銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃計(jì)劃會(huì)帶來好的結(jié)果，不良結(jié)果的發(fā)生往往與缺乏計(jì)劃有關(guān)準(zhǔn)確而有效的銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡為銷售預(yù)測(cè)或計(jì)劃做過準(zhǔn)備并認(rèn)可其結(jié)果的銷售人員會(huì)認(rèn)為計(jì)劃是他們自己設(shè)計(jì)的，并會(huì)積極參與這一過程。當(dāng)銷售人員沒有參與到銷售預(yù)測(cè)的制定時(shí)，一旦他們的實(shí)際業(yè)績未達(dá)到預(yù)測(cè)銷售額，他們會(huì)責(zé)怪別人，認(rèn)為是別人為他們?cè)O(shè)定了不現(xiàn)實(shí)的銷售額。如果銷售人員的銷售業(yè)績未達(dá)到他們自己制定的預(yù)測(cè)額時(shí)，那他們應(yīng)對(duì)此承擔(dān)責(zé)任。由于銷售人員最接近顧客，所以他們參與銷售預(yù)測(cè)能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)。銷售數(shù)額是通過理性過程得到的，而非憑空產(chǎn)生。自下而上的過程不會(huì)把不合理的目標(biāo)強(qiáng)加于銷售人員。自下而上的預(yù)測(cè)通過讓每一個(gè)銷售人員評(píng)估那些在他(她)的銷售區(qū)域內(nèi)會(huì)影響銷售的因素來衡量其工作區(qū)域的銷售情況。這一點(diǎn)能防止管理者不去考慮各銷售區(qū)域的差異性，而要求所有銷售區(qū)域具有相同的銷售增長百分比和增長額。自下而上的預(yù)測(cè)意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，公司內(nèi)部、顧客群以及競爭者的變化，還有一般市場條件所發(fā)生的變化對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。微觀的預(yù)測(cè)方法從不同的來源收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產(chǎn)生更為精確、更為理性的銷售預(yù)測(cè)。所有的微觀銷售區(qū)域預(yù)測(cè)額將會(huì)與來自管理層的宏觀的自上而下的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，管理層的數(shù)據(jù)反映了諸如市場份額以及投資回報(bào)等標(biāo)準(zhǔn)。如此，微觀與宏觀兩方面運(yùn)作準(zhǔn)確就會(huì)形成更加準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。許多銷售經(jīng)理表示，自下而上的預(yù)測(cè)的最大益處就是使得經(jīng)理與銷售人員能定期針對(duì)銷售人員的整個(gè)工作進(jìn)行有益的對(duì)話。銷售預(yù)測(cè)使銷售人員與經(jīng)理層關(guān)注過去及現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，并且評(píng)估公司內(nèi)部與外部推動(dòng)銷售的因素。需要注意的是，如果沒有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息，以及管理層的參與，而只是簡單機(jī)械地要求銷售人員自己預(yù)測(cè)他們的銷售，結(jié)果只能導(dǎo)致偏差與失敗。你不能要求銷售人員毫無根據(jù)地做出預(yù)測(cè)。執(zhí)行自下而上的銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃使得銷售經(jīng)理與銷售人員有機(jī)會(huì)對(duì)銷售工作的實(shí)際情況進(jìn)行檢測(cè)和早期預(yù)警。如果銷售人員在與銷售經(jīng)理討論時(shí)說不出顧客及競爭者發(fā)生了什么樣的變化，那么這個(gè)銷售人員的工作很可能是成問題的。代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠道合作伙伴，應(yīng)該與全職直銷人員使用相同的方法與程序來進(jìn)行自下而上的預(yù)測(cè)。銷售經(jīng)理應(yīng)該與渠道合作伙伴進(jìn)行有益的對(duì)話，討論對(duì)銷售額有影響的公司的內(nèi)部和外部因素，通過將要求他們提交季度或年度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃作為勞動(dòng)合同的一部分，你將得到他們更多的承諾和參與。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷售預(yù)測(cè)并承擔(dān)責(zé)任，他們因此會(huì)花更多的時(shí)間和資源去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這些人所做出的預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度對(duì)公司的生產(chǎn)運(yùn)作管理和財(cái)務(wù)管理也非常重要。銷售預(yù)測(cè)的形式和過程在公司的會(huì)計(jì)年度、季度、銷售旺季開始前的30天到90天內(nèi)，通過郵件或電子郵件的方式向每個(gè)銷售人員、代理商、銷售代表或分銷商發(fā)送他(她)所屬區(qū)域的銷售預(yù)測(cè)表。在這張表中，要求銷售隊(duì)伍對(duì)每月或每季度的來自每個(gè)顧客或行業(yè)對(duì)每種產(chǎn)品/服務(wù)/式樣或產(chǎn)品/服務(wù)/式樣群體的訂單量做出預(yù)測(cè)。你可以要求提供的信息以金額或件數(shù)表示，也可以同時(shí)使用兩種單位。要求銷售人員提供他們認(rèn)為最容易在工作中發(fā)現(xiàn)并最有助于實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)目標(biāo)的信息。如果銷售人員是以對(duì)每個(gè)顧客的銷售金額來進(jìn)行預(yù)測(cè)并且你的銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)是以現(xiàn)金流反映，而非存貨清單的控制，那就要求每一個(gè)銷售人員在每個(gè)合適的階段對(duì)顧客的銷售額做出預(yù)測(cè)，而不是要求他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出銷售件數(shù)的預(yù)測(cè)。如果你的公司接到訂單后并不需要立即發(fā)貨，那么銷售人員必須確認(rèn)應(yīng)該在哪個(gè)月份發(fā)貨。如果90%的訂單將在45天內(nèi)發(fā)貨，你可以將預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的訂單件數(shù)換算為發(fā)貨數(shù)。同樣，你可以使用一定的標(biāo)準(zhǔn)或平均交易額將預(yù)測(cè)的件數(shù)換算成預(yù)測(cè)銷售額。如果你所在行業(yè)有銷售季節(jié)性，如服裝業(yè)，你就需要對(duì)銷售進(jìn)行季節(jié)性的預(yù)測(cè)，而不是每月或每季度的預(yù)測(cè)。你也可以要求銷售人員每個(gè)月或每個(gè)季度根據(jù)市場變化的動(dòng)態(tài)來修正他們的預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的表格做好之后發(fā)給銷售人員，與他們一起討論哪些因素推動(dòng)銷售，這是非常重要的。對(duì)新的和不熟悉預(yù)測(cè)過程的銷售人員，還要幫助他們制定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。對(duì)老練的和熟悉預(yù)測(cè)過程的銷售人員，則要注意檢查他們的數(shù)據(jù)。然后，你可以在銷售會(huì)議上提出銷售人員普遍關(guān)心的問題并加以解決。銷售經(jīng)理與每個(gè)銷售人員一起就銷售區(qū)域過去和現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，以及發(fā)生在競爭者、顧客、宏觀市場條件和公司內(nèi)的變化進(jìn)行討論和預(yù)測(cè)，這是非常有益的。如果有條件，他們還可以使用具有特殊功能的軟件對(duì)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行在線準(zhǔn)備和更新，從而提高效率和促進(jìn)溝通。通過分析各自銷售區(qū)域的過去和現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，每個(gè)銷售人員開始各自的自下而上的預(yù)測(cè)。銷售人員可以從整個(gè)公司總銷售的角度分析銷售趨勢(shì)，也可以按顧客類型或按產(chǎn)品類別來進(jìn)行分析，這取決于他可以得到什么樣的歷史數(shù)據(jù)。如果下一個(gè)年度或下一個(gè)季度看上去與過去同期差不多，那么銷售額會(huì)是多少？顯而易見，那些在銷售區(qū)域內(nèi)不做顧客和產(chǎn)品分析的公司將做不到這一點(diǎn)，他們只能依賴銷售總額進(jìn)行預(yù)測(cè)工作。預(yù)測(cè)過程的起點(diǎn)是假設(shè)未來與過去相似，所以我們依據(jù)過去的趨勢(shì)推斷下個(gè)季度的銷售。但未來不是一成不變的，并且商業(yè)環(huán)境是不斷變化的，所以下一步這個(gè)銷售人員必須分析公司內(nèi)部、競爭對(duì)手以及市場的變化將會(huì)如何影響未來的收入。要理解這些變化，銷售人員必須再次和銷售經(jīng)理進(jìn)行有益的對(duì)話。銷售經(jīng)理向銷售人員介紹公司內(nèi)部將會(huì)發(fā)生的變化，銷售人員向銷售經(jīng)理介紹顧客和競爭者將會(huì)發(fā)生的變化，并且他們一起討論在市場和一般商業(yè)條件下會(huì)發(fā)生的變化。對(duì)一些使用渠道合作伙伴而不是使用直接銷售人員的公司而言，渠道合作伙伴和銷售經(jīng)理分享相同的信息。銷售預(yù)測(cè)給銷售經(jīng)理提供了一種機(jī)會(huì)去和每個(gè)銷售人員討論，并預(yù)先考慮公司內(nèi)的變化。銷售人員必須理解，公司需要通過銷售額的增長來證明為這些變化付出的代價(jià)是值得的，這也同樣包括分享任何負(fù)面的消息。洞騾下一笨步，般銷售端人員館和銷研售經(jīng)并理將鑒會(huì)討柿論公所司外脈部因收素的遺變化陳對(duì)下皇個(gè)季印度銷莊售額鏟的影夾響。步這些桿變化戰(zhàn)包括飄競爭恭者、帖顧客歌的變膚化，六以及邁那些衫銷售舊人員高很難吉控制共的一袍般商毫業(yè)環(huán)暴境的狀變化糖。總談的來娘說，孝銷售贈(zèng)經(jīng)理籌和銷伴售人澆員需喚要知嘆道競鋪爭者響的每徒一件叢事，勺就如友了解悅他們?cè)熳约号补精@情況拒一樣圈。共蠟銷售招經(jīng)理帖對(duì)解杠釋公幕司內(nèi)包的變坐化負(fù)灑有首經(jīng)要的螺責(zé)任逃，而膏銷售授人員眾則對(duì)掠解釋輔顧客寇的變雨化負(fù)馳有首已要的偵責(zé)任縫。改新可以批考慮頸讓銷響售人它員向樸他們起的關(guān)趨鍵顧半客詢懷問，澡讓這檢些顧猛客幫獸助預(yù)儉測(cè)交葛易額鋸，并布讓顧?quán)]客了擔(dān)解參男與預(yù)鞠測(cè)的馳益處晉--咳他們搭會(huì)得滑到更砌及時(shí)疑的交惜貨和辭更好醋的服按務(wù)。魯許多區(qū)大客召戶堅(jiān)哭持要惜求參窯與其薯賣方桶的銷琴售預(yù)苗測(cè)，票這樣美的合醫(yī)作能震給你妹的競污爭對(duì)蠟手的零進(jìn)入含設(shè)置囑障礙救。位增下一瞎步，沉銷售滿經(jīng)理壽和銷起售人旋員對(duì)咱市場飽需求毀趨勢(shì)念以及李將會(huì)改影響雪下個(gè)嘉季度愈銷售喊額預(yù)敲測(cè)的短商業(yè)屋條件列的變滋化進(jìn)升行討半論。臂對(duì)一響些公納司來趕說，利這些俗應(yīng)當(dāng)考予以慘考慮前的變簡化可闊能包普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