銷售管理控制

銷售經(jīng)理》第八章：銷售管理控制（上）第八章銷售管理控制銷售管理的控制作為實(shí)踐的重要方法，可以幫助銷售經(jīng)理正確認(rèn)識各項(xiàng)銷售活動內(nèi)在的聯(lián)系，明確影響銷售活動的各種原因，找出銷售活動中存在的關(guān)鍵問題。這就為銷售措施的改進(jìn)和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。在銷售戰(zhàn)略的實(shí)施過程中進(jìn)行銷售分析與評估，既可以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情況，又能考察銷售戰(zhàn)略是否符合實(shí)際和有效。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．什么是目標(biāo)管理；2．工作績效與工作滿意度的關(guān)系；3．績效考核的辦法；4．銷售人員的報(bào)酬確定方法；5．如何對銷售人員正確評價(jià)；6．如何開發(fā)銷售人員的潛能。目標(biāo)管理目標(biāo)管理（ManagementbyObject，簡稱MBO）有一句老話：“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。”制定目標(biāo)有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)市場主導(dǎo)權(quán)。每個人每天都在自己即將從事和完成的活動作出決定，而正是這些決定最終影響了人的一生在做什么，能獲得多大程度的成功。1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)制定對企業(yè)為什么如此重要呢?因?yàn)闆]有目標(biāo)就像一個沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個旅程做充分準(zhǔn)備，也不知道自己將會走到哪里。對于銷售部門，我們制定了目標(biāo)，就可以根據(jù)這一目標(biāo)投入市場開發(fā)費(fèi)用，組織銷售隊(duì)伍，制定相應(yīng)的銷售策略。除此之外，目標(biāo)管理還有以下優(yōu)點(diǎn)：·通過制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來提高銷售員積極性和績效。林·元可以恥作為釣銷售孔員績領(lǐng)效考領(lǐng)核的姓客觀尤依據(jù)販。臘·標(biāo)將每姨個銷明售員呼的工渴作與羨公司娘的整趨體發(fā)歲展目局標(biāo)聯(lián)晝系起瞎來。齒松·暈在整蠅個企居業(yè)系儲統(tǒng)內(nèi)醋制定筋目標(biāo)產(chǎn)，明艱確對姐每個蝦員工志的要憑求，色有助徹于促升進(jìn)計(jì)庸劃與絹協(xié)調(diào)百。慶·餡使員托工明賊確了款解企遇業(yè)對惠他們比的要踢求。比冬喜由此咐可見扶制定鉗目標(biāo)倘對于漿一個草企業(yè)從是如旅此重火要，害因此條國內(nèi)漫外各腹企業(yè)立都在碰大力刷推行折目標(biāo)謎管理玻這一波行之久有效銜的管醋理手額段，鑒然而托目標(biāo)胃如何朽制定鎮(zhèn)、如絮何管紐理不坡是每拘個企氏業(yè)或套部門峰都能捆有效稍使用賞的。太倚甩企業(yè)爪發(fā)展喪需要風(fēng)目標(biāo)也，正災(zāi)確的顧目標(biāo)互可促焰進(jìn)企靈業(yè)發(fā)黨展。爹然而秋有了肝一個塞錯誤花的目愈標(biāo)，自將會帽比沒狗有目劃標(biāo)對益企業(yè)換的危例害還鮮要大騾。目爽標(biāo)過踐高，礙生產(chǎn)起過剩惜，職榮員過雖多，水市場嘉投入駝過大陶，銷莊售人炮員及淘管理屠人員梅因?yàn)闈{明知憲指標(biāo)甜不能積完成零而采盼取放查棄態(tài)木度，慮使投蒸入與療產(chǎn)出蠅失控浴。目小標(biāo)過界低，廣生產(chǎn)芹能力祝設(shè)計(jì)氣不足齒，市臉場投輕入過竄小，驢銷售步人員帖壓力獸不夠巖，本別應(yīng)占鈔領(lǐng)的木市場號卻沒責(zé)有占晴領(lǐng)，海給競火爭對膚手有乓充足怎的時(shí)旋間搶嶼占市殊場，牛這樣辱盡管搭你完售成了放今年浩的指噴標(biāo)卻穩(wěn)失去朗了大姻塊的童市場厲份額缸，后沈患無斃窮。臥《銷掉售經(jīng)鍬理》摟第八害章：優(yōu)銷售不管理遼控制然（上挺）嫩2．?dāng)∧繕?biāo)怒管理螺的步熟驟擠·泛制定販目標(biāo)女畢制定母一個迎合適訂的目蹄標(biāo)是暢-個廉十分母重要柴的，縫作為融公司早要制灶定公征司的承總目驢標(biāo)，膝各地宗區(qū)及止部門春要制駝定各勁地區(qū)幅及部嚼門的垂目標(biāo)枯。每攔個銷沒售人賓員要燕制定辱個人軋的目故標(biāo)，餃要有解長線維目標(biāo)酒、中叔線目蘆標(biāo)及胃短線謠目標(biāo)直，分估每年縮、每振季、倆每月呆、每功周、想每天文及業(yè)邀務(wù)拜聰訪中帝的每孩次拜澆訪都止要制罩定目管標(biāo)。法那么紅一個濕適當(dāng)望的目巷標(biāo)應(yīng)擺該怎摸樣制憲定呢資?炸傷摔首先賤我們搶要充拳分地搭了解閘市場尸，有便科學(xué)準(zhǔn)的市騙場調(diào)顆研。囑我們尺要了索解將構(gòu)開發(fā)宗地區(qū)舟的人教口數(shù)得、地紋區(qū)經(jīng)嘩濟(jì)狀潛況、變文化客習(xí)慣側(cè)、同捷類產(chǎn)蘭品的綱銷售勞總量蝕、競槍爭產(chǎn)喪品及貧公司筑的情挺況、沿我們漠的銷橫售網(wǎng)師絡(luò)分埋布及權(quán)你希確望的獸市場都份額狐等等小各方典面的擠情況犯。逮搖然后本根據(jù)哈以上棵了解相的情編況對堡你的忍產(chǎn)品摟、公衣司及隔銷售狼策略難進(jìn)行廁一個硬系統(tǒng)硬的航SW落OT旗分析誼。守S-想S談tr滅en招g(shù)t金h縣優(yōu)屋勢。頌指你覺產(chǎn)品謹(jǐn)或公惑司自站身與拐別人斗相比縫所具攔有的象獨(dú)特蔑的優(yōu)虛點(diǎn)及評長處癢。如遣：服鐘用方襯便。降擺W-助W除ea玉kn爭es霞s悠劣狂勢。音指你譽(yù)產(chǎn)品績或公站司自香身與斗別人滲相比窮的不度足之里處，沫比別引人差學(xué)的地鹿方。禁如：紗價(jià)格費(fèi)較貴收。觀O-當(dāng)廢Op娃po屆rt俯un蚊it心ie捐s輝機(jī)秤會。含指整廢個市暮場環(huán)耀境給種你提翅供哪礙些機(jī)錢會。剛?cè)纾簝园l(fā)病冠率高弓、病堡人多賣，政鳥府的憑政策秤保護(hù)姿。巷T-寨T暑hr葬ea術(shù)ts假威葡脅。裹指整牛個市先場環(huán)看境中廟對你狹不利麻的情昨況。多如：早競爭車產(chǎn)品掙多且新功勢錯強(qiáng)，倘市場敢占有鐘率大天。騙朗然后平以刺SW齡為縱話軸，殖O難T為密橫軸久畫一厚坐標(biāo)辛。禁戶你把膚將要皆推出言的產(chǎn)奏品在練坐標(biāo)眠上定合位，箏你就萍可以園清楚西地看錄到你俱的產(chǎn)健品處膚在什輕么情出況之宴下，玉根據(jù)隊(duì)它即灰可設(shè)乎計(jì)出財(cái)適合籌的市費(fèi)場推黨廣方累案。郵葉略SW棚OT鈴分析圣方法殺，不記僅適且合分中析公薯司、普產(chǎn)品運(yùn)，還某適合遺分析會一個宋工作沃方法漠、一喉個行扮動方狐案、賠一個雪銷售差政策汗等，肌靈活次運(yùn)用護(hù)可以雄得到陸明確饞的指拍引。合夕奴在進(jìn)嶄行妥SW攜OT牲分析蝴后，怖我們秀可以扮為公冰司或糟產(chǎn)品洲制定翁一個金目標(biāo)惹了。夕制定覆目標(biāo)停要符撒合嗚SM垮AR刻T原頓則，偽即"燦聰明畫法則新"。陽象S-改S無PE磨CI議FI皂C階具咐體的超。能梅準(zhǔn)確執(zhí)說明秩要達(dá)研到的拘最終訪結(jié)果斜，而蹦不是望工作恐本身訂。薦M-罵M碑EA蜻SU行RA引BL桐E溝可露衡量激的。物是指盡你的姓目標(biāo)汽是可辭以有意考評艱的績登效標(biāo)精準(zhǔn)來棍衡量臘成果看而不鈴是一倘項(xiàng)工恭作。恨呈A-振A籮CH什IE芒VA寄BL浸E侄具剝挑戰(zhàn)做性。康是指凝我們共設(shè)計(jì)數(shù)的目土標(biāo)，饅實(shí)現(xiàn)罵起來程要有芬一定并的困秧難，朋并不注是輕濫而易鬼舉地臣達(dá)到蝶的，趴然而嘗也并貪非不瀉能達(dá)圍到的跳。需爸要努械力才抄行。塑菜R-獨(dú)RE塑LE利VA景NT擾現(xiàn)膛實(shí)的潮。是談指在疼設(shè)定率目標(biāo)險(xiǎn)時(shí)根誼據(jù)市名場調(diào)股研結(jié)順果及肆各種泳資源償和能踏力來粱看是冒可以燭達(dá)到娃的。殘暢T-黎T可IM棟E皮FR歌AM御ED三時(shí)竊間限轟制。嘩是指島你的貼目標(biāo)悶日期蹄。它耽分為松固定挨最后胳期限同及可嚇調(diào)整割(因醒具體歪情況寸而變紀(jì))的懲最后外期限甜。鵲宇另外森目標(biāo)軌設(shè)立漲還要扶考慮拾：姜林避免憐單純貝追求登數(shù)量級化；漠因伙避免學(xué)單純?nèi)嫉淖约埳隙蚕?，翼注意魚指導(dǎo)直性與予參與議性；法廣魚考慮神員工白的個濱人利狀益；銀姥持目標(biāo)融的公熄布方輔式；哈擠孤目標(biāo)辛的評貧價(jià)標(biāo)對準(zhǔn)?；枞稣阒朴啎衬繕?biāo)洪有助喝于優(yōu)鞏先安殺排營肥銷活洽動，蔽以及磁更好砌地利猛用時(shí)距間，撈明智斗地做僅生意累。不隸過，毛它也瓜會產(chǎn)楚生心否理層演面上桿的影潛響。怒付諸匹實(shí)踐客之前照，你三應(yīng)當(dāng)葡評估健一下奪目標(biāo)點(diǎn)是否脾切實(shí)肆可行券和富羞有挑忌戰(zhàn)性加。無耀法實(shí)獲現(xiàn)的星目標(biāo)槳使人器消極呈沮喪嚴(yán)；沒在有挑姓戰(zhàn)性懂的目域標(biāo)卻圾不能六刺激短你提學(xué)高效星率。遠(yuǎn)例如膏：墊常見掛的銷吵售目疫標(biāo)請示例慌銷售瞧額真今年忙完成可50嶼0萬場人民欄幣毫市場到占有邁率及明年竹達(dá)到弟25茶%芝利潤士率璃15域%的謎稅前成利潤拿客戶慘數(shù)量噴今年逮內(nèi)成每交1倆00揭家新掛客戶萍客戶障規(guī)模記國內(nèi)藝50多0家且大型君企業(yè)述中的很50懸家碑雇員巧數(shù)量棍今年胳增員峽30賓人鳳市場幼資本腥總額束明年密獲取斑30掉00尼萬的狗綜合暫采購教單墓伍如果沫你只騎正確利適當(dāng)喊地設(shè)昂立了精目標(biāo)罪，滅也只灘是成悠功了醫(yī)20梢％，渠另外刪更重陶要的蘭是目稠標(biāo)設(shè)叢立后描的管奮理工練作。陵駛·獻(xiàn)明確喬關(guān)鍵畫性成另果傅桑制訂聲目標(biāo)偶之后查，你少應(yīng)當(dāng)耍確立爺執(zhí)行聰標(biāo)準(zhǔn)區(qū)或關(guān)業(yè)鍵性鉆成果該，以榴便把根握達(dá)真標(biāo)的聾進(jìn)度會。六盼關(guān)鍵丑性成蘆果將污為你魂提供溫衡量拍達(dá)標(biāo)棟進(jìn)度圓的客膏觀尺綠度。踩譬如撓，要途想成士為在之公司太5%出的頂娘尖銷些售員輝中優(yōu)把勝者撓，你導(dǎo)可能終必須礎(chǔ)每個枝月售則出價(jià)湊值5許0萬夫人民迷幣的張產(chǎn)品興。明提智的剝作法差是把沿關(guān)鍵槳性成封果建播立在臉具體雄營銷爹活動泡的基疊礎(chǔ)之喉上。輕比方哈說，喘你可煙以把奴某一反項(xiàng)關(guān)它鍵性盯成果堅(jiān)設(shè)定夠?yàn)槊扛G月成較交的賤新客猶戶量妥，或關(guān)者設(shè)夜定為結(jié)挖掘旬新客酬戶所縣花費(fèi)瓜的時(shí)峽間。污批目標(biāo)映：本撫月至厭少出蘋售5古0萬柳人民仙幣的度產(chǎn)品賭。蘇科關(guān)鍵剝性成縮果：栽成交王2家乒新客說戶。蓋每月寇拜訪采20熟次。噸（假粘如你皇能和糞50迎%的校潛在仗客戶綿成交奇，那婆么你師每月調(diào)就得勉到少金確定聞4位綠合適頓的對竭象。珠）什·液評估屋優(yōu)劣響勢拒楚一旦哀制訂烤了目嚷標(biāo)和泰關(guān)鍵筐性成泉果，錢你就公可以盡著手等分析賭自己男優(yōu)勢蒼和劣省勢，膠以便信明確暑自己睬是否干具備禍了達(dá)柱標(biāo)所妖需的若全部周資源偷，包鋪括時(shí)擇間、節(jié)人力欲和資施金。挪桃如果遵貴公限司的孤銷售拔目標(biāo)閘是占璃領(lǐng)2鈴5%彈的市棍場份痛額，學(xué)那么臺你或罵許就約有必蝴要在緒廣告狐或其鵝他促虧銷方逼式上孔投資如，以廟便建仇立客坡戶產(chǎn)燙品的憲購買致需求雁。比排如，忽雖然竹你擁鐮有廣裝泛的厚客戶繡基礎(chǔ)坡，但芹競爭翠對手忌的新釘產(chǎn)品嬸卻在槐價(jià)格爺方面帆更具檢優(yōu)勢鄉(xiāng)，那券么你付或許紹就有錄必要翻提供呀額外撓的服潑務(wù)，組以便漢保住寄市場襖份額碼。樸芽評估細(xì)自身鑄的優(yōu)牲勢常固常是它制訂花目標(biāo)很過程秧中最窗為困手難的齒階段捏，因來為在唱很多啄情形幕下，罵你并谷沒有缺足夠此的信戶息肯吉定自火己的勁分析梁完整絲或精態(tài)確。耍譬如圣，當(dāng)澇你銷戒售某墻種未述經(jīng)檢啞驗(yàn)的杜新產(chǎn)懂品，筍或涉?zhèn)€足某私個陌逢生的穗營銷比領(lǐng)域煤時(shí)，耕可能蓋就很跳難預(yù)奮測究估竟需偶要進(jìn)素行多滋少促在銷，遲才能輕建立雪起客請戶對攪該產(chǎn)訓(xùn)品的乖認(rèn)識帖，從墓而實(shí)秒現(xiàn)自羞己的著個具暈體目儀標(biāo)。釀挺這種廣情況遇下，蕩你或泡許必識須對廁達(dá)標(biāo)孝所需廣的營羨銷資基源作員出數(shù)箏量或服類型廣上的絲最佳黎“侵猜測鵝”創(chuàng)，接綁下來塔，當(dāng)求你開施始銷你售產(chǎn)屠品，逆并向贏潛在無客戶疏們搜贈集市惹場信勉息之織后，樸你就花可以境對自釘己的巷目標(biāo)米進(jìn)行賺修訂兔了。碧《銷突售經(jīng)康理》道第八矛章：紅銷售悟管理癥控制末（上總）宿·曾確立岸行動覆方針嘗刻銷售脾經(jīng)理選和銷鏡售人谷員都張應(yīng)當(dāng)常提出跌一項(xiàng)土如何延達(dá)標(biāo)咸的行顆動計(jì)唇劃而脹做好濤準(zhǔn)備憤。要敬創(chuàng)立晚有效申的行勇動計(jì)糧劃，蔽關(guān)鍵忌還在概于評漁析你競所參離加的抵每一抖項(xiàng)活悉動，短并且轉(zhuǎn)優(yōu)先杠考慮瓶那些黑你希溫望集曲中精失力，作以幫借助自粘己實(shí)扯現(xiàn)關(guān)晴鍵性災(zāi)成果撤的活憑動。企迫譬如究，你螞的某導(dǎo)一項(xiàng)秤關(guān)鍵扒性成轎果是融要在械每個蝶月成弦交2餅家新蟻客戶例，那博么你側(cè)就必杰須規(guī)候劃出屆一部銜分營燒銷時(shí)舅間，綱以便憶挖掘誠新的羊客戶純。當(dāng)紗你準(zhǔn)娃備行濟(jì)動計(jì)問劃的揀時(shí)候置，你臂或許史要決脂定每尼周花許一天氣時(shí)間喜展開米癢銷售腫攻勢眠。填衫重要妻的是歪，你央必須俗識別憂和優(yōu)宜化那激些將離為你闖達(dá)標(biāo)祥提供犁最佳搭機(jī)會疤的營品銷活執(zhí)動。崖·蓬資源章分配唉糠整理猶好行窩動計(jì)績劃之甘后，蜜你還醉必須存分配賺好自初己將樣要使隆用的燙資源袍。你織可能淋需要雨分配訪自己售的營在銷時(shí)躲間，那以便誰與現(xiàn)千有客洞戶合愧作和字挖掘立新的寬客戶埋；或務(wù)者你翠還有眠必要螞就銷勉售助也理們逝的時(shí)坊間作捎出規(guī)盯劃，梨以幫荷助自窗己協(xié)把調(diào)某痰項(xiàng)廣敗告促獄銷。率雪在絕籮大多避數(shù)情嚇形下陪，你被的資予源，照包括規(guī)你的肚時(shí)間判、差纖旅費(fèi)夜預(yù)算行，以援及你博能夠吵用來嗎幫助送自己烤完成黑商業(yè)昌目標(biāo)窩的任釋何公褲司資桃源，焰都是嗓有限質(zhì)的，親但是惡，你菜可以兼運(yùn)用賀你最簡有力焰資源陶來實(shí)親現(xiàn)你蛋的計(jì)卡劃和序你的揀銷售炕目標(biāo)楚。棋同資源據(jù)貧乏個之際錫，正蘿是發(fā)該揮創(chuàng)侍造力趙之時(shí)凍。皺·饒確立乏達(dá)標(biāo)井期限糕碰對自旦己所睬計(jì)劃擊的每臺一項(xiàng)姐活動呢都確岔立達(dá)員標(biāo)期鬼限，心這不躍僅提乒供了腹考驗(yàn)歸你是痛否確葬信能史在某佳個具擊體日潤期之蔽前實(shí)愉現(xiàn)關(guān)副鍵性墻成果向的機(jī)集會，侵而且纖提供紛了評油估不挺同任傷務(wù)之偶間相隊(duì)對優(yōu)塞先順角序的鉛機(jī)會晝。痛愈為了乘幫助第自己月評估津目標(biāo)鐘是否陪切實(shí)乏可行嬸，我猾在每屬日安月排中昏，對此計(jì)劃竭完成雙的每群一項(xiàng)肢活動茫都規(guī)絕劃了殺時(shí)間猴。假指如我曾的計(jì)輕劃要低求我某每周忽工作寫6天翠，每甚天1惹2小謙時(shí)，玉那我宇就明攻白自以己是中不切濕實(shí)際挨的。鉆·疑編制驢計(jì)劃羊徐制訂豪目標(biāo)噴和行陶動計(jì)公劃，辛既為魔你提權(quán)供了挖從思揚(yáng)想上視重視爽奪標(biāo)針的機(jī)姑會，李也是燭你對行承諾境達(dá)標(biāo)遣的一塵種確絨認(rèn)?？嘤拼送馑幔葡捎喰邪秳佑?jì)利劃還斬有助敘于你郊和別乘人交放流計(jì)志劃內(nèi)蒼容，心有助酸于你壟把注董意力帝始終聽終集畫中在精那些濕對于發(fā)達(dá)標(biāo)衫最為盒重要稼的活第動上孔面。威崖當(dāng)初絹次接芽受數(shù)拖百萬底元的薦銷售奧定額聲時(shí)，且都會椅不知冤道如恩何去兆完成固它。拔當(dāng)著顧手制式訂行桿動計(jì)趙劃時(shí)櫻候，任脫離由困境佩的出避路就魔會變哀得明舌顯起遍來。侮·餓監(jiān)督眠結(jié)果使副銷售彈經(jīng)理繡每個動月都睜要和無銷售穴員進(jìn)疲行二奪三次肅面談隱。目嘆的在贏于審忙核銷賭售員適的目殺標(biāo)，葵并討凍論任數(shù)何有滋可能劈影響暑目標(biāo)閥實(shí)現(xiàn)麻的關(guān)州鍵性乎成果盾的問府題。廢屠當(dāng)這羅些影擾響達(dá)富標(biāo)的憑問題偏超出拜了銷屆售人童員的嚴(yán)控制調(diào)范圍憲時(shí)，擇銷售吳經(jīng)理筐應(yīng)該盟調(diào)整目目標(biāo)春，或旨修改聲實(shí)現(xiàn)仙關(guān)鍵銜性成湊果的銳預(yù)定些期限聾。狡抱絕大濤多數(shù)進(jìn)銷售莖員由緩于四腥處奔貝跑、咽招攬惹生意底，以拘至于誤很難繼讓每濤個人傲始終僵埋頭鏟于方揭案工幫作，融內(nèi)部鍛會議陣、產(chǎn)砍品培猶訓(xùn)以牛及其屢他的秧部門罵任務(wù)本。撲的但無怕論如睡何，筑這種末面對匙面的爆會談得還是墊提供翅了很倍好的咐機(jī)會長，它扇可以份審核斜銷售群員的類行動唯計(jì)劃巴，評輝估銷檢售員借是否壓仍然葡相信恨自己溉能夠求在預(yù)番定的萄期限先之前菊實(shí)現(xiàn)熟關(guān)鍵刮性成斃果。意棒至于第我長黃時(shí)間告與銷彩售員擔(dān)審核歡一次但行動膝計(jì)劃昨，則有無規(guī)還則可包言。噸重要耕的是丙，如賊果你其開始疑錯失軟關(guān)鍵晃性成混果，掩那就息必須雅足夠外頻繁或地審榆核你瓶的進(jìn)傾展情椒況，患找出拴原因童，以擴(kuò)便采毯取修鄉(xiāng)正措賠施。葉《銷約售經(jīng)徒理》它第八領(lǐng)章：默銷售剪管理利控制暴（上做）龜·去落實(shí)采獎賞寧衫落實(shí)同獎賞冤將激吧勵銷叼售員打?qū)崿F(xiàn)辱自己丘的目撞標(biāo)。質(zhì)一般貿(mào)銷售全員的譽(yù)獎金嘗和加斷薪是認(rèn)建立繁在達(dá)睬標(biāo)的軌基礎(chǔ)繁上，煎而達(dá)斥標(biāo)則文是他止們向畏各自畢的銷慌售經(jīng)印理承樓諾兌布現(xiàn)的贈任務(wù)貍。沒眼有人躺會不德受到腐金錢洋刺激使的影王響，家這種肺影響消所帶雞來的恐受常紀(jì)識的象感覺跟將激圍勵銷增售員階全力商以赴擠的工末作。油目標(biāo)填管理莖的9請個步省驟（終示例班）逮1、抄制訂養(yǎng)目標(biāo)朵別商場監(jiān)每月式出售恒50隊(duì)萬元秒的產(chǎn)論品，思成為貪公司吸的優(yōu)帝勝者劑。殿敗2、把明確訂關(guān)鍵援性成敘果期卷懸每月隸成交悲2筆陪。臥慕3、舟評估示優(yōu)劣像勢盤抱恒鄙雖擁環(huán)有可犬靠的父安裝穩(wěn)基礎(chǔ)題，但宅競爭碎對手熄的新客產(chǎn)品諷價(jià)格范更具毫有優(yōu)搏勢倒鋤4、太確立掩行動高方針轟壘情櫻采取爭易銷售式攻勢蒼，以驢挖掘擋新客飾戶；漸并成葛立一息個解“始用戶阿群，敢”辦以幫淡助自傅己調(diào)器整銷德售時(shí)宣間。宣自5、惠規(guī)劃煉資源忽享淡炎肉把8倆0%濤的銷終售時(shí)鍋間用安于現(xiàn)臉有客扮戶，物20許%的求時(shí)間活用于催開拓峽新業(yè)姐務(wù)。絕淚6、中確立對達(dá)標(biāo)嚇期限樸洋抓承8月莫1日抓之前輝實(shí)現(xiàn)祥銷售貍目標(biāo)諒。里鹿7、泊編制于計(jì)劃綿破條攜燥已經(jīng)顧編制吼好計(jì)尾劃，獸并且費(fèi)做好貌了銷信售活用動的龍時(shí)間媽安排勉。扮嗽8、王監(jiān)督劍結(jié)果月資閘測顛與銷忌售經(jīng)癥理每回周一放次進(jìn)盞展程濱度。倒究9、調(diào)落實(shí)渠獎賞段傻竄翅躬一旦覺成為制優(yōu)勝微者，絲就帶戀人家障人外漏出旅化行一騾周。公前總之藍(lán)，能好夠制亡訂并鳥遵循沒目標(biāo)皮的人蠶在工巾作方梯面更棋具效絞率，頂也更騙為成謎功。治除此溪之外女，他影們還階往往相比那蠅些得喘過且譜過的刺人表亮現(xiàn)得賤更為辨積極秀，更穿樂觀留，更牌熱情載。來棒一旦恩體驗(yàn)糾到制蛛訂目耍標(biāo)的注效果府，銷翠售人剪員就撥難以襯想象陽如何感運(yùn)用黃任何洋別的精方式岡來安口排的谷時(shí)間擱。但棉是，瞞銷售穗員不主能守繡株待略兔，響而是幼要立塵刻行難動起橫來，豈制定估目標(biāo)獎，構(gòu)腦思計(jì)譯劃，滔爭取喬成功毫。魔《銷犧售經(jīng)法理》央第八微章：姨銷售穴管理租控制創(chuàng)（上原）布3．噸目標(biāo)藝控制跟吳營銷右目標(biāo)假控制奸遠(yuǎn)不竭是一臭個簡毫單的允過程遞，有賽四種騎不同德的營寺銷控彩制方落法。謀決·扁年度旬計(jì)劃貧控制繳網(wǎng)理是高著層管脂理人站員與霧中層復(fù)管理陸人員誕為了根檢查樹計(jì)劃賊目標(biāo)料是否金實(shí)現(xiàn)膀而使京用的匆。糠掛方法洪：銷配售分富析窩仰及市場會份額味分析傘總石銷售離-費(fèi)之用率毫講苗財(cái)務(wù)堆分析捐顯字顧客枝態(tài)度孕分析檔苦·項(xiàng)盈利坦率控紐制較思營銷支會計(jì)婚人員爐為了悄檢查燭公司影在哪范些地竊方賺曾錢，階哪些俊地方括虧損目。地尺方法放：產(chǎn)須品、領(lǐng)地區(qū)振、顧鉤客群油、銷趣售渠扔道、臥訂單錄大小宰等盈淺利情鼓況。診生·木效率餡控制剝：女浪職能嫁管理俱當(dāng)局觸，營粘銷會高計(jì)人盈員為細(xì)了評僚價(jià)和扎提高蜘經(jīng)費(fèi)捉開支粒率以匆及營闖銷開派支的悅效果盞。癢測方法原：銷賀售隊(duì)蠻伍、牌廣告低、促累銷和印分配順等效丸率。糟太·狗戰(zhàn)略于控制區(qū)：猴耕高層節(jié)管理東人員內(nèi)、營銀銷審尸計(jì)人折員為掛了檢食查公替司是們否在么市場心、產(chǎn)品品和顆渠道當(dāng)?shù)确节吤嬲柙趯に厍笞钭o(hù)佳機(jī)押會。病里賀方法炊：營訪銷有怎效評苗價(jià)手子段、摔營銷應(yīng)審計(jì)弊。篩依以上鍬我們澆討論夾了銷別售中勾的目疏標(biāo)制枯定、涂目標(biāo)汽管理線及目筐標(biāo)控慘制。越我們沙知道局市場秋競爭龍異常蹤激烈表，各艘企業(yè)青應(yīng)該償增加現(xiàn)營銷丟管理欠的技書能，領(lǐng)使企聽業(yè)在酒日趨透激烈撿的市碗場競坊爭中松站穩(wěn)代腳跟掏，飛層速發(fā)告展。銅多《銷慶售經(jīng)摩理》魂第八娃章：展銷售負(fù)管理增控制科（上形）禾案例映：乳兩藥鏈廠銷衣售中禍的目鼻標(biāo)管礎(chǔ)理皮影A藥鍋廠在壓19陵97高年初堆有一彩新產(chǎn)銅品上稻市，貌是一織個在哀國際微上較詳領(lǐng)先掠的產(chǎn)浴品，可全廠窯上下罰都信斗心十牢足地奧定下挎"1帆99描7銷狐售年份度完兆成6窗00陪0萬遣元的色銷售候目標(biāo)軟"。肉而到碼19鎖97吉年1因2月范31丙日才診完成釀了不賴到6珠00稀萬元利且回漿款僅棉20蔑0萬減元，胳然而拐市場場開發(fā)厚費(fèi)用必卻以豈60漫00晴萬元棵銷售己目標(biāo)喊而投勺入。置目標(biāo)賞與現(xiàn)籍實(shí)、擇投入吐與產(chǎn)訂出反豎差巨載大。賭鞏永B藥攀廠在旬19縮97奇年初帽也有券一個卷中成涂藥新聲產(chǎn)品嗎上市辨，年躬初定盯下6渡00蛇萬元啄的銷蓄售指待標(biāo)，衛(wèi)年底肺卻完扎成9撞00古萬元荷。盡廣管全虧廠上畫下對退能大慶大超槐額完皺成任女務(wù)感山到異禍常興蝦奮，挺歡欣權(quán)鼓舞甜。然鞋而從添營銷汁管理欄角度館來看悟，這肉并非欠是一京個讓隙人值衛(wèi)得高萬興的務(wù)事，弦我們宗看到再同樣賴目標(biāo)眨與現(xiàn)笑實(shí)差布距也丑是如寇此之吐大。須扇環(huán)通過秒A突、蘆B兩減家藥禮廠的胡情況姿可以糞看出菜A精藥廠刮肯定那失落栽感十拐足；阿B監(jiān)藥廠勁欣喜咐若狂率。然斃而從齒另一封個角施度來牲看，易B通藥廠教同孝A藥城廠一驕樣沒油有成核功，嫂因?yàn)閾袼麄兌⒃跔I置銷目徒標(biāo)訂鏟立與倒管理住上是慕一樣震失敗塑的。席我們誰可以陰看到漫國際吊上的差大制疾藥公哪司及手國內(nèi)貪的合饒資藥部廠如痕"楊隸森"填、"指史克領(lǐng)"、敏"施奏貴寶棵"的逗目標(biāo)捏制定午與實(shí)飽際差盆距一鴉般不就會超麗過1輩0％廢。召《銷冰售經(jīng)富理》住第八研章：妙銷售階管理蠅控制胳（上踐）何工作差績效擔(dān)與工蚊作滿柏意感涂1．嬸波特弊—換勞勒五激勵淺模式的蜻美國哲心理衡學(xué)家姓愛德鐘華食·誤勞勒銳和萊眉曼何·丙波特買于1綠96積8年巖在《老管理奮態(tài)度蓮與工桃作績蠶效》該一書志中提準(zhǔn)出了梢著名這的波圓特靜—玉勞勒賭激勵麥模式舍。在碑這一躬模式雖中，翻他們育指出震：一排個人償努力摘的程稼度是梁由工件作所遍獲得珍報(bào)償污的價(jià)篩值和菊個人踩感到塊努力戰(zhàn)后可由能獲列得報(bào)扣償?shù)奶粮怕誓Ｋ鶝Q器定的裹，而尼一個巡人的詢工作胞績效架主要崇依賴主于努胞力的周程度挨，同妙時(shí)還押依賴妻于個策人能宰力，假個人掘的狀“劃角色乘認(rèn)識途”狐（即稀對工抬作方捎向、忠規(guī)范酸的認(rèn)咱識）憑以及廣所處引環(huán)境靈的限偷制。尿一個便人的命滿意漿感取燭決于藝是所層獲報(bào)榮償同玉個人恐自認(rèn)航為應(yīng)開獲得煉報(bào)償桐的一股致性珠，如獄果前存者大慕于可走等于夢后者杜，會鉗提高速個人斗滿意伍感，獲反之夕則會姻降低捎個人顏滿意紅感。招同時(shí)登，一鮮個人戲做出蒼的成李績與番效果農(nóng)（績旺效）妨一方勤面直魔接影育響他乳自認(rèn)獵為應(yīng)寨得的疑的報(bào)見償，趣另一凝方面低也會般影響撈到今蘇后對副該項(xiàng)特工作雷的期是望值折。擇激勵享=P坡ro熄b（馳E剪→群P）進(jìn)×椒Pr廉ob詳（P伶→雀O）腸×保價(jià)值獎顫Pr浪ob托：概暑率誕E：符努力所P手：績尊效槍O：邪結(jié)果遲2．勸滿意第感與攝績效絲的關(guān)單系席當(dāng)好的扎工作方績效代導(dǎo)致舍獎酬質(zhì)，而孤這種罷獎酬荷反過趴來導(dǎo)歸至滿寬意感宮。滿渾意感同并不們是像轉(zhuǎn)人們劉想象肉那樣罵產(chǎn)生秘績效方，而苦是由詞績效嬌所產(chǎn)善生的背。下虛圖反央應(yīng)了跟這一玩認(rèn)識去過程斤。市憂上圖魂首先橡表明蟲了績宋效導(dǎo)北致獎凱酬，暮而且棚它把然兩種止獎酬稠和它趨們與勇績效除的聯(lián)蠅系區(qū)掀別開辦來。恒外在表獎酬幻與績伐效之伏間的遣波浪檢線是半指這思種獎摸酬與握績效艘并非沖完全析相關(guān)濫的。跟外在俱獎酬胡主要究是指押組織乒控制門的獎截酬，耕比如獄工資丸、提踢升、侮職位臂身份毅和安飛全?；胚@類叨獎酬偽常常然用來陽滿足雕低層靜次的妖需要呆。由耍于很揮難把仙這種系外在思獎酬訴直接慌與績糠效聯(lián)受系起隱來，美所以趕它們續(xù)之間喜的關(guān)塊系相嶺對較饒弱。仆中下甘層經(jīng)砍理的托工資傷與上陡司對載他們機(jī)的評財(cái)價(jià)沒低有很之大的拌相關(guān)悶性。挽恨內(nèi)在響?yīng)劤曜娴那槟晷握龓ず孟鄸|反，叼因?yàn)殡y它們級根據(jù)譜的是準(zhǔn)個人池良好辛的工鞭作績芬效。聰這種檔獎酬勉受其訪他因晃素的提影響憐較小駐，而顛與良題好的申工作罩績效古有更脹直接蓬的關(guān)駱系。厲這種倉獎酬叉讓人稼感到雹他做勁了認(rèn)穩(wěn)為值晝得做稅的事炒情。鉤這種藍(lán)感覺交是對肯工作忌績效已的很記好的雙報(bào)償濱。所乖以，高任何冊滿足昨自我頓實(shí)現(xiàn)皇需要虎或者填其他歸較高帽層次催成長鋼需要向的獎刊酬都考屬于蹈內(nèi)在拜獎酬診。殿察要提桑高一贈個企某業(yè)的巾效率喪，可分以采幸取兩睜個辦專法，督一是猜獎勵剛表現(xiàn)零好員次工，良二是兇盡量倦避免霧表現(xiàn)開差的名職工近辭職教。對圈一個嬌企業(yè)怎來說占十分努需要勿強(qiáng)化蝴工作尤滿意波感與冠工作挖績效羅之間駐的關(guān)身系。突像自鈴我實(shí)千現(xiàn)這浴類需姐要的安滿足閘程度忍高，窮標(biāo)志連著企杰業(yè)的花效率臟也高坑。這懶種滿莫意感錢的水賢平高阻，體尼現(xiàn)了殲大多翼數(shù)員筆工對轟工作輔有興謊趣，韻愿意屈做，莊而且夫會做狐得好弄。向沾員工蜘提供谷具有啊內(nèi)在革興趣翁的工逆作這載種做量法有櫻一個神突出寫的優(yōu)弦點(diǎn)，千就是賠好的搏工作蕩績效栗是用蠶工作愧本身載來獎寒勵的湯；而剩且，拒由于相工作閑績效踢好而績受到異獎勵估會進(jìn)慨一步壟導(dǎo)致維更好更的工紹作績平效。幫所以兆，根旨據(jù)較論高層歇次需橫求的限滿意喘感的痛高低鑄，可戴以判崖斷一流個有候活力春的企蒸業(yè)如族何向額員工剖提供昂使他雨們覺什得有傾興趣喘的而您且是拾值得液的做欣的工轉(zhuǎn)作，竭以及蘆工作蹦本身餅如何胞發(fā)揮石激勵扎作用姑。轎《銷族售經(jīng)情理》伶第八需章：獲銷售位管理震控制兆（上書）舞績效籠考核段1．蹈績效夾考核留的作針用討·哪通過商銷售伸績效盤的考針核，萬有利覺于幫筋助你社提高科管理針?biāo)轿俊Ｆ挪娇冃⒖己司G作為粘識識四實(shí)踐莊的重鴨要方襯法，呼可以成幫助央銷售曬經(jīng)理鼓正確握認(rèn)識偶各項(xiàng)厲銷售圈活動悄內(nèi)在跪的聯(lián)橋系，館明確先影響砍銷售洋活動粥的各遞種原映因，救找出佛銷售脾活動醬中存舅在的攀關(guān)鍵兵問題銅。這押就為型銷售陶措施鞠的改暈進(jìn)和距新的勤銷售腦戰(zhàn)略皂的制閣定提家供了勤科學(xué)億依據(jù)撤。在頌銷售郵戰(zhàn)略特的實(shí)拼施過刷程中與進(jìn)行醋銷售馬分析媽與評怕估，厲既可敬以監(jiān)驅(qū)督、飲檢查翼戰(zhàn)略單的實(shí)鉆施情但況，銅又能椒考察課銷售雪戰(zhàn)略墨是否妥符合拘實(shí)際千和有竟效。遵·塵通過耗考核內(nèi)銷售走績效略，有羞利于醫(yī)你目朱標(biāo)管獎理的墨推行稿。銷蛋售經(jīng)少理在廁實(shí)行張目標(biāo)饑管理凈過程葡中，績離不茶開銷胃售分宋析與錦評估構(gòu)，需匆要經(jīng)棍常檢料查計(jì)來劃目點(diǎn)標(biāo)的累完成沈情況蜜，分表析影竹響計(jì)繳劃完摔成的琴原因裁，找它出有絞利于診計(jì)劃冊完成隔的積砌極因禍素和喉阻礙店計(jì)劃炊完成漂的消曉極因販素，稼正確招評價(jià)悉企業(yè)鞏各項(xiàng)共銷售界工作蛛，從蹈而制筒定改形進(jìn)措派施或吹調(diào)整羅目標(biāo)屆計(jì)劃符提供繞依據(jù)駕。怒·晉通過房考核眼銷售犧績效屠，還票有利協(xié)于目浪標(biāo)利弱潤的膚實(shí)現(xiàn)沿。檢筋企業(yè)磚是以礦目標(biāo)沫市場騙需求隔為中侵心的醋，不使斷滿富足顧金客需裕要，狗目的洞在于稻擴(kuò)大欣銷售客，獲六取利屆潤。根通過喚對影懂響利清潤形它成的憑各種斤因素胞的分嗎析比揀較，張你可錦以衡卡量銷虧售活土動取責(zé)得的設(shè)經(jīng)濟(jì)其效益辯水平壘與存扣在的效差異乘，判請斷各偵項(xiàng)銷坡售措幅施的屢得失俯。住2．孕績效釋考核派的方禍法坑·姑業(yè)務(wù)喂員之遼間的沾比較搶吳考核革的一月種方束式是番對不考同業(yè)風(fēng)務(wù)員委的業(yè)虧績加緞以比貿(mào)較并孫排序詳。然吧而，渣這種洽比較渠可能鄉(xiāng)產(chǎn)生巖誤導(dǎo)理。只游有在山地區(qū)飯市場毯潛力抗工作務(wù)負(fù)荷恨、競些爭、柱公司相促銷鐵工作帶等方緒面一塑致時(shí)汗，比辜較銷寒售業(yè)致績才叫有意互義。勞而且狗，現(xiàn)潮階段奇銷售嗎額也革不是慧唯一驗(yàn)的成戒績指延標(biāo)。學(xué)你還唇應(yīng)該詳注意院每個孕業(yè)務(wù)始員為克凈利像潤所焰作的疊貢獻(xiàn)丟，這應(yīng)就要維求審慰查各訪業(yè)務(wù)宴員銷粉售產(chǎn)圖品的膊組成仇和銷夢售費(fèi)優(yōu)用。犧更重森要的杏是找櫻出他幫們的敘服務(wù)票是如文何滿山足顧械客的貍。夾·攤現(xiàn)在輔與過蹤去的激銷售慰額比輝較失枯這種婚方法漂是比艷較一畏個業(yè)竭務(wù)員播現(xiàn)在附和過肆去的擊成績誼。我屋們可怒以用稿下表世來說枕明這芳種方屬法：續(xù)某銷藏售員畝銷售衫業(yè)績改表撫年份國19井97策19涉98惠19細(xì)99不2漲00極0巖產(chǎn)品壽A銷大售額平產(chǎn)品悠B銷葵售額鳴全年鐵總銷刪售額界占產(chǎn)牧品A扯定額潮的百敘分比鞋占產(chǎn)鐮品B田定額沉的百僻分比寄產(chǎn)品盡A總創(chuàng)利潤凳產(chǎn)品彈B總?cè)诶麧櫤鹂偫鐫櫧?jīng)銷售別費(fèi)用相銷售調(diào)費(fèi)用先占年碌銷售玉額比桃例%粗訪問無次數(shù)框每次餃訪問與成本術(shù)平均馳客戶往數(shù)蜂新客海戶數(shù)躁失去返客戶困數(shù)答每個勒客戶區(qū)平均蘭銷售裝額豪每個搞客戶撐平均播利潤嬌25狡13攜00

完42職32券00

短67竟45宿00

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跪32敗6理跟從這竭個表控中，博銷售覆經(jīng)理岔可以田學(xué)到截很多篩東西悉。表混中，迎總銷恒售額西每年莫都在臨增長然（第厭3行裂）。膀但這殖并不辭足以佳說明莫他的部工作饞做得贈好。尤產(chǎn)品插下降場表明篩和產(chǎn)昂品A禿相比靠，他殖更能撕推動怨B產(chǎn)喝品的務(wù)銷售?。ǖ跈M1行尺和第凝2行王）。恒根據(jù)獎他的亂兩種渣產(chǎn)品筋的定半額（借第4內(nèi)行和田第5稼行）疲，他袍提高罪B產(chǎn)如品銷趕售額仔的成區(qū)功是瓦以犧額牲A掌產(chǎn)品淘的銷間售為雅代價(jià)賞的，德他促店進(jìn)的埋是銷挺量較殺大但睬毛利騰較低始的產(chǎn)費(fèi)品的吧銷售落。盡找管從遭19下99雙年到粗20酸00繞年，涼他的分銷售宿總額密提高畫了1叫10里0元谷（第腦3行遍），骨但他剃的銷狂售總揀利潤豬實(shí)際旨上卻溉下降跟了5裙80洲元（斃第3盒行）乞。銷飾售費(fèi)詳用（墳第9弟行）篩在平咐衡上悅升，照盡管枯總費(fèi)勢用作女為總蚊銷售疤額的顏百分喂比控角制住宗了（凝第1琴0行柴）。濫他的舒銷售薯費(fèi)用嘗上升擊看來太不能況用訪宰問次漆數(shù)（陣第1助1行壺）的助增加盞來解您釋，怒可能秧是由皇于他志成功互地開芬發(fā)了獸一些驅(qū)新客鬼戶。淋很可乳能在彈尋找繭新客俗戶時(shí)筋，他仁忽視蔥了現(xiàn)負(fù)有客糊戶，換這可奴以從鏡每年濕失去逼客戶牛數(shù)目備呈現(xiàn)鼠上升倚趨勢斑看出然。饒托最后醉兩行請表明舌對每散個顧震客的俘銷售魂額和廚利潤碰總額員的水旦平與毯趨勢淺。當(dāng)稠和企走業(yè)平逐均水亡平相饞比時(shí)蓮這些驢數(shù)據(jù)貪才會捏更有殿意義唐。如尺果他慎的每噴個客伏戶平丘均利找潤總擊額低霸于公較司水剛平，寒則他顯可能次選錯有了客出戶或盒沒有估花足拋夠的振時(shí)間旁訪問晴每個扎客戶尾。對雙他的旅年訪悠問次東數(shù)（逼第1券1行訊）的條回顧賞表明列他可林能每璃年訪擊問次聲數(shù)比記一般口業(yè)務(wù)珍員少解。如暖果他溫的地野區(qū)距趣離和藍(lán)別人紙的相丘仿，積這又糕表明肅他可悟能沒購有全僅天工器作，糊或他潮不善豐于作妥銷售甩計(jì)劃燭和路蝴線制鄙定，駕或是蒜他對惑某些英顧客牲花了抖太多鴿的時(shí)懸間。罰·胳消費(fèi)想者滿偏意評單價(jià)健溉消費(fèi)遭者滿徒意評棄價(jià)并寨不能鬧作為輪所有畏業(yè)務(wù)阿員業(yè)警績考熊核的族因素構(gòu)。以炸“徒推額”決銷為糊主要同銷售捆方式征的產(chǎn)復(fù)業(yè)或祥工業(yè)培用品挖，業(yè)慰務(wù)員劉大多抬需要亭與產(chǎn)殿品使響用者脫接觸貨，因躁此對淺消費(fèi)匪者服漲務(wù)顯誰得尤味為重殿要，飄服務(wù)雹質(zhì)量獄的好算壞將裕是績乞效考傾核的豬一個篇重要回內(nèi)容漢。而冰銷售跌日用你品或倘消費(fèi)時(shí)品的貼業(yè)務(wù)這員，蔬因產(chǎn)初品屬忍密集局型分態(tài)銷，箏消費(fèi)磁者與棕業(yè)務(wù)液員接影觸機(jī)體會少根而又扛少，弟所以吐消費(fèi)撕者滿灣意評嚼價(jià)不族作為朱績效顏考核劑的因役素。遵五在以畢產(chǎn)業(yè)座用品畜和工濟(jì)業(yè)用棄品為草主要溝銷售惠產(chǎn)品蹦的企幻業(yè)，豐業(yè)務(wù)校員多憂采用掛公關(guān)蝶行銷狀，向聽使用貌者推報(bào)銷產(chǎn)萍品，朝以顧丙問的級身份柜進(jìn)行淋銷售膚。一功位業(yè)雄務(wù)員持可能暑善于救推銷揉，但場消費(fèi)季者對界其評灰價(jià)不勺高。認(rèn)或許武他只謀是比嚷競爭歪對手額的推煌銷稍霉好一肯些，很或是邊他的堆產(chǎn)品萄較好康，或典是他勉不斷乎尋找廟新消倚費(fèi)者摟以替涂代其套他不柴喜歡紀(jì)和他汪打交困道的箭人。黎越來嘴越多熄的衡暑量消除費(fèi)者涼滿意額程度戴時(shí)，沃不單康看它逼的產(chǎn)沖品和勒消費(fèi)膨者支糠持服析務(wù)，激還看刪它們東的業(yè)控務(wù)員屠。消悟費(fèi)者惜對業(yè)書務(wù)員向、產(chǎn)匹品和葬服務(wù)辨的態(tài)片度，蚊可通卸過郵棉寄提病問或悅跳訪問凳來衡探量。鈔在使股消費(fèi)婚者滿爬意方牲面得衛(wèi)分高體的公偉司業(yè)給務(wù)員烤可以陡受到戀特別餓表彰防、回夢報(bào)或術(shù)獎勵簡。菠《銷傾售經(jīng)鉆理》動第八兇章：醬銷售財(cái)管理慢控制宵（上康）肢3．炸業(yè)績附評估域的指煌標(biāo)亦·毫銷售鍋量順絲總銷毛售量蓮：和籮于全顏面的揚(yáng)分析算公司刻業(yè)績已。有艱時(shí)公狐司銷晃售量夾一直廳處于辯增長姐趨勢撕，而主且增柳幅呈摧遞升夠態(tài)勢糧。雖嗽然總壁的銷漢售業(yè)令績是稈好的單，但膨不同爺區(qū)域忽，不未同產(chǎn)專品，納不同坐的消矩費(fèi)群悉是否謊業(yè)績饅都好匪呢？菜還需形要進(jìn)汁一步債的分鬼析，消才能喘發(fā)現(xiàn)槳公司謀的優(yōu)舉勢及甲劣勢升。睡文區(qū)域練銷售續(xù)量：翁通過礙查看中區(qū)域蕩銷售奇，從觀而分桿析區(qū)葬域的矮市場炊狀況亦是否亞潛在里消費(fèi)畏者少恥，區(qū)丟域設(shè)稿計(jì)不陶合理屆；或肌者是旱競爭狹對手訴太強(qiáng)毯；還普是業(yè)訊務(wù)員朝數(shù)量蟻少，麥素質(zhì)夢差等瘡因素說。進(jìn)距而提近出改虎進(jìn)的絡(luò)措施墻，改烤善銷召售業(yè)蛇績。粘寇產(chǎn)品錦銷售床量評搭估：謹(jǐn)產(chǎn)品榨銷售謹(jǐn)評估濫可以果與行寺業(yè)內(nèi)允同產(chǎn)燥品銷芬售作取比較燙，如態(tài)果兩卻者變喝化同委步，粘銷售螞業(yè)績鑼正常練。如揉果變的化不琴同步壺，如男行業(yè)艱A產(chǎn)稍品銷圣售量和增加莫4%王，企跨業(yè)銷避售量敢增加控10挎%或弟者不幸增加路，就總要分忘析原糾因，列加強(qiáng)子A產(chǎn)曲品的弊銷售銳工作鹿。陵·欣消費(fèi)鍬者類屠型銷排售量緣評估默緒通過繳分析毅消費(fèi)局者群反銷量掘的分微析，蓋如有機(jī)某類誦消費(fèi)便者群犧銷售幕量減寬少，礦應(yīng)分爛析原枯因，顫是否紗有替配代品賞，是神否訪拌問時(shí)泥間減咸少等疼因素蔽。應(yīng)核采取劑相應(yīng)益措施肆，以賣改變頸這種別局面栽。躍·含市場袋占有蘇率太梁市場領(lǐng)占有夏率可固以揭堡示公棚司的棗競爭括實(shí)力延。反轎映公劫司在梯市場涌的地度位和阿業(yè)績疏。市嶼場占備有率纏評估苦，既嫂要與戰(zhàn)本公騎司歷侄史占傭有率撐相比巡，也賀要與碗競爭附對手徹的占才有率揀相比追。件蠅有時(shí)罩，公炊司銷閉售額怠增加續(xù)，單償從這況一項(xiàng)楊來看遮，似掘乎業(yè)勢績很坡好，紋但市摧場占甘有率酬卻下較降，紙這說扮明行謠業(yè)競踐爭強(qiáng)吼度加妙大，循公司售還應(yīng)岡加強(qiáng)植工作濱，保權(quán)持市詳場地址位。弦此外嚇一種剝情況散，公倦司銷屬售額字幾年膝內(nèi)保睛持不申變，檔但市肆場占涂有率刑上升港了，忘這說武明在頌行業(yè)輝不景蠟氣時(shí)覆，公翁司銷妙售工顧作很燙努力扎。鐘送這說包明對集績效典進(jìn)行酬考核險(xiǎn)時(shí)，辨應(yīng)從較不同海角度海來考醫(yī)查，棉分清鴨內(nèi)因斬外因君對業(yè)遼績的郵影響濁，才欲能使宰評估鬼客觀葬公正紅。玉·徐費(fèi)用意利潤璃呈費(fèi)用經(jīng)的考?xì)w核，冶也可墻以按臥總費(fèi)縱用與國各分鳳類費(fèi)珍用進(jìn)婦行，行如區(qū)嚷域銷檔售費(fèi)掙用、舌產(chǎn)品污銷售平費(fèi)用哨、消證費(fèi)者貼銷售違費(fèi)用葬，結(jié)鬼合各動類別效的費(fèi)院用配璃額進(jìn)嚴(yán)行比掙較分害析。聰同時(shí)醒用銷點(diǎn)售額主、費(fèi)趨用的之評估吼，可匯以及賣時(shí)發(fā)艷現(xiàn)費(fèi)弓用使緣用中羽存在篇的問訓(xùn)題，打控制片費(fèi)用甚在預(yù)直算的或范圍五內(nèi)，壩調(diào)整末費(fèi)用爬的使礦用，羽提高瓜費(fèi)用活的使義用效推率，暗從而佳保證濱公司疼利潤仰的實(shí)卵現(xiàn)。印辟利潤丹的分究析也躍可以柜按總歡利潤換及各毅分類礦利潤屆進(jìn)行憤分析猜。利拒潤分曬析對睬銷售京工作殼具有惜很大鍋的指削導(dǎo)作亮用。者可以幕加強(qiáng)擊高利尤潤區(qū)粗域、肚高利煉潤產(chǎn)資品、承高利要潤消穗費(fèi)者孤群的鋼工作惱，保匯證公痰司利釣潤的返實(shí)現(xiàn)儀。折《銷錫售經(jīng)鴨理》仁第八蠻章：泥銷售丸管理著控制亦（上埋）持銷售盒人員奴的報(bào)孝酬跨御事實(shí)熟上，奧為銷敞售員泰建立傍一套釀系統(tǒng)達(dá)的報(bào)吳酬體克系并纖非是候件容嫂易的秤事，絨而且從將報(bào)避酬目壇標(biāo)劃個分為脂長線漠與短錄線目寶標(biāo)也智不是擱件容拍易的爐事。扒因此醉，有陶關(guān)銷叮售員牛報(bào)酬豈問題梳，是飯銷售寨管理?xiàng)U中又儉一個劣重要亭課題悶。噸這不同雞類型蚊的銷元售員晌，不甚同類糟型的辨企業(yè)敢，不核同類吸型的傲市場線狀況瑞，銷渣售經(jīng)潔理要嫂選擇宰不同舍類型州的報(bào)將酬制豪度，膽這樣浮才能舉滿足忌不同桶類型瀉銷售拾員的繞需要導(dǎo)，并顛使他盟們創(chuàng)竟造更鮮好的虛業(yè)績不。晴1．壯確定溝報(bào)酬定水準(zhǔn)樣的依朵據(jù)輛困無論該是什砍么樣賠的銷氧售員腔，銷引售經(jīng)妨理決且定使零用何便種報(bào)太酬制休度的桃依據(jù)戀是一凍樣的逢，都紛必須身依據(jù)柴下列寨三點(diǎn)洞：婦·六工作亭評價(jià)龍庸工作梅評價(jià)塵是用伙來確陶定一劃個組吧織內(nèi)切各種讀工作部的重卡要性垮，以互及其滔相對抬價(jià)值薦或比續(xù)較價(jià)播值的親系統(tǒng)估方法受。旨擊在研緒究各堵種工枝作的漏組成愧部分傲，而續(xù)不是糞涉及此價(jià)值輕的系嘉統(tǒng)方雄法。倡旨在山研究糕各種民工作壇的組目成部還分，燦而不偵是涉崇及各哪項(xiàng)工鋤作的繩成效召怎樣寨。工媽作評封價(jià)是它建立爆一種挺公平概合理味薪水常制度圾的基迎礎(chǔ)，稠而由拋工作看分析拔所得氣到的果工作繞說明噸又是暑工作義評價(jià)鄰的基澇礎(chǔ)。鈴·德同行煉業(yè)水澆準(zhǔn)協(xié)國如果萄報(bào)酬猶水準(zhǔn)遵比較運(yùn)同行般業(yè)類級似的個報(bào)酬網(wǎng)水準(zhǔn)懶低，覆則難領(lǐng)以吸納引或取保留打可用津的優(yōu)肌秀銷返售員戚人員艷；如象果報(bào)向酬水保準(zhǔn)類兔似工削作的隨報(bào)酬偶水準(zhǔn)繼高，洪則必非將增身加銷綁售成糖本。滾由此純提高槽售價(jià)賠，從嘗而可番能減飯少銷掃售量挎。衛(wèi)·乘企業(yè)策內(nèi)其注他工荷作報(bào)腸酬玩氏確定算報(bào)酬明水準(zhǔn)塘也要絲注意良配合慮企業(yè)智內(nèi)其銷他工絲作的俊報(bào)酬誘水準(zhǔn)叢。如冒果欠音公平陽，則序容易頑影響告員工套們的磨工作籌情緒返和積尾極性架。尤挽其是繞銷售崇部門挺內(nèi)各殘種工成作報(bào)允酬的表一致已性。哀2．塌確定扇報(bào)酬鐮水準(zhǔn)課·涂確定勿報(bào)酬閱水準(zhǔn)詞的原累則斑鏟無論栗企業(yè)眠生產(chǎn)讀的是滋何種或產(chǎn)品熊，無爽論銷柏售部返里是邊銷售戀員還寬是專馬業(yè)銷怠售人提員，顆銷售憲經(jīng)理代在確筍定報(bào)樸酬水門準(zhǔn)時(shí)子，其恢原則迫是一鋤致的?。河?jì)羽同類宵工作嫌的報(bào)假酬不暗必完跪全一鏟致。礙制訂朽的報(bào)嶺酬水遲準(zhǔn)只姑可作滴為決圈定某劈一報(bào)袖酬范盒圍的暴基礎(chǔ)夏，也欣就是闖說，軋不同搞經(jīng)驗(yàn)溫及能訓(xùn)力的塊銷售備員應(yīng)逃獲得滋不同粒的薪象水，漢那么凍原來巴制訂駛的報(bào)蠢酬水奶準(zhǔn)只渡應(yīng)是痰各種介薪水羨的中扭間值鑰。軟彎工作掌本身慰的價(jià)租值要敗比工賠作成緩果更動為重您要。歷以工掙作作民為確漫定報(bào)榮酬水繭準(zhǔn)的什基礎(chǔ)怖，對縫于個蜂別銷咽售員僑的工角作成取果應(yīng)盾以獎羽金的劈形式賢給予贏。鄙·盡應(yīng)考籮慮的肢因素濃域在任頭何以胸銷售膏為主征的營掘業(yè)活串動中軍，報(bào)狐酬制絞度可耍以說斯是決治定該他營業(yè)澆活動當(dāng)成敗慈及能纏否按命計(jì)劃粱方向架成長序的第肥一個閑根本逗要素霉。因貢為銷幻售工摘作的恨第一鏟個激橡勵因用素就支是隨“洋驅(qū)之測以利配”圓或既“邁誘之歉以利咱”逢。報(bào)威酬制造度不歉僅影屆響業(yè)傭務(wù)人然員工笨的工標(biāo)作意錄愿和撐流動耕傾向持，也唐關(guān)系仰企業(yè)施的利戴潤及勵競爭服的強(qiáng)亞弱。杠偏在這后里，截要將丹銷售習(xí)員與曉專業(yè)悶銷售海人員浪區(qū)分逝開來逆，當(dāng)策然以假下六嗎種要?dú)q素在骨確定押報(bào)酬秩制度扇時(shí)都下需要脅考慮萄，只桶是在會兩種醫(yī)不同徑的人她員情呆況下亦，銷夫售經(jīng)激理所弄要考防慮的境因素色有所添側(cè)重覽和不肆同。養(yǎng)釣企業(yè)淚的特球征。貧在考講慮報(bào)廳酬制套度時(shí)避，首澆先要蠅了解已公司包產(chǎn)品步的特堅(jiān)征、掩行業(yè)疤銷售丸方式稍、成字本構(gòu)揀成以泛及未寄來的艱方向籌等等茄。田肝企業(yè)豈的經(jīng)佛營政猾策和革目標(biāo)栗。在易擬訂綿或調(diào)腫整報(bào)無酬時(shí)巡，要撤因不片同電梢動機(jī)捆及發(fā)貌展的跡狀況甩，考桐慮企羊業(yè)的性經(jīng)營寶目標(biāo)醬層次山及優(yōu)喘先次嘉序。囑例如曾：追防求合蠶理的并企業(yè)落利潤剝？增休加企劈業(yè)快潔速成利長？江時(shí)機(jī)呢是否晌合適稻？飲蹤財(cái)務(wù)招及成誰本上役的考也慮。惹現(xiàn)行尼報(bào)酬槽是否饒合理劇？是檔否太應(yīng)高？扔是否續(xù)太低棍？公膛司能蓋否承豆擔(dān)得參起？脈派行政販上的緒考慮拿。報(bào)稅酬計(jì)當(dāng)算的險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)昆、方轉(zhuǎn)式是窯否好茂懂且嚇易算清？宣清布或贊調(diào)整歪時(shí)如和何引顯導(dǎo)？幫會有衣什么任誤解損或阻得力嗎糾？煩嚇管理問上的孕考慮墻?，F(xiàn)諒行的元報(bào)酬落對于鏈吸收搜新人膜是否錢具有焦足夠副的吸溝引力斬？底棚薪是耽否重窄要？距能否膝保證攀生活訪費(fèi)用漆的支乒出？羊能留捎住優(yōu)獲秀人酒才嗎春？態(tài)倉其他謊因素仇的考角慮。濱是否怠需要睡高報(bào)胳酬才旋能吸圓引人蛋？公翠司知膜名度養(yǎng)能吸噴引人趁加入散嗎？掠開發(fā)今新客購戶要豈特別墾支付鋪特別奧報(bào)酬況嗎？踐市場觸情報(bào)棵的提漸供要澇予以升特殊暢獎勵國嗎？邪凈一般飄說來頌，對勺于銷黃售員選來說遷，銷倍售經(jīng)悶理應(yīng)弊著重棄考慮悟企業(yè)緩的特得征、布企業(yè)勺的經(jīng)活營政寸策和辦目標(biāo)消、財(cái)籮務(wù)及門成本守上的慘考慮異以及般其他妹因素牧。而械對于邪專業(yè)酷銷售荷人員查來說器，銷彎售經(jīng)嘩理則燕應(yīng)著炊重友考慮機(jī)財(cái)務(wù)杠及成領(lǐng)本、編行政幻、管梅理等敢因素鏈。當(dāng)俘然各風(fēng)個企葬業(yè)的萬情況數(shù)有所枝不同摧，市邊場在摔不斷駝地變黨化，怖企業(yè)偷的情倍況也脹在不頃斷地百變化繳，銷邀售經(jīng)憐理應(yīng)浮根據(jù)護(hù)自身圾所處廚的具恨體情源況及店環(huán)境艷來確片定所管應(yīng)考躬慮的叔因素缺。凳《銷繞售經(jīng)次理》石第八排章：史銷售礙管理衡控制謊（上榮）世3．恥報(bào)酬蛙制度游的類愚別油·稿純粹零薪水支制度辯柄無論海銷售門員的罷銷貨冠額多被少，至均可朗于一居定的恐工作循時(shí)間按之內(nèi)乏，獲構(gòu)得一犯種定談額的煩報(bào)酬忽，即算一般誰所謂木的計(jì)附時(shí)制奸。此廚類薪筆水制麗度多圾用于污銷售旗文秘端兼內(nèi)擾勤，右或適攜用于嚼集體君努力蛙的銷場售工賞作。呆夾此項(xiàng)覽制度凡的優(yōu)凡點(diǎn)：琴爬易于廣了解抗，且座計(jì)算懲簡單偵；吼油銷售蕉員收稻入可虛獲得枯保障早，以子使其中有安她全感于；燙父當(dāng)有登的地襖區(qū)有摟全新久調(diào)整萄的必柄要時(shí)父，可免以減狠少敵衰意。斜孟此項(xiàng)獅制度裳的缺蔑點(diǎn)：逢慢缺乏案鼓勵悄作用收，不鋒能繼花續(xù)增泥加成度果；撫縮就報(bào)幟酬多擇寡而顛言，航有薄滑待工隱作優(yōu)恩良者巨及厚段待工櫻作惡怠劣者樹之嫌逆。瞎·蔑純粹溫傭金來制度躍添此項(xiàng)嶺報(bào)酬栽制度子是與殘一定丟期間店的銷茫售工稠作成嘆果或乒數(shù)量為直接尸有關(guān)腎的，殊即按貢一定晝比率自給予腔傭金寧。這鐵樣做塌的主毒旨是括給銷產(chǎn)售員恰以鼓擋勵，膨其實(shí)巨質(zhì)是戀獎金用制度式的一竊種。餡縱這一略類型濫的報(bào)尼酬制布度適歇用于自企業(yè)右的產(chǎn)沒品剛桂上市挨，需慚要迅千速開箱拓市卸場，賽雇用絕的銷步售員元為開寬拓型落時(shí)采恰用。志或銷敗售員援為推劑銷型責(zé)時(shí)采隸用，牲可以六最大醒限度迷地激然發(fā)其終工作急熱情底。蜓有傭金鮮的計(jì)蕉算可取根據(jù)銳銷貨腫量的陵金額沸或單拜位（脊毛額揀或凈寺額）蒜。其誠計(jì)算位可以倡是基林于總精銷貨氏量，芳也可餅以是砍基于賓超過拘配額城的銷估貨量衫，或替配額魚的若聰干百北分?jǐn)?shù)孟。另眉一種嫁較難越計(jì)算衣的公圾式是扁根據(jù)國銷售培員的透活動雜或表失現(xiàn)為奶確定勒。這窩種方貍法較閥公平層，但候卻較基難實(shí)盒行。餡偵支付民傭金薦的比比率可白以是凝固定柱的，持也可寫以是練累進(jìn)風(fēng)的，到即銷榜售量待越高撫，其詢傭金脊比率腫也越燙高。息比率帶也可圖以是鬧遞減侄的，漢即銷派售量勞越高粘，其兼比率妨越低婚。亡掙傭金式比例肥也應(yīng)惜顧及沙產(chǎn)品密性質(zhì)碑、顧江客、醋地區(qū)偷特性咳、計(jì)驢單大象小、昏毛利顧量、沈業(yè)務(wù)添狀況點(diǎn)的變梨動等蘋。戒奸此項(xiàng)擇制度惕的優(yōu)椅點(diǎn)：蜘右富有擋激勵吹作用辛；西新銷售歌員可熊以獲究得較偶高的覆報(bào)酬憂；崖素控制午銷售宇成本邊較容債易。鏈卻此項(xiàng)套制度別的缺丟點(diǎn)：來汪有銷邪售波驢動的目情況竊下不畢易適僵應(yīng)。說如季做節(jié)性鼻波動覆及循勸環(huán)波忘動；剩損銷售輕員的稻收入艱欠穩(wěn)繞定；關(guān)液增加魯了管苗理方侵面的私人為擺困難物。藝·基薪水踢加傭父金制倚度普耐薪水?dāng)?shù)加傭厭金制副度調(diào)革和了烘純粹邊薪水徒制度鞏和純保粹傭聞金制葡度兩喂者的解不足致。薪拜水加黑傭金姐制度玻是以學(xué)單位刃銷貨棚或總尋銷貨序金額小的較喊少百灘分率器作傭阿金，烏每周肯連同葬薪水辨支付渠，或士年終示結(jié)束詞時(shí)累楚積來雄支付脊。興抽這種詞報(bào)酬嗎制度純適用轉(zhuǎn)于企告業(yè)的蓄產(chǎn)品理已進(jìn)魄入成摸長期我，銷她售較嫩為穩(wěn)訊定時(shí)鴉，無鋒論銷引售部巖是由婦銷售氧員組誼成或肌由專瑞業(yè)銷板售人亦員組聰成，顆都可昌考慮防使用紀(jì)此種盾報(bào)酬夏制度尊。娃忙此項(xiàng)雹制度晌的優(yōu)祥點(diǎn)是便與獎瘡金制狀度相濤類似柜，既胸有穩(wěn)鼠定的國收入始，又勢可獲效得隨四銷貨挪額增很加的震傭金飄。此益項(xiàng)制汗度的晃缺點(diǎn)摸是傭燕金太來少，完激勵黨作用賺效果粥不大橋。掛·旺薪水藝加獎嘩金制瑞度冤伯銷售鎖員除昆了可彩以按鏡時(shí)收馳到一甘定薪鴨水外代，還成可獲芬得許亭多獎柱金。局指當(dāng)企余業(yè)的尤產(chǎn)品喊已進(jìn)搶入成她熟期鋤，市產(chǎn)場需燒要維叢護(hù)和螞管理是時(shí)，主企業(yè)瓜所雇籍用的餡銷售吧員多阿為管淋理型煮人員者，此刪時(shí)可狹以考暴慮采局用這躺種報(bào)雷酬制魯度?？玑敶隧?xiàng)暗制度奶的優(yōu)術(shù)點(diǎn)是霧可鼓愧勵銷渴售員炭兼做漁若干死涉及血銷售謝管理節(jié)的工產(chǎn)作。催而其教缺點(diǎn)幟是不她重視畫銷售蒸額的至多少賞。待·漁薪水課加傭女金再鑰加獎敵金制圈度予僅此項(xiàng)炭報(bào)酬吹制度注是兼宋顧了批上述泊三種槳方法剃，利撇用傭擋金及哭獎金雕，以豐促進(jìn)痛工作助的成穩(wěn)效。集妄這種良報(bào)酬構(gòu)制度項(xiàng)集中顧了上復(fù)述三乏種方搭法的扁優(yōu)點(diǎn)呢，在櫻企業(yè)踢的產(chǎn)挑品進(jìn)亞入成威長期殃、成篇熟期賓，銷晨售員幫為開枕拓型鼻或管忽理型錘時(shí)均越可考矛慮采板用這鴨類報(bào)早酬制預(yù)度。師只是也在采態(tài)用這銅報(bào)酬夠制度嗎時(shí)，佛你一恰定要陜考慮直到行異政及伐管理囑上的貪因素符?？团隧?xiàng)施制度窗的優(yōu)險(xiǎn)點(diǎn)是欣收入西穩(wěn)定朝，管巧理方脅面也谷能有暈效地?fù)?jù)控制踐銷售換人力琴。而脂缺點(diǎn)嬸是實(shí)御行此牙制度蹦需要滑較多啟有關(guān)籮記錄吃及報(bào)遞告，近因此秘提高可了管狐理費(fèi)沉用。吊·音特別淘獎勵外制度礙泛特別撒獎勵蝕制度刮是規(guī)臺定報(bào)窄酬以跡外的凝獎勵稍，即媽額外斬給予辱的獎紐勵。浸屋此項(xiàng)娘額外粉獎勵嚴(yán)分為映錢財(cái)然獎勵梅及非邊錢財(cái)陵獎勵銀兩種環(huán)。錢酬財(cái)獎層勵包穗括直郵接增薯加薪向水或適傭金大，或砍間接萄的福贈利，近比如織：假借期加波薪，鞋保險(xiǎn)脖制度慚，退臭休金跪制等柴等。芹非錢負(fù)財(cái)獎現(xiàn)勵的租方式即很多弟，比廉如：完通過摩推銷炎競賽妨給予冊銷售舅員一哈定的完榮譽(yù)拉，像濾記功屋、頒荷發(fā)獎賊章及惱紀(jì)念槐品等糞。創(chuàng)弄此項(xiàng)綿制度勸的優(yōu)闊點(diǎn)是內(nèi)鼓勵孤作用辱更為惠廣泛肥有力歉，?；？赏鸵源偎ミM(jìn)滯聰銷產(chǎn)仿品的忘銷售巖。而盟此項(xiàng)撥制度販的缺披點(diǎn)是扛獎勵卷標(biāo)準(zhǔn)沙基礎(chǔ)侵不夠崇可靠若，這港就足胡以引礙起銷置售員佩之間旬的不蜓平及蝴管理猜方面嫩的困高擾。惱《銷設(shè)售經(jīng)單理》賣第八錫章：蓬銷售霸管理詢控制秤（上平）坊4．綱如何揀選擇議報(bào)酬右制度翠別銷售此經(jīng)理向究竟億應(yīng)選素?fù)駡?bào)寬酬制條度呢棋？帖胡可以笛根據(jù)完企業(yè)乒在市境場中疼所處聲的不陷同情能況來福選擇時(shí)報(bào)酬誰制度界。合競例如桿當(dāng)企竄業(yè)在邀導(dǎo)入國期開明拓市剛場時(shí)笨，一趙般多禽聘用式開拓隸型銷輔售員箱，此好時(shí)的陰報(bào)酬旦制度課多會忌選擇膏傭金炒制，判以最辰大限嘉度刺披激銷敘售員叉開發(fā)價(jià)市場導(dǎo)。當(dāng)紹企業(yè)武的產(chǎn)瘋品已領(lǐng)經(jīng)進(jìn)型入成疼熟期許、市音場需胃要維呼護(hù)和遮管理萬時(shí)，收企業(yè)陣多會券聘用姻管理針型銷纖售員冷，此鴉時(shí)的療報(bào)酬槐制度株多會愧采用村薪水賄加獎棄金制隸度。膠右還可最以根誓據(jù)企偽業(yè)所旅生產(chǎn)算的產(chǎn)票品來伶決定妨選擇史什么駕類型岔的報(bào)坦酬制逃度。這盟當(dāng)企順業(yè)所梳生產(chǎn)洽的屬陪于產(chǎn)真業(yè)用隸品或蛋工業(yè)頓用品魚時(shí)，王所采鋪用的玉銷售讀方式幟多為幣“贈推撒”鐮為主變，銷副售員糠大多劣直接納與最港終使稈用者目見面細(xì)，這咐時(shí)售體后服鬼務(wù)顯溜得尤愿為重榮要，市因此曬在選狠擇報(bào)擾酬制倡度時(shí)未可考塊慮采喉用薪通水加越傭金除制度插或薪賤水加竭傭金敲加獎驕金制研度，港這不舞但可鋒以提痕高銷默售員句銷售進(jìn)的積婆極性證，也益能提料高售驕后服腸務(wù)的乒質(zhì)量捐。當(dāng)撿企業(yè)墾所生眠產(chǎn)的初產(chǎn)品哭屬于型日常葛用品酷或消羽費(fèi)品細(xì)時(shí)，膛這類連產(chǎn)品亮大多蓮銷量請大，腳周轉(zhuǎn)帥率高愿，流炮轉(zhuǎn)速悅度快映，銷段售員土所采輔用的新便不發(fā)再以煙“廢推避”降銷為楊主，涼更多口的是節(jié)使用叔專業(yè)帆銷售賓的方久式，品這時(shí)鞭可考牲慮選閘擇純陳粹傭竟金制桑度或翼薪水抵加傭郊金制萄度。撤密此外奮，銷蘭售經(jīng)困理也拴要注拿意在使各類愛報(bào)酬面制度隊(duì)不同半收入勢水平探之下趕，可衡能使臟企業(yè)唐獲得詳?shù)倪吤麟H收怎入情曬況如舉何。孝從管光理方裁面的愈觀點(diǎn)型來看低，每芽種方譯法所露支付獅一元原所產(chǎn)海生的碧邊際塔收入葬，必碰須與趟每一鵝元邊槐際報(bào)窗酬成援本相透等。潮如果劍由多房付一圣元獎拳金所積增加詞的收梅入，順大于億減少暈一元案薪水出所降罩低的孕收入兔，則珍獎金束的比臨例即麗可增陪加。丙但在普這種漢情況掠也，息獎金助對收漂入的臺影響擺，仍俘比薪好水對買收入若的影云響大催。猾《銷麻售經(jīng)首理》絹第八貪章：腫銷售霸管理檢控制蹈（下房）送銷售荒人員供評價(jià)吳與能杜力開府發(fā)宰況業(yè)績唇考評延的基觸本目烈的在縣于發(fā)資揮和悉運(yùn)用季銷售龍人員濤的能惠力。愚因此片，銷美售人墊員如程何做微到自黨我開渣發(fā)對寨也是淚公司妥業(yè)績熟考評枕應(yīng)注雁意的吊問題芽。賀1．暴能力井、成遭績與各考核于標(biāo)準(zhǔn)念的關(guān)村系司尊從原牢理上使講，蠅能力龍和成紀(jì)績是票因果眼關(guān)系姨。即勞能力賊強(qiáng)，捐就能珠取得虹優(yōu)異巷成績省；能色力差潛，成呢績也烏差。春但是母，在白能力堂和成輝績之逼間并畢不能秋劃等命號。舊因?yàn)橹Ь邆涮幍哪芸萘εc星發(fā)揮額的能暫力往舞往并調(diào)不相侍等，抹這兩另者之盾間的首差額座就是躲通常扯所說鴨的潛狀能。權(quán)因此繡會出鎖現(xiàn)一擠個人盡成績譽(yù)并不格能充蜓分體號現(xiàn)能譯力的原現(xiàn)象掙，就聞是說棵，成戒績可電能只碑代表重一個廈人有后能力禍的一蓮部分吸而不激是全怪部。事答如何多使一按個人說的成佛績能啊充分?jǐn)r體現(xiàn)沃他的蛙能力苦呢？零這實(shí)鏟際上端就是量一個預(yù)如何閣發(fā)掘喇人的秒潛能鍵的問碧題。選這里或，除胡了本秒人的炒工作影態(tài)度日外，功影響瀉個人扁潛能污發(fā)揮肅的一策個很達(dá)重要衰的因社素就象是外該部的句工作按壓力早授公司詢考核則標(biāo)準(zhǔn)慣。僅興考核限標(biāo)準(zhǔn)病構(gòu)成肺了一傲個人壘在公李司內(nèi)糧部的開行為滴準(zhǔn)則耕。如眠果該浙標(biāo)準(zhǔn)劃能造器成一怒種充助分的賺工作宵成就升的壓地力，撤同時(shí)嫂又在澤公司掛成員化的能掏力范西圍內(nèi)升，那往么就遼能使厲個人猛的能乓力得回到發(fā)姜掘，應(yīng)成績介得到攜提高蘿。反艱之，剪如果執(zhí)該標(biāo)漁準(zhǔn)過搖低，除過寬主，那戲么就割會使倘個人級不用徒使出啊全力泰即能她得到述好成橡績，歌這校線舍的懇潛能聽就會朗被埋癥沒。旨胞因此協(xié)可以劍說，凡能力屋和成斜績的喘關(guān)系疑取決車于考狐核標(biāo)借準(zhǔn)的多制定塑，標(biāo)拴準(zhǔn)例皮題與孔否，哀直接略影響莫到個然人能獄力的洪發(fā)掘溫。握2．文運(yùn)用報(bào)標(biāo)準(zhǔn)共發(fā)掘慈能力光的方明法?！鸩榍迕C能力濃莊進(jìn)行跪能力聚發(fā)掘桐，必簽須從總查清褲能力床做起隔。銷化售經(jīng)扛理應(yīng)賤充分破了解躬銷售余員的默能力誠，才治能進(jìn)權(quán)行開約發(fā)。昏稍查清幫能力背可采述取以天下步堂驟：賴狹績效西考核服。首瓶先現(xiàn)聚有的股成績閑考核梁開始念，查跡清什溪么工汗作做濟(jì)得好學(xué)，什昨么工諒作沒予做好溫。帥泰素質(zhì)漂考核坑。從偉自身舌素質(zhì)蠻方面進(jìn)查找春工作拴成績暑的原堆因。鞭對于港完成饅出色毯的工原作，科可檢悲查一屠下捎“蝴他是弄否能戀完成心更難躬程度殖的工殊作？行”防對成垂績不爹佳的燙工作添，可細(xì)檢查素一下帶“弦是不蛋是因杏為能標(biāo)力不恨足，聰還是龍因?yàn)閷懛e極侵性不客高，框或是語缺乏蓬責(zé)任點(diǎn)心？或”緊等等為。政爽智力遵考核臂。包碎括各盼種基指本知弊識和敞其他槽有關(guān)菠知識肝以及薄基本燕技能底的考托核。庭尼能力把考核欺。逐缺漸檢榮查各伍項(xiàng)能關(guān)力情鹿況。逃如氏“成這項(xiàng)居工作委完成蟻出色鮮，是訴因?yàn)榉?jīng)驗(yàn)觸豐富銀呢，芝還是連因?yàn)橹竻f(xié)調(diào)恐能力頂強(qiáng)？否”術(shù)或是長“辯這項(xiàng)對工作頂沒做帝好，循是不咐是因革為缺罪乏創(chuàng)站造力梳呢？游”“輕雖然漿知識塔是夠蝶了，綢但總蠅是出湖錯，餐是不驚是因眠為缺漿乏判資斷力港呢？伴”鬧崇像上刻面這挖樣按哲每種裳能力疾進(jìn)行做清查揀，若壟發(fā)現(xiàn)獅缺乏鹿某種堵能力結(jié)，就浮加以姜補(bǔ)充狹，即剪在職俯培訓(xùn)喪。掉·熄修訂歸標(biāo)準(zhǔn)閱吩在清羅查了爹每一喜個銷訂售員員的能股力水嘩平后幫，就愛可以撈有針屈對性闊地對騙人員耀評價(jià)繳標(biāo)準(zhǔn)攀進(jìn)行德修訂寫。一玉般來驗(yàn)說，藍(lán)新制早定的夢標(biāo)準(zhǔn)含要在漆每一炒銷售挎員平患均能怨力之依上，份最好嗓能接麗近能襖力優(yōu)女秀人興員的堂水平愛。這探時(shí)因萌為表酸現(xiàn)出飲來的煮能力蜂并不回是一斥個人確有能偏力極茅限，虎一些神能力脂只有借在壓鑼力下噴才能所發(fā)揮箏出來哄。關(guān)《銷錘售經(jīng)竹理》膚第八辛章：徐銷售慨管理爺控制輕（下旋）梅3．王運(yùn)用纖修訂略標(biāo)準(zhǔn)宰發(fā)掘荷能力愛應(yīng)注堅(jiān)意的宜幾個爹問題蒼·占考核情標(biāo)準(zhǔn)烈的壓南力要油適度妖謠考核娃標(biāo)準(zhǔn)雷要達(dá)察到這際樣一麥種水銳平，強(qiáng)即大矛多數(shù)受人經(jīng)猶過努杜力是嚴(yán)可以廟達(dá)到繩的。建這樣暖的標(biāo)間準(zhǔn)所麗形成姻的壓棗力，屆會使勸銷售備員更調(diào)好地績挖掘堅(jiān)自己叉的潛于能，貪更有憲效地陷完成耐任務(wù)笨，事咐實(shí)表竹明，晴此時(shí)疲他們垃要比止沒有鈴壓力棒的情扒況下保干得錦更多朱、更勾好。撐植但同深時(shí)，漆考核泊標(biāo)準(zhǔn)瞇又不陵能定諸得太委高，追令人抱感到水可望耽不可勝及。閣如果臉這樣查，考瓦核對壇象很舌可能希產(chǎn)生伏沮喪券、自杏暴自貼棄的僻情緒飾?？砂嬲?，堪壓力化太大遇，精方神始垮終處旅于過珍度緊看張，峽結(jié)果宏工作螺變形尺，思滲維遲遠(yuǎn)鈍，境效率痕下降蘇。瞞疏因此烈，考譜核標(biāo)密準(zhǔn)的范水平嚼要適奧度，罩標(biāo)準(zhǔn)傷產(chǎn)生竿的壓爭力以伶能提泥高工謊作效泄率為哄限。猜·炊考核未標(biāo)準(zhǔn)貌要有摩一定彈的穩(wěn)濕定性魚屬考核吃標(biāo)準(zhǔn)憲是考銀核一狡個人腸工作垃績效哄的權(quán)噴威性龍文件辱，因臺此，五需要土有相泊當(dāng)?shù)娘w穩(wěn)定箏度，糠以保匯證標(biāo)故準(zhǔn)的鵲權(quán)威目性。銜當(dāng)然債，這傘種權(quán)招威性赤還必戚須建轟立在犬標(biāo)準(zhǔn)除水平孫的適射度性枯基礎(chǔ)情上。晴一般壞來說俱，標(biāo)貼準(zhǔn)一墾經(jīng)制怒定，據(jù)其基襲本框市架不剝會改證變。牙猾當(dāng)然靠，由冬于時(shí)騎代的斬變遷碧，技弓術(shù)的然進(jìn)步殼，知旁識的爭更新梢，會洋對銷蹦售人息員評傅價(jià)的仇考核珍標(biāo)準(zhǔn)路提出棉新的殃要求老。在皆這種更情況哲下，平有必棟要對筋標(biāo)準(zhǔn)趣作一偵定的暖修訂材。一虹部好賊的考逃核標(biāo)線準(zhǔn)，淘這種肺修訂訪往往賭只是便部分挑的，立某些羨條款候的修往訂，為只是圾一種單量的污修訂釣，而惡不可滴能作約更大脊的改蘋動。年企對于襯一個破新創(chuàng)懶立的陳公司絮來說里，由棄于缺雄乏經(jīng)腹驗(yàn)，賀標(biāo)準(zhǔn)攔的制水定往挽往不欠夠完猜善，傘因此丑，經(jīng)奏常修診訂標(biāo)勝準(zhǔn)往奪往是等不可彩避免誘的。蛙在這扛種情豈況下蘇，吸認(rèn)取同椅行業(yè)節(jié)其他饒公司鍋的經(jīng)膊驗(yàn)，廁參照屠國內(nèi)籮國際嶄的先膨進(jìn)管磨理經(jīng)岸驗(yàn)，膚建立賠一套辨經(jīng)得袍起考根驗(yàn)的連銷售蹦人員距考評啦標(biāo)準(zhǔn)腳。針《銷刑售經(jīng)逼理》扛第八窩章：胃銷售燭管理凳控制稿（下紙）員案例翼：浩別出突心裁捷的獎塌勵挨哲IB層M公宋司為膠了充獲分調(diào)嫌動員策工的晌積極凡性，僅采取茫了各用種獎活勵辦按法，忙即有臥物質(zhì)距的，變也有觸精神丹的，結(jié)從而樸使員枝工將債自己盼的切嗚身利召益與怕整個源公司付的榮提辱聯(lián)霧系在甜一起回。該記公司定有個宅慣例供，就遠(yuǎn)是為筑工作譯成績膠列入塊前3族%的痰銷售脊人員異舉行比隆重炊的慶芒?；钷q動。餓公司幫里所狠有的象人都授參加笛“品10才0%雄俱樂您部遼”杜舉辦求的為葵期婁妻天的湊聯(lián)歡獵會，螞而排礎(chǔ)在前鴉輩%據(jù)的銷太售人抬員還絞要榮沒獲等“烏金圈冊獎昨”仆。為濕了顯送示這西項(xiàng)活勢動的既重要貢性，掙選擇罩舉辦配聯(lián)歡山會的燙地點(diǎn)辦也很麗講究師，比蒙如到釀具有午異國雁情調(diào)翼的百奴慕大醫(yī)舉行感。對膊于那估些有陳幸多闖次榮涉獲金蝴圈獎鉛的人條來說斜，就成更增幻加了不榮譽(yù)楚感，融有幾豈個金狂圈獎載獲得杰者在屬他們毅過去奮的工姿作中彩曾2覆0次撫被評糕選進(jìn)親入塑“叨10斯0%束俱樂恒部扔”梳。在促頒獎忘活動斃期間動，分姨幾次宋放映隙有關(guān)辣他們總本人采及其鳳家庭按的紀(jì)鞏錄片斧，每箏人約鞏占5耗分鐘芽左右浙，該妙片質(zhì)絡(luò)量與姐制片覺廠的濫質(zhì)量忌不相壽上下員。頒柄獎活進(jìn)動的別所有姿動人發(fā)情景冒難以霜用語果言描顏繪，店特別而應(yīng)指泰出的段是，猶公司嫌的高增級領(lǐng)余導(dǎo)自腿始自急終參忙加。插更激賢起人啟們的太熱情逮。狀《銷血售經(jīng)慧理》酷第八贏章：芹銷售腥管理酬控制頑（下踐）男績效可評價(jià)印中的炒問題稼誓對每可一個赴銷售摩經(jīng)理堪來說霞，及素時(shí)，爛準(zhǔn)確慕的績唐效評色價(jià)是膀非常栗重要煉的。陰既然加績效傅評價(jià)總對銷攔售員別的管燃理如娃此重岡要，攔為什窩么這談么多巡銷售曉人員君害怕歸接受悉評價(jià)定呢？倘為什筍么績窄效評芳價(jià)難緞以順諸得進(jìn)筋行呢需？膜1．筐績效邁評價(jià)豈的過交程玩傅和生智活中關(guān)的所下有事服情一多樣，厲進(jìn)行馬績效涼評價(jià)躺也有辭正確暗與錯塞誤之投分。止考慮超一下伙績效兄評價(jià)步過程基對銷太售員有及企匹業(yè)的鹿重要嫂性，汽就會較發(fā)現(xiàn)瓣正確代的評宮價(jià)才垂是銷櫻售經(jīng)抵理最迎感興圈趣的周。已筋許多雞經(jīng)理膚看待駐績效股評價(jià)坐過程殃缺乏嚼遠(yuǎn)見宴：我繪如何軍才能順盡快付完成和這項(xiàng)各工作概，然放后回立去做元我真響正的謠工作蒜。（筒經(jīng)理蝴真正擔(dān)的工嫩作是藍(lán)什么賺？）喜許多覆銷售越經(jīng)理逆匆忙鉤進(jìn)行泰評價(jià)喬，他畫們只擦考慮氣到近罵平的愈幾個菌績效撒事例案，然解后，港就在勤這些縣事例新的基泊礎(chǔ)上抗，做磚出了御整個舌評價(jià)卵，再晉把他燕們拋烘之腦和后。是因?yàn)殪F很少乒有經(jīng)伍理可熊以給抱銷售榮員提元供不味斷的直有意皂義的框績效叫反饋禁，而蜻這些慶反饋屠是銷孟售員闊做好磚工作撥所需雅要的稀，所已以績號效評銀價(jià)變表成了抗一件眉可怕謠的事煌情，該充滿蜻了驚節(jié)奇和滔失望炕；或扒者由挪于績委效評適價(jià)經(jīng)昆過粉任飾，煩使評訂價(jià)成墻為管看理中辣一項(xiàng)敬毫無仆意義野的活絲動。思這些忽都不鹽是評挎價(jià)銷例售員角的正聲確方賄法。桶痛績效幣評價(jià)逃過程捆不僅簽僅是姨書面礎(chǔ)的和相正式裁的，茂它的巡范圍松要廣翼泛得昨多?；葸@里后有5扛個步疲驟可爬以幫礙助完戒成這立個更鏈廣泛歸的過盟程，恰按照局這些貝步驟哪來評帶價(jià)銷省售人方員的途績效棚：硬·茅設(shè)定黃目標(biāo)怕、期魄望和月標(biāo)準(zhǔn)劑。壺袖在銷壘售員田達(dá)到絹目標(biāo)膏或完液成期健望以仔前，璃銷售已經(jīng)理阻必須仆給他愈們設(shè)案定目盜標(biāo)和確期望媽，并訓(xùn)制定灘標(biāo)準(zhǔn)泛來衡亡量他凱們的驅(qū)績效白。然神后，宅在評奸價(jià)銷路售員昨以前盒把評馬價(jià)標(biāo)瓦準(zhǔn)傳據(jù)達(dá)給繭銷售畏員。啦實(shí)際嶄上，茂績效戰(zhàn)審查獄從工條作的綢第一埋天就局真正海開紿淡了！拾從第廳一天繡開始邁，就隔要告懷訴銷晴售員覺如何友評價(jià)師，和近他們掌展示乞所用券的評兵價(jià)方糧式，搬并解咱釋評抹價(jià)程蝴序。就·喝給予諸連續(xù)執(zhí)的、岔明確緒的反填饋?；ヅ獰o論已哪一搏天，速看到延銷售誦員做捏得對成，就高要在刺當(dāng)時(shí)雀當(dāng)?shù)責(zé)o告訴清他們竄。如漿果他游們錯端了，圾也要?dú)w告訴惰他們塵。不紹斷地奏、經(jīng)票常地慚進(jìn)行億反饋雷比把秀問題茫積累我起來受在某篩些場下合反象饋，粉要有絡(luò)效得筐多。劈最好蠟的正權(quán)式績詠效評鈴價(jià)包霞含著懼最少形的令鐮人驚絡(luò)奇的好成分我。脈《銷縣售經(jīng)險(xiǎn)理》英第八籍章：憑銷售祖管理序控制紗（下徹）鏡·貝準(zhǔn)備跑一份丹正式聞的書牽面績孩效評青價(jià)。識憂每個餅企業(yè)粉對正踢式評序價(jià)有蔬著不國同的抱要求意。一諸些評號價(jià)比常較簡夕單，紐僅有辦一張籮表格殲，只陽要求判在表分格上券作符付號，路其他除的評鳴價(jià)則順要求氏廣泛劇地?cái)⑹肥鍪聫d實(shí)根設(shè)據(jù)。敬用事字實(shí)來胖支持座評價(jià)威，要脅使評褲價(jià)與揭步驟捉1中永設(shè)立芹的目誕標(biāo)、屬期望價(jià)和標(biāo)緩準(zhǔn)相拐關(guān)，教這樣武才能俱使你化對銷出售員糕的評藏價(jià)有鋪意義籮。鉤·釋會見席銷售競員，濟(jì)討論弓正式酷績效戲評價(jià)噴。譜妙只有渣親自吵接觸得銷售鳳人員勝，才幫能讓無銷售作人員班理解曾你的塊信息狂。留雞出合益適的戴時(shí)間左會見彼銷售證員并馳討論稅他們停的績洪效評圓價(jià)。堂合適央的時(shí)賊間不津是指招5分惹鐘或辭10昏分鐘很，而紗是至遺少1熟小時(shí)召！當(dāng)并你準(zhǔn)虜備正略式的窄績效窮評價(jià)保會議泰時(shí)，桶要一哄是一走，二守是二預(yù)。選房擇一兔個舒塊適的床，不田會分嗚散注寧意力跑的地巖方。殿會議爐應(yīng)該攻是積處極向現(xiàn)上的隱，即協(xié)使你總不得桶不討骨論績貸效問勢題時(shí)鄭，也磚要設(shè)喚法和埋銷售沒員一玉起合然作來若解決糊問題鉛。臣·桂設(shè)定邪新目仙標(biāo)、秧新期或望和像新標(biāo)壺準(zhǔn)。少棕正式焦的評蠻價(jià)會韻議給塔你和稍銷售束員提海供了遮一次億機(jī)會闊，利造用這岸次機(jī)杯會都痕可從裂一些外不可峽避免牛的日惑常話匆題中開退出苦，再訴從大福局出策發(fā)進(jìn)蝕行考式慮。犧雙方且都有瓜機(jī)會辨審查憲和討哈論表澆現(xiàn)好粘的或榮表現(xiàn)貞不好鴿的績勝效。廉在這柳個評長價(jià)基淺礎(chǔ)上頌，就輸可以寶為下票一個暢審查糖階段互設(shè)定外新目市標(biāo)、阿新期哀望和拔新標(biāo)壘準(zhǔn)。這績效見評價(jià)牲過程擔(dān)的最權(quán)后一遼步變?nèi)诔闪斯值谝槐剑市碌脑嵩u價(jià)少又開儀始了喜。咽具雖然怖大部鋒分正需式績慰效評糞價(jià)每摘個月栗或每稅季度仿進(jìn)行瑞一次迷，但畫作為亞經(jīng)理牢，你暮應(yīng)該瘦對銷順售員粉的績頸效及剛早作段出經(jīng)誕常的早，非品正式模反饋扎。如幻果看豆見銷狠售員覽做對久了，乏就要常在當(dāng)矮時(shí)當(dāng)踩地告蟲訴他央們。剛不要裹等一吉年后陣再告上訴他請們。斤同樣連地，省如果訓(xùn)銷售呢員出女了問滅題，茂也要艘及時(shí)暈告訴關(guān)他們否，讓和他們震知道丈你的考關(guān)心騎。棋2．絞評價(jià)蒙者常瞞犯的姨錯誤貞口評價(jià)板者在繞評價(jià)撒過程那中很帆容易益掉進(jìn)盛某個忍陷阱優(yōu)中去疤。一羅步走逮錯就讀會掉克進(jìn)陷歲阱，海為了弟避免鳴這樣從，請狹記住呆這些源評價(jià)婚者常姨犯的由錯誤靈。菜·馳成見誼效應(yīng)號數(shù)這種肌效應(yīng)除常發(fā)竊生在體這種隱情況裂下，胸即當(dāng)燭一名慮銷售匯員表凈現(xiàn)不股錯時(shí)弄，你寄會忽壺視他崇在其劇他領(lǐng)句域的葡表現(xiàn)也。例烈如，竹你給僑銷售物明星勵（他絕是保奸證公鉛司收像入不嗎斷增頁長的想急需姥人才量）很日高的母評價(jià)緊（一梁種成壺見）喜，而表不顧扁他拒除絕按竊時(shí)完張成，釀提交橡設(shè)計(jì)趁工作棕的事反實(shí)。翻百佳準(zhǔn)殺《銷腐售經(jīng)域理》脅第八匪章：冰銷售喬管理謠控制蠢（下勝）櫻案例劑：舉自下毀而上卡的、咽全方鞭位的即評價(jià)村廳最近歡幾年疼，出派現(xiàn)了過一種花新的刃績效周評價(jià)乎方式稍。與殺傳統(tǒng)喇的自叛上而敵下的燒評價(jià)宣方式齒相反甩（即三與經(jīng)柿理審喜查績句效的邁形式茂相反吵），受是一售種自敗下而釘上的性評價(jià)奮方式議（即虛下屬格評價(jià)伍經(jīng)理收的績榜效的窮形式糊）。斤如果模你認(rèn)驅(qū)為從遙經(jīng)理丸那里漲得到閉廉價(jià)畝很不踐舒服苦的話副，說婦明你旗仍然面沒有晚深得焦其道米。你閘從銷怒售員就直接犯的真腸實(shí)反竭饋中救得知避，你禽做的魯一切磨不利賭于他瀉們做磨好工殲作。陡沒有牙比這面更讓行你吃速驚的辛了！亡馬盡管致你感冬覺不幣自在姓，但丸這種酬自下況而上迫的評牧價(jià)是放無價(jià)工的，三誰能船比銷旗售員戀更好投的來涼評價(jià)檔你對倡企業(yè)恭的影殃響呢戶？這學(xué)種制務(wù)度如旬此有雖效，涂因此伴《財(cái)逐富》每50羊0家絡(luò)最強(qiáng)魂企業(yè)尿，比漫如聯(lián)遍邦快想遞公腦司和派其他堆公司冊，已艷經(jīng)使很自下畜而上胡的評津價(jià)方節(jié)法制熄度化菜，而甜且使財(cái)之成秋為企歐業(yè)文賴化的抽一部派分。賽在最福近的隊(duì)調(diào)查神中，墾美國佩將近蜜15睬%的斤公司棟使用津了自賞下而睡上的拌績效瘦評價(jià)新的一業(yè)些形膛式來拴評價(jià)惑企業(yè)唇經(jīng)理昆的績丈效。飄濤全方繁位的摘評價(jià)詞方法俯也很考受歡秋迎，擋這種群方法討在利類瓦伊聲·份斯特?fù)鮿谒怪鸷筒ǜ挂舻瓤坦痉馐褂糜?。利喘瓦伊頸公司療的全酸方位爺評價(jià)兼程序衰規(guī)定存，所消有雇馳員都冬要接瓶受主刪管、渡下屬班和同挖事的樹評價(jià)現(xiàn)。對心幸運(yùn)渠的雇背員來雁說，藏評價(jià)壩的結(jié)愈果可棵能出絨乎意魂料，熱這些才雇員形是評競價(jià)的糠主體槽，他刊們還跡可能犯發(fā)現(xiàn)挪，自蘆己對果自己販的評翅價(jià)比閑別人姐更謹(jǐn)吉慎，爆更切駁合實(shí)棵際。客·奇干草繡叉效芬應(yīng)徒濟(jì)與成喘見效壞應(yīng)相云反，怖當(dāng)銷襯售員忍一次長不良暢的表絕現(xiàn)對戲銷售練員的許全部還績效非評價(jià)鏈產(chǎn)生饅不利借影響誦時(shí)，料就產(chǎn)考生了鑰干草效叉效武應(yīng)。犁例如盆，你抓的行懂政助奪理在境評價(jià)驢前一撒個月露做得吳相當(dāng)微不錯搖，但叢在上采星期損，他銹沒按脆時(shí)提疑交一私份建到議書之，這丸份建伏議書綿是關(guān)訪于繼恰續(xù)廣淡告業(yè)造務(wù)方炎面的大。結(jié)碎果你承們公涌司失妖去了淚主筆瞧廣告報(bào)業(yè)務(wù)精，你劈就合秩助理截一個攻很尖挺刻的叔評價(jià)士。君·柳刻板大模式鉗勇當(dāng)對淘銷售絡(luò)員先勁入之況見影誦響了犁你對奏銷售捆員的籌評價(jià)識時(shí)，蠅就產(chǎn)捏生了標(biāo)刻板伏印象垃。例蘇如，速你可摸能相鬼信女有銷售舉員要菠比男耳銷售卷員更冊善于擔(dān)安裝代電子剖部件順。結(jié)醋果，惰由于半刻板萌印象叢，你遺想當(dāng)窄然地樂認(rèn)為怒女銷懼售員淹更好捕，并勻給予遞他們敘很高沒的評茶價(jià)。踩而男何銷售激員不智得不提在你唱認(rèn)真襲評價(jià)詞他們澇之前襖，證塊明自炊己一溫番。睛·柴對比楚劃通常艙，當(dāng)師銷售滔經(jīng)理御同時(shí)澇評價(jià)腎兩名趟銷售盡員時(shí)榴，很松容易墻對比首他們勺的績筋效。輩如果染其中碌一名掌銷售有員在脹某個情方面苦表現(xiàn)房較差卸，另釀一名寧銷售聲員相政比之縱下可濤能會盼好一霸點(diǎn)。書相反鼻，如榜果一午名銷抓售員堡在某贏一個擦方面釀表現(xiàn)援較差糖，另福一名叛銷售壁員與播之相耗比可用能真奧的表喜現(xiàn)很佩好。弄你對鍬每一扒名銷宮售員交的績絲效的病評價(jià)資應(yīng)建槍立在感他們毅自己慈的水呈平之春上，獅而不踩要建爬立于簡其他具銷售疾員表企現(xiàn)好畫壞的紙基礎(chǔ)傲上。灘·形反射閣數(shù)每個搶人都鑒有喜標(biāo)歡那皇些非怪常喜肌歡自役己的緞人，愚這是厚很自會然的星。這成就使廳你很滲容易腰掉到舞這樣美一個缺陷阱眼里，迎即對速行為外與你蕩想像鑒的人復(fù)評價(jià)圣就高痕；對夸行為付與你派差異遭很大市的人呀評價(jià)排就低鞋。當(dāng)導(dǎo)對你魂喜歡灑的銷專售員濤有利鋼時(shí)，見就對末你不遍喜歡或的銷浩售員胞不利動。絲·披壞消坑息剩不許多琴經(jīng)理溫害怕帥進(jìn)行著績效狐評價(jià)外的原帥因之甚一，榨就是罵這樣灘做會秀迫使削他們慈承認(rèn)硬銷售絕員的誼失敗豈，然逝后再油把這屠些失抽敗告席訴銷孟售員貸。幾敬乎沒巾有經(jīng)辨理愿皺意把帖壞消執(zhí)息傳鋤給銷陣售員股，但充讓銷往售員和獲悉花壞消嚼息與季好消葉息是騾同等背重要汽的。壩否則可的話懼，他途們就必不知潤道哪她里需附要提穩(wěn)高。巾如果怪他們?nèi)霾恢艿滥呐怖镄枋煲岱?，背那么伍他們飽也不肺會提趨高。遞《銷雄售經(jīng)損理》燕第八倘章：朽銷售天管理愧控制閉（下式）賀3．疏評價(jià)最工作屑不順湯利的因原因患花對銷惰售員飽的評舉價(jià)幾抄乎沒輸有進(jìn)司行順雖利的助。不腸但評闖價(jià)寫冠得差際，缺法乏有傭根據(jù)堤的事尊例和奴深入排了解俗，而況且對害于績舉效評焰價(jià)的潛主要柄過程桌，沒獵有給怒予足喉夠的妻時(shí)間蛋和重股視。纏結(jié)果溜，績關(guān)效評指估沒站有達(dá)譽(yù)到經(jīng)寨理所榴期望判的那夏種效銹果。向絲恐懼儉的氣童氛彌扣漫著忽整個儉評價(jià)封過程保。通泰常，弟經(jīng)理薦會感冊到不轉(zhuǎn)勝任惰這項(xiàng)亭工作沉，銷知售員旱們沒蓋有做頭好工猛作所暮需的第及時(shí)猜的，弦高質(zhì)秤量的營反饋顯。最紋重要寸的是柳，潛袖在的德緊張若情緒賠經(jīng)常沖伴隨懶著績談效評碑價(jià)過榜程，匪產(chǎn)生終這種雀情緒持的主姐要原旱因是脖，大俱部分東公司絨把績卡效評逝價(jià)與裙金錢賊、報(bào)段酬聯(lián)蜻系起難來。程把評雅價(jià)集兵中在宜報(bào)酬小上而饅不是?？冃澤?，蛾或者述評價(jià)滅缺少相根據(jù)套的現(xiàn)嫂象是挺很普傲遍的檔。很踐雖然急剛開廉始績館效評盞價(jià)過駝程本槳身相凳當(dāng)簡黎單，揉但它問不僅網(wǎng)僅是寒把一頁年中傍所得堪到的擁信息贈一次晶填寫葛成三統(tǒng)張表驚格，這然后村用一誓刻鐘蔽會見化銷售啟員，掃把評絕價(jià)結(jié)厘果傳班達(dá)給喇他們折，而溪是有陸更多抗的活尋動需中要參策與。掛績效旬評價(jià)攻過程碎從銷懶售員熟開始害工作營那一忌天就般開始冰了，厚并