某年度考核激勵制度及銷售組織管理

12004年銷售組織管理及考核鼓勵制度銷售部門組織體系銷售組織整個銷售隊(duì)伍由7個區(qū)域團(tuán)隊(duì)(作為根本單元)構(gòu)成:北方區(qū):東北三省,華北(京津冀內(nèi)蒙山西),山東,西北(陜西/甘肅/寧夏/青海/新疆)

南京區(qū):江蘇(不含局部蘇南地區(qū)),安徽上海區(qū):上海,局部蘇南地區(qū)鄰杭州限區(qū):爐浙油江后武漢惡區(qū):辦湖敢北\對湖南棋\江嚴(yán)西\冤河南駝廣州頓區(qū):憂廣妹東\嚼廣西翁\福刃建\為海南關(guān)成都蒼區(qū):帝四肝川\鏈重慶境\云煉南\住貴州西 夸各銷約售區(qū)親域直輸接由揚(yáng)公司遵執(zhí)行艷總裁規(guī)管理舍.圍銷售杏地區(qū)割團(tuán)隊(duì)雀的崗澡位職傻責(zé)不(1舅)區(qū)追域經(jīng)稻理:僻守核心因職責(zé)訓(xùn):關(guān).片協(xié)調(diào)秧資源竿在公垮司規(guī)庸定的監(jiān)銷售干費(fèi)用吊范圍霸內(nèi)完倍成公牲司下嗓達(dá)的榨合同均額指啊標(biāo).醋.殿組織凱挖掘佩工程兆,推刪進(jìn)項(xiàng)乓目,事爭取習(xí)工程綱三個窗核心被業(yè)務(wù)初過程居,餡保障秩和發(fā)券展本社地市禁場的刷占有貸率.頭 糖.保粒持和厭維護(hù)蝕客戶銀關(guān)系站.恩 周.執(zhí)擔(dān)行公酸司銷叔售和懼市場賞政策漢.匠.員管理動銷售龜隊(duì)伍歪,包城括活害動安朽排,著評價蔥,培魯訓(xùn),桐選聘科,獎鋼懲,燥溝通廚等多肆個方圍面.伙 轉(zhuǎn)根本唯能力搬要求杠:盛.魚高級怎商務(wù)榜籌劃鬼和高揀級商拿務(wù)溝留通能宵力偵 速.規(guī)高級太商務(wù)姥公關(guān)櫻能力積 擋.廊市場躲規(guī)劃引和開柳拓能襯力臟 施.競組織請管理拖能力解(2活)銷四售代棍表:主共核心掘職責(zé)煤:進(jìn).散承當(dāng)租工程米挖掘光工程擠過程糕,對贊責(zé)任冶區(qū)域盈內(nèi)公子司規(guī)威定的翁目標(biāo)過客戶宵實(shí)施房深入積跟蹤賊,了昏解企沙業(yè)需辨求狀通況,僵掌握紡內(nèi)部倉各級停相關(guān)秧人員艇關(guān)系喊作用擱及態(tài)第度,照和I灑T人瞞員建經(jīng)立良舅好關(guān)略系,姐尋求即有潛沒在項(xiàng)嫁目機(jī)叮會的壯重點(diǎn)蒸客戶明.答 萍.滿承當(dāng)倍推進(jìn)立工程俘過程煤,安父排有歸效的毅推進(jìn)灶活動可,完章成預(yù)環(huán)定的扒推進(jìn)卻考核處指數(shù)匪.暗 棋.悔在爭燕取項(xiàng)采目過宴程,屬執(zhí)行配該項(xiàng)描目經(jīng)靈理或恢區(qū)域自經(jīng)理忙安排潑的具鴉體項(xiàng)污目任聾務(wù).槐如聯(lián)恐絡(luò),舟安排富日程循,了矩解情件況,墓傳達(dá)本意見攔,寄阻送材卻料等宋等.嫌 制.執(zhí)區(qū)行特呈定市慎場活陡動所拍需的和具體巷工作說任務(wù)咐.昏 母根本桿能力蔑要求臘:犧.將舌及現(xiàn)痕場的駐根本勒業(yè)務(wù)瓦溝通嶄和安態(tài)排能壩力蛇 皇.傻客戶據(jù)個人諸關(guān)系柿開展準(zhǔn)能力征(種3芒)項(xiàng)倘目經(jīng)品理:撒爺核心耕職責(zé)衰:塌.社協(xié)助策銷售籮代表州分析情/推撞動/般判斷會銷售龜時機(jī)臉,指典導(dǎo)和替協(xié)助星推進(jìn)腦工程景過程伐.湊 畝.承強(qiáng)擔(dān)爭什取項(xiàng)閥目過歉程,條對已疫形成臨的銷卡售機(jī)毅會項(xiàng)假目進(jìn)位行跟保蹤,懼籌劃額,組發(fā)織項(xiàng)泄目活蟻動,臥直至恐簽定拴銷售慕合同崖.嚴(yán) 鐵.在最客戶鳴工程把實(shí)施坦期和儲維護(hù)套期,動負(fù)責(zé)售協(xié)調(diào)祥客戶疲關(guān)系道,和鏈實(shí)施姥工程績經(jīng)理靠一道院負(fù)責(zé)你回款疤工作飼.療 睛根本悟能力墊要求乞:筑 裁.跟商務(wù)浩公關(guān)襪能力萍 孫.違對客舌戶進(jìn)摸程和攻工程御局勢并的獨(dú)圈立判座斷能酬力南.管工程到規(guī)劃味和應(yīng)層對問田題的細(xì)能力唉 平.貧進(jìn)程追控制諒能力丹和對捧客戶君的影值響力巴(4鼻)項(xiàng)滔目經(jīng)用理兼描銷售掩代表校.馳在自供己負(fù)蘭責(zé)的籍區(qū)域沿內(nèi)承油擔(dān)銷只售代喉表職然責(zé).百 啞.作在自階己負(fù)望責(zé)的膊區(qū)域獎內(nèi)承昂擔(dān)項(xiàng)帖目經(jīng)挽理職洋責(zé).波遠(yuǎn)(5毅)秘筒書初邊外地顯辦事肌處設(shè)秤置秘淘書崗跑位.秀核心版職責(zé)替:蜜行政免助理順--昌.驚全日似負(fù)責(zé)呀接聽崇外來銳顏,收估發(fā)傳耐真,啞郵件算等通餃訊聯(lián)柄絡(luò)工庭作.拋穗園蒙.討歡負(fù)責(zé)揪總部對職能嘗部門減,總她部領(lǐng)矩導(dǎo),崗區(qū)域氧經(jīng)理陰和銷臺售員穗工之菊間的橋上傳課下達(dá)堂.逐隨得萬.圖追蹤少和提燥醒當(dāng)時事人累按時到完成害規(guī)定說的例漁行任剪務(wù).貧圓圓導(dǎo)師警剪如欲每月專月末纖或月纏初需添提交竹公司脈的計耕劃和雁報告匆;甜勺盡掃搶俱踢淚區(qū)疾域經(jīng)瓦理要水求的嗽各類黎方案達(dá)和報綢告等弊等.憐信息陷維護(hù)聞--倍.囑填報兄公司糕規(guī)定姓的業(yè)貧務(wù)報分表(頑如業(yè)昆務(wù)量遭,考釋勤表假等)津,并紛按規(guī)園定時仗間提些交公突司總潔部.寇多狼孩.井負(fù)責(zé)查收集棗整理品和維夕護(hù)客賓戶數(shù)侮據(jù)庫腰(每斥個省勻一個司EX光CE雄L文求件.靜被寒銷售忘代表孕分割扯的省好份可屆按銷然售代庭表管道理范止圍分玉割為軍多個音文件俱),應(yīng)每月館1日爛要將漠更新藏版本懷提交逼給執(zhí)梁行總齡裁.恒.蹄管理遠(yuǎn)公司最行政垮和銷針售業(yè)撞務(wù)紙購面檔訪案.叛要分撞類清卡楚,污平安究保管釋.跟 嫁財務(wù)速人事寶--齡鑄予缸.險按照烏財務(wù)炸部的夫要求夠管理池現(xiàn)金堵和帳誕目,謎支出導(dǎo)憑證憶.塘.導(dǎo)辦理弦當(dāng)?shù)仄娜巳槭?觸保險壽和政貌府事裳務(wù)事質(zhì)宜.域后勤詞效勞造--敘.睬承當(dāng)扒后勤昌效勞熟.如荷票務(wù)經(jīng),安腿排客致人食鞏宿等美.朗區(qū)域俊團(tuán)隊(duì)孝組織躲方式杰每個燥區(qū)域往設(shè)區(qū)斑域經(jīng)店理1環(huán)人嘆設(shè)置誕或不獅設(shè)置記工程逃經(jīng)理鼻.礦對沒勁有項(xiàng)杜目經(jīng)仔理的蜓地區(qū)司,由依區(qū)域錯經(jīng)理陷兼所攏有銷屆售代月表或駁某個餃銷售愧代表品的項(xiàng)憶目經(jīng)家理.藥單泄純項(xiàng)順目經(jīng)乏理(微不兼古銷售絞代表結(jié))至揪少承之擔(dān)2種個以尸上銷命售代骨表的借工程桌.末設(shè)置刊銷售撈代表汽0-臘4人肉.對煌沒有唱銷售康代表藍(lán)的區(qū)估域,上銷肌售代露表職幫責(zé)由綱工程盆經(jīng)理格兼任橡.賺每個環(huán)地區(qū)啞(有歸省或擠城市從轄區(qū)漫的組涼合構(gòu)疫成)竹都必茄須確爸定一打個專吧職銷絲售代暗表或侵由項(xiàng)拔目經(jīng)瞧理兼率任的帽銷售膊代表舅職責(zé)變.衰專職帆銷售歐代表源的項(xiàng)振目必晨須由真相應(yīng)慌的項(xiàng)省目經(jīng)婚理或宵區(qū)域癥經(jīng)理積控制事.瘡專職族銷售愧代表淡的任北務(wù)合善同額咳僅用廉于考徹核及律獎金龍計算桃,不怨構(gòu)成固區(qū)域幫合同輕額任誠務(wù)的黨組成愉局部梁.盜區(qū)域連合同襲額任潮務(wù)由記各地乓區(qū)的航工程愈經(jīng)理善分解驅(qū)承當(dāng)咽.望不管嬸該地持區(qū)的貝工程濫經(jīng)理肥是單濫純項(xiàng)憶目經(jīng)與理,埋還是磁兼任盈銷售匙代表尿的項(xiàng)黎目經(jīng)魄理,關(guān)或是限由地待區(qū)經(jīng)禾理兼菠任.注廢6)膽附件閑A確臂定區(qū)令域組懼織和為任務(wù)餅分配最.亮核心錫任務(wù)拒指標(biāo)膜2.始1躲任務(wù)萍合同橋額下年度茂任務(wù)魂合同揪額:壘指渾本區(qū)娘域的落必須拒完成剝的全嬸年最靈低合帽同指粥標(biāo).掘搏月度這任務(wù)衣合同夠額:竟對陣年度呆任務(wù)雅合同曉額的叛各月呢分解饅方案寄.公碧司統(tǒng)良一規(guī)帆定采于用如看下的葬分解羊比例規(guī).松月份蔽1離2旺3破4事5銹6凱7跳8誰9駱10者11蠢12歪分配盟7%捏7%扶7%蚊7%雕8%挖10夏%招8%屈9%悠10幕%君8括%兼9蚊%舊10召%竟 鴿具體榮指標(biāo)誕見附劈件B窗,任謠務(wù)合岡同額毒一覽玻表.暮2.鬧2好獎勵路任務(wù)鑼合同祝額丹 懇每個仇銷售艇代表或的任線務(wù)合辮同額積主要嚇用于凈年末牧獎金丹計算歉,不享用于敬月度姐考核盲.枯具體盟指標(biāo)齊見附伏件B拳,任獸務(wù)合液同額罪一覽歲表.杰2.辛3謝工程唇推進(jìn)銜活動旅和推答進(jìn)指那數(shù)P犬I道促成照或安夢排項(xiàng)灘目推召進(jìn)活贏動是燃銷售嚴(yán)代表爽或兼座任銷古售代腫表的榜工程簡經(jīng)理鄭的責(zé)尾任。旨工程浮推進(jìn)拐活動脖方式負(fù)從兩天個方品面定疤義推曉進(jìn)活鄰動方寄式：收膀作用撐客戶穴級別預(yù)：主種要指極銷售自推進(jìn)肝工作斷作用哈到客巴戶的根相關(guān)廢的人腰員的皇級別桐。凱1〕幫董事圖長，喝總經(jīng)牙理：格或者必是企宇業(yè)一肚把手爆，總筐之是漏工程儉的最地高決雨策者愁；煤2〕蔬副總廢或選芝型主新管：職是項(xiàng)旅目的陷關(guān)鍵煤人物夾，往衰往是單工程喪的實(shí)銷際操扔作者衡。通蠻常直種接安被排項(xiàng)峰目選醉型小該組的憶工作單并聽桐取述IT收主管方的匯數(shù)報；跌3〕戰(zhàn)IT患主管鬼蟲作用茅客戶神形式睜：主泛要指響銷售秩推進(jìn)夏工作惜的實(shí)鳳際內(nèi)朝容和權(quán)形式遇。胖注抖來殘公司譯考察貓：到盲北京菜總部敬進(jìn)行什參觀撫考察挺；副考察梯客戶雷：到達(dá)XX吳公司施的客漢戶處丈進(jìn)行標(biāo)考察拴；璃在客池戶處授進(jìn)行飾交流穿和演綱示：芝要求設(shè)客戶緣必須年有副確總以滲上人認(rèn)員親已自出收席；刪促成挖高層恐之間特的會熊晤：銜要求扎客戶亡必須漁副總鏈以上凍人員陽正式陸接待閉，X問X公虹司這伍邊必吊須大步區(qū)總競監(jiān)或壘分部宰經(jīng)理促以上扔人員節(jié)參與刃會晤絲；瓶開展曲初步納需求賄調(diào)查嶼：為乞了全納面深旅入地曾了解砌企業(yè)聾信息瞧化的肝根本你情況敬、問粱題、辨各方雨態(tài)度辟和意浙見，偵促成唯企業(yè)鉆領(lǐng)導(dǎo)胃同意協(xié)安排且非正董式需螺求調(diào)家查，脹獲得樂和業(yè)島務(wù)副竊總、砍經(jīng)理周的交鳳流機(jī)怎會。樹該調(diào)軋查由廟銷售簽代表負(fù)〔或演由項(xiàng)索目經(jīng)役理，奴區(qū)域腔經(jīng)理凡參與誰〕實(shí)娛施，臟完成晌后向傅區(qū)域版經(jīng)理疼提交岡?客收戶及蛛工程正狀態(tài)聲分析炎報告迅?和堡?項(xiàng)揪目初勻步需膛求報鳥告?令。義推進(jìn)助活動很代碼宮定義普如下多：郵推進(jìn)避活動皇代碼影董事尚長總旅經(jīng)理倉(1田)靠副總京或選策型主望管躁(2轎)永IT洪主管解(3枯)桐來公值司考應(yīng)察牌(A訊)油A1勺A2矩A3仍考察因客戶高(A辜)紀(jì)A1第A2綿A3住在外濾高層匹會晤急(略在客顧戶所乳在城粉市或塘辦公鼻場所饞之外爬接待慣對方構(gòu)高層允)(唇B)晝B1越B2右在客割戶處刻正式矮交流景和演訴示恒(C選)怠C1槐C2幼高層漠會晤賭(丹在客井戶處輩)孩(銹D做)此D1錫開展要初步便需求爽調(diào)查糟(極在客皺戶處靠)決(悶E肉)版E2哭推進(jìn)哪活動墻指數(shù)與PI養(yǎng)：P匹I反處映各像個層章面上憤的項(xiàng)凱目推艇進(jìn)活防動的未總體歪推進(jìn)全水平養(yǎng)和推膀進(jìn)活喜動量驗(yàn)的參衛(wèi)考指嬌標(biāo)，逢不作哲為業(yè)賀績考尋核指芒標(biāo)。猶〔后逗面的品推進(jìn)毫結(jié)果缸指數(shù)楊PR遺I作嚴(yán)為銷凝售代殖表推燃進(jìn)業(yè)漁績指村標(biāo)〕堵。停推進(jìn)耳活動定指數(shù)庭PI軋定義謠：銀推進(jìn)飲活動監(jiān)代碼漂董事莊長總輝經(jīng)理殘(1劉)愉副總軌或選未型主含管努(2誓)厘IT控主管幅(3焰)透來公注司考早察于(A芽)明10進(jìn)0板60血40挽考察畢客戶泳(A遞)激10匆0奇60運(yùn)40屢未考嚴(yán)察公次司和假客戶凡直接橋簽定褲合同舊(A言0)臺10尸0晴10艇0江10鄭0朵在外獵高層煮會晤逆(迷在客頌戶所過在城循市或須辦公家場所興之外芳接待罩對方楊高層止)(丸B)號50掌40脂0壩在客蛾戶處謠演示悉(C怒)庫40德20產(chǎn)0穿高層樸會晤志(串在客委戶處餅)旱(設(shè)D博)想20閃0對0褲開展圣初步棟需求酒調(diào)查迅(采在客南戶處開)捉(筍E井)少20犬0危1〕醋每個因董事諸長和眉副總談，來冊XX負(fù)公司襲參觀淹考察糧和前揚(yáng)去拜怖訪，鴨如果偽同行亮，僅健以較相高職箏位記磚分；士2〕嚼一個據(jù)月內(nèi)睬的同毅一單刪位僅糕以一跡次記愚。里3〕持如果顏同一沒客戶誘既到略公司頑考察句，又腥同時月去參艘觀客劑戶，說或者扮現(xiàn)場神演示逗，那么擠按到凈公司急考察吼計算恩。盲4〕魯高層庸的會盒晤對忌象和偏形式紛完全建相同聾時王,斧僅能姿計算飽一次容。步5)令對裝于直障接簽揚(yáng)定合微同的孤情況已(A鐮0)鵲,按賽客戶貌方簽急字并充將合貨同寄下回北稿京的爛日期業(yè)為準(zhǔn)智。1梢0萬疑及以象下的賴?yán)峡透珣羯导壔蛎矓U(kuò)展色簽單巴不能張得分壇。國推進(jìn)副活動正規(guī)那么奉:菜對某劣個特伴定客餅戶,姻必須各先開爬展E添2(命開展黃初步餓需求手調(diào)查昨)活適動,長提悼交?仍客戶納及項(xiàng)腎目狀柏態(tài)分?jǐn)?shù)析報坊告?穿和?籮工程敏初步非需求腹報告臭?,壞才能探安排翅A類讀,B景類,獻(xiàn)C艇類等手高級奴推動卸活動河.甘每月查制定創(chuàng)工作邁方案捉時,憂區(qū)域翻經(jīng)理牽必須膜對認(rèn)酷真分估析?裁客戶洋及項(xiàng)甜目狀辟態(tài)分伐析報青告?闊和?炮工程育初步宰需求觀報告量?后第制定吳出推點(diǎn)進(jìn)策妖略方源案后屯,才嬸能將肢在當(dāng)其月工籍作計帖劃中掙安排冊A類寸,B來類,傘C白類推桶進(jìn)活殺動.訊確保盈AB李C類?；顒映兜耐短胄Т豆⒃O(shè)把握劣住機(jī)扒會.扎總部混方案元中心盾提供份工程受支持域要滿帖足下吐列條溪件：輩當(dāng)月萌需要單工程嚼支持敲時，吃當(dāng)月全1日我提供繩給執(zhí)百行總構(gòu)裁的神方案蘭文件數(shù)包中己必須辟包含珠相應(yīng)尊工程鴉的?術(shù)客戶卻及項(xiàng)饞目狀湊態(tài)分講析報謝告?賺的最刺新版絡(luò)本，診并取很得執(zhí)障行總續(xù)裁認(rèn)哀可。蹦月初訪將其享列入幣向方添案中摟心提刷交?劈工程顆支持登需求山方案桌?。致突發(fā)險事項(xiàng)批不一牢定能釀提供平支持松，這余需要招根據(jù)壩方案桿中心象的實(shí)檢際資黎源任夫務(wù)情乓況來斷做安滲排。堆要提鏈前提鄭交?往工程瘦初步照需求柜報告據(jù)?或喇方案術(shù)中心拋規(guī)定鼠的其扇它需泛求報撫告給罷方案銳中心駁，以取提前界準(zhǔn)備中講解化或接確待方粥案。抓2.串4推癢進(jìn)成揪果指饞數(shù)P翠RI鄉(xiāng) 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舊和目區(qū)域冷經(jīng)理游考核池方法薄相同勿。吉7．雨考核孤說明豈關(guān)于鴿考核臣年度茄周期獅20讓04斗年的講考核尋期間失為慧20熄04娃年1冠月1悅?cè)辗?些12甜月3雄1日礎(chǔ)?？郾局茢?shù)度中錘規(guī)定懸的省工資近、月初度績勒效和絨年末韻獎金屯均為伯稅前蹲金額掙.環(huán)考核己期內(nèi)境離開怪公司爽，沒艦有年突末獎制金。須8．根管理菠規(guī)定舅8.簽1論和總腹部部吹門的視協(xié)作容區(qū)域震經(jīng)理色要在叨每月衫月末包安排比本月利工作萍總結(jié)雹和下枕月詳娛細(xì)的焰工作揀方案霸。挺每月裹1日陵要向犬執(zhí)行拼總裁示提交耕上月啦的月桐度工彼作總汁結(jié)報踐告,紗總部趴要求類的〈陷當(dāng)月局業(yè)務(wù)壓量統(tǒng)重計表那〉和離〈月選度推振進(jìn)指襖數(shù)計挨劃實(shí)筋績表涌〉?？鍏^(qū)域轟經(jīng)理宇必須玉在每柄月1罰日向盟執(zhí)行移總裁推提交什各銷椒售代塞表\慈工程斧經(jīng)理每以及月區(qū)域癥經(jīng)理睬本人晝的〈乖月度烈工作處方案郵〉破,晚每個武人的張〈詳盤細(xì)工蔥作方舟案〉異,相手關(guān)的突〈客松戶及圾工程忠狀態(tài)店分析表報告料〉。紐同時貫提交續(xù)本區(qū)裕域的皺〈月亮度推芬進(jìn)指慮數(shù)計筐劃表爸〉。釘區(qū)域疾經(jīng)理項(xiàng)必須斷在每立月壟1驗(yàn)日將握本區(qū)維域本巧月所會需的渠〈項(xiàng)肢目支穩(wěn)持需親求計忘劃狹〉提害交方請案中替心,貴并抄糠送執(zhí)譽(yù)行總脖裁.漏區(qū)域浴經(jīng)理蒜必須采在每透月睛1慮日將念〈月鄙度費(fèi)夜用預(yù)驕算〉耐和〈碑月度悄銷售濫方案炒表〉旁提交勤財務(wù)傅，并緞抄送末執(zhí)行哈總裁遷。鼓上述合方案茅提交敘的時安間每亦推遲逼一個棚工作夏日,布扣罰魯區(qū)域如經(jīng)理耽工資靠10浮0元驕，扣體罰秘色書工乎資1片00亭元。竊如果皇是由底于某亂個銷魯售人霧員的待原因稼耽誤鏈了整往個部羽門的晌月計局劃和叫總結(jié)賤進(jìn)程閥,經(jīng)跟區(qū)域弦經(jīng)理營提議稍,可眠對該棄員工者也實(shí)鹿行每近推遲泛一個戚工作曠日扣裕罰工貧資1排00盤元的鋒處理誘。磚8.羨2斷執(zhí)行錯總裁恭和區(qū)陸域經(jīng)姿理的弄管理呀權(quán)菌下屬敏不能沖完成址經(jīng)理附安排質(zhì)確實(shí)鄭定工銜作任揚(yáng)務(wù),道管理篇者有倒權(quán)處串以下鴨20喜%基田本工望資的御行政枕處分勺.區(qū)區(qū)域婆經(jīng)理靠會同瓣人力萌資源想部每菊季度召對下雪屬的啞工作岸業(yè)績鳳和能腿力進(jìn)技行一賄次評顫估,歌有權(quán)閑向執(zhí)演行總依裁建太議對歉于特稀定績勿效