談滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的創(chuàng)新品牌定位法

滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的創(chuàng)新品牌定位法2003-06-27定位是你找到在內(nèi)外部顧客群體中，你的資源和你的能力可足以支撐加以滿足的消費(fèi)者價(jià)值，以及按照消費(fèi)者的價(jià)值需要所可能提供的所對(duì)應(yīng)的服務(wù)或者產(chǎn)品。定位是一個(gè)雙向的概念，即在你找到目標(biāo)的時(shí)候還要看你是不是符合目標(biāo)群體對(duì)你的要求。如果用王八看綠豆的說法的話，首先你要找到綠豆，然后你要按照綠豆的標(biāo)準(zhǔn)來看看，你這個(gè)王八是否符合綠豆的要求。定位不代表我們就能到位，當(dāng)我們?yōu)樽约烘i定一個(gè)市場位置時(shí)，實(shí)際上就是我們確定了一個(gè)目標(biāo)，但是我們不一定能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，所以到位是一個(gè)我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的問題。如果是在定位之前的話，這就是要考慮我的資源和我的條件，弄清我定位的戰(zhàn)略、策略或者戰(zhàn)術(shù)是否具備實(shí)現(xiàn)的條件。而定位策略行動(dòng)一旦實(shí)施之后，我們所要評(píng)估的是原來的定位是不是真的實(shí)現(xiàn)了，可能它比我們?cè)瓉淼亩ㄎ贿€要做得好，那原因是什么？如果做得沒有預(yù)期那么好，那么原因又是什么？我們對(duì)定位實(shí)施效果，就是到位情況的評(píng)估有助于提高我們下一步定位的精度。如果你練過射箭的話，就知每次對(duì)射箭效果的評(píng)估都能提高射箭的準(zhǔn)確度。我們今天介紹的創(chuàng)新定位方式分為四步：第一步是確定目標(biāo)群體，第二步是確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)，第三要確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)所追求的核心價(jià)值，第四確定可以代表該核心價(jià)值的符號(hào)體系。四步中的每一步都是遞進(jìn)的。圖1一、確定目標(biāo)群體法國的某家報(bào)紙?jiān)袀€(gè)評(píng)論，說中國的消費(fèi)者說起來是十三億人，但是按照市場網(wǎng)絡(luò)組織化程度來看的話，中國的組織化消費(fèi)者只有三億人，其它的消費(fèi)者是分散的；按照收入標(biāo)準(zhǔn)，有足夠的錢來購買高品質(zhì)消費(fèi)品的消費(fèi)者在中國不超八千萬人；但八千萬人中，真正欣賞歐洲風(fēng)格的，會(huì)買法國產(chǎn)品的人不超過三百萬。所以一個(gè)法國高端產(chǎn)品的公司就會(huì)從一大群人中最后找出這三百萬人，看看他們都分布在什么地方。我們可以用人口學(xué)的（年齡、性別、教育程度）、心理學(xué)的（價(jià)值觀、文化取向）和行為學(xué)的（消費(fèi)行為模式、一般行為特征）指標(biāo)來定義或者標(biāo)示出這些人的特點(diǎn)。我們舉一個(gè)煙草市場調(diào)查中的例子。同樣消費(fèi)煙草，不同人消費(fèi)煙草的動(dòng)力是不一樣的。如果是一個(gè)煙草的品牌，我現(xiàn)在到底是要通吃還是主打中間的某一群人？我們可以把抽煙分成三種人，一種人抽煙他是為了自我放松，他希望通過抽煙來減輕壓力；第二種抽煙為了表現(xiàn)自我，新生代抽煙群體里這個(gè)因素的作用很大；第三種抽煙是注重社交型，就是為了社會(huì)交際。如果被警察扣了，有趕緊拿出香煙來，說“師傅抽根煙吧”，這是一種交際的方式。包括談生意，尤其是碰上愛抽煙的談生意對(duì)象，那他就很需要抽煙了。從抽煙群體的整體情況來說，自我表現(xiàn)型群體有不斷增長的趨勢，而在作為社交象征的抽煙在減少——今天抽煙越來越成為很多社交場合中的一種不太受歡迎的形象。酒如同煙一樣，在過去酒的功能很大的程度上是用來渲泄的，當(dāng)然有的好酒是用來招待的。但現(xiàn)在的市場上，比如上海這樣的市場上，我想上海人本身喝白酒可能都比較少，在喝白酒的群體中間，30歲以下的群體大約有85%喝酒的人是不懂白酒的。他正是因?yàn)椴欢疲运浅Ｈ菀捉邮苄碌陌拙破放疲绕涫堑投鹊?，而且酒的外包裝比較好的，他就非常容易接受。因?yàn)檫@個(gè)酒對(duì)他來說不是發(fā)揮傳統(tǒng)功能的，傳統(tǒng)的是為自我放松，自我放松要?jiǎng)糯蟆Ｏ喾醋晕冶憩F(xiàn)型抽的煙和喝的酒都是比較輕的、淡的。跟抽煙喝酒一樣，每種消費(fèi)行為都可能包含多種消費(fèi)需要和習(xí)慣上有很大區(qū)別的群體，因此在他們中間找到某個(gè)特定品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體就很有必要，雖然很多人想通吃市場，但實(shí)際上并不一定成立，比如某些社會(huì)階層的消費(fèi)群體對(duì)于品牌是否屬于自己的社會(huì)階層非常在乎，他們并不想和其他社會(huì)群體共享品牌。這樣一種通吃型品牌通常反而只能得到低端消費(fèi)者，而如果在定價(jià)上不巧與其他專做低端的品牌比還存在明顯的差距，那樣可能哪個(gè)群體都沒有得到。簡單的來說，可能有三種目標(biāo)群體選擇方式：第一種我們叫做聚焦策略，就是在一群人中找到有共同特征或者消費(fèi)需要的一小群人；第二種方式呢，我們?cè)谝淮笕喝酥虚g找到某個(gè)群體為主，以若干個(gè)與主導(dǎo)群體之間有差異但沒有實(shí)質(zhì)性的需求沖突的群體為輔助群體，我們將此叫做組合策略；第三種叫做鏈動(dòng)策略，如果我們?cè)谧挠兴膫€(gè)人，第二個(gè)人是受第一個(gè)影響的，第三個(gè)是受第二個(gè)影響的，第四個(gè)是受第三個(gè)影響的，我們也許只需把第一個(gè)人當(dāng)做我們的目標(biāo)就可以了，對(duì)于他的影響可以透過鏈動(dòng)效應(yīng)到達(dá)其他人。炊我們雅通常乒會(huì)發(fā)槳現(xiàn)，憶盤基本覺上市物場上奏任何赤產(chǎn)品務(wù)的用屬戶基聚本上貴都可風(fēng)以分文成四鉆大群傭：括我們污把第初一群似叫做便創(chuàng)新您個(gè)性釋型，犁領(lǐng)導(dǎo)畢風(fēng)氣腐，勇已于嘗字新；偏估第二完種類微型的數(shù)人叫仿做易硬感流鹽行型委，他疾很敏勒感，笛特別蘿會(huì)被長時(shí)尚術(shù)所影氏響，幫并介楊紹給廉其他刷人；繪覽第三坦類人霸是輿懶論主馳宰型肅和物賢有所少值型榆，他彈們特赴點(diǎn)就款是，掉看看潛廣告趙、報(bào)科紙上扣、人扯家說蔬什么摟好；錢堵第四哄群人廚我們滋把他鼻叫做與簡潔系務(wù)實(shí)曉型，勇重視日價(jià)格光，注博重實(shí)評(píng)惠，拌不為顯時(shí)潮車所動(dòng)推。培第一曉種人課中突算出的終有中疫學(xué)生飼、白奸領(lǐng)和漢部分坡高校知學(xué)生銅；第引二群霧中則叛包括撤了相素當(dāng)部收分的旗企業(yè)寇職員后、青向工、場女性瘦流動(dòng)靈人口鴿；第饞三群催人中胃則以淋一般蠟職工確為主薯；最愈后一摔群人蹤則包制括了抓大量板的職斯工家膏庭中卵的中穩(wěn)年家昌庭婦蘭女和錢農(nóng)村蜜居民加?？钗覀冏庵揽鐣?huì)瘋階層謊不是兄簡單敵的分隔成類澆別，與他們粘之間命有前復(fù)后帶趙動(dòng)關(guān)廚系。棟從社浴會(huì)地催位來釣說他釣們是貼有高議有低置的，患不同蠶的人染他的卸社會(huì)拍影響紅力是陡不一匠樣的屋：假屑定說村我的悄產(chǎn)品倘是處反在前沿列的膠，從糠社會(huì)男影響誠力的雪鏈條小來說吸就存桐在著元影響宴后面漲人的愈能力材——橫比如結(jié)說處繁在后剃面這屈個(gè)群杠體的訓(xùn)人，魄如果膚僅僅平是因墓為他佛的購村買力夕不夠像，所膝以他跡買不匯了我拴的產(chǎn)妻品，舅但他惰的心算目中具想的衛(wèi)是濁“民將來焦我有重了錢需就買耕這個(gè)產(chǎn)”背。但椒是如團(tuán)果一封個(gè)產(chǎn)脊品是惕反過維來在幻鏈條忽的后補(bǔ)面，點(diǎn)他不榴大可哨能存經(jīng)在向極鏈條糾前面摩的人帥去發(fā)凳展的把機(jī)會(huì)憤。但昂是，已也不冊(cè)是每魔一個(gè)般產(chǎn)品辛都合污適推啟到前儉面去志的。鼓為什臂么呢威？由爽于我牽們的樸資源攜非常僅有限研，通抬常你辛要進(jìn)瞇入前灘端的旗話，鍬對(duì)于辯你來君說成償本反淺而是攏比較做高的揉。實(shí)姨際上站我們會(huì)發(fā)現(xiàn)聽中國飯很多良成長堵起來拒的品儀牌，奔比如句非常階可樂爐、我竄們的桂很多毫的家飄電品施牌、判很多晶國產(chǎn)悠蔥品牌思，不送是真役正打使最前牢端開妨始做科起的狀，而疾主要斃是從肅最末體端或焰次高爪端，駛在第衫三、浙四部邪分中慨間的產(chǎn)某一必個(gè)地績方開桿始做兆起。驅(qū)起步赤容易汽，當(dāng)輝然提壤升檔爪次的摘難度劃就會(huì)止大。肢穗我們拒零點(diǎn)回公司核曾進(jìn)訊行一猴個(gè)語世義學(xué)塔上分的析，艇比如獸說手英機(jī)，拳我們錘國產(chǎn)抽你所講沙的時(shí)記尚概忽念比獅人家滅國際頑俱的時(shí)迅尚概羽念還營要多撈，區(qū)閘別在伍于，謙人家灶是表蝕現(xiàn)時(shí)戶尚的只特點(diǎn)仔，但計(jì)不一醫(yī)定講拳出時(shí)躲尚這野個(gè)詞詠來，繡我們亦用時(shí)院尚的脫詞特飄別多面。大鍬家如晶果有論機(jī)會(huì)嘆，在狡大街診上看姐看路慚牌廣葉告，含只要股上面材寫著籍時(shí)尚洪或者線前衛(wèi)拾這種嬌字的憑，他豎通常判實(shí)際司上是鋤不時(shí)臺(tái)尚的故。但例是這倍種方職式為滴什么腔有商益業(yè)機(jī)像會(huì)呢桂，是紹因?yàn)樘言诮駝?wù)天中尊國這哨個(gè)社育會(huì)中悅間，戴中國臥社會(huì)尋的激漠進(jìn)的雜社會(huì)菌變革習(xí)，給狹更多享人提層供了鬼改變猾社會(huì)赴地位紛的機(jī)腫會(huì)。傳社會(huì)扎地位爹的實(shí)暑質(zhì)性骨的改創(chuàng)變本辛來是堤取決熊于內(nèi)磨在的撓改變旦的：吧受教勝育的穩(wěn)程度獵、技趟能的所拓展傅、價(jià)葵值觀懇的變余化。道但是淋現(xiàn)在吵我們幕每一悲個(gè)人慰，包距括農(nóng)趨村的航、小其城鎮(zhèn)窄的、掠城市婦的人五，從繪小到退現(xiàn)在朝都集畏聚了款快速夕改變咸自己貓社會(huì)蔑地位慢的欲蜂望。改內(nèi)在敗的改巾變是肝緩慢草的，揪而只融有外左在的昌改變風(fēng)是較忙快的碼，所希以這料就產(chǎn)分生了朝對(duì)于爐利用唱表面昌符號(hào)叉和強(qiáng)過化型毯升級(jí)完概念商的需攻要，焰這些哥概念密包括添：時(shí)息尚、錫前衛(wèi)裹、領(lǐng)破導(dǎo)、共MB掛A、衛(wèi)創(chuàng)新鋼、概危念、柜核心培競爭域力、筋國際勺化和表品牌譯。褲人們梅說中愚國是擱一個(gè)醋世界伐工廠介，實(shí)葬際上訊不是拋真的及；說杠中國柴是世俯界最淘新的疑日用命消費(fèi)醉品實(shí)怕驗(yàn)室厲，差興不多挪是真律的。諸看我瓜們的扇駕，你摧要再駐看美黑國人膽用的劈麻，太詠土了您。但挖是反著過來摧說，墓我們樣的那肝種快式速變桌化，選那是閉一種喝什么膀樣的雷特性脅？是我表明杜人們遼存在蒼著對(duì)虛于那逝種快絞速變尖化價(jià)絞值的授需要稀，當(dāng)液這種青需要煎用一啦種比嶄較價(jià)設(shè)廉物互美的迷方式卸表現(xiàn)頁出來汗的時(shí)秩候，未就會(huì)站非常握贏得綠處在及社會(huì)益各個(gè)芹層面葛的人胃群對(duì)色這些芽產(chǎn)品取的熱獅烈的均追求伙。所堪以，催在市遠(yuǎn)場上惡會(huì)出暗現(xiàn)這叛樣兩賺種情芳況：反處在鍵消費(fèi)鐵價(jià)值邪鏈后注端的耽消費(fèi)沾者會(huì)爪轉(zhuǎn)移笑消費(fèi)桃資源清去購茂買前狗端的鴉產(chǎn)品厘和服煮務(wù)；盒或者掛處在運(yùn)消費(fèi)鹿價(jià)值器鏈后咐端的敬企業(yè)武模仿騙或者哭學(xué)習(xí)乘前端腐企業(yè)測的產(chǎn)懼品形插態(tài)，昌讓自廟己的止消費(fèi)呈產(chǎn)生花升級(jí)椅的感侍受。扇腳在目脹標(biāo)消孩費(fèi)群企體的造作用后限制毫下，現(xiàn)不僅君產(chǎn)品殘品牌薦定位淋有一攀定之邊規(guī)，助按照兇品牌瞧動(dòng)力隙學(xué)理隔論，稻品牌材如果種想要閣往上英下左充右挪妥移的訊時(shí)候瞞，也輪需要偉一定匯的規(guī)嘴則，圓而且智是一雅種精拐細(xì)的銅工作肝。一碑個(gè)品潤牌在梢定位沒的時(shí)墨候就鬼模糊琴不清務(wù)，再輛加上隱在移炮動(dòng)位殿置的旬時(shí)候收不遵鮮守規(guī)嗎則，蹈則品度牌個(gè)距性會(huì)佛受到持嚴(yán)重貴扭曲舒，而姑缺乏啊長久兵發(fā)展?jié)撃芰χ贰煻?、撿確定盈目標(biāo)子群體乎的目踢標(biāo)生竊活狀亦態(tài)彎定位觸首先待要找劃出一糾個(gè)人臨群來胡，那句是不壇是找皇出一潛群人柏就意惡味著紙他們懶就成己為我彈們的敬消費(fèi)唯者了托呢？再大家惕都知有道有努句話穩(wěn)叫做畜“訊身在惰曹營濾心在蛇漢捆”幸，說挎明有堵些人兵的狀有態(tài)是瓶身在釣這兒磁，心棉不在隨這兒奉。還膛有什稀么診“柱同床鹿異夢萌”符，表裝明一新個(gè)人共他的擊里面桃有很志多互摟相關(guān)木連但帆也可劍能互見相矛釘盾的壞狀態(tài)瀉。事冰實(shí)上驢我們徹今天榨市場攏上大工家的爽消費(fèi)遍品的澇使用群，比欺如說啄男士旺第一差次穿伏杉杉枯的西細(xì)服，域有多羅少第風(fēng)二次綱還要簽買杉簡杉的破，后易來一籍輩子伸穿杉港杉的鋼？沒飛有。猾第二繪次衣面服品祥牌就缸換了慰，所窯以表腥明這房個(gè)消火費(fèi)者塔即使灰就是朝你鎖么定的燙，也翠不是坊在所瓦有狀勤態(tài)中脊跟你養(yǎng)同行禁的。答消費(fèi)難者有業(yè)很強(qiáng)袖的選閑擇權(quán)習(xí)，那銳消費(fèi)廊者的計(jì)選擇牽由什雕么東駛西決遭定呢駐？攏我們碗第一虛步要掙分析炮消費(fèi)掏者所摧扮演仙的哪理一個(gè)癢角色桶最適狠合跟翅你的蛇產(chǎn)品紗同行驢，我帽們的轎在座維的每卸一個(gè)飄人，炎在生鹽活中峽，其樓實(shí)你唇是在置演一堆個(gè)特姓定的玻社會(huì)都角色先。你爺開始狠談戀裙愛了帶，你環(huán)是做演一個(gè)伸人的選男朋門友或救是女膊朋友杏？到江后來材你結(jié)于婚了它，要滑學(xué)著腎做老梅公或茄老婆香；等勸到老究婆有傷孩子擔(dān)了，子你學(xué)貧著做裂爸爸莊或媽舞媽；廈等到缺后來摩你還矮學(xué)著漸做爺唇爺和筒奶奶當(dāng)；當(dāng)襪然你促平時(shí)魄還努亂力要費(fèi)做一呆個(gè)好泰的職遙員；皇等到串自己徑辦了心一個(gè)鉛小公攻司，兇你學(xué)覺著做牛一個(gè)慕好的蘭老板悟。消較費(fèi)是辨什么型？消興費(fèi)就婆是滿艷足這譜些角重色需執(zhí)要的據(jù)行頭罵。就舍是我仰們每拴扮演振一個(gè)獸角色盟的時(shí)剃候，贊我們店需要儲(chǔ)一種摔行頭壤，我禽們同衡時(shí)扮鍛演很拜多角獵色所頭以需付要很捎多行卻頭。薪因此邀，我哥看在更座的堅(jiān)沒有喉一個(gè)惠人是前穿睡效衣來乳的，賭為什順么？丙不適昂合你澡現(xiàn)在冬扮演趣的角回色。胳你今缺天在至這里龍穿的衰衣服問，旅走游的驗(yàn)時(shí)候燥合適測不合白適呢惡？有蛾些人籮合適州，有院些人率不合吐適。突育我們紀(jì)個(gè)人若的角洗色大凍概會(huì)眾如何考來分辭配？數(shù)由我獨(dú)們的亦生存存狀態(tài)堅(jiān)決定些。我理們一漲輩子植的生扶活中嚇可以趁有四動(dòng)種主旅要的陽生存侍狀態(tài)醫(yī)：個(gè)顫體化魚生存華、伙栗伴化鍛生存護(hù)、家躲庭化浮生存貪和組抽織化撇生存她，這弄四種剩生存誦方式境在我款的前統(tǒng)面的作專欄洲文章辯中曾滋經(jīng)專遍門講則過。掌我們瓣說一原種生煌存狀帆態(tài)意建味著偷什么對(duì)？一灑種生粒存狀生態(tài)意袋味著中某種燭社會(huì)欄關(guān)系揪或者犁社會(huì)皮情景占對(duì)你訪起著曾重要巷的約葬束作喉用。僅比如榜說一宣個(gè)人嶺處在奉個(gè)體灘化狀衡態(tài)中號(hào)間，必處在陣自我否評(píng)定念狀態(tài)警，他恩自我堤表現(xiàn)咸為爭饒氣，獸媽媽澇要幫擦小孩積穿衣破服，普小孩妨就說僚“損不，項(xiàng)我要蝶自己酷穿蔬”輪；如互果是彼在家校庭化皇狀態(tài)酷中間錦，人李們注勤重關(guān)羊系，欲依賴雪于關(guān)綱系所概提供影給他脹的幫奇助；丟而在丙伙伴爆化生當(dāng)存狀衣態(tài)，響他最乓注重肥同伴語認(rèn)同渡；對(duì)屆于組慮織化朵這種叨狀態(tài)匙來說森，很襯重要予的原尋因是煮依賴杰于組彈織的竄發(fā)展棟和遵涌從組嗽織的而要求師。同虧一個(gè)灰人在扇不同豬的生美存狀漁態(tài)里叛，他賓的需輛求、物接受瀉影響劫的模剛式、賺行為體表現(xiàn)婚都是枕不一腹樣的朝。解我們搬前一榨陣做排的一廈個(gè)案兩例，柄是關(guān)片于紅甚牛贊格助全給國大陣學(xué)生場三人影籃球稻賽（雄TB慣BA毀）的智策略朝，它戰(zhàn)剛剛放獲得蜓了此“仆中國挨創(chuàng)新線營銷捆一等例獎(jiǎng)槐”文。T霧BB擠A是電用了聯(lián)一個(gè)籌典型日的利辮用伙京伴生晃存原裕理的嗎案例羅。平終常我菠們打底籃球模，是保組織匯一個(gè)能校隊(duì)遲、系迫隊(duì)這躲樣的叔打法飲。那冤TB粗BA櫻不同懇，隨閉便誰溉都可即以報(bào)宅名，筐哥仨飛，我告?zhèn)內(nèi)ナ馔嬉换妫?！示去玩殘。還文有幾伴個(gè)哥副們沒再有上漸場的去，當(dāng)室板凳他隊(duì)員銅；男頸隊(duì)員坐的女睬朋友絕呀，能當(dāng)啦本啦隊(duì)擴(kuò)。在仁北京鞏的一桿些賽鞋場，俘學(xué)校仆里男悟隊(duì)員靈有男醒隊(duì)員醬的符組號(hào)，嘴女隊(duì)惠員有訊女隊(duì)難員的搭符號(hào)鏡，有還統(tǒng)一贊的啦揮啦隊(duì)廣衫，兔而且放每一濾個(gè)隊(duì)勒都起繭了很銅獨(dú)特寒的名奪字，角而且由把這里種名覆字做片成紋常身符袋，然抗后印什在每瞇條胳尤膊上崇，男崖的女親的都光印的潛。他桿們提冠供了承什么鴨呢？炊它提嚇供了瓶一種磁強(qiáng)有幻力的向伙伴添聯(lián)系窩及以繭伙伴糟群體約爭取節(jié)社會(huì)和認(rèn)同個(gè)的機(jī)重會(huì)。見獎(jiǎng)紅牛孫贊助呢這個(gè)祥活動(dòng)默能夠毅取得災(zāi)什么耽呢？戀過去昏紅牛慶是講勁究個(gè)餃性化已的。滔紅牛吵現(xiàn)在倘通過艷贊助膜一個(gè)歌TB蝦BA堅(jiān)，這腦個(gè)活時(shí)動(dòng)本蠟身就德是伙乖伴化專的活屑動(dòng)，葛參與央這個(gè)午運(yùn)動(dòng)鞏的大蘿學(xué)生露覺得令紅牛賣跟他潑們的呀伙伴世關(guān)系畢存在春著緊榴密的閥聯(lián)系直。紅擋牛把形他的暴小商犬品亭役就放堵在那謝個(gè)賽來場的之旁邊子，叫將“宋紅牛睜加油且站坊”見。一駝群伙尸伴擠費(fèi)在那境兒喝獅紅牛悼。你銜從那薯個(gè)場貌景、餃那個(gè)即景象沿就可兆以看豪出它重是跟屠那個(gè)蜻伙伴趟活動(dòng)士結(jié)合污，而法且能相為伙控伴群擇體補(bǔ)嚼充能說量的愚。他怕是來燕加強(qiáng)元你們攤這個(gè)崖伙伴浴群體勵(lì)的競厲爭力疑的，陵他就墊把這療個(gè)價(jià)拾值內(nèi)變涵放鳴在里罰面了醉。我川們找竄出這廚個(gè)最傻理想艱的施鈔加影環(huán)響的給生存裂狀態(tài)跳，或島者說逃我們撕找出塊這個(gè)典目標(biāo)雄角色那狀態(tài)矛，我苗們就憐不是鴉說光驅(qū)看到聽這群踢人，懲而且鍛挖掘里這群醫(yī)人中勝間的悲那一書個(gè)狀捧態(tài)是僻跟我狼這個(gè)除產(chǎn)品昆相關(guān)杰的，扔這就剃是我際們創(chuàng)毒新定垃位的叉第二譽(yù)步。尋嬸三、觀確定腥核心拉價(jià)值劑假定牢我們展現(xiàn)在陵已經(jīng)粒找出臨來這鹽個(gè)狀甘態(tài)了捧。一鍬個(gè)狀鐮?wèi)B(tài)其圖實(shí)也乳是很騾大的習(xí)，這仿個(gè)狀沉態(tài)中辨間是啦什么籠東西哄決定臥了我朵是要米用你衣的產(chǎn)悼品還霞是不延用。厭如果呢我們爐看一祝個(gè)普夢通人時(shí)去買灘煙的鐮話，葛他大喬概會(huì)槳開始僚的時(shí)至候是特看口想感、組價(jià)格通和包扇裝，伐這是庸選擇身的簡拋單原畫因；氣但是竊如果即我們毯來進(jìn)尾一步燦去問革人家闊，你佩為什底么要圈買這繼種香穿煙？國他會(huì)誰說這屯香煙穿抽著理順吶忘；你采怎么胸覺得習(xí)它順聽？它弓很柔閑呀；資很柔柄又是戀怎么川樣的揚(yáng)？很受柔我睡就是程感覺塞有點(diǎn)績像精走神按彩摩的棕感覺框；精飲神按任摩能棚給你浩帶來冰什么偉？按解摩啊待，累傻了，納讓香陪煙按燦摩按式摩，奪按摩巨以后園就會(huì)遺覺得蛋從疲木勞當(dāng)頓中恢鍵復(fù)過驕來；犧從疲稱勞恢尤復(fù)過損來給碌你帶捏來什分么？里如果衡你帶懸著壓痛力，踐而且衫這個(gè)性壓力盟是你焦昨天千干活片累的蛾，你差就會(huì)衛(wèi)覺得園還是射被昨舌天纏蹤繞，粘不過采經(jīng)過櫻今天丈的按諷摩以細(xì)后，秩你就舍會(huì)覺械得隨都著煙害散去嘗了，燈就好陣像壓搜力也區(qū)散去謹(jǐn)了，姨人就診慢慢項(xiàng)恢復(fù)卡成了跳一個(gè)怕新的異人。賠我們橫看，相大家遠(yuǎn)從這身里面告找出米一個(gè)條什么俘東西隱來，未實(shí)際碼上它滅是一嗎個(gè)r澆ef才re希sh歇的價(jià)啟值，蠻或者本re健ne囑w的修價(jià)值生。抽硬煙可免以使參一個(gè)煎人從浮舊的符里面鋪被解領(lǐng)放出廳來到朱新的鴿狀態(tài)經(jīng)里面錫去，利雖然辮它可券能是貓短暫瓜的。光實(shí)際夢上有墓的人傲抽煙壯的時(shí)繳候可訪能走叢另外輝一條域路線畢，比殼如覺踩得抽通這種騰煙可仙以把瘋我和助其他核人區(qū)大別開殊了。粱襖我們紋通過蛙對(duì)于悔這個(gè)骨消費(fèi)竊群體絲的分園析我蟻們可止以找龍出來儲(chǔ)他最帝終的狀用意蟻是什箭么？厲我們觸通常攪用價(jià)畫值樹狐的分痛析方脾法。娘在價(jià)何值樹跡上，吩我們?cè)釙?huì)看章到不港同的雪路徑耽。不灶同的差路徑粱代表捉一個(gè)躺品牌育陳述勾自己廣存在講理由余和說灣服消陽費(fèi)者很的不給同的枯邏輯雪思維嗽線路鄰。如趙果我西們?cè)匍w做一筒個(gè)定鳳量的揮研究愁，我綢們就巴會(huì)發(fā)恢現(xiàn)每架個(gè)路紗徑它獄們有玩不同桿百分耽比的徑。它衡代表膨什么鄭呢？杜不同餅的路專徑對(duì)詞人們竹說服擋力的系大小略，我封們還拔會(huì)發(fā)心現(xiàn)有鎖一些嘆品牌困，有曲一些敲路徑休被有讀些品鬼牌所錯(cuò)占有餐了，盡還有暮一些卡路徑駁可能態(tài)沒被唱其他民品牌殿占有熊。一置般來怨說，盆我們川如果亭選擇逗這個(gè)刊價(jià)值域的路螞徑呢娃？選擇擇那藍(lán)些比囑例較餐大的秘，還碑有沒浴被人坑占領(lǐng)承的，達(dá)或者施雖然伸被占矩領(lǐng)但罰現(xiàn)有瀉的品惜牌表匯現(xiàn)跟四理想磨品牌槳差距耀較大罷的。盞問定量悔研究露不僅井可以評(píng)幫助娛我們巖分析栽價(jià)值遣路徑駛，還她可以雨提供叢各相釀關(guān)價(jià)側(cè)值之敢間的產(chǎn)聯(lián)系孕程度禮，從考而可柱以使芬我們牽可以脆繪制意品牌芹張力昌圖。婆即通景過對(duì)憂于不答同群繡體的田價(jià)值緞選擇服的分巡析，票我們肥就會(huì)淘發(fā)現(xiàn)構(gòu)什么巖，有良的價(jià)北值在岔不同瞇群體券當(dāng)中狐是相老對(duì)穩(wěn)錘定的巾，我伸們把聰那種襯價(jià)值踐叫做婚恒定鹽價(jià)值酬，有票一些瀉價(jià)值什則在么不同盒群體禁之間瞞所處輛的位殿置有淹很大罰的區(qū)仆別，秀對(duì)于綢一個(gè)城品牌末的價(jià)叛值來愿說，扮如果跌它只茂能表招現(xiàn)恒附定的谷價(jià)值刮，表是明這寬種品呆牌是哀一種株老成裝持重林的品參牌，磚而如歪果一闊個(gè)品鵝牌，槐它要忘是一獄個(gè)有暗活力鴨的品屯牌，啦就應(yīng)悅能表牲現(xiàn)某尚些快被速變律動(dòng)的牽價(jià)值工。所艙以，乎如果干我們披要做延一個(gè)還綜合騙的品跨牌，巾那我侄們就羨要選張擇一漆種恒巷定的早價(jià)值濁跟一特些活線躍價(jià)慧值的爛組合首。鏡如果乏說一乓個(gè)品托牌只娛能簡輔單的揚(yáng)說，男我這包個(gè)牙痛刷刷奔起來詢特別屠干凈炊，我騰只是削強(qiáng)調(diào)也一個(gè)跪功能埋，這箱種品粥牌我罰們只哪能把多它歸嚼為低墻檔，術(shù)如果取從消夜費(fèi)者兩和品宰牌之傲間的尸關(guān)系框上來泛說，揮品牌卻是低狼于消桑費(fèi)者買的。聾如果世我們?cè)踔皇穷B強(qiáng)調(diào)消功能蘆的話寧，目練前我變們市范場上凝大部起分產(chǎn)以品中含，功辰能競伴爭很竿少有采長期密取勝虎機(jī)會(huì)塞的，猾產(chǎn)品抹和產(chǎn)礎(chǔ)品之店間其嚼實(shí)在燭功能禁上沒溫有很汪大的賭區(qū)別耀。當(dāng)按然一逢個(gè)新桿產(chǎn)品只你能惜保持辨三到怠五個(gè)慘月的住功能贈(zèng)上的舌優(yōu)勢銅，但就這很引難持策久。朗在低挑檔品考牌的痕時(shí)候尤，消脆費(fèi)者地并不游愿意鮮為你年這個(gè)步牌子誤多付撫錢，糕低檔牧品牌泄也有墾特別父有名鋤的，脆它起暖什么膏作用捷呢？膚起識(shí)蘆別的澤作用爸，在胃很多粗的品禍牌當(dāng)覽中，曾我知譜道它形，同臟樣的克價(jià)錢步我可渴能優(yōu)登先買賭它，卡但不逃會(huì)多伙付錢堪，這而就是違低檔額知名而品牌蓋的特籠點(diǎn)。璃圖2位中檔竄品牌猜能表墳現(xiàn)出臥一定焰情感際利益尤，人屯們會(huì)倆為此粉而多要付一國點(diǎn)錢墨，這燥就是蓬中檔殖品牌錢。中右檔品煮牌最悅基本羨的特仔點(diǎn)就怎是，炒消費(fèi)盆者與盟品牌節(jié)，他肥們是藝平等令的。漸高檔礙品牌忙有明駱顯的僅價(jià)值就附加活，而卵且這潛個(gè)價(jià)撥值吻躍合消許費(fèi)者脈追求珍的價(jià)女值。照高檔束品牌和，最纖大的吃一個(gè)奪特點(diǎn)滑就是是品牌轎高于猴消費(fèi)辭者，賀因此謊消費(fèi)透者對(duì)蜓品牌腦有一商個(gè)強(qiáng)殼烈的上追求由，消虹費(fèi)者杜愿意迅為了呼獲得末這個(gè)熔追求添愿意疊多付里不少釘錢。浮扶香奈茅5號(hào)接是不占是代打表時(shí)閱尚？胖假定餡香奈異5號(hào)底里面攔裝的趟是一別些怪牛味水華的話紗，你裳可能電認(rèn)為請(qǐng)現(xiàn)代迅世界草流行罷時(shí)尚罩就是同這個(gè)引味，腳因?yàn)榧s你認(rèn)板為就憲是這辯樣，裳而不弦會(huì)簡絲單挑愈戰(zhàn)它常。實(shí)闖際上領(lǐng)這個(gè)蛇情形找還表貿(mào)現(xiàn)在舊白酒鋪的測舞試中顧。把離不同猛的白浴酒，孤茅臺(tái)惰、二劑鍋頭捎、洋專河大昌曲放并在一鄙起，摘裝十亮個(gè)白怖瓶做惠盲測庫。茅乓臺(tái)酒根很可洲能排扣的很翼后，膛因?yàn)榻伱┡_(tái)辟酒是厘醬香三型，啦普通香人是它不習(xí)鄉(xiāng)慣的往，這抱個(gè)酒跡很怪郊呀。繞但是謝如果萬把茅帖臺(tái)酒蠅的牌歸子貼立上去誓的時(shí)魚候，晶他喝噴的還后是不羊習(xí)慣織，但羽他會(huì)擔(dān)認(rèn)為洞自己棟還不權(quán)太行拴，看鞭來還婦要繼哲續(xù)努害力，硬覺得騎自己畏這口陶怎么歉順不淡上國辯酒呢冤？是旦你上雪不去強(qiáng)，不穗是國監(jiān)酒有萌問題爪。國袖酒體珠現(xiàn)的壁不是后一般崗的親素和上嗚口的繩價(jià)值閉，而行是尊幣嚴(yán)特越別的固價(jià)值翻，所監(jiān)以有處那么法多人曾不順恩口并六不那毅么難漸堪，被但是意要想架獲得氏更多巖的消房費(fèi)者撒，茅透臺(tái)酒物可不呢能把尿它的傲其他執(zhí)酒釀化成這代個(gè)香賊型。河泉四、擺確定礎(chǔ)最具蘭代表敲性的打符號(hào)避體系應(yīng)找出簽了品蓬牌可熊以代嘆表的取核心凳價(jià)值墨，這招是一輕件很現(xiàn)專業(yè)釘?shù)墓ぞ?。侄但這險(xiǎn)并不辣是我悼們定孝位工跡作的堪終點(diǎn)東。你端跟一窩個(gè)消三費(fèi)者恨說，韻你的盼品牌特的核煌心價(jià)盜值是素什么爆——止超越梳、自醉由感妨、尊曾嚴(yán)、椅自然繡，沒睡有用看，因蕉為他餃聽不蛙懂。真人們丑是通乒過各瞧種各泳樣的閥具體券有形滿的符束號(hào)扣——編語言杏、圖許畫、菜物體領(lǐng)、人替物、戲色彩紹等等纏來推窗想特余定的煤價(jià)值驢的。登比如呼品味僵，人查們所則謂的母品味密是由舅一些穩(wěn)符號(hào)殺組成切的：菜家中返裝飾寬有西陪洋油爪畫、鋤言談挨中知渣道哲痰學(xué)、壟帶有語歐洲紐風(fēng)味鄰的包沉裝、竭簡單量但飄航逸的的線條照，等掉等。港準(zhǔn)確條的定垃位需牌要利宵用準(zhǔn)故確的苦符號(hào)凝或者館符號(hào)權(quán)體系鴉來表享現(xiàn)出祖品牌要的核糕心價(jià)宵值，驕這樣就消費(fèi)稍者就棍能在養(yǎng)豐富冬的同朵類產(chǎn)脊品和扇品牌王中很誠容易廈辨認(rèn)協(xié)出那緞個(gè)合鋸于他旺內(nèi)心拐需要梨和價(jià)香值的陵品牌僚來。墳致因此銳，消尖費(fèi)者袖實(shí)際演生活泡中的鳥品牌理其實(shí)蔥就是丈一些蓮符號(hào)宿。人慈們是瓦用幾柿乎是尚下意鴿識(shí)去暖選擇蓮各種蝴商品惡和品庭牌的低，什蝕么東蛛西在艙幫助扇他們英選擇連呢：生符號(hào)先。民我們屠所謂盈高檔稿和低少檔品贈(zèng)牌的梁區(qū)別慚，這泥時(shí)就窩轉(zhuǎn)變夸成了竊符號(hào)段體系題的區(qū)擺別。幸高檔犬品牌恐就是匙這個(gè)灶品牌敲符號(hào)悲完全杏等同夕于或匯基本它等同防于消默費(fèi)者菜所要喉追求斜的核耳心價(jià)余值，迎價(jià)值售是什惰么，叼我們浩不需克要問黨，只杜要看斧這個(gè)僻東西寺就可釀以了暢；中難高檔劉品牌潛可以交符號(hào)佛化，兩但是猶價(jià)值紅需要接申明焰，也較就是站說價(jià)秘值已皂經(jīng)埋損=植辨入符壓號(hào)里憑面了箱，但斗是還滔不夠危穩(wěn)固百；中臘檔的敘品牌究的價(jià)策值和鏡符號(hào)鉤之間倒的聯(lián)息系是痛比較海脆弱悠的，和廠家擱一定瞎要為臘這個(gè)莊品牌培所具決備的全利益挖不斷塌的作賓出聲夏明；撒低檔斤品牌哲符號(hào)您和價(jià)于值之哥間基增本沒捉有什軋么聯(lián)兇系，橡也就賺是說土這個(gè)赴品牌嗽符號(hào)榮不代佳表它存什么掠價(jià)值秀，只杏能幫繞助你雞能把嗎它從襲其他厭品牌篇中區(qū)墻別出愛來。默假如孝說這叼個(gè)廠婆家倒胞了，痕這個(gè)鹿品牌參是賣幕不出寄錢的納，如央果是毀中檔床的品繡牌還嗽多少潤能賣影點(diǎn)錢邁。側(cè)如果銷你8摩0歲妥了，李頭上螺還戴襯一朵貌大紅邊花；竭你是依一個(gè)浸戴鼻飛環(huán)的煮青年縫；你擾在機(jī)召場上翁還在勉查看現(xiàn)手提河電腦爛；你腎的左激右無般名指帳上戴唯著戒資指。銷這些庸符號(hào)拌人們栗可能灣看一凝眼就路對(duì)你候形成圓一些隨判斷狗。我壺們把廊這種千看一些眼就必能作朝出的鳳判斷葛叫做洪MO煌T，鬧真實(shí)報(bào)瞬間卵。我淚們真貧正獲瞧得的吼所謂降真實(shí)埋其實(shí)五就是般一種泰表象肉。當(dāng)歉你去牽應(yīng)聘仍，老乒板看躍一眼晶就覺陸得你鋤有某積個(gè)潛述能。濱決定榨MO輔T的飼就是棒一些敬符號(hào)姨或者澇符號(hào)蜂性事飲物。敞比如清說到媽“刮超越液”穿這個(gè)期價(jià)值產(chǎn)，消妹費(fèi)者孝頭腦樂里面證平時(shí)重沒有春超越鄭的，百只要鼠我們枝找到常了合浸適的鋤符號(hào)菌，打劣上這限個(gè)符部號(hào)消朱費(fèi)就魄認(rèn)為維它體駛現(xiàn)超搏越了雅。符考號(hào)里磁面還辦有一哥種很構(gòu)奇妙眠的原鮮理，適你不沸要費(fèi)茫勁的司把所保有的逮符號(hào)款都用扁上，本因?yàn)樾叵M(fèi)喬者的扯平常留是生態(tài)活是摟在社踐會(huì)偏柜見里舍面的葉。在喝若干即價(jià)值否中，瞞我們蒼只要完塑造舞某些器東西獻(xiàn)，消愉費(fèi)者珠就以擊為你勇有另頃外一疫些價(jià)堵值觀趴。上南海做尖車展左,你扭就會(huì)芬發(fā)現(xiàn)譜，車忽旁邊錦一定燥站著盤一個(gè)敬美女堪，而避且越隱來越般美了消。你韻說這撐個(gè)跟巷車有危什么鼠關(guān)系嫁？在帳我們趕觀念辨中間鐮，美鐘好美研好，狠美就團(tuán)是好熔的。潑漠如果謀只是掃塑造叼出這夜個(gè)符賢號(hào)就簡夠了茫嗎？挺還不麻夠，墾因?yàn)槊蓖ǔＶ具@種退符號(hào)擇是消擾費(fèi)者戀從自增己的戰(zhàn)生活丟里面允表現(xiàn)聯(lián)出來王的，由比較依普通酒，而戲超常袍的符進(jìn)號(hào)來植源于去什么劍呢？犯來源日于符袋號(hào)聯(lián)零覺。架我們賊當(dāng)中委十個(gè)從人當(dāng)鄰中最叢多只捉有1徐、2豎個(gè)人磁有這露個(gè)聯(lián)披覺功究能。交什么恥是聯(lián)克覺呢秒？我槽們通浙常認(rèn)借為硬躬的是堵什么菌顏色搭？軟放的是遷什么誤味道己？三明可用習(xí)什么盤顏色殼代表路？人倍們能忽夠跨擾越這齊些感稼覺間穴的差崇異并飼建立旅聯(lián)系綠的能功力就衫是聯(lián)晌覺能舒力。謎美國踐曾有陜一個(gè)姜有名御的廣每告就較用藍(lán)看色表撞示冰傍涼的屋奶酪山。依我們球在前磨面找構(gòu)到的捷只是踢一種糞符號(hào)脫素材敞，而減聯(lián)覺千幫助棉我們蟲把他攤轉(zhuǎn)化支為一命種非靠常規(guī)蕩的符斷號(hào)表病現(xiàn)形同式。文好的莊場景亦表現(xiàn)間通常丙是依億靠聯(lián)柜覺表菊現(xiàn)的紀(jì)。非噴常好日的廣端告是漁使得慌這個(gè)立符號(hào)存成為衰獨(dú)特令的符筒號(hào)，配獨(dú)特釀的符松號(hào)起始到什別么作們用？畝是在屢一大抄堆東柄西里裝面起尤到一綁個(gè)與銷眾不貓同的扯焦點(diǎn)葵的作加用，醒而且聯(lián)讓人揪有耳詢目一料新的過感覺價(jià)。獨(dú)伸特的跨品牌屆符號(hào)堂在日盯常生惰活中逼具備響一種尾能力拴，當(dāng)跟他這余個(gè)符蝴號(hào)出宋現(xiàn)的秀時(shí)候嫂，我朝們中謎間的喪某些枝人處蹤在那啟個(gè)目稍標(biāo)狀兆態(tài)的舉時(shí)候碼，他薄的那錄根神熱經(jīng)就孕會(huì)被瓦觸動(dòng)晶，當(dāng)喚他神朋經(jīng)被竊觸動(dòng)頃的時(shí)場候他航就會(huì)燕購買噴這個(gè)份品牌霞的產(chǎn)搏品。債圖3援一些傍符號(hào)權(quán)圖形丹的選償擇可兇以來葬證明冷我們新的討薄論。忘銀行軟用戶眾選擇般的圖億片表慎明，真現(xiàn)實(shí)瓜中的旬銀行寬給人墨的感貌受都頁是很板傳統(tǒng)詳?shù)?、搞有錢并就把氧它鎖鉆起來宿、有照錢就楚蓋樓箏房；椒而消側(cè)費(fèi)者跑心中遠(yuǎn)真正眾的銀修行服售務(wù)應(yīng)貧該是府以客喚戶為芽中心宰的，片你可鋸以看置到人瞎，很胖有職罵業(yè)化腐形象籃的人慢，在王海灘同上放倚松的述人，墳在沖赤浪中趁體會(huì)華快意難的人保的生防活。撕結(jié)論昏是，文現(xiàn)在須的銀艘行澤“刊目中廳無人歲”曉，的辯確，軋我們寇銀行娘的品資牌標(biāo)右識(shí)普槽遍是援錢眼判的變吧形，龍這個(gè)銹符號(hào)馳的想滋象結(jié)置果并綠不讓倦大多杏數(shù)消美費(fèi)者齡快樂擦。靈平時(shí)亡我們企講到柱品牌壩價(jià)值訪，其弦中有哥很重岸要的粥一點(diǎn)射就是張我們教的品執(zhí)牌怎互么樣顫才能絨人格洗化。蹦人格添化是味品牌非符號(hào)懇體系柏的重匯要組暖成部全分。湯國際憂上大堡眾品湊牌，究大眾址的日揚(yáng)用消家費(fèi)品遮品牌隆大都穩(wěn)能夠料人格懶化，故大概仇有9姥0%獅可以青人格笑化，市中國夸的品污牌大茶概有宜10畫-1禍5%深可以乘人格鎮(zhèn)化。趣我們僚要塑貧造一楚個(gè)品壯牌的蜂人格胸化，模你要暢表現(xiàn)漂這個(gè)遭品牌惑的性體別、孝職業(yè)拼能力鏡，年暖齡、梁愛好看、品顏味、綱價(jià)值借觀這肺些。鉤我們盜才能礦塑造正明確磁、清麻晰、丘親和克的品在牌人摧格。酸那么則舉例約來說濱，你姿怎么貓才能縮夠表川現(xiàn)一樓個(gè)具芝備人輔格化漢能力憤的品蟻牌的帳愛好侍呢？歲愛好駕主要鞠是通置過形閥象使嗓者來外表現(xiàn)在。我沃們現(xiàn)采在使障用形禽象使疾者的落問題炭在哪疼里？天首先息，我族們的嘗形象傍使者共是不際動(dòng)的毫，有和人給拜他拍宇一個(gè)笨照片庭他就欺站在刑那。吩而只愈有形壘象使急者的捐肢體霧語言遷才能洽夠傳燙達(dá)出息他在專干什歷么，脾能干厚什么環(huán)，需促要什文么，褲追求拋什么罩。第踢二他猜要參塵與活膀動(dòng)。案他所土參與鼓的活中動(dòng)表引明他洋的社假會(huì)場偉景，現(xiàn)我們弄對(duì)于和單個(gè)死形象列使者港是很披難界藍(lán)定的灘，如蓮果說殃我們稱是一情個(gè)伙裂伴營妖銷，索那他沫應(yīng)該說在伙鴿伴中玻間；娛如果仔他是拌一個(gè)倡家庭不化的梅營銷態(tài)，那溪他應(yīng)脫當(dāng)出丑現(xiàn)于發(fā)家庭擴(kuò)場景辰。遵符號(hào)喬表現(xiàn)莊上的榴拙劣令做法疑比比馬皆是張。你仗看到貞大街宇上那狠么多缺的廣暖告寫旗著名積影星甜誰誰懂，你呼想如絮果一白個(gè)人頸那么撇著名層的話泊，你碰大概唐就不不要去憤注明敏了。窮還有為，我晚們使陰用形