《銷售和銷售管理》-銷售人員的招聘與選拔

第十一章銷售人員的招聘與選拔第一節(jié)優(yōu)秀銷售人員的基本特征一、品質(zhì)：誠(chéng)信、自律、自信、豁達(dá)、大度、堅(jiān)韌、進(jìn)取心二、技能：分析能力、應(yīng)變能力、社交、組織、溝通三、知識(shí)：企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客、法律四、個(gè)性：自我激勵(lì)能力、移情能力思考：1、優(yōu)秀的銷售人員是天生的還是后天培訓(xùn)的？2、成功銷售表現(xiàn)的決定因素：因素管理層的活動(dòng)（1）才能招聘和選擇政策能力和忍耐力（心理、個(gè)性）

（2）個(gè)人特征招聘和選擇政策身體、家庭背景、經(jīng)歷（3）技能水平培訓(xùn)和監(jiān)督政策精通、熟練程度（4）角色的理解培訓(xùn)、監(jiān)督、客工作要求、伙伴期待戶管理政策（5）動(dòng)機(jī)報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)渴望在特殊工作活動(dòng)中花精力（6）組織和環(huán)境銷售團(tuán)隊(duì)組織政策區(qū)域銷售潛量、區(qū)域設(shè)計(jì)自主性、公司的營(yíng)銷方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)注意：沒(méi)有哪一單一因素影響超過(guò)8。5%。某類因素與銷售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系強(qiáng)度與客戶、產(chǎn)品有關(guān)。銷售經(jīng)理所能控制或影響的因素

第二節(jié)銷售人員招聘計(jì)劃的制訂

一、銷售人員配備過(guò)程

（一）招聘和遴選規(guī)劃

1、明確招聘、遴選和同化的責(zé)任；

2、確定招聘人數(shù)；3、進(jìn)行工作分析；

4、準(zhǔn)備工作說(shuō)明；5、確定雇傭資格

（二）招聘應(yīng)聘者

1、識(shí)別招聘來(lái)源；2、選擇合適的來(lái)源；

3、與應(yīng)聘者聯(lián)系

（三）遴選應(yīng)聘者

1、設(shè)計(jì)應(yīng)聘者評(píng)價(jià)系統(tǒng)；2、依據(jù)雇傭資格評(píng)價(jià)應(yīng)聘者；3、遴選決策

（四）雇傭入選者（五）同化新雇員二、確定銷售人員需求數(shù)量（一）平均銷售額法依據(jù)預(yù)測(cè)的銷售額，然后估計(jì)每位銷售人員的年均銷售額。再用預(yù)測(cè)的銷售額除以銷售人員的人均銷售額即可得到所需銷售人員的數(shù)目。

n=S/PS—下年度計(jì)劃銷售額P—人均銷售額

n—所需的銷售人員數(shù)量（二）工作量法：根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算銷售人員數(shù)量的方法。1、顧客分類；2、每類顧客單個(gè)的年拜訪次數(shù)和訪問(wèn)時(shí)間；3、年工作量4、確定銷售人員工作時(shí)間5、確定不同工作占銷售人員總工作時(shí)間的比例6、計(jì)算出銷售人員數(shù)目年工作量/銷售人員實(shí)際拜訪時(shí)間S=（C1V1L1+C2V2L2+C3V3L3）/TS：需要配備的推銷人員的數(shù)量；C1：現(xiàn)有A類顧客的數(shù)量；V1：對(duì)每個(gè)A類顧客的平均每年的顧訪次數(shù)；L1：對(duì)每個(gè)A類顧客每次訪問(wèn)的平均時(shí)間；T：一名推銷人員每年用于推銷活動(dòng)的有效時(shí)間；C2：現(xiàn)有每個(gè)B類顧客的數(shù)量；V2：對(duì)每個(gè)B類顧客的平均每年的顧訪次數(shù)；L2：對(duì)每個(gè)B類顧客每次訪問(wèn)的平均時(shí)間；C3：現(xiàn)有每個(gè)C顧客的數(shù)量；V3：對(duì)每個(gè)C類顧客的平均每年的顧訪次數(shù)；L3：對(duì)每個(gè)C類顧客每次訪問(wèn)的平均時(shí)間；（三）邊際利潤(rùn)法通過(guò)考察每增加一位銷售人員所帶來(lái)的銷售額的增量、成本的增量以及企業(yè)利潤(rùn)的增量來(lái)確定銷售人員的最佳配置數(shù)。三、確定所需銷售人員的類型1、崗位分析：確定構(gòu)成特定工作的具體內(nèi)容。必須明確區(qū)分銷售人員要承擔(dān)的所有工作。2、崗位描述：闡述崗位分析結(jié)論的文件（崗位分析的書面說(shuō)明）案例工作說(shuō)明——施樂(lè)公司的營(yíng)銷代表工作說(shuō)明主要職能：通過(guò)以下努力實(shí)現(xiàn)第三組既定的銷售經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)；發(fā)掘新客戶，開(kāi)發(fā)和維系客戶良好關(guān)系，識(shí)別客戶對(duì)辦公設(shè)備的需求，通過(guò)書面建議使施樂(lè)現(xiàn)有設(shè)備與客戶的需求相符，展示施樂(lè)設(shè)備，簽發(fā)設(shè)備訂單，解決客戶疑難，確保恰當(dāng)安裝設(shè)備，培訓(xùn)客戶恰當(dāng)使用設(shè)備，通過(guò)對(duì)客戶的關(guān)心拜訪保證客戶滿意。監(jiān)督負(fù)責(zé)人：營(yíng)銷/銷售經(jīng)理工作職責(zé)實(shí)施客戶探查拜訪計(jì)劃、組織和優(yōu)先安排下列日?；顒?dòng)：客戶探查拜訪，客戶約會(huì)，客戶關(guān)心拜訪，客戶跟進(jìn)服務(wù)，客戶培訓(xùn)，展示和內(nèi)部會(huì)議。每天進(jìn)行15—30個(gè)客戶探查拜訪（突訪），以識(shí)別潛在的新業(yè)務(wù)或發(fā)展與原有客戶的良好關(guān)系。通過(guò)向公司職員直接提問(wèn)了解關(guān)鍵決策者咨詢（如辦公室經(jīng)理）。提出探索性問(wèn)題并聆聽(tīng)客戶的反應(yīng)以了解潛在的辦公設(shè)備要求。書面記錄客戶信息（如：客戶名稱和地址，現(xiàn)有辦公設(shè)備的類型、客戶對(duì)新型辦公設(shè)備的要求），建立所有潛在客戶的檔案。按客戶地址分發(fā)商業(yè)名片、銷售手冊(cè)及其他促銷信息，建立與潛在客戶的聯(lián)系。與客戶約會(huì)安排與客戶約會(huì)，進(jìn)一步明確客戶對(duì)辦公設(shè)備的要求。通過(guò)探索性問(wèn)題（如現(xiàn)在使用的復(fù)印和/或傳真設(shè)備，對(duì)現(xiàn)有設(shè)備的滿意度，現(xiàn)有設(shè)備的租賃合同，每月復(fù)印數(shù)量，復(fù)印類型，外送復(fù)印工作量，對(duì)復(fù)印和/或傳真設(shè)備未來(lái)的要求）收集信息，確認(rèn)客戶對(duì)辦公設(shè)備的要求。解答客戶關(guān)于施樂(lè)設(shè)備和服務(wù)的問(wèn)題。以小冊(cè)子或其他書面材料（如價(jià)格目錄）形式向客戶傳遞有關(guān)施樂(lè)設(shè)備和服務(wù)信息。書面記錄與客戶拜訪的結(jié)果和推動(dòng)拜訪的必要措施。進(jìn)行客戶跟進(jìn)拜訪通過(guò)各種渠道（如書面文件，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)人員，銷售經(jīng)理和其他銷售代表）搜集信息以解答客戶的問(wèn)題?；貜?fù)客戶電話，解答問(wèn)題并提供相關(guān)信息。匯總客戶電話的要點(diǎn)，撰寫客戶跟進(jìn)感謝信。將新的辦公設(shè)備信息和促銷信息通過(guò)郵寄方式（如傳單，小冊(cè)子）通知客戶。撰寫書面銷售建議與銷售經(jīng)理和其他銷售代表討論客戶要求以獲取有關(guān)信息，并制定滿足客戶要求的戰(zhàn)略。將信息輸入銷售變動(dòng)定價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)，獲取辦公設(shè)備的成本和財(cái)力信息。通過(guò)基本運(yùn)算（+、-、×÷）計(jì)算財(cái)務(wù)要素和財(cái)務(wù)原則，獲得所有權(quán)成本信息。撰寫包括推薦辦公設(shè)備、提供產(chǎn)品、服務(wù)和財(cái)務(wù)信息的銷售建議書以滿足客戶要求。使用6085電腦終端打印銷售建議書（如有必要）。組織產(chǎn)品展示與客戶約定展示設(shè)備。清洗和檢查設(shè)備，以保證設(shè)備演示質(zhì)量（如，復(fù)印質(zhì)量，無(wú)夾紙）。調(diào)整演示滿足特定客戶的要求。搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備信息并融入展示。預(yù)演以保證設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)良好。通過(guò)提供產(chǎn)品信息，按客戶要求運(yùn)行設(shè)備，解答客戶的問(wèn)題，探查客戶的其他要求，向客戶展示產(chǎn)品。成交談判與客戶討論設(shè)備租賃或購(gòu)買條款以明確所有權(quán)的全部成本。通過(guò)提問(wèn)來(lái)收集完成訂單所需的信息（如設(shè)備購(gòu)買傾向，客戶地址，聯(lián)系人，業(yè)務(wù)說(shuō)明），來(lái)獲取客戶租賃或購(gòu)買設(shè)備的書面承諾。與客戶一起復(fù)查設(shè)備訂單上的信息，明確協(xié)議條款，保證信息準(zhǔn)確無(wú)誤。就設(shè)備租賃或銷售條款，回答客戶的所有問(wèn)題。完成客戶設(shè)備訂單的文本工作與客戶行政代表，付款代表和信用代表溝通訂單信息，保證及時(shí)處理客戶的設(shè)備訂單。通過(guò)收集更多的客戶信息，澄清與設(shè)備訂單有關(guān)的問(wèn)題。與日程安排人員討論安排設(shè)備安裝的可能日期，并與客戶確認(rèn)安裝日期。跟進(jìn)拜訪從訂單到安裝過(guò)程的所有人員，保證及時(shí)準(zhǔn)確處理客戶訂單和設(shè)備安裝。協(xié)助設(shè)備安裝（如有必要）測(cè)量空間要求以保證設(shè)備安裝有足夠的空間。協(xié)助客戶服務(wù)工程師（CSES）安裝設(shè)備。培訓(xùn)主要設(shè)備操作員和其他設(shè)備使用者向客戶概述設(shè)備特征和性能。應(yīng)客戶的特定要求，演示如何恰當(dāng)使用設(shè)備。就設(shè)備運(yùn)行，設(shè)備維修，耗材訂貨和消除設(shè)備故障問(wèn)題回答客戶的疑問(wèn)。保持與客戶的良好關(guān)系·定期進(jìn)行售后客戶關(guān)心拜訪，解答客戶的疑問(wèn)，解決出現(xiàn)的問(wèn)題，保持與客戶的良好關(guān)系，了解客戶對(duì)辦公設(shè)備的其他需求。收集相關(guān)信息，聯(lián)系適當(dāng)人員解決客戶問(wèn)題，確?？蛻魸M意。參與質(zhì)量改進(jìn)活動(dòng)參與規(guī)劃、檢查會(huì)議和地區(qū)檢查，以協(xié)助預(yù)測(cè)銷售和制定成交循環(huán)戰(zhàn)略。參加團(tuán)隊(duì)會(huì)議，并參與制訂解決現(xiàn)有問(wèn)題的創(chuàng)造性方法。書面報(bào)送演示材料，與其他銷售代表和經(jīng)理分享信息。利用質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)（leadershipthroughquality)工具改進(jìn)工作過(guò)程并解決問(wèn)題。工作資格必須具備大學(xué)本科學(xué)歷或2—3年相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)所有營(yíng)銷代表崗位的系列資格考試，具備寫作和文字表達(dá)能力，規(guī)劃和組織能力，演講能力，傾聽(tīng)技巧，解決問(wèn)題能力，數(shù)字/財(cái)務(wù)技巧，客戶關(guān)系技巧。以上僅反映銷售代表取得成功所實(shí)施的基本活動(dòng)，而不能認(rèn)為是全部工作要求的細(xì)節(jié)描述。本工作說(shuō)明僅作為制訂新的營(yíng)銷代表遴選過(guò)程的基礎(chǔ)，并為應(yīng)聘者提供詳細(xì)的工作要求描述。資料來(lái)源：已獲得施樂(lè)公司首肯。崗位描述的內(nèi)容：（1）工作頭銜（titleofjob)（2）組織關(guān)系：對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)（3）銷售產(chǎn)品和服務(wù)的類型（4）拜訪客戶的類型：代理、工程師、工廠經(jīng)理（5）崗位職責(zé)：規(guī)劃活動(dòng)、實(shí)際銷售、服務(wù)（6）崗位要求：心理、生理、出差次數(shù)、自主權(quán)壓力（7）雇傭資格：（不屬該范疇，但放一起有意義）3、勝任崗位的資格（遴選職能中最困難的部分）對(duì)不同銷售職位而言，不存在確保成功的一般性公認(rèn)準(zhǔn)則。確定崗位職責(zé)資格的方法：（1）工作說(shuō)明研究（2）個(gè)人履歷分析第三節(jié)銷售人員的招聘來(lái)源與遴選一、招聘渠道（一）內(nèi)部招聘（二）外部招聘：人才交流會(huì)、廣告、網(wǎng)上、教育機(jī)構(gòu)、其他公司（三）委托招聘：職業(yè)中介、人才交流中心、客戶獵頭公司案例改進(jìn)招聘過(guò)程

ComputerServicesCorporation(常常被稱為CSC)的全國(guó)性銷售經(jīng)理PaulRobbins非常惱火。公司這個(gè)春季的招聘工作并未招到補(bǔ)充公司空缺區(qū)域所需要的人數(shù)。這已經(jīng)不是什么新問(wèn)題了；幾年來(lái)公司一直面臨類似的問(wèn)題，只是今年的需求更大，而結(jié)果卻更糟。盡管有些地區(qū)做得比其他好一些，但所有區(qū)域的招聘活動(dòng)沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的效果。CSC公司3/4的接收函都被拒絕了?？偛吭O(shè)在德克薩斯州達(dá)拉斯的CSC公司，生產(chǎn)和銷售一系商業(yè)表格，電腦軟硬件，打印色帶，電腦配件和其他一系列辦公設(shè)備及服務(wù)。整條生產(chǎn)線有超過(guò)6000種產(chǎn)品銷售給各種各樣的客戶。比如，全國(guó)50%的電話賬單由CSC的產(chǎn)品打印；CSC的另一產(chǎn)品是UPS公司的航運(yùn)單。多樣化的產(chǎn)品線使公司獲得了巨大的成功。CSC從業(yè)已經(jīng)30年了，管理層尤以其連續(xù)15年的收益和銷售增長(zhǎng)為榮。

CSC認(rèn)為自己是客戶導(dǎo)向型公司。銷售組織負(fù)責(zé)實(shí)施CSC全面服務(wù)和高品質(zhì)的供應(yīng)商戰(zhàn)略。由于產(chǎn)品的大部分銷售是重復(fù)購(gòu)買，所以銷售代表必須與客戶保持經(jīng)常和密切的聯(lián)系。為了促進(jìn)與客戶的密切聯(lián)系，公司在全國(guó)設(shè)立了105個(gè)銷售分部。每個(gè)分部由一名地區(qū)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，并向八大區(qū)經(jīng)理之一報(bào)告。而大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)向全國(guó)銷售經(jīng)理報(bào)告。大部分銷售經(jīng)理管理6—7名銷售人員。

銷售人員銷售CSC公司所有的產(chǎn)品。每名代表負(fù)責(zé)一個(gè)特定地理區(qū)域。銷售代表必須熟悉客戶業(yè)務(wù)，并找出改進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)管理和盈利水平的方法。然后銷售代表銷售有助于改進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。銷售代表的報(bào)酬為基本工資加傭金。一般工作兩年后傭金將非常多。在這種情況下，銷售代表可以選擇通過(guò)提高傭金比例來(lái)提高收入。多數(shù)高級(jí)銷售人員的收入完全由傭金構(gòu)成，每年甚至可以掙到10萬(wàn)美元。對(duì)銷售人員的收入不封頂。

CSC的離職率低于行業(yè)平均水平。銷售代表培訓(xùn)良好，薪水較高。離職率較低說(shuō)明他們公司的支持環(huán)境相對(duì)滿意。正如保羅對(duì)某一銷售經(jīng)理所述，“CSC不存在留住銷售代表的問(wèn)題。問(wèn)題只是如何保證銷售人員優(yōu)先考慮加入本公司?！?/p>

CSC的招聘只限于每一區(qū)域內(nèi)的一兩所大學(xué)的商科專業(yè)的學(xué)生。比如，位于休斯頓的銷售分部，銷售經(jīng)理在德克薩斯大學(xué)和休斯頓大學(xué)招聘。職位空缺和預(yù)計(jì)有空缺的銷售經(jīng)理在一兩個(gè)校園面試10—15人。并沒(méi)有公認(rèn)的資格要求或固定的面試方法。每個(gè)經(jīng)理有權(quán)按他/她所認(rèn)為的最佳方式面試。第一輪校園面試后，2—4名合格者將到公司分部進(jìn)行第二輪面試。

在公司分部的面試過(guò)程中，應(yīng)聘者將與幾位區(qū)域職員面談，并將與某一銷售代表待一段時(shí)間。如有可能，區(qū)域經(jīng)理將面試其中的一位應(yīng)聘者。然后，根據(jù)第二輪的面試結(jié)果，銷售經(jīng)理會(huì)發(fā)出2—3份接收函。目前銷售代表前六個(gè)月的平均報(bào)酬為22000美元，而本公司僅為兩萬(wàn)美元，而且還有掙傭金的可能?？傮w上看，新職員平均第一年可以拿到的薪水和傭金可以達(dá)到24000美元。然而，許多高素質(zhì)的人選并沒(méi)有加入公司，而是轉(zhuǎn)向那些營(yíng)銷界的巨人如P&G和強(qiáng)生提供的類似職位。這些公司提供高起薪和公司配車來(lái)吸引人才。一般來(lái)看，這些公司提供的條件比CSC公司每年多出5000—6000美元。

Paul知道解決招聘難題的一個(gè)合理方案就是提供可與其他公司相媲美的起薪水平。然而，他的老板JoeCannon卻有不少反對(duì)這個(gè)方案的理由。首先，公司的年度預(yù)算已經(jīng)確定，提高起薪意味著大幅增加營(yíng)銷成本。更重要的是，公司的雇傭理念是“使他們處于渴望中”。CSC一直致力于雇傭“金錢激勵(lì)型”人員，也就是說(shuō)通過(guò)CSC的無(wú)限收入潛力激勵(lì)他們。實(shí)際上，管理層有意使起薪低于市場(chǎng)平均水平，希冀通過(guò)長(zhǎng)期潛在收入機(jī)會(huì)而不是起薪吸引人才加入CSC公司。Paul承認(rèn)CSC的雇傭理念看上去很有效。低高職率和銷售人員大筆的傭金收入證明了其成功之處。但是他也確信，如果不加以改進(jìn)，公司還將在招聘上浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，而結(jié)果依然糟糕。問(wèn)題：

Paul應(yīng)否關(guān)注招聘結(jié)果？如果應(yīng)關(guān)注，他應(yīng)當(dāng)采取何種措施或提出何種建議以改進(jìn)招聘結(jié)果？二、遴選（一）遴選工具：（1）申請(qǐng)表格；（2）個(gè)人面試；（3）心理測(cè)試；（4）推薦信與信用報(bào)告；（5）評(píng)估中心1、面試：（1）格式：引導(dǎo)型面試間接型面試（2）面試重點(diǎn)：A、行為導(dǎo)向型B、績(jī)效導(dǎo)向型：C、壓力型：置銷售人員于壓力下難題：有12個(gè)球，一個(gè)球的重量與其他球不同。用一個(gè)雙盤天平量三次，你如何測(cè)出哪個(gè)球不一樣，它是重還是輕？（麥肯錫公司）芝加哥有多少理發(fā)師？（麥肯錫公司）為什么下水道口的蓋子是圓的？（微軟公司）你在有三個(gè)開(kāi)關(guān)的房間，每個(gè)開(kāi)關(guān)控制隔壁房間的一盞燈。你必須測(cè)出哪個(gè)開(kāi)關(guān)控制哪盞燈。你只能打開(kāi)兩個(gè)開(kāi)關(guān)，可以進(jìn)一次另一個(gè)房間。（波士頓咨詢公司）2、心理測(cè)試：智力、能力、興趣、個(gè)性銷售工作的不同，需定制化的心理測(cè)試，發(fā)展新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷代表，與面向現(xiàn)有客戶的銷售代表要有不同的個(gè)性與能力。3、推薦4、評(píng)估中心施樂(lè)公司電話篩選評(píng)估1、您能告訴我您目前的工作嗎？2、為什么您在此時(shí)尋找工作？3、您為何在施樂(lè)找這份工作？4、您覺(jué)得您具有什么樣的背景和能力使您能夠勝任此工作？5、您期望的工資是多少？6、從現(xiàn)在開(kāi)始的五年中您想到達(dá)什么職位？7、你何時(shí)能開(kāi)始到施樂(lè)上班？討論題：1、在一家資質(zhì)測(cè)試公司準(zhǔn)備的《銷售人員應(yīng)聘表》中包括以下問(wèn)題。你認(rèn)為每個(gè)問(wèn)題的目的是什么？a、你所做過(guò)的最煩人的工作是什么？b、你所喜歡的人中，你喜歡他們什么？c、你一生中最大的失望是什么？d、你最好的朋友對(duì)你最大的批評(píng)是什么？2、面試銷售工作的應(yīng)聘者時(shí)，管理層通常應(yīng)該對(duì)下面三點(diǎn)問(wèn)題的完整回答極其重視：a、應(yīng)聘者想要或需要該工作的迫切程度如何？b、該工作能否使他得到期望的成功，或給他實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)的機(jī)會(huì)？c、他是否會(huì)全力以赴地工作？準(zhǔn)備一系列面試者會(huì)問(wèn)且與上述各點(diǎn)相關(guān)的問(wèn)題。3、假設(shè)你的面試進(jìn)行了一半，而且你對(duì)該工作非常感興趣，但是面試者說(shuō)：“我想你并不適合這項(xiàng)工作?！蹦銜?huì)如何回答？4、面試中問(wèn)一位應(yīng)聘者：“用多少個(gè)高爾夫球才能填滿亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)中所使用的游泳池？”這個(gè)問(wèn)題有何用意？5、銷售人員一般不應(yīng)具有以下特征。管理層使用何種工具能確定應(yīng)聘者是否具有這些特征？如果你覺(jué)得在這種情況下，可以使用面試或申請(qǐng)表，那么應(yīng)問(wèn)什么問(wèn)題呢？a、商業(yè)活動(dòng)中的失敗。b、一份工作沒(méi)干很長(zhǎng)的歷史。c、不能通過(guò)保險(xiǎn)體檢。d、財(cái)務(wù)難題。e、很難與人相處，是獨(dú)來(lái)獨(dú)往的那種人。

案例遴選銷售代表“你是在騙我，不是嗎？這些不是你真要做的三個(gè)選擇，是嗎？你是在考我還是在耍我？”奧勒岡州SweetHome的SweetHomeWoodProducts公司的總裁EarlGoddard正在就他考慮聘用的三個(gè)人作為銷售代表的事情質(zhì)問(wèn)他的運(yùn)作經(jīng)理WesWilson。該公司成立于1950年。它的首批產(chǎn)品中包括了雪松木瓦，此產(chǎn)品在50年代巨大而快速成長(zhǎng)的南加利福尼亞不動(dòng)地產(chǎn)市場(chǎng)中受到廣泛歡迎。然而，在70年代和80年代，木瓦市場(chǎng)受到多方面的

沖擊。自從它被證實(shí)為每年該地區(qū)夏秋的火災(zāi)易發(fā)季節(jié)的極大隱患后，消防部門強(qiáng)烈建議禁止使用它。保險(xiǎn)公司、消費(fèi)者協(xié)會(huì)和很多立法者都強(qiáng)烈反對(duì)在新建與重建市場(chǎng)中使用它。許多木瓦房屋的擁有者都想用防火瓦替代它。許多公司通過(guò)各種水泥瓦打入了市場(chǎng)。鮮艷奪目，這樣做存在不少問(wèn)題。水泥瓦較重，要比木瓦重得多，使得很多房子都不能使用它。它們的結(jié)構(gòu)不能承受如此重負(fù)。而且，早期的水泥瓦比較脆，當(dāng)需要上到房頂?shù)男蘩砉ぴ谏厦孀邉?dòng)時(shí)，很容易碎裂。此外，由于不可以在水泥瓦上釘釘子，因此，只能鉆通水泥瓦來(lái)使

它們固定在屋梁上。

Earl曾花好幾年的時(shí)間研究這個(gè)問(wèn)題，并且不斷用一種新型的木瓦進(jìn)行試驗(yàn)，以解決所有的問(wèn)題。80年代后期，他成功地將木頭纖維和水泥粘合制成一種木瓦，就像作成混凝土的那樣。最終的產(chǎn)品防火，耐用，有彈性，可鉆鑿，重量輕。雖然這種新型的瓦比干木瓦稍重一點(diǎn)，但它比濕木瓦要輕得多。木瓦在雨天和潮濕的天氣里會(huì)吸水，而新型的瓦卻不會(huì)。這樣，用新瓦換下木瓦就不用加固房屋結(jié)構(gòu)。Earl將這種新型的瓦稱作膠合木瓦（Cemwood)。90年代初，這種新工藝擴(kuò)展生產(chǎn)的幾條產(chǎn)品線構(gòu)成

公司銷售的主要部分。新聘的銷售代表將在南加利福尼亞推銷的正是這種產(chǎn)品。所有銷售都通過(guò)有聲譽(yù)的房頂承造商來(lái)進(jìn)行。這項(xiàng)工作要求與房頂承造商密切配合來(lái)向大客戶推銷。銷售代表必須培訓(xùn)房頂承造商的員工安裝的技術(shù)和解決問(wèn)題的方法，處理顧客的正當(dāng)要求；讓消防部門、建筑部門、地區(qū)委員會(huì)和政治家們認(rèn)識(shí)到膠合木瓦的益處。例如，上個(gè)月，圣地亞哥的銷售代表幫助Petronelli屋頂公司的業(yè)主MikePetronelli承接了用膠合木瓦翻修某地區(qū)的500座房屋的屋頂?shù)臉I(yè)務(wù)。在以后的四年中，總量為12500塊瓦（一塊瓦有100平方英尺）共價(jià)值400萬(wàn)美元。

同時(shí)，一位以前的顧客抱怨說(shuō)剛裝的膠合木瓦褪色變白了。銷售代表檢查了工作，發(fā)現(xiàn)白色是粘合劑的堿質(zhì)濾出造成的，這是因?yàn)闆](méi)經(jīng)過(guò)充足的時(shí)間就將瓦投入使用。但是褪色將會(huì)消失——雨水會(huì)沖洗掉堿質(zhì)。銷售代表的另一工作，是解決不當(dāng)安裝，所以，他又花了半天來(lái)培訓(xùn)房頂承造商解決此類問(wèn)題。該工作的年薪為50000美元，另加以公司利潤(rùn)為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)金。所有工作費(fèi)用均可報(bào)銷。以前的銷售代表辭職到加利福尼的Ventura開(kāi)辦了自己的屋頂建筑公司。

Earl接著說(shuō)：“究竟是什么使你竟帶三個(gè)如此不

同的人來(lái)讓我挑選？我看這份工作要求我們聘用與以前一樣的人——那些曾經(jīng)非常成功的人。既然有這個(gè)模式，那就用吧！”

Wes一直等到確信Earl已經(jīng)說(shuō)完，才開(kāi)始回答他提出的問(wèn)題。“不，我不是在拖你的后腿。我也沒(méi)有嘲弄或考驗(yàn)?zāi)?。這可不是開(kāi)玩笑，而是很認(rèn)真的問(wèn)題。好好看看這三個(gè)人，他們各有長(zhǎng)處?！薄拔乙呀?jīng)看了！一個(gè)是老頭，一個(gè)是好勝且愛(ài)出風(fēng)頭的女人，一個(gè)是想得到此工作的大學(xué)花花公子。得了吧，他們不可能都是合格的備選者。怎么會(huì)呢？”Earl問(wèn)?！捌赣萌魏我粋€(gè)都自有道理，這就要看我們想做什么了。”Wes解釋道。“為什么你不給我講講他們各自的長(zhǎng)處以節(jié)我的時(shí)間呢？那個(gè)老頭怎樣？我們不能讓一個(gè)60歲的老頭在屋頂上爬上爬下。太危險(xiǎn)了！他還能為我們工作幾年呢？”Earl開(kāi)始盤問(wèn)。