旅游消費(fèi)行為學(xué)第二章動機(jī)的概念和理論

第二章

動機(jī)：行為背后的秘密2023/7/81

學(xué)習(xí)動機(jī)犯罪動機(jī)成就動機(jī)旅游動機(jī)……到哪去玩不重要，主要是看跟誰一起出去玩2023/7/82獵狗和兔子的寓言一只獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它，直到雙方都筋疲力盡，但最終被兔子逃脫了。牧羊犬看到此種情景，譏笑獵狗說：“你們兩個(gè)之間，個(gè)子小的反而跑得快得多?！鲍C狗回答說：“我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！”2023/7/83第一節(jié)動機(jī)的一般概念2023/7/84一、動機(jī)的涵義及其功能（一）動機(jī)的涵義動機(jī)是由一種目標(biāo)或?qū)ο笠龑?dǎo)、激發(fā)和維持個(gè)體活動的內(nèi)在心理活動過程或內(nèi)部動力。例如：小明為了在自己生日時(shí)，父親能給買輛自行車而努力學(xué)習(xí)，爭取考100分。2023/7/85StimulatedNeeds“l(fā)ackofsomethingnecessarytothewell-beingofanindividual(BELONGING)Arousedtensions“uncontrollablefeelingactivatedbyinternaland/orexternalstimulus(SEARCHFORLOVE)Goal-directedBehavior“actiontakenbyanindividualtoreducearousedtensionsandsatisfystimulatedneeds”(TRAVELTOCLUB)Motivation2023/7/86沒有滿足的需要、欲望與愿望緊張驅(qū)力行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或需要得到滿足學(xué)習(xí)認(rèn)知加工緊張得以緩解動機(jī)過程模型（Jeffrey等）2023/7/87需要（need）：指人類感受到的貧乏狀態(tài)，即是由人自身生理?xiàng)l件或社會因素所導(dǎo)致的那種欠缺的、未滿足的主觀感受狀態(tài)。（天生的、學(xué)習(xí)的；未必都能意識到）欲望（want）:指人類的需要經(jīng)由文化和個(gè)性塑造所采取的形式。人類為數(shù)不多的幾種基本需要卻可以表現(xiàn)為多種多樣的消費(fèi)欲望。歸屬需要-----探親訪友、俱樂部尊重需要-----坐頭等艙、住高星級酒店、買豪華轎車需求（demand）:有購買力作為后盾并且愿意通過交換方式獲得產(chǎn)品的欲望。目標(biāo)（goal）：動機(jī)行為追求的結(jié)果，分一般目標(biāo)和產(chǎn)品特異性目標(biāo)2023/7/88需要欲求目標(biāo)物（服務(wù)）經(jīng)由意識而成為市場營銷引發(fā)意識提供基礎(chǔ)激發(fā)購買滿足Mill,RobertandAlastair,20092023/7/89邀請信“讓我們在星巴克會面”引發(fā)消費(fèi)者的需要意識：密切朋友關(guān)系目標(biāo)物：寬松的休息環(huán)境、可與朋友邊吃喝邊交談此舉的動機(jī)/動力：相聚在星巴克2023/7/810（二）動機(jī)的功能1、激活功能動機(jī)能推動個(gè)體產(chǎn)生某種活動，使個(gè)體由靜止?fàn)顟B(tài)轉(zhuǎn)為活動狀態(tài)，體現(xiàn)了個(gè)體的能動性。如：為了消除饑餓，尋找食物為了擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友2023/7/8112、指向功能動機(jī)能使個(gè)體的行為指向某個(gè)特定目標(biāo)。

例如個(gè)體在學(xué)習(xí)動機(jī)支配下，去圖書館和教室學(xué)習(xí)；在成就動機(jī)支配下，選擇具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。2023/7/8123、維持和調(diào)整功能動機(jī)的維持功能表現(xiàn)在行為的堅(jiān)持性方面。動機(jī)的調(diào)整功能表現(xiàn)在個(gè)體通過行為反饋，調(diào)整自己的行為，使之與更接近目標(biāo)。2023/7/813二、需要的種類默里（Murry）的心理需要清單馬斯洛（Maslow）的需要層次論需要三元論：權(quán)利需要、交往需要、成就需要2023/7/814馬斯洛：需要層次理論2023/7/815馬斯洛需要層次結(jié)構(gòu)圖2023/7/816心理發(fā)展水平需要相對強(qiáng)度生理安全愛與歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)

ABC2023/7/817需要層次理論主要觀點(diǎn)人的需要由五個(gè)等級構(gòu)成：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。這些都是人的基本需要，是與生俱來的。低級需要與高級需要的關(guān)系：需要層次越低，力量越強(qiáng)。只有滿足低級需要的基礎(chǔ)上，才出現(xiàn)高級需要。高級需要與低級需要并非是對立的，低級需要部分滿足可產(chǎn)生高級需要。2023/7/818第二節(jié)動機(jī)的理論2023/7/819一、本能理論詹姆斯：人的行為依賴于本能的指引，人有生物本能和社會本能。如“愛、同情”。2023/7/820其他代表觀點(diǎn)麥獨(dú)孤：人類的所有行為都是以本能為基礎(chǔ)的；本能是人類一切思想和行為的基本源泉和動力；本能具有能量、行為和目標(biāo)指向三個(gè)成分；個(gè)人和民族的性格與意志也是由本能逐漸發(fā)展形成的。人有18種本能，如逃避、拒絕、好奇、好斗、獲取、自信、生殖、合理性、自卑、建設(shè)佛洛伊德：生本能、死本能（優(yōu)勢轉(zhuǎn)換）馬斯洛：自我實(shí)現(xiàn)的本能（性善判斷）2023/7/821勞倫次：印刻現(xiàn)象2023/7/822二、驅(qū)力理論（赫爾）觀點(diǎn)需要產(chǎn)生驅(qū)力，驅(qū)力的強(qiáng)弱和缺乏的程度相關(guān)；機(jī)體的缺乏感會引起人的非選擇性行為；驅(qū)力引起行為，使需要得到滿足，進(jìn)而減少驅(qū)力2023/7/823如果驅(qū)力被成功地削減，機(jī)體將記住所有或部分的導(dǎo)致成功的行為，這樣，機(jī)體就習(xí)得了一種習(xí)慣，在遇到類似情境時(shí)，這些行為會再次出現(xiàn)。Hull認(rèn)為，驅(qū)力（D）、習(xí)慣強(qiáng)度（H）、和抑制（I）共同決定了個(gè)體的行為潛能（P），用公式表示為：P=D×H-I2023/7/824三、誘因理論觀點(diǎn)誘因是指能滿足個(gè)體需要的刺激物，它具有激發(fā)或誘使個(gè)體朝向目標(biāo)的作用。誘因有積極和消極之分。誘因與驅(qū)力分不開，它由外在目標(biāo)所激發(fā)，只有當(dāng)其成為個(gè)體內(nèi)在的需要時(shí)，才能推動個(gè)體的行為。Hull接受誘因（K）這一變量，將公式改為：P=D×H×K-I2023/7/825四、期望價(jià)值理論期望價(jià)值理論認(rèn)為對達(dá)到目標(biāo)的期望決定著行為，行為由對未來回報(bào)的信念所激發(fā)，期望×價(jià)值公式可預(yù)測個(gè)體行為。P=E×V2023/7/826兩大理論存在的幾點(diǎn)不同驅(qū)力理論性質(zhì)上是后向的，強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)在驅(qū)力形成中的作用，具有情感性。期望價(jià)值理論性質(zhì)上是前向的和期望的，具有認(rèn)知性。驅(qū)力理論將目標(biāo)或目標(biāo)滿足需求的能力作為一般的刺激源，行為具有非選擇性期望價(jià)值理論則將期望作為行為的力量，行為具有選擇性。2023/7/827五、喚醒理論喚醒理論由Hebb(1949)和Berlyne(1960)提出，該理論認(rèn)為，人們總是被喚醒，并維持著生理激活的一種最佳水平。對每個(gè)個(gè)體而言，都存在一個(gè)最佳的喚醒水平，人們總是尋求維持這個(gè)最佳的喚醒水平，如果高于這個(gè)水平則需要減少刺激，低于這個(gè)水平則需要增加刺激。2023/7/828單一性需要和復(fù)雜性需要2023/7/829五、動機(jī)的認(rèn)知理論動機(jī)的歸因理論海德：人會把行為的原因歸結(jié)為內(nèi)部原因和外部原因兩種；維納：增加穩(wěn)定性維度。2023/7/830維納關(guān)于歸因的維度劃分歸因因素：能力，努力，任務(wù)難度，運(yùn)氣，身心狀態(tài)，外界環(huán)境。歸因維度：穩(wěn)定－不穩(wěn)定，內(nèi)在－外在，可控－不可控2023/7/831自我效能論（班杜拉）人對行為的決策是主動的，人的認(rèn)知期待是決定行為的的先行因素。期待分為結(jié)果期待和效能期待兩種。前者指個(gè)體對自己行為結(jié)果的估計(jì)；后者指個(gè)體對自己能否有能力完成某一行為的推測和判斷，即自我效能感。影響自我效能感形成的因素包括：一是個(gè)體成敗經(jīng)驗(yàn)；二是替代性經(jīng)驗(yàn)；三是言語說服；四是情緒喚起。2023/7/832成就目標(biāo)理論目標(biāo)是影響行為的環(huán)境因素之一，它是個(gè)體要努力達(dá)到的、具體的成績標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果。德韋克認(rèn)為，不同個(gè)體對自己的能力有不同的看法。這種能力的潛在認(rèn)識會直接影響到個(gè)體對成就目標(biāo)的選擇。2023/7/833幾種動機(jī)理論的比較：理論代表人物主要觀點(diǎn)本能理論詹姆斯、麥獨(dú)孤人的行為由本能所指引驅(qū)力理論赫爾驅(qū)力為行為提供能量，習(xí)慣決定行為的方向誘因理論赫爾誘因與驅(qū)力緊密聯(lián)系，在習(xí)慣導(dǎo)引下產(chǎn)生相應(yīng)行為喚醒理論赫布和柏林行為的原因是刺激偏離了人的最佳喚醒水平認(rèn)知理論托爾曼等人的行為受主觀的期待、結(jié)果歸因、自我認(rèn)識、目標(biāo)認(rèn)識等影響2023/7/834第三節(jié)動機(jī)的種類2023/7/835根據(jù)動機(jī)的性質(zhì)生理性動機(jī)：也稱驅(qū)力，它以有機(jī)體自身的生物學(xué)需要為基礎(chǔ)，引起的活動滿足某種生物學(xué)需要。社會性動機(jī)：它以人的社會文化的需要為基礎(chǔ)。根據(jù)學(xué)習(xí)在動機(jī)形成發(fā)展中的作用原始的動機(jī)：與生俱來的動機(jī)，以人的本能的需要為基礎(chǔ)。習(xí)得的動機(jī)：后天獲得的各種動機(jī)。2023/7/836根據(jù)動機(jī)的意識水平有意識的動機(jī)無意識的動機(jī)根據(jù)動機(jī)的來源外在動機(jī)：人在外界的要求與外力的作用下所產(chǎn)生的行為動機(jī)。內(nèi)在動機(jī)：是由個(gè)體的內(nèi)在需要引起的動機(jī)。2023/7/837動機(jī)的測量動機(jī)是假設(shè)的結(jié)構(gòu)，是無法直接觀察到的三角測量法：行為數(shù)據(jù)（觀察值）、主觀性數(shù)據(jù)（自我報(bào)告）、定性數(shù)據(jù)（投射測驗(yàn)、拼貼畫）無意識在人類心理活動中占有比弗洛伊德當(dāng)初設(shè)想的還要大的地位2023/7/838一些女性為什么購買傳統(tǒng)樣式的煙灰缸而不是商標(biāo)嵌在其中的小塑料盤子？方法：畫出煙灰缸的樣子，并寫下一個(gè)關(guān)于煙灰缸的故事發(fā)現(xiàn)：煙灰象征著拋棄她們的那些男人正體會著貧窮和無助，打著煙灰，看著它們萎縮熄滅，表達(dá)對男人的敵意并獲得更強(qiáng)的控制感。2023/7/839ThematicApperceptionTest

H.A.默里于1935年為性格研究而編制的一種測量工具。簡稱TAT。其方法屬于投射技術(shù)。全套測驗(yàn)共有30張比較模糊的人物圖片，其中有些是分別用于男人、女人、男孩和女孩的，有些是共用的。測驗(yàn)時(shí)選19張讓被試根據(jù)圖片內(nèi)容按一定要求講一個(gè)故事。被試在講故事時(shí)會將自己的思想感情投射到圖畫中的主人公身上。默里提出的方法是要從故事中分析一系列的“需要”和“壓力”。他認(rèn)為，需要可派生出壓力，而且正是由于需要與壓力控制著人的行為，影響了人格的形成和發(fā)展。因此，通過主題統(tǒng)覺測驗(yàn)，可以反映一個(gè)人的人格特點(diǎn)。臨床醫(yī)學(xué)家還用這種測驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行病理分析。2023/7/840被試者看一張圖片，然后據(jù)以講個(gè)故事，故事的敘述應(yīng)該包含四個(gè)基本維度：（1）圖片描述了一個(gè)怎樣的情境；（2）圖片中的情境是怎樣發(fā)生的；（3）圖片中的人物在想什么；（3）結(jié)局會怎樣。2023/7/841TAT測驗(yàn)（主題統(tǒng)覺測驗(yàn)）：George是一個(gè)工程師，……2023/7/842TAT測驗(yàn)：有兩位女性，……2023/7/8432023/7/8442023/7/8452023/7/8462023/7/8472023/7/8482023/7/8492023/7/850羅夏墨跡測驗(yàn)羅夏墨跡測驗(yàn)包括10張用墨水洇成的圖片，其中5張是黑白的（1、4、5、6、7），2張是黑紅的（2、3），3張是彩色的（8、9、10）。這10張圖片按順序呈現(xiàn)，施測時(shí)每次出示一張，同時(shí)問受測者：“要給你看的圖片上印著偶然形成的墨跡圖象。請你將看圖所聯(lián)想到的東西，不論什么，都自由地、照原樣說出來?；卮馃o所謂正確與不正確。所以，請你看到什么就說什么?！?/p>

2023/7/851記錄的基本邏輯是：如果被試的反應(yīng)方式與多數(shù)人相同，即被認(rèn)為是正常的。如果被試的反應(yīng)方式怪異，與其他人差別很大，這個(gè)人就可能存在心理障礙。如果被診斷為某種精神疾病的人都具有某種反應(yīng)類型，而被試也具有此種反應(yīng)類型，那么，被試就可能具有某種精神疾病。

2023/7/8522023/7/8532023/7/854謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH最易遭老板“炒”的15種員工廣東韋邦集團(tuán)李雙華有人在工作中出了問題，于是首先想到的是換一家企業(yè)去工作，考慮的只是換一個(gè)環(huán)境而已，根本沒有反思自身的問題。可是，換了工作環(huán)境問題卻依然存在啊！老板雖然換了，但他們考慮“炒魷魚”的因素是一致的。那么，老板眼中什么樣的人會被炒掉呢？這類對象一般是剛剛參加工作不久的職場新鮮人，對突發(fā)事件往往措手不及，結(jié)果行動常過分急躁，更甚者每次遇事每次如此，給老板留下不可調(diào)教的印象。01：不夠穩(wěn)重沉著喜歡夸夸其談，一旦需要實(shí)際操作時(shí)，往往發(fā)生許多困難，卻又找不出原因何在。02：理論與實(shí)際不能配合不能具體地評斷工作價(jià)值，往往分不清工作的目的是什么，是為了賺錢？還是為了立名？或是為了樂趣。給老板一種整個(gè)人渾渾噩噩的感覺。03：不夠成熟一旦出現(xiàn)失誤就無法釋懷，更無法從中領(lǐng)悟出正確的方法。04：對所犯的錯(cuò)誤耿耿于懷只看重眼前區(qū)區(qū)小事，無法透過現(xiàn)象去把握實(shí)質(zhì)，沒有主次之分，往往怡誤很多機(jī)會。05：斤斤計(jì)較，分不清主次自信有很好的工作能力，但稍微涉及工作以外的其他方面，就極度缺乏自信心。06：