美容業(yè)營銷之-產(chǎn)品促銷篇課件

美容業(yè)營銷之---

產(chǎn)品促銷篇張夢2017年3月產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼購買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）Attention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire購買欲望Action購買行動3一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等用以增進消費者購買和交易效益的活動.4想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進產(chǎn)品銷售的手段？廣告贈送試用演示推廣會人員促銷POP，產(chǎn)品陳列客情關系營銷5促銷組合促銷組合廣告銷售促進公關人員推銷陳列、演示會展示會等不規(guī)則的銷售努力(也稱營銷溝通組合)61、促銷利器之----廣告廣告可以幫助美容企業(yè)迅速地將產(chǎn)品和服務的訊息傳送到四面八方，從而使銷售業(yè)績得到大幅度的提升。廣告的形式（軟性和硬性）：電視，報紙，雜志，郵寄（DM）傳單，電話，戶外和店堂廣告（POP）。7廣告的目的：提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務的特點和優(yōu)勢。宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購買。8注意：廣告只是傳遞信息的一種手段，不要以為做了廣告銷售業(yè)績就能夠馬上提高，而把短期出效果的賭注都壓在廣告上，而是堅持從顧客的利益出發(fā)，力求告訴她們，某些產(chǎn)品和服務能夠帶給她們什么利益才是廣告最終的目的。另外：不要盲目地投放廣告，應仔細分析你的廣告信息傳遞的對象的消費心理和習慣，從廣告內(nèi)容的設計、媒體的選擇、投放時間和頻率等盡可能契合她們的需要。9廣告內(nèi)容的要求：必須明確提出能夠給消費者提供的利益和為消費者解決的問題。廣告中所承諾的方案，必須是消費者所期待的，又不影響自身利益的方案。明確產(chǎn)品名稱、公司名稱、項目名稱和聯(lián)系方式。102、促銷活動促銷活動：是企業(yè)為了進一步將產(chǎn)品和服務的信息傳達給消費者，促使其盡快購買的系列活動。美容產(chǎn)品的促銷活動主要針對三個層面：針對經(jīng)銷商的促銷，針對銷售終端（美容院）的促銷和針對消費者的促銷。11熱身討論

身邊的促銷—洗發(fā)水—牙膏—快餐—化妝品—咖啡—藥品—奶粉—餅干12為什么喜歡的一些共同因素有趣的有獎品容易理解和參與有趣的信息好的價值產(chǎn)品供不應求（增加銷量）有意義的（提高品牌資產(chǎn)）

13促銷的種類消費者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,免費貨品,商品津貼合作廣告,擴展金,中間商銷售競賽等.公司業(yè)務人員的促銷:紅利,競賽,促銷獎金等.14消費者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費者促銷（“拉”的方法）執(zhí)行方法包括：贈品優(yōu)惠券暫時性減價/打折組合裝/超值裝禮品累計分數(shù)折扣/回扣特殊活動聯(lián)合活動經(jīng)銷商促銷（“推”的方法）執(zhí)行方法包括：產(chǎn)品演示會產(chǎn)品推廣會購貨優(yōu)惠購貨配送免費產(chǎn)品首批優(yōu)惠15公司/內(nèi)部市場營銷的重要性銷售人員的動力對每個促銷都是必須的。沒有他們的熱情和認可，結果會遠低于期望。幾乎每個重大的促銷活動都是通過一個銷售大會開始的。競爭和獎勵可以刺激銷售員的工作動力（如在促銷中最大的銷售量，最多的鋪貨點）。經(jīng)銷商的員工也需扮演促銷大使的角色。他們的動機對推動促銷也是很重要的。如果能夠的組織好公司活動，如聚會、野餐，派發(fā)活動單張、張貼海報等都是很有價值的。16舉辦促銷活動的時機：產(chǎn)品銷售有利時機公眾節(jié)假日季節(jié)性目前流行話題，有新聞性者公司的節(jié)慶公司策略性決定17思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：劣勢：關鍵點：183、人員促銷：人員促銷：通過促銷人員與顧客親自接觸，傳達產(chǎn)品和服務的信息，促使購買。其優(yōu)點是能夠針對性地更加形象詳細的傳達信息，缺點是覆蓋面較窄。美容產(chǎn)品的人員促銷方式：美容師的產(chǎn)品培訓示范，銷售人員的銷售拜訪，專家講座等。194、公關：社會公關：通過與有關職能部門的溝通協(xié)調(diào)，為公司及產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好的外部環(huán)境?？颓楣P：通過與客戶及其員工的良好溝通，建立良好的客情關系，創(chuàng)造優(yōu)良的銷售氛圍。20思考題：美容院老板和員工喜歡賣什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡單，容易為顧客接受。員工：產(chǎn)品知識和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。接受公司和產(chǎn)品的銷售人員，客情關系融洽。。。。。。21思考題：如何建立良好的客情關系？經(jīng)常性的拜訪，充分系統(tǒng)的培訓。小禮物的運用。良好的建議?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁ?2二.美容業(yè)促銷的特點及運用據(jù)調(diào)查:68%的美容企業(yè)是由于供應商職員的服務不佳而更換品牌,因為對產(chǎn)品不滿而更換供應商的客戶只占26%.23促銷戰(zhàn)略的實施步驟建立目標確定主題確認對象擬訂方案預算策劃執(zhí)行與控制評估效果24促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高忠誠顧客的比例.提升顧客人均消費額度.推出獨特的銷售和服務主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.刺激營業(yè)額增長.25影響美容院促銷效果的因素：內(nèi)在因素---美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服務水準、美容院服務項目設置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術、美容院的策劃能力。外在因素---商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時機、社區(qū)關系、媒體的表現(xiàn)力。26成功促銷的特點：對象要明確。要了解促銷對象的需求要有購買的誘因（物質(zhì)及文化方面）充分的準備合適的周期有效的信息傳達可行的計劃有號召力的主題27促銷活動應該避免：對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；過度追求短期效應；提前預防尷尬局面。促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。28促銷策略—促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會廣告宣傳打折優(yōu)惠贈送產(chǎn)品或服務美容知識培訓29促銷策略—促銷信息的傳達通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).邀請—請貼/電話/美容師廣告媒體店面布置營造氣氛.30促銷活動的策劃搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.促銷時的技巧:美容院主要的收入有技術服務與售賣產(chǎn)品,在促銷時可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性,特殊性,滯銷性.31促銷活動的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺得以前實在賺她太多.會員和非會員要加以區(qū)別,以爭取非會員的入會機會.盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤最高,盡量不要打折,可采取贈送服務的方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).促銷前內(nèi)部人員的注意事項:熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標.32促銷活動的策劃搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.促銷時的技巧:美容院主要的收入有技術服務與售賣產(chǎn)品,在促銷時可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性,特殊性,滯銷性.33促銷活動的組織實施必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃”；所有員工均須知道自己的職責、任務并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進行專項訓練。對促銷活動必須有完整的記錄；制定合理的獎勵制度；廣告宣傳品的設計必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。34價格促銷應考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到20—30%以上，才會產(chǎn)生明顯效果。若準備安排價格促銷，則應注意：

A、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產(chǎn)品利潤空間如何?B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法?C、降價的幅度,折算后相當于犧牲多少利潤?D、選擇哪些項目進行優(yōu)惠?選擇哪些化妝品優(yōu)惠?E、當競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進?F、降價促銷意味著隨著促銷結束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法?35促銷手法的利弊：消費者促銷活動的例子

內(nèi)容

目的

評價執(zhí)行上的困難贈品顧客購買產(chǎn)品時獲得一件物品，不加收費。作為刺激消費的附加品，帶有收集的特質(zhì)，增加再次消費性直接、不假任何方式的消費獎賞；適合帶動每個年齡層的產(chǎn)品活動的結果好壞隨著附加品的吸引力，因附加品的價值而受限。自行給付之促銷活動顧客有機會買到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價格購得其他產(chǎn)品。多數(shù)情況下，價格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關的貨品會和產(chǎn)品一起銷售出去。是毫無問題的促銷技巧，也不會耗費預算。不容易找到適合的產(chǎn)品。產(chǎn)品的試用產(chǎn)品以試用裝或一般的容量包裝分給顧客。為新產(chǎn)品或在修正階段的顧客制造首次購買機會為了說服潛在的顧客，對好產(chǎn)品最有效的方式，但費用較高。對既有顧客群無效。36促銷手法的利弊：促銷活動的例子

內(nèi)容

目的

評價執(zhí)行上的困難商業(yè)促銷活動制造商的銷售執(zhí)行布置擺設的活動。注意價值的提升，消息的加強。推薦給有強烈競爭存在的地區(qū)。只適合大型的美容沙龍。優(yōu)惠價格促銷針對有限的活動場所，降低產(chǎn)品的終端售價。短期內(nèi)營業(yè)額提高不復雜且深具效果的促銷技巧；但花費較高。重復使用會導致價格水平低落的危險。二次使用的經(jīng)濟包提供一個有特別包裝的產(chǎn)品，對購買者可二次利用。銷售量提高一種有趣的促銷技巧，特別在預算不多的情況下。二次使用的包裝必須吸引人。37思考：促銷活動的成功因素有哪些？促銷活動系統(tǒng)性和持續(xù)性明確而具有吸引力的主題完善而詳細的策劃有力而完美的執(zhí)行38練習題：有哪些具有吸引力的促銷主題？做一份促銷活動策劃（提綱），練習策劃能力。39舉例：×××化妝品促銷策劃，只是一種參考模式AAA----美麗行動佳節(jié)攻略金石營銷工作室李寶順41背景策略目標

為了有效利用年節(jié)商機----------產(chǎn)品上市和秋冬應季產(chǎn)品進行有力推廣，我們對產(chǎn)品及推廣主題進行整合，制定了針對節(jié)慶消費高峰的ABC美麗行動佳節(jié)攻略以“美麗”為主線，與ABC致力締造“東方女性美”的品牌定位保持一致對“美麗節(jié)”活動和贊助超模大賽等與女性美麗有關活動的延續(xù)為2001年推廣主題“ABC美麗一刻”奠定“美麗”的基礎對目標消費群更具親和力，更易形成互動，快速拉動終端消費通過媒體的利用，增加本品牌和產(chǎn)品在節(jié)慶期間的暴光度提升終端銷量，提高市場占有率，打擊競爭對手強化致力締造美麗的品牌形象42“美麗行動”佳節(jié)攻略活動組成日常+周末店內(nèi)買送活動圣誕節(jié)組合禮品裝元旦+春節(jié)拜年公關大抽獎43時間區(qū)域/城市渠道2017年11月-12月全國主題之一

日常/周末

白的更美

黑的更亮

(含義：美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品的組合)44日?；顒臃椒ㄙ徺I“ABC”任何產(chǎn)品20元以內(nèi)憑收銀條換領時間：周一至周五限時：洗發(fā)水10份或2017年ABC精美臺歷45購買“ABC”任何產(chǎn)品110元以內(nèi)/120-150元50-80元/80元以上憑收銀條換領周末活動方法時間：周六/周日全天限量：800份/天送完即止按日?；顒觾丢勔?guī)則+禮品袋裝46媒介支持宣傳品支持報紙廣告

(2期1/4版）對活動詳情的說明時間：活動開始前1周促銷POP

（活動說明單張/海報/水牌/立牌）+氣球+場內(nèi)陳列架/促銷臺47物料/制作及排期

48物料/執(zhí)行/排期

49預算50三·美容業(yè)促銷運作實務思考：我們在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些手段？產(chǎn)品銷售陳列展示駐店培訓銷售銷售拜訪促銷產(chǎn)品推廣演示會成功的銷售體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)的工作都扎扎實實地做好52（一）、演示會的操作要點1、明確的目標提升公司和產(chǎn)品的形象。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡。加強客情關系。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源?！ぁぁぁぁぁぁぁ?42、確定演示會的時間、地點、規(guī)模

一般情況下，演示會時間為一天，在當?shù)乇容^有檔次的酒店舉行，會議室的大小為容納300人左右的空間，會議規(guī)模根據(jù)企業(yè)自己的實力和制定的市場計劃而定。

553、演示會前期的準備工作

演示會由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢，協(xié)作進行。

1、派出業(yè)務人員登門拜訪，發(fā)出邀請函并收回回執(zhí)確定參加演示會的人數(shù)。

2、提前一周左右時間在當?shù)貓蠹埢螂娨暶襟w上刊登廣告渲染演示會氣氛；

3、確定召開演示會的場所，并對會場進行布置--會場的配置，設施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準備演示會用的展板、屏幕、電腦、布置會場用的條幅；

4、會場準備充分數(shù)量的貨物庫存；

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5、充足的會務人員用于接待和銷售工作；

6、邀請本行業(yè)著名的國際（或國內(nèi)）美容師或當?shù)孛廊蓊檰栔鞒盅菔緯?/p>

7、給客戶的空白訂單、海報、噴畫及廣告宣傳畫等物品；

8、準備示范所需的物品：美容床、美容車、美容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調(diào)膜棒、棉簽、棉花、小碗及其他應用之物；

9、布置會場：提前一天將會場的電力系統(tǒng)、燈光音響進行調(diào)試，將產(chǎn)品陳列好，桌椅放好，在會場的主席臺上方掛好宣傳條幅，在四周張貼好宣傳畫，在賓館的出入口擺放好明顯的指示標志，將示范的美容用品在會場放置妥當。

57。

3、雙方

（廠家和經(jīng)銷商）確定對加盟美容院的銷售政策

制定銷售政策原則上要達到四方受益：廠家要得利（利潤），經(jīng)銷商要得利（利潤）、加盟店要得利（利潤和品牌效應）、消費者要得利（價格、產(chǎn)品的效能），以體現(xiàn)互惠互利的精神。

58。

4、演示會的工作程序

1、由當?shù)亟?jīng)銷商代表和廠家代表在會場入口處接待到會客戶，引導他們進行登記，收集客戶名片、發(fā)放有關資料；

2、會議開始時，由聘請的美容師或當?shù)孛廊蓊檰栔鞒謺h；

3、有條件的地方可以邀請當?shù)氐臋嗤块T的代表發(fā)言，對產(chǎn)品的突出特點和功效予以確認，提高產(chǎn)品的可信度；

4、由美容師現(xiàn)場示范，同時講解產(chǎn)品護理的程序、療程、配套產(chǎn)品和用具、以及產(chǎn)品的成份、成本等，關鍵點是產(chǎn)品的特效之處（吸引客戶之處）；

5、由廠方主要負責人介紹加盟規(guī)則和市場運作計劃，講解產(chǎn)品能帶來的效益（最好以數(shù)據(jù)說明），廠家對于啟動市場的支持計劃（廣告促銷），加盟店的建立及其要求，會議上訂貨的優(yōu)惠政策，對外進行市場動作過程--重點是如何進行分銷和加盟，讓代理商明白帶來效益及其具體的運作；

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4、演示會的工作程序

6、現(xiàn)場解答顧客可能咨詢的有關問題：

A、產(chǎn)品的相關知識（成份、功效、價格、包裝等）；

B、美容院管理經(jīng)營技巧及經(jīng)驗交流；

7、在演示會期間，留一點時間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)品，并接收訂單；

8、對有意愿合作的客戶進一步的產(chǎn)品知識培訓，美容院銷售技巧培訓、分銷商、加盟店的培訓；

9、由主持人宣布抽獎活動開始，由重要人物或特約嘉賓給中獎者頒獎；

10、進行加盟談判和訂單輸入；

衡量一個美容產(chǎn)品演示會是否成功主要是看兩個方面：一個是會場的氣氛，另一個是加盟訂貨量。只有把上述演示會的各個細節(jié)做好，才能使這兩個方面有效果。

60演示會成功舉辦的要點：鮮明而具有吸引力的主題完善的計劃和執(zhí)行排期有效的并到位的客戶派單周到細致的策劃演示會的每一個細節(jié)具有吸引力的利益點61練習：撰寫一份產(chǎn)品演示會策劃書（提綱）：目的舉辦時間主題及會議流程會議期間的推廣政策人員分工及執(zhí)行排期邀請客戶名單分析評估目標預估及分解費用預算及物料清單62二、如何做好住店培訓和銷售？駐店培訓前的準備：對產(chǎn)品和銷售政策的充分理解理解所要駐店的基本情況和需求制定培訓和銷售計劃充分準備要培訓的內(nèi)容不斷總結提升自己的培訓技巧64駐店培訓的內(nèi)容：服務培訓：禮儀，服務程序，服務意識產(chǎn)品專業(yè)知識：成分，賣點，性能，使用方法及搭配，預期效果，出現(xiàn)問題后的解決方法。銷售培訓：銷售意識，技巧，客戶溝通美容師的心態(tài)調(diào)整65美導駐店培訓的要求：分析店家制定培訓計劃執(zhí)行并編寫報告駐店培訓銷售工作評估66練習題：想出幾種提高駐店銷售業(yè)績的措施讓美容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品協(xié)助制定具有吸引力的銷售獎勵措施良好的客情關系系統(tǒng)完善的促銷67（三）如何進行成功的銷售拜訪為什么要做銷售拜訪？及時了解客戶的需求，做好客戶服務及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，以便提出及時合理的解決辦法，減少誤會了解市場信息，為營銷決策提供依據(jù)及時補貨返單，提高業(yè)績傳達產(chǎn)品和銷售政策，加強溝通69如何進行有效的銷售拜訪？制定合理完善的客戶拜訪計劃明確拜訪的目的做好拜訪前的準備及時做好拜訪報告和分析評估701.客戶資料的收集整理:

·客戶現(xiàn)有多少客源?是誰?在哪里?主要是什么層次·

主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何?·區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手?在哪里?2.拜訪頻率的確定:

·各類客戶多長間隔拜訪一次為宜?計劃拜訪制度的建立713.在各類客戶處的訪問時間:

·拜訪客戶時做些什么?4.周（月）拜訪計劃?

·每周（月）的報告與分析5.拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡計劃拜訪制度的建立72客戶擋案的建立客戶名稱地址負責人電話經(jīng)營性質(zhì)國營/私營/股份外資/專營店客戶類別經(jīng)銷商/美容院連鎖店/學校經(jīng)營基本情況環(huán)境評估：代理品牌：負責人的經(jīng)營理念管理：發(fā)展：產(chǎn)品：對我公司及產(chǎn)品的評價：個人評價：機會點：區(qū)域：編號：73銷售人員拜訪工作報告客戶名稱:地址/聯(lián)系人電話:客戶情況床位/美容師數(shù)/主銷產(chǎn)品/收費價格銷售小結拜訪的評估分析業(yè)務員:日期:74（四）如何在美容院做好產(chǎn)品展示？銷售部的“三最”最好的客戶服務最好的鋪墊最佳的陳列76為什么要作陳列(AIDA原理）A吸引注意力I產(chǎn)生興趣D刺激購買欲A引導購買行動77為什么要作陳列？陳列是“無聲的銷售員”好的陳列能增加產(chǎn)品銷量銷售78如何在美容院做好產(chǎn)品展示？充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品POP，菜單，雜志，吊旗產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔產(chǎn)品的系列化擺放店面的形象包裝79思考題：美容院產(chǎn)品的展示有哪些方式？陳列柜終端形象包裝宣傳資料的應用助銷品80四.促銷人員銷售與服務技巧人員銷售和服務的重要性：更直接地面對客戶，了解客戶的需求，傳達產(chǎn)品和服務的信息。美容院營業(yè)額中，產(chǎn)品的銷售的比例越來越高。建立良好的客情關系，減少溝通的障礙。821.正確的心態(tài)與工作態(tài)度以銷售服務為榮,熱心追求利益.克服困難,向目標挑戰(zhàn).遵守紀律.促進工作場所的人際關系.832.銷售人員必備的七項意識目標意識:具有目標/目的從事工作.顧客意識:思考如何讓顧客愉快購物.問題意識:思考如何改善工作癥結.利益意識:思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處.品質(zhì)意識:以不出差錯/細密思考/良好的工作言行舉止來從事工作.優(yōu)質(zhì)意識:與同事合作無間,從事良好的銷售工作.紀律意識:遵守規(guī)定/規(guī)則843.待客4S4S-亦即迅速(speed)、靈巧(smart)、微笑(smile)、誠懇(sincerity).即迅速地按照程序,并以微笑、誠懇的言行舉止從事工作.854.銷售知識熟悉產(chǎn)品的特性、利益以及長處.掌握顧客的購買行為.了解銷售服務的范疇.掌握銷售人員的基本禮儀.864.善于觀察消費者

推銷實際上是與顧客打一場心理戰(zhàn),只要能抓住顧客心理/特點和需要,就能成功推銷服務與產(chǎn)品,在美容院,可能遇上各種各樣的客人,就更加需要美容師察言觀色,抓住有利時機進行推銷.87消費者的分類分析對美容略知一二的人這類型的人在美容時喜歡高談闊論,是最容易打開話題的人,但要打動其消費卻并不容易,美容師要盡量順著她的脾氣,敏銳地抓住其某一點錯誤觀點,以豐富的美容知識進行說服,往往會事半功倍.疑慮的人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進行嘗試,美容師必須適機舉出某些人美容成功的例子,打消疑慮心情,往往可得成功.一無所知的人這類型的人對美容知識一無所知或所知甚少,可能只是隨同別人前來美容,這時美容師必須用足心思講解美容知識,一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會成為長期客戶.貪小便宜的人他們往往會多提出一些增多服務多送產(chǎn)品的要求,在可能的情況下盡量滿足,同樣有機會成功.冷漠的人這類人不愛說話,甚至脾氣暴躁，這時美容師可從詢問、職業(yè)、愛好等開始與其溝通，只要把話題打開，便成功了一半了。885.銷售心理揣摸希望價廉物美盡量與別的品牌作價錢、效果的對比.注重實用效果重點講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍.緊跟時代潮流追求新款,配方獨特、美容師可重點闡述.(包裝要精美)注重品牌效應如果已有一定知名度的品牌則可盡量講一講歷史,如果還未有知名度,美容師可能要費神講一講那位名人,或大多新貴白領也用該品牌.追求特殊功效如果顧客只對特殊功效產(chǎn)品感興趣,美容師要盡量向這個話題靠攏.896.不同顧客使用不同的誘導語言

在正確觀察消費者的類型、消費心理后,善于使用誘導性的推銷語言,可使推銷產(chǎn)品事半功倍.首先,一般上美容院的顧客,都會珍惜自己的皮膚并認為皮膚不夠完美,所以,他們都會有使用過其他產(chǎn)品的經(jīng)驗,因此可以用以下語句進行推銷:“您平時用什么品牌?—借以判斷她使用產(chǎn)品的傾向,檔次、便于推銷同類型產(chǎn)品.“試一試,您一定會收獲的”—打動購買欲“一般使用**天,就會獲得**的效果—煽動“一瓶**錢,能用**天,平均每天才**元,一點也不貴”---價格上煽動.907.不同顧客使用不同的誘導語言5.(假設)“斑點的產(chǎn)生并非幾天的事,是由于內(nèi)分泌、日曬、缺水等多種原因造成的、所以要去斑,一定要持之以恒,才有效果—從概念上解釋,不提價格)6.“不同品牌的產(chǎn)品混合使用,可能會產(chǎn)生化學反應,同品牌的產(chǎn)品配合使用,才可達到最佳效果”---引導.7.“請看一看產(chǎn)品價目表,看看什么產(chǎn)品最適您?”---有交流、詢問的語氣,使人消除被強迫消費的感覺.918.與顧客溝通的原則：盡可能滿足顧客的合理要求，營造顧客至上的環(huán)境.切身處地從顧客出發(fā)，了解她的期望.做好顧客擋案登記，并定期與之溝通.向顧客推薦最合適她的產(chǎn)品和服務，讓她的錢發(fā)揮最大的功效；不要對顧客說“不知道”，如果確實不能回答顧客的問題，找一個能夠回答的人來；92練習：顧客喜歡哪一類的美容師？專業(yè)知識豐富，對顧客美容有具體而切實的指導。銷售過程中能夠設身處地為顧客著想，使顧客的前發(fā)揮最有效的作用。93思考：優(yōu)秀的美容師應具備哪些素質(zhì)？積極的人生態(tài)度，健康的心理和體魄豐富的專業(yè)知識和良好的個人修養(yǎng)良好的溝通能力和為顧客著想的意識熟練的操作技巧明確的發(fā)展目標和職業(yè)生涯計劃優(yōu)秀的團隊意識94第十二講營銷溝通與促銷組合營銷溝通基本模式營銷溝通基本步驟促銷組合溝通是企業(yè)銷售促進的核心內(nèi)容。

企業(yè)經(jīng)營者不僅要開發(fā)出的產(chǎn)品,賦予產(chǎn)品吸引力的價格，實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者之間的轉(zhuǎn)移。還有一個更重要的任務：與其目標市場進行有效的溝通。溝通：營銷者將信息發(fā)送給被營銷者市場營銷溝通的五種重要的工具：廣告：以商業(yè)為目的各種媒體廣告活動直銷：利用各種媒介與潛在顧客溝通人員推銷：與潛在顧客進行面對面溝通銷售促進：各種短期的激勵手段公共關系與宣傳：建立與保護公司及其產(chǎn)品的形象

一、營銷溝通的基本模式

一個溝通的過程要回答的問題：營銷溝通模式“5W”(1)由誰傳播(Who)？(2)說什么(SayWhat)？(3)通過什么渠道(ThroughWhichChannel)？(4)傳播給誰(ToWhom)？(5)取得什么效果(WithWhatEffect)？溝通模式：發(fā)送者編碼解碼接收者信息媒體噪音反饋反應溝通過程的基本要素：發(fā)訊人與受訊人溝通的過程：編碼與解碼的吻合（編碼：將信息編制成符號，解碼：理解信息含義）信息的傳播：發(fā)送者將一組信號傳播出去媒體：傳播信息所通過的途徑噪音的影響：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶。反饋：接受者對發(fā)出者傳送信息的反應二、溝通系統(tǒng)的建立確定目標受眾確定傳播目標傳播信息的設計選擇傳播渠道編制促銷預算決定促銷組合衡量促銷成果管理和協(xié)調(diào)傳播過程１．確定傳播對象確定目標受眾：決定說什么？怎么說？何時何地說？誰說？印象分析：評價目標受眾對公司和競爭者產(chǎn)品的現(xiàn)有印象。尺度法：是測量印象的基本方法（見P566）尺度法：從未聽說過僅僅聽說過知道一點點知道相當數(shù)量熟知很不喜愛不怎么喜愛無定見較喜愛很喜愛第一步，測定傳播對象對產(chǎn)品的熟悉程度第二步，測定傳播對象對產(chǎn)品的喜愛程度２．確定傳播目標：

確定尋求什么樣的反應（見P568）。影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式“AIDA”模式階段認知階段感情階段行為階段注意興趣欲望行動知曉認識喜愛偏好確信購買知曉興趣評價試驗采用顯露接受認知反應態(tài)度意向行為３．設計傳播信息（1）信息內(nèi)容：分為理性訴求、感性訴求、道義訴求三種。（2）信息結構：分為結論形式、論證形式和表達次序。（4）信息源：是指發(fā)送信息的人對受訊人的影響。（3）信息形式：是指信息傳送的媒體。４．選擇信息渠道：信息渠道人員的信息溝通渠道非人員的信息溝通渠道提倡者渠道專家渠道社會渠道事件氣氛媒體建立有效的營銷溝通系統(tǒng)５．編制促銷預算營銷溝通過程量入為出法銷售百分比法競爭對待法目標任務法三、促銷組合決策促銷組合的要素廣告直銷公關與宣傳銷售促進人員推銷常用的溝通與促銷手段商品目錄郵寄電話營銷電子購物