筆記本電腦行業(yè)營(yíng)銷策略分析報(bào)告

筆記本營(yíng)銷策略報(bào)告日期2012年5月15日指導(dǎo)老師：日期2012年5月15日組長(zhǎng)：組員：班級(jí)：市銷本61101班目錄TOC\o"1-2"\h\z\u目錄HYPERLINK第一章、筆記本電腦行業(yè)概述 0HYPERLINK(一)筆記本電腦現(xiàn)行市場(chǎng) 0HYPERLINK(二)筆記本電腦進(jìn)展時(shí)期 0HYPERLINK(三)筆記本現(xiàn)有市場(chǎng) 3HYPERLINK(四)筆記本電腦行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì) 6HYPERLINK第二章、筆記本行業(yè)的產(chǎn)品策略 7HYPERLINK（一）產(chǎn)品組合策略 8HYPERLINK（二）品牌與包裝策略 12HYPERLINK(三)產(chǎn)品案例分析 15HYPERLINK（四）典型企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā) 15HYPERLINK第三章、筆記本電腦行業(yè)定價(jià)策略 16HYPERLINK（一）通用的定價(jià)方法 16HYPERLINK（二）通用的競(jìng)價(jià)策略 17HYPERLINK（三）具體品牌分析 17HYPERLINK第四章、筆記本電腦行業(yè)的分銷策略 24HYPERLINK(一)記本電腦行業(yè)要緊銷售渠道形式 24（二）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道治理的特點(diǎn) 28（三）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道的沖突； 31（四）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道沖突的解決 32HYPERLINK第五章、筆記本電腦的促銷策略 34HYPERLINK(一)筆記本電腦的促銷形式 34HYPERLINK(二)廣告策略 35HYPERLINK(四)銷售促進(jìn)策略 39HYPERLINK六、調(diào)查總結(jié) 40

第一章、筆記本電腦行業(yè)概述(一)筆記本電腦現(xiàn)行市場(chǎng)在終端需求強(qiáng)勁提升的拉抬之下，不僅要緊區(qū)域市場(chǎng)之需求提升，新興市場(chǎng)亦有蛙跳式的消費(fèi)傾向，大異于傳統(tǒng)筆記型計(jì)算機(jī)之普及化路徑。初次購(gòu)買個(gè)人計(jì)算機(jī)不以桌上型計(jì)算機(jī)為優(yōu)先，轉(zhuǎn)而選擇直接購(gòu)買筆記型計(jì)算機(jī)的用戶比例大幅增加，2011年筆記本電腦銷售量將占我國(guó)PC銷售的65%。緣故并非都與經(jīng)濟(jì)因素有關(guān)。以后筆記本電腦的銷售量將迅速增長(zhǎng)，將彌補(bǔ)臺(tái)式機(jī)銷售量的減少。今年我國(guó)包括筆記本電腦在內(nèi)的便攜式PC的銷售量將比去年增長(zhǎng)21%而達(dá)到3,160萬(wàn)臺(tái)。在2011年，屆時(shí)筆記本電腦的銷售量將達(dá)到1.554億臺(tái)。(二)筆記本電腦進(jìn)展時(shí)期縱觀國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)進(jìn)展，其格局變化大致能夠分為三個(gè)時(shí)期:表一，筆記本市場(chǎng)的進(jìn)展時(shí)期時(shí)刻進(jìn)展?fàn)顩r第一時(shí)期1979—1984行業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域開始有了筆記本電腦雛形那個(gè)時(shí)刻段里筆記本電腦雛形差不多形成，突破性的進(jìn)展有：彩色（16色）顯示器被運(yùn)用在筆記本電腦上、筆記本電腦開始配備電池使用。第二時(shí)期1985—2002隨著全球幾大OEM制造商在國(guó)內(nèi)投資建廠，大量新品牌開始進(jìn)入這一市場(chǎng)，由于市場(chǎng)處于不成熟期，因此，廠商每一個(gè)策略的變化，均會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局造成重大阻礙。第三時(shí)期2003至今中國(guó)筆記本市場(chǎng)經(jīng)歷了2007年的井噴式進(jìn)展，2008年的筆記本市場(chǎng)開始放緩增速。作為以后需求與消費(fèi)潛力最大的產(chǎn)品，筆記本市場(chǎng)仍被長(zhǎng)期看好。中國(guó)筆記本市場(chǎng)銷量同比趨勢(shì)分析圖二，2005年—2012年國(guó)內(nèi)筆記本銷量變化圖成本持續(xù)下降和技術(shù)不斷翻新是筆記本取代臺(tái)式機(jī)的最大動(dòng)力。IDC可能，2009年國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)份額將超過(guò)50%，替代臺(tái)式機(jī)成為PC主流產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析隨著筆記本產(chǎn)業(yè)的成熟和消費(fèi)者更加理性，單純的價(jià)格戰(zhàn)差不多難以吸引更多的眼球，產(chǎn)品的性價(jià)比和品牌阻礙力才是各筆記本廠商在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的重要因素。隨著聯(lián)想、長(zhǎng)城、海爾等國(guó)產(chǎn)品牌的奮力崛起，2008年專門可能成為個(gè)人電腦市場(chǎng)進(jìn)展重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，品牌格局將再次被打亂。圖二，2011年筆記本銷售比例圖筆記本電腦銷量高達(dá)3150萬(wàn)臺(tái)，惠普占據(jù)的市場(chǎng)份額最大、次之是宏基、戴爾，東芝的市場(chǎng)份額較低。目前，多數(shù)廠商都將筆記本電腦渠道分為四類：傳統(tǒng)IT渠道、大型行業(yè)直銷渠道、3C渠道，其中傳統(tǒng)IT渠道被有些廠商進(jìn)一步細(xì)分為家用渠道和商用渠道，商用渠道要緊是指面對(duì)中小企業(yè)及與其類似的用戶的渠道，但做這種細(xì)分還只限于少數(shù)廠商。(三)筆記本現(xiàn)有市場(chǎng)1從品牌格局的角度上看：(表)2012年2月中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)最受消費(fèi)者關(guān)注的15款產(chǎn)品及參數(shù)排名產(chǎn)品名稱價(jià)格定位處理器系列顯卡1聯(lián)想Y470N-IFI（H）￥5500游戲本酷睿i52代系列（SandyBridge）雙顯卡3聯(lián)想G470AH-IFI（i52450M/2GB/500GB）￥4500學(xué)生本酷睿i52代系列（SandyBridge）獨(dú)立顯卡4惠普g4-1058TX（LZ774PA）￥3800學(xué)生本酷睿i32代系列（SandyBridge）獨(dú)立顯卡5華碩A53XI243SV-SL（4GB/500GB）￥4899游戲本酷睿i52代系列（SandyBridge）獨(dú)立顯卡6戴爾Inspiron靈越14（Ins14VD-456）￥3699學(xué)生本酷睿i32代系列（SandyBridge）獨(dú)立顯卡7Acer4750G-2432G50Mnkk（540M/1GB獨(dú)顯）￥4200學(xué)生本酷睿i52代系列（SandyBridge）獨(dú)立顯卡8清華同方鋼鐵俠X46H-i2414701￥4999學(xué)生本酷睿i52代系列（SandyBridge）獨(dú)立顯卡9聯(lián)想G470AH-ITH（深棕色）￥3800學(xué)生本酷睿i32代系列（SandyBridge）獨(dú)立顯卡10聯(lián)想ThinkPadE420（1141A69）￥4800商務(wù)本酷睿i52代系列（SandyBridge）雙顯卡5000元以下各價(jià)位段產(chǎn)品吸引的消費(fèi)者關(guān)注占據(jù)筆記本電腦市場(chǎng)總關(guān)注份額的將近七成，其中4000-4999元價(jià)位段產(chǎn)品的關(guān)注比例高達(dá)35.3%，為各價(jià)位段之最。3000-3999價(jià)位段產(chǎn)品關(guān)注比例為27.8%，5000-5999元價(jià)位段產(chǎn)品關(guān)注比例為16.2%，除此三者以外，其他各價(jià)位段產(chǎn)品關(guān)注份額均不足一成。圖三，幾大品牌筆記本電腦的市場(chǎng)關(guān)注度圖例聯(lián)想與惠普的拉鋸戰(zhàn)還在持續(xù)，最終聯(lián)想以18.3%的關(guān)注比例勝出；惠普以18.1%的關(guān)注比例逼近聯(lián)想，對(duì)聯(lián)想的冠軍之位挑戰(zhàn)較大；除了聯(lián)想、惠普、戴爾與華碩，其他品牌的關(guān)注度均在9%以內(nèi)；日韓品牌在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)疲軟，定價(jià)過(guò)高與渠道建設(shè)不足兩個(gè)劣勢(shì)；本土品牌盡力破冰，在排行榜上占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)。2、從區(qū)域關(guān)注的角度上看：華東、華北與華南占據(jù)整個(gè)筆記本市場(chǎng)67%以上關(guān)注份額；華東地區(qū)在筆記本市場(chǎng)上的主力地位凸顯，占據(jù)25%關(guān)注比例；華東、華北和華南地區(qū)差不多形成了三“國(guó)”鼎立的局面；華東如魏，份額最大；華北如吳，稍遜華東；華南如蜀，增勢(shì)驚人。3、從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的角度上看：低端入門筆記本成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，且市場(chǎng)主流地位難以改變；6000元以下筆記本大行其道，其余價(jià)位筆記本的關(guān)注度均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)；普屏筆記本的生存空間越來(lái)越小，寬屏筆記本一統(tǒng)天下的局面指日可待；14.1英寸筆記本是主流機(jī)型，13.3英寸筆記本有望成為輕薄市場(chǎng)新生力量；迅馳4.5筆記本以強(qiáng)勁的性能吸引消費(fèi)者眼球，將慢慢成為市場(chǎng)上的主角；4、從價(jià)格走勢(shì)的角度上看：從目前市場(chǎng)上看，14.1英寸筆記本產(chǎn)品數(shù)量最多，各大品牌的14.1英寸機(jī)型是最多的，各代工廠商14.1英寸的模具也是最多的，面板廠商的14.1英寸面板經(jīng)濟(jì)效益也是最好。其次是15.4英寸筆記本。15.6英寸筆記本將是貫穿2011年筆記本市場(chǎng)的主流機(jī)型，13.3英寸筆記本有望成為輕薄型筆記本市場(chǎng)的新生力量。華碩的市場(chǎng)均價(jià)稍高于整體市場(chǎng)價(jià)格，均價(jià)為5200元。三星與東芝兩大日韓系廠商的市場(chǎng)均價(jià)接近，在3500-6000元之間?；萜?、聯(lián)想與戴爾作為PC市場(chǎng)的三大巨頭，三者的市場(chǎng)均價(jià)保持在中等水平，均價(jià)在4000-6000元之間，一般消費(fèi)者差不多能夠同意?？偟膩?lái)看，筆記本市場(chǎng)十大品牌的產(chǎn)品均價(jià)差距不是專門明顯，華碩、聯(lián)想與戴爾三大品牌的均價(jià)則較適中。(四)筆記本電腦行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)筆記本電腦市場(chǎng)要緊份額比例2008－2011年，筆記本電腦市場(chǎng)接著保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2011年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到11456.6億元。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)來(lái)看，筆記本電腦硬件產(chǎn)品的份額將持續(xù)下降，而軟件和IT服務(wù)的份額將呈現(xiàn)持續(xù)上升的態(tài)勢(shì)。至2011年，軟件在筆記本電腦市場(chǎng)中的份額和IT服務(wù)的份額大幅上漲。市場(chǎng)進(jìn)展分析：網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)應(yīng)用相關(guān)的集成化產(chǎn)品成為個(gè)人應(yīng)用市場(chǎng)增長(zhǎng)的核心筆記本電腦、網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的快速進(jìn)展，將使新興產(chǎn)品技術(shù)不斷地滲透到移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域，包括移動(dòng)辦公、車載信息服務(wù)在內(nèi)的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將逐步成為移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)注的中心。同時(shí)，個(gè)人消費(fèi)體驗(yàn)需求的擴(kuò)張將帶動(dòng)IT市場(chǎng)從“以客戶為中心”向“以個(gè)人應(yīng)用為中心”轉(zhuǎn)移，數(shù)字家庭解決方案的應(yīng)用將逐步趨于成熟，使筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品等個(gè)人網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，并成為IT市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要源泉。2、競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致企業(yè)間的并購(gòu)活動(dòng)趨向活躍。聯(lián)想收購(gòu)IBM的PC事業(yè)部假如能夠通過(guò)美國(guó)政府的許可則開啟了中國(guó)PC企業(yè)收購(gòu)跨國(guó)企業(yè)的序幕?？深A(yù)見的以后筆記本電腦行業(yè)將出現(xiàn)新一輪的整合，可能最終有3-4家企業(yè)占主導(dǎo)地位。盛大的并購(gòu)案則預(yù)示了中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)將迎來(lái)大規(guī)模的整合浪潮。這種整合要緊表現(xiàn)為資源、資本的整合。3、PC產(chǎn)業(yè)國(guó)際分工外包趨勢(shì)更加明顯。為提高利潤(rùn)率，各大筆記本電腦廠商除了企業(yè)間的并購(gòu)?fù)?，普遍轉(zhuǎn)為水平模式，即各公司集中精力做產(chǎn)業(yè)鏈上的某一部分業(yè)務(wù)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化及信息技術(shù)的飛速進(jìn)展，企業(yè)生存環(huán)境的變化越快。為了在激烈的全球競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，更多的企業(yè)選擇采納全部或部格外包信息技術(shù)策略，以使自身能夠更集中精力于企業(yè)的核心能力。第二章、筆記本行業(yè)的產(chǎn)品策略目前中國(guó)市場(chǎng)的筆記本電腦產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特點(diǎn):產(chǎn)品技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定，但還在不斷完善，并有進(jìn)一步進(jìn)展的空間；由于技術(shù)的改進(jìn)和規(guī)模的擴(kuò)大，生產(chǎn)成本持續(xù)下降；市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，銷量劇增；競(jìng)爭(zhēng)者前期大量涌入經(jīng)歷了一輪市場(chǎng)洗牌后，數(shù)量相對(duì)減少，但仍有新的競(jìng)爭(zhēng)者接著進(jìn)入市場(chǎng)；由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)不斷，利潤(rùn)也因此下降；能夠看出，中國(guó)市場(chǎng)的筆記本電腦產(chǎn)品具有明顯的成長(zhǎng)期產(chǎn)品的特點(diǎn)，但同時(shí)又帶有部分成熟期產(chǎn)品的特征，因此我覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)的筆記本電腦產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)期向成熟期過(guò)渡的生命周期時(shí)期。（一）產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合的四個(gè)因素和促進(jìn)銷售、增加利潤(rùn)都有緊密的關(guān)系。一般來(lái)講，拓寬、增加產(chǎn)品線有利于發(fā)揮企業(yè)的潛力、開拓新的市場(chǎng)；延長(zhǎng)或加深產(chǎn)品線能夠適合更多的專門需要；加強(qiáng)產(chǎn)品線之間的一致性，能夠增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，發(fā)揮和提高企業(yè)在有關(guān)專業(yè)上的能力。分析：做為國(guó)產(chǎn)的一個(gè)主打品牌，聯(lián)想差不多占據(jù)了筆記本電腦市場(chǎng)專門大的關(guān)注比例，加上華碩和戴爾兩個(gè)關(guān)注比例，這占據(jù)了關(guān)注比例的大半江山，然而這種關(guān)注比例表現(xiàn)出的是購(gòu)買的欲望，可想這三種電腦應(yīng)該是在現(xiàn)行市場(chǎng)占據(jù)了舉足輕重的低位。1.集中力量向市場(chǎng)提供各種類型的筆記本電腦產(chǎn)品針對(duì)目前筆記本市場(chǎng)的客戶多元化，企業(yè)在推出產(chǎn)品的可選擇性也在不斷擴(kuò)大,惠普筆記本電腦有三條產(chǎn)品線：eq\o\ac(○,1)N系列“商用”系列：具有擴(kuò)展性強(qiáng)、穩(wěn)定性高等特性，滿足企業(yè)級(jí)用戶以及商務(wù)人士的要求，該系列又細(xì)分為主流商用型和企業(yè)級(jí)系列，前者以性能強(qiáng)勁、低成本為優(yōu)勢(shì)，后者則擁有高性能、靈活性強(qiáng)、功能豐富等特性。eq\o\ac(○,2)Presario“自由人”系列：強(qiáng)調(diào)便攜性而轉(zhuǎn)化為“盡享無(wú)線自由”的理念。具備多媒體、外觀時(shí)尚、性能超越、高穩(wěn)定性、無(wú)線功能等特性，滿足追求時(shí)尚、性能的個(gè)人消費(fèi)者和商務(wù)人士的要求。eq\o\ac(○,3)Pavilion“暢游人”系列：個(gè)性彰顯、外觀時(shí)尚、性價(jià)比高是該系列的優(yōu)勢(shì)，可滿足部分家庭、個(gè)人消費(fèi)者、SOHO用戶的需要。隨著電腦的普及，使用筆記本的不再僅僅是上班族了，學(xué)生、追逐時(shí)尚的年輕人和中老年人等差不多上筆記本的要緊消費(fèi)者，而各類消費(fèi)人群關(guān)于筆記本的需求都不一樣。因此，為了滿足各類不同的需求，各大企業(yè)都相對(duì)擴(kuò)大自身的產(chǎn)品線，設(shè)計(jì)多款針對(duì)不同消費(fèi)人群的筆記本系列。對(duì)幾家典型企業(yè)的產(chǎn)品組合分析下：分析：筆記本電腦一直差不多上深受大學(xué)生所親睞的，在我們周圍也能夠親身感受的到，事實(shí)上每個(gè)大學(xué)生也需要一臺(tái)電腦。商務(wù)人士差不多上是經(jīng)常在外做事，而筆記本電腦是必不可少的辦公工具，正如上面圖上反映的全能學(xué)生本和商務(wù)本會(huì)占據(jù)專門大的市場(chǎng)比例。惠普筆記本產(chǎn)品線戴爾筆記本產(chǎn)品線綜上所述：聯(lián)想要緊是加強(qiáng)產(chǎn)品線規(guī)劃、補(bǔ)足產(chǎn)品線不足，同時(shí)強(qiáng)化聯(lián)想自身品牌營(yíng)銷，提升新消費(fèi)類品牌Ideapad的阻礙力。一方面是由于對(duì)手惠普、戴爾等的銷售增長(zhǎng)較快，聯(lián)想在中國(guó)的市場(chǎng)份額正遭到?jīng)_擊。另一方面，在商用產(chǎn)品拉力不大、經(jīng)濟(jì)不景氣的阻礙下，強(qiáng)化消費(fèi)類業(yè)務(wù)有望使聯(lián)想保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。華碩筆記本產(chǎn)品線在產(chǎn)品線方面，華碩采取的是一種無(wú)縫隙的產(chǎn)品策略，產(chǎn)品線更加豐富同時(shí)形成一定的梯度。如此豐富且具梯度的產(chǎn)品線能夠滿足不同消費(fèi)需求。另辟蹊徑，專注筆記本個(gè)性化設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品自身的角度來(lái)看：全系列家族日益豐富。綜合來(lái)看，準(zhǔn)確的產(chǎn)品策略與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是華碩成長(zhǎng)的兩大重要因素。華碩筆記本主打?qū)捚痢⑤p薄和娛樂(lè)，獨(dú)立顯卡和時(shí)尚前衛(wèi)的外形迎合了用戶的需求。神舟筆記本產(chǎn)品線神舟筆記本產(chǎn)品線要緊分為優(yōu)雅系列、天運(yùn)系列、承運(yùn)系列、承龍系列。優(yōu)雅系列是神舟主攻市場(chǎng)的利器，從用戶關(guān)注角度看：優(yōu)雅系列受青睞，占據(jù)其自身營(yíng)業(yè)額的近七成綜上所述：優(yōu)雅系列、承運(yùn)系列、天運(yùn)系列、承龍系列機(jī)型的平均單款產(chǎn)品的關(guān)注度貢獻(xiàn)率是依次降低的。神舟筆記本一直以性價(jià)比著稱，其旗下的優(yōu)雅系列更是憑借時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)吸引了許多用戶的關(guān)注，成為神舟最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。（二）品牌與包裝策略品牌策略通常有以下幾種：1統(tǒng)一品牌策略使用統(tǒng)一品牌策略，有利于建立“企業(yè)識(shí)不系統(tǒng)”。這種策略能夠使企業(yè)推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)約大量廣告費(fèi)用。企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強(qiáng)勢(shì)。聯(lián)想公司收購(gòu)IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)后，新聯(lián)想集團(tuán)如何處理Lenovo和IBM兩個(gè)品牌之間的關(guān)系，一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。聯(lián)想以?shī)W運(yùn)為契機(jī)，在全球重點(diǎn)打造Lenovo品牌，而IBM品牌將逐漸淡出。2、個(gè)不品牌策略這種策略，能夠把個(gè)不產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開，不至于因個(gè)不產(chǎn)品信譽(yù)不佳而阻礙其他產(chǎn)品，可不能對(duì)企業(yè)整體形象造成不良后果。戴爾推出了數(shù)款A(yù)lienware子品牌的高性能游戲電腦，均配備業(yè)內(nèi)最強(qiáng)大的硬件，以滿足游戲發(fā)燒友的需要。Alienware子品牌將有利于提高戴爾在消費(fèi)類筆記本領(lǐng)域的品牌認(rèn)知度。華碩——“高品質(zhì)”毫無(wú)半點(diǎn)名氣的華碩之因此能夠在市場(chǎng)中脫穎而出，事實(shí)上采取了一般的方法——以“高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位來(lái)與市場(chǎng)中其他品牌區(qū)分。不久，華碩就憑借對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量近似苛刻的追求態(tài)度，領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)和快速的市場(chǎng)反應(yīng)速度，打開了市場(chǎng)的阻礙力，并進(jìn)而在全球范圍內(nèi)樹立了“華碩品質(zhì)堅(jiān)若磐石”的市場(chǎng)口碑。聯(lián)想——雙品牌策略聯(lián)想在正式推出了兩種基于ThinkPad品牌的新款筆記本電腦：一樣烏黑的外形，一樣的IBMThinkPad商標(biāo)。還有確實(shí)是，聯(lián)想堅(jiān)決地把自己LENOVO的標(biāo)志印在了機(jī)器上面。聯(lián)想同時(shí)用數(shù)據(jù)回應(yīng)了質(zhì)疑的聲音：新近公布的2006/2007財(cái)報(bào)顯示，聯(lián)想的整體營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，筆記本電腦業(yè)務(wù)接著成為集團(tuán)營(yíng)業(yè)額的最大來(lái)源。聯(lián)想雙品牌謀略慢慢清晰：憑借兩個(gè)獨(dú)立子品牌全面滿足市場(chǎng)需求，ThinkPad在聯(lián)想整體筆記本電腦業(yè)務(wù)中將為提升整個(gè)聯(lián)想的品牌阻礙力以及技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力發(fā)揮不可替代的作用。同時(shí)，建立分不針對(duì)效率型產(chǎn)品和價(jià)值型產(chǎn)品的海量營(yíng)銷和戰(zhàn)略營(yíng)銷兩種渠道體系。而這種雙品牌策略，是聯(lián)想成為全球化企業(yè)的加速器。惠普——商業(yè)創(chuàng)新惠普一直是技術(shù)創(chuàng)新的引領(lǐng)者，在商業(yè)理念和態(tài)度的理解上也同樣扮演者引領(lǐng)者的角色。全新“商業(yè)創(chuàng)新”策略確實(shí)是在激烈的商業(yè)環(huán)境中倡導(dǎo)先鋒和創(chuàng)新精神，在個(gè)性化的商務(wù)情境中為用戶提供高價(jià)值的創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足其IT需求并幫其保持競(jìng)爭(zhēng)力?！吧虡I(yè)創(chuàng)新”讓惠普看得更遠(yuǎn)、想得更深。通過(guò)對(duì)不同地域、不同行業(yè)用戶的洞察和研究，惠普前瞻性地看到了商務(wù)筆記本電腦市場(chǎng)的細(xì)分趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)用戶需求的獨(dú)到解讀，并配以閃亮登場(chǎng)的多種創(chuàng)新技術(shù)，將商務(wù)筆記本全新規(guī)劃為P,B,S三大系列產(chǎn)品，分不代表“旗艦級(jí)”、“專業(yè)級(jí)”和“主流級(jí)”產(chǎn)品，這意味著惠普歷史上最豐富的商務(wù)筆記本電腦系列誕生。(三)產(chǎn)品案例分析品牌包裝策略產(chǎn)品實(shí)例神舟外觀做工精巧，無(wú)縫式觸控板設(shè)計(jì)神舟優(yōu)雅系列以深海藍(lán)為主色調(diào)，細(xì)紋咬花處理，不易劃傷。外觀做工精巧，鑲嵌的金屬拉絲LOGO、下沉式轉(zhuǎn)軸，結(jié)構(gòu)緊湊；無(wú)縫式觸控板設(shè)計(jì)，美觀且可不能積聚灰塵，磨沙處理后更能有效防止手濕打滑、光標(biāo)定位不準(zhǔn)的問(wèn)題。聯(lián)想商務(wù)筆記本外觀偏向深沉、穩(wěn)重、對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、外觀敏感度較低，更多的考慮穩(wěn)定性、安全性ThinkPad系列——黑色鋼琴漆的設(shè)計(jì)，穩(wěn)重又時(shí)尚；采納高彈性聚乙烯碳纖維復(fù)合材料，安全程度高華碩關(guān)于上網(wǎng)本的要求，整機(jī)續(xù)航能力強(qiáng)是首要，其次是外觀時(shí)尚且性能好EeePC1005PE——整機(jī)上使用菱格紋工藝，給人一種仿皮質(zhì)質(zhì)感的同時(shí)，也在一定程度上幸免了指紋在機(jī)身上的殘留，設(shè)計(jì)體現(xiàn)青春個(gè)性，也為用戶們提供了一種新的操作體驗(yàn)（四）典型企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)中國(guó)PC市場(chǎng)近年來(lái)增長(zhǎng)迅速，由于那個(gè)市場(chǎng)人口基數(shù)大，對(duì)PC產(chǎn)品的需求特不旺盛，PC市場(chǎng)的銷量增長(zhǎng)絕對(duì)是領(lǐng)先的。為了在中國(guó)市場(chǎng)中占有較大份額，各大企業(yè)都在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不斷推出新產(chǎn)品。目前，市場(chǎng)上新產(chǎn)品的開發(fā)要緊抓住以下幾點(diǎn)：1、商業(yè)人士對(duì)商務(wù)筆記本要求越來(lái)越高，各企業(yè)都在商務(wù)本領(lǐng)域加大創(chuàng)新力度。2、使用筆記本的學(xué)生數(shù)量快速增多，學(xué)生注重娛樂(lè)，在影音娛樂(lè)功能方面有專門好的進(jìn)展前景。3、注重市場(chǎng)細(xì)分，全面覆蓋市場(chǎng)。新產(chǎn)品開發(fā)策略：1.華碩商務(wù)筆記本——全能應(yīng)用基于自身強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)制造實(shí)力，在“精速商務(wù)”理念的指導(dǎo)下，華碩商用筆記本電腦提出了“全能應(yīng)用”的產(chǎn)品策略。華碩認(rèn)為，現(xiàn)代商用應(yīng)用應(yīng)該是“穩(wěn)健、高效、隨時(shí)隨地”的應(yīng)用，即“全天候、全方位、全功能”的應(yīng)用，只有如此才能稱為真正的“無(wú)縫應(yīng)用”?！叭軕?yīng)用”的核心內(nèi)涵是指“全應(yīng)用”，即全面滿足現(xiàn)代商務(wù)應(yīng)用需求。這一策略的提出，必定要求華碩擁有完備的產(chǎn)品布局，精良的產(chǎn)品工藝和品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品類不，健全的產(chǎn)品功能，為客戶實(shí)現(xiàn)“全天候、全方位、全功能”的應(yīng)用提供必要支持。全面滿足現(xiàn)代商務(wù)應(yīng)用關(guān)于品質(zhì)的需求，品質(zhì)確實(shí)是品位，確實(shí)是身份。現(xiàn)代商務(wù)應(yīng)用，尤其是在商務(wù)交流中，對(duì)等的品味、相稱的身份，往往使得商務(wù)交流事半功倍。全面滿足現(xiàn)代商務(wù)應(yīng)用的各類功能需求，實(shí)現(xiàn)游刃有余的互聯(lián)空間，強(qiáng)勁續(xù)航的電池供應(yīng)，駕馭流暢的商務(wù)治理。2.聯(lián)想——以產(chǎn)品為全然第一，推出空前豐富的消費(fèi)產(chǎn)品組合，全面滿足全球細(xì)分用戶需求；第二，抓住一體電腦、超輕薄、3G等細(xì)分市場(chǎng)的重大機(jī)遇，推出覆蓋主流價(jià)位段的一流產(chǎn)品從而領(lǐng)跑全球；第三，堅(jiān)持把技術(shù)研發(fā)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，朝著創(chuàng)新設(shè)計(jì)、影音娛樂(lè)、數(shù)字生活、一體電腦、移動(dòng)便攜這五大方向，加速產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，并把最新產(chǎn)品第一時(shí)刻帶給全球用戶。從聯(lián)想在2010財(cái)年推出近50款消費(fèi)電腦產(chǎn)品來(lái)看，幾乎全面覆蓋高中低端市場(chǎng)。同時(shí)，聯(lián)想的產(chǎn)品定位及設(shè)計(jì)理念差不多表明，一體機(jī)、超輕薄設(shè)計(jì)、3G接入將是今后電腦市場(chǎng)的亮點(diǎn)，也將成為國(guó)內(nèi)外電腦廠商競(jìng)相角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。第三章、筆記本電腦行業(yè)定價(jià)策略（一）通用的定價(jià)方法一般而言，一個(gè)項(xiàng)目（機(jī)型/系列）的定價(jià)方法有兩種：一種是成本核算法——通過(guò)計(jì)算成本加上利潤(rùn)核算，得出最終市場(chǎng)價(jià)格。另一種是對(duì)比和算法——通過(guò)和同地區(qū)內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品（機(jī)型）對(duì)比，得出最終的市場(chǎng)價(jià)格。賣白菜是前面那種方法，而賣筆記本電腦一般采納后者。（二）通用的競(jìng)價(jià)策略按照市場(chǎng)價(jià)格劃分，有三種定價(jià)的策略。撇脂定價(jià)策略即高利潤(rùn)定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略即阻擋跟進(jìn)低價(jià)策略、中意定價(jià)策略即中檔價(jià)格策略。1、高利潤(rùn)定價(jià)策略比如ThinkPadT系列機(jī)型、富士通S系列機(jī)型等。最近來(lái)看，富士通有望在國(guó)內(nèi)將S系列推向中高端市場(chǎng)，由于ThinkPadT系列機(jī)型售價(jià)不斷下調(diào)，使得富士通S系列機(jī)型的售價(jià)跌破萬(wàn)元。是消費(fèi)者能夠用更少的鈔票購(gòu)買配置更高品質(zhì)更好的筆記本電腦。2、阻擋跟進(jìn)低價(jià)策略我們看到，今年暑期以聯(lián)想為首的國(guó)內(nèi)廠家將入門級(jí)筆記本電腦售價(jià)降至3999元，幾乎所有的國(guó)產(chǎn)品牌都跟進(jìn)了。但國(guó)外廠商并沒(méi)有跟進(jìn)。因此，比如ThinkPadR60e售價(jià)差不多跌至4600元，與之前相比特不具有吸引力，然而其依舊可不能下跌至3999元。我們能夠看到，惠普、富士通、索尼、松下等公司并沒(méi)有在國(guó)內(nèi)推出3999元超低價(jià)機(jī)型的意思。這也是產(chǎn)品的定性問(wèn)題決定的。3、中檔價(jià)格策略例如：我們看到華碩A6T當(dāng)初上市價(jià)格高達(dá)9000元，沒(méi)過(guò)多久售價(jià)降到了8000元以下。GatewayT6818也是，可能這款機(jī)型售價(jià)也會(huì)大幅下跌。購(gòu)買中檔機(jī)型，我們這時(shí)就一定要考慮一下它是不是戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品了。（三）具體品牌分析聯(lián)想聯(lián)想在定價(jià)因素方面的有利之處為：消費(fèi)者的心理因素：國(guó)產(chǎn)貨，愛(ài)國(guó)怎么講聯(lián)想是中國(guó)人的，買外國(guó)的不如買中國(guó)的聲望較高：進(jìn)入市場(chǎng)較早聯(lián)想進(jìn)入市場(chǎng)專門早，幾乎所有電腦用戶都明白那個(gè)品牌技術(shù)過(guò)硬：聯(lián)想擁有自己獨(dú)特的核心技術(shù)，自主開發(fā)能力強(qiáng)聯(lián)想在定價(jià)因素方面的不利之處為：成本因素：成本比一般電腦高以Y470為例，目前看配置,Y470的4G內(nèi)存高于其他品牌的2G內(nèi)存，成本+200，硬盤640G高于其他品牌的500G，成本+100，顯卡GT550高于其他品牌GT540，成本+200，然后由于新模具，成本+100~200。

如此從硬件配置這點(diǎn)來(lái)看，470成本高于其他品牌600~700，那么，由于成本的提高，Y470必定賣的價(jià)位高。B、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素：市場(chǎng)處于“壟斷競(jìng)爭(zhēng)”中C、產(chǎn)品生命周期因素：現(xiàn)在聯(lián)想筆記本差不多經(jīng)歷了投入期與成長(zhǎng)期之后進(jìn)入了成熟期。因此，聯(lián)想的定價(jià)策略為：采納“撇脂定價(jià)策略”，因?yàn)橹袊?guó)人信奉“高價(jià)格，高質(zhì)量”原則，同時(shí)因?yàn)槁?lián)想進(jìn)入市場(chǎng)較早，競(jìng)爭(zhēng)者較少。有利于趁機(jī)賺取大量利潤(rùn)和市場(chǎng)。采納分級(jí)定價(jià)策略高端商務(wù)機(jī)定價(jià)聯(lián)想公司在這一市場(chǎng)的目標(biāo)是：樹立品牌形象，引導(dǎo)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)展，獵取較高的利潤(rùn)，充分滿足消費(fèi)需求。因此覆蓋高端市場(chǎng)的聯(lián)想公司筆記本產(chǎn)品應(yīng)該通過(guò)制定高價(jià)來(lái)獵取充足的利潤(rùn)，以補(bǔ)充對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用投入，并進(jìn)一步樹立行業(yè)頂尖品牌的形象。中低端消費(fèi)機(jī)定價(jià)中低端消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模大,需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此采納一些組合的定價(jià)策略能夠更好的適應(yīng)不同的需求。針對(duì)不同顧客的需求，采取不同的定價(jià)。1）、個(gè)人及家庭消費(fèi)的中端市場(chǎng)，是以追求多樣化、個(gè)性化為主。因此應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上著重突出創(chuàng)新與個(gè)性化特性,充分滿足用戶差異化的需求，并結(jié)合強(qiáng)大的廣告推廣，通過(guò)提升用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值和心理認(rèn)可度。因此能夠采取“心理定價(jià)策略”和“尾數(shù)定價(jià)策略”2）、中小企業(yè)的中端市場(chǎng)，則是關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性,相關(guān)應(yīng)用功能的設(shè)計(jì)以及售后服務(wù)水平。那么設(shè)計(jì)并能專門好的實(shí)現(xiàn)指定功能，同時(shí)提供便利的服務(wù)，就可制定可獵取合理利潤(rùn)的產(chǎn)品價(jià)格是能夠被用戶同意的。同時(shí)，結(jié)合“折扣定價(jià)策略”來(lái)制定價(jià)格更加有利于對(duì)交易的促進(jìn)，利用“高報(bào)價(jià)高折扣的定價(jià)策略”來(lái)獵取利潤(rùn)。綜上所述，聯(lián)想是以：中低價(jià)家用機(jī)為基礎(chǔ)，高價(jià)商務(wù)機(jī)為要緊盈利。圖為聯(lián)想各個(gè)價(jià)位機(jī)分布圖：圖，07年與08年聯(lián)想不同價(jià)位筆記本數(shù)量分布三星三星市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)分析：你的文字并不多，你的排版能夠改一下會(huì)比較好，你覺(jué)得呢？A、自主研發(fā)：擁有自己核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)目前專門多一線筆記本廠商的產(chǎn)品配件都沒(méi)有自己的核心技術(shù)，差不多上通過(guò)自己組裝配件來(lái)制造筆記本。而三星不管是硬盤、內(nèi)存、LCD甚至主板都采納了自家研發(fā)的產(chǎn)品，因此筆記本的品質(zhì)和兼容性上都有所保障。時(shí)尚外觀：吸引年輕消費(fèi)者，占據(jù)這一部分的市場(chǎng)份額由于三星進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，市場(chǎng)占有率較少。因此采納“集中優(yōu)勢(shì)力量、避實(shí)就虛”的側(cè)翼攻擊戰(zhàn)略，從外觀上吸引消費(fèi)者。功能強(qiáng)大：符合中小企業(yè)追求性價(jià)比，功能穩(wěn)定的需求在性能方面，三星筆記本均采納了最新的英特爾迅馳二代處理器、芯片組與無(wú)線網(wǎng)卡，在性能上有所保證。同時(shí)在使用獨(dú)立顯卡的機(jī)型中全部使用了DDR3顯存，這在一定程度上提高了顯卡的性能。三星市場(chǎng)的劣勢(shì)分析：橫向比較：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)三星相比較同配置的其他品牌（如：聯(lián)想，戴爾，神舟等品牌）筆記本電腦，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，性價(jià)比不高。這也就使得消費(fèi)者在選擇購(gòu)買筆記本電腦時(shí)，更傾向于那些相同配置然而價(jià)位相對(duì)較低的同類產(chǎn)品。宣傳不利：使產(chǎn)品不能被消費(fèi)者了解三星專賣由于店面本身規(guī)模較小，加之新店的宣傳力度相比其他品牌的筆記本電腦不強(qiáng)，從而使得專門多有意購(gòu)買筆記本電腦的消費(fèi)者，對(duì)三星筆記本電腦了解甚少。因此，三星的定價(jià)策略為：采納中意價(jià)格策略鑒于在校大學(xué)生整體消費(fèi)能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，對(duì)三星產(chǎn)品制定一種中間價(jià)格，既保證三星公司在高校市場(chǎng)有穩(wěn)定的收入，又對(duì)顧客形成一定的阻礙力，還利于三星公司樹立信譽(yù)，穩(wěn)步調(diào)價(jià)，并使顧客中意。采納連帶品的定價(jià)策略在價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，靈活調(diào)整連帶品（如鍵盤，鼠標(biāo)，路由器，交換機(jī)等）的價(jià)格，從而達(dá)到穩(wěn)定電腦價(jià)格，鞏固市場(chǎng)的作用。3、采納減免運(yùn)費(fèi)的定價(jià)策略由于都市市場(chǎng)趨于飽和，需要開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。鑒于郊區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，平常人們購(gòu)買電腦運(yùn)輸不便的現(xiàn)實(shí)因素，我們?cè)阡N售電腦時(shí)，通過(guò)公司全部承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，如此能夠促進(jìn)成交，增加銷售量。4、聲望定價(jià)策略由于三星已在數(shù)碼行業(yè)有一定聲望，因此關(guān)于有些產(chǎn)品則可高價(jià)位定價(jià)綜上所述，三星是以：技術(shù)、聲望、外觀，加以中意的中間價(jià)格取勝神舟神舟定價(jià)因素的優(yōu)勢(shì)分析：法律和政策因素：神舟為中國(guó)本土品牌作為中國(guó)少數(shù)做得較好的電腦企業(yè)，神舟確信會(huì)成為中國(guó)企業(yè)的排頭兵/模版，同時(shí)為了加速中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展，確信會(huì)得到中央和地點(diǎn)政府的政策優(yōu)惠，比如減免稅收等等。消費(fèi)者的收入水平因素：中國(guó)的國(guó)民平均收入水平過(guò)低面對(duì)消費(fèi)者收入水平過(guò)低的情況，神舟提出了“2999元，神舟電腦抱回家”、“神舟小本，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”等口號(hào)，從而降低價(jià)格門檻，為神舟贏得大量中低階層的市場(chǎng)。產(chǎn)品生命周期因素：橫向比較都處于成熟期現(xiàn)在整個(gè)筆記本市場(chǎng)差不多進(jìn)入了成熟期，筆記本市場(chǎng)需求趨向飽和，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。在這一時(shí)期，各個(gè)產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降。在現(xiàn)在，神舟用絕對(duì)低廉的價(jià)格能更快的搶占市場(chǎng)份額。神舟定價(jià)因素的劣勢(shì)分析：消費(fèi)者心理因素：中國(guó)人有“低價(jià)格，低質(zhì)量”、“外國(guó)貨好”的心理由于神舟價(jià)格在價(jià)格方面定的太低，容易讓中國(guó)消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，怎么講中國(guó)人深信“廉價(jià)無(wú)好貨”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素：進(jìn)入市場(chǎng)較晚相比與聯(lián)想等國(guó)際品牌，神舟較晚進(jìn)入市場(chǎng)。由此，市場(chǎng)占有率較少，同時(shí)面對(duì)聯(lián)想的“撇脂定價(jià)策略”，神舟就只能跟在聯(lián)想后面“喝粥”了。因此，神舟的定價(jià)策略為：采納尾數(shù)定價(jià)0策略：即以9為尾數(shù)定價(jià)，給人種廉價(jià)的感受不可否認(rèn)的是：神舟優(yōu)勢(shì)確實(shí)是低價(jià)。面對(duì)國(guó)內(nèi)人均收入的現(xiàn)狀，采取尾數(shù)定價(jià)可給人產(chǎn)生廉價(jià)的感受，從而達(dá)到：薄利多銷！采納折扣折讓策略：適合團(tuán)購(gòu)、中小企業(yè)的需求通過(guò)折扣折讓策略，更使消費(fèi)者感到廉價(jià)。這有利于穩(wěn)定顧客和與顧客建立長(zhǎng)期交易關(guān)系，同時(shí)，還有利于鼓舞顧客一次性大量購(gòu)買，從而減少銷售費(fèi)用。采納運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價(jià)格：提高市場(chǎng)占有率由于目前農(nóng)村市場(chǎng)寬敞，采納運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價(jià)格可有利于占據(jù)寬敞的農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)，提高知名度特不事件定價(jià)：家電下鄉(xiāng)自從2008年的金融危機(jī)后，神舟能夠響應(yīng)政府策略，利用“家電下鄉(xiāng)”的政策來(lái)迅速占據(jù)市場(chǎng)，同時(shí)打出中國(guó)名牌的旗號(hào)來(lái)提高人們關(guān)于神舟的認(rèn)識(shí)，提高知名度。綜上所述，神舟是以低價(jià)取勝，薄利多銷。見下圖：圖二，08年神舟筆記本不同價(jià)位關(guān)注圖小總結(jié)：總的來(lái)講，中國(guó)市場(chǎng)定價(jià)總共分為3種類型1、信奉筆記本電腦夠用、好用的市場(chǎng)理念,采取低價(jià)策略；（以聯(lián)想昭陽(yáng)、北大方正、清華紫光等為代表的國(guó)內(nèi)品牌為主）2、強(qiáng)調(diào)從技術(shù)、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面為用戶提供最完善的解決方案；（以IBM、東芝、NEC為代表的國(guó)際知名品牌為主）3、認(rèn)為性能較高,價(jià)格適中的產(chǎn)品較適應(yīng)市場(chǎng)；（以Acer、倫飛為代表的中國(guó)臺(tái)灣品牌為主）第四章、筆記本電腦行業(yè)的分銷策略(一)記本電腦行業(yè)要緊銷售渠道形式 圖一，筆記本電腦行業(yè)要緊銷售渠道圖圖二，蘋果筆記本電腦要緊分銷渠道形式2聯(lián)想筆記本電腦要緊的分銷渠道形式2聯(lián)想筆記本電腦要緊的分銷渠道形式3三星筆記本電腦要緊分銷渠道形式三星筆記本電腦北京地區(qū)的分銷渠道結(jié)構(gòu):-IT連鎖:引入資金平臺(tái)解決IT連鎖資金問(wèn)題；-核心經(jīng)銷商:增加優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商15家以上(100臺(tái)/月上)；-店面:兼顧市區(qū)和郊區(qū),通過(guò)9家旗艦店提升阻礙力：-特種渠道:特定經(jīng)銷商覆蓋特定渠道(網(wǎng)銷\TV4惠普筆記本電腦要緊分銷渠道形式4惠普筆記本電腦要緊分銷渠道形式

渠道變換，專門多品牌徘徊的情況下，三星必須實(shí)施區(qū)域代理商制度體系，在全國(guó)選取有代表性的區(qū)域總代理，每個(gè)大區(qū)域簽訂1~2家區(qū)域總代，先進(jìn)行關(guān)心指導(dǎo)，鼓舞代理商擴(kuò)展渠道，全力支持代理商進(jìn)行活動(dòng)。2三星筆記本電腦分銷渠道治理的特點(diǎn)：，聯(lián)想開始采取“削藩”政策。聯(lián)想還在全國(guó)范圍展開了新一輪的代理簽約行動(dòng)，所有的二級(jí)代理商都以跨過(guò)區(qū)域分銷直接和聯(lián)想公司簽署合作協(xié)議。聯(lián)想也加緊了關(guān)于直銷模式的嘗試。銷商的猜疑和不滿。聯(lián)想這項(xiàng)新政的提出渠道變換，專門多品牌徘徊的情況下，三星必須實(shí)施區(qū)域代理商制度體系，在全國(guó)選取有代表性的區(qū)域總代理，每個(gè)大區(qū)域簽訂1~2家區(qū)域總代，先進(jìn)行關(guān)心指導(dǎo)，鼓舞代理商擴(kuò)展渠道，全力支持代理商進(jìn)行活動(dòng)。2三星筆記本電腦分銷渠道治理的特點(diǎn)：，聯(lián)想開始采取“削藩”政策。聯(lián)想還在全國(guó)范圍展開了新一輪的代理簽約行動(dòng)，所有的二級(jí)代理商都以跨過(guò)區(qū)域分銷直接和聯(lián)想公司簽署合作協(xié)議。聯(lián)想也加緊了關(guān)于直銷模式的嘗試。銷商的猜疑和不滿。聯(lián)想這項(xiàng)新政的提出：1．向下“虛擬整合”的提出，是渠道治理創(chuàng)新的一次嘗試。2．集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道治理思路逐漸清晰。3．集成分銷一定程度上能夠減少?gòu)S商對(duì)渠道的依靠性，增加廠商對(duì)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋的能力，加強(qiáng)了聯(lián)想對(duì)二級(jí)渠道的治理力度，削弱了分銷商對(duì)終端的掌控能力。提高產(chǎn)品聲譽(yù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。（二）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道治理的特點(diǎn)1例如蘋果給分銷商提供更多產(chǎn)品組合的訂單。互相促進(jìn)互利共贏。2例如聯(lián)想：具體措施：2005年，三星筆記本共投資100萬(wàn)美金；2006年接著加大支持力度，投入800萬(wàn)美金，支持三星代理商。此項(xiàng)投入每年都在接著增長(zhǎng)。（1）在原有渠道維護(hù)方面為了最大程度的調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商和代理商的積極性和主動(dòng)性，三星筆記本電腦將施行詳細(xì)的渠道獎(jiǎng)勵(lì)打算，覆蓋到了一級(jí)代理商、二級(jí)代理商以及零售終端等整個(gè)渠道體系；對(duì)各級(jí)代理商進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)考核，分時(shí)期、分穩(wěn)定價(jià)格，免除經(jīng)銷商的后顧之憂。（2）在新渠道開拓方面三星筆記本鼓舞各區(qū)域代理商汲取新代理商，并向三四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)拓展；同時(shí)鼓舞并協(xié)助組建代理商聯(lián)盟；并向大型連鎖商場(chǎng)開拓。關(guān)于以上各項(xiàng)，三星筆記本都將給予支持和獎(jiǎng)勵(lì)，具體實(shí)施措施包括店面建設(shè)、舉辦活動(dòng)、加強(qiáng)終端、加大培訓(xùn)、行業(yè)拓展和其他措施等六個(gè)方面。①、店面建設(shè)②、舉辦分銷活動(dòng)③、加強(qiáng)終端維護(hù)④、加大培訓(xùn)力度⑤、行業(yè)拓展⑥、其他方面惠普召開惠普“惠普召開惠普“百?gòu)?qiáng)”高增值業(yè)務(wù)伙伴年會(huì)，并推出今年“合作伙伴成長(zhǎng)”打算?；萜諡榍阑锇閯?chuàng)建“銷售聚樂(lè)部”旨在關(guān)心渠道盡快進(jìn)入中小企業(yè)市場(chǎng)?；萜盏膶Ｙu店一般差不多上經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商。（三）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道的沖突；制造商為了盡快地占據(jù)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往會(huì)在同一區(qū)域的市場(chǎng)中建立了多條分銷渠道，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣和銷售。由于不同渠道成員差不多上獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化往往會(huì)使用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段去爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，因此而產(chǎn)生的渠道成員之間的利益沖突稱為渠道沖突。其本質(zhì)是同一區(qū)域內(nèi)不同渠道成員之間對(duì)同一客戶群的爭(zhēng)奪。經(jīng)銷商們使用競(jìng)相殺價(jià)、竄貨等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，愈發(fā)造成了渠道沖突的惡化和尖銳。同一渠道內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)和沖突是正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為引發(fā)的摩擦，好好利用能夠成為一種良性競(jìng)爭(zhēng)，有利于渠道的健康進(jìn)展。而不同渠道之間的發(fā)生沖突往往是惡性的、極具破壞性的，造成分銷渠道的效率低下，導(dǎo)致分銷渠道內(nèi)部的自相殘殺，增加了大量的無(wú)謂成本，使得分銷渠道失去彈性，甚至于可能導(dǎo)致整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的崩潰。筆記本電腦行業(yè)進(jìn)展至今只是十幾年的時(shí)刻，多數(shù)制造商缺乏對(duì)終端市場(chǎng)治理的經(jīng)驗(yàn)。粗放式經(jīng)營(yíng)的分銷渠道治理使不同的渠道成員之間沒(méi)有能夠形成相互信任的共贏關(guān)系，在制造商的戰(zhàn)略、文化、治理等多方面沒(méi)有能夠形成良好的共識(shí)，造成渠道沖突日益頻繁和尖銳，嚴(yán)峻地阻礙并制約了制造商對(duì)分銷渠道的建設(shè)和市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。殺價(jià)行為是最普遍的渠道沖突，是經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)的直接表現(xiàn)。有些經(jīng)銷商為了占據(jù)市場(chǎng)，增加銷量，盡快清光存貨，不惜以低于成本價(jià)格向市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品。通過(guò)銷售量增加提升級(jí)不、多拿返點(diǎn)來(lái)沖抵低價(jià)傾銷帶來(lái)的損失。如此產(chǎn)生的沖突使得渠道整體利潤(rùn)水平降低，價(jià)格體系混亂，制造商對(duì)價(jià)格操縱減弱。只是隨著筆記本電腦產(chǎn)品利潤(rùn)空間的降低，制造商關(guān)于經(jīng)銷商加價(jià)和返點(diǎn)的操縱加強(qiáng)，使得經(jīng)銷商殺價(jià)的空間越來(lái)越小，產(chǎn)生的阻礙也隨之降低。竄貨現(xiàn)象是筆記本電腦行業(yè)目前普遍存在的典型渠道沖突，其阻礙是最嚴(yán)峻、最惡劣的。1例如三星：公司營(yíng)銷渠道沖突要緊表現(xiàn)為經(jīng)銷商之間的沖突和公司與下游渠道成員之間的沖突。從而（三）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道的沖突；制造商為了盡快地占據(jù)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往會(huì)在同一區(qū)域的市場(chǎng)中建立了多條分銷渠道，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣和銷售。由于不同渠道成員差不多上獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化往往會(huì)使用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段去爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，因此而產(chǎn)生的渠道成員之間的利益沖突稱為渠道沖突。其本質(zhì)是同一區(qū)域內(nèi)不同渠道成員之間對(duì)同一客戶群的爭(zhēng)奪。經(jīng)銷商們使用競(jìng)相殺價(jià)、竄貨等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，愈發(fā)造成了渠道沖突的惡化和尖銳。同一渠道內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)和沖突是正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為引發(fā)的摩擦，好好利用能夠成為一種良性競(jìng)爭(zhēng)，有利于渠道的健康進(jìn)展。而不同渠道之間的發(fā)生沖突往往是惡性的、極具破壞性的，造成分銷渠道的效率低下，導(dǎo)致分銷渠道內(nèi)部的自相殘殺，增加了大量的無(wú)謂成本，使得分銷渠道失去彈性，甚至于可能導(dǎo)致整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)的崩潰。筆記本電腦行業(yè)進(jìn)展至今只是十幾年的時(shí)刻，多數(shù)制造商缺乏對(duì)終端市場(chǎng)治理的經(jīng)驗(yàn)。粗放式經(jīng)營(yíng)的分銷渠道治理使不同的渠道成員之間沒(méi)有能夠形成相互信任的共贏關(guān)系，在制造商的戰(zhàn)略、文化、治理等多方面沒(méi)有能夠形成良好的共識(shí)，造成渠道沖突日益頻繁和尖銳，嚴(yán)峻地阻礙并制約了制造商對(duì)分銷渠道的建設(shè)和市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。殺價(jià)行為是最普遍的渠道沖突，是經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)的直接表現(xiàn)。有些經(jīng)銷商為了占據(jù)市場(chǎng)，增加銷量，盡快清光存貨，不惜以低于成本價(jià)格向市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品。通過(guò)銷售量增加提升級(jí)不、多拿返點(diǎn)來(lái)沖抵低價(jià)傾銷帶來(lái)的損失。如此產(chǎn)生的沖突使得渠道整體利潤(rùn)水平降低，價(jià)格體系混亂，制造商對(duì)價(jià)格操縱減弱。只是隨著筆記本電腦產(chǎn)品利潤(rùn)空間的降低，制造商關(guān)于經(jīng)銷商加價(jià)和返點(diǎn)的操縱加強(qiáng)，使得經(jīng)銷商殺價(jià)的空間越來(lái)越小，產(chǎn)生的阻礙也隨之降低。竄貨現(xiàn)象是筆記本電腦行業(yè)目前普遍存在的典型渠道沖突，其阻礙是最嚴(yán)峻、最惡劣的。1例如三星：公司營(yíng)銷渠道沖突要緊表現(xiàn)為經(jīng)銷商之間的沖突和公司與下游渠道成員之間的沖突。從而企業(yè)分銷商之間的沖突看，要緊是惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和竄貨。（三）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道的沖突；公司營(yíng)銷渠道沖突要緊表現(xiàn)為經(jīng)銷商之間的沖突和公司與下游渠道成例如三星：制造商為了盡快地占據(jù)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往會(huì)在同一區(qū)域的市場(chǎng)中建立了多條分銷渠道，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣和銷售。由于不同渠道成員差不多上獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化往往會(huì)使用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段去爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，因此而產(chǎn)生的渠道成員之間的利益沖突稱為渠道沖突。經(jīng)銷商們使用競(jìng)相殺價(jià)、竄貨等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，愈發(fā)造成了渠道沖突的惡化和尖銳。同一渠道內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)和沖突是正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為引發(fā)的摩擦，好好利用能夠成為一種良性競(jìng)爭(zhēng)，有利于渠道的健康進(jìn)展。筆記本電腦行業(yè)進(jìn)展至今只是十幾年的時(shí)刻，多數(shù)制造商缺乏對(duì)終端市場(chǎng)治理的經(jīng)驗(yàn)。殺價(jià)行為是最普遍的渠道沖突，是經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)的直接表現(xiàn)。有些經(jīng)銷商為了占據(jù)市場(chǎng)，增加銷量，盡快清光存貨，不惜以低于成本價(jià)格向市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品。通過(guò)銷售量增加提升級(jí)不、多拿返點(diǎn)來(lái)沖抵低價(jià)傾銷帶來(lái)的損失。如此產(chǎn)生的沖突使得渠道整體利潤(rùn)水平降低，價(jià)格體系混亂，制造商對(duì)價(jià)格操縱減弱。竄貨現(xiàn)象是筆記本電腦行業(yè)目前普遍存在的典型渠道沖突，其阻礙是最嚴(yán)峻、最惡劣的。由于渠道中的成員處于不同層級(jí)、不同地區(qū)、不同渠道類型等緣故，不同渠道成員的囤貨成本產(chǎn)生差異。成本低的成員出于逐利的目的就會(huì)越過(guò)自己的轄區(qū)和權(quán)限，向轄區(qū)之外的市場(chǎng)或權(quán)限之外的經(jīng)銷商、客戶傾銷產(chǎn)品，成本高的成員自然也樂(lè)于同意如此的低成本進(jìn)貨。部分只看重眼前利益的總經(jīng)銷商也會(huì)在制造商不斷增加的囤貨壓力下，越級(jí)越區(qū)直接供應(yīng)給零售商。這就造成了產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，使得渠道整體利潤(rùn)水平下降，降低經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，造成渠道路徑不暢，甚至給部分假貨渾水摸魚、流入市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)（即制造商與下游渠道之間的沖突）。上述種種沖突行為消耗了企業(yè)大量的財(cái)力物力，增加了三星筆記本電腦的市場(chǎng)營(yíng)銷成本，弱化了三星品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2聯(lián)想蘋果惠普2聯(lián)想蘋果惠普遇到了同樣的問(wèn)題。（四）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道沖突的解決（四）筆記本電腦行業(yè)分銷渠道沖突的解決2三星對(duì)分銷渠道沖突的解決：（1）、打造分銷渠道上下游的和諧共贏關(guān)系（2）、保證渠道成員的良好溝通人際關(guān)系的沖突大多數(shù)是由于溝通不暢造成的，渠道沖突的實(shí)質(zhì)也是人與人之間的沖突。（3）、折中的銷售激勵(lì)渠道成員差不多上獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，銷售激勵(lì)是制造商刺激經(jīng)銷商積極性的有效手段，既是一種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，又是一種高度的精神確信。實(shí)施渠道扁平化策略，提高運(yùn)作效率作為IT產(chǎn)品的銷售，傳統(tǒng)渠道在以2三星對(duì)分銷渠道沖突的解決：（1）、打造分銷渠道上下游的和諧共贏關(guān)系（2）、保證渠道成員的良好溝通人際關(guān)系的沖突大多數(shù)是由于溝通不暢造成的，渠道沖突的實(shí)質(zhì)也是人與人之間的沖突。（3）、折中的銷售激勵(lì)渠道成員差不多上獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益體，銷售激勵(lì)是制造商刺激經(jīng)銷商積極性的有效手段，既是一種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，又是一種高度的精神確信。實(shí)施渠道扁平化策略，提高運(yùn)作效率作為IT產(chǎn)品的銷售，傳統(tǒng)渠道在以前起到了不可磨滅的作用，但隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大和成熟，競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，傳統(tǒng)渠道的弊端也越來(lái)越明顯。為了降低產(chǎn)品的附加成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，聯(lián)想應(yīng)加大對(duì)自身渠道的調(diào)整。要緊是壓縮渠道層次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，從而提高渠道的運(yùn)作效率。理想的渠道模式是：廠商-總代-核心（特約）經(jīng)銷商-用戶，甚至壓縮其中的層次。增加渠道覆蓋面、提高渠道成員核心競(jìng)爭(zhēng)力增加對(duì)四級(jí)都市以及中小城鎮(zhèn)的關(guān)注，更好的全面覆蓋整體市場(chǎng)。在完成對(duì)一、二、三級(jí)都市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，面對(duì)中小城鎮(zhèn)的潛在需求，積極開拓自己的渠道，增加渠道的覆蓋面，以完成渠道建設(shè)量的積存。同時(shí)聯(lián)想還要加大對(duì)渠道成員核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，提高渠道成員的核心競(jìng)爭(zhēng)力。直銷和專賣店模式的轉(zhuǎn)型DELL的直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)取得良好的效益使各筆記本廠商紛紛效仿。這要緊是因?yàn)橹变N的采購(gòu)成本比一般代理低，同時(shí)能夠簡(jiǎn)化購(gòu)買程序。關(guān)于消費(fèi)者來(lái)講，直銷更能滿足個(gè)性化需求，提供更加符合實(shí)際需要的產(chǎn)品和服務(wù)。渠道扁平化轉(zhuǎn)型過(guò)程不可能一蹴而就；專賣店是廠商和最終用戶之間的橋梁，承擔(dān)起產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的工作。1聯(lián)想對(duì)分銷渠道沖突的解決：（5）、清理渠道成員（6）、訴諸法律竄貨治理（1）、不同區(qū)域不同包裝（2）、機(jī)器識(shí)不碼追蹤相關(guān)于外包裝和標(biāo)識(shí)的可更改，機(jī)器識(shí)不碼是無(wú)法篡改的。（3）、合理的差價(jià)（4）、有效的政策支持專門多經(jīng)銷商發(fā)生竄貨現(xiàn)象的緣故是銷售指標(biāo)不合理，囤貨壓力過(guò)大。（5）、簽訂協(xié)議適當(dāng)激勵(lì)（6）、加強(qiáng)教育、監(jiān)督和治理經(jīng)銷商的銷售人員收入是與銷售額直接掛鉤的，因此為了完成指標(biāo)、增加收入，可能會(huì)欺騙、誘導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨。（7）對(duì)分銷渠道成員激勵(lì)1適度性原則。2目的性原則。3客觀性原則。（8）對(duì)分銷商的激勵(lì)第一，渠道獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容、額度、支付形式等，吸引分銷商，維護(hù)品牌忠誠(chéng)度。第二，分銷商對(duì)銷售任務(wù)的完成度，決定渠道獎(jiǎng)勵(lì)的支付。第三，獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)多元化講明了渠道獎(jiǎng)勵(lì)具有更多的指向性。這些指向性能夠使分銷商明確三星在渠道、市場(chǎng)、產(chǎn)品上的策略。3惠普對(duì)分銷渠道沖突的解決：“3惠普對(duì)分銷渠道沖突的解決：“以渠道為中心”的總體戰(zhàn)略已改變?yōu)椤耙延脩魹橹行摹彼小鞍阆渥印笔降慕?jīng)銷商逐漸被淘汰出局的趨勢(shì)下惠普所有的經(jīng)銷商都必須向惠普專賣店和VAR（增值經(jīng)銷商）的角色轉(zhuǎn)變。依照惠普合作伙伴解決方案的銷售能力分出100位高增值業(yè)務(wù)伙伴，重點(diǎn)加大對(duì)“惠普百?gòu)?qiáng)”的支持力度?；萜者€為渠道伙伴創(chuàng)建“銷售聚樂(lè)部”，旨在關(guān)心渠道盡快進(jìn)入中小企業(yè)市場(chǎng)。選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商。形成一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。第五章、筆記本電腦的促銷策略(一)筆記本電腦的促銷形式1人員推銷策略靈活的運(yùn)用人員推銷這一信息傳遞形式，一方面通過(guò)推銷員向顧客介紹各自空調(diào)公司品牌的相關(guān)信息，另一方面推銷人員能帶回憶客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，更有利的掌握空調(diào)的市場(chǎng)壽命以及市場(chǎng)占有率等情況。聯(lián)想定期向已有用戶或潛在用戶派送最新資料,讓客戶體會(huì)到聯(lián)想公司“以顧客為宗旨”的概念，將質(zhì)量服務(wù)的概念融入對(duì)外工作中去。樹立聯(lián)想公司形象，從職員做起，使每位推銷人員都有強(qiáng)烈的集體意識(shí)，做到使自己的個(gè)人形象與企業(yè)形象融為一體。在專賣店設(shè)定固定門市，由營(yíng)業(yè)員接待上門的顧客，推銷產(chǎn)品。經(jīng)常舉辦技術(shù)節(jié)能研討會(huì)。事物所人員主動(dòng)邀請(qǐng)客戶要緊領(lǐng)導(dǎo)相互交流，以使對(duì)方了解和認(rèn)可聯(lián)想。東芝制作相關(guān)的宣傳資料，由促銷人員外出推銷。除在暢達(dá)科技有限公司設(shè)置上門咨詢、解釋、指導(dǎo)使用、調(diào)整外，還在各地設(shè)置專賣店，接待顧客，推銷產(chǎn)品。進(jìn)行展覽會(huì)，利用推銷人員向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，向?qū)挸櫩屯其N產(chǎn)品。華碩聘請(qǐng)人員發(fā)放宣傳單，宣傳海報(bào)。在各地設(shè)置專賣店柜臺(tái)，推銷產(chǎn)品。利用新品交流會(huì)和專題展覽會(huì)等推銷產(chǎn)品。聯(lián)想、東芝、華碩等電腦品牌通過(guò)人員促銷將自己的品牌推向社會(huì)大眾，達(dá)到了使新顧客了解、認(rèn)知自己的品牌，老顧客忠于自己的品牌的良好效果。同時(shí)促銷員還能帶回憶客的反饋意見，這對(duì)企業(yè)以后的進(jìn)展也是特不重要的。(二)廣告策略隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生，差不多成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要手段，廣告為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷制造了有利的外部條件，它告知消費(fèi)者購(gòu)買商品的獲益，以講服其購(gòu)買，而且結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的其他手段，給予消費(fèi)者更多的附加利益，以吸引消費(fèi)者對(duì)廣告的興趣，在短期內(nèi)收到即效性廣告效果，有力地推動(dòng)商品銷售。聯(lián)想電腦——心隨我動(dòng)，聯(lián)你所想經(jīng)典廣告語(yǔ)戴爾電腦——戴爾電腦E時(shí)代的引領(lǐng)者華碩電腦——華碩品質(zhì)，堅(jiān)若磐石，感動(dòng)世界的科技東芝電腦——posesarefordramaticpurposesonly（僅僅打造引人注意境）華碩(1)在中央電視臺(tái)一套節(jié)目的多個(gè)廣告時(shí)段也持續(xù)地播出華碩新款筆記本的廣告，目的是能夠維護(hù)和提高華碩的知名度，鞏固現(xiàn)有的品牌地位，直至通過(guò)傳達(dá)品牌的競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)來(lái)建立消費(fèi)者的品牌偏好。(2)在各大賣場(chǎng)張貼海報(bào)，以宣傳華碩新產(chǎn)品。(3)華碩同時(shí)還選擇省內(nèi)各級(jí)都市報(bào)紙，通過(guò)硬性廣告、新聞以及軟文的形式進(jìn)行品牌推廣。聯(lián)想在\o"查找更多關(guān)于聯(lián)想的相關(guān)報(bào)導(dǎo)"聯(lián)想集團(tuán)有限公司(LenovoGroupLtd.,簡(jiǎn)稱：聯(lián)想集團(tuán))最新一輪廣告促銷活動(dòng)中，ThinkPad筆記本電腦經(jīng)受了一系列“殘酷”的考驗(yàn)，演示者將它時(shí)而扔向墻壁，時(shí)而從起重機(jī)上摔下，一會(huì)兒把它放進(jìn)冰箱，一會(huì)兒又帶它潛入水下。面對(duì)有著價(jià)格優(yōu)勢(shì)的臺(tái)灣宏碁股份有限公司(AcerInc.)和日益復(fù)蘇的惠普公司(Hewlett-PackardCo.)，聯(lián)想集團(tuán)在筆記本電腦的激烈競(jìng)爭(zhēng)中打出了“耐用”和“技術(shù)”牌。你會(huì)看到聯(lián)想集團(tuán)的銷售代表向企業(yè)客戶推銷產(chǎn)品時(shí)一會(huì)兒站到筆記本電腦上去，一會(huì)兒又踩在上面又蹦又跳。神舟a.媒介策略(1)高端輻射:通過(guò)央視等高空媒體輻射全國(guó)(2)地面配合:通過(guò)一些有阻礙力的地點(diǎn)媒介進(jìn)行呼應(yīng)補(bǔ)強(qiáng)(3)費(fèi)率鎖定:即媒介費(fèi)用實(shí)行費(fèi)用實(shí)行上限封頂原則(4)重點(diǎn)突出:媒介投入依照促銷活動(dòng)的節(jié)奏及時(shí)跟進(jìn)加強(qiáng)b.廣告創(chuàng)意主題(1)品牌廣告語(yǔ)：領(lǐng)航網(wǎng)絡(luò)湘軍，共享青春婁底。(2)廣告創(chuàng)意重心:科技、品質(zhì)、服務(wù)C.優(yōu)秀的品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì):可靠性標(biāo)準(zhǔn)/放心以品質(zhì)放心為主訴求2)服務(wù):零配件終身免費(fèi)更換。(三)公共關(guān)系策略筆記本電腦行業(yè)常用的公共關(guān)系策略可概括為五種：宣傳性公關(guān)——傳播面廣，對(duì)推廣企業(yè)形象效果較好。征詢性公關(guān)——為經(jīng)營(yíng)治理提供依據(jù)，為社會(huì)公眾服務(wù)交際性公關(guān)——深化交流層次服務(wù)性公關(guān)——既有利于促銷又有利于樹立和維護(hù)企業(yè)形象與聲譽(yù)贊助性公關(guān)——塑造企業(yè)社會(huì)形象，提高企業(yè)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度在現(xiàn)代企業(yè)里，公共關(guān)系日益受到重視，不管于企業(yè)自身依舊于社會(huì)大眾，公共關(guān)系都有一個(gè)特不重要的作用和意義。對(duì)企業(yè)本身來(lái)講，公共關(guān)系決定著企業(yè)形象，是聯(lián)結(jié)客戶與市場(chǎng)的紐帶；關(guān)于大眾而言，公共關(guān)系意味著廣告宣傳。公共關(guān)系的工作重點(diǎn)在于，讓企業(yè)職員、客戶及一般民眾更了解企業(yè)的問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單地以企業(yè)的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)大眾。聯(lián)想通過(guò)贊助活動(dòng)，取得活動(dòng)的冠名權(quán)，既贏得了群眾的欣賞，又讓企業(yè)品牌融合活動(dòng)中，專門自然地宣揚(yáng)了聯(lián)想品牌。通過(guò)贊助體育競(jìng)賽，不僅能夠體現(xiàn)品牌在形象上的定位，還體現(xiàn)了在企業(yè)文化上的選擇，同時(shí)調(diào)動(dòng)觀眾積極參與，賽場(chǎng)內(nèi)外的，烘托了賽事的氛圍，還成功的在傳播過(guò)程中把搭載的贊助商信息潛移默化地嵌入目標(biāo)消費(fèi)者的心中。1、聯(lián)想贊助NBA的轉(zhuǎn)播所需的費(fèi)用，聘請(qǐng)有名的解講員進(jìn)行解講，同時(shí)提供解講所需要的解講工具和網(wǎng)絡(luò)贊助。2、聯(lián)想集團(tuán)在北京奧林匹克公園舉辦了以“圓奧運(yùn)夢(mèng)想成就小孩以后”為主題的“聯(lián)想奧運(yùn)公益日”活動(dòng)。華碩近年來(lái)，隨著體育活動(dòng)阻礙力的日益增長(zhǎng)，體育賽場(chǎng)也逐漸成為了商家展示實(shí)力、較量品牌的競(jìng)技場(chǎng)。因此，關(guān)于體育活動(dòng)的各類贊助，全球各大知名廠商也差不多上積極投入。2010年，華碩電腦與中國(guó)國(guó)家擊劍隊(duì)在國(guó)家體育總局自行車擊劍運(yùn)動(dòng)治理中心召開了盛大的新聞公布會(huì)，在公布會(huì)上，華碩電腦借助擊劍運(yùn)動(dòng)形象地展示了華碩筆記本電腦輕快、優(yōu)雅的姿態(tài)，速度、智慧的內(nèi)涵和品質(zhì)、創(chuàng)新的本質(zhì)?；萜?008年4月22日“2008地球第三極珠峰大行動(dòng)”在西藏大廈進(jìn)行了啟動(dòng)儀式。作為連