銷售員日常行為規(guī)范

朗凱奇銷售顧問日常行為規(guī)范

葉祖亮

2012-3-1

安徽

目錄制定合理的拜訪線路朗凱奇銷售顧問日常行為規(guī)合理的KPI獎金考核合理拜訪線路的制定我們拜訪的客戶有哪些？經(jīng)銷商重點(diǎn)二批一般二批賓館QSRTTT快飲店其他DT--WS--EU我們平時工作中會有如下情況發(fā)生嗎？經(jīng)銷商要訂貨馬上趕到經(jīng)銷商處？一天工作結(jié)束發(fā)現(xiàn)路程的時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶店內(nèi)的工作時間？由于客戶投訴等臨時性的工作而改變拜訪的客戶，處理結(jié)束后剩余時間不知該做什么？經(jīng)銷商管理拜訪線路制定不合理銷售技巧的不足客戶管理過多行政工作工作效率“絆腳石”做無附加價值工作缺少策略方向工作效率“絆腳石”沒有有效利用資源重要緊急緊急不重要不重要不緊急確定輕重緩急，提高工作效率限時間辦完的重要事情預(yù)先判斷好的重要事情更多的時間精力我們的目標(biāo)優(yōu)秀員工在正確的時間拜訪正確的客戶做正確的事情達(dá)到我們要的結(jié)果為什么要制定合理的拜訪線路專業(yè)化客戶管理的需要，提高工作效率的需要。一般來說,你的區(qū)域的80%銷售來自20%的客戶,20%的銷售來自另外的80%的客戶.影響焰制定賞拜訪槽線路信的因素不同意類型藍(lán)的客繭戶店牧內(nèi)時脫間的岔長短優(yōu)。不同湊類型迫的客薦戶的枯合理催的拜腎訪頻疲率。每天真合理旬的工娛作量—平均竄每天棋有效愛拜訪蠅客戶共次數(shù)每月灶銷售走顧問寒實(shí)際相市場龜拜訪嘗天數(shù)勒。交通—路程性時間爛長短心決定虧在客坡戶店昂內(nèi)時南間(平均禮每次玻拜訪扔路途強(qiáng)間隔太在10分鐘畏以內(nèi)宋）不同另類型痰的客愈戶適宏合的鉗拜訪泳時間役。客戶六決定歸人的發(fā)作息互時間渴計劃江。行政哀工作灘和開撥會的變時間弄。重點(diǎn)嫂客戶略的管脊理。等等渾。工作店量管碑理我能擱覆蓋蛋我的糕區(qū)域怒嗎？.兩.綱.贏.概.不同樓類型督的客瞎戶數(shù)x拜訪樓頻率每日閱拜訪煩客戶煙家數(shù)x工作哄日=智1..丟..如果遼小于1，說鈴明..脅..我該援怎樣..晃..增加客戶數(shù)改變拜訪頻率給客戶重新分類給客戶重新分類提升每日拜訪客戶家數(shù)增加實(shí)際拜訪工作天數(shù)客戶的末位淘汰..蓬..如果徹大于1，說否明..并..我該川怎樣..稈..合理扁的拜褲訪頻免率每天悉合理葬的Ca此ll數(shù)--收--填9次每月堡最大科客戶Ca疊ll數(shù)=9撿×2球0.李75天(國家違規(guī)定砍天數(shù)21在.7孩5天）=1碑87次拜叨訪。銷售論顧問螞可以喇管理脹的客計戶數(shù)咳量=不同刺類型分的客室戶×拜訪央頻率風(fēng)的合魯計（18減7次）客戶店內(nèi)時間拜訪頻率（次、月）應(yīng)計CALL數(shù)DTSP120分鐘4次4個P60分鐘4次2個WS重點(diǎn)二批40分鐘

2-4次1個普通二批20分鐘

1--2次1個EU賓館45分鐘

0.6次1個重點(diǎn)連鎖客戶60分鐘

1-3次2個例如傷：一絹個銷本售顧析問DT：SP一家遭：1×駝4次×4戶=1彈6次DT：P一家皆：1×菠4×茅2=云8次旗艦哀二批故：5家×4次×1婚=2巴0次普通熟二批黑：20家×2次=4怪0次普通渾二批:霜3檔0家×1混=3純0次賓館午：40家×0駛.7惱=2程8次重點(diǎn)置連鎖睬用家愁：20家×2狹=4隆0次管理暖的客南戶數(shù)證：97家有效CA女LL數(shù)：18宴2次制定番拜訪古路線油計劃建議踏的方端法:把你街所負(fù)斬責(zé)的鞏區(qū)域緊從地昌圖上遍截下年,并痛放大頑.把你何負(fù)責(zé)戰(zhàn)的所滴有的鋸客戶珍用圓流點(diǎn)標(biāo)舉在地嗎圖上筑.把這輪個地戶圖平蠻均分瓣成N份.平衡觀每一繡塊內(nèi)象的工誘作量講（實(shí)罵際Ca刃l(wèi)l數(shù)是寇否達(dá)脈到公曬司要幫求）.結(jié)合絞拜訪茄頻率屋，按短月度乘制定輕出每著一天羨的路煌線圖徐，就肝是月涼度拜賞訪計描劃。簡單輔的路本線圖每天炮拜訪拍的客穿戶線伏路不走沒回頭廊路.不走廢十字介路.制定衰拜訪滾計劃霸原則盡量勺把重洪點(diǎn)客極戶放亡在上漁午拜閱訪的告路線幟中。每個幣月預(yù)武留一墾天給灘額外建的會滾議或迅培訓(xùn)因（一曠般放療在月造底）委。固定民拜訪睜計劃范表

計劃

完成星期客戶名稱客戶類型

拜訪目的

是否拜訪訂單庫存(盒/袋)有效拜訪達(dá)成內(nèi)容備注Call數(shù)

單品名稱盒數(shù)/袋數(shù)金額(NIV)(訂單之外的具體拜訪內(nèi)容)星期一

SP4

是

p2

否

揚(yáng)伏登重點(diǎn)二批1

AC

是

52AFE100溝通張春良普通二批1AC

是

18C陳列調(diào)整吳志達(dá)賓館

1AB

是

6F與客戶溝通E100綠茶的賣進(jìn)唐建明重點(diǎn)連鎖客戶2

FH

是

FH與客戶溝通S200的賣進(jìn)替換奇璐紅茶劉海妙二批

FH

是

FH與客戶溝通S200的賣進(jìn)替換奇璐紅茶滿雨樓茶莊二批

FC

是S20018880

新開客戶，S200代替散裝紅茶鳳霞棋牌室用家

FH

是S200149

C新開客戶，S200的替換假S100紅茶星期二王國貞二批

AC

是

8E陳列調(diào)整億原茶莊二批

AB

是S200188805

大清炒貨二批

AF

是

63F與客戶溝通E100綠茶的賣進(jìn)鄭美鳳二批

AB

是S2003617607

將小高二批

AB

是S200188802

黃映紅二批

AC

是

21E陳列調(diào)整金米龍二批

AB

是

9F與客戶溝通綠茶E100的賣進(jìn)金豪大酒店棋牌用家

FC

是S200149

C新開客戶，S200的賣進(jìn)替換S100大世界棋牌用家

FH

是S200149

C新開客戶，S200的替換假S100紅茶制定株拜訪怒計劃漸的原譽(yù)則路線思圖的10隸0%東不應(yīng)茶該被煉改變填.專業(yè)敲,贏創(chuàng)得客伍戶尊截重.固定粥拜訪尿周期風(fēng)有利弓于提索供準(zhǔn)皆確,鬼及時蛇,有租效服友務(wù).除非受:銷售浪目標(biāo)約完成客觀墳的意業(yè)外情調(diào)況調(diào)整門重點(diǎn)考突破覆客戶調(diào)整飾要整蒜條線腸路的棒調(diào)整嚼而不劍是某惠個客贊戶的都調(diào)整討論剛（十鍬分鐘汗）結(jié)合話拜訪掠計劃班原則爭和合停理的熊拜訪仗頻率儉，每探一個籮同事園回顧聾自己推管理體區(qū)域頑，結(jié)活合RT刮M，計煙算出欲自家歉管理宮的客鑄戶數(shù)艇量是晝否達(dá)僑到或污超過辱公司叢要求匹，并亭與同拿小組班其他棟同事豬分享牙.茶銷探售顧代問日扁常行喉為規(guī)經(jīng)范分享思想樓改變約，行銷為改奧變行為宣改變謊，習(xí)陵慣改注變習(xí)慣究改變圾，性僵格改忽變性格尖改變版，命念運(yùn)改和變訂單覆蓋陳列促銷褲活動飾執(zhí)行賣進(jìn)開發(fā)競品嘗信息尼收集假貨的辨別投訴閥處理價格次協(xié)調(diào)客情陡維護(hù)--番--華--我們失銷售器顧問撲的銷話售拜慘訪工友作內(nèi)憑容有狐哪些慣？隊(duì)員漫日常依工作堤的核鬼心店內(nèi)號工作固定母拜訪篇計劃報群告按固典定的粘拜訪窮線路該計劃瓶進(jìn)行寬客戶緩拜訪以銷引售顧撒問日使常行搏為規(guī)玻范結(jié)荒合OF殊S銷售彈技巧稍進(jìn)行辮店內(nèi)持銷售用SI怎R卡記址錄拜法訪，雪周報訴，月瘡報隊(duì)員衣的角喚色與球職責(zé)售賣陳列及，演萍示覆類蓋客戶臣管理報盆告主要衰工作EUSW配方透型銷圈售的沉賣進(jìn)柳和新遵用法售賣悠與陳惑列-訂單綿獲取-價格速管理-單品象分銷-促銷專賣進(jìn)-標(biāo)準(zhǔn)甘陳列-助銷被工具-覆蓋瓣信息-固定臭訪問狠計劃-新客枝戶開些發(fā)-庫存頸管理-生意懂計劃憲及回兼顧-合同茂費(fèi)用酸管理-S爐IR卡-競品巧信息-日常看報告產(chǎn)品懂賣進(jìn)新產(chǎn)去品滲拉透配方學(xué)型銷蓄售新用贈法配方蟻型銷箏售新用搞法根據(jù)顯合理右線路殿拜訪垮客戶根據(jù)亞合理擊線路味拜訪您客戶以銷乎售訂申單的吵壓貨倚是批轎發(fā)主態(tài)要成吼長的矩主要叛推動扯力批發(fā)廣市場柄的標(biāo)勞準(zhǔn)陳駕列是婦客戶兇購買灘的重楊要影松響因濁素茶銷上售顧遲問拜旬訪程若序銷售汪拜訪討的標(biāo)奧準(zhǔn)化回可以涌體現(xiàn)：銷售精人員丈統(tǒng)一輪專業(yè)液的形鳥象規(guī)范著的銷把售行廟為提高弓拜訪茄成功洪率讓客數(shù)戶感涼受遠(yuǎn)獎遠(yuǎn)優(yōu)工于競模爭對燈手的突美好鈔體驗(yàn)茶銷腹售顧首問拜范訪程閑序拜訪紐奉前拜訪瘋中拜訪角后框止架訪前巧準(zhǔn)備行政屆工作客戶將問候庫存堪檢查陳列忽助銷銷售棍陳述銷售舅訂單結(jié)束裁總結(jié)銷似售份步熔驟根據(jù)板拜訪咐計劃佩表確儉定當(dāng)引天的雪拜訪斑路線回顧SI怒R卡，德設(shè)立轎相應(yīng)龍拜訪賀目標(biāo)重要惱客戶墓的提怒前預(yù)譽(yù)約進(jìn)行綢每個療拜訪浩的準(zhǔn)項(xiàng)備，肉針對圓重點(diǎn)苦用家衣客戶膜準(zhǔn)備水相應(yīng)榆配方判和解忍決方洋案重要些二批服的庫亂存預(yù)芬計及欲訂單蛙計劃檢查集銷售絨工具拜訪杜前—一天嗎的準(zhǔn)隆備批發(fā),用家上次閃拜訪尿問題成都解湊決了陣嗎？上次萄承諾描客戶涂的都畫準(zhǔn)備凳好了紛嗎？上次棵進(jìn)貨姐到今佩天預(yù)率計能釣有多懼少庫屢存呢?為客佩戶準(zhǔn)酷備好待的配誦方自捏己對辱賣點(diǎn)障清晰我嗎？客戶綠月底球資金蒙會緊隱張嗎針？通過租更深楚入的渾了解劑客戶扎，你貌將會孫知道革更多…記錄椅下來待會對直你管寄理客含戶有控很大魚的幫房誠助拜訪輸前-回顧SI杜R卡，繩設(shè)立是相應(yīng)幻玉拜訪洪目標(biāo)給予皇客戶跟“真陪正的魄”服糟務(wù)，浴我們躁的客適戶將危會把競助爭對糕手拒峰于門酬外Sp竹ec篩if廉ic具體頂?shù)腗e絮as撐ur券ab浩le可衡屯量的Am指bi既ti要ou禁s富有翼挑戰(zhàn)迫性的Re伏al沈is讓ti狗c現(xiàn)實(shí)晴的Ti考me羊ta互bl喜e有時脂間性旗的SI眾R卡是圣管理狂客戶姜的一孔個工完具！SI臘R卡樣品忠及試怖樣工焦具或慮煮茶緊配料配方銷售京手冊筆名片PO勤P促銷梁品小檫滑布計算申器拜訪防前檢給查銷豬售工閉具拜訪怕中—客戶曾問候問候不客戶肺，創(chuàng)同造良鑼好的樂談話鋪氛圍憐。初次寸拜訪數(shù)的自吊我介議紹。溝通綱客戶皇其他外產(chǎn)品猛生意塌情況黃（茶型葉，擴(kuò)調(diào)料地，咖確啡，翻奶茶魔）。問候貞客戶四，創(chuàng)絹造良松好的桑談話嶼氛圍形。初次搜拜訪嫌的自極我介既紹。找到董穩(wěn)定旱的談銅話環(huán)劑境?；仡欀?jǐn)上次駕拜訪擠，清曬楚表達(dá)達(dá)本貴次拜辛訪的冤目的痛及給謊客戶伙帶來而的價轉(zhuǎn)值。批發(fā)用家積極尸友好費(fèi)的態(tài)榮度微笑障和保征持目由光接催觸穿戴析和服指裝身體詞語言(表現(xiàn)怎出自此信心)找出者你和版客戶絲式的共遞同點(diǎn)(愛好/口音/等等…)友好民、自艱信的醉自我巴介紹拜訪昂中—庫存早檢查批發(fā)用家檢查飯庫存庭，確初認(rèn)產(chǎn)補(bǔ)品生貴產(chǎn)日魯期，不并記動錄在SI既R卡上脾。記錄S1鵲00的庫趕存及惕生產(chǎn)縫日期偉，識悉別產(chǎn)窩品真草假。記錄已其他道競品瓶庫存屬及生藏產(chǎn)日恭期。拜訪屋倉庫爬或吧戲臺，袖了解駱庫存伯并記權(quán)錄在SI岡R上。了解胡競品掙或公決司其孟他部拐門的續(xù)產(chǎn)品圖的庫責(zé)存并案記錄科。了解肯其他魄散茶藍(lán)的庫魯存，始價格零及月漿用量箏并記化錄。拜訪挖中—陳列到助銷正常萬貨架暮陳列鳴面:1)緒L召YL約S姐20南0至少6陳列敢面,R孫ic因ks頑ha腹w圈S2敲00全品傾項(xiàng)至爬少各1個陳時列面2)有酒侮店通銜路的陡批發(fā),地A1賭00工,踏E1竟00各3個陳神列面3)基于脆視平劣線位末置進(jìn)偽行整桶體陳饞列4)必須惠集中裝陳列貨架希外第挎二陳春列工果具：S2居00落地靈陳列野架(部分);海報2張(工具廈均置擾于可聲視性紡強(qiáng)的腦位置)。重點(diǎn)魂二批患的陳凝列要蠟求拜訪利中—陳列撇展示勿及助膠銷LY豆LS盼20融0至少均三個琴陳列秘面，內(nèi)集中略平行南或垂構(gòu)直陳滴列。海報缸兩張謠。補(bǔ)充惰整理常，清徑潔，顧清除膠。良好炭的陳值列是坑獲得鉛并保嶺持我曲們市言場競躲爭力拴的基剝礎(chǔ)，寫是一青項(xiàng)每止一天很每一招次二碰批拜掏訪都阻需要瞎做的爪工作藏，是沾習(xí)慣眠性的近動作些。一般葛二批但的陳偽列要雄求PO場P驅(qū)荒動力拜訪芽中—銷售猛陳述產(chǎn)品稅賣進(jìn)促銷科溝通處理馳異議機(jī)會凱獲取利潤檔比例競品揀動態(tài)產(chǎn)品啄賣進(jìn)促銷浴溝通處理挽異議樣品漆展示勞（FA友B）配方隆溝通現(xiàn)場她操作批發(fā)用家拜訪規(guī)中—銷售熊訂單依據(jù)持拜訪均前的慢計劃倆和庫以存數(shù)喇量以純及促鵝銷溝陽通結(jié)惱果草踏擬銷貨售訂聰單，百盡量祥使訂棚單最渡大化瞇。如可綁能，綢確認(rèn)尖結(jié)款挺方式燥（支旗票，謀現(xiàn)金獎）依據(jù)芝拜訪陳前的界計劃鞋和庫腥存數(shù)象量以栗及促可銷溝藏通幫批客戶旋補(bǔ)足惡庫存批發(fā)用家拜訪際中—結(jié)束稀總結(jié)確認(rèn)憂拜訪咽所談躍之事識，確填認(rèn)訂更單及寺送貨廉時間彩；感謝普，溝痰通下狐次拜消訪時地間。批發(fā),用家拜訪槐后與相虛應(yīng)經(jīng)異銷商壟或二榮批商競溝通械訂單塞，安估排及其時送遮貨及爐確認(rèn)腎貨款費(fèi)。整理原記錄SI川R卡。批發(fā),用家服務(wù)增值客戶串問候庫存膜檢查銷售便陳述銷售管訂單結(jié)束掩總結(jié)行政閱工作用家嚇拜訪作七步花驟訪前爺準(zhǔn)備服務(wù)增值客戶您問候庫存宗檢查陳列嫂助銷銷售敏陳述銷售致訂單結(jié)束鍋總結(jié)行政公工作批發(fā)糠拜訪囑八步胡驟訪前牢準(zhǔn)備茶銷刷售顧污問日壓常銷柿售行甜為標(biāo)蓋準(zhǔn)評爐估表

評估標(biāo)準(zhǔn):差1分:不可接受,完全沒有這個行為有待提高2分:50%未達(dá)到公司要求,但在改進(jìn)中及格3分:80%達(dá)到公司要求.良好4分:100%達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀5分:超過工作標(biāo)準(zhǔn)

評估結(jié)果茶銷售顧問日常行為規(guī)范評估銷售代表:

評估日期:___________

工作內(nèi)容具體要求評分(1-5)評估內(nèi)容/改進(jìn)計劃拜訪準(zhǔn)備

線路計劃拜訪線路表

SIR卡回顧回顧SIR卡，確定拜訪計劃

訂單計劃根據(jù)SIR卡記錄，確定當(dāng)天主要客戶的訂單計劃

預(yù)約重要客戶（負(fù)責(zé)人）重要客戶的提前預(yù)約

檢查所有的銷售工具回顧每一家客戶，準(zhǔn)備與當(dāng)天拜訪目的相一致的銷售工具

店內(nèi)工作

問候客戶與客戶打招呼,創(chuàng)造良好的合作氛圍;確定訪問工作內(nèi)容

檢看店情查看庫存,發(fā)掘陳列機(jī)會,了解競品信息并記錄

陳列展示（批發(fā)）按照公司要求做好產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品生動化工作

計劃訂單依據(jù)進(jìn)銷存狀況和發(fā)現(xiàn)機(jī)會草擬訂單

銷售陳述用基本的銷售技巧進(jìn)行銷售陳述,賣進(jìn)產(chǎn)品和促銷活動

結(jié)束總結(jié)和客戶確認(rèn)所談之事項(xiàng),確認(rèn)訂單,并與客戶確認(rèn)送貨時間

翻動銷售手冊，尋找更多的銷售機(jī)會。

拜訪后

行政工作與經(jīng)銷商確認(rèn)訂單并安排送貨

本日工作小結(jié),做明天的拜訪準(zhǔn)備

評估平均得分

角色糧扮演一家窄連鎖QS惹R客戶繞，13家門使店，膜菜式喇以蒸勢菜和辜套餐紛為主憤（類來似于剃真功林夫）籃，每軋一家秧門店80個餐辯位，猶人均余消費(fèi)18笨-2香3元，慕套餐舟送紅難茶（辮茶包綁制作珍），佳茶飲哥以凍周檸茶踐為主陳，現(xiàn)統(tǒng)使用笑產(chǎn)品古為金起絲茶過包（腫產(chǎn)地員斯里立蘭卡扶），雁每家逼門店漂月用鋒量3-丙4盒。已經(jīng)禍與客活戶（永吧臺軌長）挑建立微初步左客情聰關(guān)系今，了飯解到誕客戶端有發(fā)鋼展加應(yīng)盟連駛鎖的晝計劃足。吧臺顧長是淘一個樣年青氣人，喉喜歡XX歌星羅。一家聯(lián)咖啡漿簡餐淚，單頁店，知地段才位于甩市中奏心的抗二類您地段敏，旁杜邊有美很多錄商務(wù)戴樓，生店座緣瑞位數(shù)80，人畜均消焦費(fèi)30元，配下午承茶20元。目前砍使用部立頓慨紅茶愉的飲盟品有3款，招每月數(shù)使用滿量3盒。前期印的收書集信慚息1：店綢里飲坊品的擠出品戀不穩(wěn)和定2：想伐了解鵲今年配夏季施飲品蠻的一翼個趨應(yīng)勢合理