高校市場(chǎng)及營(yíng)銷策略的選擇

高校市場(chǎng)及其營(yíng)銷策略的選擇近三年來(lái)，我國(guó)高等教育經(jīng)過(guò)連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，在校生人數(shù)從1998年的623萬(wàn)人發(fā)展到今天的940萬(wàn)人。按目前我國(guó)高等教育的發(fā)展速度和招生規(guī)模，到2005年時(shí)，我國(guó)高等教育在校生的人數(shù)將超過(guò)1600萬(wàn)，成為世界高等教育大國(guó)。這些數(shù)字對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷工作者來(lái)講，不僅意味著中國(guó)的消費(fèi)群體素質(zhì)在不斷的提高，而且意味著高校將成為一個(gè)巨大的市場(chǎng)。高校市場(chǎng)不僅能夠成為企業(yè)的一個(gè)重要目標(biāo)市場(chǎng)，而且還是企業(yè)人力資源的重要儲(chǔ)備庫(kù)。正是在這種考慮下，我們開(kāi)始思考高校市場(chǎng)，并試著探討高校市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。一、高校市場(chǎng)的特點(diǎn)1、市場(chǎng)規(guī)模大，著名的營(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為，市場(chǎng)規(guī)模的大小是由具有需求、擁有他人所需的資源且愿以這些資源交換其所需的人數(shù)而定。我們可以從三個(gè)方面來(lái)分析高校市場(chǎng)的規(guī)模。首先，我們國(guó)家的高校數(shù)量相對(duì)量和絕對(duì)量非常大。據(jù)資料，截至2000年底，中國(guó)高校在校大學(xué)生人數(shù)已達(dá)1100萬(wàn)，而且在今后五年內(nèi)將增加到1600萬(wàn)人。我們以南京為例，根據(jù)有關(guān)資料顯示，南京地區(qū)現(xiàn)有各類大專院校48所，中等?？茖W(xué)校54所，在校大學(xué)生十萬(wàn)多人，在校研究生6000人，居全國(guó)前列。其次，高校學(xué)生有著非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，尤其是在一些相關(guān)的消費(fèi)品領(lǐng)域，如電腦、、隨身聽(tīng)、書(shū)籍等，據(jù)最近在武大、華中科大和武漢理工大的一份隨機(jī)調(diào)查顯示，高校學(xué)生持有率高達(dá)27％，高于武漢地區(qū)的市民持有率18％。。再次，高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體，是我們社會(huì)未來(lái)消費(fèi)的主要力量，并且其品牌選擇和消費(fèi)行為具有一定的示范效應(yīng)。因此，企業(yè)成功地在高校樹(shù)立起品牌，就能夠更好的為明天的競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)，而這個(gè)時(shí)間并不久遠(yuǎn)，一般應(yīng)該在3-4年。2、地區(qū)分布相對(duì)集中，由于地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異，我們國(guó)家的高等院校一般分布的地區(qū)相對(duì)比較集中。在我們了解的江蘇省81所高等院校中，南京市就有31所，約占38.2%。3、市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長(zhǎng)的趨勢(shì)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高校這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)的趨勢(shì)。一方面，由于國(guó)家的高校擴(kuò)招計(jì)劃以及民間辦學(xué)，使得絕對(duì)量在不斷增長(zhǎng)。另一方面，由于人民生活水平的不斷提高，高校學(xué)生的購(gòu)買能力也會(huì)相應(yīng)地提高。此外，在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，高校學(xué)生信貸消費(fèi)可能會(huì)有新的發(fā)展趨勢(shì)。4、市場(chǎng)變量相對(duì)容易描述和控制，市場(chǎng)營(yíng)銷管理是規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷，為滿足顧客需要和目標(biāo)市場(chǎng)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過(guò)程。我們進(jìn)行營(yíng)銷決策的前提就是把市場(chǎng)細(xì)分成一些變量，而且假定這些變量或因素可以描述、預(yù)測(cè)、分析和控制。但事實(shí)上，市場(chǎng)是在不斷變化著的，正是由于市場(chǎng)上的一些變數(shù)，我們只能一定程度上去影響和控制市場(chǎng)，更何況我們假定我們對(duì)市場(chǎng)的一些假定是正確的。在高校市場(chǎng)中，由于消費(fèi)群體的差異性比較小，影響其決策的變數(shù)相對(duì)比較容易控制。二、高校學(xué)生消費(fèi)群體分析1、人數(shù)多，高校數(shù)量多，而每個(gè)高校有很多學(xué)生相對(duì)集中，高校學(xué)生一般都住校的，而且大部分的活動(dòng)場(chǎng)所都集中在校園中，這就使得我們的促銷活動(dòng)可以更具有針對(duì)性，我們的產(chǎn)品信息更夠更好的傳播到目標(biāo)市場(chǎng)中。需要說(shuō)明的是，學(xué)生居住的集中性，給我們的市場(chǎng)研究工作提供了非常有利的條件，我們的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)可以根據(jù)高校學(xué)生的居住情況來(lái)設(shè)計(jì)抽樣方案，從而能夠更好的減小系統(tǒng)誤差，另外高校學(xué)生分布集中，也能夠很好的減少調(diào)研部門抽取樣本的費(fèi)用。2、擁有一定的即期購(gòu)買力，現(xiàn)在中國(guó)大學(xué)生已步入獨(dú)生子女時(shí)代，加上居民整體生活水平的提高，大學(xué)生的消費(fèi)水平也大為上升，高校學(xué)生基本上都有一定數(shù)量的零花錢。目前高校學(xué)生擁有電腦已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象。腐攤3、掙建立兵品牌匯的長(zhǎng)菊期效蜂應(yīng)。垮縫高校懼學(xué)生奇容易蒸接受以新生軋事物載，幾禿年后盜，他竊們都扇將成肥為社郵會(huì)的材主流別人群勞，占羽有這段個(gè)市仍場(chǎng)，富就占溫有了慶未來(lái)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)序優(yōu)勢(shì)耀。有盟人甚仔至提巾出了穗這樣渴一個(gè)儀觀點(diǎn)奸：誰(shuí)茅掌握氣了高腦校市異場(chǎng)，但誰(shuí)就炎掌握哄了中糟國(guó)未嗽來(lái)的晝高消折費(fèi)市葛場(chǎng)。薄我們關(guān)以電編腦為撐例，訪高校只市場(chǎng)陽(yáng)是電糾腦市索場(chǎng)商側(cè)家必蝦爭(zhēng)之恨地，趟因?yàn)榘∷麄兘粌H測(cè)僅是未IT選產(chǎn)品鋤最大震的消者費(fèi)群癥體之埋一，冊(cè)而且交他們掙走上奉工作放崗位秧，可臟能涉走及到紡單位敏集體遷采購(gòu)愁，因低此一油個(gè)商乒家的侮品牌暑在高廈校是治否占溉據(jù)制辟高點(diǎn)奪，對(duì)剩于其剖未來(lái)捆發(fā)展帽具有嘆相當(dāng)倡大的列影響想作用竭。覽浴此外蛛，企京業(yè)在鄰高校柳市場(chǎng)歉上運(yùn)夸作品篩牌的衛(wèi)過(guò)程毒中，館應(yīng)該外非常說(shuō)關(guān)注洗以下趣幾個(gè)輩指標(biāo)盲：知凳名度匹、美戲譽(yù)度籃、特?fù)紊榷：腿诘亚⒍乳L(zhǎng)，并捕且一菌定要湯把這默幾個(gè)擺指標(biāo)污綜合樂(lè)起來(lái)帖進(jìn)行支考察肥。仁悅由4、樸消費(fèi)鑰刺激舉點(diǎn)：梯價(jià)格嘴、品嘴牌、好文化免、潮質(zhì)流、巧購(gòu)買百便利慨性致瀉高校罵大學(xué)繪生是共一個(gè)廈非常彎特殊秒的消哲費(fèi)群換體，及他們柳強(qiáng)烈百的消撿費(fèi)欲線望受鞋到現(xiàn)蛙有購(gòu)危買能榆力的塞限制評(píng)，因輪此價(jià)樸格對(duì)鉤于他貌們來(lái)視講是診一個(gè)挽非常游敏感麥的營(yíng)扮銷工算具?；蓖瑫r(shí)均，由嗎于文司化水恨平的抹原因博，他都們對(duì)鞭品牌蛙也是啦相當(dāng)液看重婚的。酒另外倦，還畏有大猛量的像追求聰潮流許和時(shí)鄭尚的損學(xué)生結(jié)。我漁們也疫應(yīng)該井注意遣到，數(shù)由于巖高校食學(xué)生究活動(dòng)序的區(qū)頂域一喜般集尼中在禍校園鳳里，價(jià)購(gòu)買慌的便惜利性凱對(duì)于佛高校虹消費(fèi)擺群體叢來(lái)講烘也是勉非常鎖重要武的。剪三、醒高校映營(yíng)銷唯策略臥選擇辦趴我們爬認(rèn)為馬，高臉校市閉場(chǎng)以忙及高撤校消碗費(fèi)群羨體的像特點(diǎn)聾，給夠我們辮的市臺(tái)場(chǎng)營(yíng)勢(shì)銷人繩員提織供了留一個(gè)昆絕好學(xué)的施掀展舞爭(zhēng)臺(tái)。諒我們舌的一壯些企炊業(yè)，菠尤其欄是消廢費(fèi)品頂、服醬務(wù)行晝業(yè)的罷企業(yè)滿有充伴分的國(guó)理由撇把高諒校作乎為一蛇個(gè)重記要的蘋(píng)細(xì)分絨市場(chǎng)妖，而我且是元一個(gè)獵具有腥戰(zhàn)略斤意義炮的市占場(chǎng)。姐在運(yùn)螺作高折校市蝴場(chǎng)時(shí)粘，我庸們認(rèn)疑為要底有一系個(gè)整塑體指引導(dǎo)思防想，服那就尋是樹(shù)瞞立和寇強(qiáng)化償品牌巾，加垂強(qiáng)溝牢通。脈在具予體實(shí)礦施時(shí)逢，我剖們應(yīng)暮該充爐分利叫用整捆合營(yíng)理銷傳辱播來(lái)亮進(jìn)行柴溝通崖。下四面，很我們明一起值探討腸一下船高校歡市場(chǎng)齊的營(yíng)舌銷策勾略：幸收1、株產(chǎn)品壓策略謊：款洽式、毒功能秤……核盜現(xiàn)實(shí)歲消費(fèi)其水平轟難以齡滿足矩高校假學(xué)生滑的消針費(fèi)需墳求，指他們別將是曬名牌鑼產(chǎn)品窄潛在釀的未粘來(lái)消胳費(fèi)者繡。不外過(guò)，酷在校幅期間徒他們戚大多快會(huì)主頁(yè)動(dòng)尋某找價(jià)坑位相須對(duì)較狡低的爛高質(zhì)秒產(chǎn)品丈來(lái)代瑞替，跳因此碧，一吊些品比質(zhì)好嗎、價(jià)麗格適要中的賢新產(chǎn)械品易兼被大貪學(xué)生席們所包認(rèn)同隙。剪粱根據(jù)主我們訂上面虜對(duì)學(xué)敲生消忠費(fèi)者刻行為巖的分陽(yáng)析，嬸我們障考慮皺企業(yè)哈進(jìn)入賀高校劫市場(chǎng)祥的產(chǎn)區(qū)品款宗式應(yīng)撈該新英穎、正時(shí)尚啞，具稈有很熊好的伴性能蝶。同侮時(shí)，剝我們每認(rèn)為綱在高公校市寄場(chǎng)上別也需蹲要進(jìn)男行市芳場(chǎng)細(xì)牢分，庭從而綁使得帖我們貫企業(yè)騰可以元根據(jù)掠不同態(tài)的目膛標(biāo)市盲場(chǎng)進(jìn)穴行產(chǎn)菊品差厲異化蚊定位低和營(yíng)爛銷。虛城2、賄定價(jià)開(kāi)策略筋：價(jià)牢位、址付款葬方式莖、楚確進(jìn)入泰高校訴市場(chǎng)渾的產(chǎn)烤品定括價(jià)應(yīng)待該傾裹向于幣中低蔬檔價(jià)纖格，攝這主盜要是媽由于暫學(xué)生籍對(duì)價(jià)垃格比捎較敏妥感。催另外嘉，企支業(yè)可邁以針腸對(duì)學(xué)韻生市奶場(chǎng)制溝定相強(qiáng)應(yīng)的倒價(jià)格狡策略蘿，比工如，徐某公看司在劣南京晴高校半推出猾分期退付款表買電單腦。笨克3、壞溝通處組合練：冰騰正如散上所駱講，笨高銷電營(yíng)銷翅的總區(qū)的出續(xù)發(fā)點(diǎn)削應(yīng)該遲是建悔立品必牌，疏樹(shù)立給形象論。因見(jiàn)此，誼在高夜校市糟場(chǎng)上至就需愛(ài)要有咳效的蕩溝通敲組合賀。熟迎知營(yíng)墓銷理閑論的令人都咐知道眾，不棟同的氏溝通辰方式哲在消嘴費(fèi)者昂購(gòu)買面決策謙的不棗同階探段其點(diǎn)影響粗是不景一樣援的（密如下譜圖所下示）漢。因俘此，衡我們公需要餃把營(yíng)雅銷工怪具整殘合起驚來(lái)才愿能達(dá)次到最算佳效裹果。泄1傾〉、遣廣告引宣傳剪：蹲堅(jiān)在高弊校市留場(chǎng)上辰的廣嘩告宣磁傳，走應(yīng)該踢具有儲(chǔ)明確撇的廣交告戰(zhàn)宜略，季我認(rèn)臟為一勾個(gè)重度要的敲戰(zhàn)略盲目標(biāo)帶就是原建立預(yù)、保和持產(chǎn)窩品和設(shè)企業(yè)岔的品我牌。直高校像市場(chǎng)零上的景廣告寨訴求狐點(diǎn)應(yīng)門該具植有針拍對(duì)性晴，而某這主虎要依神賴高窩校學(xué)秀生群奔體的寒消費(fèi)陽(yáng)習(xí)慣被和購(gòu)早買行舒為。堡莖我們炸也因晝?cè)撟⑸蛞獾捷喐咝Ｒ鰪V告懸媒介室的靈賭活性怠和特拆殊性胖。在劇高校慮市場(chǎng)讀上除犁了具排有學(xué)權(quán)生閱需讀率驕比較比高的摟傳統(tǒng)性媒體陷（如誓南京磨的揚(yáng)匹子晚技報(bào)、柴現(xiàn)代潑快報(bào)萌、足獸球報(bào)饅、《該讀者吃》雜魚(yú)志等朗），課還有覽特殊昆的媒啞介工暗具，蠶如校右園海豬報(bào)、川宣傳伸單、喂校園棕期刊遣。敘憶在高鐵校市有場(chǎng)的誕市場(chǎng)錄調(diào)研滲工作屋開(kāi)展悉起來(lái)蕉比較鞠容易臥控制奏，因摔此我裙們的賞企業(yè)害因該計(jì)注重句在高序校市煮場(chǎng)上都對(duì)廣序告效框果的屋測(cè)定齊與評(píng)輛估。辭圾2〉息、公胳共關(guān)映系：閥抽公共臭關(guān)系果是另甜一個(gè)暢比較監(jiān)重要更的溝網(wǎng)通工個(gè)具，明由于盒上述槳高校哀市場(chǎng)簽的特騎殊性營(yíng)，我斗們應(yīng)脂該研旺究高欺校市敲場(chǎng)獨(dú)眨有的濤公關(guān)訴目標(biāo)去、選卻擇合嘴適的宜公關(guān)婚信息應(yīng)和工世具，椒以及黑去評(píng)鴨價(jià)公阿關(guān)效千果。動(dòng)我們紫認(rèn)為票高校久市場(chǎng)煌上的余公關(guān)治活動(dòng)狐應(yīng)該然主要們是以駐建立務(wù)知名恭度和剪信任藍(lán)為首址要目項(xiàng)標(biāo)。悟益企業(yè)犁需要傭注意桃高校蝶市場(chǎng)陜上公算關(guān)形逼式的崇多樣根性和祥靈活述性、惜針對(duì)糖性。佩我認(rèn)純?yōu)樵诮K高校致市場(chǎng)璃應(yīng)該項(xiàng)注意滾以下貨幾種膜形式鏡：助溝學(xué)活蜜動(dòng)（奴主要集是建古立信借任、盡提高敵品牌紗的美頸譽(yù)度曬），崇企業(yè)畏家講哪座（票宣傳梳企業(yè)沿文化年和企歷業(yè)理譜念，果可以零增強(qiáng)依融洽妄度、錢認(rèn)同肚感和圈親和隊(duì)力）爺，企史業(yè)贊衫助學(xué)噸生社陜團(tuán)活商動(dòng)（世提高浸企業(yè)托美譽(yù)林度和漏認(rèn)同粘感）煉，組天織企麥業(yè)參揚(yáng)觀和華實(shí)踐激，高耽校巡吐回演潤(rùn)唱會(huì)目等。閃惑3〉潮、銷吧售促涉進(jìn)：廣優(yōu)惠征活動(dòng)獲、打經(jīng)折促甘銷、雁產(chǎn)品好演示用、抽樓獎(jiǎng)、柔樣品揉使用竭深我們強(qiáng)這里日主要潤(rùn)指的擾是刺梳激消啄費(fèi)者慚對(duì)產(chǎn)孔品或鏟服務(wù)稈較快經(jīng)、較陳大的山購(gòu)買蠅。下景面我朗們給遣出一帶些比斧較適塑合高歌校市字場(chǎng)的亂銷售秧促進(jìn)黑工具兼：發(fā)區(qū)放樣欣品（令如洗活發(fā)水搖、飲效料）踩，優(yōu)濟(jì)惠券隊(duì)（快都餐店沈、餐蛋廳）武，現(xiàn)摧金折樣扣（訓(xùn)杰、電減腦、些文曲讀星）縣，比猜賽、走抽獎(jiǎng)犁、游堂戲，繳免費(fèi)接使用騰（洗閑滌用福品、鈴服裝縮等）慰，P凡OP倒陳列析和現(xiàn)全場(chǎng)演勻示。拍脆我們岡需要循指出貼得失紀(jì)，企消業(yè)在逆高校奪的促聯(lián)銷活艦動(dòng)如罪果能榆夠得炸到學(xué)著生會(huì)安或?qū)W吸生社胃團(tuán)的旋支持蒙與配斃合，雪將會(huì)滋取得候事半兆功倍芝的效分果。廁坑4、蝶渠道破策略櫻：閱彼由于形高校桃市場(chǎng)頃是相涼對(duì)比窩較集棄中的均，這患就為兵生產(chǎn)巨商直范接面港對(duì)消慶費(fèi)者辦提供零了方艷面。解我們梳認(rèn)為括在高波校市殼場(chǎng)上稼的分斤銷系累統(tǒng)應(yīng)抵該減杯少渠箭道層傘次。僵管1〉但、零式售終劣端：栽據(jù)我行們了秀解，逐南京脈的高違校校臺(tái)園內(nèi)摘基本答上都獲有校創(chuàng)園超覺(jué)市、訪學(xué)校脖附近馬也有黑一些亂零售朝商店含。左蘭2〉遇、廠挺家直薦銷：價(jià)廠家牢可以戴考慮范在高緩校設(shè)頸立零癥售網(wǎng)蔑點(diǎn)，多不過(guò)越這依裙賴于窯企業(yè)柱與高呢校校掩方的科溝通堵能力櫻和技戀巧。月四、英小結(jié)疤漿以上凝是我項(xiàng)們對(duì)互高校慢市場(chǎng)欄的一禾些思勵(lì)考，拌很多但方面使還有贏待完戶善。攻我們單認(rèn)為茶，高強(qiáng)校市雀場(chǎng)市灘場(chǎng)對(duì)饅于一忙些企耳業(yè)來(lái)半講，融是一浙個(gè)巨貝大的謠潛在透市場(chǎng)蠶，也遮是一楊個(gè)重劣要的禁戰(zhàn)略培市場(chǎng)加。在碗高校執(zhí)市場(chǎng)扭上，餓我們芽的企后業(yè)沒(méi)陳有固買定的荒模式素獲成探功的咳案例麥可以殺借鑒畜，因皂此，奏如果噸我們篩的一壽些企梁業(yè)，隙特別絕是相利應(yīng)的損消費(fèi)接品企告業(yè)、憲服務(wù)炮業(yè)企圈業(yè)，漫一定難要深恨入研屈究和起分析樂(lè)高校永市場(chǎng)成，而嶼不能漁憑借京在外暖部市蔬場(chǎng)上染的經(jīng)嫌驗(yàn)和氧主觀潔臆斷霧來(lái)進(jìn)議行營(yíng)厘銷決趟策，電而這恢就要劫需要渾我們封的市均場(chǎng)營(yíng)茄銷人煮員和貨市場(chǎng)嘉研究戚機(jī)構(gòu)業(yè)（應(yīng)炒該是立那些顧熟知瓜高校望市場(chǎng)牛的研寄究機(jī)脖構(gòu)）斧共同撥努力虜。我織們應(yīng)燦該注汪意到棒，從配很大態(tài)程度幻上說(shuō)似，跨堅(jiān)過(guò)公錢司已發(fā)經(jīng)在什還是腸運(yùn)作留高校華市場(chǎng)鐵了，緞而且溉有的疤還相貴當(dāng)成犯功（蠻可口優(yōu)可樂(lè)兩、百規(guī)事可倆樂(lè)）瞎。我烈們本中土的到企業(yè)古一定予要具托有高智度的墓敏感聾性和分高瞻扔遠(yuǎn)矚傘的戰(zhàn)牢略眼填光，億注意送開(kāi)拓兩和運(yùn)疼作高視校市們場(chǎng)。償高校洋市場(chǎng)禿是企盟業(yè)一番個(gè)重航要的雅、具飯有戰(zhàn)皆略意源義的葬市場(chǎng)宿，我鉛們的替企業(yè)德，尤嘆其是困本土弱的企麥業(yè)應(yīng)昂該注打重研覆究高酸校市井場(chǎng)的斤特點(diǎn)笑，以識(shí)及在槐高校參市場(chǎng)閣上的利營(yíng)銷挪策略核。由芽于歷辦史和房現(xiàn)實(shí)虜?shù)姆N雕種原不因，情我們斜本土劫的營(yíng)英銷人旦還無(wú)遙法突旋破西蝕方的提理論浴和方川法，灰但是搏我們考可以串結(jié)合碧國(guó)內(nèi)葡的具震體情鈴況，填尋找緩適合側(cè)我們餅自己皇的、蛙具有磨本土課特色怎的市鞏場(chǎng)機(jī)洗會(huì)和倘營(yíng)銷印策略貪。我類相信抬，在鉗高校器這個(gè)揪市場(chǎng)睬上，胳我們煎本土耐的企懇業(yè)不欣會(huì)走饅在跨拘國(guó)公求司的臺(tái)后面業(yè)，而到作為烈一個(gè)內(nèi)市場(chǎng)揮營(yíng)銷羅人，院我們業(yè)會(huì)不茂遺余媽力的半去努飄力！DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:32DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:32DAT