dip rm see利之星r1 6卓越零售輔導(dǎo)

新一輪活動規(guī)劃市場活動7PProductPricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市場活動7P流程2

價格策劃

制定最優(yōu)化的活動促銷方案

產(chǎn)品策劃

明確活動目標(biāo)主打車型明確活動車型促銷目標(biāo)

預(yù)熱宣傳

吸引車型目標(biāo)顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道

地點和環(huán)境

制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣

人員組織

篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)

活動流程

明確現(xiàn)場分工和操作順序新一輪活動規(guī)劃

產(chǎn)品策劃

明確活動目標(biāo)主打車型明確活動車型促銷目標(biāo)利星行入駐福州十周年慶典活動3活動車型促銷目標(biāo)設(shè)定出席批次：40批確定活動車型組合S400豪華

S320豪華

S320商務(wù)1.品牌+車型發(fā)展沿革車型獨特賣點宣傳2.安全性選擇3.舒適性4.豪華配置集客活動新一輪活動規(guī)劃車型USP宣傳重點4新一輪活動規(guī)劃

價格策劃

調(diào)研市場優(yōu)惠行情應(yīng)用廠家活動，包裝“廠家政策支持優(yōu)惠措施”5車型利之星ML400波士駿達(dá)二級現(xiàn)金15000015到16萬16到17萬禮包購車禮包增值服務(wù)尚銀套餐尚銀新一輪活動規(guī)劃主題策劃預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道6新一輪活動規(guī)劃地點和環(huán)境活動現(xiàn)場龍門陣活動地點確認(rèn)—展廳7新一輪活動規(guī)劃人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員招募活動人員招募活動項目負(fù)責(zé)人郭崗活動協(xié)調(diào)人黃麗雪活動執(zhí)行細(xì)項負(fù)責(zé)人黃麗雪潛在顧客名單負(fù)責(zé)人張鷺鷺潛在顧客邀約負(fù)責(zé)人鄭曉釗現(xiàn)場接待團(tuán)隊負(fù)責(zé)人林明永8新一輪活動規(guī)劃流程KPI9子KPI潛客信息收集20批新交車的顧客兩個月內(nèi)拜訪三次邀約到店率20%每月轉(zhuǎn)介紹新線索10批/每位銷售顧問KPI說明與設(shè)定新一輪活動規(guī)劃促銷活動銷售部門KPI激勵政策激勵政策1.

跟進(jìn)中潛客邀約銷售顧問跟進(jìn)中12批，預(yù)計出席8批BDC休眠激活17批意向客戶，預(yù)計出席7批102.

現(xiàn)場收訂單獎勵1500元（7月開票）或等值奔馳精品禮券可累加兌換集客活動不涉及新一輪活動規(guī)劃

活動流程明確現(xiàn)場分工和操作順序11欄目細(xì)節(jié)要求狀態(tài)負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)人開始日期結(jié)束日期產(chǎn)品／價格確定主題車型S-Class

ML已完成銷售部門鄭小釗2015/

8/

32015/

8/

4確定車型現(xiàn)金優(yōu)惠幅度S-Class

ML進(jìn)行中銷售部門鄭小釗2015/

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4確定禮品套餐售后尚銀禮包進(jìn)行中市場部門郭崗2015/

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8/

4套餐禮品準(zhǔn)備售后尚銀禮包進(jìn)行中市場部門郭崗2015/

8/

32015/

8/

4宣傳決定短消息內(nèi)容根據(jù)活動主題、車型、客戶群體擬定有吸引力的微信內(nèi)容進(jìn)行中市場部門郭崗2015/

8/

12015/

8/

4邀約短信發(fā)送分別針對E級潛客、老車主客戶發(fā)送進(jìn)行中CRM部門郭崗2015/

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12015/

8/

4決定媒體軟文宣傳內(nèi)容E級車成就社會中堅力量。全系底價放送、進(jìn)店有禮、訂車有禮進(jìn)行中市場部門黃麗雪2015/

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32015/

8/

9對媒體(網(wǎng)絡(luò))宣傳汽車之家、易車、太平洋汽車網(wǎng)、微博、微信、論壇進(jìn)行中市場部門黃麗雪2015/

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32015/

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9SUV車型休眠客戶名單導(dǎo)出SUV級車的未成交客戶名單，并調(diào)研相關(guān)未成交原因進(jìn)行中CRM部門張鷺鷺2015/

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32015/

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9SUV休眠客戶激活/邀約根據(jù)活動噱頭，商定針對性的邀約話術(shù)，針對此類客戶做電話邀約，同時每日反饋邀約進(jìn)度報告進(jìn)行中CRM部門張鷺鷺2015/

8/

32015/

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9有轉(zhuǎn)介紹機(jī)會保有客戶名單根據(jù)活動噱頭，商定針對性的邀約話術(shù)，針對此類客戶做轉(zhuǎn)介紹電話邀約，同時每日反饋邀約進(jìn)度報告進(jìn)行中CRM部門張鷺鷺2015/

8/

32015/

8/

9潛在客戶邀約根據(jù)活動噱頭，商定針對性的單車行邀約話術(shù)，針對車型分類客戶做電話邀約，同時每日反饋邀約進(jìn)度報告進(jìn)行中銷售部門鄭小釗2015/

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32015/

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9售后推薦邀約客戶利用市場部制作的宣傳單頁等工具，SA介紹活動內(nèi)容、政策；推薦邀約售后客戶參加，或介紹其親友參加活動進(jìn)行中售后部門江峰2015/

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32015/

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912

活動流程明確現(xiàn)場分工和操作順序地點／氛圍背景視頻、音樂制作展廳主題看板未開始市場部門吳玫2015/

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9POP擺放在進(jìn)門左手、客休區(qū)、洽談區(qū)等擺放本次活動主題未開始市場部門吳玫2015/

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92015/

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9場地布置制作禮品布置區(qū)、抽獎布置區(qū)、重點車型看板等未開始市場部門郭崗2015/

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9茶歇/DECOFFEE第三方公司提供專業(yè)茶歇，含有奔馳元素未開始市場部門郭崗2015/

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92015/

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9車輛、地面、現(xiàn)場保潔行政部門統(tǒng)籌規(guī)劃，與CSM對接未開始市場部門郭崗2015/

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92015/

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9現(xiàn)場氛圍環(huán)節(jié)音控、托等未開始市場部門黃麗雪2015/

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92015/

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9人員邀約客戶名單/門票領(lǐng)取客戶名單根據(jù)成交臺數(shù)/留檔率/接待率，制定獎懲機(jī)制進(jìn)行中CRM部門張鷺鷺2015/

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32015/

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9銷售人員安排/到位工作人員調(diào)配/職責(zé)分配完成進(jìn)行中銷售部門鄭小釗2015/

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9服務(wù)人員安排保潔/前臺/茶歇區(qū)/訂車環(huán)節(jié)區(qū)域/未開始CRM部門謝海霞銷售人員激勵方案二手車置換咨詢定點人員以及金融保險指定人員。進(jìn)行中銷售部門鄭小釗2015/

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52015/

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9銷售人員話術(shù)銷售部準(zhǔn)備優(yōu)惠及政策相關(guān)話術(shù)已完成銷售部門鄭小釗2015/

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52015/

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9車輛展示車輛/外場試駕車準(zhǔn)備試乘試駕車輛KPI未開始銷售部門鄭小釗2015/

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52015/

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9展示車輛/試駕車輛到位8.8下班前到達(dá)區(qū)域內(nèi)未開始銷售部門鄭小釗2015/

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52015/

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9流程活動前期準(zhǔn)備檢查現(xiàn)場銷售顧問客戶接待、客戶留檔/現(xiàn)場訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計進(jìn)行中銷售部門鄭小釗2015/

8/

32015/

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4現(xiàn)場流程邀約現(xiàn)場客戶以及線上邀約客戶信息留檔收集整理進(jìn)行中CRM部門張鷺鷺2015/

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102015/

8/

11客戶留檔/接待洽談/成交統(tǒng)現(xiàn)場銷售顧問客戶接待、客戶留檔/現(xiàn)場訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計未開始銷售部門鄭小釗2015/

8/

102015/

8/

10客戶留檔信息整理現(xiàn)場客戶DECOFFEE、微信、攝影團(tuán)、看車團(tuán)等環(huán)節(jié)客戶信息留檔收集整理未開始CRM部門張鷺鷺2015/

8/

102015/

8/

1613后期工作建議月1.

休眠客戶資源激活銷售漏斗外的客戶資源再利用700

月/新增到店*80%=560

月/未成交客戶數(shù)560*10%

（銷售機(jī)會存在）*20%（展廳轉(zhuǎn)化率）=12臺/2.活動策劃應(yīng)用客戶調(diào)研信息進(jìn)店渠道細(xì)分老客戶

報紙15%

7%

電視路過

2%10%報紙網(wǎng)絡(luò)

雜志22%

廣播車展

電子郵件戶外廣告0%

電視3%

網(wǎng)絡(luò)朋友介紹

114轉(zhuǎn)接38%

朋友介紹114轉(zhuǎn)接

戶外廣告3%

車展路過

老客戶其它附近居民購車因素細(xì)分經(jīng)銷商實力

其它

朋友推薦6%2%

18%售后服務(wù),1,3%有現(xiàn)貨18%

朋友推薦售后服務(wù)銷售顧問服務(wù)27%

銷售顧問服務(wù)地理位置