房地產(chǎn)客戶類型及買家分析

客戶種類、購房目的及買家剖析一、辨別到訪顧客的不一樣種類：1、業(yè)界踩盤型應持開放的心態(tài)，對方不主動，不急于接觸，不行隔岸觀火。2、巡視樓盤型這種客戶無明確的購置目標和計劃，但已產(chǎn)生購置物業(yè)的想法?？芍鲃咏榻B，但不要老盯著，使產(chǎn)生緊張或警戒心理。3、胸中有數(shù)型有明確的購置目標和計劃，是經(jīng)過朋友、報紙、電視等廣告宣傳所吸引。應快速抓住顧客的購置企圖和動機，不宜有太多的游說和建議詞，免得令顧客產(chǎn)生厭煩，致使銷售中止。二、掌握顧客購置動機：要想經(jīng)過優(yōu)異的服務來創(chuàng)建顧客，第一一定要認識顧客，掌握不一樣顧客的購置動機和心理特色，進而為顧客供給更加完美，優(yōu)良有效的服務。1、一般購置動機1）本能購置動機——生理本能需要惹起的購置動機；2）心理性動機——理智動機，感情動機；3）社會性動機。2、詳細購置動機務實購置動機

求廉購置動機

求便購置動機求安購置動機

求美購置動機

求優(yōu)購置動機求名購置動機

求新購置動機

攀比購置動機三、客戶性格種類與應付策略1、激動型特色：性急、快言快語、心浮氣燥、善變，常因一時之激動而下決定。要領：心平氣和的透視并判斷其心理反響。銷售語氣明快，防止絮叨，要著重談判氛圍及綜合感染力。2、沉穩(wěn)穩(wěn)重型特色：往常有豐富的購房知識，對房子自己及市場行情較認識，沉著穩(wěn)重，深謀遠慮，專心傾聽，當心求證，考慮周祥。要領：對樓盤有全方向的深刻認識，以平時之心，不勝其煩就房子的特色、質(zhì)量、開發(fā)商實力等作詳細說明，心里供給客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲得客戶的相信。3、多疑慎重型特色：疑問許多，表面嚴肅，反應冷淡，對樓書及售樓資料頻頻閱讀，出言慎重，不易獲守相信。要領：詳細講解房子的長處，從小處著手，培育信心，以和藹、懇切的態(tài)度感動他，與其閑話家常，認識其經(jīng)濟狀況及購物原由，拉近距離，令其放下戒心。4、躊躇型特色：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料完全認識以后，對房子已產(chǎn)生興趣，仍拿不定想法是買仍是不買；買高層好仍是低層好等；說話時，視野不停挪動。要領：依靠對客戶狀況的認識，在不損害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。5、果斷型特色：動作踴躍，目光直視有力，聲音洪亮清楚，表情豐富，作風充滿自信果斷。要領：仔細傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作要點推介，注意對樓盤戶型、價錢等方面的比較。6、無知型特色：對購房全無所聞，問題多而雜，甚至問到好多與購房沒關的問題，善傾聽。要領：主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所發(fā)問題，并說明樓盤的熱銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和藹、懇切，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。7、挑剔型特色：主觀性強，心思精密，喜愛挑缺點，常關于建筑資料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設備等表達主觀建議。要領：賜予合適的奉承，切莫與其爭辯，可重申房子的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為何呢”，以便更認識他的想法，因材施教。8、傲慢型特色：恥高氣昂，咄咄逼人，愛拿架子，常拒人與千里以外，不屑不管，舉止傲慢。要領：以懇切謙遜、和藹明亮的態(tài)度，面帶笑臉，不可以表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至厭煩，以樓盤的素質(zhì)、品嘗，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，進而引起購置欲。9、從眾型特色：從眾心理相當重，常問房子能否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，特別留神現(xiàn)場成交狀況。要領：有選擇的推介樓盤的長處，創(chuàng)建自己特別繁忙、客戶特別多、樓盤套量有限等氛圍，亦可示意升價增值在即，機不行失。10、貪小廉價型特色：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，關于一分幾毛能省就省，關懷有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。要領：合適使用折扣或贈品。11、女士當家型特色：購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導地位，而男性常常是緘默不語或附和女方。要領：假如是女置業(yè)顧問最好是以姐妹身份與其談話，向其詳細介紹房子的特色，并且語言間要留神客戶的愛好，創(chuàng)建“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感。不論男女置業(yè)顧問切不行忽略男方的建議，因為有可能在要點時刻你對他的尊敬會讓其為你說好話，起碼不會講對你不利的話。12、男士當家型特色：與“女士當家型”正好相反，全部以男方為核心，女方緘默或附和。要領：與“女士當家型”相仿。四、客戶購房目的及應付策略1、投資型特色：利用手頭的閑置資本，經(jīng)過投資的方式達到“錢生錢”的目的，此種類客戶，無年紀界線。要領：第一要告訴客戶，房產(chǎn)是擁有穩(wěn)固利潤，比其余任何商品都擁有保值、增值特征的投資品；充分表現(xiàn)樓盤的區(qū)位價值（交通、環(huán)境、配套）、價錢優(yōu)勢，經(jīng)過介紹未來發(fā)展，以價錢對照的方式為客戶明確究竟能夠賺多少錢，并表現(xiàn)“低投入、大回報”的理念。2、養(yǎng)老型特征：心無惦念，就想找一個環(huán)境易居、生活方便、配套齊備的地方安度暮年，此種類客戶，以中老年人為主。要領：從全世界老齡化趨向嚴重，政府關于老年紀業(yè)的發(fā)展支持力度，主假如表現(xiàn)樓盤周邊的配套、交通、醫(yī)療、天氣、環(huán)境、老年人發(fā)展理念。3、養(yǎng)生型或休閑度假型特色：此種類的客戶有自己的固定利潤、有自己的事業(yè)，屬于忙里偷閑的一類，以黨政機關人員、大中城市的公司高管、部分技術骨干，私企老板，名優(yōu)公司里有固定休假人員，年紀以中年人為主。要領：表現(xiàn)養(yǎng)生配套、環(huán)境、天氣、景區(qū)、交通，并以養(yǎng)生為目的，漸漸向未來投資型和養(yǎng)老型方向轉(zhuǎn)變和指引。4、移民創(chuàng)業(yè)型特色：主要集中在比較偏僻、資源貧乏城市的中青年為主，部分客戶考慮商店來落戶經(jīng)商。要領：主要表現(xiàn)南山公司的實力，各公司的簡單介紹，未來南山公司的發(fā)展，以及用工的需乞降安排就業(yè)的原則，龍口的經(jīng)濟水平易未來發(fā)展的趨向，周邊人群的花費水平易人口數(shù)目。五、客戶剖析管理1、客戶的過濾因為潛伏的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種根源：由公司所履行的廣告活動而來的主要包含：報紙、電視、海報、單頁、短信、推介會、房展會等；經(jīng)過樓盤項目并對本地區(qū)有興趣；由已購房客戶介紹其親友摯友而來；由公司有關人員的主動發(fā)現(xiàn)發(fā)掘；鄰近鄰居人士的穿針引線或直接拜見銷售者等方式。那么置業(yè)顧問應付人數(shù)眾多的顧客群進行謹慎過濾，按其能力、意向、需求分為若干等級，從最有可能的客戶下手?？傊?，過濾目的是經(jīng)過對客戶的認識及客戶的登記管理將客戶分門別類，擬訂相應的銷售策略，縮短成談話判時間，進而提升工作率及成交率。2、售前追蹤管理目的是經(jīng)過增強置業(yè)顧問對客戶管理的規(guī)范，使公司更有掌握地對客戶進行剖析和管理，更好地為置業(yè)顧問促使成交及提升銷售業(yè)績。1）每日一定仔細填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應保證詳細真切；2）每日例會應實時報告當日客戶狀況，以防止搶客矛盾；3）客戶成交后應實時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并持續(xù)進行客戶追蹤；4）置業(yè)顧問對所招待的客戶進行客戶來訪登記并報主管備份署名后視為有效客戶；3、售后追蹤管理有很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問都簡單犯一個相同的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，認為任務已經(jīng)達成了，這是特別不該當?shù)?。因為老客戶能夠說是我們做房地產(chǎn)銷售工作中最可貴的財產(chǎn)。一位優(yōu)異的置業(yè)顧問，因其優(yōu)異語言表現(xiàn)及專業(yè)水平時常令顧客留下長久、深刻的印象，所以顧客勢必再行拜托或介紹朋友。由老客戶介紹來的新客戶成交的時機都是很大的。所以，我們應切記，今日的客戶不不過一個純真的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最正確銷售員，未來還會對我們樓盤的銷售有必定社會推進力。那么，應當怎樣跟進老客戶呢1）在平時多跟他們聯(lián)系，按期向他