小議工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

小議工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)無需考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)因素，中標(biāo)乃第一要?jiǎng)?wù)，所謂“留得青山在，不愁沒柴燒”，只要能渡過生存難關(guān)，企業(yè)就有東山再起的機(jī)會(huì)。一些大型企業(yè)存在生產(chǎn)能力剩余狀況時(shí)，對(duì)待中小型工程采取低價(jià)保本策略，可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)不充足，解決設(shè)備、勞動(dòng)力閑置問題，增大企業(yè)邊際效益，保存企業(yè)的實(shí)力。但是低價(jià)保本報(bào)價(jià)并不意味著虧損，投標(biāo)單位需要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件并認(rèn)真推敲，爭(zhēng)取在能維持現(xiàn)狀的條件下報(bào)最低價(jià)；同時(shí)，任何一個(gè)理智的承包商也不會(huì)在絕對(duì)虧本的情況下進(jìn)行投標(biāo)。

所謂“低價(jià)索賠”是指投標(biāo)方在不違反國際慣例的情況下，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中按符合招標(biāo)方要求的最低檔次的材料報(bào)價(jià)，中標(biāo)后投標(biāo)方利用招標(biāo)方對(duì)質(zhì)量的高要求、或者招標(biāo)文件中的漏洞等向招標(biāo)方進(jìn)行索賠，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這種策略側(cè)重于中標(biāo)后的索賠，投標(biāo)單位在報(bào)價(jià)過程中就著手于查找招標(biāo)文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實(shí)施工程的過程中利用這些漏洞向投標(biāo)單位索賠從而獲得期望利潤。這種策略在國際招投標(biāo)得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價(jià)的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達(dá)合同價(jià)的10%-20%，甚至有些項(xiàng)目工程索賠將超過合同價(jià)。先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場(chǎng)且資金雄厚的企業(yè)，其投標(biāo)報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取打開市場(chǎng)局面為目的，為了未來的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，招投標(biāo)市場(chǎng)還存在許多阻礙公平競(jìng)爭(zhēng)的因素，很多地方市場(chǎng)存在保護(hù)主義使得外地承包商不能同當(dāng)?shù)厥┕て髽I(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)，因此著眼于未來發(fā)展的企業(yè)多采取低價(jià)奪標(biāo)、先虧后贏策略。當(dāng)然應(yīng)用這種策略的投標(biāo)單位必須有過硬的資質(zhì)條件，如較高的管理能力、先進(jìn)的施工技術(shù)、可行的施工方案，通過加強(qiáng)企業(yè)過往良好的業(yè)績(jī)的宣傳從而得到招標(biāo)單位的認(rèn)可。

存在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者說工程項(xiàng)目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時(shí)，可以聯(lián)合幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)單位一起承接工程項(xiàng)目。聯(lián)合保標(biāo)分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)可以進(jìn)行多方案、多報(bào)價(jià)投標(biāo)，增大中標(biāo)幾率。縱向保標(biāo)是企業(yè)與材料、機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風(fēng)險(xiǎn)?？傊?lián)合保標(biāo)策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，增加了融資能力，提高了報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。投標(biāo)單位使用聯(lián)合保標(biāo)策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨(dú)立承包商的招標(biāo)中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標(biāo)資格。以上五種策略是承包商在建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用的策略，在投標(biāo)中具體應(yīng)用何種策略以項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的重要性而定，并從招標(biāo)文件、政治和法律方面、自然條件、市場(chǎng)狀況、工程項(xiàng)目方面的情況、業(yè)主情況、投標(biāo)人自身情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料中尋找支撐依據(jù)。總而言之，在精確估算工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上靈活使用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略將大大提高企業(yè)的中標(biāo)率。

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是指投標(biāo)人在不違反招標(biāo)要求的條件下，在計(jì)算報(bào)價(jià)過程中采用的讓投標(biāo)人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運(yùn)用合法的方法來確定一個(gè)好的報(bào)價(jià)，使中標(biāo)問題得到成功解決和實(shí)現(xiàn)利潤最大化。通常投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有以下幾種。

1因地制宜報(bào)價(jià)技巧

在工程項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)單位報(bào)價(jià)要分析項(xiàng)目特點(diǎn)、自身優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)標(biāo)對(duì)手的總?cè)藬?shù)、實(shí)力特征，根據(jù)影響工程項(xiàng)目成本的多種因素來選擇相應(yīng)的報(bào)價(jià)技巧。最終選擇報(bào)高價(jià)還是低價(jià)主要根據(jù)實(shí)際情況而定，具體分析見表1。

2不平衡報(bào)價(jià)技巧

不平衡報(bào)價(jià)是指在一個(gè)工程最終的報(bào)價(jià)確定不變的情況下，通過對(duì)工程清單內(nèi)各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，保證在既不提高總價(jià)也不影響中標(biāo)的情況下，使清單報(bào)價(jià)最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)技巧在工程項(xiàng)目中的具體應(yīng)用如下：

工程量增減項(xiàng)目。因?yàn)閷?shí)際實(shí)施工程量與招標(biāo)文件中的工程量并不總是保持一致的，投標(biāo)單位在報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)具體的情況進(jìn)行具體的分析，比如一些項(xiàng)目預(yù)計(jì)要增加工程量的項(xiàng)目，可以把單價(jià)提高；而一些要減少工程量的項(xiàng)目，可以把單價(jià)降低。這樣調(diào)整單價(jià)雖然表面上維持投標(biāo)總價(jià)不變，但是在今后的收入中，因?yàn)楣こ炭钍前凑諏?shí)際完成的工程量計(jì)算的，那么實(shí)際總收入是超過合同總價(jià)的。

分期付款項(xiàng)目。對(duì)于分期付款項(xiàng)目，企業(yè)可通過不平衡報(bào)價(jià)，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價(jià)提高，而對(duì)后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實(shí)際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達(dá)到了加速資金周轉(zhuǎn)。

暫定項(xiàng)目。暫定項(xiàng)目是指工程量清單上沒有設(shè)計(jì)但在實(shí)際實(shí)施過程中可能發(fā)生的子項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，由于這類項(xiàng)目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分包，由一家承包商實(shí)施，則單價(jià)可高些；如果工程分包，該暫定項(xiàng)目不宜報(bào)高價(jià)。

單價(jià)包干項(xiàng)目。某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí)，適合報(bào)高價(jià)，理由有二點(diǎn)：這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；這類項(xiàng)目完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)款。采用不平衡報(bào)價(jià)技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)，否則物極必反。對(duì)常規(guī)項(xiàng)目最好不要提高單價(jià)。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書，則應(yīng)使工程量清單綜合單價(jià)和預(yù)算書一致。

3多方案報(bào)價(jià)技巧

多方案報(bào)價(jià)法是在標(biāo)書中報(bào)多個(gè)標(biāo)價(jià)，其中一個(gè)按原招標(biāo)文件的條件報(bào)，另一些則對(duì)招標(biāo)文件某些條例進(jìn)行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報(bào)價(jià)。例如，在標(biāo)書中說明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個(gè)不合理的設(shè)計(jì)，標(biāo)價(jià)就可降低多少。用這種方法來吸引招標(biāo)方，只要修改意見有道理，招標(biāo)方就會(huì)采納，從而使采用多方案報(bào)價(jià)法的投標(biāo)單位在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，增加了中標(biāo)機(jī)會(huì)。這種方法適用于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投標(biāo)企業(yè)通過多方案報(bào)價(jià)，既可提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，又可減少風(fēng)險(xiǎn)。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標(biāo)單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時(shí)，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)技巧

隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)技巧是指投標(biāo)人在投標(biāo)截止日前，在預(yù)案準(zhǔn)備充分的情況下，采取突然降價(jià)法、開口升級(jí)法、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。

突然降價(jià)法。因?yàn)殚_標(biāo)只需要報(bào)工程總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的方法使得承包該工程項(xiàng)目獲得更高的效益，所以可在報(bào)價(jià)先按一般情況報(bào)價(jià)，在投標(biāo)最后截止期前再采取突然降價(jià)法取得項(xiàng)目承包權(quán)。投標(biāo)單位需要對(duì)降價(jià)做出合理解釋以取得招標(biāo)單位的認(rèn)同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報(bào)價(jià)系統(tǒng)支持下完成合理。

開口升級(jí)法。與突然降價(jià)法相反，開口升級(jí)報(bào)價(jià)法是利用“最低標(biāo)價(jià)”中標(biāo)后再運(yùn)用活口升級(jí)進(jìn)行加價(jià)。這種方法是將“最低報(bào)價(jià)”當(dāng)作誘餌，吸引招標(biāo)單位的眼球，以此取得與招標(biāo)單位協(xié)商的機(jī)會(huì)。主要是同招標(biāo)單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標(biāo)價(jià)升高。這樣既規(guī)避了報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，又可取得較高的經(jīng)濟(jì)利潤。

擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。在工程量清單中存在變化較大的子項(xiàng)目或者不確定的工作，一般可采用擴(kuò)大單價(jià)法來編制報(bào)價(jià)。這種方法主要利用了子項(xiàng)目的特殊性，通過增加看不見的費(fèi)用來減少不中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在目前建筑市場(chǎng)中，擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法得到了廣泛的運(yùn)用，但前提是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的正常編制。

許諾優(yōu)惠條件。當(dāng)市場(chǎng)正處于并將長(zhǎng)期處于買方市場(chǎng)時(shí)，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標(biāo)單位可在競(jìng)標(biāo)前調(diào)查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標(biāo)文件的允許范圍內(nèi)主動(dòng)提出優(yōu)惠條件。如果投標(biāo)者在報(bào)價(jià)時(shí)能主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標(biāo)機(jī)會(huì)。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的靈活運(yùn)用需要長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)，并在實(shí)踐中不斷的豐富和完善，為提高投標(biāo)成功率投標(biāo)方應(yīng)加強(qiáng)這方面的研