教育機(jī)構(gòu)電話銷(xiāo)售寒假實(shí)習(xí)報(bào)告

Word文檔6/6教育機(jī)構(gòu)電話銷(xiāo)售寒假實(shí)習(xí)報(bào)告教育機(jī)構(gòu)電話銷(xiāo)售寒假實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)踐是理論的來(lái)源,理論是實(shí)踐的基礎(chǔ),實(shí)踐是檢驗(yàn)理論正確與否的唯一標(biāo)準(zhǔn),打從中學(xué)起老師就始終這樣諄諄教育我們。我們都覺(jué)得我深知這個(gè)道理,所以始終盼著實(shí)踐的機(jī)會(huì),在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己學(xué)到的東西。今日我整理了1篇關(guān)于教育機(jī)構(gòu)電話銷(xiāo)售寒假實(shí)習(xí)報(bào)告,供大家參考。

一、實(shí)習(xí)簡(jiǎn)介

(一)實(shí)習(xí)時(shí)間地點(diǎn)和單位

1、實(shí)習(xí)時(shí)間為:20xx年2月20日至20xx年4月15日。

2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)為:南寧市東葛路XXXXX。

3、實(shí)習(xí)單位為:廣西南寧XX教育詢(xún)問(wèn)有限公司。

(二)實(shí)習(xí)崗位的簡(jiǎn)介

電話營(yíng)銷(xiāo)(TMK)的定義為:通過(guò)使用電話,來(lái)實(shí)現(xiàn)有打算、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿足度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。與電話營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的詞匯很多,直接銷(xiāo)售(DirectMarketing)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)(DatabaseMarketing)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)(OnetooneMarketing)、呼叫中心(CallCenter)、客戶服務(wù)中心(CustomServiceCenter)等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同,但目的都是一樣的,即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù),為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī),增加收益。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

(一)生疏環(huán)境

有人可能會(huì)覺(jué)得詫異,生疏環(huán)境屬于哪門(mén)的電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)呀,你是不是沒(méi)東西寫(xiě)了?這樣想的話就錯(cuò)了,我為什么要把生疏環(huán)境作為電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)的內(nèi)容之一呢?緣由在于每一個(gè)人當(dāng)他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí),他能否可以在最短的時(shí)間內(nèi)生疏所在的環(huán)境,那么他就把握了主動(dòng)權(quán),他的適應(yīng)環(huán)境的力量是比別的人要強(qiáng)的,尤其是做商務(wù)的人。人人都說(shuō)現(xiàn)代是信息時(shí)代了,這句話一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò),一個(gè)人來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度生疏所在的環(huán)境后,他所對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面,比較快速

(二)培訓(xùn)

第一天上班的時(shí)候,我們知道了公司每天都會(huì)開(kāi)早會(huì),公司里的同事用pk來(lái)激發(fā)斗志、以玩玩耍來(lái)放松心情,感覺(jué)上這公司還不錯(cuò)的,這就是我們常說(shuō)的企業(yè)文化吧!第一天上班,公司里的黃琳老師來(lái)給我們培訓(xùn),這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷(xiāo)售工作,還是在工公司做其它的事務(wù),公司里每個(gè)員工都必需清晰了解到自己公司的產(chǎn)品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么樣的?等等一系列的問(wèn)題。作為公司的一位員工,連自己公司是做什么的都不知道,他確定是不負(fù)責(zé)的人,也不會(huì)為工司帶來(lái)多大的價(jià)值。

(三)找資料

就是利用各種途徑來(lái)獲取家長(zhǎng)電話號(hào)碼及家庭地址。在整個(gè)工作過(guò)程中,找資料是前提條件來(lái)的,假如說(shuō)在找資料的那幾天你沒(méi)有較多、質(zhì)量較高的資料,那么你就在邀約中處于被動(dòng),而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場(chǎng)客戶,而到場(chǎng)客戶的數(shù)量確定了你這次會(huì)議簽單的機(jī)會(huì),也就影響著你個(gè)人這個(gè)月的工資及整個(gè)公司的業(yè)績(jī),所以說(shuō)找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件,沒(méi)有了這個(gè)前提條件就什么也沒(méi)得說(shuō)的了。

找資料看起來(lái)是最輕松的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不輕松。第一次找資料是在李經(jīng)理給我們培訓(xùn)怎么去找資料的那一天。李經(jīng)理簡(jiǎn)潔給我們講了下客戶資料如何收集:通過(guò)群、不太知名的b2b網(wǎng)站、黃頁(yè)、跟別人交換信息、繞前臺(tái)、從別人手中取得等多種方式來(lái)獲取資料。第一次的任務(wù)是每人100個(gè)家長(zhǎng)的電話號(hào)碼,這下可把我給難倒了,我要怎么去找,以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)活,心理特殊?????沒(méi)底,我們5個(gè)人走出公司后都很迷茫,但是有一個(gè)共同的方法就是上網(wǎng)查找,在網(wǎng)上黃頁(yè)上很多家長(zhǎng)的電話都出來(lái)了,這樣一來(lái)100個(gè)資料并不難。

(四)電話邀約

就是以電話邀約為主,通過(guò)收集來(lái)的資料打電話給那些家長(zhǎng),邀約他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間指定的會(huì)場(chǎng)來(lái)參與公司組織的有關(guān)教育學(xué)問(wèn),來(lái)激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單!找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件,而邀約則是重點(diǎn),幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約預(yù)備。而邀約是直接影響客戶到場(chǎng)人數(shù),總結(jié)出來(lái),一場(chǎng)會(huì)議它的'業(yè)績(jī)有多少?直接跟到場(chǎng)人數(shù)有關(guān),到場(chǎng)人數(shù)多,到場(chǎng)客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績(jī)就會(huì)很高,當(dāng)一塊會(huì)議人數(shù)少的話,直接影響到在場(chǎng)客戶的心情。

前面說(shuō)過(guò),找資料是整個(gè)會(huì)議的基礎(chǔ)來(lái)的,由于我在找資料方面存在了問(wèn)題,找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多,直接地影響我的邀約,由于那些資料都被人打爛了,當(dāng)客戶聽(tīng)到是叫他去開(kāi)什么會(huì)或推銷(xiāo)什么的時(shí)候就馬上就掛了你的機(jī),有些人還不給你說(shuō)話的機(jī)會(huì)。他們總會(huì)想些理由來(lái)拒絕你,這些都是比較好的,最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過(guò)去煩他,看法是極不好的。這也很難怪的,每個(gè)人心里都會(huì)對(duì)生疏電話有所防范,他不認(rèn)識(shí)你當(dāng)然不會(huì)輕易地信任你。有些家長(zhǎng)又比較忙,他們不對(duì)這些都很煩,所以不情愿去聽(tīng)你說(shuō)什么。

(五)跟單

作為邀約的后續(xù)工作,你之前邀約的客戶不確定會(huì)來(lái),也不確定會(huì)記得有這樣的一件事,有的還沒(méi)有確定到底要不要來(lái)開(kāi)會(huì),所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了,跟催比邀約更難,你可以每天邀約10個(gè)人,但是你要是從你邀約的30個(gè)人中跟催來(lái)6—10個(gè)人的話,也就不錯(cuò)了,加上那6—10個(gè)人中是資質(zhì)比較好的話,其中有倆個(gè)人簽單,那么你的會(huì)議就沒(méi)有白開(kāi),工資的話就要看你的客戶簽單的大小了,可能這個(gè)會(huì)議你只有一千塊,也有可能拿到三四千塊錢(qián),但是如今需要鍛煉的是自己的力量適應(yīng)社會(huì)的力量,我信任自己確定是支潛力股,而并不僅僅局限于如今的收獲!

三、實(shí)習(xí)收獲與體會(huì)

(一)自身力量

通過(guò)這次電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)后,發(fā)覺(jué)自己所存在的很多缺乏之處,而這些缺乏之處是你沒(méi)去電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)就無(wú)法發(fā)覺(jué)的,自身的整體力量缺乏,比方說(shuō)溝通力量、一些銷(xiāo)售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧,由于公司就是公司,不是學(xué)校,在學(xué)校里,同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的,但是在外面的話就不確定了,你必需懂得一些相處的技巧。

比方說(shuō)有的客戶雖然已經(jīng)簽下來(lái)了,之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了,其實(shí)這種想法是特殊?????的不成熟,后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)禮拜的工作,再加上唐總總和鄒經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。的確感覺(jué)到一個(gè)新客戶開(kāi)拓比較難,但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)潔的,比方我有20個(gè)老客戶,只要很好的維護(hù)好了的話,在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中確定會(huì)第一時(shí)間想到聯(lián)通的小林。那么這樣不僅連續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn),也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

(二)專(zhuān)業(yè)技術(shù)

在學(xué)校里學(xué)校的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)都比較基礎(chǔ),要使這些學(xué)問(wèn)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,不能滿足公司的要求,所以還得自己去提升,連續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不確定可以用得上,這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求,由于學(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面,學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來(lái)開(kāi)設(shè)課程,所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際狀況,要依據(jù)自已公司的要求來(lái)提高自己。

(三)心理上的調(diào)整

如今的學(xué)生不再是以前的天之?huà)勺恿?不管是專(zhuān)科生還是本科生甚至是爭(zhēng)辯生社會(huì)上都一大把,不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺(jué)得自己很了不得的樣子,其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有閱歷的人,所