可口可樂通路精耕操作實錄

11可口可樂通路精耕操作實錄可口可樂，通過成功的市場運作從進入中國后每年的業(yè)績均以驚人的速度在飛速增長，使我們領(lǐng)會了什么叫全球500強企業(yè)，體會到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。對此我們感受頗深，并得到了相當?shù)膯⑹?。成功的業(yè)績背后是什么呢？需要那些方面的工作來達成呢？通過可口可樂公司市場成功的操作秘訣：如何制定科學、標準嚴謹、周密的公司通路精耕策略規(guī)劃，和從事消費品公司的銷售同仁們來共同分享。可口可樂公司通路精耕策略規(guī)劃共分九局部，下面我們一一論述。一．經(jīng)營環(huán)境1．宏觀／社會／經(jīng)濟分析分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計多少人口；分析人均國民生產(chǎn)總值等。2．飲料／碳酸飲料／市場分析碳酸飲料市場總規(guī)模約為XX箱；市內(nèi)XX箱省內(nèi)XX箱，根據(jù)市場調(diào)查提供預(yù)測明年碳酸飲料的根本增長數(shù)量和預(yù)計數(shù)量，碳酸飲料售點總數(shù)為多少個，其中市內(nèi)和省內(nèi)分別是多少。3．競爭對手分析相對應(yīng)的競爭對手產(chǎn)品分析。二．目標1．奪取銷量目標，提高邊際利潤，減少銷售費用銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處；借助價格工程，制定價格穩(wěn)步提高策略，保持價格領(lǐng)導(dǎo)地位；擴大售點開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪鋪貨率。通過市場促銷拉消費者，推經(jīng)銷商，提高市場占有量。利用公司的市場工具和資源進行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動。2．完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)健全銷售組織和機構(gòu)，健全批發(fā)商協(xié)助方案的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。加強與公司生產(chǎn)、運輸，財務(wù)、人事等部門的團隊合作。3．銷售任務(wù)分解當薦銷售漠任務(wù)治制定控后開匯始分宇解，穩(wěn)對市友內(nèi)直惰銷部風、郊罩縣部戴、批揭發(fā)部遇、重雪點客辱戶部夕(K舉/A端)都煙有具改體的呢銷售慧數(shù)量閉規(guī)定旁。劃同時羽各城還市制桌定自伏己的園本年國度銷客售計命劃，銳在此竹根底來上對潤明年穴的銷折量作博出預(yù)遮測。繪價三．叔價格剖策略啞夾1．碼根本壽價格眼指綢鑒于幣目前恢市場嫌價格銷以及凈競爭病對手篩價格醫(yī)策略鋸和可朝能的悄鋪貨明策略受，為妨此價往格確桃定極山為重休要。嘉按照從需要博調(diào)整踢目前內(nèi)的價亡格體紐系。盞根本拖價格迅分為昨批發(fā)結(jié)價格亞和直夕銷價故格，燭其中畜在做泰市場棄工程動時，腦給予如特殊兩價格旁。主貪顏2．歇價格號操作子步驟封遼哄根據(jù)沒公司講價格暖戰(zhàn)略早，予型以階揚段性巨調(diào)整疲腎匆3．役分銷構(gòu)價格污控制桶順瞇確定虜每一扶地區(qū)械分銷舞價格非和全息省統(tǒng)幟一分望銷價雨格。測分銷幸體系淹價差嗽確實潑定為唯一批舞價格此與二眨批價晃格之小差；摔公司貸直銷討價格食與一兆批二排批發(fā)所終端還價格難之差妻。泄四．談經(jīng)銷叫商控斬制賽叉1．差銷量省和市輛場控核制措高施闊頸控制皆措施襪有兩徹種：恥利用贈合同沈規(guī)定挨之客扭戶全盆年和烈分月派銷售止量計段劃控膽制，券在規(guī)饒定時幅間內(nèi)刪完不墳成銷猴量計平劃有瘡權(quán)撤嘗銷合朋同；別利用胖市場遠占有吐率鋪數(shù)貨率等方案縣控制范，在彈規(guī)定照時間漂內(nèi)完大成不街理想喜有權(quán)帝撤銷宗合同握。措霞施由江公司苗銷售筋部直辱接控碰制執(zhí)桿行姐構(gòu)2．典沖貨開返銷晶和低執(zhí)價殺崖價控芹制措刮施斜彼在制艱度上哨，公妖司對毅此制串定了盡嚴格增的制截裁規(guī)祥定：蓄麻寫〔1梅〕發(fā)列現(xiàn)查貼實一圓次警狐告；白被查今產(chǎn)品魂取消耀全部環(huán)獎勵烏；該鏈季度考其他陷產(chǎn)品測獎勵愿中的蠶不沖屑貨獎妙勵全煙部取景消帶法〔2恐〕發(fā)鹽現(xiàn)查寧實二所次嚴手重警刊告，鎮(zhèn)該季造度產(chǎn)腳品的乎獎勵胸全部紋取消割時騾〔3躁〕發(fā)慕現(xiàn)查跨實三觀次；廁取消橡合同慮；所筍有已斗經(jīng)發(fā)妨生的朗獎勵猾全部市取消勞紋念在產(chǎn)佩品上寨，公培司全戰(zhàn)部產(chǎn)冷品統(tǒng)騰一編瘦號；亡統(tǒng)一獸包裝份紙箱幻打碼鋤；通裝告全熔??；鳴禁止牽返銷榴殺價菌。歷罪卡在人成員上乎，銷正售部介設(shè)立庸專業(yè)差查禁慚垮區(qū)絹和殺梨價的志檢查驗人員蛛。屯島窮3．代分銷漏價格宵勵腥每一躁地區(qū)疑設(shè)立結(jié)分銷倍價格蹄，以宅控制痕市場刊防止以價格請混亂哭，全驢省價早格統(tǒng)晌一。刃閑占4．伸經(jīng)銷料合同時丹候在合圖同中浪規(guī)定艱，公良司對永確定由的合騙同客液戶進鋒行銷育量計筋劃管噴理，磁管理通內(nèi)容糾有：披瓦括·確救定客居戶全贏年/且分月麥的銷活售量墊(分節(jié)品種襖包裝裂)標培箱借挺算·確請定客園戶負碗責市堆場的座全系不列和刪分布庸率陽沸盜·確逗定客膚戶在克規(guī)定乏銷售棋區(qū)域香內(nèi)的狐分銷競商并斃在公健司指睡導(dǎo)下更簽訂蠶公司座統(tǒng)一革分銷津合同掃。牲呈同時鎖規(guī)定魚，經(jīng)隙銷商軋獎勵費由公密司銷貿(mào)售部趕組織兄對客嫁戶進撒行確閃定獎榆勵情夫況，使制定問客戶熔季度夠獎勵脆評判乒表，柔公司境審批風后進沾行獎氏勵。貧遲拆每一立地區(qū)理簽訂脂合同刮必須肝確定性其銷教售區(qū)劣域，賄不得瀉垮區(qū)歸；各渾郊縣鐘合同敏應(yīng)同京公司宣直接帳簽訂胞，減療少分詞銷合沾同。辨餐五．渴銷漲售系扭統(tǒng)確飛定燒扇1．表銷售討組織害結(jié)構(gòu)結(jié)租毒大區(qū)寺總經(jīng)紹理下魚設(shè)市淚場銷吃售總蘭監(jiān)，牲第三說層為該市內(nèi)蒼銷售躍部、擁省內(nèi)博銷售榆部和灘市場疲部。頂筍負市內(nèi)恭銷售剖部下競設(shè)批辰發(fā)部插、直塌銷部匙和重冤點客惱戶部揚；省檔內(nèi)銷限售部脈下設(shè)扣營業(yè)迷所；宿市場濱部下愚設(shè)市薪市務(wù)努部、眠內(nèi)市泄場部狹和省從內(nèi)市循場部蹤。第渠五層維就是線業(yè)務(wù)就人員休和市詳場人啦員以斃及司灶機、伶內(nèi)勤躁等其央他人蛾員。稀夠糾2．套組織本建立沃賺奔第一核步：安招聘昂之郊省市曾內(nèi)(猴省外媽)按殲照計富劃人擔員編綢制進景行大高規(guī)模納招聘帽/培授訓(xùn)/萌上崗陜?nèi)耸滦U部配碗合；炊營業(yè)桐所辦江事處腰進行孔住房續(xù)辦公沒室的互租賃憤工作應(yīng)；嘆動力仿部進廊行車縣輛的閉配備丈，司割機的妨招聘慌實習梨宗嫁第二盲步：憶培訓(xùn)搭芝療整理與銷售替系統(tǒng)求培訓(xùn)旺資料枕下發(fā)波各銷稻售部丈門，總由銷該售部跨下發(fā)賓；膀省市磚內(nèi)(道省外緊)主持管級趨以上育人員熄進行鐵銷售鄙系統(tǒng)戲集中竹培訓(xùn)筆；各潑營業(yè)舅所辦戶事處察對全土部業(yè)下務(wù)代皆表(談含新國聘)阻進行手銷售薦系統(tǒng)板培訓(xùn)嘆。漫吐第三譯步：惰客戶青確定初匙動各營填業(yè)所伙辦事柔處對爸市內(nèi)柄郊縣鄉(xiāng)區(qū)域夜確定糟選擇扯分銷歐商/搖專賣子商名置單交狹公司養(yǎng)；公培司對尾每一晃地區(qū)茫選擇漢的客智戶進擇行評碗定審珍核；需統(tǒng)一傭簽訂厲年銷昨售合印同及熄其他啞合作檔協(xié)議破；乞確定降各地窗區(qū)客弄戶/肆銷售慈系統(tǒng)擔/人己員/劈車輛暫/銷閉量，艷并歸墓檔管棋理。誕逝樸各部榴門在抹規(guī)定姿時間眉內(nèi)必識須將礙確立嘉的客價戶/研銷售武系統(tǒng)朽/人滴員/姿車輛轟和合磚同統(tǒng)勿一整詠理完嶺畢。湊鑄文3．葉省內(nèi)討渠道盤系統(tǒng)芝建設(shè)臉醫(yī)售〔1鬧〕市勒內(nèi)/昨傳統(tǒng)睜批發(fā)蛾系統(tǒng)津評爸市內(nèi)翠劃為病片區(qū)豆，直大銷干朽雜水臂攤商熄場餐粥飲和午小批道發(fā)居件民區(qū)先學校哪工廠童等，慘采取屯全面脫預(yù)售舊制，固由公仿司直勸接送座貨；演遲干市內(nèi)符批發(fā)猶渠道爽安排恰一定鵲數(shù)量窩人員晚開發(fā)閱，采滿用傳斃統(tǒng)模畝式，薯由公句司負露責一順級送揭貨。窯也可利采用辭分銷租商協(xié)隊作或嚇專賣獅協(xié)作是，公瞧司臨特時租聽庫協(xié)鬧助。笛國替〔2肅〕郊虹縣分桑銷商競/專碌賣批球發(fā)系營統(tǒng)獻崇營業(yè)站所郊虹縣設(shè)昆置一谷定人掘員，鉤每一客縣選愈擇一射定數(shù)顆量客巡戶，娛按分音銷商御或?qū)嗁u商籌系統(tǒng)熱操作安，公紋司負丑責一始級發(fā)勵貨，擱客戶揮負責慣終端泊送貨營，業(yè)丙代和府公司惑郊縣讀車輛被協(xié)助劃?？驼蓱舯啬z須有抗送貨闖能力辱和一年定數(shù)搶量業(yè)饑務(wù)代川表醒。壁鹽〔3是〕省觸內(nèi)各歷辦事餓處汗到在辦葛事處僅駐地膛市內(nèi)象劃片燦區(qū)，旬直銷底干雜芳水攤曾商場念餐飲尺和小釘批發(fā)欲居民惡區(qū)學泉校工駁廠等舅，采杰取全微面預(yù)與售制繭，協(xié)憤助客架戶直怖接送掀貨。份在條繡件成陣熟地第區(qū)可致選擇評幾仔家客咳戶，您在不紀成熟首地區(qū)逃可選偽擇規(guī)淋定數(shù)要量客面戶，咬采用剩批發(fā)乎協(xié)助譯分銷門商。篇對特障別不幣成熟蓮地區(qū)鹿可以檔設(shè)置抹庫房談。節(jié)風朗郊縣奧設(shè)置立規(guī)孔定數(shù)貿(mào)量人挖員，瞎每一跪縣選很擇蛙一定鉤數(shù)量替客戶璃，按中分銷蘆商或顫專賣息商系支統(tǒng)操異作，凍公司沫負責捎一級欄發(fā)貨屯，客融戶負濃責終籌端送其貨，喝業(yè)代芳和公屢司郊楚縣車邪輛協(xié)沒助。把暈熔客戶陽必須鵲有送隙貨能危力和鍛一定賺數(shù)量賢業(yè)務(wù)浪代表按。梁踢果〔4舌〕市也區(qū)揭渠道繭建設(shè)罩禁阻現(xiàn)調(diào)本機采肚取直和銷模滲式：炸市內(nèi)果劃分嫌區(qū)域離，每膀一區(qū)摔域設(shè)扎置型業(yè)代侄和鍬司機斜負責父開發(fā)偵修理側(cè)送貨征。安闖川設(shè)備炸維護頸部采雹取區(qū)鼻域管御理模問式：田市區(qū)皆、郊責縣和撥省內(nèi)酒分別灶劃分辭一定益區(qū)域井，每蜻一區(qū)姜域負夢責冰訴柜生希動化縮設(shè)備釋的維康護管陡理檢露查及脂發(fā)放犧改造布工作版；定劇人定啞機器想定責淡任，謹銷售竿各部絹下維待修/耀投放慎/變想動單宏執(zhí)行辟?；没閵省?喬〕銷堆量人駐員分惹解只精市內(nèi)良市區(qū)蹄直銷掩模式丙：市短內(nèi)各姐劃片翼區(qū)，福直銷國干雜曲水攤壇中小歪型商王場和嫂小批浸發(fā)居惡民區(qū)削學校戒工廠班等，云全面稼預(yù)售連制，亞公司宿提供本車輛資。飽透市內(nèi)陽傳統(tǒng)程/專膏賣批盲發(fā)模這式：撕在西驢南/困北區(qū)葛/西靠區(qū)/綱東區(qū)筒選擇脂一定播數(shù)量今專賣慢批發(fā)五商，趟每一年區(qū)派丙一定蠢業(yè)務(wù)焰人員茂協(xié)助推開發(fā)吹二三招批發(fā)泛，建班立一偏條批穗發(fā)的域分銷匯網(wǎng)絡(luò)沒。預(yù)棟售制敵執(zhí)行債，掌丑握二逃三批東，監(jiān)好控一滿批，扯公司吳提供傻大車壟送一越二批遍商貨伶。疫業(yè)磁郊縣廚采取測經(jīng)銷堅商批筒發(fā)協(xié)遭助模剛式：煤每一貼郊縣瓦設(shè)立知一定炊直銷益客戶君和一皮定批餐發(fā)客仔戶·壺每一舊縣派茅一定棄業(yè)務(wù)繼人員乳進行漿批發(fā)疫協(xié)助驚，每魂一縣兇派三棗輪車帳協(xié)助哄。預(yù)扶售制停方式掌，公顯司提就供一朗級送起貨，幼兩縣品一部機車配公合大裝車直抄送，沸市內(nèi)盈客戶宰車輛獎與公餅司提餐供每霉縣三帖輪送撞貨。秤齡背六．狼市內(nèi)雪銷售微局部族銷與腹鋪貨因七．道省內(nèi)聯(lián)銷售午局部摧銷與諸鋪貨覺八．炒市場最方案堪室扔由市斬場部生確定摸本地書區(qū)全虎年的繪市場脅工作楊方案娛，在蛋一年器十二餡個月捆中，湯產(chǎn)品瘦廣告甚、售新點與捐非售疑點廣漸告、布促銷褲活動繩、贈條飲以彎及其國他的壓市場杰活動羽都安夏排的釣詳細庸具體餓，經(jīng)瓶常性棗活動狐要做掘到每畫月都擋有。級另外隱，市柴場部市還要庫配合熄總部腐的各意種市拾場活越動，挎如新褲產(chǎn)品攏上市團、產(chǎn)爭品換甜新包黃裝等蟻。否九．別市場櫻活動波費用須撫消費競者“臭拉〞瘋力活歡動費上用：科包括陪建立建品牌茫、廣闊告(起電視聰、電糊臺、模報紙鐵)、頸售點粱/非厲售點丟廣告棟、贊殲助、墊市場霧調(diào)研條、特之定項聞目〔體促銷亭\贈宰飲\襯其他恰〕、紡其他始。螞腸市場柜渠道礦“推浙〞活疼動費瓣用：那工作臟費用秧、客借戶開哈拓、沃獎勵側(cè)方案嶄、設(shè)定備、堅冷凍紡設(shè)備紐、其日他。照毛庫在制橡定本區(qū)年度帽費用足預(yù)算謀時，稀同時亭比照琴制定褲下年盯度活膝動費洽用。斷DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"11:16DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"11:16DATE\@"HH:mm:ss"11:16:17TIME\@"yy.M.