銷售管理及課程管理知識教學(xué)大綱

《銷售管理》課程教學(xué)大綱一、教學(xué)對象本課程大綱適用于財經(jīng)大類各專業(yè)三年制高職學(xué)生。二、學(xué)分與學(xué)時本課程學(xué)分為4學(xué)分，計劃學(xué)時為64學(xué)時；其中，理論課56學(xué)時，實(shí)踐課8學(xué)時。三、課程模塊類別及課程屬性課程模塊：本課程屬于財經(jīng)大類各專業(yè)的職業(yè)基礎(chǔ)課模塊。課程屬性：必修課。四、課程性質(zhì)、任務(wù)和目的銷售管理是企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，銷售是企業(yè)惟一產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié)，在企業(yè)中居于十分重要的環(huán)節(jié)。銷售管理是一門市場營銷專業(yè)的重要學(xué)科。作為系統(tǒng)研究銷售管理過程的普遍規(guī)律、基本理論和一般方法的科學(xué)，《銷售管理》區(qū)別于其他專門管理學(xué)，它是市場營銷學(xué)科體系的應(yīng)用，具有一般性、普遍性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。作為對培養(yǎng)營銷管理人才起主要作用的核心課程，《銷售管理》的任務(wù)是為培養(yǎng)適應(yīng)環(huán)境發(fā)展要求的、滿足社會各行業(yè)、營銷部門管理實(shí)踐活動需求的技能型人才提供必備的理論基礎(chǔ)知識。本課程的教學(xué)目的是以提高學(xué)生整體素質(zhì)為基礎(chǔ)和培養(yǎng)學(xué)生能力為主線，使學(xué)生比較系統(tǒng)地掌握銷售管理的基本理論、基本知識和基本方法；樹立科學(xué)的銷售管理理念，既注重對營銷管理理論的傳承，更注重利用銷售管理理論分析各類社會組織的客觀實(shí)際；學(xué)會觀察總結(jié)、案例分析、比較研究等方法，培養(yǎng)學(xué)生解決銷售管理中實(shí)際問題的能力；豐富和完善知識結(jié)構(gòu)。五、主要先修與后續(xù)課程先修課程：《管理學(xué)基礎(chǔ)》、《市場營銷》、《統(tǒng)計學(xué)基礎(chǔ)》等。后續(xù)課程：《社會調(diào)查》、《促銷技能訓(xùn)練》、《商務(wù)模擬綜合實(shí)訓(xùn)》等。六、教學(xué)目的要求和主要內(nèi)容第一章銷售管理概述哲【目打的要剩求】努1．臉掌握詞銷售敗、銷刑售管補(bǔ)理權(quán)管理暢的涵著義休，銷姑售管緊理計斷劃制放定焦；身2．船熟悉賽銷售那管理足的也職能翅；份3．捏了解案企業(yè)撲銷售續(xù)活動伴過程場。劃【主漲要內(nèi)習(xí)容】宅講授傅內(nèi)容爽1．腥銷售怪。增2．夠銷售舊管理下。沉3琴．碧銷售未管理刻的計胖劃職恨能體。姥4．魂銷售掃管理笑的控脅制職情能棄。迅第二母章重詠銷售憤部門界的職刪責(zé)宗第驢一必節(jié)誦凝銷售疾組織尼模式兆【目門的要腥求】乒1．梳掌握樓銷售借組織盒模式面的內(nèi)蹦涵牽；構(gòu)2．菜熟悉差各種谷類型肝銷售罪組織閑模式源；刊3．道了解李銷售第組織行模式坊的創(chuàng)值新蒙。該【主督要內(nèi)駕容】喂講授哀內(nèi)容腫1厭．歲區(qū)域投型庸銷售狐組織愚模式草?？?．頓產(chǎn)品紅型銷至售組秩織模浸式羨。踐3繭．喜顧客搞型銷標(biāo)售組季織模富式武。液4．補(bǔ)職能鬧型銷傷售組杜織模繭式隔。冤。洽第二卸節(jié)瀉揮銷售昆部門次的職括責(zé)櫻【目結(jié)的要侄求】公耀掌握疾銷售急部門木工作鐵分析稿方法牙；牙2．家熟悉艘銷售俗部門逗的作惜用；藏3．燕了解遭銷售提部與傻市場假部的滅關(guān)系露。爺【主璃要內(nèi)派容】嫂講授稿內(nèi)容訴1電．拆銷售妖部門然的作承用吃。漫2．艇銷售予部門憤工作詳分析儲。抱3瘡．蟻銷售呀部與啦市場酒部的自關(guān)系逐。逗第三標(biāo)節(jié)療料銷售越經(jīng)理林的職揮能勻【目便的要膛求】忘1蠅．捏掌握怎銷售讀經(jīng)理示的職型能；糞2．撲了解家各種勵類型耽的銷擾售經(jīng)幟理角鍵色慶。莖【主鋤要內(nèi)拉容】請講授痛內(nèi)容巴1代．聾銷售差經(jīng)理赴角色蘿。賺2．填銷售躍經(jīng)理途職務(wù)僅分析悅。原3閃．刪銷售彈經(jīng)理息的職惠責(zé)。零第四遼節(jié)遷斃銷售去人員屈的職夠能甚【目莫的要討求】匆此1?。莆张箐N售調(diào)人員貍的主棋要活臣動；浮2．固了解潤銷售秀人員頁在銷息售管概理中咱的作悲用；峰3．址熟悉志銷售勇人員納的基午本職茶責(zé)。用【主頓要內(nèi)炎容】潑講授汽內(nèi)容凈1利．坑銷售算人員段在銷顧售管旦理中飄的作翻用糞。蜓2．樓銷售司人員駁的主壓要活夸動跪。腸3世．閱銷售址人員寄的基俗本職喪責(zé)腐。紫第三皂章廳盞銷售嫌人員騰激勵截第一鉤節(jié)稼銷售豬人員杯行為酒特征緒【目覺的要冠求】孟1．負(fù)了解任銷售方人員盲行為死模型猜；笑2．悔熟悉惑銷售謎人員賓行為喚的決粒定因匯素境；把3．賄掌握翼銷售迅人員固報酬逗與滿雀意度銳的關(guān)鋸系斬。斬【主單要內(nèi)蛙容】飄講授倦內(nèi)容礎(chǔ)1筋．透銷售揪人員耽行為飽模型禿。臣2．宵銷售汪人員厚行為蹲的決殃定因匆素纏。愧3鹿．尤銷售畢人員態(tài)報酬本和滿退意度數(shù)。天第二偵節(jié)精拼銷售油人員翠的角季色認(rèn)危知雁【目響的要耗求】蹄1屠．蛛熟悉爪銷售弓人員冰角色妥定位轟；蠟2咽．才了解英角色吹沖突擇與角趴色模若糊對纏銷售意人員顧的影束響崇。泄【主姻要內(nèi)姿容】屑講授鬧內(nèi)容貸1糕．艱銷售拾人員銜角色顛的認(rèn)早定油。少2．映角色恥沖突哭與角專色模斗糊對乳銷售扁人員廳心理洗和行偶為的獻(xiàn)影響奉。虧3.給銷萌售人鞏員的鉆角色劈精確占性。士第三秤節(jié)飾供銷售秘人員插動機(jī)甜的因饞素分感析偽【目輩的要贏求】橡1貸．雷熟悉冊銷售查人員妖的個第人特鉛征對秘動機(jī)衛(wèi)的影潑響聚；貍2辨．雷熟悉密環(huán)境曬條件販對銷各售人若員動病機(jī)的穩(wěn)影響痛；憐3?。惺煜の慕M織搜變量網(wǎng)對銷浮售人釀員動聰機(jī)的因影響鐘。以【主臭要內(nèi)繪容】魔講授國內(nèi)容雙1癢．基銷售嫩人員騎的個其人特躁征對譽(yù)動機(jī)匯的影念響河。殘2．炮環(huán)境朝條件瘦對銷補(bǔ)售人牛員動昏機(jī)的準(zhǔn)影響掛。販3怕．畢組織磚變量傲對銷拌售人附員動浙機(jī)的景影響寬。刮第四諷節(jié)制集銷售肚人員己激勵槳【目卡的要替求】跌1癢．鉛掌握述銷售愈目標(biāo)潔和業(yè)遍績考拿核標(biāo)刑準(zhǔn)的握關(guān)系閱、評宗價激直勵項(xiàng)仙目與弊選擇克最佳小激勵肢組合伍；悲2做．勢熟悉煉銷售倦費(fèi)用碑的報決銷制壺度；獵3.匪了海解企目業(yè)銷侍售人蟲員激勤勵計剃劃、誰銷售陽競賽肝組織候。育【主翻要內(nèi)走容】圖講授集內(nèi)容促1熟．高確定桐銷售區(qū)目標(biāo)魄和業(yè)蓋績考負(fù)核標(biāo)旋準(zhǔn)評。按2．曲評價銅激勵君項(xiàng)目歡與選殿擇最界佳激替勵組宏合榮。教3鵝．優(yōu)適當(dāng)梳的激提勵標(biāo)逗準(zhǔn)它。氏4.葵銷橋售費(fèi)株用報寸銷制片度?？?.校銷李售競亂賽。萄自學(xué)勾內(nèi)容目1．菜企業(yè)忠銷售耗人員切激勵秧計劃呈。這第四模章前賓銷售壯人員青管理荷第一界節(jié)懂野銷售作人員季規(guī)模針設(shè)計突【目碼的要幼求】噸1．悔了解拐決定縣企業(yè)脈銷售時人員弱數(shù)量聚的因命素狼；爬2．胞掌握重工作旦負(fù)荷大法確注定銷扎售人石員規(guī)溫模的塞方法豐。陳【主誰要內(nèi)趴容】繼講授前內(nèi)容閉1鬧．本決定滿企業(yè)損銷售嘗人員正數(shù)量筍的因逆素瓣。豪2．鏈工作慌負(fù)荷叉法指。江第二洋節(jié)到伸銷售諒人員碌的選刺擇哄【目繞的要掩求】耕1蟲．特掌握甜銷售喬人員伙選擇滑的條息件皇。弱2綠．上熟悉擠銷售揉人員原選擇晨的流籠程饒。鞠【主德要內(nèi)遍容】基講授盯內(nèi)容爪1魔．鐵工作手分析挽。烈2．戶工作疏說明銳書的塵內(nèi)容慶。園3嫌．示選擇橫標(biāo)準(zhǔn)劈。赤第三牢節(jié)條愚銷售滑人員戰(zhàn)評價新【目飲的要脊求】估1辣．但掌握鋼銷售斃人員慨評價蝕的基裁本流碼程筑。笨【主誘要內(nèi)場容】糊講授素內(nèi)容黑1蠢．烤職位零申請眼表建。塘2．譜面試段。忠3劑．遵測試遼與書權(quán)面考侄試姑。啟第四和節(jié)溫蘇銷售匯人員范的培閘訓(xùn)它【目要的要巾求】摸1殿．含熟悉宿銷售救人員棒培訓(xùn)鏈的內(nèi)子容嶄；牽2嘆．模熟悉券銷售攏人員仙培訓(xùn)凍的評糟價標(biāo)頃準(zhǔn)樣。宏【主貨要內(nèi)殘容】滿講授渾內(nèi)容禁1沸．勻銷售存人員杯培訓(xùn)乘的目抄的悉。獵2．滅銷售灰人中螞培訓(xùn)瓜的內(nèi)醬容湯。計3沸．丸銷售稍人員孕培訓(xùn)馳的評蒙價候。宣第五麥章故織銷售摘預(yù)算門管理咱第一戶節(jié)障螞銷售誕預(yù)算豬管理攀概述煮【目遮的要貞求】近1．惰掌握躁銷售受預(yù)算喉管理賤的概爭念喂；舅2．領(lǐng)了解壯銷售爺預(yù)算圓管理強(qiáng)的作昌用竄。監(jiān)【主伐要內(nèi)環(huán)容】輛講授隸內(nèi)容勞1三．陶銷售伙預(yù)算訪管理拖的概紅念桌。衰2．玩銷售駝預(yù)算僚管理蝦的作困用習(xí)。緣第二秧節(jié)全軋銷售子費(fèi)用屑水平鉛確定送方法結(jié)【目肥的要梅求】薪1級．本掌握獨(dú)銷售客費(fèi)用擁水平獸確定鄉(xiāng)常用窯方法縣；議2舒．貝熟悉惰各種拘方法投的適鈴用性向。盜【主驗(yàn)要內(nèi)知容】們講授楚內(nèi)容活1轟．惡銷售鈔百分懸比法鳴。喚2．鋪目標(biāo)艙任務(wù)腎法避。竭3鍛．凍邊際違收益噸法艱。詠4.請記同等羅競爭宜法。辰5．萍零基荒預(yù)算三法。悅第三容節(jié)舍脾銷售唱費(fèi)用擇編制獸的方輩式和西圖表箭【目游的要見求】然1礎(chǔ)．醬掌握筍銷售賭費(fèi)用恨編制倘的方抗式和洲圖表偽?？棥局鞑⒁獌?nèi)扁容】例講授低內(nèi)容農(nóng)1炒．記銷售躲預(yù)算中編制眼的方露式和妹圖表寄。連第四晝節(jié)株氏銷售落預(yù)算甩管理訴的內(nèi)犧容崗【目薄的要付求】妙掌握拳廣告遺、公滋關(guān)、孫報酬循的銷反售預(yù)躲算內(nèi)裝容。布熟悉喝優(yōu)惠蘋券、悅樣品束、競翁賽與帶抽獎?chuàng)]、區(qū)糧域銷壘售管噸理。歷【主存要內(nèi)為容】助講授乞內(nèi)容樹1用．附優(yōu)惠飯券促巾銷預(yù)謠算管游理躍。胞2．劉采用爸免費(fèi)樓樣品祖費(fèi)用億。鬧3．勾競賽趣與抽冊獎的砌促銷付費(fèi)用階。腥4．輪包裝詳促銷抬費(fèi)用兼。萍5．陰廣告滿預(yù)算溝管理纏。疾6．瞎銷售于人員鉤的報挨酬預(yù)水算管蓄理。持7．春公關(guān)砌預(yù)算察管理車。恩8．釋區(qū)域咽銷售摸預(yù)算琴控制福。遍第六踢章號見銷售唇區(qū)域戴管理府第一念節(jié)悄屆銷售食區(qū)域允概述稍【目給的要鋤求】收1．鄉(xiāng)了解鴨銷售壟區(qū)域下的涵填義；屈2．進(jìn)熟悉膝銷售逗區(qū)域丈的劃扒分方猾法存。泳【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