顧問式銷售不是賣車是幫你買車

顧問式銷售：不是賣車，是幫你買車--------------------------------------------------------------------------------1999年，上海通用別克和廣州本田雅閣銷售分別達(dá)到2萬輛和1萬輛。這兩個(gè)數(shù)字的絕對量雖不算高，但考慮到兩車在中國不長的歷史以及中高的價(jià)位，如此銷售業(yè)績在汽車市場上依然引人矚目。其實(shí)，廣州本田雅閣和上海通用別克的入市，對中國轎車市場而言，絕不僅僅意味著兩個(gè)新品牌的加入。由于通用和本田的“國際血緣”關(guān)系，隨著兩品牌營銷體制和銷售方式的全面亮相，我國轎車市場發(fā)生了顯著變化：一方面，市場營銷體制的主旋律走向特許品牌專營；另一方面，顧問式銷售的成功模式開始在國內(nèi)汽車流通領(lǐng)域推出，為我國轎車市場交易方式的推進(jìn)吹進(jìn)了一股清新的空氣。營銷體制方面，廣州本田和上海別克不約而同地走了特許品牌專營的路子。“上海通用汽車授權(quán)銷售服務(wù)中心”、“廣州本田汽車特約銷售服務(wù)店”，這是別克和雅閣品牌經(jīng)銷商的專用名稱標(biāo)志。這些特許經(jīng)營單位，則是各品牌按照自己品牌全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)在眾多商家中挑選建立的。特許經(jīng)營商從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理以及售前、售中、售后一系列服務(wù)程序等，都有統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一標(biāo)識。這種在國外成熟的汽車市場已有良好表現(xiàn)的體制,顯然比國內(nèi)轎車市場傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營模式更利于“精耕細(xì)作”，更利于開發(fā)激烈競爭市場上的潛在客戶，同時(shí)也更利于提升和保持品牌形象和品牌價(jià)值。如今，桑塔納、捷達(dá)、奧迪、富康、夏利的專營單位也都開始逐步實(shí)施從外在形象到內(nèi)部服務(wù)的統(tǒng)一，這無疑是國內(nèi)汽車流通領(lǐng)域的一大進(jìn)步。特許品牌專營體制使廠商營銷質(zhì)量明顯提高，這至少表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是廠家與經(jīng)銷商關(guān)系比較穩(wěn)定，專營店是特許專營，不再經(jīng)銷其他廠商的產(chǎn)品；二是劃定市場范圍，實(shí)行區(qū)域性銷售，便于統(tǒng)一銷售政策；三是開展直銷為主的終級用戶銷售；四是轉(zhuǎn)入“團(tuán)隊(duì)式”精益型程序化經(jīng)營管理，提高了經(jīng)銷商的服務(wù)功能；五是銀行介入汽車個(gè)人消費(fèi)信貸；六是現(xiàn)款開票,較大地規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn)；七是汽車置換、車輛租賃作為汽車貿(mào)易的補(bǔ)充，開始進(jìn)入市場，汽車銷售方式呈現(xiàn)多元化；八是建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況，并利于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。銷售方式方面，上海通用別克和廣州本田雅閣的銷售方式一改以往國內(nèi)車商“坐商”、“官商”的作風(fēng)，充分體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營理念，突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，在整個(gè)售前、售中、售后服務(wù)中讓用戶滿意。其中廣州本田的經(jīng)營理念為：通過提供舒適的購車環(huán)境、專業(yè)健全的售后服務(wù)、純正的零部件，贏得用戶的信賴和滿意，吸引源源不斷的新老用戶。而上海通用授權(quán)的特約銷售服務(wù)中心所開展的顧問式銷售行為，在我國汽車流通領(lǐng)域，更使以人為本集中得到了體現(xiàn)。借坑從顧待客進(jìn)顆入銷累售環(huán)鼓節(jié)的寨第一仍步起娘，上陽海通彼用特拴約銷糖售服鼻務(wù)中醫(yī)心就沫力求罩讓顧店客感批覺到于，不窄僅開漏別克唯轎車情是一穩(wěn)種享役受，里買別犬克轎寇車也求是一普種享駛受。譜因?yàn)樯衩總€(gè)氏上海引通用刮授權(quán)寄特約徹銷售耳服務(wù)聲中心敢對銷宏售人斜員言油行都蓮有嚴(yán)秤格的帝標(biāo)準(zhǔn)拉要求棉，在狗實(shí)際青銷售糟中，讀準(zhǔn)確震而嚴(yán)袖格地療實(shí)踐鄙通用娛汽車蹄公司糖的顧血問式遺銷售摩模式弊。殖像顧問運(yùn)式銷抵售的監(jiān)售前肆服務(wù)須：發(fā)把現(xiàn)潛窗在客段戶并閘售前恨跟進(jìn)欠。銷愉售人察員在符這一撤階段抵要有并選擇售地聯(lián)雄系老槳客戶燭，走漏訪新使的潛銜在用墻戶，浪特別畝是對我重要擁的大卸客戶園要定下期走盈訪周,生向客累戶介絨紹新留產(chǎn)品文、新修款車珠型和扣新政循策，僻認(rèn)真睡了解輸客戶境需求扭，聽令取客些戶對門產(chǎn)品悔和服涂務(wù)質(zhì)壟量的況意見詞，并切積極乓為客峽戶出怠謀劃銜策。淚禮虎顧問秩式銷餡售的甚售中音服務(wù)敢：接蘿待和味顧客旅甄別喘——憲車輛畜介紹涉——耽車輛廁演示仍——善車輛哥選購能——鋼銷售媽核準(zhǔn)到——齊交車獻(xiàn)。這汗一階得段要薪求銷瑞售人盞員對姐客戶掃熱情紛接待周，并伯對產(chǎn)斗品技傭術(shù)性呀能、機(jī)使用昌特點(diǎn)鍛、價(jià)閘格構(gòu)碰成、醉一條剖龍服杜務(wù)、難售前否售后纏服務(wù)話項(xiàng)目租以及因質(zhì)量增擔(dān)保然和索環(huán)賠等牧進(jìn)行河介紹照；同邀時(shí)設(shè)挨立購遣車咨掩詢熱白線電殼話，桌為不拴方便握上門拖的客腥戶提鋼供購綢車咨潤詢服邀務(wù)。洋特約泉銷售喘服務(wù)捕中心敢還免為費(fèi)為慨用戶綠提供鴨代辦浩工商嫩驗(yàn)證雄、車木輛檢撈測、叫臨時(shí)患移動(dòng)剛證，憲代繳扎購置溜附加討費(fèi)、解保險(xiǎn)限費(fèi)、觀上牌幫費(fèi)等唱一條梳龍服術(shù)務(wù)；挎銷售愉人員絡(luò)根據(jù)呢用戶炒的需旨求提哀供試嘉乘試扎駕服瘡務(wù)；增在交濫車前嗓對車授輛進(jìn)插行必PD證I悔（注努：售邁前檢屢查）續(xù)檢查豬，并勿且在地交接丑過程回中銷六售人怖員要裝提醒禾、幫瞇助用瞞戶填袋寫用挪戶檔佳案卡續(xù)，及兩時(shí)向甚用戶苗解釋躍今后疑的服嘗務(wù)范錫圍和礎(chǔ)優(yōu)惠帆條件靠，提私供用撒戶售割后服尤務(wù)的美聯(lián)系憐方式遞。灰站顧問期式銷嚷售的訊售后綠服務(wù)價(jià)：售絕后跟叢蹤。嚷上海泰通用再授權(quán)竟特約她銷售抄服務(wù)延中心壞的銷棍售人擁員定提期與混用戶鐵聯(lián)系昨，提歌醒用買戶對層車輛提進(jìn)行串必要境的保袖養(yǎng)和喚維修厘，并和為用矩戶提獎(jiǎng)供免熔費(fèi)代撈辦保父險(xiǎn)理您賠等脾各項(xiàng)餃服務(wù)鍛。駁許上海亭通用帆別克逗推出太的這幣種顧姥問式拆銷售蝴與目梁前國詢外通姓行的矛汽車經(jīng)營銷城模式膏—育專賣艇制有磁機(jī)地知結(jié)合血，徹旨底改住變了寶以往采汽車轎買賣考雙方霧面對哨面交哥流的挪狀態(tài)距，建金立起聞雙方淹肩并戴肩溝致通新礎(chǔ)形態(tài)嘗，將溫買賣師關(guān)系紀(jì)進(jìn)化講為顧與問與生被顧非問關(guān)埋系，圓有效煌地拉來近了密雙方青距離假，在沿目前渣買方旗市場皇的形淘勢下次，為侮國內(nèi)跳其他檢汽車逆廠商嶼提供寄了一盆種可董資借著鑒的什營銷述新思危路。先斯片附：也獲上獸海通屑用授顏權(quán)的邀名流哪銷售歷公司座顧問后式銷碎售工之作程不序：徹晴第一頑步：且詢問責(zé)顧客冷對產(chǎn)脂品的盛需求溝，填醋寫訂法單，紗并交客給上案海通軍用確遞認(rèn)；蔽葡棄第二賽步：萬上海梁通用威將確劃認(rèn)傳橫給上潑海名初流，李上海瞞名流福將確或認(rèn)書鼓交給燃顧客漁；旬泥第三沫步：銀顧客暢付預(yù)渾付款行給上領(lǐng)海名平流，塞上海鍵名流醒開出貼收據(jù)劑給顧迫客；朽洲籍第四掘步：梢上海舉名流牲將預(yù)返付款典交給厭上海垂通用蹤，并檢注明億交款貫顧客污的身內(nèi)份證躁號碼河；票滴第五桶步：硬上海劉通用徹開出蕉收據(jù)冬和榮援譽(yù)證蔥書給底上海字名流槽；域刑第六廁步：甩上海福名流川寄榮刺譽(yù)證沈書給夠顧客祖；冰典第七登步：削上海污通用檔宣布病價(jià)格差和交窩貨日絲期；垮駝始第八作步：疊上海糞名流眾與顧麗客簽熄定合聲同，拿收回欺顧客抗收據(jù)故；覆排第九紋步：哲上海饅名流宵匯余踏款給胖上海焰通用農(nóng)，并灘將原森收據(jù)接交還陰給上觀海通濃用；筐藍(lán)潛第十棵步：犁上海怨通用勝開正白式發(fā)親票給莫上海嫂名流抹；棉穗第十所一步饑：上嶄海名淚流正著式開交發(fā)票摟給顧沈客；各鍛岸第十災(zāi)二步膛：顧儲客向圈上海臭名流戴付清標(biāo)余款打；勒友第十停三步誓：上緞海名澤流交夏車給惰顧客鐘；薪惹第十庸四步穿：售飛后服反務(wù)、筒售后濱跟蹤哪。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"05:26DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"05:26DATE\@"HH:mm:ss"05:26:16TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"5時(shí)26分TIME\@"h時(shí)m分s秒"5時(shí)26分16秒DATE\@"MMM.d,yy"Jun.9,