酒店銷售部績效考核方案(定稿版)

酒店銷售部績效考核方案(定稿版)

軍悅假日酒店2012年銷售部績效考核方案為了適應酒店發(fā)展的需要，調動員工的積極性，擴大銷售，提高經濟效益，打造更專業(yè)、高效的營銷團隊，行政人事部根據酒店目前營銷部現實情況，提出了以下調整建議：一、價格權限客房方面：1.除營銷部外的酒店其他人員不得向客人提供酒店包括協(xié)議價、訂房公司建議售價等協(xié)議、合同類合作價格。2.總經理可視當日酒店入住情況最低可享有現行協(xié)議價的折扣權限，但必須留下客人的姓名、單位、有效聯(lián)系方式（如手機等），以便營銷部進行跟進。3.營銷部銷售主任以上級別員工有給予客戶不低于酒店協(xié)議價的客房、會議室等消費的折扣權。4.如遇特殊價格必須請總經理批示。餐飲方面：1.各部門經理及營銷部銷售經理以上級別員工均享有最低至8.5折的價格權限（煙、酒、海鮮除外）。2.各類團隊餐及宴席一經商定均不允許打折。3.特殊價格必須請總經理批示。注：以上各類折扣優(yōu)惠均不與酒店當時、當季促銷活動同時享有。二、營銷部業(yè)績考核范疇營銷部業(yè)績考核范疇應包括：1.客房：會議團隊、旅行社團隊、協(xié)議、網絡訂房等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用房。2.餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經營銷部預訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用餐。3.業(yè)績考核范疇不包括返傭金額。三、考核任務1.銷售部經理全年任務指標（客房）：911萬。2.銷售經理按個人業(yè)績指標考核。3.考核任務指標包括：酒店客房（臺面散客除外）收入、會議收入、餐廳收入。四、銷售部經理1.月薪酬組成：銷售部工資結構職位|基本工資|崗位工資|績效工資|全勤工資|交通電話補貼|薪酬總額|備注---|---|---|---|---|---|---|---銷售部經理|1100|500|2800|100|500|5000|與客房收入總目標之85%掛鉤月度考核2.銷售部客房月度總指標考核銷售部客房月度總指標考核月份|酒店月度總目標|客房目標（不含早餐）|餐廳目標（含早餐）|銷售部經理考核目標---|---|---|---|---1|85%|6168|7780|78772|77%|5828|2787|89283|78%|9112|2810|11114|28%|1111|1111|11215|12%|1212|1111|1129以上是軍悅假日酒店2012年銷售部績效考核方案。為了適應酒店的發(fā)展需要，提高經濟效益，行政人事部提出了一些調整建議。首先，對于客房和餐飲的價格權限進行了調整，規(guī)定除營銷部外的酒店其他人員不得向客人提供協(xié)議價、建議售價等。同時，還規(guī)定了各級別員工的價格折扣權限，并明確了特殊價格需要總經理批示。其次，對營銷部業(yè)績考核范疇進行了規(guī)定，包括客房和餐飲，但不包括返傭金額。最后，制定了銷售部經理的月薪酬組成和銷售部客房月度總指標考核。指標說明：本文主要介紹了該酒店的收入和薪酬計算方式?？头渴杖氚ㄔ绮?、前臺散客房費、客房吧、發(fā)票稅、賠償和電話費以外的收入，餐飲收入則不包括餐廳發(fā)票稅和賠償等。網絡房考核指標為其收入占客房總房費的12%，協(xié)議房考核指標為其收入占客房總房費的45%。本文列出了該酒店1月到12月的客房收入和協(xié)議房收入指標以及平均房價。薪酬計算說明：該酒店的薪酬計算方式是基于完成率的。個人完成率是指個人本月完成指標與基本任務考核指標的比率。酒店房價指標完成率是指月房間累計金額與月房間累計間數的比率再除以酒店平均價格。總指標完成率是指實際完成指標與部門基本考核指標的比率。協(xié)議房指標完成率是指實際完成協(xié)議房指標與協(xié)議房考核指標的比率。網絡房指標完成率是指實際完成網絡房指標與網絡房考核指標的比率。銷售經理和銷售文員的工資組成：銷售部工資結構包括基本工資、績效工資、全勤工資、交通電話補貼和薪酬總額。銷售經理A、銷售經理B和銷售經理C的薪酬總額分別為2850元/月、2300元/月和1800元/月?？己斯べY等于基本工資加績效工資的80%加上全勤工資、交通電話補貼和其他補貼。如果完成一項指標，可以獲得100元/月的補貼，如果完成所有指標，還可以獲得1100元的獎勵。如果當月完成指標超額，還可以獲得個人超額完成獎。銷售經理A、B、C的指標分別為每月10個/6個/3個長住房任務含會議室收入。大會議室半天（4小時計）不得低于1200.00元/半天，全天（8小時計）不得低于1800.00元/天，低于此價必須報部門經理及總經理審批；小會議室半天（4小時計）不得低于800元/半天，全天（8小時計）不得低于1200元/天，低于此價必須報部門經理及總經理審批。客房平均房價為220元/間。新進銷售經理試用期為3個月，按銷售經理C級指標考核，未完成指標不扣罰當月工資，3個月均未完成指標則考慮轉崗或勸退。行政考核內容包括出勤率、填表率、拜訪量、新簽協(xié)議數、工作總結及計劃，占行政考核比例均為20%。對于銷售經理A，完成率為95%以上時，餐飲業(yè)績工資總額為2000元（餐飲：會議：客房=3：2：7），客房任務為10個，會議任務為8個；完成率為85%-94%時，餐飲業(yè)績工資總額為1000-1700元，客房任務為5-9個，會議任務為4-7個；完成率為60%-69%時，餐飲業(yè)績工資總額為600-900元，客房任務為3-4個，會議任務為3個；完成率為50%-59%時，餐飲業(yè)績工資總額為500-600元，客房任務為2-3個，會議任務為2個。銷售經理B的任務為每月6個長住房任務含會議室收入，完成率和業(yè)績工資總額與銷售經理A類似，但客房任務數和會議任務數均為銷售經理A的2/3。銷售經理C的任務為每月3個長住房任務含會議室收入，大會議室和小會議室的價格與銷售經理A、B相同。完成率為90%-100%時，銷售業(yè)績工資總額為500元，行政工資總額為500元；完成率為80%-89%時，銷售業(yè)績工資總額為400元，行政工資總額為400元。以上為指標完成及薪金發(fā)放對照表，以銷售經理A為例。發(fā)放工資的比例和實發(fā)工資根據上述《指標完成及薪金發(fā)放對照表》，計算公式為業(yè)績工資加行政工資。業(yè)績工資等于基本工資加績效考核的80%，根據個人業(yè)績完成情況，按照發(fā)放比例計發(fā)。行政工資等于基本工資加績效考核的20%，根據個人日?？己饲闆r，按照發(fā)放比例計發(fā)。發(fā)放比例分別為100%、90%、80%、70%、60%、50%。實發(fā)工資分別為600、540、420、360、300、250、200。房價指標完成率和提成獎金房價指標完成率等于個人月房費累計金額除以個人月累計間數再除以220元/間。個人客房業(yè)績工資和超額部門的提成獎勵之和需乘以個人房價指標完成率。完成個人考核業(yè)績后，超額部分按照比例提成獎金。提成比例分為客房/會議和餐廳，超額范圍分別為0-10萬元（含）和10萬元以上或散客0-5萬元（含）和5萬元以上。提成比例分別為3.00%、4.00%、2.00%、2.50%、2.00%、2.