市場營銷計劃書

第頁共頁市場營銷方案書市場營銷方案書市場營銷方案書〔一〕一、產(chǎn)品定位對于任何一個企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和開展的根本要素。對于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)展嚴(yán)格研究和界定。考慮從以下四個方面著手：〔1〕產(chǎn)品包裝包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等〔2〕產(chǎn)品組合根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況，將產(chǎn)品分為三類：A、利潤產(chǎn)品〔30%〕目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象；B、銷售產(chǎn)品〔60%〕目的：提升市場占有空間，擴(kuò)大市場份額和銷量；C、沖市場產(chǎn)品〔10%〕目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用〔3〕產(chǎn)品價格1、制定產(chǎn)品出貨價價格包含：廠家的供給價+運(yùn)輸費(fèi)用+市場宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤2、制定市場銷售政策A、采取多讓利經(jīng)銷商的原那么。即：供給經(jīng)銷商價格高，但返利也高。B、對經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！〔4〕產(chǎn)品渠道根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個渠道，并對產(chǎn)品進(jìn)展有效細(xì)分。一級市場：以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策；二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策；三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層穩(wěn)固。二、渠道開發(fā)在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了?！?〕渠道選擇山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。前期通過一個月左右的市場調(diào)研，理解各個區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個是重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場。對重點(diǎn)市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點(diǎn)市場10%的精力進(jìn)展簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級市場，進(jìn)展有針對性的市場開發(fā)活動。〔注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)展，也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)展，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備〕〔2〕渠道招商打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的形式，以“反向招商”進(jìn)展區(qū)域市場的啟動！需要掌握的資包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)絡(luò)方式、報紙和電視臺！1、手機(jī)短信有針對性的進(jìn)展招商廣告的發(fā)布工作。2、報紙廣告可以借助《山西晚報》或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進(jìn)展招商廣告的發(fā)布；3、電視廣告在當(dāng)?shù)仉娨暸_〔主要是縣級電視臺〕進(jìn)展招商廣告的發(fā)布。〔3〕渠道市場開發(fā)1、促銷方案制定根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動?、佟⑹┬心康模焊偁帉κ旨娂姲b出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者；我們必須籌劃更為靈敏、更具競爭力的應(yīng)對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。②、施行范圍渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。時間：20**年6月1日至20**年8月31日③、施行策略限時：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時段輸出，制止全面性鋪開。限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中施行，合理控制施行商場數(shù)量，著力襯托“特價特殊購置”氣氛，充分制造轟動效應(yīng)。品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)分公司可結(jié)合商業(yè)單位，籌劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈敏多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定實(shí)在有效的施行方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。在詳細(xì)施行過程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產(chǎn)品銷售，追求整個產(chǎn)品線的全面上量。2、有效落實(shí)施行公司派駐專人進(jìn)展促銷活動的施行和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個過程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。3、促銷效果評估公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動完畢后，對本次促銷活動的全程費(fèi)銷比進(jìn)展嚴(yán)格核算。〔4〕費(fèi)用預(yù)算根據(jù)整體運(yùn)營情況而定三、渠道維護(hù)作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必需要慎重對待?？梢圆扇∠鄳?yīng)的手段和措施，來建立渠道形式，最大限度的提升渠道的盈利才能?！?〕金牌客戶效勞機(jī)制1、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對一的效勞。包括：公司對客戶的回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購置！2、客戶鼓勵機(jī)制激發(fā)老客戶的參與意識，設(shè)立獎勵機(jī)制，老客戶每拉動一個新客戶購置實(shí)行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！〔2〕專家式營銷1、公司對經(jīng)銷商的專家式效勞為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位效勞。2、經(jīng)銷商對客戶的專家式效勞經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時售后效勞等?！?〕關(guān)系營銷體系主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物老板、銷售經(jīng)理等！好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品B、可以更加詳細(xì)的理解其現(xiàn)金流、渠道資、客戶資等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。2、導(dǎo)購人員A、直接面對消費(fèi)者，可以更好的進(jìn)展產(chǎn)品信息傳播；B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購置傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。市場營銷方案書〔二〕一、方案概要1、年度銷售目的600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于**等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比擬大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)開展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種根底工程的建立；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的進(jìn)步；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的開展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人工程。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人工程兩種渠道開展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開展場面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大局部公司采用辦事處加經(jīng)銷商的形式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2023年都加大力度進(jìn)展全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速翻開市場，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道形式。為了快速對市場進(jìn)展反響，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比擬大而且還有很大的潛力，開展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場時機(jī)，只要采用比擬得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售過程中必需要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時提出，加以克制實(shí)現(xiàn)最大的價值；進(jìn)步效勞程度和質(zhì)量，將效勞意識浸透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)效勞。三、營銷目的1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)開展為目的，力求扎根湖南。2023年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為600萬元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長的成功品牌；3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開展。4.市場銷售近期目的：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同程度產(chǎn)品的一局部市場。5.致力于開展分銷市場，到2023年底開展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要獲得競爭優(yōu)勢，最正確的選擇必然是——“目的集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速開展、城市化規(guī)模的`不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目的集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目的集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭,岳陽重點(diǎn)開展型市場郴州，常德，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目的市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時打破，重點(diǎn)開展行業(yè)樣板工程,大力開展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的進(jìn)步。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完好的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的工程促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原那么；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價格間隔級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：〔1〕分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。〔2〕渠道的建立形式：A.采取逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨那么不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的方法，通過會談將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在會談中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用?！?〕市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的根本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；〔1〕業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出快速反響。團(tuán)隊(duì)建立扁平?！?〕內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度〔3〕以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。〔4〕編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌開展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建立一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套合適公司的市場運(yùn)作形式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作形式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；8、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)工程樣板工程說服法；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期開展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；10、湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為根本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作形式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建立和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競爭和鼓勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期開展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場詳細(xì)情況進(jìn)展分解。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司2023年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時的進(jìn)展傳播。理解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2023年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建立。17、促銷活動的籌劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其優(yōu)勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。18、團(tuán)隊(duì)建立、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六、裝備和預(yù)算1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人；2、所有工作重心都向進(jìn)步銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨充足及時，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫存最優(yōu)化，盡量防止斷貨或缺貨現(xiàn)象?！苍陂L沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員〕。4、時時進(jìn)展市場調(diào)研、市場動態(tài)分析^p及信息反響做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反響的機(jī)制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；9、為到達(dá)責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；市場營銷方案書〔三〕一、市場分析^p：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常劇烈，目前我又理解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)理解他們的銷售形式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)展推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的英語是一個不錯的有利條件。二、推銷對象分析^p：推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)2023級本科新生對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右對象需求分析^p：〔1〕對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目的，考過英語四六級，然后像更高的目的奮斗?！?〕在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比擬重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是英語推銷的有利切入點(diǎn)?！?〕如今英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語程度有了更高的要求。進(jìn)步英語成績的有效方法也是最根底的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并進(jìn)步自己英語整體才能的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目的。三、推銷市場實(shí)地與人員:〔1〕推銷市場實(shí)地分析^p：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。〔2〕推銷人員：為了進(jìn)展較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢！〔3〕鑒于對市場實(shí)地的分析^p，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進(jìn)展宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。四、宣傳與推銷：宣傳主題：讀英語，做將來的主人！推銷宗旨：老實(shí)守信，效勞至上，讓顧客滿意！前期準(zhǔn)備：〔1〕人員招募：考慮到前期推銷的困難性，我將招募比擬有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)歷的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團(tuán)隊(duì)，其中一個小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇才能較強(qiáng)的人為隊(duì)長?！?〕人員培訓(xùn)及經(jīng)歷交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的理解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)歷是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們可以廣泛的汲取經(jīng)歷并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。五、推銷準(zhǔn)備工作：〔1〕提早兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟?！?〕協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！六、宣傳推銷階段：〔1〕定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)展平面宣傳。同時假如條件允答應(yīng)以適量地提供免費(fèi)報紙?！?〕宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進(jìn)展宣傳推銷?！?〕抓住老鄉(xiāng)會的時機(jī)，幫助新生理解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)展解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)展講解，借助推銷我們的報紙。七、推銷技巧：重在抓住推銷對象的心理。〔1〕首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的間隔，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的