現(xiàn)代渠道管理指導手冊

現(xiàn)代渠道管理指導手冊第14頁共14頁紅牛公司現(xiàn)代渠道管理指導手冊一、現(xiàn)代渠道定義及劃分標準：1、定義：現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道相比有著很大意義上的不同。首先，現(xiàn)代渠道內(nèi)的終端均以連鎖或當?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ拇笮蛦蔚杲K端形式出現(xiàn)。具有著良好的品牌形象，重視購買者心理感受。同時擁有很強的零售業(yè)管理經(jīng)驗，占據(jù)當?shù)厣唐妨闶蹣I(yè)總體份額中的較大比例，同時占據(jù)著供銷鏈中較強勢的市場地位，并且還擁有很強的價格優(yōu)勢或購買便利性，是實現(xiàn)商品銷售的最終環(huán)節(jié)?，F(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道在商品流通過程中并非簡單的“零和”博弈！2、現(xiàn)代渠道的劃分：現(xiàn)代渠道以大賣場、大型超市、購物中心、大型百貨商店等大型零售業(yè)態(tài)和中小型超市及便利店等為主。二、現(xiàn)代渠道分析：1、大賣場（含倉儲/會員制賣場）：大賣場：如沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、歐尚、樂購；倉儲大賣場：如麥德龍、萬客隆；會員制大賣場：山姆會員店1)、地理位置：地理位置優(yōu)越，交通便利。一般位于商業(yè)中心、大型社區(qū)周邊。擁有大型停車場。2）、營業(yè)面積：10000平米以上，多數(shù)以多層建筑為主。3）、商品品類：品種齊全，包裝小型化、多樣化，并且重視銷售服務及消費者購物感受。4)、主要客戶群：以家庭消費為主的客戶群,也包括少量團購及專業(yè)，商業(yè)客戶；5)、價格策略：a、所售產(chǎn)品追求最有競爭力的價格,一般不低于進價。b、以促銷裝或新穎的促銷形式吸引消費者,并避免價格戰(zhàn)帶來的利潤損失。2、大型超市：如上海華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、華潤、萬佳、物美等；1）、地理位置：主要以大、中型社區(qū)為主，以及交通便利商業(yè)中心周邊。2）、營業(yè)面積：3000平米以上；3）、商品品類：品類較全,品種比大賣場少,但可基本滿足居民的要求4）、主要客戶群：以附近居民為主的家庭消費;5）、價格策略：a、在合理利潤的前提下追求有競爭力的價格b、由于經(jīng)營定位和營運成本的原因,一般價格比大賣場略高3、購物中心及大型百貨商店：如燕莎、王府井百貨、茂業(yè)百貨等；1)、地理位置：市中心或商業(yè)中心，交通便利。2）、營業(yè)面積：5000平方米以上；3)、商品品類：高檔品類商品居多、品種比超市少。4）、主要客戶群：主要的消費層為高收入人群為主；5）、價格策略：一般價格比超市高，追求高毛利、創(chuàng)造形象。4、中小型超市及便利店渠道分析：如7-11、可的、快客、羅森等1)、地理位置：以街道、社區(qū)、商業(yè)區(qū)等為主，以實現(xiàn)消費人群購買便利性為目的。2）、面積：一般500平方米以下；3)、商品品類：以提供消費者方便,快速的服務為目的,品類,品種相對較少,銷售以快速消費品為主;有些便利店提供復印,代辦沖印等特色服務5）、主要客戶群：單一消費者(大多在15-40歲之間）;6）、價格策略：價格一般高于賣場,超市以上業(yè)態(tài)通常以生鮮商品的規(guī)模和種類作為區(qū)隔不同業(yè)態(tài)的主要指標在以上零售業(yè)態(tài)中，紅牛將大賣場（含倉儲/會員制賣場）、大型超市、購物中心及大型百貨商店納入KA渠道范圍，予以重點支持和精細管理，實施三級管理體系，以提升終端競爭優(yōu)勢。三、KA渠道基本策略是作為傳播品牌、樹立品牌形象的渠道，也是重點銷售渠道。該渠道三級管理的體制的建立就是為了深入落實和加強生動化工作的力度，著重強調(diào)產(chǎn)品的生動化陳列與品牌氛圍的營造，利用有限資源進行合理投入以達到效益最大化。同時，利用KA店人流量大、市場影響力大的特點，突出渠道至高點的宣傳作用。全國或區(qū)域范圍的大型主題促銷活動將以KA店為主開展1-2次。營業(yè)單位按KA店三級管理體系規(guī)定的投入要求，結合各城市全年額度，制定各城市的KA店投入計劃，經(jīng)總公司批準，即可落實各城市旗艦店的年簽及重點店階段性投入的提前準備等工作，以穩(wěn)定和保證KA店的終端競爭優(yōu)勢。四、中小型超市的基本策略是銷售的主力渠道之一，是品牌宣傳的補充渠道。結合不同的銷售機會，以生動化工作為主，形成對KA店投入網(wǎng)點數(shù)量及網(wǎng)點布局結構上的補充，綜合加強品牌在現(xiàn)代零售渠道的形象及競爭優(yōu)勢。在認真分析中小型超市及便利店各門店地理環(huán)境、消費人群及銷售表現(xiàn)等因素的基礎上，選擇那些地理位置好，銷量大的門店作為重點投入對象，投入方式以年節(jié)、銷售旺季等階段性的生動化陳列為主；其中，可再優(yōu)選部分重點店簽訂年度或階段性端架陳列，作為KA店投入的補充。中小型超市及便利店以單店為主進行投入，中心城市可在銷售旺季和總公司組織的主題促銷活動期間，適當考慮部分銷量大的連鎖超市(便利店)全系統(tǒng)的投入，如DM，直接促進銷量的提升。對于已經(jīng)實現(xiàn)進場的所有連鎖超市（便利店），必須加強管理，定期拜訪，保證各門店的安全庫存，防止因斷貨而產(chǎn)生的銷售及品牌的雙重負面影響。五、KA渠道三級管理體系：1、三級管理體系劃分標準：A、旗艦店：對于符合以下標準的KA渠道中各大型零售業(yè)態(tài)，納入旗艦店范圍：1）、地理位置：選擇省會城市或重點市場，以商業(yè)中心或人群密集區(qū)域終端為主。同時，在該區(qū)域可以形成良好的網(wǎng)絡布局。2）、營業(yè)面積：5000平方米以上，并有良好的購物環(huán)境。3）、綜合實力：在零售業(yè)態(tài)中單店影響力大4）、布局優(yōu)勢：有利于形成合理的市場布局5）、信用等級：信譽度高，回款周期不超過6個月。在業(yè)內(nèi)具有良好的口碑。6）、品牌形象：具有良好的品牌形象，有利于紅牛品牌的提升和傳播。7）、管理投入：營業(yè)單位有足夠的人力進行管理和維護。8）、銷售價格：銷售價格穩(wěn)定，保證中間利潤。9）、銷售半徑：不超過紅牛規(guī)定銷售區(qū)域。10）、客情關系：較好的客情關系并能夠給予并保持良好優(yōu)勢陳列面11）、費用投入：投入產(chǎn)出比例相對合理。費用投入不超過其連鎖店協(xié)議費用額度或同級別終端的費用投入。12）、銷售狀況：紅牛產(chǎn)品在該店具有一定的銷量，并形成穩(wěn)定貨流。B、重點店：1）、地理位置：商業(yè)中心及社區(qū)周邊，以交通便利、人群密集地區(qū)為主?？梢詫υ搮^(qū)域市場布局形成有利補充。2）、綜合實力：在零售業(yè)態(tài)中有一定影響力3）、布局優(yōu)勢：可以對大型零售網(wǎng)點布局形成有效的補充4）、信用等級：信譽度較好，帳期周期短。5）、管理投入：營業(yè)單位有足夠的人力進行管理和維護6）、銷售價格：銷售價格相對穩(wěn)定，可以保證中間利潤環(huán)節(jié)。7）、銷售半徑：可以在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售，如出現(xiàn)銷售違規(guī)可以在溝通后及時調(diào)整銷售價格，維護市場價格的穩(wěn)定。8）、客情關系：融洽的客情關系，良好的活動配合及執(zhí)行。9）、費用投入：投入產(chǎn)出比例相對合理。費用投入不得高于同級終端費用的20%。10）、銷售狀況：產(chǎn)品在該店銷量存在自然增長。3）、普通店：除旗艦店和重點店以外的KA渠道中的其他業(yè)態(tài)。2、投入策略:1)、全國或區(qū)域范圍內(nèi)將圍繞大型主題促銷活動對KA店為主渠道進行投入，開展1-2次專題活動。2）、營業(yè)單位按KA店三級管理體系規(guī)定的投入要求，結合各城市全年額度，制定各城市的KA店投入計劃，經(jīng)總公司批準，即可落實各城市旗艦店的年簽及重點店階段性投入的提前準備等工作，以穩(wěn)定和保證KA店的終端競爭優(yōu)勢。六、生動化工作標準：1、生動化陳列概述：1）、生動化陳列定義：通過最佳陳列地點及一切可以利用的廣告陳列品來提醒消費者認知我們的品牌和產(chǎn)品，促使消費者購買我們的產(chǎn)品。陳列是銷售最主要的工具之一，是產(chǎn)品宣傳在銷售現(xiàn)場的延伸和體現(xiàn)，也是與銷售商談判的重要方式和內(nèi)容，陳列的基礎是全品項分銷。我們使自已的產(chǎn)品方便:在盡可能多的售點出現(xiàn)可見:每個售點都有恰當?shù)钠贩N和包裝易得:在單個售點中占有多處陳列優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品2）、生動化陳列目的：創(chuàng)造陳列的美觀性，刺激消費者購買，讓沖動性購買的潛力發(fā)揮至最大；增加產(chǎn)品在終端的有效展示，提高消費群體關注度，使終端氣氛活性化。提高商品回轉(zhuǎn)率，增加產(chǎn)品利潤，以創(chuàng)意陳列吸引消費者做額外購買.提升產(chǎn)品的市場占有率以達成營銷活動的整體功能；加強與零售商、經(jīng)銷商的好感，維護渠道關系。提升產(chǎn)品形象，提高消費者忠誠度，樹立品牌形象，使產(chǎn)品具有感召力。目的就是傳達品牌信息并讓消費者購買，讓消費者易看、易選、易拿；3）、生動化陳列的好處：公司贏·銷量/利潤增長·品牌忠誠度加強·形象鞏固顧客贏·認知度提高·便利購物·愉快購物零售伙伴贏·更高的客戶滿意度·增加店內(nèi)人流量·提高客/單銷售額·銷量/利潤增長員工贏·改善客情關系·提高個人業(yè)績表現(xiàn)2、生動化陳列原則：總則：以貨架陳列為基礎，以專架為亮點，以堆頭為主體。盡可能做到多點陳列。易看、易引起注意，至于黃金位置。黃金位置：最有效的排列幅度為40—52cm位置約為距地面90-150cm的高度，即上往下數(shù)第二、三層貨架。重點推廣的產(chǎn)品相應陳列面大。顏色搭配：包裝顏色反差較大的不同品種放在相臨位置。最佳陳列位置：主動線兩旁(端架.出入口.冰柜附近….)主動線：人流通過頻繁，視線接觸頻率高的位置。陳列基本原則：1）最佳展示方位：紅牛產(chǎn)品應該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域；應該始終陳列在人流流向的前端；需要抓住“沖動購買”的機會（擺在前面的產(chǎn)品銷得更快，它能刺激沖動性購買，增加銷量）。2）最大陳列空間：紅牛產(chǎn)品應該擁有大于（至少等于）銷售占有率或市場占有率的陳列空間；增加陳列深度，預防斷貨，保證銷售占有率。3）正面陳列產(chǎn)品：每一個包裝的產(chǎn)品應正面朝向消費者陳列；最大地改善產(chǎn)品呈現(xiàn)，突出品牌信息。4）正確價格標簽：不正確的價格或沒有價格的產(chǎn)品將無法銷售！任何產(chǎn)品在減價或讓利促銷時，都應該用顏色鮮明的價格牌加以強調(diào)。5）“先進先出”原則：保持產(chǎn)品品質(zhì)，建立高效的消費者忠誠度；把生產(chǎn)時間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移到銷售最快的區(qū)域；把生產(chǎn)時間最久的產(chǎn)品移到銷售區(qū)域中靠近消費者的位置。6）陳列設備要整潔：確保任何陳列紅牛產(chǎn)品的貨架、專用陳列架、冰箱冰柜的清潔，使消費者安全飲用紅牛產(chǎn)品；及時更換破損產(chǎn)品，將竟品產(chǎn)品從我們的銷售區(qū)域中移走，保證整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品形象。1）、常規(guī)陳列標準：A)、產(chǎn)品項目： 以雙品種陳列為主，即原味型居左，強化型居右，排面陳列比例為1:1；貨架產(chǎn)品避免缺貨(為制造熱銷效果，缺聽陳列拿出1-2罐情況除外)及癟罐現(xiàn)象出現(xiàn)。保證產(chǎn)品品質(zhì)，以先進先出為原則，保持產(chǎn)品、貨架的清潔。如遇臨期、過期、嚴重癟罐情況需盡快調(diào)整換貨。B）、陳列位置：爭取有利陳列位置，以飲料區(qū)前端、收銀臺附近、靠近正門處、正對門處進行陳列。使消費者容易看到、容易挑到、容易拿到：人流方向之前、人流必經(jīng)之地，如出入口、收銀臺等；位于消費者便于自己拿取的地方，如收銀臺附近；產(chǎn)品陳列應在終端貨架與消費者視線平行或上視15度、下視25度的范圍內(nèi)。C)、陳列面：產(chǎn)品陳列應具有吸引力的組合，突出產(chǎn)品特色。按產(chǎn)品品種進行陳列面(即原味型居左，強化型居右)布置，品種陳列方式為1：1。口味垂直擺放，罐體正面(中文商標面)向外。產(chǎn)品陳列應不少于兩層單聽陳列，每種品類至少4聽以上陳列。即：4（單品陳列數(shù)量）*2（雙品）*2（陳列高度）*2（貨架層數(shù)）。產(chǎn)品以舊貨在前，新貨在后，循環(huán)擺放，暢銷的品種／包裝或促銷的產(chǎn)品擺放在最佳位置。有禮盒銷售時，禮盒應陳列于產(chǎn)品下方一層貨架，整排陳列。終端中的每個品種和包裝至少陳列四個以上排面，并具有明顯的價格標示。正確使用廣宣用品,保持廣告展示物的整潔，畫面面對消費者。禁止其他品牌產(chǎn)品穿插擺放在紅牛陳列區(qū)。產(chǎn)品庫存量水平必須是拜訪周期銷量的1.5倍.D）、陳列高度：就成人而言，從地面算起90—150cm高度；寬度的計算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。生動化工具陳列示意圖：3、生動化陳列標準及要求：1）、堆頭：位置：A)、主通道靠近飲料區(qū)B）、飲料區(qū)出入口處C）、超市出入口處D）、收銀區(qū)E）、保證堆頭四周視線開擴，位置明顯F）、禁止于死角處、檔板或柱體后陳列陳列：A)、堆頭上單罐展示至少2層，周邊罐體正面（中文標識）朝外，禮盒最大面朝外B）、堆頭四周用圍檔包圍，無間隙，海報整潔，無破損；C）、價簽齊備、整潔、清晰D）、POP擺放正確，正面向外F）、重大活動主題式陳列生動化陳列示意圖：面積：A)、一般堆頭：長1.5米*寬1.5米*高1.3米（碼放完產(chǎn)品的高度）B）、小型堆頭：長1.2米*寬1.2米2）、端架：位置：A)、飲料區(qū)主通道旁邊B）、飲料區(qū)出入口處C）、超市出入口處D）、面對收銀區(qū)或主通道E）、禁止于死角處、檔板或柱體后陳列陳列：A)、每層至少2層單聽陳列，罐體正面（中文標識）朝外，禮盒最大面朝外。B）、無禮盒時，最下面一層擺放整箱紅牛，其它擺放單聽，產(chǎn)品以舊貨在前，新貨在后，循環(huán)擺放，暢銷的品種／包裝或促銷的產(chǎn)品擺放在最佳位置。C）、有促銷禮盒時，最上面一層（第一層）擺放禮盒，第二層、第三層擺放原味型和強化型單聽，按產(chǎn)品品種進行陳列面布置(即原味型居左，強化型居右)，品種陳列方式為1：1，每層至少2層單聽陳列，罐體正面(中文)向外；第四層、第五層（最下面一層）擺放禮盒；禮盒最大面朝外E）、端架兩側張貼海報，海報整潔，無破損F）、價簽齊備、整潔、清晰G）、產(chǎn)品以類型分左右兩側縱向排列H）、禁止陳列其它品牌產(chǎn)品生動化陳列示意圖：3）、專架：形式--談店要求（要求滿足條件--明確的事項—附加條件）；A）、形式：作為單獨的貨架制作應選擇在收銀臺、飲料區(qū)入口、終端店主通道等重要位置進行陳列。貨架制作款式、顏色以及品牌傳播主題應完全按照總公司下發(fā)標準執(zhí)行。產(chǎn)品陳列標準依照端架陳列標準執(zhí)行。B）、合同洽談：明確專架陳列位置、專架制作尺寸以及終端店給予的相關回報。并將協(xié)議結果明確于合同當中，以保證該項目可控性。4）、特色陳列：A）、形式：以大型堆頭為基礎，堆頭上方制作與主題相同的大型展示物。建議堆頭下方以支架做為基礎，不過多使用飲料進行堆底，以免造成庫存過大，占用分公司/經(jīng)銷商資金。圍檔應與特色陳列主題相互對應。展示期間必須配備人員進行促銷。同時，在該終端店內(nèi)進行生動化物品布置，烘托銷售氛圍。增強品牌魅力。B）、滿足條件：該終端必須是銷售區(qū)域內(nèi)重點旗艦店該終端具有很強的傳播能力以及銷售潛力分公司具有足夠人力及資源執(zhí)行此項活動良好的客情關系作為保證，生動化展示物在活動期間必須落實到位C）、費用投入：以產(chǎn)品形象展示和品牌與消費者溝通為主要目的，但原則上費用投入不應高于原生動化陳列費用的4倍，同時銷量必須達到原生動化陳列銷量的2倍以上。D）、活動可控性保證：需要分公司將活動執(zhí)行細則制定詳細的活動計劃并明確落實到執(zhí)行人，經(jīng)與終端店協(xié)商后簽訂專項活動協(xié)議。確保活動的有效執(zhí)行。七、KA渠道工作標準：1、KA渠道三級管理體系：1）、旗艦店：業(yè)務：a、合同談判：投入成本：在選擇該店進行投入之前，應對人員投入、費用投入合理性、經(jīng)銷商客情及供貨及時性、公司運力等項目進行評估。在確定投入產(chǎn)出相對合理后，將該店納入列入旗艦店被選范圍。銷量評估：了解紅牛產(chǎn)品在該店或該連鎖系統(tǒng)內(nèi)的銷售狀況，并通過年度同期銷量比、月度銷量比以及銷售法則估算銷量增長比，與投入費用計算出投入產(chǎn)出比例。確定相對合理以后，在與店方簽訂協(xié)議中附帶銷量成長協(xié)議?；顒訄?zhí)行保證：當確定該店滿足基本標準后，應對該店紅牛產(chǎn)品常規(guī)陳列以及生動化陳列的陳列位置、陳列面積以及節(jié)假日活動期間的投入費用和執(zhí)行保證加以確認，并在日后協(xié)議中加以注明。認真進行生動化陳列可控性評估，嚴格規(guī)避在關鍵時間段因主觀或客觀因素影響陳列不可執(zhí)行的情況出現(xiàn)。合同協(xié)議內(nèi)容：在與該店簽署協(xié)議期間，除應標注清楚費用投入外，還應將店方促銷活動的計劃、DM時間及次數(shù)、主題活動時間及次數(shù)、紅牛主題活動時間及次數(shù)標注清楚。在銷售價格以及銷售半徑的控制上也應明確標準，設定最低銷售價格和最大銷售半徑。對退換貨的處理方式和時間安排上也應明確，并確立詳細的違約責任。b、客戶評估：依據(jù)三級劃分標準進行評估。c、客情維護與協(xié)作：設計拜訪計劃：初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。片區(qū)細分：銷售主管設計每一片區(qū)的管理計劃與拜訪路線表。拜訪路線設計：大賣場/特大型超市為每周二次；大型超市為兩周三次；購物中心/百貨商場為每周一次；行程安排：通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。通過上述措施，正確設計行程。d、活動執(zhí)行/監(jiān)督與評估標準f、競品信息反饋：對競爭品牌進行了解。在市場表現(xiàn)、產(chǎn)品鋪貨率、終端陳列形式、產(chǎn)品銷售價格、媒體/輔助媒體投入方式、促銷策略、投入策略以及在該店的費用投入情況、渠道供貨商情況進行了解并備案。收集的相關信息匯總于《競品及市場資信反饋表》，在次月與常規(guī)促銷執(zhí)行情況月報上報總公司，同時分公司進行備案、匯總處理。推廣：a、終端確立：在終端店選擇之前，應做好先期調(diào)研及事前評估工作，在確立各項指標滿足旗艦店標準后。對該店進行生動化陳列及促進活動計劃的提報。特別是節(jié)假日期間的優(yōu)勢陳列位置搶奪，陳列形式與主題的實施計劃。在經(jīng)分公司負責人確定后上報總公司備案，申請專項費用。b、協(xié)議談判：經(jīng)總公司批復后，推廣負責人需協(xié)同業(yè)務人員進行生動化陳列以及促進活動計劃的落實、實施與店方進行合同談判及確立。談判前的準備著重于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務中的問題點以及生意中的機會點！c、生動化陳列執(zhí)行標準：分公司推廣負責人應嚴格依照生動化陳列標準進行產(chǎn)品形象展示和銷售促進的執(zhí)行與監(jiān)控，嚴格杜絕產(chǎn)品超期、臨期、癟漏罐、罐體積灰、價格標注不清等情況出現(xiàn)。d、客情關系維護：我們所有關于客情維護的出發(fā)點一定是基于對雙方生意份額的提升！頻繁的拜訪是增強客情關系的重點，通過大賣場/特大型超市每周二次、大型超市兩周三次、購物中心/百貨商場每周一次的工作拜訪，提升紅牛公司與終端的客情關系，從而提升產(chǎn)品在終端的展示效果；e、輔助媒體投放：在輔助媒體的投放選擇中，應重點關注該終端所處位置，影響人群類別、影響人數(shù)等諸多因素。店招、燈箱等戶外展示輔助媒體，應統(tǒng)一使用總公司下發(fā)樣式，嚴禁自行設計或使用。在計劃中應從銷售區(qū)域的布局、展示面的大小、所處地理位置等方面考慮，力求“高、大、廣”。輔助媒體制作在確定計劃后提報分公司，經(jīng)分公司負責人確認后上報總公司進行申請。G、月度評估：在終端生動化陳列以及促進活動中應考量銷量月度比較、年度同期比較以及活動所影響的人群數(shù)量、人群參與度等。在每月活動結束后上報當月月度評估總結。前期評估選擇是作為旗艦店重點工作之一，此項工作是為了保證旗艦店是否起到銷量增長品牌提升的關鍵。確定當?shù)貐^(qū)域市場旗艦店布局后，應加強拜訪次數(shù)，增強客情關系，保證產(chǎn)品展示工作。在保證達到旗艦店工作標準后應將工作重心調(diào)整到品牌與目標群體互動工作中，提升目標消費人群重復購買率，保證紅牛在該店的投入產(chǎn)出的利潤最大化。2）、重點店：業(yè)務：a、客情維護與協(xié)作：此項工作標準以旗艦店執(zhí)行標準進行，但在重點店中需在原基礎上加強拜訪次數(shù)，強化客情關系。為日后達到在重大節(jié)慶活動期間搶占優(yōu)勢陳列位置，保證活動期間紅牛品牌的有利展示和良好的售賣提供有力保證。b、客戶評估：依據(jù)三級劃分標準進行評估。c、合同談判：投入成本：在選擇該店進行投入之前，應對人員投入、費用投入合理性、經(jīng)銷商客情及供貨及時性、公司運力等項目進行評估。在確定投入產(chǎn)出相對合理后，將該店納入列入重點店被選范圍。銷量預估：客觀了解目前紅牛產(chǎn)品在該店或該連鎖系統(tǒng)內(nèi)的銷售狀況，依據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)及工作經(jīng)驗預測出在活動過程期間的銷售量。活動執(zhí)行保證：該終端內(nèi)生動化陳列標準以生動化陳列標準執(zhí)行。節(jié)日期間優(yōu)勢陳列及主題活動期間陳列，應提前做好預案并與該店進行協(xié)商。取得結果后，將細則以附件形式添加至供貨合同中，以保證在該店的活動執(zhí)行。避免在重大節(jié)日及主題活動期間喪失優(yōu)勢陳列。合同協(xié)議內(nèi)容：以旗艦店工作標準執(zhí)行e、活動執(zhí)行/監(jiān)督與評估標準：與旗艦店管理標準相同。f、競品信息反饋：與旗艦店管理標準相同。推廣：a、終端確立及計劃控制：在確定該店可以滿足重點店的標準后，應進行重大節(jié)日以及主題活動期間的生動化陳列和銷售促進執(zhí)行計劃的制定。并將活動詳細執(zhí)行方式以及時間安排與該店進行細則協(xié)商，經(jīng)同意后寫入合同細則，以保證活動的可控性。b、客情維護：加強客情拜訪次數(shù)，保持非促銷活動期間及優(yōu)勢陳列期間的產(chǎn)品陳列。保證產(chǎn)品的生產(chǎn)日期在該店規(guī)定范圍內(nèi)，避免因產(chǎn)品日期、癟漏罐和銷售不暢對于客情關系的影響。以免因此導致重點時間段的品牌展示和銷售促進活動不能正常進行。c、生動化陳列執(zhí)行：在生動化陳列及主題活動、銷售促進計劃落實執(zhí)行中，應在活動前一個月與該店進行活動細則的確定，特別是產(chǎn)品生動化陳列的位置。防止優(yōu)勢陳列位置被競品或銷售流通快速的產(chǎn)品搶奪。d、輔助媒體投放：以小型投入為主，不建議進行大范圍投入。原則上以店內(nèi)產(chǎn)品生動化展示和促進產(chǎn)品銷售為主。店招及燈箱投放以配合銷售區(qū)域整體布局為目的進行。e、月度評估：對活動期間的銷量與年度同期比和年度內(nèi)不同活動時段銷量進行比較，分析銷售趨勢，并有針對性制定下一階段/年度的銷售促進計劃。同時做好活動執(zhí)行的月度效果評估。在重點店中客情關系維護是此類終端的工作重點，有效的利用現(xiàn)有資源培育良好的客情關系，是提升產(chǎn)品在終端店內(nèi)常規(guī)陳列的展示面，以及進行良好產(chǎn)品展示的關鍵。只有終端具有良好的產(chǎn)品陳列和穩(wěn)定的產(chǎn)品流通，才是保證在重點時間段生動化陳列的可執(zhí)行的關鍵，是對優(yōu)勢陳列位置搶奪可控性的有力保證。通過不斷的銷量提升，以達到目標人群重復購買，提高紅牛在該店的拖入產(chǎn)出利潤最大化的關鍵。3）、普通店：對于已經(jīng)實現(xiàn)進場的所有普通店，必須加強管理，定期拜訪，保證各門店的安全庫存，防止因斷貨而產(chǎn)生的銷售及品牌的雙重負面影響。同時，嚴格按照生動化陳列標準執(zhí)行終端展示及銷售促進工作，形成旗艦店、重點店的有力補充。 渠道管理部 2006-4物業(yè)安保培訓方案為規(guī)范保安工作，使保安工作系統(tǒng)化/規(guī)范化,最終使保安具備滿足工作需要的知識和技能，特制定本教學教材大綱。一、課程設置及內(nèi)容全部課程分為專業(yè)理論知識和技能訓練兩大科目。其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二．培訓的及要求培訓目的1）保安人員培訓應以保安理論知識、消防知識、法律常識教學為主，在教學過程中，應要求學員全面熟知保安理論知識及消防專業(yè)知識，在工作中的操作與運用，并基本掌握現(xiàn)場保護及處理知識2）職業(yè)道德課程的教學應根據(jù)不同的崗位元而予以不同的內(nèi)容，使保安在各自不同的工作崗位上都能養(yǎng)成具有本職業(yè)特點的良好職業(yè)道德和行為規(guī)范）法律常識教學是理論課的主要內(nèi)容之一，要求所有保安都應熟知國家有關法律、法規(guī)，成為懂法、知法、守法的公民，運用法律這一有力武器與違法犯罪分子作斗爭。工作入口門衛(wèi)守護，定點守衛(wèi)及區(qū)域巡邏為主要內(nèi)容，在日常管理和發(fā)生突發(fā)事件時能夠運用所學的技能保護公司財產(chǎn)以及自身安全。2、培訓要求1）保安理論培訓通過培訓使保安熟知保安工作性質(zhì)、地位、任務、及工作職責權限，同時全面掌握保安專業(yè)知識以及在具體工作中應注意的事項及一般情況處置的原則和方法。2）消防知識及消防器材的使用通過培訓使保安熟知掌握消防工作的方針任務和意義，熟知各種防火的措施和消防器材設施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保護公司財產(chǎn)和員工生命財產(chǎn)的安全。3)法律常識及職業(yè)道德教育通過法律常識及職業(yè)道德教育，使保安樹立法律意識和良好的職業(yè)道德觀念，能夠運用法律知識正確處理工作中發(fā)生的各種問題；增強保安人員愛崗敬業(yè)、無私奉獻更好的為公司服務的精神。4)工作技能培訓其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二．培訓的及要求培訓目的安全生產(chǎn)目標責任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責任制，做到“責、權、利”相結合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標的內(nèi)容，現(xiàn)與財務部簽訂如下安全生產(chǎn)目標：一、目標值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對本單位的安全生產(chǎn)負直接領導責任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴格履行本人的安全職責，確保安全責任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產(chǎn)任務時，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各