銷售物流管理

銷售物流管理單元一概述一、銷售物流：又叫做分銷物流，是生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)、流通企業(yè)商品銷售過程中的物流活動。具體是指產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加、運輸配送，最后送到用戶或消費者手中的物流活動。二、銷售物流管理的內(nèi)容：銷售物流的規(guī)劃、庫存管理、銷售物流服務、提高物流工作質量、降低物流成本、提高物流工作效率、不斷學習、開發(fā)和運用新的物流技術。在銷售物流管理內(nèi)容中還會涉及以下方面：流通加工、網(wǎng)絡規(guī)劃與設計、物流信息管理、客戶服務。三、銷售物流的環(huán)節(jié)：產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品儲存、裝卸搬運、運輸和配送。四、銷售物流管理環(huán)節(jié)：計劃規(guī)劃和策劃、組織和指揮、協(xié)調(diào)和控制。五、銷售物流管理簡述：就是對于銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。六、銷售物流管理的目標：保證銷售物流有效合理地運行。既擴大市場、提高客戶服務不平，又降低成本、提高物流工作效率。七、銷售物流管理考慮的因素：銷售支持和擴大市場、客戶服務水平、提高物流工作質量、降低物流成本、提高物流工作效率、不斷學習開發(fā)和運用新的物流技術。單元二銷物流規(guī)劃一、銷售物流規(guī)劃：首先要確定企業(yè)戰(zhàn)略目標，如降低企業(yè)經(jīng)營成本、減少固定資產(chǎn)投入、改進客戶服務水平，然后進行物流成本分析，即實現(xiàn)上述企業(yè)戰(zhàn)略目標所需要的物流成本，進行物流成本分析時還要注意從企業(yè)的全局利益和長遠利益來考慮。根據(jù)物流成本分析結果制定適合企業(yè)的物流規(guī)劃方案，如設施選址、運輸規(guī)劃、庫存管理、合同管理、人事和作業(yè)管理，最后還要對物流規(guī)劃方案實施的總體業(yè)績和效果進行評估，以便及時對物流規(guī)劃方案進行調(diào)整。二、企業(yè)物流規(guī)劃目標：降低經(jīng)營成本、減少投資金額、改進客戶服務。三、企業(yè)物流規(guī)劃的基本原則：客戶需求驅動原則、系統(tǒng)總成本最優(yōu)原則、多樣化細分原則、延遲原則、大規(guī)模定制原則、標準化原則。四、企業(yè)物流銷售規(guī)劃的內(nèi)容：商業(yè)模式、設定客戶服務水平和服務成本分析、物流服務網(wǎng)設計、物流管理組織結構和管理模式管理流程式的設計。五、銷售物流規(guī)劃實施：1）確定企業(yè)戰(zhàn)略目標：降低成本、減少投入、改進服務等2）進行物流成本分析：即實現(xiàn)上述企業(yè)戰(zhàn)略目標所需要的物流成本，注意從企業(yè)的全局利益和長遠益來考慮3）制定適合企業(yè)的物流規(guī)劃方案：如設施選址、運輸規(guī)劃、庫存管理、合同管理、人事管理和作業(yè)管理4）對物流方案進行評估：以便及時對物流規(guī)劃方案進行調(diào)整六、物流規(guī)劃階段：準備階段、總體區(qū)分、詳細布置、業(yè)務設計。七、網(wǎng)絡規(guī)劃需要考慮：配送中心的數(shù)量、位置和大小，配送中心覆蓋的服務半徑等。八、物流設施和成本：庫存成本、運輸成本、設施成本單元三庫存管理一、庫存管理：是指優(yōu)化物資的存儲，以便使企業(yè)在合適的時間，以最低的成本滿足戶對特定數(shù)和質量產(chǎn)品的需求的方法。二、庫存分析目的是：1）訂貨量多少2）何時訂貨四、庫存管理的重要性：保留庫存就意味著資金占用，除成本損失外，保持過量庫存還會導致庫存過時并嚴重降低企業(yè)的靈活性，決定企業(yè)的盈利和效率。五、按庫存目的可分為：周轉庫存、安全庫存、季節(jié)性或促銷的儲備庫存。六、庫存的功能：地域專業(yè)化、分離、平衡供求、安全庫存。七、持有庫存的原因：需求預測失誤、供應商供貨的不確定性和延遲、供應商最小訂貨批量、供應商交貨間隔、存貨方法和策略、庫存補充間隔及數(shù)量、戰(zhàn)略性庫、采購價格優(yōu)勢、用戶提前期短于供應商提前期、寄售、交貨成本的最小化、供應鏈庫存。八、庫存持有本成：（分為固定成本和變動成本）四項：資金占用成本、存儲空間成本、庫存服務成本、庫存風險成本（庫存貶值、損失）九、銷售物流的庫存策略：銷售物流的庫存策略重點是以控制庫存為目的，集合相關方法、手段、技術、管理及操作過程。從廠房選址、物流中心布局、銷售網(wǎng)點布局、商品選擇性、訂貨、進貨、入庫、儲存、最后出庫及商品在貨架銷售到消費者的一個長過程中，使庫存管理合理化。十、庫存合理的標志：質量、庫存數(shù)量、庫存持有時間、庫存結構、地區(qū)分布、庫存費用。十一、庫存管理的策略目標：顧客服務策略、產(chǎn)品要求、運輸策略、時間要求、競爭表現(xiàn)。十二、庫存管理方法要考慮的因素：需求類型、企業(yè)運作反應方式、按訂單存貨和按倉庫存貨、單獨管理和系統(tǒng)化管理。十三、庫存管理方法評價：客戶滿意度、延期交貨、庫存周轉次數(shù)。十四、庫存ABC管理法：把物品按品種和占用資金大小分類。A類：產(chǎn)品占年銷售收入的絕大部分，且數(shù)量不大。特別關注、連續(xù)觀察、精細預測。B類：數(shù)量與價格適中。周期性觀察，分組訂貨，不用非常精細預測。C類：數(shù)量價格。最小程度控制。低產(chǎn)品，采用大批量訂貨，減少訂貨頻率。昴貴產(chǎn)品，最好不持有庫存。十五、倉庫庫存管理內(nèi)容：商品保質期管理、庫存記錄管理、庫存財務記錄管理、庫存取得的計價、庫存出貨的計價、盤點異常庫存。十六、協(xié)同庫存管理技術：1）供應商管理庫存：是用戶的庫存決策權代理給供應商，由從應商決定何時補貨、補多少貨。以用戶和供應商都獲得最低成本為目的，在一個共同的協(xié)議下由供商管理庫存2）聯(lián)合庫存管理：是在VMI的基礎上發(fā)展起來的上游企業(yè)和下游企業(yè)權利、責任平衡和風險共擔的庫存管理模工。它強調(diào)供應鏈中各個節(jié)點同時能與，共同制定庫存計劃，每個庫存管理者都考慮相互之間的協(xié)調(diào)性，使各節(jié)點之間的需預期保持一致，從而消除需求變異造成的庫存放大3）ECR有效消費者反應：是銷售商與供應商為消除第一中不必要的成本和費用并給客戶帶來更大效益而進行密切合作的一種供應鏈管理戰(zhàn)略。目的是消除整個供應鏈管理流程中沒有為消費者增加價值的成本，交供給推動的推式系統(tǒng)，轉變成更有效率的需求拉動的拉式系統(tǒng)，并將這些效率化的成果回饋給消費者，期望能以更快、更好、更經(jīng)濟滿足消費者的需求。單元四銷售物流客戶服務一、銷售物流服務的意義：己成為企業(yè)經(jīng)營差別化的重要一環(huán)、水準的確立對經(jīng)營績效產(chǎn)生重大影響、方式的選擇對降低物流成本產(chǎn)生重要影響、起著連接廠家批發(fā)商零和消費者的紐帶作用。二、銷售物流渠道的選擇和維護：每個企業(yè)需要根據(jù)自身的實際情況選擇合適的銷售物流渠道。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品不同的客戶定位，決定了選擇何種銷售物流渠道。目前較多的是間接銷售物流渠道，特別是分為銷商模式選擇經(jīng)銷商時必須考慮兩方面：1）硬件：市場范圍、產(chǎn)品組合、地理位置、二級網(wǎng)點2）軟件：銷售經(jīng)驗、管理水平、人員素質和能力、促銷政策和技術、綜合服務能力。三、銷售物流服務要素與服務指標：1）交易前要素：服務條例書面說明、書面陳述、組織結構、系統(tǒng)柔性、技術服務2）交易中要素：缺貨水平、訂貨信息、系統(tǒng)準備確性、訂貨周期的各項因素、訂貨的便利性、產(chǎn)品可替代性3）交易后的要素：安裝、保修、更換、提供零配件、產(chǎn)品跟蹤、顧客抱怨、投訴和退貨、臨時借用。四、銷售物流服務基本特點：產(chǎn)品的可得性、運作績效、服務可靠性。五、訂單管理流程：訂單傳輸、訂單錄入、訂單履行、訂單狀況報告。六、銷售物流服務水平確定：需要根據(jù)企業(yè)的物流策略制定相應的物流服務水平，而確定物流服務水平方法可以有多種，取決于企業(yè)的銷售策略和物流策略。確定銷售物流服務水平的一個常用方法是將競爭對手的服務水平作為標桿，不足之處在于很難斷定對方是否很好地把握了顧客的需求并提供了正確的服務要素。確定服務水平的原理：根據(jù)乏味對缺貨的反應來確定顧客服務水平、成本與收益的權衡、ABC分析與帕累托定律。單元五銷售物流的配送與管理一、配送：是在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶的要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達指定地點的物流活動。二、降低物配送成本的策略：混合策略、差異化策略、合并策略、延遲策略和標準化策略。三、流通加工的地位：流通加工能有效地完善流通、流通加工是物流中的重要增值服務、流通加工在國民經(jīng)濟中也是重要產(chǎn)業(yè)形態(tài)。四、流通加的作用：改變功能，促進銷售提高效益、提高物流效率降低物流成本、減少附加重量、協(xié)調(diào)運輸包裝與商業(yè)包裝、促進物流合理化。五、流通加工的合理化：加工和配送結合、加工和配套結合、加工和合理運輸結合、加工和合理商流相結合、加工和節(jié)約相結合。六、銷售物流運輸網(wǎng)絡模式：1）直接運網(wǎng)絡：所有貨物直接從供應商處送達零售店，每次運輸?shù)木€路都是指定的，管理者只需要決定運輸?shù)臄?shù)量并選擇運輸方式。同時管理者必須在運輸費用和庫存費用之間進行權衡。直接運輸網(wǎng)絡的優(yōu)點：沒有中間倉庫，操作和協(xié)調(diào)簡單易行，一次運輸決策不影響別的貨物運輸，每次運輸都是直接的，運輸時間較短2）多落點的直接運送：多落點運送有叫送奶路線的運送。即一個提貨點配送到多個送貨點或者多個體貨點到一個送貨點所經(jīng)過的路線。管理者需要對每條路線進行規(guī)劃。通過多家的聯(lián)合運輸，大大降低了成本3）通過配送中心的運輸：供應商將貨物運送到配送中心，再配送到銷售網(wǎng)點，依據(jù)空間位置將銷售網(wǎng)點劃分區(qū)域，并在每個區(qū)域建立配送中心。由中心選擇合適的運輸方式，將貨物運送到銷售網(wǎng)點。4）通過配送中心的多地點送貨：每家進貨規(guī)模都很小，配送中心就可以使用多地點送貨路線送貨。七、逆向物流：逆向物流可以概括為組織對來源于客戶手中的物資管理。逆向物流包含來自于客戶手中的物資、包裝和產(chǎn)品。八、逆向物流的特點：分散性、緩慢性、混雜性、多變性九、逆向物流的原則：事前防范重于事后處理、綠色原則、效益原則、信息化原則]、法制化原則、社會化原則。十、產(chǎn)品回收系統(tǒng)需要以下組成：回收集點、存儲地、拆卸再循環(huán)車間、材料終端處理地。單元六銷售物流外包管理一、物流外包決定的因素：企業(yè)沒有能力擴大人、財、物在物流方面的投入；企業(yè)內(nèi)不能建立起可以提高物流效率的體制；企業(yè)自營物流與其他企業(yè)相比沒有競爭力；二、如何選擇一個合適的物流商：做好人民收集和分析；對其規(guī)劃能力、物流網(wǎng)絡、運輸能力、倉儲能力、信息水平、管理水平、服務水平等進行評估；遵循選擇的基本原則，采取科學的方法。三、物流服務商選擇的方法：1）直觀斷法：評分法、物流成本比較法、招標法、協(xié)商選擇方法。四、物流服務商選擇流程：初始準備確定合作需求、識別潛在服務商確定標準、初選擇和精選、建設立關系，關系評估。五、物流外包的風險：物流控制風險、客戶關系管理風險、連帶經(jīng)營風險。六、外包風險管理應對策略：識別企業(yè)的核心競爭力、外包伙伴（即第三方物流公司的選擇）、合同管理、物流外包活動的控制、企業(yè)內(nèi)部組織結構的調(diào)整、以雙贏為原則鞏固合作關系、建設物流服務提供商的競爭模式。單元七電子商務物流一、電子商務與物流關系：物流是電子商務所具優(yōu)勢正常發(fā)揮的基礎，電子商務的開發(fā)用工業(yè)能夠有效的縮短供貨時間是和生產(chǎn)周期，簡化訂單程序，降低庫存水平，同時使得客戶關系管理（CRM）更加富有成效。但是，電子商務的任何一筆交易都離不開物流，沒有現(xiàn)代化的物流運作模式支持，沒有