA）收賬的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，那也就意味著只有低于12．５％的機(jī)會(huì)收回欠款了。收賬公司律師威廉在當(dāng)天便打電話(huà)與新澤西州的債務(wù)人美國(guó)普拉革地毯有限公司聯(lián)系收款。債務(wù)人告知他們公司的正確名字是美國(guó)水波磷公司，而且已經(jīng)停業(yè)了，債務(wù)公司又說(shuō)他們將要宣告破產(chǎn)了。收賬公司的律師威廉先生立即意識(shí)到債務(wù)人的財(cái)務(wù)狀況要比出口商想象的差得多。宣告破產(chǎn)會(huì)直接影響到收賬的利益。于是，收賬公司開(kāi)始調(diào)查債務(wù)人公司在行業(yè)里的情況。3天后，有關(guān)美國(guó)普拉革地毯有限公司的信息報(bào)告放在了威廉的寫(xiě)字桌上。報(bào)告顯示了以下幾點(diǎn)：因沒(méi)有足夠的債務(wù)人公司的財(cái)務(wù)信息，所以不知它在其行業(yè)里的等級(jí)。公司始于1982年，共有17名員工。

37當(dāng)前第37頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)美國(guó)福里房公司1994年1月獲得了債務(wù)人公司所有資產(chǎn)的占有權(quán)。自從1989年起，美國(guó)普拉革地毯有限公司已在當(dāng)?shù)厥盏搅嗽S多針對(duì)它的法院裁決。看完報(bào)告后威廉立刻將此案轉(zhuǎn)給了收賬公司在新澤西州的律師卡羅亨瑞，要求協(xié)助收賬并對(duì)債務(wù)人作進(jìn)一步調(diào)查，判斷根據(jù)新澤西的法律他們能否得到債務(wù)人公司的資產(chǎn)。同時(shí)威廉又通知中國(guó)公司目前債務(wù)人的情況并征求意見(jiàn)。也許是由于時(shí)間的差異或別的什么原因，中國(guó)客戶(hù)總是反饋很慢。

38當(dāng)前第38頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)又過(guò)了3天，收賬公司收到了客戶(hù)的回音，中國(guó)公司同意讓收賬公司作進(jìn)一步的調(diào)查并可申請(qǐng)起訴。5月16日威廉和收賬公司律師卡羅開(kāi)始了調(diào)查。他們派了一名律師特地前往新澤西州高等法院審查美國(guó)普拉革地毯有限公司的公開(kāi)記錄。5月26日調(diào)查此債務(wù)公司的律師馬克摩爾整理完了報(bào)告＜美國(guó)普拉革地毯有限公司或水波磷公司的調(diào)查結(jié)果報(bào)告＞。報(bào)告中主要有以下發(fā)現(xiàn)：大量針對(duì)美國(guó)普拉革地毯有限公司的裁決還沒(méi)被執(zhí)行補(bǔ)償。債務(wù)人在四個(gè)月前（即1994年1月）停止了營(yíng)業(yè)。已有2個(gè)依美國(guó)統(tǒng)一商法（UCC）包括債務(wù)人所有資產(chǎn)在內(nèi)的裁決。福里房公司按優(yōu)先擔(dān)保協(xié)議已擁有預(yù)先處理抵押的合法權(quán)益。債務(wù)人公司負(fù)責(zé)人的個(gè)人財(cái)產(chǎn)也已抵押給了福里房公司。

39當(dāng)前第39頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)結(jié)果

到了6月，在收賬公司做完了所有對(duì)債務(wù)人的調(diào)查和分析后，收賬公司律師認(rèn)為此案不可能追回，而且任何針對(duì)債務(wù)人的進(jìn)一步行動(dòng)只能是浪費(fèi)中國(guó)出口商的錢(qián)。威廉遺憾地關(guān)閉了這個(gè)四百萬(wàn)美圓的案子。最后，一份包含所有資信調(diào)查報(bào)告的此案總結(jié)報(bào)告被寄給了中國(guó)公司。收賬公司在報(bào)告中指出：“顯然我們已做了所有可能做的事來(lái)保護(hù)你公司的利益，我們想知道為什么你們?cè)谶@案子發(fā)展到這種地步以前不采取任何行動(dòng)？40當(dāng)前第40頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)你們有否收到過(guò)關(guān)于美國(guó)普拉革地毯有限公司轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)給福里房公司的任何通知？同時(shí)，我們想指出的是超過(guò)240天以上的過(guò)期應(yīng)收賬款通?？墒栈氐谋嚷蕰?huì)大大下降。而且我們注意到對(duì)我們的傳真，很多時(shí)候我們很難立刻收到你們的回音，低效率的聯(lián)絡(luò)也會(huì)降低賬款的回收率……”?？蛻?hù)應(yīng)具備以下幾個(gè)條件才提供買(mǎi)方信用：*信用申請(qǐng)*有關(guān)對(duì)方公司及其負(fù)責(zé)人的信用報(bào)告*個(gè)人擔(dān)保*有關(guān)公司及任何擔(dān)保人的財(cái)務(wù)報(bào)告

返回41當(dāng)前第41頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)鄧白氏風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)含義企業(yè)停業(yè)比率RI1最低風(fēng)險(xiǎn)0.01%RI2顯著低于平均風(fēng)險(xiǎn)1.09%RI3低于平均風(fēng)險(xiǎn)1.8%RI4略低于平均風(fēng)險(xiǎn)2.5%RI5兩倍高于平均風(fēng)險(xiǎn)8.0%RI6五倍高于平均風(fēng)險(xiǎn)19.6%NA由于信息不足，無(wú)法作出評(píng)估--42當(dāng)前第42頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)新華信資信調(diào)查報(bào)告中使用的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)CR1可以忽略不計(jì)1.0-1.5CR2很小1.5-2.0CR3低于平均水平2.0-2.5CR4平均水平2.5-3.5CR5高于平均水平3.5-4.0CR6較高4.0-4.5CR7很高<4.543當(dāng)前第43頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第一節(jié)客戶(hù)信用申請(qǐng)及受理一、客戶(hù)信用申請(qǐng)的方式和書(shū)面申請(qǐng)的特點(diǎn)1、客戶(hù)信用申請(qǐng)的方式口頭申請(qǐng)書(shū)面申請(qǐng)電子申請(qǐng)2、客戶(hù)書(shū)面申請(qǐng)的特點(diǎn)程序更加嚴(yán)謹(jǐn)能夠采集客戶(hù)信用資料能夠提供一定法律保障44當(dāng)前第44頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、新客戶(hù)信用申請(qǐng)的步驟?新客戶(hù)信用申請(qǐng)的具體操作步驟包括：轉(zhuǎn)達(dá)客戶(hù)信用請(qǐng)求發(fā)放客戶(hù)信用手冊(cè)客戶(hù)信用申請(qǐng)的具體條件?？蛻?hù)信用申請(qǐng)的程序和提交的文件。企業(yè)信用審批的程序和時(shí)間?？蛻?hù)賬款管理的程序和方法。企業(yè)賬款催收的程序和方法。企業(yè)對(duì)失信客戶(hù)的處罰規(guī)定。45當(dāng)前第45頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)參與商務(wù)談判，講解企業(yè)信用政策客戶(hù)獲得信用的基本條件；客戶(hù)申請(qǐng)信用應(yīng)履行的程序和提交的文件；對(duì)客戶(hù)的具體信用政策；企業(yè)在應(yīng)收賬款管理時(shí)的工作流程和追收方式；信用管理的獎(jiǎng)懲措施；說(shuō)服并指導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)信用申請(qǐng)表回復(fù)銷(xiāo)售部門(mén)46當(dāng)前第46頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)公司信用政策主要內(nèi)容47當(dāng)前第47頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)三、受理新客戶(hù)信用申請(qǐng)的注意事項(xiàng)1、是否向客戶(hù)授予信用額度，最終必須由信用經(jīng)理決定；2、銷(xiāo)售人員要見(jiàn)機(jī)行事；3、處理強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)；4、注意談話(huà)方式；

48當(dāng)前第48頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)四、受理老客戶(hù)的信用申請(qǐng)?

根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)、交易記錄和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)決定：最低風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶(hù)；較低風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶(hù)；中等風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶(hù)；較高風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶(hù)；49當(dāng)前第49頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)不提供的7種原因客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信用調(diào)查存在誤解；客戶(hù)認(rèn)為信用申請(qǐng)表的有關(guān)內(nèi)容泄露了企業(yè)的商業(yè)機(jī)密；客戶(hù)內(nèi)部管理混亂；交易雙方買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)弱；客戶(hù)不重視與企業(yè)的合作關(guān)系；客戶(hù)自身信用狀況存在缺陷或有不良記錄；客戶(hù)存心詐騙；五、辨別客戶(hù)不提供信用申請(qǐng)表原因?50當(dāng)前第50頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分析判斷的步驟：在獲知客戶(hù)不提供信用申請(qǐng)表后，信用管理人員應(yīng)立即與主管其的銷(xiāo)售主管取得聯(lián)系，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)以下內(nèi)容：客戶(hù)態(tài)度、由客戶(hù)什么職位的人作出、拒絕理由、銷(xiāo)售人員怎樣闡述信用政策、銷(xiāo)售主管對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)和依據(jù)。內(nèi)部了解情況后，信用管理人員應(yīng)與客戶(hù)直接取得聯(lián)系，核實(shí)客戶(hù)拒絕信用申請(qǐng)的理由，核實(shí)的內(nèi)容包括：是否全面了解企業(yè)的信用政策、是否準(zhǔn)確理解信用申請(qǐng)表內(nèi)容、哪些信息被認(rèn)為涉及客戶(hù)商業(yè)機(jī)密；客戶(hù)認(rèn)為損害哪些利益；51當(dāng)前第51頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)在與客戶(hù)取得聯(lián)系后，信用管理人員應(yīng)立刻著手采集客戶(hù)的必要信息。信用管理人員整理所有資料后上報(bào)信用經(jīng)理，在取得信用經(jīng)理的處理意見(jiàn)后，將處理意見(jiàn)通報(bào)銷(xiāo)售人員。工作中應(yīng)注意的問(wèn)題應(yīng)在掌握充足證據(jù)后下結(jié)論，不能僅憑主觀臆斷；不論客戶(hù)由于什么原因拒絕提供信用申請(qǐng)表，信用管理人員在與客戶(hù)聯(lián)系時(shí)都應(yīng)該態(tài)度和藹，不能有任何指責(zé)客戶(hù)的言行。此項(xiàng)工作不應(yīng)耗費(fèi)信用管理人員太多的時(shí)間、精力和費(fèi)用。52當(dāng)前第52頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)六、說(shuō)服客戶(hù)提供信用申請(qǐng)表?闡述提供信用申請(qǐng)表的原因客戶(hù)向企業(yè)提供信用申請(qǐng)表是遵循國(guó)際慣例；客戶(hù)向企業(yè)提供信用申請(qǐng)表是遵循對(duì)等公平原則；信用申請(qǐng)表內(nèi)容不涉及客戶(hù)任何商業(yè)機(jī)密；可使客戶(hù)獲得更高的信用待遇；信用申請(qǐng)表是區(qū)分客戶(hù)的試金石；要求客戶(hù)提供信用申請(qǐng)表是企業(yè)既定的信用政策和方針；53當(dāng)前第53頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)說(shuō)服客戶(hù)的步驟信用管理人員開(kāi)展說(shuō)服工作；信用經(jīng)理進(jìn)一步說(shuō)服；面訪(fǎng)；工作中應(yīng)注意的問(wèn)題信用管理人員應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)，增強(qiáng)與客戶(hù)溝通和說(shuō)服的能力；準(zhǔn)備工作應(yīng)充分，要詳細(xì)了解和分析客戶(hù)的情況和拒絕的真實(shí)原因，要對(duì)癥下藥，切不可盲目或想當(dāng)然地處理問(wèn)題；態(tài)度應(yīng)誠(chéng)懇、和藹；54當(dāng)前第54頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)“客戶(hù)既是企業(yè)最大的財(cái)富，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源”要防守好“大門(mén)”，首先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理，使客戶(hù)變成真正的財(cái)富來(lái)源，而不是災(zāi)難的來(lái)源。第二節(jié)信用申請(qǐng)窗口服務(wù)55當(dāng)前第55頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)一、確認(rèn)合格的客戶(hù)?一是確認(rèn)客戶(hù)的法人身份是否合法;

二是避免假冒他人的合法身份，主要通過(guò)審查客戶(hù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。確認(rèn)合格客戶(hù)的內(nèi)容

包括：名稱(chēng)、住所、法定代表人、注冊(cè)資本、注冊(cè)號(hào)碼、成立日期、企業(yè)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)范圍、登記機(jī)關(guān)、營(yíng)業(yè)期限等。

56當(dāng)前第56頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)企業(yè)類(lèi)型的分類(lèi)

一、國(guó)有企業(yè)：是指企業(yè)全部資產(chǎn)歸國(guó)家所有，并按《中華人民共和國(guó)企業(yè)法人登記管理?xiàng)l例》規(guī)定登記注冊(cè)的非公司制的經(jīng)濟(jì)組織。不包括有限責(zé)任公司中的國(guó)有獨(dú)資公司。二、集體企業(yè)：是指企業(yè)資產(chǎn)歸集體所有，并按《中華人民共和國(guó)企業(yè)法人登記管理?xiàng)l例》規(guī)定登記注冊(cè)的經(jīng)濟(jì)組織。三、私營(yíng)企業(yè)：是指由自然人投資設(shè)立或由自然人控股，以雇傭勞動(dòng)為基礎(chǔ)的營(yíng)利性經(jīng)濟(jì)組織。包括私營(yíng)有限責(zé)任公司、私營(yíng)股份有限公司、合伙企業(yè)和獨(dú)資企業(yè)。（從2000年1月1日起，合伙企業(yè)和獨(dú)資企業(yè)改征個(gè)人所得稅，不再征收企業(yè)所得稅）。四、聯(lián)營(yíng)企業(yè)：是指兩個(gè)及兩個(gè)以上相同或不同所有制性質(zhì)的企業(yè)法人或事業(yè)單位法人，按自愿、平等、互利的原則，共同投資組成的經(jīng)濟(jì)組織。五、有限責(zé)任公司：是指根據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)法人登記管理?xiàng)l例》規(guī)定登記注冊(cè)，由兩個(gè)以上，五十個(gè)以下的股東共同出資，每個(gè)股東以其所認(rèn)繳的出資額對(duì)公司承擔(dān)有限責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對(duì)其債務(wù)承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)濟(jì)組織。包括國(guó)有獨(dú)資公司以及其他有限責(zé)任公司。六、股份有限公司：是指根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司登記管理?xiàng)l例》規(guī)定登記注冊(cè)，其全部注冊(cè)資本由等額股份構(gòu)成并通過(guò)發(fā)行股票籌集資本，股東以其認(rèn)購(gòu)的股份對(duì)公司承擔(dān)有限任，公司以其全部資產(chǎn)對(duì)其債務(wù)承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)濟(jì)組織。七、股份合作企業(yè)：是指以合作制為基礎(chǔ)，由企業(yè)職工共同出資入股，吸收一定比例的社會(huì)資產(chǎn)投資組建，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，共同勞動(dòng)，民主管理，按勞分配與按股分紅相結(jié)合的一種集體經(jīng)濟(jì)組織。八、有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得的其他組織：是指經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，依法注冊(cè)、登記的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、民辦非企業(yè)單位等組織。

背景知識(shí)57當(dāng)前第57頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)注意事項(xiàng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本和副本具有同等法律效力；有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照是經(jīng)過(guò)年檢并在其有效期內(nèi)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照；營(yíng)業(yè)執(zhí)照被吊銷(xiāo)，或企業(yè)處于停、廢業(yè)狀態(tài)，企業(yè)的圖章沒(méi)有被收回或銷(xiāo)毀，要提防有人借此行騙；營(yíng)業(yè)執(zhí)照不允許隨便復(fù)印，必須得到發(fā)照機(jī)關(guān)復(fù)印件并加蓋政府公章，確認(rèn)時(shí)，不能僅憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；虛假注冊(cè)資金、擅自改動(dòng)執(zhí)照上打印的注冊(cè)資金數(shù)額、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所與營(yíng)業(yè)執(zhí)照列出地點(diǎn)不符；一些行業(yè)的從業(yè)企業(yè)需要有特許經(jīng)濟(jì)證件。58當(dāng)前第58頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、輔導(dǎo)企業(yè)填寫(xiě)信用申請(qǐng)表?信用申請(qǐng)表一般包括：1、客戶(hù)一般信息注冊(cè)名稱(chēng)、注冊(cè)地址、經(jīng)營(yíng)地址、發(fā)票地址、成立日期、企業(yè)性質(zhì)；2、客戶(hù)信用相關(guān)方的信息客戶(hù)關(guān)聯(lián)銀行信息資金往來(lái)銀行、信貸往來(lái)銀行客戶(hù)商業(yè)信用相關(guān)方信息客戶(hù)供應(yīng)商信息、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商信息、客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、懲罰性條款59當(dāng)前第59頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)3、輔導(dǎo)企業(yè)填寫(xiě)信用申請(qǐng)表的程序信用管理部門(mén)新客戶(hù)提出信用申請(qǐng)信用經(jīng)理聯(lián)系對(duì)方財(cái)務(wù)總監(jiān)信用申請(qǐng)表發(fā)送輔導(dǎo)企業(yè)填寫(xiě)銷(xiāo)售人員傳遞第一次聯(lián)系60當(dāng)前第60頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)信用申請(qǐng)表的填寫(xiě)一定要合乎規(guī)范，對(duì)于填寫(xiě)錯(cuò)誤，需要在輔導(dǎo)過(guò)程中糾正或者進(jìn)一步與客戶(hù)聯(lián)系，規(guī)范填寫(xiě)。財(cái)務(wù)報(bào)表屬于企業(yè)的商業(yè)秘密，可能被客戶(hù)拒絕，此時(shí)信用人員要電話(huà)聯(lián)系說(shuō)明情況，告知客戶(hù)會(huì)為其保密，并說(shuō)明這是本企業(yè)的信用政策要求，希望客戶(hù)給予合作。在與客戶(hù)交流過(guò)程中，信用管理人員需要始終保持良好的心態(tài)與平和的語(yǔ)氣，維護(hù)與客戶(hù)的合作關(guān)系，即使遇到客戶(hù)不合作的情況，也不能使用過(guò)激的言辭，可以改變交流方式或通知信用經(jīng)理加以處理。三、確認(rèn)客戶(hù)信用申請(qǐng)的完整性61當(dāng)前第61頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)客戶(hù)投訴受理的范圍投訴條件投訴內(nèi)容投訴處理范圍投訴內(nèi)容保留不受理范圍四、受理客戶(hù)的投訴?62當(dāng)前第62頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)受理客戶(hù)投訴的工作流程向相關(guān)責(zé)任人了解情況做好投訴記錄迅速作出處理意見(jiàn)信用經(jīng)理通報(bào)處理結(jié)果與客戶(hù)說(shuō)明延遲原因拖延了受理時(shí)間63當(dāng)前第63頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)受理客戶(hù)投訴的方式信用經(jīng)理坐席語(yǔ)音留言傳真網(wǎng)上提交電子郵件64當(dāng)前第64頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第三節(jié)制作客戶(hù)信用申請(qǐng)表一、信用申請(qǐng)表的設(shè)計(jì)原則科學(xué)性原則合理性原則信用申請(qǐng)表不宜出現(xiàn)：反映客戶(hù)負(fù)面信息的內(nèi)容信用申請(qǐng)表的內(nèi)容不宜過(guò)長(zhǎng)、過(guò)細(xì)，頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。65當(dāng)前第65頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、信用申請(qǐng)說(shuō)明函采用固定格式，使收信人了解填表的意義、授信企業(yè)信用經(jīng)理的姓名、聯(lián)系方式，體現(xiàn)企業(yè)嚴(yán)肅認(rèn)真的工作作風(fēng)和態(tài)度。信用說(shuō)明函的語(yǔ)氣要真摯、熱情。66當(dāng)前第66頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)一、信用審批程序和時(shí)間（7-10個(gè)工作日）第四節(jié)回復(fù)客戶(hù)的信用申請(qǐng)時(shí)間工作程序第1個(gè)工作日內(nèi)對(duì)新客戶(hù)，當(dāng)日建立客戶(hù)信用檔案，將符合條件客戶(hù)信用申請(qǐng)表等文件提交信用經(jīng)理考察，索取遺漏資料第3個(gè)工作日內(nèi)對(duì)老客戶(hù)，全面搜集和整理客戶(hù)與本企業(yè)的貿(mào)易記錄第5個(gè)工作日內(nèi)填寫(xiě)銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表，并要求業(yè)務(wù)員論述客戶(hù)申請(qǐng)信用理由和業(yè)務(wù)人員意見(jiàn)，供信用經(jīng)理決策使用第5-10個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)客戶(hù)信用相關(guān)方的調(diào)查，寫(xiě)出詳細(xì)調(diào)查報(bào)告意見(jiàn)，也可取得調(diào)查機(jī)構(gòu)報(bào)告，供信用經(jīng)理決策使用。第6-8個(gè)工作日內(nèi)信用經(jīng)理作出信用評(píng)估決策，并備檔，工作人員將評(píng)估結(jié)果制作成信用審核通知書(shū)，回復(fù)客戶(hù)和通知企業(yè)相關(guān)部門(mén)。67當(dāng)前第67頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、信用管理人員的審批后續(xù)工作對(duì)客戶(hù)催促進(jìn)行解釋主動(dòng)查詢(xún)授信審批結(jié)果向銷(xiāo)售部門(mén)解釋審批結(jié)果

最理想的工作狀態(tài)是主動(dòng)查詢(xún)，即信用管理人員不但要主動(dòng)與信用經(jīng)理聯(lián)系，獲得信用申請(qǐng)的審批結(jié)果，而且要主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，告知其信用申請(qǐng)的審批進(jìn)展和結(jié)果。68當(dāng)前第68頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)三、回復(fù)客戶(hù)的信用申請(qǐng)Δ信用審核通知書(shū)應(yīng)通過(guò)書(shū)面或傳真形式送達(dá)客戶(hù)，表示信用管理的嚴(yán)肅性和對(duì)客戶(hù)的重視。信用審核通知書(shū)應(yīng)包括的內(nèi)容：信用額度的總金額信用帳期信用額度的使用方式信用額度的使用期限69當(dāng)前第69頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)四、信用管理部門(mén)分工的模式和信用額度使用方式分工模式縱向信用管理分工模式（服務(wù)為主）橫向信用管理分工模式（功能為主）信用額度的使用方式一次性信用限額循環(huán)信用額度70當(dāng)前第70頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)71當(dāng)前第71頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第二章客戶(hù)信用信息的采集第一節(jié)信用信息采集的原則和要領(lǐng)第二節(jié)采集客戶(hù)信用信息的內(nèi)部分工?第三節(jié)采集客戶(hù)信用信息的內(nèi)容和方法?第四節(jié)現(xiàn)場(chǎng)采集客戶(hù)信用信息第五節(jié)非現(xiàn)場(chǎng)采集客戶(hù)信用信息?72當(dāng)前第72頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)信息采集是指從信息使用者的需要出發(fā),通過(guò)各種渠道和形式獲取相關(guān)信息的過(guò)程。采集及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的信息是信息管理的基本前提，同時(shí)也是管理者決策的參考依據(jù)?？蛻?hù)信用信息的采集是指在企業(yè)內(nèi)部和外部有計(jì)劃有選擇的采集能夠反映客戶(hù)償付能力和償付意愿的各種信用信息的程序和方法。73當(dāng)前第73頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)案例：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的信息風(fēng)險(xiǎn)1997年12月，陜西龍臺(tái)電器廠(chǎng)與廣東中山的一家公司開(kāi)始業(yè)務(wù)接洽，中山公司希望陜西龍臺(tái)電器廠(chǎng)能夠提供一批購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)135萬(wàn)元人民幣的電器產(chǎn)品，因?yàn)榻灰捉痤~較大加之中山公司是新客戶(hù)，龍臺(tái)廠(chǎng)本應(yīng)對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的了解，但由于中山路途遙遠(yuǎn)，如派人去詳細(xì)調(diào)查要花費(fèi)大量時(shí)間，費(fèi)用也較高。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)僅憑對(duì)該客戶(hù)的簡(jiǎn)單了解及銷(xiāo)售人員對(duì)該客戶(hù)的良好印象，就決定促成此筆交易。對(duì)于該客戶(hù)提出的放帳30天的付款要求，并沒(méi)有過(guò)多考慮，也沒(méi)有進(jìn)一步調(diào)查該客戶(hù)的信用狀況。74當(dāng)前第74頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)雙方很快簽訂了購(gòu)買(mǎi)合同，并認(rèn)可了賒銷(xiāo)30天的付款條件。企業(yè)按時(shí)交貨后，在30天的等待中，沒(méi)有與該客戶(hù)進(jìn)行任何的溝通。但在貨款到期日，中山公司卻沒(méi)有按約付款，并解釋說(shuō)由于東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，貨物銷(xiāo)售不暢，資金占?jí)簢?yán)重，暫時(shí)無(wú)法償還貨款。雙方交涉近3個(gè)月，廠(chǎng)家先后數(shù)次派人趕赴中山進(jìn)行追討，但始終無(wú)法拿回貨款，工廠(chǎng)由于資金周轉(zhuǎn)困難，生存與發(fā)展受到嚴(yán)重威脅。通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查得來(lái)的信用資料發(fā)現(xiàn)，該公司的大部分資產(chǎn)早在1997年9月就已抵押給銀行，而無(wú)法得到相應(yīng)補(bǔ)償。陜西龍臺(tái)電器廠(chǎng)前后損失達(dá)160萬(wàn)元。75當(dāng)前第75頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)資信調(diào)查格言警句客戶(hù)的信用并非一成不變不要被客戶(hù)華麗的服裝迷惑豐盛的食物下面往往是可怕的陷阱一切風(fēng)險(xiǎn)的根源都是前期調(diào)查的失誤資信管理是信用管理的基礎(chǔ)76當(dāng)前第76頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第一節(jié)信用信息采集的原則和要領(lǐng)一、信用信息采集的原則真實(shí)客觀性原則多渠道驗(yàn)證原則低成本高效率原則時(shí)效性原則二、信用信息采集的要領(lǐng)采集時(shí)間采集地點(diǎn)調(diào)查對(duì)象調(diào)查內(nèi)容77當(dāng)前第77頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第二節(jié)采集客戶(hù)信用信息的內(nèi)部分工內(nèi)部采集企業(yè)與客戶(hù)交易過(guò)程中企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)采集、統(tǒng)計(jì)和匯總的信息。外部采集企業(yè)從獨(dú)立與本企業(yè)之外的客戶(hù)和機(jī)構(gòu)（或組織）處采集的信息?？蛻?hù)信用信息的采集渠道78當(dāng)前第78頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)客戶(hù)信用信息的內(nèi)部來(lái)源歷史信息銷(xiāo)售部門(mén)信息信用管理部門(mén)實(shí)地走訪(fǎng)收集的信息財(cái)務(wù)部門(mén)的信息生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)的信息企業(yè)進(jìn)出口部門(mén)的信息79當(dāng)前第79頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)客戶(hù)信用信息的外部來(lái)源來(lái)自政府部門(mén)的信息公關(guān)媒體發(fā)布的信息金融機(jī)構(gòu)提供的信息征信機(jī)構(gòu)提供的信息客戶(hù)其他交易對(duì)象反饋的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反饋的信息80當(dāng)前第80頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)同業(yè)協(xié)會(huì)社會(huì)信息官方渠道信息加工客戶(hù)提供銷(xiāo)售員收集會(huì)計(jì)收集信用部收集企業(yè)信用管理系統(tǒng)內(nèi)部渠道外部渠道信用報(bào)告哪個(gè)渠道的信息質(zhì)量好？信用級(jí)別信用額度81當(dāng)前第81頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)一、銷(xiāo)售人員采集的信用信息銷(xiāo)售人員采集信用信息的來(lái)源

銷(xiāo)售人員采集客戶(hù)信息的原則是“現(xiàn)場(chǎng)采集信息”，信用信息來(lái)源于第一手的信息。銷(xiāo)售人員采集客戶(hù)資料的內(nèi)容

首先獲得客戶(hù)的基礎(chǔ)資料，并交信用部門(mén)存檔；面訪(fǎng)和進(jìn)場(chǎng)采集客戶(hù)信息后，應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表”。82當(dāng)前第82頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)

銷(xiāo)售人員采集客戶(hù)資料的方法初次與客戶(hù)接觸客戶(hù)使用的信箋、信封；客戶(hù)是否迅速回應(yīng)；客戶(hù)的信函是否具有專(zhuān)業(yè)性且信息完整客戶(hù)對(duì)本企業(yè)可提供的產(chǎn)品是否具有濃厚的興趣；2.現(xiàn)場(chǎng)采集客戶(hù)信息積累以往交易信息當(dāng)前第83頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)采集客戶(hù)信息“有關(guān)客戶(hù)的最重要的信息應(yīng)該來(lái)自客戶(hù)自身”。銷(xiāo)售人員親自上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，還可能有機(jī)會(huì)直接與客戶(hù)的經(jīng)理、董事或其它管理人員交談，這樣就會(huì)增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的感性認(rèn)識(shí)和直覺(jué)判斷力。利用實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員要了解和注意以下信息：

--客戶(hù)的廠(chǎng)房及辦公樓的外觀、新舊程度（間接反映了客戶(hù)的盈利狀況）；84當(dāng)前第84頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)--客戶(hù)的生產(chǎn)看上去是否活躍（反映客戶(hù)當(dāng)前接獲的訂單數(shù)量多少及其產(chǎn)品銷(xiāo)售前景的好壞）；

--觀察一下客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)人員使用的車(chē)輛（如果廠(chǎng)房陳舊、機(jī)器老化、工人及職工士氣低落，而客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)人員卻乘坐高級(jí)轎車(chē)出入，這種客戶(hù)能夠守信用是令人懷疑的）；

--了解客戶(hù)管理層的構(gòu)成、弄清其董事會(huì)成員及各部門(mén)主管的姓名、履歷乃至工作風(fēng)格。85當(dāng)前第85頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)積累以往交易經(jīng)驗(yàn)識(shí)別習(xí)慣性拖延付款時(shí)間的客戶(hù)身為主要原料和設(shè)備供應(yīng)商的大企業(yè)不能過(guò)分倚重對(duì)客戶(hù)的交易經(jīng)驗(yàn)在合同執(zhí)行過(guò)程中不要過(guò)分看中交易經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶(hù)的必要文件資料或證明進(jìn)行審查： ①客戶(hù)的注冊(cè)資料,如：注冊(cè)名稱(chēng)、企業(yè)類(lèi)別或企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本 ②制造許可證 ③產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和其他相關(guān)認(rèn)證文件86當(dāng)前第86頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)銷(xiāo)售人員采集信息的注意事項(xiàng)銷(xiāo)售人員不能因?yàn)殇N(xiāo)售壓力大而放松對(duì)客戶(hù)的考察要求；銷(xiāo)售人員不能被客戶(hù)的表面現(xiàn)象所迷惑；銷(xiāo)售人員不要因?yàn)樾庞霉芾泶胧┎划?dāng)而損害客戶(hù)關(guān)系87當(dāng)前第87頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、信用管理人員采集的信用信息信用管理人員采集信息的作用補(bǔ)充銷(xiāo)售人員采集的信息，使客戶(hù)的檔案資料完整，滿(mǎn)足對(duì)客戶(hù)信用評(píng)估和決策的需要；能夠?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)采集的信用信息和客戶(hù)自己提交的信用信息起到交互驗(yàn)證作用；信用管理部門(mén)采集客戶(hù)信息的來(lái)源外部采集客戶(hù)信息直接索取、向客戶(hù)信用相關(guān)方索取、面訪(fǎng)或進(jìn)場(chǎng)采集、委托資信調(diào)查公司、向客戶(hù)主管政府部門(mén)查詢(xún)、行業(yè)協(xié)會(huì)、從政府和民間組織開(kāi)辦的企業(yè)信息查詢(xún)平臺(tái)查詢(xún)、其他渠道采集。88當(dāng)前第88頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)內(nèi)部采集客戶(hù)信息從財(cái)務(wù)或結(jié)算部門(mén)采集客戶(hù)信用信息從其他部門(mén)采集客戶(hù)信息。

法務(wù)部門(mén)---對(duì)一些長(zhǎng)期拖欠的賬款追討和訴訟的信息。倉(cāng)儲(chǔ)和物流部門(mén)---客戶(hù)發(fā)貨和運(yùn)輸信息，以及貨物交接的手續(xù)和記錄。信息采集部門(mén)、清欠部門(mén)、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)等保存的信息。應(yīng)注意的問(wèn)題必須要明確信用管理部門(mén)采集信用信息的主導(dǎo)權(quán)；妥善解決銷(xiāo)售部門(mén)和信用管理部門(mén)的矛盾；

經(jīng)常性溝通、定期培訓(xùn)、充分解釋89當(dāng)前第89頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)

信用部門(mén)與信用經(jīng)理職責(zé)的有名無(wú)實(shí)，將使信用管理政策形同虛設(shè)，成為其他部門(mén)的附庸。90當(dāng)前第90頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)特征分析法

客戶(hù)信息與客戶(hù)的信用信息客戶(hù)信息：與客戶(hù)有關(guān)的信息、記錄?？蛻?hù)的信用信息：只有能夠反映客戶(hù)信用狀況并被用于分析客戶(hù)的償債能力和意愿的信息。第三節(jié)采集客戶(hù)信用信息的內(nèi)容和方法91當(dāng)前第91頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)特征分析法

一、采集企業(yè)信息的內(nèi)容Δ3.企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針4.企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)5.董事會(huì)和管理層關(guān)系6.企業(yè)資金運(yùn)用7.企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況8.經(jīng)營(yíng)狀況（主營(yíng)業(yè)務(wù)、原材料采購(gòu)、銷(xiāo)售區(qū)域結(jié)算方式、進(jìn)出口權(quán)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、人力資源、生產(chǎn)能力等）9.客戶(hù)的身份、信用申請(qǐng)的目的1.財(cái)務(wù)狀況2.償付意愿和能力（管理者品格、領(lǐng)導(dǎo)者能力）92當(dāng)前第92頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)1.財(cái)務(wù)狀況必須取得財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，否則拒絕賒銷(xiāo)?？蛻?hù)財(cái)務(wù)狀況越完整越好。經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表。來(lái)源于不同途徑的財(cái)務(wù)報(bào)表可能存在很大差異。93當(dāng)前第93頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)2.償付意愿和能力管理者品格：優(yōu)秀的管理者應(yīng)具備的品格和處事原則；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者危險(xiǎn)的品格：愛(ài)說(shuō)大話(huà)、假話(huà)連篇、總是把錯(cuò)誤和果實(shí)推卸在別人身上。領(lǐng)導(dǎo)者能力

---組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、策劃能力和對(duì)企業(yè)的控制能力。94當(dāng)前第94頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)法約爾等認(rèn)為管理技能的相對(duì)重要性取決于管理者在組織中所處的層次。高層管理者概念技能中層管理者人際技能基層管理者技術(shù)技能1.技術(shù)技能是指運(yùn)用某一特定領(lǐng)域的工藝、技術(shù)和知識(shí)的能力。外科醫(yī)生、教師、工程師和音樂(lè)家都在他們各自不同的領(lǐng)域內(nèi)具有技術(shù)技能。在公司里，產(chǎn)品加工技能、會(huì)計(jì)核算技能、營(yíng)銷(xiāo)技能等也是如此。2.人際技能是指管理者處理人與人之間、人與事之間關(guān)系的機(jī)能，即，理解、激勵(lì)并與他人共事與溝通的能力。3.概念技能是指管理者對(duì)復(fù)雜情況進(jìn)行抽象和概念化的技能，特別是對(duì)組織發(fā)展的遠(yuǎn)大目標(biāo)、戰(zhàn)略方向的把握及判斷力，具體地說(shuō)是指洞察組織與環(huán)境相互影響因素的能力、確定與協(xié)調(diào)各方面關(guān)系的能力以及權(quán)衡不同方案優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)的能力。95當(dāng)前第95頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)3.企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針制定不同時(shí)期的戰(zhàn)略計(jì)劃、發(fā)展方向和目標(biāo)，以及戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針是否正確、合理和可持續(xù)發(fā)展，體現(xiàn)著企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的高低，是企業(yè)能力高低的重要表現(xiàn)形式。96當(dāng)前第96頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)4.企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)資金資源優(yōu)勢(shì)人才資源優(yōu)勢(shì)技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)品牌資源優(yōu)勢(shì)政府資源優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)渠道資源優(yōu)勢(shì)客戶(hù)群體認(rèn)同優(yōu)勢(shì)企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂。華為公司總裁任正非先生曾說(shuō)過(guò)：“任何資源都是有限的，唯有企業(yè)文化才會(huì)生生不息推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展?！?7當(dāng)前第97頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)5.董事會(huì)和管理層關(guān)系有效的公司治理需要董事會(huì)、高級(jí)管理層,以及公司其他成員能夠清楚地認(rèn)識(shí)各自承擔(dān)的角色和相互關(guān)系。公司治理體系旨在建構(gòu)一個(gè)在董事會(huì)和管理層之間的運(yùn)作框架,以便他們各司其職。董事會(huì)、高管與股東之間的關(guān)系,應(yīng)該是開(kāi)誠(chéng)布公的,他們和雇員之間的關(guān)系應(yīng)該體現(xiàn)出平等,他們與政府之間應(yīng)該是履行承諾的關(guān)系。CEO領(lǐng)導(dǎo)高級(jí)行政管理層,負(fù)責(zé)運(yùn)轉(zhuǎn)公司的日常事務(wù),并向董事會(huì)提供日常運(yùn)作的信息。管理層的職責(zé)包括：戰(zhàn)略計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)報(bào)告。董事會(huì)的一個(gè)重要角色,就是代表股東監(jiān)管管理層的表現(xiàn)。主要體現(xiàn)在挑選、監(jiān)督合格而能盡職的CEO,監(jiān)管管理層的績(jī)效,以及他們是否忠實(shí)于公司規(guī)章上。值得強(qiáng)調(diào)的是：高效的董事會(huì)對(duì)于公司運(yùn)作來(lái)說(shuō),是勤勉的監(jiān)督者,而非事必躬親的管理人。在公司的日常管理運(yùn)作中,股東最好不要指手畫(huà)腳,但有權(quán)挑選能代表他們利益的董事,獲知他們投資和投票所必要的信息。

98當(dāng)前第98頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)6.企業(yè)資金運(yùn)用包括企業(yè)資金的投向、領(lǐng)導(dǎo)者的投資風(fēng)格、企業(yè)資金壓力等相關(guān)內(nèi)容。考察企業(yè)資金運(yùn)用就是考察客戶(hù)在資金使用方面是否穩(wěn)妥。99當(dāng)前第99頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)7.企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況是企業(yè)所有的負(fù)債，是企業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)的企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況對(duì)企業(yè)的影響表現(xiàn)：

1.承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任會(huì)對(duì)客戶(hù)的資金帶來(lái)壓力

2.實(shí)施擔(dān)保行為會(huì)使商業(yè)交易中的債權(quán)人處于不利地位。100當(dāng)前第100頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)8.經(jīng)營(yíng)狀況客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況反映了其競(jìng)爭(zhēng)能力和潛在動(dòng)力，如果缺乏良好的經(jīng)營(yíng)狀況，償付能力必然難以獲得保障。對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考察時(shí)要關(guān)注的主要內(nèi)容：客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。客戶(hù)的原材料采購(gòu)地域及付款方式、主要的供應(yīng)商?？蛻?hù)的銷(xiāo)售區(qū)域、收款方式、主要的客戶(hù)及彼此關(guān)系。客戶(hù)是否擁有進(jìn)出口權(quán)及進(jìn)出口額?？蛻?hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，是否為自有？如租用租金為多少？客戶(hù)的人力資源比例如何，工作效率如何?？蛻?hù)主要產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、實(shí)際產(chǎn)量、產(chǎn)品品牌以及各產(chǎn)品在產(chǎn)品系列中比重。101當(dāng)前第101頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)9.客戶(hù)的身份、信用申請(qǐng)的目的對(duì)于一些小客戶(hù)、新注冊(cè)的客戶(hù)或無(wú)法通過(guò)公共途徑獲取信息的客戶(hù)，非常有必要考察和核實(shí)其身份、信用申請(qǐng)的目的和償付能力。102當(dāng)前第102頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、采集消費(fèi)者信用信息的內(nèi)容Δ從征信機(jī)構(gòu)取得的付款信息從信貸申請(qǐng)者的申請(qǐng)表中獲得的個(gè)人基本信息；公共記錄類(lèi)信息采集外部的消費(fèi)者信用信息主要信息內(nèi)容：信用信息、職業(yè)信息、公共記錄、信用查詢(xún)記錄、其他個(gè)人基本信息外部采集渠道政府掌握的數(shù)據(jù)（公安、人事、勞動(dòng)保障、法院、仲裁、國(guó)稅、房產(chǎn)登記部門(mén)、車(chē)輛管理部門(mén)等）；非政府掌握的數(shù)據(jù)（銀行、信用卡公司、公用事業(yè)、通訊服務(wù)、保險(xiǎn)、物業(yè)、雇主、征信機(jī)構(gòu)等）；103當(dāng)前第103頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)征信機(jī)構(gòu)個(gè)人身份情況；銀行信用記錄；公共記錄；查詢(xún)記錄；私營(yíng)性質(zhì)的數(shù)據(jù)供應(yīng)商政府有關(guān)機(jī)構(gòu)的信息中心某些行業(yè)信息中心工作中應(yīng)該注意的問(wèn)題熟悉市場(chǎng)上信息供應(yīng)來(lái)源，包括每個(gè)信息來(lái)源的優(yōu)劣勢(shì)和價(jià)格水平；注意識(shí)別信用信息數(shù)據(jù)供應(yīng)商中的騙子；把握購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者信用報(bào)告的時(shí)機(jī)，盡量減少購(gòu)買(mǎi)成本；104當(dāng)前第104頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)采集企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者信用信息以企業(yè)發(fā)行的“客戶(hù)卡”為基礎(chǔ)，建立消費(fèi)者信用基本賬戶(hù)；以“客戶(hù)卡”為載體，建立消費(fèi)者個(gè)人信用記錄；工作中注意的問(wèn)題從內(nèi)部采集的信息是企業(yè)獨(dú)有的信息；從內(nèi)部采集消費(fèi)這信用信息不應(yīng)該作為消費(fèi)者信息的主要采集渠道，更主要是應(yīng)該從個(gè)人信息的聯(lián)防機(jī)制中獲取，企業(yè)內(nèi)部信息只是補(bǔ)充；105當(dāng)前第105頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)核實(shí)消費(fèi)者信用信息核實(shí)消費(fèi)者信息信息的主要途徑聯(lián)系信用見(jiàn)證人實(shí)地走訪(fǎng)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者信用報(bào)告歸入檔案的信息資料用簽名來(lái)證明身份消費(fèi)者信用信息的聯(lián)防互換評(píng)估消費(fèi)者信用狀況的指標(biāo)5C1S（品質(zhì)、能力、資本、抵押擔(dān)保、生活狀況、穩(wěn)定性）106當(dāng)前第106頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)工作中應(yīng)該注意的問(wèn)題信用申請(qǐng)者得到的信息，建議首先進(jìn)行外部信息核查；工作難點(diǎn)在于既要采集到必要的信息又不能花費(fèi)很多時(shí)間和金錢(qián)；核實(shí)信息的工作人員應(yīng)至少要有兩年工作經(jīng)驗(yàn)核實(shí)工作紛繁復(fù)雜，建議首先從核實(shí)消費(fèi)者身份入手，重點(diǎn)關(guān)注其收入和消費(fèi)習(xí)慣等影響償債能力的因素。107當(dāng)前第107頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)個(gè)人征信系統(tǒng)的使用

人民銀行建立的全國(guó)統(tǒng)一的個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“個(gè)人征信系統(tǒng)”）2006年開(kāi)始運(yùn)行，截至2011年7月底，共收錄自然人7.92億。正式運(yùn)行后，受到商業(yè)銀行的熱烈歡迎和社會(huì)各界的高度關(guān)注。目前，各商業(yè)銀行已建立了依托該系統(tǒng)的信用風(fēng)險(xiǎn)審查制度，將查詢(xún)申請(qǐng)人信用報(bào)告作為審查辦理消費(fèi)信貸和信用卡的固定程序。

與此同時(shí)，全國(guó)統(tǒng)一的企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)始投入試點(diǎn)運(yùn)行。

108當(dāng)前第108頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)案例1某客戶(hù)向分行申請(qǐng)個(gè)人住房貸款，信貸人員通過(guò)個(gè)人征信系統(tǒng)查詢(xún)發(fā)現(xiàn)，該借款人信用記錄良好，未發(fā)生逾期。銀行同意發(fā)放個(gè)人住房貸款，并執(zhí)行貸款利率下浮政策，使該客戶(hù)降低了購(gòu)房成本。

信用就是財(cái)富，需要經(jīng)營(yíng)和積累109當(dāng)前第109頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)案例2客戶(hù)劉某向銀行申請(qǐng)個(gè)人住房貸款50萬(wàn)元。經(jīng)審查，申請(qǐng)人本身無(wú)貸款且收入穩(wěn)定，具備一定還款能力。但是，通過(guò)個(gè)人征信系統(tǒng)的查詢(xún)，發(fā)現(xiàn)其未婚夫作為本筆貸款的參貸人（所購(gòu)房產(chǎn)同屬兩人名下）在異地建行的一筆國(guó)家助學(xué)貸款，截至2005年11月，已累計(jì)逾期20期。該行判定其未婚夫的個(gè)人信譽(yù)存在問(wèn)題，提出拒貸意見(jiàn)。個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)

110當(dāng)前第110頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、采集新客戶(hù)信用信息的方法客戶(hù)信用申請(qǐng)表現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表客戶(hù)相關(guān)方調(diào)查表客戶(hù)資產(chǎn)負(fù)債表客戶(hù)利潤(rùn)表1個(gè)報(bào)告客戶(hù)資信調(diào)查報(bào)告5表111當(dāng)前第111頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)三、采集老客戶(hù)信用信息的方法信用管理部門(mén)必須不斷更新和補(bǔ)充老客戶(hù)的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，滿(mǎn)足對(duì)其信用狀況變化的不斷監(jiān)測(cè)和新信用申請(qǐng)的審批決策需要。1.定期采集2.不定期采集112當(dāng)前第112頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)客戶(hù)信用級(jí)別風(fēng)險(xiǎn)狀況支付記錄表現(xiàn)以往財(cái)務(wù)指標(biāo)表現(xiàn)信用信息采集頻率和方法第一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)極低提前支付貨款流動(dòng)性快、安全性強(qiáng)、收益性強(qiáng)、財(cái)務(wù)穩(wěn)定每年1次，客戶(hù)自己提供經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表第二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)低于一般水平及時(shí)支付貨款流動(dòng)性和安全性較好并在改善每年1次，客戶(hù)自己提供經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表和資信調(diào)查公司提供調(diào)查報(bào)告。第三級(jí)一般風(fēng)險(xiǎn)DSO逾期30天才償還財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定每年1次，客戶(hù)自己提供經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表、資信調(diào)查公司提供調(diào)查報(bào)告；每半年1次信用相關(guān)方調(diào)查。第四級(jí)高風(fēng)險(xiǎn)DSO逾期30-60天才償還流動(dòng)性慢或正在惡化、負(fù)債率高時(shí)時(shí)采集和監(jiān)控客戶(hù)的最新財(cái)務(wù)報(bào)表，每季度1次，客戶(hù)相關(guān)方調(diào)查和面訪(fǎng)或?qū)嵉卣{(diào)查。第五級(jí)極高風(fēng)險(xiǎn)DSO逾期60天以上才償還流動(dòng)性慢或正在惡化、負(fù)債率高停止調(diào)查，終止信用交易改為現(xiàn)金交易。1.定期采集113當(dāng)前第113頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)2.不定期采集老客戶(hù)提出新的信用額度申請(qǐng)時(shí)。有消息、跡象和證據(jù)表明客戶(hù)的信用狀況突然發(fā)生或即將發(fā)生惡化時(shí)。交易突然出現(xiàn)異常時(shí)。其他信用經(jīng)理認(rèn)為必須立刻采集客戶(hù)信息的情況。114當(dāng)前第114頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第四節(jié)現(xiàn)場(chǎng)采集客戶(hù)信用信息?以面訪(fǎng)的形式采集客戶(hù)信用信息以進(jìn)場(chǎng)的形式采集客戶(hù)信用信息115當(dāng)前第115頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)一、面訪(fǎng)采集客戶(hù)信用信息面訪(fǎng)采集：通過(guò)與客戶(hù)的面對(duì)面交談了解客戶(hù)信用狀況的調(diào)查活動(dòng)。（一）面訪(fǎng)的準(zhǔn)備工作了解客戶(hù)的基本信息，多渠道了解客戶(hù)信息銷(xiāo)售部門(mén)客戶(hù)的企業(yè)網(wǎng)站或搜索引擎企業(yè)內(nèi)部保存的客戶(hù)信用記錄客戶(hù)信用相關(guān)方提供的信息客戶(hù)提交的資料等經(jīng)營(yíng)狀況在行業(yè)中所處地位經(jīng)營(yíng)者和領(lǐng)導(dǎo)者的背景與本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來(lái)以及客戶(hù)的信用需求等信息116當(dāng)前第116頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（二）面訪(fǎng)時(shí)提出的問(wèn)題---11個(gè)方面信用問(wèn)題1.評(píng)估客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理方面的問(wèn)題。2.評(píng)估客戶(hù)財(cái)務(wù)和付款情況的問(wèn)題。3.圍繞客戶(hù)銀行往來(lái)情況的問(wèn)題。4.評(píng)估客戶(hù)企業(yè)管理者品格的問(wèn)題。5.評(píng)估企業(yè)管理者能力的問(wèn)題。6.評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針的問(wèn)題。7.評(píng)估企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題。8.評(píng)估企業(yè)管理層合理性和穩(wěn)定性的問(wèn)題。9.判斷客戶(hù)身份、償付能力的問(wèn)題。10.判斷客戶(hù)資金使用方面的問(wèn)題。11.了解客戶(hù)在抵押、擔(dān)保方面情況的問(wèn)題。117當(dāng)前第117頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)

（三）面訪(fǎng)采集信息時(shí)的要求面訪(fǎng)的時(shí)機(jī)面訪(fǎng)的時(shí)間要求面訪(fǎng)的人員要求面訪(fǎng)時(shí)提問(wèn)的要求面訪(fǎng)的氣氛118當(dāng)前第118頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（四）面訪(fǎng)的操作步驟1.當(dāng)一個(gè)新客戶(hù)向銷(xiāo)售人員提出信用申請(qǐng)要求時(shí)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該立刻開(kāi)始采集客戶(hù)的相關(guān)信息，并著手準(zhǔn)備需要向客戶(hù)了解的問(wèn)題。2.在準(zhǔn)備工作完成后，銷(xiāo)售人員應(yīng)安排與客戶(hù)面訪(fǎng)的時(shí)間，并向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)此次會(huì)談的主題是信用申請(qǐng)的相關(guān)問(wèn)題。3.在與客戶(hù)約定時(shí)間后，銷(xiāo)售人員應(yīng)與信用管理部門(mén)聯(lián)系，通報(bào)會(huì)議的相關(guān)情況。信用管理人員和信用經(jīng)理決定是否參加面訪(fǎng)，并回復(fù)銷(xiāo)售人員。4.在面訪(fǎng)結(jié)束后，應(yīng)由銷(xiāo)售人員撰寫(xiě)面訪(fǎng)報(bào)告，報(bào)告要加入銷(xiāo)售人員參考意見(jiàn)并隨信用申請(qǐng)表一起提交給信用管理部門(mén)。119當(dāng)前第119頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、進(jìn)場(chǎng)采集客戶(hù)信用信息進(jìn)場(chǎng)調(diào)查核心六要素：購(gòu)、存、銷(xiāo)、生產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、人員狀況最可信的信息（一）進(jìn)場(chǎng)采集客戶(hù)信息的內(nèi)容通過(guò)到客戶(hù)內(nèi)部實(shí)地走訪(fǎng)信用信息的調(diào)查活動(dòng)。120當(dāng)前第120頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)對(duì)購(gòu)貨情況的考察對(duì)存貨情況的考察對(duì)銷(xiāo)售信息的考察對(duì)生產(chǎn)狀況的考察客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)所和人員的考察最可信的信息進(jìn)場(chǎng)采集121當(dāng)前第121頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)1.對(duì)購(gòu)貨情況的考察：合同部門(mén)或采購(gòu)部門(mén)，了解購(gòu)貨渠道的穩(wěn)定性2.對(duì)存貨情況的考察：倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)，了解原材料和產(chǎn)成品的庫(kù)存和進(jìn)貨情況。3.對(duì)銷(xiāo)售信息的考察：合同部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)4.對(duì)生產(chǎn)狀況的考察：生產(chǎn)部門(mén)5.客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)所和人員的考察：側(cè)面反映客戶(hù)的資金實(shí)力和規(guī)模以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況。122當(dāng)前第122頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（二）進(jìn)場(chǎng)采集信用信息的要求進(jìn)場(chǎng)采集信息的時(shí)機(jī)進(jìn)場(chǎng)采集信息的時(shí)間要求：不低于3小時(shí)進(jìn)場(chǎng)采集信息的人員要求：銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)采集信息的氣氛：和諧友好進(jìn)場(chǎng)采集后的書(shū)面報(bào)告：詳細(xì)記載洽談的全部?jī)?nèi)容外，加入采集人員的評(píng)語(yǔ)和參考意見(jiàn)。123當(dāng)前第123頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（三）進(jìn)場(chǎng)采集信息的操作步驟1.當(dāng)銷(xiāo)售人員或信用管理人員第一次前往某個(gè)客戶(hù)所在地考察、談判或參觀、出差，不論是否已經(jīng)授予該客戶(hù)信用額度，銷(xiāo)售人員或信用管理人員都必須對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)信息采集。2.在進(jìn)場(chǎng)采集信息前，信息采集人員應(yīng)該詳細(xì)了解該客戶(hù)的基本情況，并有計(jì)劃和針對(duì)性地準(zhǔn)備調(diào)查的內(nèi)容。3.信息采集人員應(yīng)判斷客戶(hù)是否愿意配合調(diào)查。4.在面訪(fǎng)結(jié)束后，應(yīng)由銷(xiāo)售人員撰寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)采集信息的報(bào)告，并加入其參考意見(jiàn)，并提交信用管理部門(mén)，如有信用管理人員參與，應(yīng)也加入其意見(jiàn)。124當(dāng)前第124頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)第五節(jié)非現(xiàn)場(chǎng)采集客戶(hù)信用信息一、直接索要客戶(hù)信息主要是客戶(hù)的三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證）、信用申請(qǐng)表和財(cái)務(wù)報(bào)表目的：驗(yàn)證客戶(hù)身份、了解客戶(hù)信用狀況、取得客戶(hù)的付款承諾。125當(dāng)前第125頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)二、通過(guò)客戶(hù)信用相關(guān)方采集信息（一）采集客戶(hù)關(guān)聯(lián)銀行的信息關(guān)聯(lián)銀行的數(shù)量調(diào)查客戶(hù)的銀行借款金額調(diào)查客戶(hù)的銀行存款數(shù)量調(diào)查客戶(hù)銀行基本帳號(hào)資金往來(lái)情況的調(diào)查銀行評(píng)價(jià)：從言語(yǔ)中獲取必要信息；銀行的微詞充分反映客戶(hù)的信用狀況。銀行等金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)上游供應(yīng)商客戶(hù)下游購(gòu)買(mǎi)商等126當(dāng)前第126頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（二）采集上游供應(yīng)商的信息一種運(yùn)用極其廣泛和有效的調(diào)查方式重點(diǎn)圍繞：客戶(hù)的付款意愿和付款能力。與客戶(hù)的上游供應(yīng)商聯(lián)系時(shí)，最好由信用經(jīng)理打電話(huà)聯(lián)系對(duì)方的信用經(jīng)理或銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人（無(wú)信用管理部門(mén)時(shí)）。一般是電話(huà)聯(lián)系，通常需要傳真客戶(hù)授權(quán)委托書(shū)。調(diào)查內(nèi)容：基本信息；付款習(xí)慣；以前付款速度；有無(wú)經(jīng)常拖欠的記錄；有無(wú)經(jīng)常提出質(zhì)量爭(zhēng)議的記錄或退貨記錄；綜合評(píng)價(jià)等。有沒(méi)有遲付賬款現(xiàn)象，或開(kāi)出支票被退回的現(xiàn)象。127當(dāng)前第127頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（三）采集下游購(gòu)買(mǎi)商的信息意義：驗(yàn)證客戶(hù)銷(xiāo)售的真實(shí)性；了解其客戶(hù)群體的構(gòu)成和銷(xiāo)售范圍，以及客戶(hù)銷(xiāo)售渠道的穩(wěn)定性。重點(diǎn)：圍繞客戶(hù)的銷(xiāo)售能力（交易額、交易方式和結(jié)算方式、產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量、合作的延續(xù)性、發(fā)展趨勢(shì)等）。128當(dāng)前第128頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)三、征信市場(chǎng)采集客戶(hù)信息Δ征信市場(chǎng)----由征信機(jī)構(gòu)組成的、為企業(yè)和個(gè)人提供被調(diào)查對(duì)象信用信息而形成的市場(chǎng)。資信調(diào)查公司資信調(diào)查報(bào)告129當(dāng)前第129頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（一）征信市場(chǎng)采集信息的優(yōu)點(diǎn)

1.內(nèi)容全面：公司概要、公司背景、業(yè)務(wù)情況、付款記錄、財(cái)務(wù)情況、銀行往來(lái)、公共記錄和綜合評(píng)估等。

2.信息及時(shí)：7-10個(gè)工作日，最短3個(gè)工作日

3.內(nèi)容專(zhuān)業(yè)：財(cái)務(wù)分析結(jié)果、包含信息采集人員實(shí)地走訪(fǎng)內(nèi)容、較準(zhǔn)確分析被調(diào)查企業(yè)的信用狀況和信用等級(jí)。

4.成本低廉130當(dāng)前第130頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（二）資信調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容和格式1.標(biāo)準(zhǔn)資信調(diào)查報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)完整的資信調(diào)查報(bào)告應(yīng)包含：企業(yè)的注冊(cè)情況、分支機(jī)構(gòu)及下屬企業(yè)、歷史沿革、社會(huì)榮譽(yù)、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖、董事與主要經(jīng)營(yíng)者簡(jiǎn)介、從業(yè)人員狀況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所情況、主要產(chǎn)品及生產(chǎn)線(xiàn)、采購(gòu)來(lái)源、付款情況、供應(yīng)商情況、產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍、結(jié)算方式、銷(xiāo)售/服務(wù)對(duì)象、銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)情況、資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、資產(chǎn)及負(fù)債對(duì)比表、安全性分析、營(yíng)運(yùn)性分析、收益性分析、財(cái)務(wù)說(shuō)明、主要開(kāi)戶(hù)行及帳號(hào)、銀行借貸情況、信用評(píng)估等級(jí)、總體評(píng)價(jià)等。131當(dāng)前第131頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)征信機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作工商管理部門(mén)統(tǒng)計(jì)部門(mén)稅務(wù)部門(mén)行業(yè)管理部門(mén)行業(yè)協(xié)會(huì)銀行法院信息收集專(zhuān)業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)被調(diào)查對(duì)象匯總分析客戶(hù)概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況信用記錄財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察行業(yè)分析信用評(píng)級(jí)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)各類(lèi)文獻(xiàn)132當(dāng)前第132頁(yè)\共有301頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)公司概要公司背景股東情況機(jī)構(gòu)及員工財(cái)務(wù)狀況經(jīng)營(yíng)狀況及其實(shí)力