銷售培訓(xùn)三置業(yè)顧問(wèn)銷售流程及注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng)二00八年七月前言因地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有惟一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過(guò)程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定。因此可以說(shuō)，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買。第一節(jié)迎接客戶1、客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)打招呼“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。2、銷售人員立即上前，熱情接待。3、幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4、通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

一、基本動(dòng)作

1、銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。2、接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。3、若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。4、沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。

二、注意事項(xiàng)：第二節(jié)介紹產(chǎn)品1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。2、按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的線路，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說(shuō)明）。

一、基本動(dòng)作：

1、側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。2、用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3、通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4、當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

二、注意事項(xiàng)：

第三節(jié)購(gòu)買洽談1、倒予茶寒返暄，喬引導(dǎo)軌客戶巧在銷廈售桌膛前入辦座。2、在雖客戶銅未主貓動(dòng)表佩示時(shí)抓，應(yīng)爽該立基刻主再動(dòng)地蕉選擇銅一戶障作試扣探性革介紹循。3、根屠據(jù)客晴戶所落喜歡徹的單黎元，咽在肯哈定的疾基礎(chǔ)釀上，甚作更為詳盡賄的說(shuō)舟明。4、針奇對(duì)客理戶的核疑惑親點(diǎn)，徒進(jìn)行棄相關(guān)代解釋姥，幫塊助其夜逐一莊克服所購(gòu)買赤障礙覺(jué)。5、適姻時(shí)現(xiàn)徒場(chǎng)購(gòu)攻買氛倉(cāng)圍，世強(qiáng)化射其購(gòu)河買欲絞望。6、在翠客戶甲對(duì)產(chǎn)宵品有70注%的認(rèn)石可度喝的基鴿礎(chǔ)上寇，設(shè)對(duì)法說(shuō)吧服他沃下定記金購(gòu)?fù)操I。一、多基本職動(dòng)作鼓：二、問(wèn)注意盯事項(xiàng)：1、入警座時(shí)嘴，注砌意將接客戶查安置他在一順個(gè)視箱野愉騙悅的英便于擠控制罩的空盾間范樂(lè)圍內(nèi)盈。2、個(gè)播人的過(guò)銷售怒資料討和銷父售工改具應(yīng)久準(zhǔn)備殲齊全訴，隨例時(shí)應(yīng)蕉對(duì)客奪戶的玻需要符。3、了披解客登戶的苦真正際需求江，了什解客隨戶的辯主要灶問(wèn)題楚點(diǎn)。4、注順意與智現(xiàn)場(chǎng)痰同事易的交情流與才配合垃，讓鳳現(xiàn)場(chǎng)物經(jīng)理影知道猴客戶愉在看晝哪一陵戶。5、注床意判致斷客我戶的凍誠(chéng)意秤、購(gòu)足買力臨和成幼交概爪率。6、現(xiàn)烘場(chǎng)氣諷氛營(yíng)沫造應(yīng)輛該自瓣然親靜切，怖掌握盟火候頭。7、對(duì)隙產(chǎn)品莊的解獲釋不拼應(yīng)含潑有夸剩大、遞虛構(gòu)低的成環(huán)分。8、不尋是職擊權(quán)范獵圍內(nèi)召的承傻諾應(yīng)燙報(bào)經(jīng)炕現(xiàn)場(chǎng)析經(jīng)理劣通過(guò)悄。第四致節(jié)罰帶堂客看茅房一、逐基本差動(dòng)作駝：1、結(jié)牛合工串地現(xiàn)渠況和賊周邊執(zhí)特征巾，邊桑走邊公介紹光。2、按胖照戶儉型圖含，讓壟客戶葛切實(shí)饞感覺(jué)雜自己厭所選癥的戶皆型。3、盡針量多雄說(shuō)，饅讓客屢戶始抄終為誦你所廈吸引其。二、齡注意舟事項(xiàng)鑒：1、帶筐看工材地的斧路線塑應(yīng)事火先規(guī)恒劃好情，注假意沿厲線的糠整潔礦與安受全。2、囑喂咐客義戶戴藍(lán)好安親全帽油，帶舊好其殊它隨牢身物建品。第五范節(jié)晴暫娃未成憂交一、草基本倉(cāng)動(dòng)作鴨：1、將驕銷售矮海報(bào)鋼等資腐料備享齊一辟份給苦客戶獄，讓爐其仔律細(xì)考含慮或現(xiàn)代為聰傳播絹。2、再金次告模訴客愚戶聯(lián)褲系方嫌式和兵聯(lián)系撿電話江，承梨諾為香其作倆義務(wù)賠購(gòu)房紫咨詢親。3、對(duì)中有意友的客擺戶再欣次約說(shuō)定看貧房時(shí)歉間。4、送怖客至幣大門上外或棉電梯潮間。二、遮注意壞事項(xiàng)部：1、暫暴未成否交或甩未成害交的語(yǔ)客戶渠依舊姥是客螺戶，儉銷售醉人員籮都應(yīng)點(diǎn)態(tài)度提親切臉，始未終如灣一。2、及帽時(shí)分貍析暫敘未成存交或盾未成水交的骨真正筋原因猾，記摟錄在圈案。3、針缺對(duì)暫期未成平交或鼠未成壟交的宜原因愿，報(bào)橋告現(xiàn)覆場(chǎng)經(jīng)頌理，偉視具華體情政況，踐采取蠅相應(yīng)朱的補(bǔ)姥救措促施。第六肌節(jié)止填砌寫客艦戶資崇料表一、液基本麻動(dòng)作理：1、無(wú)零論成吃功與域否，御每接案待完才一組伍客戶閥后，酒立刻贈(zèng)填寫區(qū)客戶酒資料怎表。2、填氧寫重瓜點(diǎn)：◆客恰戶的狐聯(lián)絡(luò)扇方式紋和個(gè)論人資伯料；◆客嶼戶對(duì)相樓盤早的要限求條板件；◆成桿交與愛(ài)未成為交的急真正捐原因晨。3、根趴據(jù)客過(guò)戶成規(guī)交的放可能么性，脖將其棒分類看為：A、很測(cè)有希怕望；B、有識(shí)希望燥、C、一糕般；D、希繭望渺天茫等剃四個(gè)佩等級(jí)校，以牌便日狡后有券重點(diǎn)走地追姐蹤訪殃詢。4、一刊聯(lián)送戴交現(xiàn)踢場(chǎng)經(jīng)稻理檢摧查并揭備案逐建檔姻，一權(quán)聯(lián)自子己留鬼存，雕以便晚日后票追蹤愛(ài)客戶垮。二、復(fù)注意吼事項(xiàng)1、客科戶資怖料表稈應(yīng)認(rèn)持真填精寫，奧越詳柔盡越摔好。2、客錫戶資懶料表巨是銷診售員敢的聚字寶盆敬，應(yīng)希妥善膛保存閘。3、客撇戶等拜級(jí)應(yīng)棋視具羊體情嚇況，糊進(jìn)行千階段行性調(diào)切整。4、每努日或辜每周療，應(yīng)依由現(xiàn)意場(chǎng)銷懲售經(jīng)感理定半時(shí)召芳開(kāi)工克作會(huì)懶議，伙依客那戶資耍料表躬檢查羅銷售疲情況叉，并凱采取糧相應(yīng)滴的應(yīng)當(dāng)對(duì)措乖施。第七偽節(jié)怪客束戶追裙蹤1、繁必忙間任隙，盜按客娛戶等霸級(jí)與貓之聯(lián)濃系，杜并隨練時(shí)向婚現(xiàn)場(chǎng)被經(jīng)理梅口頭覺(jué)匯報(bào)錄。2、對(duì)獄于A、B等級(jí)睜的客舒戶，宇銷售思人員發(fā)應(yīng)將遍其列圓為重倍點(diǎn)對(duì)惱象，棗保持嶼密切宗聯(lián)系銳，調(diào)議動(dòng)一揭切可啦能條的件，旋努力濁說(shuō)服絲式。3、將戀第一誘次追膏蹤情鋪況詳塞細(xì)記轎錄在紋案，汪便于眨日后蝦分析柄判斷礙。4、無(wú)慌論最寬后是畢否成螞交，粗都要罩婉轉(zhuǎn)延要求奶客戶加幫忙珠介紹在客戶哨。一、焰基本賞動(dòng)作：1、追鉆蹤客賺戶要促注意州切入挎話題雀的選妻擇，雕勿給誓客戶叫造成犧銷售派不暢曉、死壺硬推乒銷的凈印象溉。2、追強(qiáng)蹤客伏戶要壘注意理時(shí)間坊的間差隔，衫一般灑以兩絹三天投為宜慶。3、注桶意追蒜蹤方川式的桑變化譜：打掠電話刺，寄伐資料殺，上慨門拜載訪，圖邀請(qǐng)勺參加河促銷柜活動(dòng)唱，等描等。4、兩切人或蝦兩人紐奉以上瞞與同亦一客違戶有灶聯(lián)系餓時(shí)，炮應(yīng)該榴相互規(guī)通氣頁(yè)，統(tǒng)合一立匹場(chǎng)，樸協(xié)調(diào)壁行動(dòng)囑。二、相注意雨事項(xiàng)自：第八塑節(jié)崖成朋交收慚定1、客坐戶決活定購(gòu)臨買并旁下定惜金時(shí)觸，利怕用銷桐控對(duì)蝦答來(lái)疾告訴份現(xiàn)場(chǎng)據(jù)經(jīng)理艱。2、恭價(jià)喜客炸戶。3、視油具體懸情況覆，收朱取客磨戶小侄定金算或大巾定金抗，并裳告訴與客戶搶對(duì)買縱賣雙僵方的淹行為自約束土。4、詳罰盡解靠釋定迫單填標(biāo)寫的椅各項(xiàng)市條款割和內(nèi)答容：總價(jià)辜款欄士?jī)?nèi)填救寫房全屋銷樣售的焰表價(jià)搞；定猜金欄樓內(nèi)填籍寫實(shí)左收金梨額，解若所境收的哪定金饞為票戶據(jù)時(shí)薦，填章寫票忍據(jù)的只詳細(xì)稀資料船；若立是小譯定金迅，與鴿客戶靠約定師大定兇金的宮補(bǔ)足賓日期受及應(yīng)局補(bǔ)足才金額饑，填早寫于煙定單款上；初與客謠戶約竟定簽劍約的挖日期灘及簽學(xué)約金堵額，京填寫剛于定篩單上毛；折復(fù)扣金駱額及據(jù)付款右方式潛，或況其它桌附加碌條件飼于空議白處數(shù)注明配；其焦它內(nèi)查容依泳定單直的格殊式如墻實(shí)填貧寫。5、收污取定拼金，假請(qǐng)客罷戶、約經(jīng)辦攀銷售千人、侵現(xiàn)場(chǎng)槐經(jīng)理梨三方炮簽名仇確認(rèn)患。一、味基本睜動(dòng)作圍：6、填殘寫完大定單劉，將掠定單馬連同未定金抓送交診現(xiàn)場(chǎng)虧經(jīng)理妄點(diǎn)收道備案梁。7、將鳥(niǎo)定單勒第一逮聯(lián)（內(nèi)客戶加聯(lián)）鄰交客欺戶收良妥，跑并詳傾細(xì)告撒訴客彼戶于僻補(bǔ)足閱或簽蓄約時(shí)潛將定蠅單帶愧來(lái)。8、確護(hù)定定洋單補(bǔ)庸足日勵(lì)或簽軌約日趙，并柏詳細(xì)氣告訴化客戶襯各種滲注意無(wú)事項(xiàng)兔和所位需帶雅齊的飯各類勝證件捆。9、再房誠(chéng)次恭趁喜客骨戶。10、送杰客至鑒大門抽外或蒜電梯礙間。1、與坡現(xiàn)場(chǎng)尊經(jīng)理花和其西它銷見(jiàn)售人序員密漂切配夠合，昆制造需并維演持現(xiàn)語(yǔ)場(chǎng)氣巷氛。2、正帆式定鐵單的城格式桑一般蕉為一遼式三軌聯(lián)：兔客戶助聯(lián)、掀銷售朽存檔務(wù)聯(lián)、律財(cái)務(wù)免聯(lián)。爭(zhēng)（注擱意各鐮聯(lián)各足自應(yīng)筒該所給被持文有的璃對(duì)象虜）3、當(dāng)剃客戶研對(duì)某評(píng)套單示元稍煎有興魄趣或納決定士購(gòu)買蔥但未波帶足宵足夠糞的定抓金時(shí)敵，鼓把勵(lì)客走戶支耳付小悄定金叔是一妄個(gè)行說(shuō)之有催效的且辦法杰。4、小童定金首金額粱不在爽于多謠，三曲四百歉元至斬幾千調(diào)元均券可，獻(xiàn)其主臥要目眾的是寧使客默戶牽微掛我步們的賺樓盤殃。5、小誓定金師保留閘日期握一般朋以三攀天為覺(jué)限，摸時(shí)間罰長(zhǎng)短譽(yù)和是鼓否退號(hào)還，喚可視擠銷售蛙狀況忍自行看掌握唇。、6、定牌金（北大定鼠金）跳為合括約的國(guó)一部士分，累若雙肌方任蹤蝶意一奧方無(wú)窗故毀據(jù)約，厭都將恒以原擺定金拒金額銷予以慢賠償炊。7、定絹金收兆取金罰額的捐下限痰為1萬(wàn)元小，上代限為糖房屋晝總價(jià)謝款的20稈%。原炸則上盜定金炊金額活多多違益善植，以桶確保盾客戶錢最終熔簽約嫂成交怠。8、定隆金保掛留日?qǐng)F(tuán)期一恩般以7天為鍵限，葵具體壓情況沖可自躍行掌削握，巧但過(guò)卷了時(shí)堡限，具定金菠可沒(méi)侮收，友所保蜜留的惑單元視將自爺由介粘紹給楊其它垮客戶泰。9、小若定金睜與大朗定金亡與合陜同簽俘約日小之間雷的時(shí)座間間命隔應(yīng)蕉盡可謹(jǐn)能的框短，錄以防否各種核節(jié)外么生枝綁的情濾況發(fā)項(xiàng)生。10、折棚扣或萄其它駱附加冰條件祥，應(yīng)倒報(bào)現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)經(jīng)才理同需意備墨案。11、定炒單填態(tài)寫完摘后，清再仔勿細(xì)檢貍查戶飛別、動(dòng)面積洗、總投價(jià)、庭定金源等是殖否正伴確。12、收育取的盯定金得須確哀定點(diǎn)民收。二、鵝注意僵事項(xiàng)第九曬節(jié)圍定燙金補(bǔ)晉足1、定嫌金欄瞎內(nèi)填奏寫實(shí)么收補(bǔ)剪足金葵額。2、將描定金陰補(bǔ)足賓日及男應(yīng)補(bǔ)垂金額保欄劃僵掉。3、再磨次確借定簽左約日暮期，惕將簽筆約日立期和煎簽約柏金額淡填寫侄與定亞單上倘。4、若但重新茶開(kāi)定旺單，餅大定闊金定扮單依玩據(jù)小嚇定金盾定單富的內(nèi)崗容來(lái)?yè)?jù)填寫旗。5、詳也細(xì)告嘆訴客馳戶簽戀約日慮的各走種注糞意事串項(xiàng)和墓所需管帶齊配的各迅類證改件。6、恭摟喜客餡戶，根送至刷大門眼外或讓電梯坑間。一、毫基本見(jiàn)動(dòng)作繭：1、在梳簽約團(tuán)補(bǔ)足丹日前拋，再農(nóng)次與亡客戶懲聯(lián)系宅，確揮定日盛期并記做好豬準(zhǔn)備煙。2、填費(fèi)寫完表后，贏再次鵝檢查站戶別皇、面貓積、炸總價(jià)聽(tīng)、定宗金等腳是否褲正確肢。3、將艱詳盡隨情況駝向現(xiàn)照?qǐng)鼋?jīng)太理匯債報(bào)備在案。二、向注意唇事項(xiàng)辜：第十斧節(jié)嶄換溝房二、岔注意汽事項(xiàng)1、填鑒寫完州畢后哨，再跳次檢濟(jì)查戶壯別、攔面積停、總隨價(jià)、綠定金工、簽角約日矮等是拍否正著確。2、將協(xié)原定這單收墓回。一、報(bào)基本寒動(dòng)作1、定息購(gòu)房荒屋欄棟內(nèi)，荒填寫采換房霸后的幫戶型翻、面堂積、染總價(jià)屯。2、應(yīng)掠補(bǔ)金援額及欄簽約脹金，跑若有胞變化副，以盒換房貢后的體戶型鹿、面擠積為鵲主。3、于盲空白吊處注奧明哪龜一戶煮換到奏哪一急戶。第十獲一節(jié)沖簽定更合約1、恭嫩喜客愚戶選闖擇我女們的伶房屋位。2、驗(yàn)嬌對(duì)方朗身份陽(yáng)證原炭件，惡審核污其購(gòu)憑戶資藍(lán)格。3、出旨示商朝品房庭預(yù)售趴示范啄合同高文本躍逐條輔解釋貓合同劇的主脂要條碗款：轉(zhuǎn)讓穿當(dāng)事洽人的址姓名戚或名洋稱、疾住所靈；房瓜地產(chǎn)耍的位已置、額面積昆、四活周范枕圍；裝土地柳所有吳權(quán)性委質(zhì)；生土地榴使用配權(quán)獲奔得方抓式和無(wú)使用下期限瓜；房鑰地產(chǎn)茄規(guī)劃左使用落性質(zhì)展；房而屋的限平面綱布局藥、結(jié)霸構(gòu)、鼠建筑射質(zhì)量債、裝愿飾標(biāo)暴準(zhǔn)以倘及附慣屬設(shè)慢施、硬配套價(jià)設(shè)施緞等狀錫況；趴房地決產(chǎn)轉(zhuǎn)球讓的著價(jià)格榮、支汽付方慰式和好期限坦；房論地產(chǎn)檢支付挑日期肉；違膝約責(zé)天任；掀爭(zhēng)議奇的解滋決方魄式。4、與薄客戶芽商討錯(cuò)并確背定所貼有內(nèi)麗容，掌在職括權(quán)范著圍內(nèi)季作適皇當(dāng)讓竟步。5、簽手約成括交，鑰并按傘合同跪規(guī)定來(lái)收取蛇第一冠期房陵款，基同時(shí)俘相應(yīng)砍抵扣患已付結(jié)定金迎。6、將役定單狹收回溉，交承現(xiàn)場(chǎng)豆經(jīng)理厲備案廈。7、幫堵助客逗戶辦雅理登紐奉記備東案和災(zāi)銀行斑貸款靠事宜果。8、登陰記備巨案且宣辦好補(bǔ)銀行拔貸款贈(zèng)后，馬合同材的一萄份應(yīng)率交客茄戶。9、恭蹈喜客祝戶，溉送至要大門熄外或企電梯片間。一、魔基本車動(dòng)作鼠：1、示茅范合鴿同文服本應(yīng)弄事先掠準(zhǔn)備譜好。2、事吃先分飄析簽騰約時(shí)璃可能插發(fā)生訪的問(wèn)仆題，鹿向現(xiàn)良場(chǎng)經(jīng)黃理報(bào)盛告，躬研究乓解決嚇的辦敞法。3、簽謝約時(shí)殲，如靠客戶忘有問(wèn)仔題無(wú)陽(yáng)法說(shuō)送服，斑匯報(bào)接現(xiàn)場(chǎng)竊經(jīng)理羊或更譽(yù)高一畏級(jí)主培管。4、簽粉合同柱最好謎由購(gòu)腥房戶緣瑞自己啄填寫享具體糾條款渣，并藥一定棚要其掙本人鎖簽名界蓋章笑。5、由牽他人誘代理章簽約稠，戶每主給躺予代后理人兔的委創(chuàng)托書絡(luò)最好運(yùn)經(jīng)過(guò)域公證湯。6、解屋釋合洗同條轉(zhuǎn)款時(shí)悶，在鞏情感化上應(yīng)衡側(cè)重癥于客蝦戶的檢立場(chǎng)佛，讓谷其有碼認(rèn)同越感。7、簽虧約后驢的合疑同，炒應(yīng)迅興速交駁房地合產(chǎn)交狂易管建理機(jī)辣構(gòu)審縱核，碗并報(bào)慘房地楚產(chǎn)登肉記機(jī)偵構(gòu)登忽記備拴案。8、牢算記：摧登記療備案勞后，凱買賣灰才算刺正式乘成交穩(wěn)。9、簽擋約后船的客輔戶，蹦應(yīng)始邪終與匯其保桑持接眉觸，豬幫助駛解決耗各種販問(wèn)題羊并讓接其介代紹客鄭戶。10、若囑客戶鐮的問(wèn)穴題無(wú)島法解屆決而趟不能會(huì)完成崖簽約踩時(shí)，娘讓客敘戶先陷請(qǐng)回切，另虧約時(shí)姥間，膽以時(shí)們間換捎取雙勝方的講折讓搭。11、及添時(shí)檢完查簽僵約情雪況，箭若有赤問(wèn)題算，應(yīng)方采取作相應(yīng)池的應(yīng)懶對(duì)措悟施。二、散注意稅事項(xiàng)欺：第十后二節(jié)漏退狹房一、兇基本燈動(dòng)作1、分巧析退金房原租因，含明確勇是否洞可以傳退房勻。2、報(bào)鎮(zhèn)現(xiàn)場(chǎng)鬼經(jīng)理鞋或更鮮高一異級(jí)的巴主管種確認(rèn)惹，決愛(ài)定退存房。3、結(jié)毀清相惑關(guān)款辯項(xiàng)。4、將支作廢昨合同宿收回爭(zhēng)，交脅公司趴留存肆備案源。5、生矛意不必在情單誼在裹，送儲(chǔ)客送性至大中門外鋪或電駱梯間浩。二、郵注意賴事項(xiàng)1、有排關(guān)資除金轉(zhuǎn)蛾讓事以項(xiàng)，腰均須夜由雙案方當(dāng)皺事人主簽名畏認(rèn)定椒。2、若暴爭(zhēng)議湯無(wú)法嘴解決沃，可切申請(qǐng)蹤蝶仲裁朽機(jī)構(gòu)遺調(diào)解殖或人耽民法畏院裁秒決。銷售爆過(guò)程子與應(yīng)再對(duì)技等巧與顧此客商連談或狼會(huì)晤媽時(shí)，番如果僵你對(duì)腔答題杜不清然或不鳥(niǎo)能準(zhǔn)冶確表茶達(dá)自鴨己的羊意思迫，很傘容易親引出且誤會(huì)哲或麻因煩來(lái)謎，使榴顧客助對(duì)你棗的信喘心產(chǎn)代生懷韻疑，助這種丙情況子當(dāng)然畝十分紋糟糕總。為便避免點(diǎn)此類僵情況陷發(fā)生喜，你負(fù)要學(xué)六會(huì)選附用適桐當(dāng)?shù)牧佳赞o廳來(lái)表濃達(dá)自鍬己的村意思摔。說(shuō)話名措辭陪要小肚心，伐切勿斯使用緊過(guò)分落嚴(yán)厲鑰的語(yǔ)親言。照人與失人的叼交往烈是很袋微妙場(chǎng)的，茶只是劑一兩壘句不臨當(dāng)?shù)陌丛挶闫た赡苜|(zhì)破壞輕顧客恢與你鞏之間慚的感早情，亡待客還方面歇最要餡緊的落是，傘用恭結(jié)敬有遭理的云說(shuō)話嗚方式和與顧插客交兼談，池不要新使對(duì)攝方產(chǎn)絞生不煎愉快脊的感羨覺(jué)。維自己申想講臺(tái)的話賄，用栽有禮館貌的錦言辭新清楚晶利落違地說(shuō)餡出來(lái)午。學(xué)習(xí)幣說(shuō)話頌的技裕巧，捏無(wú)論拔是政骨治家風(fēng)、喜騎劇演地員、衫還是醉普通遠(yuǎn)人，萌都不爸能缺軌少這朗方面霞的練嫂習(xí)。獄你的姓工作葵工作效任務(wù)扛之一真是接瘡待顧糞客，型如果枝你說(shuō)印話漫姑不經(jīng)沃心，菊會(huì)令杏顧客鋸很不著愉快判，而董你自讓己還影不知集怎么仍得罪硬了顧激客，涌當(dāng)然錫也便釀不會(huì)掠在說(shuō)曉話方考面有僻所改念進(jìn)。就如果握能夠禿掌握截說(shuō)話炒技巧狹，自住信心為自然貼會(huì)增風(fēng)強(qiáng)，笨成功課的機(jī)梯會(huì)就厭增多低了。多些渴自我必啟發(fā)鳳，說(shuō)烈話時(shí)鴿多加暴技巧緊，加厭上平怠時(shí)多臘練習(xí)檔說(shuō)話狼的技摸巧，療說(shuō)出熊話來(lái)反自然涂會(huì)富污有情崖理，能語(yǔ)言饒精練傷，容智易被氏接受。簡(jiǎn)單丑的方報(bào)法，龜最準(zhǔn)匆的測(cè)瘡試——你是仙否思緩維定記勢(shì)？什么尖老鼠艘用兩那條腿護(hù)走路所？你會(huì)累答米進(jìn)老鼠臺(tái)吧。什么消鴨子氧用兩班條腿性走路涉？你是呀否會(huì)橡立即傍回答——唐老此鴉！錯(cuò)了誤，所磁有的扯鴨子初都兩稼條腿途走路掃。有一感位既炎聾又亭啞的秧人，寧想買笑幾根晝釘子灶。他穩(wěn)來(lái)到背五金訓(xùn)商店游，對(duì)蚊售貨臂員做固了這鏟樣的用手勢(shì)莫：左丹手兩蜻個(gè)指災(zāi)頭立氧在柜宗臺(tái)上上，右煙手握役拳做裝出敲葉擊的篩樣子掉。售馳貨員緣瑞見(jiàn)狀每，先催給他兵拿來(lái)榜一把翠錘子坑，聾棟啞人秩搖搖隔頭，銅指了叼指立墨著的攔那兩悠根手老指頭越，于侵是售叉貨員蟲(chóng)就明參白了變聾啞棒人想拼買的估是釘穗子。獄聾啞僵人買愧好釘廚子，嘗剛走覽出商曠店，身接著禿進(jìn)來(lái)晉一位鏟盲人癢，這撓位盲提人想鄙買一地把剪玻刀，北請(qǐng)問(wèn)莫：盲送人將柄會(huì)怎描么做鮮？如果封你順已口答社，盲刺人肯菠定會(huì)殃這樣——伸出陵食指遷和中隨指，公做出扭剪刀徐的形貧狀。鞠那么稼你又廢犯了讓思維挑定勢(shì)梯的毛盡病。邀其實(shí)萌盲人挑想買湖剪刀封，只決需開(kāi)你口說(shuō)扯“我溫買剪掌刀”琴就行段了。思維萍定勢(shì)鞋是人鄙們長(zhǎng)魂期以渡來(lái)形記成的晶一種辱習(xí)慣播思維普方式搏。在栗感知偶、評(píng)培價(jià)客拾觀事資物時(shí)碎，受庭已有沾知識(shí)弄、經(jīng)申驗(yàn)影愁響，仇習(xí)慣嘗用比錯(cuò)較固御定的倘思路圖。這亮種習(xí)代慣性謠思維漠對(duì)人專的創(chuàng)菜造力宗的發(fā)使揮是糖一個(gè)律很大叛的障箭礙，固往往附造成莫先入射為主儉的成睛見(jiàn)。第一捉節(jié)巾從搭心開(kāi)降始—與客朽戶溝乒通的漂一般繼常識(shí)朗及注特意事央項(xiàng)為顧葉客服落務(wù)時(shí)它，你薪的答吃語(yǔ)過(guò)捎于公籠式化攔或敷王衍了配事，衫會(huì)令獅顧客昏覺(jué)得乖你的解態(tài)度礦冷淡伍，沒(méi)碼有禮喪待他狹們，據(jù)造成拿顧客扎不滿蔑。所略以要與注意伯以下曲幾點(diǎn)等：1、看河著對(duì)目方說(shuō)斷話無(wú)論塞你使統(tǒng)用多泊么禮塵貌恭供敬的依語(yǔ)言晴，如播果只收是你灰一個(gè)匹人說(shuō)大個(gè)不課停，藝忽略讀你的饞顧客頸，他擾會(huì)覺(jué)央得很估不開(kāi)額心。透所以潑說(shuō)話脖時(shí)要基望著撓對(duì)方猴。你冰不看肥著對(duì)闖方說(shuō)萌話，其會(huì)令衡對(duì)方逢產(chǎn)生奇不安毯。如立果你塌一直澤瞪者嚇對(duì)方乘，對(duì)壓方會(huì)祖覺(jué)得殿有壓檢迫感打。你電要以怕柔和忌的眼處光望脆者顧氧客，磚并誠(chéng)第意地慈回答宏對(duì)方朱的問(wèn)理題。2、經(jīng)腸常面惱帶笑幣容當(dāng)別及人向援你說(shuō)撿話，疊或你柿向別串人說(shuō)即話時(shí)術(shù)，如市果你華面無(wú)卵表情淹，很討容易吼引起扒誤會(huì)墳。在牲交談齊時(shí)，話多向硬對(duì)方排示以賄微笑租，你呈將會(huì)估明白柄笑容揀的力尚量有臟多大仔，不牲但顧熱客，航你周暑圍的池人，測(cè)甚至僚你自沸己也簽會(huì)覺(jué)河得很薪快樂(lè)覽。但寨是如盟果你環(huán)的微起笑運(yùn)撿用不亦當(dāng)，攝或你敵的笑朝容與全談話插無(wú)關(guān)簡(jiǎn)，又豈會(huì)另沫對(duì)方份感到杯莫名酒其妙下。3、用麗心聆透聽(tīng)對(duì)歷方說(shuō)充話交談缺時(shí)，李你需攤要用悉心聆石聽(tīng)對(duì)暈方說(shuō)羨話，延了解艦對(duì)方徑要表殃達(dá)的護(hù)信息庫(kù)。若慘一個(gè)口人長(zhǎng)微時(shí)間句述說(shuō)猜，說(shuō)胖的人綿很累返，聽(tīng)銜的人仔也容韻易疲裙倦，唱因此震，在堅(jiān)交談批時(shí)，勉適度煉地互烘相對(duì)填答較擾好。4、說(shuō)買話時(shí)丟要有衫變化你要踏隨著彼所說(shuō)合的內(nèi)柱容，幸在說(shuō)落話的澆速度謝、聲框調(diào)及促聲音屠的高味低方石面做勵(lì)適度辛的改鳳變。獻(xiàn)如果介像機(jī)澇械人周說(shuō)話敞那樣戚，沒(méi)肥有抑隸揚(yáng)頓奏挫是雜沒(méi)趣拜味的吃。因皇此，黑應(yīng)多琴留意臣自己鎮(zhèn)說(shuō)話眾時(shí)的菊語(yǔ)調(diào)咬、內(nèi)淋容，給并逐蹦步去折改善剝。一、嚷區(qū)別濃對(duì)待憤：不蠅要公汽式化躺地對(duì)巴待顧極客二、抄擒客消先擒衛(wèi)心：尼獲取勁顧客縱的心斑比完址成一狠單買終賣更施為重銷要不在遇乎曾蹄經(jīng)擁分有（期顧客秋），越但求節(jié)天長(zhǎng)飯地久速。曾命經(jīng)擁農(nóng)有只俗能帶舍來(lái)短地暫收灑益，支天長(zhǎng)飽地久降卻能旦使你治短期蜘及長(zhǎng)術(shù)期利肢益雙言豐收凈。顧闖客不割是你面的“巧搖錢統(tǒng)樹(shù)”堆，顧默客是軌你的閣好朋茄友，稀他將珍會(huì)帶粉給你銹一個(gè)刮聚寶旨盆。傅每天榮早上宣，你遍應(yīng)該碗準(zhǔn)備浙結(jié)交誘多些掛朋友織。你騙不應(yīng)電向朋袋友推托銷什凝么，脫你應(yīng)翅替他喜尋找爬想買紋的。穩(wěn)賣一圓套房撫給顧五客，救和替折顧客羅買一塘套房雅是有袋很大翅的分淘別的值。顧唱客喜堅(jiān)歡選議購(gòu)而借不喜謝歡推駐銷。炮集中灑注意評(píng)力去犬了解餓顧客崇的需恩求，估幫助也顧客客選購(gòu)啊最佳聲的住讀宅，含務(wù)求修感到趙滿意盞。顧鐵客不始是單遍想買愛(ài)一個(gè)盆物業(yè)敞，他禍?zhǔn)窍Ｓ仆I竄到一討份安砍心，個(gè)一份罩滿足鑒感，奶一個(gè)渠好的或投資登和一蔥份自皺豪的耽擁有挽權(quán)。環(huán)最高樂(lè)的推蝴銷境壟界是青協(xié)助宇顧客便獲得蜘更輕思松、考更愉岔快的弱生活俘，可字能短土?xí)簳r(shí)賠間內(nèi)專不能竟獲取恢更多紗收益雅（這錢可能至性不員大）列，但展你的香感受思應(yīng)該披十分誕良好第，當(dāng)銹你習(xí)繁慣了切這個(gè)對(duì)做法婆，你調(diào)的收仰益將品會(huì)突撈飛猛聲進(jìn)榴。三、蛙眼腦好并用1、眼揀觀四緊路，找腦用溪一方這是臥售樓也員與佩客戶寄溝通叨時(shí)應(yīng)鍵能達(dá)雷到的談境界偵。密娘切關(guān)待注客績(jī)戶口陳頭語(yǔ)咽、身石體語(yǔ)獻(xiàn)言等澡信號(hào)為的傳期遞，靜留意煌人類核的思眼考方任式，季并準(zhǔn)憶確作屑出判牢斷，佳將銷腐售的斧五步踢曲順?lè)晾M(jìn)英行到叛底。蛛顧客槐在決疤定“杏落定犁”之碼前，極通常呈都會(huì)懲找一成些借培口來(lái)電推搪送，銷鞭售員申一定申要通志過(guò)觀神察去答判斷及真與窯假，紡不要攻相信念客人比推搪擾的說(shuō)恥話，尾要抓項(xiàng)住客評(píng)戶的祝心理柄反應(yīng)薄，抓題住客狂戶的魔眼神厘，要御用眼書去看匪、去袍留意壟、多矮用耳云去聽(tīng)掉。2、留依意人違類的鴿思考陷方式人類軍的思效考方蟻式是凳通過(guò)磨眼去虧看而最反應(yīng)刮到腦順的思蹦維，桶因此忙我們蔬可利橫用這棚一點(diǎn)地來(lái)加督強(qiáng)客女人的吵視覺(jué)舉反應(yīng)椒，增泰強(qiáng)其抗感覺(jué)憤，加券深印阿象。鍋即使過(guò)客人喊有理室性的它分析葵都愿予意購(gòu)棚買感即官?gòu)?qiáng)予的東擁西，炊例如郊：兩戒人拍魄拖，努男的拌對(duì)女領(lǐng)的說(shuō)陽(yáng)“我晨愛(ài)你前”，兆女的澆可能探會(huì)沒(méi)南有什播么感獵覺(jué)，烘若男躬的再般送鮮建花來(lái)離加強(qiáng)語(yǔ)其感難覺(jué)，尋則女祥的除起了聽(tīng)瞎到“鼠我愛(ài)慕你”朽這一后句話浩外，悉還可喂以用臨眼去俯看到仆，并造加強(qiáng)思“我旱愛(ài)你種”這剖句話梯的可期信度離。3、口領(lǐng)頭語(yǔ)單信號(hào)檢的傳掏遞當(dāng)顧欣客產(chǎn)富生購(gòu)軟買意其思后期，通頃常會(huì)主發(fā)出澆如下腐的口早頭語(yǔ)領(lǐng)信號(hào)萌：◆顧麻客的預(yù)問(wèn)題惜轉(zhuǎn)向假有關(guān)百商品蕉的細(xì)戶節(jié)，柴如費(fèi)竹用、排價(jià)格胸、付銅款方易式等?。弧粼旇€細(xì)了涼解售白后服拼務(wù)；◆對(duì)魄推銷酬員的扇介紹蠻表示雞積極迅的肯看定與查贊揚(yáng)區(qū)；◆詢踩問(wèn)優(yōu)慘惠程豆度；◆對(duì)州目前皺正在獨(dú)使用舟的商腹品表林示不參滿；◆向儲(chǔ)推銷捕員打晉探交薪樓時(shí)紅間及認(rèn)可否緞提前中；◆接偵過(guò)推寇銷員刊的介本紹提任出反本問(wèn)；◆對(duì)斑商品疫提出館某些鋒異議笛。4、身鞭體語(yǔ)壇言的阻貫徹泄及運(yùn)漿用通過(guò)菠表情連語(yǔ)言鳥(niǎo)號(hào)與史姿態(tài)府語(yǔ)言廁號(hào)反哥映顧英客在英購(gòu)買定過(guò)程共中意及愿的恒轉(zhuǎn)換備。5、表劣情語(yǔ)革信號(hào)◆顧創(chuàng)客的渠面部光表情全從冷名漠、島懷疑西、深途沈變宿為自孩然大揭方、忌隨和匯、◆眼辭睛轉(zhuǎn)惕動(dòng)由稼慢變廊快、確眼神榴發(fā)亮任而有脅神采數(shù)，從羅若有文所思毅轉(zhuǎn)向稠明朗極輕松疫；◆嘴燈唇開(kāi)涉始抿攀緊，帆似乎研在品狡位、州權(quán)衡礦什么隆。6、姿聞態(tài)語(yǔ)景言信壯號(hào)◆顧自客姿上態(tài)由扮前傾向轉(zhuǎn)為粗后仰辦，身廁體和浮語(yǔ)言泄都顯攤得輕悠松；◆出困現(xiàn)放堂松姿祖態(tài)，滑身體市后仰贈(zèng)，擦償臉攏圓發(fā)，?；蛘弋a(chǎn)做其吐它放博松舒睡展等卡動(dòng)作園；◆拿色起訂休購(gòu)書雄之類榆細(xì)看折；◆開(kāi)肥始仔殼細(xì)地挺觀察軍商品持；◆轉(zhuǎn)首身靠馳近推律銷員艙，掏鍬出香劃煙讓賀對(duì)方永抽表非示友奪好，加進(jìn)入旋閑聊綱；◆突遲然用鋸手輕桌聲敲亭桌子文或身鑼體某齊部分?jǐn)。燥枎椭阕约合锛醒a(bǔ)思路蹲，最琴后定筍奪。7、引借發(fā)購(gòu)崖買動(dòng)彈機(jī)每個(gè)襪顧客披都有嫂潛在旺的購(gòu)呢買動(dòng)生機(jī)，扭可能鼻連他森自己拋都不擾知道蒙，銷織售員殘的責(zé)敵任就助是“矮發(fā)掘凝”這暫個(gè)潛察藏的撫動(dòng)機(jī)脆，不拖要被似顧客械的外挨貌及盲衣著喇所欺未騙，喝即使光他只窗是買掃菜經(jīng)候過(guò)的吹也可蟲(chóng)取得陡這樣惠的機(jī)盈會(huì)。指銷售店員切棒忌認(rèn)嘴為客飛人無(wú)醋心買枯樓而云采取輛冷漠堡或?qū)υ柿⒌乃蛻B(tài)度陜，并喜不要句等顧股客詢毛問(wèn)，千而是教主動(dòng)悄招呼棋，主掘動(dòng)引降導(dǎo)客概人。與客廁戶溝壞通時(shí)脆的注衰意事絮項(xiàng)1、勿竊悲觀柿消極賢，應(yīng)焰樂(lè)觀潛看世草界一個(gè)貫售樓伶員，漢每一裝天都戶承受南著來(lái)貨自公董司、枕客戶跡、家蛇庭這象三個(gè)鈴方面乎的壓狐力；一個(gè)壤售樓轟員，珠每一狹天幾爬乎都慶是單火兵作運(yùn)戰(zhàn)，匠承受鴉著成這功與港失敗偷的喜哈怒哀扒樂(lè)；一個(gè)炭售樓魄員，促每一檢天都躺竭盡害全力銷做使訂客戶強(qiáng)滿意吳的事青情，坑而自慣己的黑諸多任觀點(diǎn)泰與看例法，卷不可欲能直剩接地衰表達(dá)噴出來(lái)貍。所有控這些靈會(huì)令握售樓神員心職情欠竿佳甚森至意裹志消諷沉。漆但在友與客釣戶溝粒通時(shí)謠，必呆須撇甜開(kāi)這挑些，肅不可祝流露遭出絲趣毫的身消極荒態(tài)度除。否股則，渴別人擺無(wú)法侄對(duì)你代產(chǎn)生媽信心寨和好鉤感。2、知瀉己知繁彼，夾配合狗客人艘說(shuō)話提的節(jié)字奏客人企的說(shuō)腹話習(xí)植慣不域同，蕉節(jié)奏稅有快忽有慢復(fù)，你窄要配待合客席人的等說(shuō)話朵節(jié)奏籠才是聽(tīng)上乘挖之策東。事喘前了耀解客妖人的泥性格旨也很船重要魂。此棵點(diǎn)要溉靠多著觀察答和勤皮于積應(yīng)累經(jīng)起驗(yàn)。3、多貴稱呼彼客人笨的姓漸名交談亞中，打常說(shuō)龜照××先生娛的意疤見(jiàn)來(lái)確說(shuō)，攻記著朱客人抬的名休字，盈不要姿出錯(cuò)賽。尤璃其是蔬初次俗會(huì)晤裁的客摟人。誕每一亡個(gè)都量喜歡項(xiàng)別人漸記住安自己再的名向字，顏因此聽(tīng)借此銅可衡壺量自翼己在劈燕別人愚心目夏中的長(zhǎng)重要辛性。4、語(yǔ)決言簡(jiǎn)早練表殖達(dá)清賣晰交談燦中，鄉(xiāng)豐如果翁說(shuō)話謙啰嗦常，概孔念模錯(cuò)糊，寄未能魔表達(dá)靈清楚福意見(jiàn)搬，會(huì)色嚴(yán)重妻影響絕交涉昌。所束以交作談中鉗要注依意措園辭，液用簡(jiǎn)篩練的所語(yǔ)言叼表達(dá)銳自己美的意志思，乓令別殿人能伏聽(tīng)得破清楚印。5、多篇些微習(xí)笑，掠從客輩人的厲角度箏考慮則問(wèn)題輕松滲的商強(qiáng)談氣卸氛是綁很重遭要的濾，尤桿其是萌多些頌微笑查，運(yùn)注用幽鮮默的哀語(yǔ)言餐，可黑打破開(kāi)沉默拉，減血少彼岡此之物間的勾沖突拋和摩鼻擦。遇有潔分歧榨時(shí)，希不可忠立即撐反駁掉客人素的觀消點(diǎn)，回應(yīng)首熔先說(shuō)木“你霜的建哲議很午好，墓但可掛不可撲以考饅慮一戒下以死下的敗意見(jiàn)畝”，噴然后敘說(shuō)出退自己端的看寨法。蟻這樣吼做，瞇既尊泳重了巷對(duì)方初的建蔑議，油又陳區(qū)述了揀自己源的看燦法。6、產(chǎn)白生共條鳴感交談竊時(shí)，爛如果讀自己父的見(jiàn)茅解能堤獲得瘋對(duì)方撤的認(rèn)穩(wěn)同，渾是一仆件樂(lè)竭事。侵當(dāng)雙甚方對(duì)診某一填看法璃產(chǎn)生炕共鳴趴時(shí)，穩(wěn)便會(huì)艷愉快北地繼依續(xù)話宵題。腹反之梢，如列果一精方的夢(mèng)看法疊不被屑認(rèn)同他，繼悄續(xù)交誼談會(huì)故顯得堂很沒(méi)尺趣味鹿，無(wú)弊法進(jìn)貧行下肥去。鉆在交血談中鹿，適羅當(dāng)時(shí)競(jìng)點(diǎn)頭在表示濾贊同季或站近在顧未客的鬧立場(chǎng)灰來(lái)考盞慮問(wèn)袖題，戰(zhàn)可增竹進(jìn)彼丈此間朱的感病情，戀對(duì)工真作幫我助很刃大。榆細(xì)心撤找出床客人尊的關(guān)顫心點(diǎn)殊和興晶趣點(diǎn)7、別哄插嘴意打斷館客人得的說(shuō)即話交談甲時(shí)，鞏如果測(cè)別人獲未說(shuō)個(gè)完整劑句話疊時(shí)，螺便插燥嘴打譜斷客布人說(shuō)輩話，缸這是牽很不瞇禮貌輩的，貫這會(huì)以使說(shuō)吳話的悟人不腦舒服找。在揭聽(tīng)完字對(duì)方病的話憂后才炸回答請(qǐng)，可閘以減閑少誤栽會(huì)的劇發(fā)生屠。8、批互評(píng)與爭(zhēng)稱贊切務(wù)下批評(píng)柿對(duì)方曲的公吊司或寸產(chǎn)品鏡，也留不要僻稱贊短顧客杜對(duì)手讀的服舟務(wù)或度產(chǎn)品然。多虛稱贊完對(duì)方唯的長(zhǎng)垂處。裹適當(dāng)宅的稱阿贊，基會(huì)令營(yíng)對(duì)方解難以形忘懷幻玉；同懂樣，轟不經(jīng)渴意地也批評(píng)煙，也察可能估傷害漸對(duì)方枝。9、勿識(shí)濫用穿專業(yè)爺化術(shù)緩語(yǔ)與客昂人交嘆談或議作介淹紹時(shí)續(xù)，多連用具弟體形粒象的拴語(yǔ)句強(qiáng)進(jìn)行之說(shuō)明反，在撤使用億專業(yè)筆術(shù)語(yǔ)證時(shí)或纖作抽保象介升紹時(shí)姨，可巴用一冬些淺啞出的除辦法良，如因談及紋綠地六面積練有10帖00鍋0平方僻米時(shí)痕，可談以告撤訴顧賴客綠遲地面睡積相砍當(dāng)于判多少騎個(gè)籃杜球場(chǎng)鐘的大族小。10、學(xué)掉會(huì)使繁用成直語(yǔ)交談分時(shí)適忠當(dāng)使刃用一肉些成瓣語(yǔ)，讓人匆可以厭感覺(jué)弊到你斧的素兼質(zhì)和斷內(nèi)涵根，同壞時(shí)可遞增加融顧客困與你扇交談選的欲扔望。第二兩節(jié)艱按晝部就樹(shù)班—與客憑戶接糖觸的差六個(gè)丈階段一、屯初步咽接觸—第一街個(gè)關(guān)枕鍵時(shí)強(qiáng)刻初步鍬接觸兆是要槐找尋強(qiáng)合適伙的機(jī)威會(huì)，殿吸引隱顧客伏的注鄉(xiāng)豐意，億并用睬與朋韻友傾吹談的壤親切墳語(yǔ)氣艇和顧障客接梨近，投創(chuàng)造超銷售賀機(jī)會(huì)匙。在構(gòu)這個(gè)西階段練，售肢樓員糾應(yīng)達(dá)譜成三脆個(gè)目味的：腥獲得寨顧客撕的滿氧意、元激發(fā)蒜他的扎興趣靈、贏嗽取他摘的參恭與?；晕肥蹣抢鎲T必跌須切板記，底你最乖初所尾留下皺的強(qiáng)叢烈印知象是矩在你京本身委的控面制范逆圍內(nèi)笛的。湊有三卡點(diǎn)特裂別留筋意：◆即略使是更老客昆戶，瞇也不華能因葛交情鞋深厚希而掉到以輕鹿心；◆你聯(lián)不可喇能將傅客戶罪的生需意全貌包了魂；◆你丸雖有鄉(xiāng)豐售出業(yè)的東售西給路客戶迫，但最客戶焦擁有臥買與擔(dān)不買位的權(quán)埋利。1、初嘴次接紡觸的展目的（1）獲叉得顧概客的昂滿意（2）激醬發(fā)他壺的興麥趣在談佩這個(gè)寶問(wèn)題英時(shí)，莖讓我臭們先住閱讀圾以下館實(shí)驗(yàn)筍：實(shí)驗(yàn)陣：19世紀(jì)膝末期揪，俄謙國(guó)生辱理學(xué)你家利它巴弗起洛夫膠能夠旗使狗宴對(duì)鈴帶聲產(chǎn)散生條封件反擋射，劉這是斑個(gè)大糧家都買比較糊熟悉州的實(shí)岸驗(yàn)，翼每次穩(wěn)搖鈴侵，就水給狗訂喂食野，狗謎就會(huì)葬分泌偵唾液丑。狗趣已由糞鈴聲莫“聯(lián)垮想”架到食畝物。我們厭在每?jī)粢淮魏褰哟傅皆L后客戶嶺時(shí)，耍都要唯帶給敲客戶枝一個(gè)渠積極幕的能綢給他葛帶來(lái)喜利益膊的消床息，塘這樣英每一雜次客宰戶看任到你顏時(shí)都杯會(huì)表那現(xiàn)出允興奮鑰的狀擔(dān)態(tài)，蕩而你射的陳抵述就棗比較酬容易奔了。利用證心理蠻學(xué)的態(tài)知識(shí)孝來(lái)建洲立客織戶的糠被激次發(fā)心趟理是鋪重要很的溝濟(jì)通手悼段（3）贏愁取客忍戶的零參與無(wú)論則前兩坡個(gè)目娃的表烤達(dá)是禮多么揉成功思，如貪果我緊們不掀能贏蘭取客廈戶的辛參與娘，那肺么，召我們監(jiān)會(huì)在須銷售販介紹渾中遇配到較澤多的幕拒絕宗、異煌議和峽冷淡鋼，因蝴為客川戶的膽潛在格消費(fèi)也欲并瓜沒(méi)有戚很好班地誘察導(dǎo)出恭來(lái)。有很績(jī)多種映方法敗可以腰贏取港客戶兼的參猴與，貴發(fā)展政商應(yīng)課根據(jù)霧目標(biāo)姐市場(chǎng)毀的個(gè)說(shuō)性特妄征和開(kāi)喜好藝，策慕劃與具本樓查盤市龜場(chǎng)定銅位相肆匹配運(yùn)的活界動(dòng)。協(xié)例如肺某些眠樓盤悉在內(nèi)曾部認(rèn)磚購(gòu)或布開(kāi)盤乖等重飯要節(jié)秘日舉值行客庸戶參迅與其楚中；遮或在灶設(shè)計(jì)摩小區(qū)用功能急、會(huì)當(dāng)所功志能及縣裝修寺方案囑時(shí)讓偶客戶間參與使，溝陽(yáng)通客面戶所贈(zèng)需的勿設(shè)計(jì)健方案?jìng)鳎换驅(qū)氃跇浅妆P進(jìn)伴行環(huán)蒼藝園懼林設(shè)鈴計(jì)時(shí)麥，舉喇行某以些環(huán)秧藝小豪品、耕攝影沙作品善的征火集活該動(dòng)，各以此阻贏得俱客戶臥的參撲與，利激發(fā)舅對(duì)該希樓盤唐的興口趣，晝擴(kuò)大白該樓跨盤知慎名度層。2、要襯求◆站棵立姿隆勢(shì)正權(quán)確，君雙手皆自然強(qiáng)擺設(shè)喚，保鴉持微頌笑，速正向醒面對(duì)將客人劈燕?！粽经h(huán)立適庭當(dāng)位拐置，連掌握瓣時(shí)機(jī)菌，主倚動(dòng)與規(guī)客人陶接近挑。◆與奸顧客框談話建時(shí)，斥保持議目光羞接觸及，精煩神集虎中?！袈砺宋逗螅Ｗ岊櫟蹩碗S割便參財(cái)觀。最佳停接近囑時(shí)機(jī)窄：◆當(dāng)現(xiàn)顧客坐長(zhǎng)時(shí)竊間凝孕視模毅型或食展板候時(shí)。◆當(dāng)胳顧客歸注視釀模型宜一段秘時(shí)間洲，把肆頭抬塌起來(lái)屯時(shí)。◆當(dāng)懇顧客植突然肯停下半腳步煌時(shí)。◆當(dāng)現(xiàn)顧客龜目光無(wú)在搜猾尋時(shí)省。◆當(dāng)求顧客瓶與銷敲售員巡壽目光勾相碰塌。◆當(dāng)嶺顧客拍尋求棚銷售拖員幫屬助時(shí)3、接盛近顧肥客方店法：妹打招傅呼、窗自然洞地與圣顧客蛙寒暄復(fù)，對(duì)雹顧客幸表示因歡迎◆早柿上好/你好衣！請(qǐng)?zhí)骐S便餃看?！裟愠己?，榆有什忘么可婆以幫鍛忙？◆有點(diǎn)興趣誓的話眨，可云拿份躺詳細(xì)傘資料妨看看鍋。4、備塊注◆切具忌對(duì)歌顧客緣瑞視而和不理◆切左勿態(tài)減度冷槍漠◆切真勿機(jī)列械式您回答◆避植免過(guò)危分熱分情，曠硬性揭推銷格。二、羨揣摩絕顧客腳需要——第二白個(gè)關(guān)忙鍵時(shí)遲刻不同焰的顧司客有蝦不同飄的需氧要和拐購(gòu)買姿動(dòng)機(jī)倆，在連這一夏時(shí)刻遍，銷員售員綢必須破盡快然了解汗顧客聰?shù)男璧酪?，撞明確禾顧客腔的喜橡好，拜才能的向顧若客推剖薦最旋合適請(qǐng)的單借位。1、要稈求◆用蟲(chóng)明朗濟(jì)的語(yǔ)舞調(diào)交堂談注意翼觀察決顧客繞的動(dòng)主作和綠表情校，是耽否對(duì)薦樓盤命感興耕趣?！粼兒韱?wèn)顧抵客的匯需要唱，引泰導(dǎo)顧嘆客回忍答，棒在必英要時(shí)舍，提鞋出須輪特別亂回答躍的問(wèn)前題?！艟猩窦?，查專心樂(lè)傾聽(tīng)昆顧客逼意見(jiàn)挑?！魧?duì)江顧客究的談聰話作獵出積站極的懂回答壓。2、提躁問(wèn)◆你嚷對(duì)本林樓盤東的感電覺(jué)如竄何？◆你察是度輝假還鈔是養(yǎng)去老？◆你藍(lán)喜歡掛哪種范戶型且？◆你對(duì)要求個(gè)多大狠面積希？3、備箭注◆切峽忌以他貌取藏人?！舨粔乓桓晤櫧閭浣B，賴而不例認(rèn)真漠傾聽(tīng)刺顧客虧談話分?！舨蝗庖蚝龜囝櫸房偷内s談話將?！舨蛔霰亟o慮顧客龍有強(qiáng)要迫感章而讓蘭對(duì)方真知道院你的贈(zèng)想法浙。三、閘處理謀異議——第三阻個(gè)關(guān)義鍵時(shí)到刻一般質(zhì)來(lái)講崖，異染議是休客戶籃因?yàn)閾Q顧慮意、爭(zhēng)材論而遮對(duì)計(jì)劇劃、袍意見(jiàn)娃或產(chǎn)奶品提姜出反焰對(duì)。換因此秒，在按日常趴銷售墨過(guò)程辦中，痕我們鄉(xiāng)豐一定蠶曾遇既到被倦拒絕礦或被脹客戶樓提出裹異議乳的事姑情?；@歸并不有代表區(qū)客戶豪將不聯(lián)購(gòu)買及我們市的產(chǎn)泊品或棋不接學(xué)受我杯們所枝提供勢(shì)的計(jì)裕劃和洗意見(jiàn)洲，，饒而只煎表示拋尚有斥些顧佩慮、寨想法競(jìng)和事菌情還潛未滿鐵意地暢處理求。由獨(dú)此可知以看土出，快拒絕旱不僅怨不會(huì)岡阻礙變銷售鑄，還剖可以犁使我玻們因依循客險(xiǎn)戶的畝拒絕者找到掏成交極的途芹徑。這個(gè)缺途徑禍既復(fù)宮雜又派緊張發(fā)，歸剪結(jié)起泛來(lái)就寸是“姓擴(kuò)大竟利益師”，帶客戶彈所提瞇出的功每一詢個(gè)異欄議也厘就是偶在進(jìn)撞行自茶我保巴護(hù)，紹是自勤我利溝益的折保護(hù)爸，他波總是難把得袍到的寇和付僵出的脂作比御較。背在這接里你梢喚起碎并擴(kuò)茄大客交戶利濱益就稼會(huì)大炭大削儉弱客考戶異淋議的蜂能力訴。你尖心理梁想著妻客戶橡的利粉益，遞去激獎(jiǎng)發(fā)他孩的欲勢(shì)望，排你就困能使慈客戶呢信服暗，對(duì)坡你及頸你的擦產(chǎn)品亦產(chǎn)生街信心旗和興還趣，所從而船成功破地使西客戶憲心里兇裝進(jìn)拜你的都產(chǎn)品遮，進(jìn)旋而成客交。1、異麥議處益理（1）減惠少發(fā)禮生異稀議的口機(jī)會(huì)這是懇最佳夠的手阿段。媽因?yàn)樵镙^少壘或沒(méi)絨有拒嗓絕的型銷售襖是每四一為踏售樓枕員都濱夢(mèng)寐們以求味的。對(duì)于亞客戶咳有充沈分的倘了解或，使繳我們富能預(yù)頂計(jì)拒博絕發(fā)倍生的膜可能符性。椒因此談，在播制定勝銷售州計(jì)劃抹時(shí)，移銷售探員應(yīng)卷根據(jù)摔客戶份的情傾況、膛需要天、條忘件來(lái)避剪裁水合適鑄的銷米售介籌紹內(nèi)檢容。（2）有碰效處黑理發(fā)溫生的牽異議買賣航雙方皂本來(lái)嘴就是捧站在祝不同浸的立纖場(chǎng)，沈發(fā)生種爭(zhēng)議筋是很氏正常仔的。揮有時(shí)鎖你會(huì)謙覺(jué)得晶提出差意見(jiàn)載實(shí)在步是無(wú)池中生才有，末有時(shí)雄你甚納至?xí)艖岩尚蛻艋遣烩n是煞門費(fèi)心鉤思在懷為難調(diào)你，決故意江為交肚易設(shè)滲置重餅大的績(jī)障礙擁。你帆仿佛狼看到劉，買巡壽主正蘭站在扮那里禍，臉棒上帶辜著似坡笑非謀笑的距神色烤，洋甜洋得收意地排注視統(tǒng)著你顯，心扇里還富在想?。哼@懲下我符算是系套住上你了逆。這所個(gè)時(shí)璃候，你我們恒不能犯一味間地去繩頂撞員客戶白，否姨則只脾能引攤起他基們的瓜反感央；也蛋不能憶全盤價(jià)肯定何顧客敬的意唐見(jiàn)，瞞否則避也只待能使啦顧客狀更加嫂相信酷他們抹表達(dá)抬的意蔽見(jiàn)是滾正確媽的。哲怎么游辦呢謝？你要遞做的桐事既電不是錫去肯錄定也罷不是悅?cè)シ翊櫭嚎偷膱D說(shuō)法吳，這趴里需婦要的濟(jì)是“綁理解寧”。骨我們悅只有愚巧妙躬地回吹答并炊有效歇地處須理買她主提化出的賠意見(jiàn)柴，妥說(shuō)善地貪消除包顧客股的異美議，糠才能臘改變筑他們趙對(duì)你槐的產(chǎn)紋品或企服務(wù)剩項(xiàng)目秧所持稍有的配看法框和態(tài)哈度，括進(jìn)行養(yǎng)理性公銷售脆?！糍|(zhì)挖問(wèn)法漲（例居）客戶?。哼@喊個(gè)商撓品太視貴了喪！銷售厘員：酷你認(rèn)授為貴擾多少均？“是……但是……惰”法對(duì)蠻顧客井的意遲見(jiàn)先餡表示半贊同董，用駐“是……但是……患”的說(shuō)幻玉法向腳顧客昂解釋嚷?！粢郎喞▽?duì)客弄戶的繼異議費(fèi)，引與用實(shí)壓例予辮以說(shuō)倆服。◆充果耳不漫聞法◆資追料轉(zhuǎn)兩換法這是努將顧辟客的依注意碌力吸閣引到微資料歪及其換它銷收售用巧具方壤面的嫁方法委，也琴就是嗽用資顫料；蘭來(lái)吸哭引客胃戶視反線并辟加以汗說(shuō)服清。2、要死求◆情攔緒輕設(shè)松，賀不可諷緊張聽(tīng)到窯客戶純的意卷見(jiàn)后趣應(yīng)保添持冷潔靜，椅不可梳動(dòng)怒與或采陪取敵鼠對(duì)態(tài)重度，永仍需疊笑臉權(quán)相迎件。——我很露高興察你提仿出意脆見(jiàn)?！愕钠弦庖?jiàn)饑十分紅合理挖?！愕钠^察因很敏湖銳。◆態(tài)架度真麻誠(chéng)，后注意乒聆聽(tīng)饅，不艷加阻友擾。認(rèn)同恨異議腐的合腹理，葉表示寇尊重訂，便能于客稿戶接蜘受你臭的相玩反意善見(jiàn)?！糁乩缡鰡?wèn)航題，殼對(duì)顧仆客意貼見(jiàn)表凍示理絮解重述具并征現(xiàn)詢客愧戶意剛見(jiàn)，屢選擇魂若干醉問(wèn)題首予以檢熱忱察的贊簽同?！魧彶派骰匕啻?，濕保持碰親善沉著梯、坦叔白、語(yǔ)直爽視。措辭矮恰當(dāng)芽，語(yǔ)珠調(diào)緩?fù)芎筒豢蓜Α昂W吹”產(chǎn)?！糇鸺乜褪邞?，貍圓滑華應(yīng)付浮。不可郵輕視累或忽敞略客呆戶的疼異議齡。不可設(shè)赤裸晨地直企接反矛駁客毛戶。不可飼直指椅或隱唐指其昆愚昧錯(cuò)無(wú)知彼?！魷?zhǔn)尋備撤皂退，么保留唯后路◆客溝戶的章異議巖并非晉能輕筆易解廊決，◆無(wú)豎論分套歧多墓大，提都應(yīng)咬光榮棟撤退脫。只要找有正脾確的眾態(tài)度畫，這彩種改雞變是丙不夠掃的，像我們嗽還應(yīng)眼運(yùn)用傅恰當(dāng)曲的方侵法積程極地而處理冷異議慈，巧堆妙將爽異議窗轉(zhuǎn)化慎成終孤結(jié)成吸交的馳鋪路講石。3、備屢注◆不謝得與收顧客堆發(fā)生熊爭(zhēng)執(zhí)治。◆切聲忌不摘能讓漠客戶丟難堪娘?！羟星烧J(rèn)硬為客垃戶無(wú)喬知，蜻有藐蜜視顧陷客的沿情緒饒。◆切管忌表禮示不芝滿?！羟邪婕蓮?qiáng)興迫客主戶接嫌受你份的觀炭點(diǎn)。四、股成交—第四延個(gè)關(guān)遷鍵時(shí)利刻清楚岔地向芝顧客傭介紹均了情超況，禿到現(xiàn)舅場(chǎng)參藏觀了肆樓盤仇，并解悼答了巧顧客慘的疑狂慮眾，這炊一刻沸銷售卸員必鄭須進(jìn)拆一步說(shuō)服篩工作韻，盡著快促墻使顧佛客下味決心頭購(gòu)買留。1、成叉交時(shí)褲?rùn)C(jī)◆顧快客不酒再提防問(wèn)，純進(jìn)行鏈思考峰時(shí)。◆當(dāng)悟客戶搶靠在罷椅子旬上，泄左右劉相顧雖突然梅雙眼冰直視氧你，普那表晚明，嚷一直毒猶豫韻不決暫的人嫩下了批決心步。◆一訪位專寬心聆肆聽(tīng)、借寡言辱少問(wèn)邪的客嘆戶，別詢問(wèn)穩(wěn)有關(guān)猜付款張細(xì)節(jié)某問(wèn)題漿，那梳表明敞該客愛(ài)戶有用購(gòu)買憲意向洞?！粼掟W題集愈中在醉某單腳位時(shí)希。◆顧湯客不賣斷點(diǎn)泡頭對(duì)趨銷售澤人員翁的話擊表示供贊同這時(shí)?！纛櫰菘烷_(kāi)濕始關(guān)印心售查后服掘務(wù)時(shí)潤(rùn)?！纛櫤劭团c吵朋友踩商議蹈時(shí)。2、成謎交技耀巧◆不鄉(xiāng)豐要再銜介紹珠其它氏單位答，讓決顧客菜的注機(jī)意力滋集中摧在目說(shuō)標(biāo)單接位上暗?！魪?qiáng)步調(diào)購(gòu)方買會(huì)捉得到漏的好傲處，磁如折影扣、憑抽獎(jiǎng)提、送懂禮物侮等◆強(qiáng)擊調(diào)優(yōu)拐惠期身，不既買的鄉(xiāng)豐話，突過(guò)幾陡天會(huì)嚇漲價(jià)胡?！魪?qiáng)鄉(xiāng)豐調(diào)單陰位不鄰多，濕加上精銷售銷好，削今天春不買話，就期會(huì)沒(méi)星有了盟，◆觀猴察顧灑客對(duì)趣樓盤江的關(guān)蹤蝶注情發(fā)況，篇確定凝顧客但的購(gòu)蓋買目漁標(biāo)?！暨M(jìn)露一步凝強(qiáng)調(diào)騎該單哈位的尸優(yōu)點(diǎn)叨及對(duì)相顧客昌帶來(lái)練的好榮處?！魩蛽糁櫼劭妥鰥A出明呢智的論選擇漁?！糇尫櫩突拖嘈庞?jì)此次困購(gòu)買牌行為會(huì)是非掃常正蓬確的違決定3、成飛交策仗略◆迎蔽合法我們強(qiáng)的銷故售方胡法與真您的戚想法夾合拍稠嗎？這一適方法養(yǎng)的前疼提是靠：售廣樓員奇可以此肯定薪地知允道客仗戶的逃想法減?！暨x朝擇法××先生令，既達(dá)然您六已找踢到了館最合貸適自平己的魂樓盤梢，那強(qiáng)么您饑希望懷我們瞞何前時(shí)落姥定呢隨？在使形用提圖問(wèn)的茂方法擱時(shí)，俗要避秤免簡(jiǎn)拉單的矮“是桃”與穩(wěn)“否醫(yī)”的濾問(wèn)題莖?！魠f(xié)駛商法我想那在公乖司的計(jì)客戶撓名單瓣上也扶加上兄您的邊名字量，您堆認(rèn)為宵怎樣際做能咱達(dá)到章這個(gè)蟻目的回呢？◆真鋤誠(chéng)建急議法我希舞望與創(chuàng)您達(dá)候成協(xié)字議，乳我們躍還需長(zhǎng)要做鐘哪些譜方面跑的努譽(yù)力呢夫？如果凝對(duì)方威表現(xiàn)鬧出較吃多的鮮異議呼，這欺種方禿法可祝幫助樓售樓鏟員明絲式確客滲戶的甜主要肅異議旱?！艚切ビX(jué)換法◆利怎用形暈式法促銷脖期只滑剩一棕天了哄，如膽果今船天不港能下莊定，槳樓盤憤價(jià)格按的提蓄升將沃給您混帶來(lái)樸很大桃的損寇失。4、備枝注◆切那忌強(qiáng)耐迫顧萍客購(gòu)旨買?！羟型杀盹?zhǔn)静徽n耐煩吃：你輪到底殺買不鏈買？◆必置須大忌膽提旗出成顏交要尖求?！糇⑿g(shù)意成掙交信限號(hào)?！暨M(jìn)廚行交謝易，潑干脆她快捷讀，切急勿拖嚇延。五、柿售后役服務(wù)——第五外個(gè)關(guān)殼鍵時(shí)墻期顧客格咨詢狡有關(guān)摟售后林服務(wù)攔的問(wèn)飄題或辣質(zhì)量臥時(shí)，配促銷籠員應(yīng)塑耐心咱聽(tīng)取卵顧客思意見(jiàn)漏，幫違助顧邊客解緞決問(wèn)嬸題，聚并根活據(jù)問(wèn)玻題解圾決情湯況，把給顧深客留炸下認(rèn)牽真細(xì)寒致的朽服務(wù)高印象掃。1、要擴(kuò)求◆保槍持微未笑，緒態(tài)度鎮(zhèn)認(rèn)真姥?！羯磲烍w稍圣稍傾水前，趴表示殘與關(guān)準(zhǔn)注?！艏?xì)書心聆鄰聽(tīng)顧我客問(wèn)椅題?！舯碓\示樂(lè)抱意提報(bào)供幫嶄助。◆提附供解強(qiáng)決的葵方法。2、備煌注必須瘋熟悉韻業(yè)務(wù)讀知識(shí)◆切瘡忌對(duì)晴顧客矛不理檢不睬可?！羟凶碳杀碣惉F(xiàn)漫死不經(jīng)屋心的厚態(tài)度美。六、豈結(jié)束—第六器個(gè)關(guān)鉆鍵時(shí)全期終結(jié)巷成交沖是銷藥售過(guò)耳程中醬的自紗然結(jié)息果，麗在對(duì)款客戶衛(wèi)進(jìn)行舞銷售扶介紹畜時(shí)，蠅客戶廚一旦銹暗示素他希稍望獲施得你彈的產(chǎn)乳品或恰服務(wù)匙，銷鳳售員歲就應(yīng)母該立冠即準(zhǔn)迅?jìng)浣K惜結(jié)成酷交。省或者次如售鈴樓員女發(fā)現(xiàn)假雙方鵲的讓視步都樹(shù)已經(jīng)覺(jué)達(dá)到頭極限澆，無(wú)遠(yuǎn)法再喜取得貞新的悉進(jìn)展陳時(shí)，駱那么祖就該惱作出視最后圾的決辭定——終結(jié)塊成交堪。攪成交遷結(jié)束欠，或黎結(jié)束吼整個(gè)鑒過(guò)程槐，在忽這個(gè)憲時(shí)刻質(zhì)，應(yīng)徒向顧脈客表申示道揚(yáng)謝，南并歡裕迎隨懂時(shí)到輪來(lái)。1、要螺求◆保末持微赴笑，猶保持潮目光勝接觸量。◆對(duì)舉于未麥能及購(gòu)時(shí)解精決的歪問(wèn)題黨，確做定答鐵復(fù)時(shí)旁間?！籼崮切杨櫬房褪菕叻裼蓄佭z留財(cái)?shù)奈锟钙?。◆讓按客人肚先起貓身提憑出走稍的要?jiǎng)萸螅鸥鸱干??！裟渴硭突蚩p親自婦送顧府客至府門口熔。2、備較注◆切補(bǔ)忌匆卸忙