典當(dāng)行客戶管理與營(yíng)銷攻略_第1頁(yè)
典當(dāng)行客戶管理與營(yíng)銷攻略_第2頁(yè)
典當(dāng)行客戶管理與營(yíng)銷攻略_第3頁(yè)
典當(dāng)行客戶管理與營(yíng)銷攻略_第4頁(yè)
全文預(yù)覽已結(jié)束

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

現(xiàn)階段典當(dāng)行客戶管理與營(yíng)銷攻略大至各種樓盤廣告的狂轟亂炸、娛樂圈里樂此不彼的緋聞;小到走在大街上,呆在家里,在去公司的路上,哪怕是等電梯的間隙,我們的手機(jī)、郵箱……里,無不被廣告及各種營(yíng)銷充斥著,而今的社會(huì),任何一個(gè)人都已成為營(yíng)銷的對(duì)象一一營(yíng)銷在我們的生活中已無孔不入!當(dāng)我們看到日常生活中觸及的每一種商品都在如火如荼地開展著營(yíng)銷之道時(shí),典當(dāng)這個(gè)被沉浸多年的行業(yè)無論如何也該出來顯山露水了!當(dāng)然,營(yíng)銷實(shí)質(zhì)不是我們?cè)诒粻I(yíng)銷所侵蝕,而是營(yíng)銷在幫我們更精準(zhǔn)地找到對(duì)應(yīng)的消費(fèi)及需求對(duì)象。不論是一個(gè)典當(dāng)行還是一個(gè)企業(yè),哪怕是家小店,在度過了最初的生存之路跨入發(fā)展之道時(shí),馬上會(huì)想到做強(qiáng)做大,強(qiáng)大的前提便是規(guī)范與疏理企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道,所謂取之精華,棄其糟粕?;仡櫞蠖鄶?shù)能存活下來或者基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)都是因?yàn)樗麄冊(cè)诓粩嗟匾?guī)范和科學(xué)化管理經(jīng)營(yíng),并在保障常規(guī)化前進(jìn)的途中,不斷創(chuàng)新。營(yíng)銷的特殊性與重要性不僅僅是因?yàn)樗S系著企業(yè)與客戶之間的重要紐帶,更是指導(dǎo)企業(yè)決策的重要行為之一。所以有必要從戰(zhàn)略的角度,或者從戰(zhàn)略的緯度來跟大家討論如何做好客戶管理與營(yíng)銷。因?yàn)橹挥袕膽?zhàn)略的角度、戰(zhàn)略的緯度做下來以后,我們才能在客戶管理中獲得持續(xù)的優(yōu)勢(shì),而不僅僅是獲得一種暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,傳統(tǒng)行業(yè)的營(yíng)銷早已滲透到毛發(fā),其中很大一部分因素是因?yàn)槌恋?,針?duì)典當(dāng)行業(yè),我們認(rèn)為應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻的關(guān)注以下2個(gè)基本問題。第一個(gè)基本問題就是,您的典當(dāng)行有沒有客戶戰(zhàn)略?如今全國(guó)典當(dāng)行2000多家,新的典當(dāng)行層出不窮,可以想象,您的典當(dāng)行10年后還存在嗎?如果10年后還存在、還需要發(fā)展的話必然要在客戶管理上有客戶戰(zhàn)略。有了客戶才有了市場(chǎng),甚至您的企業(yè)就是風(fēng)向標(biāo)。這里有個(gè)很好的例子就是騰訊QQ,騰訊從一開始就直接從終端直接抓住客戶,他們通過從終端客戶那里了解到的需求與客戶性質(zhì)分析,推出Q幣,將QQZone、QQ農(nóng)場(chǎng)等直接向客戶推銷,并獲得很好的成功。只有這樣,才能獲得持續(xù)的發(fā)展,持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。而不僅僅是在某個(gè)時(shí)間、

某個(gè)空間獲得暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。典當(dāng)行在有了戰(zhàn)略規(guī)劃之后,還需要有具體的客戶管理的措施的行為來保證客戶管理的實(shí)現(xiàn)。這里的管理措施主要是詳細(xì)策略措施和具體的管理做法。例如,運(yùn)用信息化管理工具,目前市面上有一套“維思科典當(dāng)管理系統(tǒng)”便全面實(shí)現(xiàn)客戶管理在戰(zhàn)略上的實(shí)現(xiàn),您可以在系統(tǒng)中直接根據(jù)您的典當(dāng)行經(jīng)營(yíng)范圍、部門編制、管理模式進(jìn)行自定義設(shè)置,系統(tǒng)的智能分析會(huì)自動(dòng)為您計(jì)算出客戶的價(jià)值空間及可持續(xù)拓展性。如:X*A蠢5日ilKOjCOXOJOID留uCDita?310%■□俄30X*A蠢5日ilKOjCOXOJOID留uCDita?310%■□俄30EOCOD.COSXHD.MB1D.MO.|]D:9M.K>a.oo湖g岫OHnSW郵T:u?:ta-Lino的inmQual的aco而史如9以氾>」<]15EOCOX.MEOKIM.UKOO.ICiO.|]DLMD.CCI■].?St胃中"ggOjii小王SWi*心30tu:ujCtn的J湖3li-fiOCfl客戶■序史心IE樹當(dāng)朋炸心夜1E12/1213ajer它瓏首頁(yè)|進(jìn)H'管座甘可Incmram脾■鼻當(dāng)響a誣痼1凹海ki目看在當(dāng)曜zKOTO自雌當(dāng)業(yè)度I.araEfJ]SCOOT對(duì)于什么是客戶價(jià)值,不是一句話就能描述清楚。一個(gè)客戶的價(jià)值往往是綜合各方面的因素得出來的。維思科典當(dāng)管理系統(tǒng)在這點(diǎn)上很靈活地做了各方面的提煉及歸類分析,讓你不論從客戶資產(chǎn)評(píng)估,還是客戶信用及當(dāng)物性質(zhì)上都能得到精準(zhǔn)定位。有了戰(zhàn)略并執(zhí)行以后,還是不夠的,您必須要在你的典當(dāng)行措施的執(zhí)行當(dāng)中進(jìn)行實(shí)時(shí)的創(chuàng)新和不斷跟進(jìn),這樣才能最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。舉個(gè)例子,例如一個(gè)客戶拿股票來質(zhì)押典當(dāng),我們都知道股票的價(jià)值是跟據(jù)股市的波動(dòng)而變化的,如何做到讓典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低?在典當(dāng)管理上,就必須不斷地糾偏與跟進(jìn),做好貸后風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估與管理,針對(duì)價(jià)值容易的波動(dòng)的當(dāng)物,在評(píng)估與當(dāng)期內(nèi)需要針對(duì)性地一一跟進(jìn)。就如騰訊的及時(shí)提醒(TIPS)X具一樣,在針對(duì)突發(fā)性或意外事故時(shí),他的彈出提醒功能讓我們及時(shí)地關(guān)注并運(yùn)用資訊。市場(chǎng)動(dòng)蕩及到期業(yè)務(wù)之間有了更多充分的了解及準(zhǔn)備。維思科典當(dāng)管理系統(tǒng)提供的經(jīng)營(yíng)狀況分析和智能化提醒功能,業(yè)務(wù)到期前的預(yù)警提示、根據(jù)業(yè)務(wù)品種的定期貸后檢查提示、客戶定期回訪提示等、在很大程度上幫助和要求工作人員對(duì)業(yè)務(wù)和客戶進(jìn)行持續(xù)的跟蹤,更深入的了解客戶和業(yè)務(wù),保障業(yè)務(wù)安全的同時(shí)挖掘新的業(yè)務(wù)空間。第二個(gè)基本問題就是客戶的節(jié)流戰(zhàn)略。這個(gè)可以分為三點(diǎn)展開:第一,給客戶忠誠(chéng)度回報(bào)計(jì)劃。節(jié)流戰(zhàn)略一方面要把客戶引進(jìn)來,另一方面要把客戶留住,最后就是為慢慢熟悉起來的客戶提供增值服務(wù)或展開拓展性營(yíng)銷。例如,熟知客戶情況,為客戶制定了信用體系后,可以在節(jié)假日、生日,給一些客戶提供定制服務(wù),這樣就有效地提升了客戶的忠誠(chéng)度與粘度。其次,可以將客戶進(jìn)行分類管理,針對(duì)客戶為典當(dāng)行的貢獻(xiàn)值設(shè)置一個(gè)息費(fèi)折扣,也就是針對(duì)客戶的忠誠(chéng)度回報(bào)計(jì)劃。這個(gè)可以參考一下電信,電信經(jīng)常有回報(bào)計(jì)劃,金卡、銀卡。另外就是提高自己的服務(wù)質(zhì)量。第二,要積極挖掘基層對(duì)客戶價(jià)值的新理解。寶潔就是很好的例子?;鶎拥暮芏嘟?jīng)驗(yàn)會(huì)采用備忘錄記錄下來,然后讓小組去實(shí)施。實(shí)施了以后,會(huì)變成部門的流程,然后會(huì)變成公司的制度在總公司貫徹。這就是寶潔能夠持續(xù)采納基層員工的意見,從而持續(xù)保持新鮮血液。第三,將客戶管理納入所有業(yè)務(wù)人員的檢查與考核。所有的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo),所有的措施必須要跟績(jī)效考核相掛鉤,否則你的措施就不會(huì)得到有效的實(shí)施。維思科典當(dāng)管理系統(tǒng)績(jī)效考核圖:客戶管理與營(yíng)銷歸根結(jié)諦就是:我

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論