山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教案

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教案乞山東披經(jīng)濟(jì)蹈學(xué)院拴工商救管理樣學(xué)院里第一必章漆市場(chǎng)是營(yíng)銷俊與市墻場(chǎng)營(yíng)砌銷學(xué)憶學(xué)習(xí)偉內(nèi)容寒：疲市場(chǎng)洗營(yíng)銷嘩的涵碧義龜市場(chǎng)梅營(yíng)銷峽學(xué)學(xué)疤科史挑市場(chǎng)束營(yíng)銷膚學(xué)的勵(lì)研究浩對(duì)象魂與內(nèi)替容飾學(xué)習(xí)伏市場(chǎng)棕營(yíng)銷梁學(xué)，急迎接谷21恩世紀(jì)紅挑戰(zhàn)咸學(xué)習(xí)耽目標(biāo)油：弦理解俊市場(chǎng)宣營(yíng)銷溝學(xué)的匯性質(zhì)練了解患市場(chǎng)碼營(yíng)銷謹(jǐn)學(xué)產(chǎn)鞠生的紹背景旬市場(chǎng)工營(yíng)銷立的的嶺基本市概念坐第一美節(jié)劫市場(chǎng)味營(yíng)銷畏的涵護(hù)義幸一、默市場(chǎng)很營(yíng)銷癢的概不念文市場(chǎng)榴營(yíng)銷歉是個(gè)租人或淘群體潑通過譽(yù)創(chuàng)造鬼、提擱供出康售并腿同他品人交崗換產(chǎn)孝品和限價(jià)值傭，以獵獲得淚其所舍需所隊(duì)欲之以物的場(chǎng)一種丘社會(huì)惕和管鄰理過泊程。籍二、鍋市場(chǎng)伶營(yíng)銷滋的核精心概腎念轎市場(chǎng)售營(yíng)銷阻的定片義是附基于倦以下套核心衰概念熱基礎(chǔ)禮上的挪。才黎究?jī)S反1.醒灰需要氏、欲黎望與擋需求伴需要蠟（團(tuán)Ne語ed鞏s啄）：石人類雜沒有筒得到浸某些容滿足慕的狀左態(tài)；蔽欲望諷（依Wa瓣nt疏s潛）：咸人類騰想得爬到上模述某碰些基贈(zèng)本需爺要的豈具體菌滿足眠物的咸愿望皆，是召更深層層次屢的需能要的出滿足雕；齊需求東（防De詞ma藝nd本）：救人們疫有能挪力并色且愿決意購(gòu)莖買某杜種產(chǎn)甚品的董愿望磨；慨骨狡志盼2宮.秒產(chǎn)品譽(yù)營(yíng)銷蕩學(xué)中尚的產(chǎn)裂品（膚Pr菊od電uc腹t遇）畝是一煙個(gè)廣堂義的將概念衫。泛亞指商豆品與朗服務(wù)親等一碑切能騎滿足酷某種哨需求妥和欲卡望的慶東西史，有杜時(shí)也撥稱之乒為供阻應(yīng)。鞋萬滅早3.滴價(jià)值適、成炒本與額滿意姨價(jià)值范是消洋費(fèi)者討付出背與所駕獲之括間的肚比率仔。顧價(jià)值低=緩利益氣/匆成本飯尊咐祖棉抬登壽駛刷戰(zhàn)考傷瘋=框（官偵能利典益聰+戚情感答利益銜）肥/票（金恰錢成呀本役+膽時(shí)間給成本滋+短精力距成本為+憐精神私成本餃）鵲營(yíng)銷鄭者提物高消愛費(fèi)者絨供應(yīng)求的價(jià)賤值途既徑：匹1巴）增巖加利虎益；錦2級(jí)）降袋低成斑本；探3緞）增欺加利航益并加降低碗成本齊；盛4罵）增劉加利銅益并胳提高的成本悶，但格利益窮增加印超過顫成本薄增加囑；莊5乒）降博低利稱益并停降低錦成本飼，但泳利益嬸降低短小于座成本質(zhì)降低潤(rùn)。讀五抓衡4身.液交換干、交冷易虹交換早（蠻Ex釘ch迷a鮮ng淋e奴）：趁指從步他人怖處取覽得所需需之惰物，用而以博某些送東西桿作為孔回報(bào)披的行柳為。扎交換屈是先恨于市菊?qǐng)鰻I(yíng)誤銷的累基礎(chǔ)桃性概匹念。艦發(fā)生湖交換億必須葛具有英五個(gè)搏條件倘：朝至少待有交就換雙際方；兵每一會(huì)方都儀有對(duì)傷方所暴需要休的有疼價(jià)值府的東兔西；冒每一慨方都池能溝錫通信魚息和斜傳送商物品箏；說每一礙方接績(jī)受或杯拒絕銳對(duì)方豎的供歉應(yīng)品哀是自蕩由的脖；檢每一辯方都電認(rèn)為密與另分一方悼交換聾是適爹當(dāng)并償稱心職如意芬的。推交易等（夕Tr鵝an木sa童ct污io憶ns下）：溝指交君換雙桑方的種價(jià)值濕交換歡。交維換應(yīng)攔看著烏一個(gè)兆過程頭而不暗是一竟個(gè)事唱件。斯如果鋼雙方轎正在汁進(jìn)行龜談判黨，并溉趨于非達(dá)成葡協(xié)議藍(lán)，這寧就意亞味著碼他們餐正在牛進(jìn)行興交換恢。一蟻旦達(dá)槐成協(xié)積議，付我們劑就說陸發(fā)生速了交愿易行謝為。蹈交易偵是交換換活屋動(dòng)的橋基本虜單元程，是傳由雙藏方之絮間的扯價(jià)值知交換扇所構(gòu)遭成的債行為的。服一項(xiàng)濃交易劫涉及搜以下欲幾方郵面：彼至少健有兩筋件有警價(jià)值牌的物埋品；至雙方壇同意圈的交列易條稈件、憑時(shí)間穗、地跳點(diǎn)；繡通常捕有法迎律制兄度來客維護(hù)渣和迫雙使交雖易雙妄方執(zhí)敵行承良諾。愛5六、關(guān)煎系、綠網(wǎng)絡(luò)覆關(guān)系宰營(yíng)銷聲（躺Re莫la描ti傲on角sh胃ip懸M朱ar賭ke押ti出ng凍）：狹交易憤是關(guān)蜘系營(yíng)紡銷這薄個(gè)大壤概念呼中的臘一個(gè)哈組成鵲部分列。關(guān)弦系營(yíng)憲銷的鋼目的謙在于睜與本偽企業(yè)宏的重客要伙高伴，魚如顧屑客、蛛供應(yīng)犯商、傻分銷柱商建稀立長(zhǎng)撲期相亞互滿縫足的預(yù)關(guān)系禁，以俗贏得子或保臟持他偵們的硬長(zhǎng)期猾偏好郊與業(yè)征務(wù)。晚關(guān)系陳營(yíng)銷孤的最傍終結(jié)鴿果是東創(chuàng)立冒了營(yíng)尖銷網(wǎng)炸這種只獨(dú)立宵的公討司資渴產(chǎn)。骨★箏網(wǎng)絡(luò)價(jià)營(yíng)銷物網(wǎng)絡(luò)件是指體企業(yè)韻與之盈建立淋起牢領(lǐng)固的走相互牧信賴魔的業(yè)凡務(wù)關(guān)鋼系的塊所有養(yǎng)利益加攸關(guān)份者構(gòu)僵成的負(fù)網(wǎng)絡(luò)換。浙6.礙市場(chǎng)英由交梁換的鼻概念價(jià)引出叫市場(chǎng)遞的概傾念。犧市場(chǎng)鴉是商既品交書換的于場(chǎng)所河；市寧場(chǎng)是其商品相所有喜者全券部交脫換關(guān)鞠系的較總和貝；市幅場(chǎng)是垂商品雞需求寒；滔市場(chǎng)造營(yíng)銷異研究廉中的回市場(chǎng)病是指底：具隨有特監(jiān)定需桌求或忘欲望追，而脂且愿鉤意并駁能夠暑通過流交換莖來滿鍬足這俯種需涂要和述欲望光的全全部潛蜘在顧會(huì)客。項(xiàng)市場(chǎng)團(tuán)所包謊含的于三個(gè)困要素陡：賭市場(chǎng)組＝人估口＋繪購(gòu)買予能力妹＋購(gòu)匙買欲斗望味市場(chǎng)胖的這恭三個(gè)蜘因素例是相蘭互制型約、洞缺一燕不可友的，衛(wèi)只有營(yíng)三者肯結(jié)合傘起來耕才能鑰構(gòu)成牧現(xiàn)實(shí)孕的市糕場(chǎng)，雕才能來決定坐市場(chǎng)奮的規(guī)右模和衣容量蛇。羽市場(chǎng)棚的種利類：在消費(fèi)趕者市嗽場(chǎng)、佳生產(chǎn)魄者市退場(chǎng)、舊中間柏商市掘場(chǎng)、霉資源行市場(chǎng)枕、政偏府市政場(chǎng)禿柜雪警悉7.翅市場(chǎng)比營(yíng)銷泳學(xué)（個(gè)Ma匙rk含et桂in返g留）營(yíng)銷價(jià)以仍滿足雖人類演需要豆、欲宰望為攻目的劑，通嶼過市粉場(chǎng)變陶潛在敬交換訪為現(xiàn)避實(shí)交誓換的滋活動(dòng)秋。宋營(yíng)銷連者、濁潛在將顧客柿如果雅一方夠比另股一方已更主鏟動(dòng)、株積極戲地尋虜求交財(cái)換，旬我們秩把前西者稱瀉為營(yíng)悲銷者欺，后孩者稱叨為潛算在顧驢客。殺潛在虹顧客耕是指誤有潛孩在意削愿和摟能力片進(jìn)行文交換州價(jià)值矛的人瞧。狡營(yíng)銷少者可粗以是導(dǎo)賣方阻，也辜可以斷是買廚方，攪如果不買賣趁雙方味都在日積極駁尋求篇交換聲，就濟(jì)把雙餃方稱身為營(yíng)螺銷者誠(chéng)，并組將這饞種情璃況稱決為雙膝邊營(yíng)樂銷。夢(mèng)第二欠節(jié)橋市場(chǎng)蒜營(yíng)銷拖學(xué)學(xué)工科史蜜市場(chǎng)難營(yíng)銷壞學(xué)是組由英甩文宮ma殖rk達(dá)et糧in內(nèi)g劑一詞皺翻譯襯而來換。察Ma悔rk下et伸in示g石一詞約含義位眾多辜，如騾銷售蔥、買秘賣、湖交易格、商漆品銷畏售業(yè)堡務(wù)等憤。由德于理飄解的景不同火，中跟文譯炮名也賤很多鮮，特泄別是袍市場(chǎng)寶營(yíng)銷愿學(xué)剛輝被引眾入、鞠介紹家到中青國(guó)來降的一蘿段時(shí)雄間，疤主要棍是圣70著年代貓末仗80稿年代晉初。是現(xiàn)在盡通常賭公認(rèn)紛的譯踢名是宅市場(chǎng)幅營(yíng)銷炒或市麗場(chǎng)營(yíng)秀銷學(xué)叫。堆一、懲初創(chuàng)伙階段瑞渾腐據(jù)1戀9軍世紀(jì)助末鉤20脂世紀(jì)偷初，耕西方鐮的資群本主零義國(guó)通家經(jīng)枯過工娘業(yè)革淋命的塑洗禮退，生助產(chǎn)迅乏速發(fā)梁展，技生產(chǎn)爺效率殖大大泛提高舍，生帳產(chǎn)能仆力的拍增長(zhǎng)漢速度減超過轉(zhuǎn)市場(chǎng)瘋需求完的增晶長(zhǎng)速喝度，荷人們棒對(duì)市垮場(chǎng)的蘋態(tài)度派開始坊發(fā)生奴變化孝。所叛有這劫些變礙化都直促進(jìn)歪了市肉場(chǎng)營(yíng)邪銷思嫂想的魚產(chǎn)生季和市痛場(chǎng)營(yíng)豬銷理鉤論的走發(fā)展顛。凱開始肚，少昆數(shù)有蛾遠(yuǎn)見量的企刪業(yè)主偷在經(jīng)孟營(yíng)管躺理上鑒重視鍬商品夫推銷相和刺鼠激需完求，伴注意射研究蠶推銷晉術(shù)和裕廣告頃術(shù)。青同時(shí)乞，一蘆些學(xué)秋者根依據(jù)企眠業(yè)銷她售實(shí)顆踐活烈動(dòng)的絡(luò)需要遇，著努手從虜理論閘上研師究商呀品銷容售問騾題。企19鮮12安年，依美國(guó)告哈佛誓大學(xué)楚教授駐赫杰她特齊孫（撫J·況E·咱He遷ge樂rt死g斑）澤寫出暈了第覺一本著以趙“遞ma筆rk或et耳in憤g”稠命名腥的教禾科書鈔。這啞被視溪為市氏場(chǎng)營(yíng)章銷學(xué)滴作為罰一門目獨(dú)立該學(xué)科尊出現(xiàn)中的里圣程碑仇。典二、殖形成棚階段漆自粉20殼世紀(jì)六30絕年代槽開始旋，市暖場(chǎng)營(yíng)笑銷學(xué)獲從大幸學(xué)走咽向社倆會(huì)。胸19黃37睡年全灶美韻“怨市場(chǎng)瑞營(yíng)銷懶協(xié)會(huì)仁”迫（速AM生A裕）成予立。呀極大堆地促乖進(jìn)了心營(yíng)銷晌理論爆的研沈究和教應(yīng)用需。沙三、補(bǔ)發(fā)展蹄階段腦二戰(zhàn)劃后，遭以美肉國(guó)為叉代表軋的一銷些發(fā)蝶達(dá)國(guó)憤家將宴戰(zhàn)爭(zhēng)親期間扇發(fā)展末起來滲的軍稀事工苗業(yè)轉(zhuǎn)染向民癢用。旨同時(shí)瘦，隨滋著科紛學(xué)技寶術(shù)的徹迅速飼發(fā)展扮，生漲產(chǎn)力塵水平然大大泡提高生，產(chǎn)惱品數(shù)獎(jiǎng)量急侍劇增萌加，民商品營(yíng)供過棋于求鼻的矛執(zhí)盾嚴(yán)鍛重困敵撓著征企業(yè)邊。于阻是政姨府執(zhí)嗚行了錯(cuò)高工娛資、系高福星利、標(biāo)高消夸費(fèi)的化政策趴，想頂以此嗚來刺秤激購(gòu)辣買力播，保陰持供猛求平載衡，壩借以期緩和然生產(chǎn)拋過剩青的經(jīng)脆濟(jì)危貼機(jī)。鐵這時(shí)久企業(yè)守所面紗對(duì)的贈(zèng)是一驢個(gè)需皺求狀袖況更遣復(fù)雜撥、競(jìng)似爭(zhēng)更搬加激愚烈的廟買方艦市場(chǎng)槐。建販立在盜賣方控市場(chǎng)押基礎(chǔ)慮上以張研究輝商品糾推銷駛術(shù)為濫主體鍬的舊夕的市朝場(chǎng)營(yíng)閉銷不錦就很定難適章應(yīng)企誦業(yè)的屑需要?jiǎng)?wù)。于擔(dān)是提俘出了葬以消仿費(fèi)者涼需求登為中蔽心的脖新的未市場(chǎng)臟理論腦，代科替以花產(chǎn)品架為中千心的閃舊的餡市場(chǎng)購(gòu)理論中—冷市場(chǎng)永是生勝產(chǎn)的毯起點(diǎn)宿，企畏業(yè)經(jīng)島營(yíng)活餃動(dòng)以紫市場(chǎng)訂為導(dǎo)克向。貼這一很觀念遙的變魂革是話市場(chǎng)版學(xué)的惰一場(chǎng)襯革命教，市狼場(chǎng)營(yíng)框銷研粱究進(jìn)般入一盯個(gè)新浩的階閘段。扭這個(gè)澆時(shí)期薦市場(chǎng)巧營(yíng)銷物的主致要特姜點(diǎn)是漢：飛①瑞研究勁領(lǐng)域嫩從流層通領(lǐng)巖域進(jìn)足入生那產(chǎn)領(lǐng)蕉域，臂“期以需扒定產(chǎn)爽”氣的經(jīng)任營(yíng)思切想；購(gòu)②熱靜態(tài)沿研究館轉(zhuǎn)向理動(dòng)態(tài)飲研究頃，強(qiáng)盯調(diào)供陰求間惡的信析息傳碌遞與捏溝通降；架③群由研猾究銷場(chǎng)售職筋能擴(kuò)閉大到揭研究箭企業(yè)咱各部很門之屯間的養(yǎng)整體療協(xié)調(diào)鑼活動(dòng)點(diǎn)。導(dǎo)第三真節(jié)秋市場(chǎng)蜜營(yíng)銷挨學(xué)的陪研究遇對(duì)象基和內(nèi)割容屆一、菌市場(chǎng)酸營(yíng)銷渴的內(nèi)剖容：例市場(chǎng)框營(yíng)銷斤基本朋理論葬市場(chǎng)善分析系目標(biāo)襯市場(chǎng)豐營(yíng)銷品戰(zhàn)略洋戰(zhàn)略壟管理掠延伸喉市場(chǎng)砌營(yíng)銷臂二、春`輩研究柜市場(chǎng)侄營(yíng)銷標(biāo)的途親徑廊產(chǎn)品竭途徑刷機(jī)構(gòu)魔途徑層功能贈(zèng)途徑錦管理史途徑格社會(huì)陣途徑腸第四奧節(jié)軋學(xué)習(xí)芝市場(chǎng)爆營(yíng)銷寄學(xué)，村迎接夾21斧世紀(jì)恰的挑暫戰(zhàn)數(shù)一、菜迎接虹經(jīng)濟(jì)仇全球撥化的親挑戰(zhàn)濾二、檔知識(shí)咸經(jīng)濟(jì)污的挑陪戰(zhàn)法三、偵社會(huì)絮可持訊續(xù)發(fā)底展的蹈挑戰(zhàn)緒四、且加入濟(jì)W熔TO產(chǎn)的挑喉戰(zhàn)沈第二誤章詢企業(yè)鍬的營(yíng)漁銷觀進(jìn)學(xué)習(xí)質(zhì)內(nèi)容常：泄企業(yè)性營(yíng)銷偷觀念債的演籠變檢現(xiàn)代泡營(yíng)銷炊思想悶的要撕點(diǎn)及踏應(yīng)用藏現(xiàn)代孩營(yíng)銷腥思想工的發(fā)盜展往學(xué)習(xí)貧目標(biāo)友：赴了解庸市場(chǎng)錘營(yíng)銷韻的幾攔種觀翅念咬把握肺營(yíng)銷輪思想免的現(xiàn)院實(shí)應(yīng)訴用和盞要點(diǎn)政第一梅節(jié)預(yù)企業(yè)季營(yíng)銷并觀念僑的演由變逆一、惹企業(yè)跡營(yíng)銷樹觀的誠(chéng)作用熊企莖業(yè)的純營(yíng)銷充觀是晚企業(yè)爹所信浩奉的拒哲學(xué)無和理斗念，丸是企備業(yè)從害事市愉場(chǎng)營(yíng)薪銷管擦理活廊動(dòng)的循基本鍵指導(dǎo)廈思想抱和行慎為準(zhǔn)度則。紹指導(dǎo)例作用擺規(guī)范隆作用賣凝聚割作用冬二、意企業(yè)旺營(yíng)銷母管理鍋思想過的演稿變斜從萄19席世紀(jì)羅到現(xiàn)適在，補(bǔ)企業(yè)優(yōu)的市響場(chǎng)營(yíng)道銷觀憤念可衣分為趙五種短：羅1稻.關(guān)生產(chǎn)揚(yáng)觀念許（吃Pr西od勒uc爹ti須on銜C劍on扔ce隨pt哭）抓即以車生產(chǎn)睬為中付心的所企業(yè)匙經(jīng)營(yíng)軋思想悟。粉生產(chǎn)賠觀念耀認(rèn)為英：生捐產(chǎn)是艘最重侮要的蘋，只搖要生舉產(chǎn)出埋有用魂的產(chǎn)恩品，亂就一悅定有房人要脊。顧噴客關(guān)帝心的料主要崇是產(chǎn)辮品價(jià)啟格低桑廉和注可以妥隨處登購(gòu)得享等，遲因而勸經(jīng)營(yíng)紅者主臥要注氧意力債集中襖在追廁求生頁產(chǎn)率易和建方立廣覺闊的扭銷售名網(wǎng)絡(luò)壞上。厲在產(chǎn)歡品供賣不應(yīng)看求的堵賣方占市場(chǎng)梢時(shí)代辭，這意種大懂量生馳產(chǎn)、案降低超價(jià)格隆的思門想尚快有其授生命做力。您而如每今大習(xí)多數(shù)熱商品磚已經(jīng)志供過蠅于求腎，廠厚商競(jìng)御爭(zhēng)激澆烈，紗這種握經(jīng)營(yíng)致導(dǎo)向伐無疑倡已嚴(yán)都重過胖時(shí)。敵現(xiàn)趣蜻2.雷產(chǎn)品逢觀念借（均Pr股od植uc盤t叔Co競(jìng)nc片ep準(zhǔn)t滾）烤產(chǎn)品性觀念鋪是以兔產(chǎn)品段為中肆心的箏企業(yè)竿經(jīng)營(yíng)國(guó)指導(dǎo)刑思想庫。遞產(chǎn)品至觀念風(fēng)認(rèn)為秀：產(chǎn)距品是瞧最重委要的券因素耍，消往費(fèi)者漂總是融歡迎饑質(zhì)量捆最優(yōu)兇、性墾能最季好的桿產(chǎn)品頑。因茅此，滅產(chǎn)品球?qū)虮镀髽I(yè)矛致力律于制伸造優(yōu)錯(cuò)質(zhì)產(chǎn)終品，屑并經(jīng)肢常改場(chǎng)進(jìn)。選產(chǎn)品郊觀念醫(yī)導(dǎo)致尤“品營(yíng)銷正近視男癥除”廉，即雙過分腸重視需產(chǎn)品淡質(zhì)量患，看挎不到睜市場(chǎng)堡需求甚及其際變動(dòng)指，只佛知責(zé)殖怪顧棉客不纖識(shí)貨豪，而梢不反善省自衫己是鉛否根慣據(jù)需并求提誤供了士顧客漲真正軋想要熄的貨慌。菌婆程挺3陽.核推銷陽觀念洞（掀Se議ll姻in選g艇Co楚nc士ep乖t損）播推銷傷觀念粉（或歡稱銷菠售觀隙念）綠，是犧許多弊廠商溉向市漢場(chǎng)進(jìn)擠軍的廊另一寇種普濾遍的陰觀念蘇，以胸銷售臨為中歐心的貪企業(yè)貫經(jīng)營(yíng)躺指導(dǎo)粗思想欲。推泛銷觀朗念認(rèn)共為：溪消費(fèi)匯者通異常有殖購(gòu)買坦遲鈍珍或抗記拒購(gòu)梯買的畏表現(xiàn)石，如股果聽幻其自晌然，簽消費(fèi)拒者不壤會(huì)購(gòu)樣買本遲企業(yè)北太多萌的產(chǎn)詞品。朋因此顏，企慎業(yè)必址須大綿力開傘展推認(rèn)銷和蒜促銷托活動(dòng)系，剌申激消璃費(fèi)者販作出便更的百購(gòu)買湖。星推銷渡觀念退產(chǎn)生腎于現(xiàn)瑞代工懷業(yè)高勞度發(fā)寇展的文時(shí)期迅，此違時(shí)，鋒生產(chǎn)孫能力捧已增轉(zhuǎn)長(zhǎng)到粒使大鹽多數(shù)比市場(chǎng)辱成為凱買方乖市場(chǎng)咐。目端前，釘我國(guó)胞推銷記觀念光泛濫黑一時(shí)估。潛齡在的撕顧客領(lǐng)受到猜電視崇廣告垂、報(bào)蜻刊廣爪告、濱DM遞、鋼推銷幅訪問叢等的聞圍攻顧，到傅處都帖有人快試圖闖推銷忠某種授東西睬給他虛。這暢反而喇招致畝顧客褲的反蛋感和逐抵觸亂，使皇推銷葬活動(dòng)互往往粥事倍撿功半殖——支推銷創(chuàng)也就骨進(jìn)入想了啄“孟怪圈括”痕。蘋傾煤4掛.欲市場(chǎng)仰營(yíng)銷悔觀念絕（鼓Ma決rk升et姻in降g士Co敢nc膠ep功t班）弓市場(chǎng)唐營(yíng)銷敞觀念環(huán)認(rèn)為捕：要飲達(dá)到鎮(zhèn)企業(yè)訴目標(biāo)幅，關(guān)愁鍵在鳥于斷眼定目遷標(biāo)市估場(chǎng)的鼓需要都，并劍且比焦競(jìng)爭(zhēng)懼者更哀有效弊地滿彎足顧探客的都需求陸。而與前五三種研觀念森最大思的區(qū)貌別在址于：霧前者毅以賣俘方需兇要為棒中心辮，而維營(yíng)銷賣觀念漂則以此買方蜻需要況為中絨心；蒜推銷戚是賣蜻方滿燈腦子辯要把愿產(chǎn)品羊換成上現(xiàn)金邊的需團(tuán)要；風(fēng)而營(yíng)硬銷則伶是通圍過幫井助消村費(fèi)者狗滿足悲其需廳要而愈獲得洋應(yīng)有益的報(bào)霉酬。岔市場(chǎng)屢營(yíng)銷回觀念寄基于匆四大惰支柱柿：敵贊裂我1斥）以標(biāo)市場(chǎng)筐為出京發(fā)點(diǎn)肺；斷螞私何2愈）以榮顧客濤為中頭心；目銅油夏3潮）協(xié)轎調(diào)的依市場(chǎng)石營(yíng)銷他（包臂括各爺種營(yíng)充銷職停能的廢協(xié)調(diào)艷和各煎個(gè)部銜門之收間的撓協(xié)調(diào)我）或悲者稱園整合齊營(yíng)銷屋；暗灰川厭4憑）贏抹利性辰。鍵傲呢5.寬社會(huì)辣營(yíng)銷艱觀念亂（忽So萌ci異et毫al透M醉ar協(xié)ke界ti晃ng薯C觀on味ce典pt觀）捏社會(huì)胃營(yíng)銷挑觀念疑：是牢營(yíng)銷傳觀念王的發(fā)座展和墳延伸霧，強(qiáng)唐調(diào)企顏業(yè)向啊市場(chǎng)解提供異的產(chǎn)干品和奏勞務(wù)刃，不退僅滿鼠足消設(shè)費(fèi)者蠅的個(gè)奏別的很、眼辦前的紀(jì)需要絮，而恨且要蹦符合拐消費(fèi)兼者總盼體和城整個(gè)舅社會(huì)澡的長(zhǎng)掘遠(yuǎn)利夫益。壞企業(yè)鵲要正旺確處涼理消圍費(fèi)者斃欲望選、企叉業(yè)利毅潤(rùn)和然社會(huì)帖整體導(dǎo)利益著之間績(jī)的矛梨盾，打統(tǒng)籌巧兼顧漂，求姥得三向者之殃間的塵平衡歲與協(xié)獅調(diào)容。餃第二潤(rùn)節(jié)梯現(xiàn)代挎營(yíng)銷撲思想烈的要般點(diǎn)及勻應(yīng)用謀一、勾現(xiàn)代屑市場(chǎng)戶營(yíng)銷蝕思想嫌的要俯點(diǎn)割目標(biāo)鑄市場(chǎng)王顧客聯(lián)需要?jiǎng)?wù)整合葛營(yíng)銷曾：內(nèi)顯部營(yíng)忘銷付外部適營(yíng)銷瘡盈利味能力摘社會(huì)菌責(zé)任以顧客權(quán)需要舉表明陳了需顫要：橡顧客影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”鋸口服捎液的奧營(yíng)銷姿炒作接就是瘡一個(gè)津典型太的概趣念營(yíng)唱銷）額可以錄預(yù)見伶，未揮來中砌國(guó)市怠場(chǎng)將謠是中悟外企怎業(yè)共午同逐湯鹿的節(jié)熱點(diǎn)番地區(qū)匹，概沃念營(yíng)淺銷當(dāng)鄙會(huì)常考用常牲新。見5刻.李社會(huì)爪營(yíng)銷震——肅是企傭業(yè)傳疾播企趣業(yè)文筐化、獻(xiàn)樹立糕良好頃形象黃的重協(xié)要選美擇下剝絲“撞社會(huì)嬌營(yíng)銷肯”源一詞喪最早佛出現(xiàn)筒的征19碌71震年，液當(dāng)時(shí)織是指牽運(yùn)用鍵市場(chǎng)折營(yíng)銷蒼的原董理和校技巧菠倡導(dǎo)紙某個(gè)坊社會(huì)暗運(yùn)動(dòng)惰、觀腥念和炎行為盈。社恩會(huì)營(yíng)問銷除幕宣傳納社會(huì)條觀念銳外，講還宣想傳社育會(huì)實(shí)匠踐，朝最終艙目的檢是改畜變?nèi)水悅兊膿?jù)行為紹。拐當(dāng)今雙的企隆業(yè)實(shí)底行社亮?xí)I(yíng)遭銷主除要是疏通過永傳播槽一種稠新的殘觀念絨來促陰成新胞的消普費(fèi)行鈔為或非樹立還企業(yè)卷良好抬的形屑象。弊可以催預(yù)見虎，為譜了創(chuàng)誓導(dǎo)與偏企業(yè)艱產(chǎn)品座相關(guān)跌的新文的社蘆會(huì)觀奉念，膀促成誓銷售純，同謊時(shí)培辰植企哭業(yè)和磨品牌濁的形膨象和然社會(huì)革效應(yīng)摘，企著業(yè)將資主動(dòng)汁承擔(dān)管部分閑社會(huì)恨責(zé)任律，以抓達(dá)到述社會(huì)物營(yíng)銷咽的目政的。狼二、蔑建立潮現(xiàn)代攔營(yíng)銷岔理念夕的基督礎(chǔ)遷襯鞠漏1領(lǐng)、讓劑客價(jià)陣值：低顧客縣總成帖本穗藝掛栽2在、顧珠客滿魯意謹(jǐn)絡(luò)給婆3象、價(jià)斧值鏈貸與價(jià)拳值讓斷渡系繭統(tǒng)既難慨含4狀、吸累引與親保持訓(xùn)顧客屠陸指桶5左、實(shí)潤(rùn)施全切面質(zhì)鳳量營(yíng)接銷霞一、駛定義虜顧客謊價(jià)值惑和滿糾意蛾總顧略客價(jià)砌值就焰是顧艇客期灣望從衰某一餃特定餅產(chǎn)品糖或服匠務(wù)中岔獲得芹的一暖組利棄益。除總顧鍋客價(jià)揉格是胳在評(píng)薪估、歸獲得勾和使聰用該冤產(chǎn)品晶或服暴務(wù)時(shí)醒而引慣起的習(xí)顧客枯的預(yù)領(lǐng)計(jì)費(fèi)架用。炊顧客姑讓渡派價(jià)值能計(jì)算酬顧客嗚認(rèn)定懲價(jià)值劑渾20肌，捕00室0振uS仆D幸生產(chǎn)廣成本捧茄君14以，給00蛾0較US糕D喬產(chǎn)品含附加區(qū)值蒙稠竊6濱，由00拖0柔US舊D柔產(chǎn)品幫定價(jià)獲薦慕19傳，餃00星0這US膊D壤顧客均讓渡胞價(jià)值犁甘瓜1咳，術(shù)00史0衫US默D悲企業(yè)洲利潤(rùn)消愛被柳5串，哈00拉0市US音D挽如果冬顧客鋸總成乳本為慎兇16炊，環(huán)00鳳0唱US澡D油則顧延客讓欠渡價(jià)瘋值曲箏巷衫4丸，辰00邁0立US提D柄讓渡疊價(jià)值屯最大帆化意交義敲推銷狂員必魚須結(jié)溉合考莊慮每吵一個(gè)擠競(jìng)爭(zhēng)及者產(chǎn)礦品的扭因素直，估撕計(jì)出塑總的柜顧客地價(jià)值稍和總夫的顧勒客成企本，叉以了侄解他珍或她關(guān)的產(chǎn)井品應(yīng)椒有的震定位椅。網(wǎng)處于慘讓渡豆價(jià)值收劣勢(shì)筋的推巾銷員珍有兩日個(gè)可僑供選腔擇的律途徑截。盡膠力增撐加總聯(lián)的顧洽客價(jià)勺值或煎減少職總的算顧客粥成本磚。前位者要甜求加享強(qiáng)或枝增加掌供應(yīng)績(jī)物的員產(chǎn)品蹦、服榆務(wù)、常人員歌和深/輝或形蟲象利務(wù)益；僚后者爆要求弓減少財(cái)購(gòu)買匠者的旅成本既。冬銷售幸人員坡可以沈減低充價(jià)格汽、簡(jiǎn)扮化訂跟購(gòu)和訂送貨仍程序宜，或霸者提榮供擔(dān)吃保減效少顧妖客風(fēng)校險(xiǎn)。泰顧客榨滿意逼如果勢(shì)可感走知效借果低長(zhǎng)于期陰望，上顧客對(duì)就會(huì)強(qiáng)不滿稈意；架如果情可感氏知效俯果與作期望綱相匹狡配，虹顧客陽就滿瘋意；笛如果堵可感訊知效漁果超尋過期濃望，汽顧客日就會(huì)撿高度譽(yù)滿意忠或欣濟(jì)喜。斯一般粘滿意堵的顧濟(jì)客一禿旦發(fā)斥現(xiàn)有棍更好滋的產(chǎn)必品，撓依然層會(huì)很臨容易忍地更命換供懇應(yīng)商冷；蜜十分勺滿意友的顧呢客一叔般不畝打算晚更換區(qū)供應(yīng)鑒商；拆高度繩滿意神和愉旺快創(chuàng)仁造了烤一種余對(duì)品慘牌的偶情緒唐上的鉆共鳴拖，而暫不僅才僅是過一種鋤理性榨偏好賭，正寫是這走種共臨鳴創(chuàng)屆造了鬼顧客截的高薪度忠覺實(shí)。炒顧客單期望第值遣如果青銷售性者將賄期望煉值提撥高得膜太高販，顧供客很涼可能酷會(huì)失圖望。匙如果稅公司寇將期主望定蓋得太購(gòu)低，值就無信法吸良引足添夠的況購(gòu)買站者（患盡管談那些肺已經(jīng)勵(lì)購(gòu)買雷的人瓶可能遮會(huì)比綿較滿減意）嶼。獻(xiàn)二、病讓渡隨顧客向價(jià)值魔和滿毒意少價(jià)值歸讓渡蹦系統(tǒng)勁三、保吸引脅與保珍持顧妨客故流失矛顧客秧的成夏本浪保持毫顧客衛(wèi)的需思要丙關(guān)系脆營(yíng)銷幟：關(guān)凍鍵紡顧客碑盈利仿率：崖最終姓測(cè)試評(píng)流失掙顧客打的成絕本飼采取貨措施蘇來降催低流趨失率斑:暖確定警和衡會(huì)量它暮的顧棄客保駐持率素。例機(jī)如，喘一本偏雜志葵應(yīng)有燕續(xù)訂量率；角一所益大學(xué)躬應(yīng)有寇一年廳級(jí)升設(shè)二年最級(jí)的旺比率窗，或柜者畢能業(yè)率夏。島找出帝導(dǎo)致察顧客辯流失貞的不躬同原半因，志并找嚴(yán)出那屢些可饞以改么進(jìn)的文地方抵。六估算株一下?lián)癞?dāng)它蜘失去很這些慮不該階失去憂的顧鼓客時(shí)應(yīng)所導(dǎo)朝致的喝利潤(rùn)善損失雜。如眾是一刷個(gè)顧變客的嫌話，婦損失產(chǎn)的利獸潤(rùn)就牙相當(dāng)糊于這棗個(gè)顧胞客的通終身出價(jià)值翠，也朗就是隱說，熟相當(dāng)仍于這饒位顧映客在肚正常憂年限扇內(nèi)持縣續(xù)購(gòu)泥買所授產(chǎn)生更的利言潤(rùn)?？赣?jì)算盯降低緩流失盾率所炭需要斗的費(fèi)活用?？h只要姨這些曬費(fèi)用是低于牽所損獄失的件利潤(rùn)絨，公豎司就嗓應(yīng)該椒花這促筆錢挨。接顧客你流失銅時(shí)提拳幾個(gè)外問題亡今年橋顧客創(chuàng)流失蝕的變漸動(dòng)率偵是多塞少？造在各欲辦公充室、其地區(qū)羅、銷家售代個(gè)表或樓分銷蜘商上區(qū)的顧宜客保掩持率自變化衡如何乳？題顧客砌保持四率與平價(jià)格干變化奴之間光的關(guān)謎系？鼠在流評(píng)失的嚼顧客寶上發(fā)州生了班什么農(nóng)和他親們?nèi)セ笙蚝吻梅?？昨你的功行業(yè)例保持稈率標(biāo)徹準(zhǔn)是傘多少核？災(zāi)在同稿行中申哪一受家公忘司保毒持顧司客時(shí)質(zhì)間最舞長(zhǎng)？爺Ex鄭er晌ci傾se繼一家昂大運(yùn)渡輸公糧司是意這樣材來估元算其愿利潤(rùn)算損失勉的：態(tài)該公姻司有較64赴00扔0案?jìng)€(gè)客顧戶。效今年雜，由貴于服死務(wù)質(zhì)時(shí)量差吹，該寬公司迫喪失地了斃5%筒的客頑戶，角也就杠是垮32炒00燭個(gè)客亮戶（賢0.唱05嗎×叛64父00揪0肺）。奏平均添每流溉失一凡個(gè)客惡戶，簽營(yíng)業(yè)鄙收入良就損吵失汁40阻，端00未0熊美元功。所蔥以，出公司叫一共啊損失標(biāo)12適8桂，敘00蠶0攻，鳴00畜0國(guó)美元普營(yíng)業(yè)材收入播（泄32貼00察×址40握，獎(jiǎng)00戚0盞）。研該公痛司的量盈利惹主為頸10葡%鬼。該車公司吊這一維年損豬失了馳12敬，隆80咬0洲，避00謠0立美元費(fèi)利潤(rùn)跪（龜0.晚10竟×根12咱8內(nèi)，符00鞠0姻，章00推0括）。子隨著咽時(shí)間來的推戴移，林公司拉的損猴失將霉更大歪。知保持俯顧客選的需倉要球吸引縫一個(gè)幸新顧蒼客所憂耗費(fèi)胃的成咽本大孔概的童成本短大概蜂相當(dāng)察于保鵝持一假個(gè)現(xiàn)私有顧址客的題5淚倍。餐它需瞞要耗辰費(fèi)更辰多的得精力敢和費(fèi)按用去肯勸導(dǎo)罵那些斜滿意炒的顧格客從自他們水目前包的供刷應(yīng)商務(wù)那兒編轉(zhuǎn)換傳到本純公司營(yíng)。譜一個(gè)尚公司汽如果飽將其袍顧客釘流失剩率降蓋低丙5%轉(zhuǎn)，其陜利潤(rùn)庫就能憶增加冬25指%壁至領(lǐng)85脂%棋。秩保留質(zhì)顧客套途徑現(xiàn)設(shè)置念高的盟轉(zhuǎn)換寸壁壘只。當(dāng)筒顧客鑄改變女供應(yīng)甘商將鍋涉及烈較高貪的資挺金成羽本、圣較高脈的搜屈發(fā)成男本、垃老主標(biāo)顧折柔扣的策喪失參等等拋時(shí)，予顧客大可能吳就不廁太愿屠意更味換供休應(yīng)商優(yōu)。竭提供兔高的裝顧客謠滿意楚。這蟲樣，刺競(jìng)爭(zhēng)跌者只崗是簡(jiǎn)穩(wěn)單地剖采用朽低價(jià)敗或一迎些拉筐客的謊小花職招，頌便很撈難爭(zhēng)豎取到合顧客局。沙關(guān)系肯營(yíng)銷班：關(guān)蘆鍵姐發(fā)展恰忠誠(chéng)率顧客球基本擺型：沃推銷秀員只修是簡(jiǎn)介單地奮出售引產(chǎn)品需。制反應(yīng)舞型：怠推銷車員出至售產(chǎn)漂品，眨并鼓小勵(lì)顧款客，劣如有血什么耐問題叉或不殺滿意昏就打鳴循給公晶司。圈可靠策型：上推銷吐員在睛售后胡不久威就打蔬轉(zhuǎn)給顧遙客，捉以了鈔解產(chǎn)青品是榜否與激顧客瞎所期洞望的餐相吻劣合。汗推銷主員從扶顧客塔那兒于征集殘各種元有關(guān)正改進(jìn)殃產(chǎn)品鈔的建獄議以爆及任姐何不桌足之椅處。忍這些具信息貪有助貢于企鞋業(yè)不刺斷改抓進(jìn)它謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)滴品。昏主動(dòng)供型：始公司掉推銷默員經(jīng)陰常與比顧客賭象聯(lián)系曉，討鍬論有白關(guān)改巾進(jìn)產(chǎn)平品用削途或霜開發(fā)重新產(chǎn)博品的笨各種匪建議掩。驅(qū)合伙裕型：狡公司懂與顧毛客一纖直相姐處在倚一起話，以修找到醉影響顫顧客拍的花剛錢方敵式或與者幫渾助顧伙客更它好地?cái)y行動(dòng)永的途背徑。憂建立烘顧客夜價(jià)值請(qǐng)貝利蓬和帕柏勒蘇批拉門拆提出赴了恐3研種建糧立顧利客價(jià)駕值的團(tuán)方法俱：磚增加牽財(cái)務(wù)甚利益茂；益增加膊社交插利益搬；煮增加插結(jié)構(gòu)憐性聯(lián)念系利克益。壽四、犁什么件樣的誘顧客蒙有利柿可圖畜？客盈利箏能力色公司獨(dú)的盈襯利能墓力取利決于昆3換個(gè)因兔素：延利潤(rùn)馳；父公司疤價(jià)值啄創(chuàng)造舉能力匪；艦內(nèi)部茫運(yùn)作彼；脅競(jìng)爭(zhēng)部?jī)?yōu)勢(shì)償。集五、擴(kuò)實(shí)施峽全面弓質(zhì)量騎營(yíng)銷網(wǎng)按通鬧用電膀氣公尾司董化事長(zhǎng)壓約翰督·驕韋爾脆奇的舌說法旬：鋼“仗質(zhì)量距是我會(huì)們維筋護(hù)顧演客忠熔誠(chéng)最杠好的歡保證釘，是齊我們斗對(duì)付奪外國(guó)狡競(jìng)爭(zhēng)嘉最有眠力的讓武器遙，是巴我們廚保持絮增長(zhǎng)浩和盈淹利的六唯一斯途徑晉。母”蔽適用宗質(zhì)量愿性能菊質(zhì)量甜追求填全面角質(zhì)量竹營(yíng)銷威戰(zhàn)略韻越來家越多界的公衛(wèi)司已恢經(jīng)任沒命一惰位支“海質(zhì)量巡副總壇經(jīng)理霧”皆專門兩負(fù)責(zé)取全面參質(zhì)量逢管理娘（向TQ涂M態(tài)）。鉗TQ堪M劉要求錯(cuò)確認(rèn)解下面冶有關(guān)續(xù)質(zhì)量桂改進(jìn)林的諸食條件麥：小結(jié)網(wǎng)從以攏上的禮論述的中我廟們可紐以看點(diǎn)銷售宣理念景中最告重要怨的一陪點(diǎn)：套挖掘塞消費(fèi)葡者內(nèi)繳心真課正的沸需求廁，從方而為浴他們新提供陷切實(shí)旅的解晃決方淡案才夫是鼓Sa肝le我s存成功港的根藥本，疏事實(shí)松上，艇隨著兵社會(huì)嫌的發(fā)夸展，偉企業(yè)服經(jīng)營(yíng)啟觀念烤也在映發(fā)生乞根本概性的咬變革責(zé)。從申以產(chǎn)巴業(yè)為建核心詞的生籌產(chǎn)觀顧念，跳到產(chǎn)缸品觀軌念、購(gòu)?fù)其N判觀念灑、營(yíng)點(diǎn)銷觀勤念、灣社會(huì)掙?duì)I銷豬觀念音走過恰了很卡長(zhǎng)一拋段時(shí)蓬間。幣其中付推銷略觀念嚴(yán)和營(yíng)烤銷觀剃念是乳目前筐企業(yè)億經(jīng)營(yíng)愁觀念床中較牲有代銅表性寧的。雪營(yíng)銷榆觀念旺認(rèn)為攀，實(shí)蠟現(xiàn)企賀業(yè)目域標(biāo)的尾關(guān)鍵耀在于謠正確貧確定見目標(biāo)猾市場(chǎng)比的需泛求和也欲望慚，并繩且比鋤競(jìng)爭(zhēng)掌對(duì)手偽更有托效、傷更有殲利地逗傳送跑目標(biāo)今市場(chǎng)街所期襪望滿這足的佩欲求鼓。文市場(chǎng)邪營(yíng)銷匹環(huán)境雁學(xué)習(xí)行內(nèi)容伙：喝1.敗市場(chǎng)伴營(yíng)銷竟環(huán)境災(zāi)的特芽征筐2.杯宏觀離環(huán)境窯分析幣3.卵微觀來環(huán)境鴿分析貧4.夠市場(chǎng)棟營(yíng)銷嗓環(huán)境押分析辜與企針業(yè)對(duì)終策塊學(xué)習(xí)肯目標(biāo)累：挑弄清童企業(yè)長(zhǎng)開展肺營(yíng)銷桐活動(dòng)窩所需辦面臨累的各判種客毫觀環(huán)典境企欺業(yè)營(yíng)偷銷人飯員為渣何必列須了展解他俘們?cè)诖嫫渲刑蠌氖路唇?jīng)營(yíng)榮活動(dòng)吸的總泥體環(huán)搖境，造并以孩系統(tǒng)迅的、泉整合男的態(tài)宏度來聚看待徐市場(chǎng)剪營(yíng)銷國(guó)環(huán)境洋。旦第一族節(jié)胃市場(chǎng)姿營(yíng)銷建環(huán)境已的特夕征孟一、創(chuàng)市場(chǎng)和營(yíng)銷郊環(huán)境舒的概看念唯環(huán)境匠是指紫周圍躺的情壘況和怒條件嫂，泛夫指影申響某常一事嘆物生理存與戒發(fā)展吧的力童量總治和；醉市場(chǎng)啦營(yíng)銷憑環(huán)境辱是指杜關(guān)系識(shí)企業(yè)藍(lán)生存駱和發(fā)辮展、征影響煤并制棉約企密業(yè)營(yíng)放銷戰(zhàn)那略的辨制定銅和實(shí)愁施的切一切億因素拐和力佳量的覽總和不。感二、會(huì)營(yíng)銷糟環(huán)境幟的分地類徑1.定按影騙響范蠢圍分僚：公暑司微蔥觀環(huán)縮境和撒公司急宏觀箭環(huán)境曲公司烏微觀溝環(huán)境榴是指擋由公崇司本糟身市帶場(chǎng)營(yíng)半銷活萬動(dòng)所智引起榮的與域公司也市場(chǎng)疏緊密第相關(guān)僅、直拳接影盡響其衫市場(chǎng)綠營(yíng)銷涉能力寺的各灘種行竿為者寧。包壤括公頑司供覽應(yīng)商掃、營(yíng)識(shí)銷中鞋間商探、競(jìng)峽爭(zhēng)者嚴(yán)和公恰眾等凳。灶公司恐宏觀叉環(huán)境井是指宋影響邁公司極微觀賠環(huán)境壞的各萄種因芽素和松力量喜的總浮和。獲包括偽人口塵統(tǒng)計(jì)悔環(huán)境仆、經(jīng)薦濟(jì)環(huán)沿境、熟自然靈環(huán)境救、政酬治環(huán)扒境及色文化徹環(huán)境坊等。誘2.馬按控亦制性耽難易馬分：網(wǎng)公司憲可控劍因素世和公筆司不恭可控容因素雨公司有可控類因素稈是指然由公刺司及茅營(yíng)銷幅人員繳支配寺的因掃素。埋包括唯最高娃管理霸部門糠可支芹配的殺因素減：如以產(chǎn)業(yè)慧方向侍、總勞目標(biāo)洪、公任司營(yíng)早銷部弄門的伏作用許、其衰他職姐能部健門的席作用翅；營(yíng)陜銷部齡門可液控制掩的因假素：驗(yàn)如目謠標(biāo)市欺場(chǎng)的內(nèi)選擇比、市誠(chéng)場(chǎng)營(yíng)瘦銷目固標(biāo)、勸市場(chǎng)蓮營(yíng)銷屑機(jī)構(gòu)心類型泡、市汽場(chǎng)營(yíng)黎銷計(jì)壟劃、超市場(chǎng)下營(yíng)銷角控制烏等。丈公司雅不可擔(dān)控制酬的因魯素是服指影浙響公雞司的順工作示和完置成情睡況而鑒公司逮及市故場(chǎng)營(yíng)姥銷人撒員不椒能控道制的朗因素喉。包毀括消摟費(fèi)者址、競(jìng)擺爭(zhēng)、詳政府咽、經(jīng)肅濟(jì)、糕技術(shù)讀和獨(dú)抱立媒敢體。爽3.耽按環(huán)脈境的鏈性質(zhì)江分：功自然盜環(huán)境興和文友化環(huán)匆境意自然贏環(huán)境斃包括仔礦產(chǎn)喜、動(dòng)陶物種會(huì)群等伯自然路資源豎及其傭他自插然界蔑方面免的許夜多因晝素，薯如氣押候、揀生態(tài)勵(lì)系統(tǒng)跌的變段化。李文化照環(huán)境分包括覽社會(huì)卵價(jià)值誠(chéng)觀和苗信念贏、人但口統(tǒng)徹計(jì)變受數(shù)、旬經(jīng)濟(jì)究和競(jìng)噸爭(zhēng)力烘量、知科學(xué)遣和技乏術(shù)、部政治漿和法眼律力錘量等懶。急三、濫市場(chǎng)昨營(yíng)銷紛環(huán)境綁的特灣征懶不可誠(chéng)控制貝性鴨綜合患性昆復(fù)雜傲性教差異積性追動(dòng)態(tài)撥性謹(jǐn)隨機(jī)亮性壤小結(jié)鉛：市添場(chǎng)營(yíng)距銷環(huán)蛇境的慣特征安決定宴了它添對(duì)企柴業(yè)的羨生存蹦與發(fā)品展、堡營(yíng)銷低活動(dòng)礙及決患策過鈴程產(chǎn)塵生著飄有利揪的或付不利益的影依響，譽(yù)產(chǎn)生甚著不森同的厘制約綱作用善和效積果。搏一方衡面，捏它為英企業(yè)東提供輸了市烤場(chǎng)營(yíng)讓銷機(jī)登會(huì)；瘋另一者方面娛，市封場(chǎng)營(yíng)掀銷環(huán)疊境也顫會(huì)給秋企業(yè)診造成懂某種差威脅希。夢(mèng)第二涂節(jié)勻宏觀恨環(huán)境饅分析崖一、溫政治悅環(huán)境叨政治子環(huán)境云包括藏國(guó)內(nèi)白、國(guó)餃際環(huán)篩境。下企業(yè)漂的市促場(chǎng)營(yíng)野銷活盞動(dòng)是晝受一格定的悲政治雞環(huán)境大制約祖的。降體現(xiàn)潔為：鞠執(zhí)政燭黨的津路線貌、方壇針政侵策的嚼制訂乒和調(diào)泊整對(duì)肺企業(yè)遇營(yíng)銷蠟活動(dòng)語產(chǎn)生秘的深竹遠(yuǎn)影唯響。適一方窯面，陪可能鋒鼓勵(lì)鋪和促捧進(jìn)企給業(yè)營(yíng)及銷活鈴動(dòng)順癥利開不展，姨或者慨為企嘩業(yè)營(yíng)最銷指率出了博方向運(yùn)，或從者為躬企業(yè)尼創(chuàng)造乓了良鋪好的帝條件繁。另竭一方寫面，姐可能壽限制弓或禁瞞止企儀某些澤營(yíng)銷寒活動(dòng)斥，或手者對(duì)皺企業(yè)異營(yíng)銷粗提出牙了新角的要烘求。乘二、助法律新環(huán)境養(yǎng)對(duì)企盈業(yè)營(yíng)排銷活石動(dòng)產(chǎn)泡生作蜜用的疏法律扇方面組的因背素，閘具體讀包括烏法律隙、法衣令、權(quán)條例降、規(guī)碎則、導(dǎo)章程河等法表律性末文件勤及規(guī)于定。哄變化理趨勢(shì)降：訴多種唱立法錫健全狹且管落制企命業(yè)的島立法夢(mèng)增多摧。瘡政府暈機(jī)構(gòu)哀執(zhí)法蒼更嚴(yán)晝。伴公眾延利益浮團(tuán)體牌力量太增加燃。莫案例感分析姥：電充信資死費(fèi)津三、渴人口醋環(huán)境畫公司苦要監(jiān)玻視的錯(cuò)第一肌個(gè)因萌素是棵人口宣，因功為市跌場(chǎng)是攜由人湊組成暴的。銜營(yíng)銷腳人員愈深感恨興趣遲的是揀：泡在不至同城貓市、杯地區(qū)定和國(guó)余家的雹人口蓋規(guī)模浮和增仔長(zhǎng)率愈；狐年齡礦分布能和種蠻族組喂合；杰教育久水平爆；耗家庭嗓類型裂；根地區(qū)刃特征危和運(yùn)聽動(dòng)。夏1聲、人脹口爆縱炸是躬世界誼各國(guó)給政府案及各掙種團(tuán)縮體極秤基關(guān)吩切的姓一個(gè)陵問題勺。其拼原因思有兩倒個(gè)：選Fi蟻rs笨t畫：經(jīng)因?yàn)槊摰厍蛩苌系酿^資源抄（燃眉料、辯食品皆等等您）有躲限，熄可能烤不足忘以養(yǎng)偏活這響么多遍人口拉，特威別是舉無法處維持督大多爭(zhēng)數(shù)人層所渴撓望的賴那種步生活躁水平擠。待Se保co偵nd器：朋因?yàn)楦钊丝诋a(chǎn)增長(zhǎng)喚最快倘的地回方恰唱恰正苦是那幅些最滑缺乏吊能力手養(yǎng)活窯過多壟人口井的國(guó)領(lǐng)家和悄地區(qū)或。粗2捎、人冠口年百齡結(jié)木構(gòu)決墊定需牽要鞏:新自然精人口襲的變敢化反并映在藏他們額的年勸齡結(jié)采構(gòu)上剃。渡營(yíng)銷翻者正寧在日粘益加醋強(qiáng)確較定年誤齡組災(zāi)的工奶作，末以作遍為可煙能的扇目標(biāo)簽市場(chǎng)斷開發(fā)滿。候國(guó)家拍因種換族不作同而染異。叢4撿、教秋育組劃任何弦一個(gè)詢社會(huì)皺都可決分為烘5撐個(gè)組狂：甲文盲草；倒高中彈以下星；箏高中柏畢業(yè)黎大學(xué)恩；扎專家嗚程度王。踢5競(jìng)、家壺庭類蟲型擴(kuò)“便傳統(tǒng)烘家庭歲”鏡：爐今天島的家透庭：鄙7思、鋸大眾尋市場(chǎng)常向微飽觀市輩場(chǎng)轉(zhuǎn)似變宮所有業(yè)這些注變化奴所產(chǎn)未生的就影響礎(chǔ)，使本市場(chǎng)鎖從一滋個(gè)大弓眾市鼻場(chǎng)轉(zhuǎn)煮變?yōu)橐Ц蛹s分散菜的具陳有年械齡、增性別陡、地吳理、曬生活呼方式顛、人拾種背業(yè)景、赤教育兩等差胸別特害征的皇微觀藥市場(chǎng)執(zhí)?？迕恳谎?jìng)€(gè)群市體都爆有他驗(yàn)們自鬼己強(qiáng)盲烈的戚愛好褲和消秘費(fèi)者份特點(diǎn)通，只告有通則過越鳳來越起具有遮差別蓋的媒招介，壁才能北與他萌們互滾相溝質(zhì)通。倚并且兵這些燭人文賴統(tǒng)計(jì)心上變忘化趨絞勢(shì)就苗短期么和中周間而羞言是綁極為填穩(wěn)定讀的。耍四、販經(jīng)濟(jì)拍環(huán)境戴市場(chǎng)籃不僅纏需要協(xié)人口惡，而榆且還跳需要她購(gòu)買屋力。神1放）經(jīng)嫁濟(jì)結(jié)梨構(gòu)類釣型誰各個(gè)煙國(guó)家得在收由入水挽平和擔(dān)分析濫上有掙很大找的差列異。業(yè)一個(gè)甲主要桃的決膝定性訴因素傾是這薪些國(guó)栗家的您產(chǎn)業(yè)壘結(jié)構(gòu)客。用4趨種產(chǎn)過業(yè)結(jié)波構(gòu)的吹描述晚如下言：倚自給粉型經(jīng)沫濟(jì)逗原料獨(dú)出口矮型經(jīng)潤(rùn)濟(jì)桌工業(yè)軍化進(jìn)壽程中山的經(jīng)嫩濟(jì)競(jìng)工業(yè)上化經(jīng)季濟(jì)貿(mào)2特）收迎入分偉配撥國(guó)際陪營(yíng)銷肥人員貨們把包各國(guó)污的收喜入分準(zhǔn)配分弟為刻5丸種類秤型：閃（截1邪）家限庭收母入極油低；盟（壺2天）多略數(shù)家禮庭低禾收入遮；與（浪3手）家違庭收哄入極局低與華家庭兵收入垮極高裕同時(shí)恨存在毀；蛾（直4姨）低擾、中泥、高救收入籌同時(shí)糕存在詠；帝（刺5火）大猛多數(shù)碎家庭凳屬中螞等收椅入。番3贏）收慎入狀沫況卻A絲、寬消費(fèi)碼者收克入的悼變化沸。趣收入午可分飾為可遙支配晌的個(gè)橫人收匯入和慧可隨變意支譽(yù)配的性個(gè)人糾收入礎(chǔ)?？伤闹涮舻膫€(gè)爺人收料入是學(xué)指扣壺除消親費(fèi)者淚個(gè)人躍交納協(xié)的各證種稅膏款和次交給麻政府旨的非育商業(yè)桃性開無支后靠可用擇于個(gè)叢人消惕費(fèi)和尚儲(chǔ)蓄流的那杠部分蕉個(gè)人闖收入被；可而隨意黑支配槽的個(gè)鎮(zhèn)人收議入是前指可捆支配漠的個(gè)以人收汁入減壤去消園費(fèi)者皆用于段購(gòu)買桶生活狐必需公品的扣固定費(fèi)支出存所剩插下的旦那部陰分個(gè)攜人收版入。割B欲、家消費(fèi)庭者支融出模灶式的邪變化卷。襪恩格壯爾系頃數(shù)罰4橋）洽儲(chǔ)蓄圓、債蟲務(wù)、腳信貸樂的適懲用性溪消費(fèi)仍者的恥支出植還受古消費(fèi)南者儲(chǔ)講蓄、刑債務(wù)神和信技貸適追用性案的影纏響。朽消費(fèi)趙者儲(chǔ)窮蓄和命信貸萬情況繩的變乎化。贈(zèng)（柄1他）收紐入綠↗偏儲(chǔ)蓄茅↗腳；（斑2百）通堤貨膨心脹率浪↗紀(jì)儲(chǔ)蓄披↘塌消費(fèi)旋↗鼻；（源3閑）利樸率嫁↗妙，消正費(fèi)奇↘蝶；（扮4詞）消史費(fèi)者婆偏好賽↗縣，儲(chǔ)郵蓄償↘勉；跑五、肚社會(huì)何/定文化宅環(huán)境懶人們銹幾乎映是不字自覺玉地接陳受了蜓規(guī)定逗著他姨們相故互之討間、思與其膝他人警、與商自然狠及與型宇宙出關(guān)系麗的世解界觀貝。攜人們騎和他揪們自廟己的秀關(guān)系俱：人冠們?cè)诔毕鄬?duì)經(jīng)強(qiáng)調(diào)焦自我演滿足燙，或唐相對(duì)碑注重滴為他敲人服登務(wù)方餐面，比各持尋不盡倆相同躺的態(tài)暢度。圖人們喜與其透他人遇的：耍一些租觀察支家發(fā)雙現(xiàn)社像會(huì)正恢在出法現(xiàn)由榨“粘自我膊社會(huì)驗(yàn)”傲向厘“棵集體劫社會(huì)共”展轉(zhuǎn)化浪的逆待向運(yùn)隱動(dòng)的納趨勢(shì)筆。很人們邁與機(jī)執(zhí)構(gòu)的那關(guān)系搞：人唐們對(duì)筐公司伯、政諷府機(jī)臨構(gòu)、刪工會(huì)稠、大錫學(xué)以必及其頓他各壞種機(jī)潑構(gòu)的搶態(tài)度起，各庭不相杯同。粱人們庸與社權(quán)會(huì)的供關(guān)系館：人酬們對(duì)蓬他們追所處謹(jǐn)社會(huì)俗的態(tài)昌度，騰各不寫相同蒙。有胳人保適衛(wèi)它哭（保缺守者薪），批驅(qū)動(dòng)喝它（檢創(chuàng)造甘者）在，接瓦受它藍(lán)（接艇受者由），唉想要?jiǎng)蚋淖儼嗨?rùn)改革鉆者）柜，深憂入地痕尋找光某些貿(mào)東西帆（追吳求者鹿），累想要盆離開袋它（扯逃避拿者）芳。跪人們敞與自莖然的才關(guān)系宵：人芒們對(duì)影物質(zhì)殼世界立的態(tài)團(tuán)度也打各不靈相同笛。有蘆些人始認(rèn)為匯他們澇受到碧了自覺然的龜約束帝，另疊一些稀人則燒與自叮然的殊步伐和很合推拍，心還有庭一些劣人卻完冀求鞠駕馭約自然鍬。潔人與繡宇宙薦的關(guān)護(hù)系：灶人們急對(duì)宇屯宙起習(xí)源的責(zé)看法帥及人遮類在助宇宙臉中所溫處地房位的躁看法報(bào)，各接不相鉤同。梅盡管顯美國(guó)腦人的虹宗教磚信仰講和習(xí)顧慣，構(gòu)隨著轎時(shí)間斥的流瑞逝在飯日漸詞淡薄章，但莊大多捆數(shù)美醒國(guó)人欄仍是揀有神霞論者川。岸營(yíng)銷籌銷者食感興方趣的址一些元其他衫文化秒特點(diǎn)吼：尿核心疫文化決價(jià)值坦觀念雀具有美高度陰的持精續(xù)性磚亞文瓜化統(tǒng)次文龍化價(jià)濟(jì)值觀陣念隨敗時(shí)間種推移薦而發(fā)著生變架化潛六、納技術(shù)腔環(huán)境墻改變熊人類凡命運(yùn)宰最戲節(jié)劇化歡的因抖素之饑一是蛙技術(shù)么。騙營(yíng)銷聾人員積應(yīng)該娃看到廊技術(shù)忍的下圖述趨增勢(shì)：蹈技術(shù)機(jī)變革擦步伐警加快蠢無限喘的革輩新機(jī)考會(huì)允變化熊著的凝研究繼與開饞發(fā)預(yù)火算膨增長(zhǎng)匆著的暈技術(shù)鴿革新汗規(guī)定糊和法勾律號(hào)七、座自然革環(huán)境垃威脅尊與機(jī)鏟會(huì)是側(cè)同物蜻質(zhì)環(huán)旁境的胳4江個(gè)趨只勢(shì)關(guān)暫聯(lián)在拳一起瘋的：繡原料木短缺慨；子能源紅成本該的增紗加；躺污染英的增滋加；喪政府玩使命傻的變顏化。哨1夕）原闊料短墾缺朽地球脖上的勞資源蘇由無罷限資逮源、闖可再屈生的筐有限做資源干和不畏可再皆生的分有限頃資源客組成睡：握無限預(yù)資源究，如分空氣任。沃可再竄生的煮有限嘉資源筒，如叮森林隙、食喜物、粱需精球打細(xì)怒算地悼充分蛛利用駐。棋不可股再生壇的有樣限資悟源，盜如石固油、換煤炭海、白原金、忽錫、堂銀，驅(qū)問題羽看來勇十分輝嚴(yán)重邀。誤2司）能犯源成穩(wěn)本的償增加餐石油戴這一謙不可恩再生杯的有悼限資翠源，昏已經(jīng)湖構(gòu)成屬未來物經(jīng)濟(jì)賣增長(zhǎng)膝所遇播到的處最嚴(yán)喇重的截問題訴。呆這激翠起對(duì)陣替代各能源同發(fā)瘋竄似的采研究壟煤又送重新猛被普燦遍使聽用，陜企業(yè)禍還在運(yùn)探求淺太陽瓶能、竿原子艱能、沖風(fēng)能添及其強(qiáng)他形論式能切源的菠實(shí)用席性手并段。棉3跨）污滋染的移增加鞋有些鴨工業(yè)冊(cè)生產(chǎn)鞭活動(dòng)昆將不眉可避膀免地例破壞友自然嫁環(huán)境犬的質(zhì)痰量。相如化甩學(xué)廢縫物及績(jī)核廢轟料的炸處理致、海剝水里挺水銀獻(xiàn)的含礎(chǔ)量、踏土壤搶和植揉物里項(xiàng)滴滴蝶涕及寒其他抽化學(xué)搭污染益物的蹈含量浩，亂柜扔不燭能催抬化還綠原的塌瓶子塌、塑笨料及執(zhí)其他閘包裝鄰廢物移對(duì)環(huán)飄境的康影響熔。修4裝）環(huán)貝境保哀護(hù)中聰政府聾使命恰的變舊化粒在各栽國(guó)政定府對(duì)抱促進(jìn)每環(huán)境反清潔理的關(guān)恢注與繡反就蛋是不癢同的稻。件德國(guó)貸政府慮致力叮于環(huán)鴿境的尊質(zhì)量荷，其塑一部壓分原購(gòu)因是截強(qiáng)大臂的綠幕色運(yùn)花動(dòng)，視另一傻部分犬原因輕是原快東德藍(lán)環(huán)境倘污染瓜損害導(dǎo)的教步訓(xùn)。代許多葉貧窮墊國(guó)家錘對(duì)污累染無幕動(dòng)于總衰，逝其原屯因是證資金簽缺乏菠或沒矩有政蘆治動(dòng)岔力。室第三特節(jié)、跑企業(yè)栽微觀劫環(huán)境滿一、逃企業(yè)玩二、途供應(yīng)探商校三、淹營(yíng)銷鳴中間誓商悅四、謠顧客遮五、戚競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)者胸六、軟公眾歡第四協(xié)節(jié)茂市場(chǎng)酒營(yíng)銷脹環(huán)境殊分析師與企攪業(yè)的遺對(duì)策偉一、唉營(yíng)銷矩環(huán)境傅的機(jī)接會(huì)與咳威脅瞎?fàn)I銷螺環(huán)境忘機(jī)會(huì)羊指由撲于環(huán)好境變授化形糟成的泛對(duì)企腐業(yè)營(yíng)融銷管爬理富概有吸憲引力佳的領(lǐng)海域。要營(yíng)銷猛環(huán)境狠威脅掘指由糕于環(huán)財(cái)境的客變化劫形成糞或可刷能形架成的盞對(duì)企擺業(yè)現(xiàn)丟有經(jīng)已營(yíng)的漲沖擊最和挑降戰(zhàn)。四二、膨企業(yè)應(yīng)對(duì)環(huán)添境機(jī)浮會(huì)的依對(duì)策料慎重窄選擇務(wù)、及家時(shí)利企用主京要機(jī)端會(huì)慶準(zhǔn)備匹條件叫，適各時(shí)利尿用次灰要機(jī)疑會(huì)般放棄詠機(jī)會(huì)城三、霞企業(yè)賭對(duì)環(huán)跌境威喝脅的薪對(duì)策淡對(duì)抗退策略帽也稱扭抗?fàn)幇夭呗怨?。即爛試圖泛通過艙自己需的努農(nóng)力限斗制或味扭轉(zhuǎn)鋼環(huán)境閘中不牲利因版素的寄發(fā)展村。這挎是一潑種積脾極的耀、主乞動(dòng)的少策略周。驚減輕招策略淡也稱債削弱成策略黎。即接企業(yè)浸力圖直通過察改變幕自己盒的某寫些策遞略，涂達(dá)到打降低龜環(huán)境居變化屢威脅重對(duì)企主業(yè)的名負(fù)面咽影響蜜程度堆。剩一是饅尋找械代用習(xí)品替年代原詠來的鋸原材賊料；只二是擊設(shè)法嬌通過耀提高狂產(chǎn)品挨的市慘場(chǎng)銷促售量象、擴(kuò)右大市談場(chǎng)份約額；誼三是絞改變跡自己肚的營(yíng)恢銷策辮略。揚(yáng)轉(zhuǎn)移民策略隨也稱濁轉(zhuǎn)變右或回淺避策勒略。貪即通謊過企宅業(yè)改詠?zhàn)冏匀兰菏苌俚酵敲{的某主要亂產(chǎn)品或的現(xiàn)象有市饞場(chǎng)或刺將投粘資方宏向轉(zhuǎn)歇移來盡避免撲環(huán)境積對(duì)企圖業(yè)的矛威脅頑。斬企業(yè)辱銷售裕市場(chǎng)租的轉(zhuǎn)功移阿行業(yè)禾性（助戰(zhàn)略銷性）檔轉(zhuǎn)移夠個(gè)別流產(chǎn)品澆項(xiàng)目沙或個(gè)路別產(chǎn)阿品線賓的調(diào)欄整；限在原問有產(chǎn)季品或裳服務(wù)紗的基頑礎(chǔ)上炭增加憂新新仗的產(chǎn)癢品或淹服務(wù)板；鋤轉(zhuǎn)移毒到一派個(gè)新舉的行黎業(yè)。丸四、活企業(yè)吐對(duì)不界同需慘求狀煤況的球策略茅扭轉(zhuǎn)損性營(yíng)桑銷策鳴略若也稱滾轉(zhuǎn)變鉛性營(yíng)吼銷，村市場(chǎng)撇的主租要部夠分對(duì)偏某項(xiàng)運(yùn)產(chǎn)品論或服吧務(wù)持譽(yù)否定槳和拒鉗絕態(tài)節(jié)度，礙被稱芒為磁“礦否定宴需求以”奏或賓“升負(fù)需無求昂”擁，這膨時(shí)企云業(yè)所確采取盜的營(yíng)難銷對(duì)日策應(yīng)攝是扭戰(zhàn)轉(zhuǎn)性驢營(yíng)銷尺。液刺激賠性營(yíng)判銷策備略時(shí)也稱軍激活弄營(yíng)銷涂。指茅面對(duì)聾“櫻無需冬求咬”掛時(shí)企象業(yè)采恨取的國(guó)營(yíng)銷闊對(duì)策怖。孟開發(fā)再性營(yíng)扮銷策蒸略民也稱略發(fā)展等營(yíng)銷色。是用指面吧對(duì)現(xiàn)盯實(shí)中蕩沒有舍適當(dāng)對(duì)的產(chǎn)巴品和含服務(wù)獵能夠洗滿足文消費(fèi)廈者需暫求時(shí)挖企業(yè)患所采聽取的忌營(yíng)銷恥對(duì)策冠。秀恢復(fù)床性營(yíng)友銷策喜略恒也稱飯?zhí)嵘€營(yíng)銷坊。是泰指面線對(duì)產(chǎn)遞品或漆服務(wù)他處在粉“恭需求司下降會(huì)”伸的通藍(lán)道中低企業(yè)奴所采什取的釣營(yíng)銷以對(duì)策木。特協(xié)調(diào)干性營(yíng)旋銷策饞略華也稱勵(lì)同步土營(yíng)銷罷。是窄指面賣對(duì)由批于季搞節(jié)、如時(shí)點(diǎn)巾等變借化造香成的接某些臉產(chǎn)品替或服講務(wù)需組求波投動(dòng)時(shí)濁企業(yè)鴉所采渡取的租營(yíng)銷題對(duì)策執(zhí)。黨保持誦性營(yíng)祖銷策況略夜也維積持營(yíng)捷銷。軋是指刷面對(duì)唉產(chǎn)品丙或服淹務(wù)的蠟需求旬水平溜、時(shí)走間或固時(shí)點(diǎn)挨與期襲望的屈需求噸和時(shí)忍間一糟致時(shí)線企業(yè)購(gòu)所采頂取的奸營(yíng)銷悠對(duì)策寸。第降低寺性營(yíng)與銷策述略主也稱魚低調(diào)陸或限替制性急營(yíng)銷駛。是震指面盛對(duì)超爹過了幻企業(yè)拍的供法應(yīng)能班力的盼產(chǎn)品姐或服倦務(wù)時(shí)繳的企顆業(yè)營(yíng)勇銷對(duì)薦策。啞抵制活性營(yíng)來銷策擊略邀也稱億對(duì)抗居營(yíng)銷亭。是錢指面始對(duì)一逼些不商健康殊的產(chǎn)董品或碑服務(wù)晶的需翅求（霧有害孟需求廳）時(shí)籮企業(yè)核應(yīng)采水取的鼻營(yíng)銷爭(zhēng)對(duì)策凳。臟第四務(wù)章聽消費(fèi)托者研船究叉學(xué)習(xí)透內(nèi)容岡：什消費(fèi)按者市無場(chǎng)及撫需求澇分析脊消費(fèi)啟者購(gòu)思買行凝為分春析的俗理論掙框架肌影響康消費(fèi)班者購(gòu)乒買行司為的蛋因素劇購(gòu)買喚決策素過程耐消費(fèi)出者權(quán)得益保柏護(hù)剩中國(guó)翼城鄉(xiāng)社居民骨消費(fèi)逼需求銷變化茶新趨摩勢(shì)校學(xué)習(xí)漫目標(biāo)編：翻概括沃購(gòu)買宏行為院模式若理論裙；蠻闡述陸消費(fèi)闖者行香為的煩概念營(yíng)及影攀響消布費(fèi)者懶行為摧的內(nèi)鑰在和設(shè)外在轟因素及，并點(diǎn)且判柿斷有敗關(guān)影推響因艘素與積消費(fèi)均者行侍為之朽間的手關(guān)系爹；托識(shí)別半消費(fèi)窩者購(gòu)愉買行深為的瓜三種壁類別授，并道根據(jù)繼各類表行為島的特倚點(diǎn)提爐出企得業(yè)的捎營(yíng)銷雜方針疊；而闡述奔消費(fèi)烈者購(gòu)診買決思策過轉(zhuǎn)程五裹個(gè)階冊(cè)段的混劃分侵及各跑階段帝的特溉點(diǎn)。稼第一飽節(jié)撓消費(fèi)紛者市語場(chǎng)及猾需求攜分析巖一、調(diào)消費(fèi)梢者市那場(chǎng)研窗究的稻意義誦消費(fèi)伍者市羨場(chǎng)是梯向個(gè)茅人和盤家庭邀銷售夾消費(fèi)戶品和暫服務(wù)啞的市限場(chǎng)法,犬又稱棒消費(fèi)歐品市委場(chǎng)、襖生活攝資料竹市場(chǎng)招和最愈終產(chǎn)貌品市賠場(chǎng)。襪消費(fèi)茅者需薪求是折人類常社會(huì)譽(yù)的原創(chuàng)生需酸求，義生產(chǎn)群者市亭場(chǎng)需僅求、胖中間綠商市跌場(chǎng)需粒求及師政府網(wǎng)需求柳都由才此派良生而爸來，濕消費(fèi)頭者市坡場(chǎng)從瓣根本份上決貞定其揮他所郊有市春場(chǎng)。爐二、隨消費(fèi)腥需求事的涵插義與嘴類型捏否定蜘需求故：轉(zhuǎn)肯換性戒營(yíng)銷炎策略灣無需藏求：監(jiān)刺激廈性營(yíng)產(chǎn)銷策反略發(fā)退卻拐需求膏：再濟(jì)營(yíng)銷激策略估不規(guī)劈則需煉求：受同步爛營(yíng)銷屯策略坦充分符需求儉：維厭持性永營(yíng)銷牢策略烈過量配需求休：減姻低營(yíng)享銷策析略、念增長(zhǎng)傭性營(yíng)糾銷策村略跌無益贏需求斧：停敏止?fàn)I妖銷策受略或望反營(yíng)額銷策莖略偵潛在鳴需求納：發(fā)潤(rùn)展性涂營(yíng)銷毫策略輩三、廁消費(fèi)巴者市橫場(chǎng)及駐需求跨特征仰消費(fèi)欣者市至場(chǎng)特粉點(diǎn)：巷購(gòu)買盒者人品數(shù)眾姻多，蒸分布撥面廣厲。怕消費(fèi)孫需求掛特征叛：劣多樣脫性與哲層次飄性索P7雄6熱時(shí)代扇性和避季節(jié)雪性要關(guān)聯(lián)凡性和滔替代鋒性曠有限冬性與啊無限稿性礦第二裹節(jié)翻消費(fèi)猾者購(gòu)?fù)I行跟為分涼析的伶理論喘框架烘營(yíng)銷筍的目哪標(biāo)是籍使目粥標(biāo)顧叫客的靠需要偽和欲齡望得臣到滿怎足和果滿意涌。弱一、膨幾個(gè)異基本奔的概供念垮消費(fèi)臘者：晉是指亞某種隱商品境或勞援務(wù)占旗有、席使用這、受刊益的攪團(tuán)體次或個(gè)州人。仍消費(fèi)蛙者心晶理：選是指眾消費(fèi)肉現(xiàn)實(shí)騙在消域費(fèi)者診頭腦微中的先反映脆，包透括消賊費(fèi)者發(fā)心理憑過程丹、心章理狀熄態(tài)和拼心理各特征脆。獲心理虹過程乓：盜是指洪消費(fèi)開者對(duì)笨消費(fèi)抬現(xiàn)實(shí)嫂的感街覺、粱知覺齡、記四憶、旬聯(lián)想湯、思芳維等更活動(dòng)編過程姑。稍心理脅狀態(tài)嘆：潑是指器消費(fèi)纏者對(duì)杠消費(fèi)星現(xiàn)實(shí)今情感咱、情澇緒及挪態(tài)度殺如何擊。泰心理剖特征阻：妖是指短消費(fèi)圈者在康消費(fèi)太行為戲中帶想有經(jīng)勝常性虛的一桌種消淡費(fèi)傾倉向。妻二、蘭不同田學(xué)科定的購(gòu)擔(dān)買行害為分惡析模繞式階1.磨經(jīng)濟(jì)治學(xué)模治式商認(rèn)為挽購(gòu)買待者購(gòu)斧買決貪策的念作出蔽是建晶立在鳥理性良的、抗而且慨清醒緞的經(jīng)伸濟(jì)計(jì)回算的攔基礎(chǔ)鞋上的盲，購(gòu)趁買者衰追求肉的是初“戲最大抬邊際綁效用辱”捎。即醬消費(fèi)貼者根沖據(jù)自裕己獲章得的終市場(chǎng)牛信息缺，根類據(jù)個(gè)耽人的少愿望辣和有飯限的祥收入琴，購(gòu)巡買那彎些能怎使自糧己得劉到最蜜大效銅用的閉物品寄。速基于和以上儲(chǔ)原則梳，此換模式味提供吳有用凝的假僑設(shè)：貨財(cái)兄濟(jì)1膽）價(jià)比格越敵低，撇商品奉的銷華量越松大；池2磨）本黃品價(jià)業(yè)格越退低替彎代品殊越難宇銷售軟；遙蘋脂版3僅）某美商品潤(rùn)價(jià)格惹下降柔，其般互補(bǔ)魯品銷沖售看馳漲；好嗚詞登4跪）推錦銷費(fèi)關(guān)用越宇高，辨銷售巴量越鬼大等伯。躬用經(jīng)歇濟(jì)學(xué)醫(yī)模式喊分析肝購(gòu)買唇行為眾，注孟重產(chǎn)損品的嗓價(jià)格明和性駁能因句素，劍強(qiáng)調(diào)躲的是捕消費(fèi)棟者購(gòu)白買的鼻經(jīng)濟(jì)柿動(dòng)機(jī)反對(duì)購(gòu)?fù)劫I行嶄為的適影響壁，這貨無疑滑是重腎要的據(jù)。但槍單純件的經(jīng)爸濟(jì)因闖素不割能解小釋消促費(fèi)者鎖行為脖的發(fā)膚生及江變化肥。軟游究停2.棗傳統(tǒng)蛾心理晚學(xué)模牲式你又稱綠需求辛的驅(qū)藝策力睬模式添。即俘需求特促使醫(yī)人們肚產(chǎn)生證購(gòu)買體行動(dòng)膜，而喬需求拿是由核驅(qū)策國(guó)力引醬起的劍?？黍?qū)策滲力（執(zhí)指一佛種內(nèi)露在的前心理鏡推動(dòng)苗力，堅(jiān)其在鄰“撐刺激窮物干”宜的引唇導(dǎo)下傳，會(huì)六形成凍一種盜動(dòng)機(jī)悼，在欠動(dòng)機(jī)寇的支險(xiǎn)配下于，會(huì)滋“我反應(yīng)汗”它）分呆為兩闖種：遠(yuǎn)原始冰驅(qū)策恩力－途－指悼人的主生理距方面閘的需漢求，消是非匹理性踩因素以的行搏為；權(quán)學(xué)習(xí)境驅(qū)策嫩力－鐮－指傅人的辮心理專方面標(biāo)的需網(wǎng)求，碼是理盈性因稻素的派行為客。斃該理蔥論模距式強(qiáng)長(zhǎng)調(diào)主蹦張通織過各老種各示樣的袖強(qiáng)化拖力量穿加強(qiáng)濾誘因累－－安反應(yīng)鳳關(guān)系育，借郵助于葡強(qiáng)大勒的驅(qū)孫策力遭來建黑立消跟費(fèi)者捎的購(gòu)我買行悔為。墊此?；綖榈瓲I(yíng)銷箭人員宏所接乒受，銀應(yīng)用逮于企塌業(yè)實(shí)廣踐活體動(dòng)，跑尤其情是有亦關(guān)促粥銷策氏略、腸廣告論策略唯的制見定，至收到丙較好羨的效征果。壩袖桶雄3.蛾社會(huì)招心理段模式蒜社會(huì)俘模式鐮心理覆主張宵：人疊是社逝會(huì)人犧，人紐們的躲需求參和行絲為都堵要受石到社柿?xí)褐w的甲壓力古和影叨響，仍以至細(xì)于處鴉于同追一社幼會(huì)階豆層的拳人們償在商辱品需遞求、玩興趣膠、愛爸好、捐購(gòu)買卷方式焰、購(gòu)患買習(xí)閱慣上航有著懸許多貍的相皺似。鋼營(yíng)銷費(fèi)人員幸的主麗要任恥務(wù)是永確定鋪哪些碰人對(duì)捏哪些販產(chǎn)品火最具寬影響酸力，蓬以使著這些扶人在癥最大傾限度制和范恨圍內(nèi)戒施展外其影樓響。特社會(huì)土心理地模式里對(duì)營(yíng)鞠銷人程員的尸活動(dòng)仁有著干重要剪的意醉義，南但也偏有不隱完善吹的一停面。襖因?yàn)橄瘋€(gè)人襖行為辱要受計(jì)到社由會(huì)的臘影響絲，但雨不是砌全部叨。因凍為，顆消費(fèi)勻者存屆在著畝個(gè)性歐差異查。岡以上途三種仔模式盼代表彈了不呆同學(xué)抹科的絹研究旋者對(duì)圈消費(fèi)需者主寺要購(gòu)凝買動(dòng)艘機(jī)及炭行為鎖的不辰同看狡法。宿由于摸產(chǎn)品遇的差稻異，挪不同匹模式賤可能插在幾預(yù)種特剖定場(chǎng)球合下很顯得煮更有扔意義償。如將心理糟分析章的模解式對(duì)電消費(fèi)哄者吸循煙的警影響處因素蝦解釋迎更透低徹；鑼經(jīng)濟(jì)風(fēng)學(xué)分掩析模抱式在腥研究章購(gòu)買處者購(gòu)聽買住狂房方拼面特藝別有帖用；鞠對(duì)經(jīng)姨營(yíng)時(shí)克尚商擊品來紛說，欺或許赤社會(huì)蹈心理問學(xué)模工式對(duì)匹營(yíng)銷粉人員短更有桶幫助餐。廟三、療“丈暗箱捷”壞理論杠（招7充W—院O饅）亡暗箱門：照織相機(jī)垃上裝虧感光越片的辦設(shè)備吃。其緊結(jié)構(gòu)洋嚴(yán)密扎絕不別透光嘆。這謙里比稼喻消功費(fèi)者至購(gòu)買改心理跡活動(dòng)裝的隱材秘。喉了解顧市場(chǎng)小和消米費(fèi)者捎的關(guān)層鍵問感題：鍛7番W—漂O凡四、偵“與市場(chǎng)頌營(yíng)銷噴刺激沖”沖與佩“拋購(gòu)買籌者行職為反盒應(yīng)襲”靠模式誘行為名心理柿學(xué)的盟創(chuàng)始游人沃未森建革立的適“惰刺激散－－便反應(yīng)竄”春原理烈，指大出人證的復(fù)采雜行役為可埋以被暢分解扶為兩砍部分余：刺少激－題－反店應(yīng)。京刺激刺來自紹兩個(gè)朋方面指：身貪體內(nèi)宮部的遭刺激濃和體奮外環(huán)省境刺蔽激，揮而反膏應(yīng)總膚是隨扮著刺利激而吸呈現(xiàn)航的。貿(mào)第三裂節(jié)習(xí)影響捧消費(fèi)杯者購(gòu)慢買行途為的錫因素囑消費(fèi)段者行艘為指球消費(fèi)架者為呢滿足嚷個(gè)人倉或家規(guī)庭生戒活需橋要而榜發(fā)生他的購(gòu)哲買商甲品的綁決策趣或行鍬動(dòng)。未影響濁消費(fèi)券者購(gòu)桑買行大為的必主要社因素藍(lán)：裳文化良因素筑社會(huì)掠因素防個(gè)人撿因素詢心理頓因素截一、潛文化閣因素?fù)挝幕蛩厍袑?duì)消廁費(fèi)者肢的行術(shù)為具麗有最遺廣泛艙和最猴深遠(yuǎn)篇的影皂響?？幕?zèng)；件亞文偏化；愿社會(huì)爐階層種。說1乒）文含化切文化察是人卷類欲緞望和粒行為夜最基滿本的爆決定跑因素勉。謊在社聾會(huì)中恩成長(zhǎng)己的兒閃童通毛過其鼓家庭餐和其唯他主嘴要機(jī)潛構(gòu)學(xué)互到了宇基本己的一賊套價(jià)趨值、純知覺懇、偏瓦好和壤行為杠的整六體觀崖念。廳2茫）亞符文化忠每一貞文化宰都包肉含較印小的釋亞文亞化群悉體。鉆這些嗽亞文兩化群牢體為白其成蜜員提渾供更苦為具竄體的溪認(rèn)同脂感。興3開）社糞會(huì)階界層器社會(huì)明階層積是在水一個(gè)帶社會(huì)愿中具應(yīng)有相嘉對(duì)的權(quán)同質(zhì)圖性和硬持久族性的預(yù)群體寨，它足們是蝦按等系級(jí)排籮列的油，每化一階小層成竊員具餅有類君似的夕價(jià)值參觀、舞興趣尿愛好稍和行毀為方肅式。括社會(huì)誕階層銅有幾鉆個(gè)特孫點(diǎn)：彈Fi計(jì)rs育t悶：先同一渾社會(huì)奶階層案內(nèi)的脹人，報(bào)其行據(jù)為要辜比來吉自兩妄個(gè)不斥同社徒會(huì)階把層的楚人行后為更站加相領(lǐng)似。偽Se怨co篩nd揉：罷人們慣以自港己所盆處的梢社會(huì)紹階層鵝來判撈斷各休自在掏社會(huì)器中占雕有的萬高低豐地位源。姨Th袋ir蹦d妻：縱某人秧所處端的社滴會(huì)階吩層并辭非由任一個(gè)倦變量裝決定培，而幟是受紡到職勢(shì)業(yè)、幣所得型、財(cái)園富、蕉教育燭和價(jià)報(bào)值觀材等多促種變雄量的播制約角。常Fo娘ur族th毛：甩個(gè)人盆能夠來在一肉生中螞改變茅自己構(gòu)所處報(bào)的階位層，鮮既可秩以向避高階鍛層邁團(tuán)進(jìn)，光也可采以跌永至低趨階層再。但境是，鹿這種拉變化宿的變擱動(dòng)程音度因訊某一毯社會(huì)森的層兩次森揪嚴(yán)程喪度不維同而盆不同嘉。股美國(guó)務(wù)7敏種主跳要社獲會(huì)階卡層的院特征降上上盯層（獄不到插1貌％）稼：上閱上層穿繼承紐有大慎量遺故產(chǎn)，萍出身徒顯赫權(quán)的達(dá)辮官貴眾人。缺他們蜻捐巨離款給董慈善夾事業(yè)夕，舉際行初捧次參蝦加社太交活隔動(dòng)的劍舞會(huì)夢(mèng)，擁愁有一鼓個(gè)以貓上的失宅第鄭，送灰孩子擊就讀父于最證好的類學(xué)校批。這勾些人控是珠膏寶、胸古玩暮、住歉宅和魂度假責(zé)用品夫的主杰要市蛙場(chǎng)。劫他們矮的采麥購(gòu)和肝穿著絕常較努保守盈，不末喜歡藥炫耀爭(zhēng)自己桶，這克一階呀層人測(cè)數(shù)很稈少，胸當(dāng)其星消費(fèi)挑決策凡向下勝擴(kuò)散注時(shí)，嗎往往差作為霜其他泊階層都的參氧考群麗體，穿并作響為他天們模買仿的鍬榜樣再。豈上下炭層（平2舊％左焦右）日：上肯下層臣的人犧由于瘦他們亦在職向業(yè)和煎業(yè)務(wù)澆方面倦能力攪非凡貸，因矩而擁乓有高次薪和侄大量引財(cái)產(chǎn)延，他邀們常歐常來喚自中軟產(chǎn)階糠級(jí)，文對(duì)社叨會(huì)活透動(dòng)和療公共析事業(yè)近頗為扒積極懼，喜悉歡為桂自己浴的孩選子采碼購(gòu)一建些與跪其地鴿位相白稱的詢產(chǎn)品向，諸席如昂叨貴的垃住宅肥、學(xué)委校、攀游艇狗、游熱泳池?fù)尯推嚨韧?。他宵們中眨有些類是暴械發(fā)戶陡，他鈔們擺悔闊揮岔霍浪桃費(fèi)的勸消費(fèi)殺形式躍是為冬了給簽低于蒸他們則這個(gè)捎階層橫的人言錙上店印象惹，這口一階北層的照人的授志向喚在于捐被接卵納人墾上上裳層，招但情束況是柏，其腔子女背達(dá)到將的可旁能性暮比他侍們本年人來動(dòng)得大零。罩中上雖層（搏占弟12綁％）猶：這去一階肉層既乖無高家貴的羨家庭連出身式，又宏無多坦少財(cái)落產(chǎn)，飲他們?cè)訇P(guān)心稱的是茶“割職業(yè)掀前途紙”午，已目獲得止了像快自由恩職業(yè)革者、腰獨(dú)立始的企腹業(yè)家長(zhǎng)以及鞠公司摧經(jīng)理微等職撫位，銷他們聯(lián)注重顛教育棟，希到望其饞子女平成為秧自由稠職業(yè)熊者或筆是管國(guó)理技執(zhí)術(shù)方覆面的浴人員盛，以池免落田入比悲自己稈低的示階層儀。這枝個(gè)階園層的叛人善泉于構(gòu)盡思和康接觸挺“擴(kuò)高級(jí)雙文化嫌”娘，參灘加各谷種社棚會(huì)組武織，疲有高蜻度的昨公德域心。市他們創(chuàng)是優(yōu)物良住染宅、樸衣服櫻、家另具和偽家用茅器具伙的最乏適宜傍的市艷場(chǎng)，皮同時(shí)布，他給們也沃追求樂家庭狂布置張，以謎招待犁朋友訂和同紋事。壁中間捆層（錢32群％）冬：中育間層旨是中呢等收幟入的暗白領(lǐng)催和藍(lán)熟領(lǐng)工蓄人，弦他們摟居住悅在轟“貓城市轎中較挪好的尺一側(cè)踢”獨(dú)，并竊且力顆圖績(jī)“毛干一給些與汁身份省相符浮的事初”齡。他銳們通敗常購(gòu)涌買?！按筅s潮勢(shì)流昆”粘的產(chǎn)院品。盛25趨％的述人擁饅有進(jìn)飾口汽凡車，奏其中忍大部孝分重貨看時(shí)蓮尚，棟追求婆“轉(zhuǎn)一種桿良好作品牌璃”居，其謎理想摘居住蔽條件示是競(jìng)“芽在城慈市中財(cái)較好貫一側(cè)戒”摩，有班個(gè)寫“名好領(lǐng)群居鋪”陳的獸“賭一所曾好住羊宅晴”冒，還飛要有派“診好的帝學(xué)校提”勸。中蛙間層碑認(rèn)為倡必要趕為他線們的爛子女瓶在昂“丈值得勉的見塵識(shí)綿”挽方面鑄花較璃多的垃錢，宿要求陶他們市的子報(bào)女接智受大吃學(xué)教犯育。辨勞動(dòng)橋階層網(wǎng)（敬38繪％）毫：勞龜動(dòng)階姨層包晨括中平等收講入的顆藍(lán)領(lǐng)興人和荒那些鉤過著隙“層勞動(dòng)極階層篇生活兵方式絲”怖的人顫，而蝴不論去他們駝的收充入多亞高、鮮學(xué)校串背景勢(shì)及職趁業(yè)怎喬樣。霸勞動(dòng)劍階層跪主要鑰依靠?jī)r(jià)親朋責(zé)好友撤在經(jīng)偶濟(jì)上鉤和道鞠義上恒的援引助，株依靠巷他們駕介紹迫就業(yè)搜機(jī)會(huì)擔(dān)，購(gòu)藍(lán)物聽警從他劈們的莖忠告貼，困咸難時(shí)唐期依賽靠他跪們的域幫助臂。度仍假對(duì)基于勞租動(dòng)階串層來敘說，疼指的鑼是感“倘呆在傾城里他”踏，芳“茶外出源”枯指的曬是到個(gè)湖邊駁去，楚或常絲去不融到兩漆小時(shí)歉遠(yuǎn)的已地方賓。勞疾動(dòng)階股層仍獸然保禮持著落明顯油的性謹(jǐn)別分撤工和寨陳舊稠習(xí)慣攀，他漲們偏烈好的緒汽車宏包括竿標(biāo)準(zhǔn)渠型號(hào)秀或較量大型個(gè)號(hào)的狼汽車薄，對(duì)盟國(guó)內(nèi)買外的滲小型停汽車判產(chǎn)不核問津滴。良下上劫層（光9遺％）飼：下耍上層美的工弟作與煙財(cái)富莫無緣閥，雖算然他孫們的獄生活榨水剛蟻好在婆貧困毯線之關(guān)上，壓他們洪無時(shí)儀不在泄追求朵較高級(jí)的階殲層，小卻干勞著那票些無章技能括的勞棍動(dòng)，駐工資泥低得銷可憐沉。下鄙上層挪往往搞缺少貨教育扁，雖員然他挽們幾楊乎落程到貧火困線肥上，唐但他禁們千電方百鞠計(jì)歪“和表現(xiàn)捏出一穿副嚴(yán)鳥格自彎律的子形象男”聽，并窩“古努力洽保持芽清潔筒”茅?？嵯孪掳詫樱ü?悼％）處：下妻下層條與財(cái)出富不匪沾邊向，一慣看就辭知道占貧窮乏不堪路，常燦常失甩業(yè)或促干輩“緊最骯翻臟的盲工作景”次，他區(qū)們對(duì)淺尋找強(qiáng)工作宣不感眼興趣治，長(zhǎng)叨期依槐靠公傭眾或食慈善扯機(jī)構(gòu)啟救濟(jì)供。他變們的雪住宅兇、衣許著、怖財(cái)物做是峽“童臟的疲”緞、嗎“槳不協(xié)狼調(diào)的乳”串和飛“校破的軌”在。竹二、抱社會(huì)貍因素詢消費(fèi)坦者的探購(gòu)買烘行為造同樣拴也受陸到一瓜系列籮因素燕的影華響：戲相關(guān)我群體烈；嘆家庭君；質(zhì)社會(huì)艱角色舟與地房位殊1屬）相裳關(guān)群民體呢一個(gè)雖人的踐行為攔受到床許多努群體促的影坐響。慣某些框成員趨群眾草是主煎要群白體，堵如家菌庭、吵朋友界、鄰匯居與角同事留，在淹他們椒之間典接觸掃頻繁板并相準(zhǔn)互影卵響。脫人們各還屬酬于次倒要群坦體，丑如宗愉教、躲職業(yè)擁和貿(mào)范易協(xié)死會(huì)，鑄這些然一般范更為場(chǎng)正式堅(jiān)但相斤互影撐響較媽少。蠻人們?yōu)a至少沾在索3粱方面致受他括們的山相關(guān)漢群體喊的重屆大影皺響。復(fù)相關(guān)演群體蝶使一五個(gè)人蠢受到印新的套行為坡和生件活方象式的貢影響怠。遇相關(guān)內(nèi)群體遍還影炎響個(gè)抬人的聰態(tài)度長(zhǎng)和自狀我概屯念，哄因?yàn)樵伻藗兞敉ǔa希望栗能迎辜合群慢體。張相關(guān)哪群體通還產(chǎn)雀生某多種趨博于一支致的覆壓力煌，它尼會(huì)影弱響個(gè)替人的須實(shí)際脫產(chǎn)品郊選擇還和品艱牌選炸擇。希人們跡還受屋到他征們并瘦不是劫成員岔的一江些群擺體的芽影響血：靈崇拜榴群體已：凡經(jīng)是一趁個(gè)人室希望償去從斃屬的臨群體靈，被賀稱為罰崇拜逮群體刻。件隔離賣群體嫩：是智一種桑其價(jià)閃值觀謙和行條為被槍一個(gè)閃人所低拒絕挖接受乖的群廊體。到意見砌帶頭廣人翻對(duì)受決到相揮關(guān)群臺(tái)體影鈔響大攤的產(chǎn)染品和催品牌漫制造撫商來獵說，派必須翠想法踢去接討觸和懸影響省有關(guān)臨相關(guān)食群體塵中的嶄意見法帶頭噸人瞎。鋒2海）家姻庭揭購(gòu)買思者家襯庭成業(yè)員對(duì)啦購(gòu)買春者行芒為影昌響很深大。禁對(duì)營(yíng)原銷人哥員的獅啟示爽營(yíng)銷鉤人員偉對(duì)夫澤妻及擊子女盆在各杏種商籃品和遷勞務(wù)艦采購(gòu)南中所大起的黨不同播作用匪和相滾互之?dāng)n間的桿影響府深感雅興趣邀。酬典型聽的產(chǎn)剝品支耽配形邊式如得下：攔丈夫脈支配瓣型：熊人身層保險(xiǎn)姑、汽城車、吹電視臺(tái)機(jī)稍妻子劇支配虜型：因洗衣蒙機(jī)、另地毯消、家能具、蔬廚房烏用品汁共同細(xì)支配處型：睜度假薄、住燈宅、饑戶外陡娛樂集3預(yù)）角亂色與仿地位皆每個(gè)件人在掩各群竹體中挽的位休置可梯用角草色和見地位功來確繞定。孕三、標(biāo)個(gè)人嫌因素蓬購(gòu)買障者決繩策也損受其惰個(gè)人炒特征盾的影章響：章年齡床和生裹命周替期階戚段職業(yè)焰一個(gè)寒人經(jīng)碌濟(jì)環(huán)其境燒生活針方式筍個(gè)性鐵和自昏我概李念。兔1機(jī)）家哀庭生欺命周燥期和偽購(gòu)買槳行為霞單身桐階段陪：年超輕、鼠不住樸在家悉里。抖幾乎估沒有扯經(jīng)濟(jì)撥負(fù)擔(dān)窗，新汽觀念郵的帶肅頭人襯，娛疫樂導(dǎo)免向。乖購(gòu)買盛一般撇廚房蔽用品掩和家垃具、盛汽車魄、模岸型游栗戲設(shè)獎(jiǎng)備、畝度假留。片新婚極階段樓：年證輕、叉無子視女?；媒?jīng)濟(jì)沃比上勞一階總段要栽好，液購(gòu)買發(fā)力最奔強(qiáng)，殲?zāi)陀美掌焚?gòu)擁買力廊高。埋購(gòu)買盆汽車劃、冰慢箱、毅電爐吊、家繩用家海具、厭耐用雞家具猛、度昏假。由滿巢銜階段床I順：廁最年闊幼的享子女段不到惹6呈歲。桃家庭鋸用品吵采購(gòu)評(píng)的高仙峰期吵，流級(jí)動(dòng)資亦產(chǎn)少售，不喂?jié)M足鎖現(xiàn)有冒經(jīng)濟(jì)塘狀態(tài)麥。儲(chǔ)源蓄部痕分錢間，喜背歡新戀產(chǎn)品銀，如曠廣告括宣揚(yáng)延的產(chǎn)柏品。尸購(gòu)買鼻洗衣海機(jī)、穿烘干微機(jī)、貝電視源機(jī)、閣嬰兒站食品循、胸雀部按妻摩器應(yīng)和咳卵嗽藥潤(rùn)、維礙生素劃、玩予具娃懂娃、親手推鼻車、外雪撬濤和冰敲鞋。湯1材）家陜庭生箏命周叛期和詠購(gòu)買覽行為訴滿巢葡階段氧II畝：仙最年春幼的堂子女阿6粱歲或子超過董6巖歲。迅經(jīng)濟(jì)城狀況析較好狐，有存的妻膜子有卷工作昏，對(duì)胡廣告石不敏夾感，歉購(gòu)買才大包鵲裝商凍品，違配套您購(gòu)買慌。購(gòu)淺買各述式食崖品、武清潔犯用品第、自會(huì)行車德、音重樂課挖本、祖鋼琴臂。姜滿巢兔階段祝II趨I確：蜻年長(zhǎng)沈的夫既婦和首尚未國(guó)獨(dú)立東的子區(qū)女同串住。計(jì)經(jīng)濟(jì)助狀況屠仍然賽較好聯(lián)，許咐多妻招子有欲工作超，一竄些子食女也定有工端作，服對(duì)廣繞告不斬敏感扛，耐燙用品所購(gòu)買聯(lián)力強(qiáng)糞。購(gòu)珠買新父穎別喬致的洋家具邊、汽乎車、拜游泳等用品被。非央必需伯品、羅船、愁牙齒鄙保健伏服務(wù)皺、雜饒志。磚空巢脆階段奴I(xiàn)者：叮年長(zhǎng)即的夫捏婦，畜無子盼女同誤住，達(dá)戶主稼仍在種工作況。大吳量擁薦有自靠己的烘住宅團(tuán)，經(jīng)殘濟(jì)富免裕有跑儲(chǔ)蓄原，對(duì)遲旅游附、娛滲樂、晉自我脈教育喉尤感盲興趣較，愿構(gòu)意施痕舍和仿捐獻(xiàn)四，對(duì)漠新產(chǎn)縣品無密興趣趟。購(gòu)蕉買度哪假用黨品、灶奢侈飼品、效家用廢裝修渣用品挖。己1速）家吃庭生危命周帶期和宇購(gòu)買揚(yáng)行為檢空巢狀階段團(tuán)II板：躺年老興的夫壁婦，袍無子冶女同漆住，休戶主籮已退倉休。她收入援銳減談，賦短閑在浪家。賞購(gòu)買晴有助譯于健帽康、飛睡眠招和消罰化的喂醫(yī)用述護(hù)理斥保健叼產(chǎn)品礙。椅鰥寡段階段娃：尚攏在業(yè)瞧余工淘作。景收入零仍較泊可觀澤，但芹也許禁會(huì)出稅售房畏子。底鰥寡始階段裹：完激全退番休。禮需要粒與其產(chǎn)他退嗎休群惰體相回仿的記醫(yī)療衫用品株，收帥入銳艱減，坑特別掃需要聽得到宜關(guān)注標(biāo)、情海感和顛安全坦保健首。炒2慎）職傭業(yè)零一個(gè)標(biāo)人的矮職業(yè)惠也影貪響其富消費(fèi)慢模式忌。蒙3萌）經(jīng)掉濟(jì)環(huán)臂境嫁一個(gè)兼人的婚經(jīng)濟(jì)糟環(huán)境童會(huì)嚴(yán)嗎重影細(xì)響其唇產(chǎn)品齒選擇掙。黎人們服的經(jīng)筐濟(jì)環(huán)列境包慌括：景可花械費(fèi)的翅收入序（收番入水隔平、急穩(wěn)定尋性和私花費(fèi)客的時(shí)股間）襖；宴儲(chǔ)蓄罪和資拜產(chǎn)（牽包括隙流動(dòng)棄資產(chǎn)涂比例洽）；忽債務(wù)?。粨平杩顟?yīng)能力儉；閃對(duì)花享費(fèi)與謎儲(chǔ)蓄當(dāng)?shù)膽B(tài)免度。蜻4劑）生捎活方匙式臉來自豪相同益的亞侍文化以群、購(gòu)社會(huì)寧階層南，甚車至來南自相窗同職綱業(yè)的炸人們曬，也頃可能倆具有陜不同拼的生咽活方墻式。仁營(yíng)銷閘人員蜓要研淹究他租們的鬧產(chǎn)品執(zhí)和品毀牌與劉具有姑不同儀生活刮方式嗽的各職群體身之間傻的相先互關(guān)看系。電5蜜）個(gè)雙性和濁自我翻概念談每個(gè)疼人都戶有影猛響他茅或她昏的購(gòu)氣買行牌為的恒獨(dú)特猾個(gè)性悟。扇一個(gè)育人的涂個(gè)性苗通常寬可用艷自信呢、控裕制欲胸、自英主、暴順從協(xié)、交立際、膽保守膨和適都應(yīng)等族性格闖特征逐來加敢以描織繪。猛調(diào)查咳發(fā)現(xiàn)糞：某揮些個(gè)瓜性類輔型同苦產(chǎn)品穴或品歲牌選持擇之克間關(guān)左系密誦切。殲許多卷營(yíng)銷盲人員陪使用猴一種絹與個(gè)蹄性有纏關(guān)的秒概念堂，那橫就是寒一個(gè)姥人的姨自我視概念張（或折稱自形我形螺象）衣。掀四、辭心理丈因素容一個(gè)滿人的嫂購(gòu)買地選擇掉受川4鋤種主烤要心點(diǎn)理因索素的渠影響帖：暢動(dòng)機(jī)侄；友知覺擋；屢學(xué)習(xí)束；扣信念略和態(tài)民度。盯1趣）動(dòng)前機(jī)跨1消）動(dòng)協(xié)機(jī)婆心理辟學(xué)家鞋已經(jīng)移提出哄了人屬類動(dòng)阿機(jī)理社論，彩最流園行的姐有勿3視種：阿西格紡蒙德勺·閱弗洛挨依德坐理論曾；痰亞伯飼拉罕舟·刮馬斯杜洛理背論；疑弗雷瓣德里杰克態(tài)·景赫茨渡伯格絕理論色。旬弗洛恩依德梯的動(dòng)餓機(jī)理翅論傍弗洛杜依德