談判技巧的事例說(shuō)明

...v.談判技巧的事例說(shuō)明傳統(tǒng)主任助理周黃剛市場(chǎng)營(yíng)銷除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、效勞態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上需要營(yíng)銷人員通過(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，即通過(guò)嘴上功夫來(lái)到達(dá)推銷商品的目的。一個(gè)善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷人員，其銷售業(yè)績(jī)要比不善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服貴客的營(yíng)銷人員高的多。找到“興奮點(diǎn)〞勸說(shuō)對(duì)方前，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快的容許你提出的要求，這個(gè)“興奮點(diǎn)〞往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。例如：某顧客來(lái)店購(gòu)置2300左右的筆記本電腦，在聊天的過(guò)程中得知該顧客對(duì)于某款游戲情有獨(dú)鐘，即可順風(fēng)順?biāo)募哟笥螒虻慕涣鲝亩屍滟?gòu)置高配完成高銷售。贊美顧客說(shuō)服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開場(chǎng)，使顧客得到一種心理上的滿足。等他興高采烈有良好氣氛時(shí)，你再向他推薦你的產(chǎn)品，并說(shuō)明你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快的承受你的建議。例如：你想向一位年輕的小伙子推薦一款新品，這個(gè)小伙說(shuō)：“新品，太貴，不需要。〞而你卻說(shuō)：“兄弟，帥氣，穿著時(shí)尚前衛(wèi)，追求潮流。這么有氣質(zhì)〞帥哥聽(tīng)完不說(shuō)十分快樂(lè)，至少也會(huì)心花怒放。這時(shí)你再說(shuō)明新品的潮流前衛(wèi)，性能優(yōu)越......〞估計(jì)拒絕的理由就至少小了80%從而達(dá)成成交。3.反彈琵琶俗話說(shuō)：“王婆賣瓜，自賣自夸〞賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷人員都喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷。而這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣、退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。例如：一位顧客到店被一款外形精巧的4K的電視所吸引，沒(méi)想到，營(yíng)銷人員不僅不趁熱打鐵，反而給這位顧客潑了一瓢冷水：“這款電視雖然外形精巧但是有一點(diǎn)我不是很贊同和一點(diǎn)小缺點(diǎn)。〞用留下的懸疑留住顧客的腳步后，讓顧客的好奇心激發(fā)你的動(dòng)手演示能力和語(yǔ)言組織能力去說(shuō)服更好的表達(dá)4K的極致！4.設(shè)置懸念顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候，往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這個(gè)時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。例如：有一個(gè)顧客到店購(gòu)置電腦對(duì)電腦營(yíng)銷人員說(shuō)：“你這兒的電腦似乎都比哪個(gè)數(shù)碼城的都貴些啊！〞營(yíng)銷人員說(shuō)：“是呀，別人也是這么說(shuō)的。〞當(dāng)顧客正在得意的時(shí)候，營(yíng)銷人員微笑著說(shuō)：“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法〞“噢？為什么？〞顧客問(wèn)，于是營(yíng)銷人員開場(chǎng)了他的正式講解，并真正的成交。轉(zhuǎn)換角度當(dāng)對(duì)方購(gòu)置商品時(shí)，營(yíng)銷人員不要固執(zhí)一端，而要找一個(gè)能讓顧客看到買下商品對(duì)他有利的角度，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度。例如：美的空調(diào)的“每晚低至一度電〞這個(gè)就是幫著顧客省錢，我們可以幫他算算，也可以跟他講從他想擁有的年份算起到現(xiàn)在已經(jīng)浪費(fèi)了多少錢，再說(shuō)如果再次錯(cuò)過(guò)不就是在浪費(fèi)自己的錢么？6.轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙的轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，到達(dá)說(shuō)服顧客