培訓所有電信交流材料

關于泰安電信天音平臺模式的介紹天音通信泰安電信狀況介紹電信平臺解決方案天音電信套包模式介紹天音業(yè)務支持內容目

錄泰安電信情況介紹泰安調研移動

65%聯(lián)通

25%一、泰安三大運營商市場份額：泰安當?shù)厝筮\營商中，移動優(yōu)勢明顯，份額在65%左右，聯(lián)通25%左右，電信占10%左右。移動平臺春雷通信已經(jīng)開始做移動套包業(yè)務，下半年重點拓展社會渠道。電信

10%1-6月電信補貼金額：600萬元占全年計劃百分比：40%二、泰安電信補貼狀況其中很大部分補貼用于渠道補貼，終端補貼較少。區(qū)縣泰山岱岳高新新泰肥城寧陽東平網(wǎng)格經(jīng)理數(shù)量30251325252020三、泰安電信網(wǎng)格經(jīng)理狀況泰安電信情況介紹1月2月3月4月5月6月開卡客戶數(shù)900085009500110001200013000社會渠道客戶數(shù)76507225807593501020011050自有渠道客戶數(shù)1350127514251650180019500500010000150004月5月6月開卡客戶數(shù)社會渠道客戶數(shù)自有渠道客戶數(shù)40003000200010000600050001月2月3月4月5月6月集采終端銷量

非集采終端銷量四、分渠道客戶占比1月

2月

3月五、終端產品占比電信客戶數(shù)在逐步提高，社會渠道占比80%，但沒有套包業(yè)務。1月2月3月4月5月6月集采終端銷量120011201200124017251625非集采終端銷量480044804800496051754875通過訂貨會，非集采產品銷量占比較大，渠道利潤高。泰安平臺情況介紹電信平臺實行1+N，即1個直供中心，N個直供平臺。直供中心由我們易天通信操作。我司平臺的主要職能：1、滿足中小客戶供貨需求，提高電信終端覆蓋率；2、解決中小客戶票務與售后服務差的問題；3、前期中小客戶資金代結算事宜；4、電信政企陽光激勵兌付。5、電信政企客戶部用貨的供貨。直供中心2、新泰樓德家電（縣級平臺）1、濟南泰能（當?shù)厥“?、寧陽德信（縣級平臺）泰安電信需求3、渠道拓展4、票務制約5、資金6、放卡、售后2、信息發(fā)布1、物流、產品培訓直供中心主動拓展中小客戶、異網(wǎng)客戶售后是目前主要的問題新產品功能、套餐政策的宣傳墊付傭金、補貼，加快中小客戶周轉。面臨“營改增”，代中小客戶開票套包銷售電信要求首先將目前的直供中心業(yè)務做好，加強渠道拓展、售后服務、3G產品功能和適配套餐的宣導等工作。同時，開展電信套包銷售業(yè)務，擴大放卡范圍，簡化流程，通過傭金、話費分成前置，加快中小客戶資金周轉。泰安中小客戶需求1、提供更多產品2、傭金、補貼前置。4、產品功能、政策介紹、培訓5、物流，尤其是售后是當務之急。3、簡化開戶操作流程。中小客戶對傭金、話費分成計算模糊，3G產品性能和套餐政策欠缺培訓，開戶操作復雜、門檻較高，售后不滿意。電信CRM開戶流程電信開戶流程第一步：新建客戶資料Your

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text inhere第二步：套餐種類選擇第三步：點擊選擇標準業(yè)Your

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her務e第四步：手機與卡號捆綁第五步：訂購租機方案第六步：選定租機政策第七步：手機串碼校驗辦理存費贈機的客戶要求是一般納稅人，開增值稅發(fā)票。交付

8000-15000元以上的押金。天音電信平臺模式天音電信平臺的模式是：以電信產品分銷、套包銷售為方向，以中小客戶為主要服務對象，體現(xiàn)天音在產品、資金、物流、售后、培訓等全方位服務優(yōu)勢，建立在

IT系統(tǒng)之上的的全新平臺模式。建立在IT系統(tǒng)基礎上產品、套包信息、培訓物流、售后資金、票務天音平臺的解決思路一——產品分銷基于現(xiàn)有直供中心業(yè)務基礎上，加強對下游客戶產品分銷能力的服務：對客戶的支撐

1、操作簡單易行，便于客戶接受。2、客戶直接進行網(wǎng)上訂購、查詢有關信息，無需電話溝通。3、客戶實現(xiàn)網(wǎng)上對賬和余額查詢及返利查詢。4、客戶可以查詢歷史交易數(shù)據(jù)，提供數(shù)據(jù)參考。5、增設CALL-CENTRE外呼服務。6、集合天音的產品、物流、售后綜合能力，服務客戶。對電信的支持。1、提供實時的銷售、財務數(shù)據(jù)，為電信的精細化管理提供數(shù)據(jù)支撐。2、作為管理和監(jiān)控下級單位的工具。3、加強產品功能、套餐培訓工作。解決中小客戶電信產品套包銷售問題。

1、可直接實現(xiàn)電信套包的捆綁。2、簡化客戶套包錄入流程，便于客戶操作。對客戶的支撐

1、操作簡單易行，便于客戶接受。2、客戶直接進行網(wǎng)上訂購，無需電話溝通。3、加快電信卡開速度，實現(xiàn)客戶自主選號錄入。4、客戶實現(xiàn)網(wǎng)上對賬和余額查詢及返利查詢。5、客戶可以查詢歷史交易數(shù)據(jù)，提供數(shù)據(jù)參考。6、為中小客戶提供代開增值稅發(fā)票業(yè)務。對電信的支持。1、提供實時的套包達成數(shù)據(jù)，為電信的精細化管理提供數(shù)據(jù)支撐。2、作為管理和監(jiān)控下級單位的工具。3、為無CRM客戶提供自主合約條件。天音平臺解決的思路二——套包銷售天音電信平臺系統(tǒng)介紹主要功能：

1、信息發(fā)布。2、新品、暢銷、促銷品推薦

3、Top排行推薦4、全國通用銷售政策5、電子對帳6、電信合約、套包7、在線客服懸浮使用天音工號登陸CRM1、無需保證

金，覆蓋中小客戶

2、現(xiàn)場選號，不用提前開戶

3、操作簡單，實名認證

4、按縣區(qū)劃

分，分網(wǎng)格統(tǒng)計績效天音TES套包業(yè)務示意圖趙縣客戶1趙縣客戶2新樂客戶1新樂客戶2行唐客戶2行唐客戶1TES系統(tǒng)電信趙縣分公司電信新樂分公司電信行唐分公司CRM系統(tǒng)身份證信息電信3G號碼手機IMEI套餐信息UIM卡號審核套包內容錄入消費者信息天音

商務審核選號客戶自行選號渠道客戶天音商務渠道客戶1、批量、集中處理，本地化放號，提高套包辦理效率2、市分，縣分、代理商，都可以實時了解放號明細3、能夠跟進具體門店的達成天音TES放號流程天音客戶寶－－4月1日全國上線串碼跟蹤客戶賬目消息中心在線訂單月度對賬我常用的產品掌中寶客戶版項目功能訂單類財務類功能客戶沒電腦？不在辦公室？不會上網(wǎng)、麻煩？掌中寶：

/telling/客戶寶：

/tes/TES系統(tǒng)如何為客戶提供服務套包業(yè)務：天音TES系統(tǒng)服務內容套包銷售日常合作系統(tǒng)登錄資質政策達量門檻降低客戶在保留原有銷售習慣的情況下愿意賣預存池

套包產品。資金墊付行業(yè)信息電子對賬資源豐富，系統(tǒng)強大，無合作風險。結算時效慢自主選號無合作風險網(wǎng)上訂單一站式服務開票問題一站式服務豐富的產品資源豐富的產品資源讓套包流程變得簡單讓客戶收益變得簡單讓銷量確認變得簡單讓產品選擇一站式讓套包受理變得簡單讓套包銷售變得簡單套包業(yè)務：天音TES套包解決原則天音的套包解決結果客戶CRM系統(tǒng)接入問題】現(xiàn)場交易、選號，簡單易行】替中小客戶開具增值稅發(fā)票】

【解決中小

【客戶

【代【及時兌付客戶傭金，加快客戶資金周轉】【實現(xiàn)手機與號卡同步增長】1未來一定是基于后臺電子商務支撐體系的業(yè)務開展未來電信平臺解決方案線下業(yè)務操作線上系統(tǒng)支撐TES系統(tǒng)支撐B2B系統(tǒng)支撐呼叫中心支撐人員支撐倉庫支撐訂貨會支撐更好的服務客戶解決客戶開票資質

傭金結算

資金墊付

銷售慣性真正做到流程簡單

資源豐富

政策讓利

系統(tǒng)支撐

快速配送等一站式服務套包業(yè)務模式簡析（存費贈機）地市電信從預存池扣套包款/次月結算手機款/定期結算傭金預存池打款/開具手機及傭金發(fā)票客戶終端進貨價：860元套包銷售價：990元套包結算價：928.8元（860元基礎上上浮0.8個點結算）客戶獲益：套包銷售獲益68元，傭金首月返套餐低銷的80%，后5個月每月返低銷的20%客戶可獲得228.2元利潤，毛利23%。按照目前電信在網(wǎng)率75%來計算預計客戶可拿到9個月的話費分成。如我司承接套包銷售以5890為例我司可獲得利潤1：進銷差價2：話費月提4個月、（要與電信確認）

3：服務費按照墊付金額來計算。存費贈機套包銷售的優(yōu)勢：套包銷售，模式簡單易行，解決中小客戶覆蓋及套包銷售流程復雜問題平臺負責向電信開具發(fā)票，結算購機款和傭金，解決中小客戶無稅務資質問題平臺負責套包扣款、傭金墊付，緩解中小客戶資金墊付及周轉壓力在無額外成本補貼情況下，最大程度、最快速的讓利于終端客戶統(tǒng)一結算，解決電信多點結算問題廠商平臺經(jīng)銷商消費者手機采購套包價格出貨套包價格打款支付套包及追加獎勵項目酷派5890套包產品提貨價860零售價格990結算價格860*1.08=928.8低銷89合約獎勵合約店獎0廠家追加0傭金首返89*0.8=71.2話費月提5*89*0.2=89套包價格

631.8客戶利潤

228.2毛利率

23.00%套包業(yè)務模式簡析（購機贈費）地市電信從預存池扣套包款/次月結算手機款/定期結算傭金預存池打款/開具手機及傭金發(fā)票客戶終端進貨價：860元套包銷售價：990元套包結算價：860元客戶獲益：傭金首月返套餐低銷的80%，后5個月每月返低銷的20%客戶可獲得160.2元利潤，毛利16%按照目前電信在網(wǎng)率75%來計算預計客戶可拿到9個月的話費分成。如我司承接套包銷售以5890為例我司可獲得利潤1：進銷差價2：話費月提4個月、（要與電信確認）

3：服務費按照墊付金額來計算。存費贈機套包銷售的優(yōu)勢：套包銷售，模式簡單易行，解決中小客戶覆蓋及套包銷售流程復雜問題平臺負責向電信開具發(fā)票，結算購機款和傭金，解決中小客戶無稅務資質問題平臺負責套包扣款、傭金墊付，緩解中小客戶資金墊付及周轉壓力在無額外成本補貼情況下，最大程度、最快速的讓利于終端客戶統(tǒng)一結算，解決電信多點結算問題廠商平臺經(jīng)銷商消費者手機采購套包價格出貨套包價格打款支付套包及追加獎勵項目酷派5890套包產品提貨價860零售價格990結算價格低銷89合約獎勵合約店獎0廠家追加0傭金首返89*0.8=71.2話費月提5*89*0.2=89客戶底價699.8客戶利潤160.2毛利率16%思路定位—電信定位山東電信主導平臺推進，促進省內社會渠道零售商加入；平臺對外宣傳以”山東電信渠道服務平臺”展示形象；山東電信就組織訂貨、宣傳推廣、服務場所設置等方面進行全面主導，服務平臺對全業(yè)務的開展進行全面的支撐。組織訂貨：山東電信全面負責做好客戶組織和終端訂貨會召開。政策制定:山東電信主導產品的選型，資源的整合和政策的制定，同時確定及渠道發(fā)文套包產品分銷價格及用戶在網(wǎng)傭金的返還。團隊對接：山東電信負責組織建設省市縣三級對接體系，在省公司設置專門對接人員，負責省分及市分層面的協(xié)調；在市分公司設置一對一聯(lián)系人負責市縣層面的溝通。提供服務平臺所需的內部推動。場地設置：地市市分公司和縣分公司提供服務平臺所需的產地支持，包含庫房，辦公等。監(jiān)督檢查：山東電信有權對天音的服務質量、資費標準執(zhí)行情況等進行監(jiān)督、檢查天音通信定位為河北聯(lián)通天音通信主導平臺運作，服務平臺進行全業(yè)務渠道服務支撐,充分利用服務平臺的資金流、信息流、物流，和系統(tǒng)能力的優(yōu)勢，提升客戶質量和拓展渠道規(guī)模。解決客戶前期套包銷售存在的問題：資質受限：通過TES授權，解決客戶套包銷售資質問題。發(fā)票規(guī)范：統(tǒng)一跟電信開具發(fā)票結算手機款和傭金。資金墊付：解決客戶銷售中手機款墊付的問題。傭金返還：按照電信要求及時支付覆蓋零售商傭金及相關獎勵。銷量劃撥：通過系統(tǒng)直接確認客戶的銷量及補貼。物流時效：通過地市分倉和前置代銷倉的設定提供服務，最大程度滿足客戶需求。售后服務：天音要建立規(guī)范的售后服務流程，負責所銷售產品的售后服務思路定位-天音定位天音業(yè)務支撐一：業(yè)務人員配備明確分工專崗專職定期拜訪提供服務以及培訓解決問題，提供特殊配送和售后支撐市區(qū)每3-5個網(wǎng)格、縣區(qū)每

2-3縣配備一名業(yè)務人員對應網(wǎng)格以及渠道經(jīng)理共同作業(yè)與電信的考核指標相對應提供的客戶服務終端陳列，產品知識培訓，系統(tǒng)操作培訓，合約銷售培訓政策傳達和解析

產品銷售，售后服務簡化開戶流程授權委托書身份證營業(yè)執(zhí)照售后支撐在地市倉增設售網(wǎng)點建立全省售后平臺-科技支持全面支撐現(xiàn)場訂貨會TES套包試點半自動跳轉長期蹲點了解電信需求進行系統(tǒng)完善系統(tǒng)培訓支撐推送數(shù)據(jù)開通地市分倉和前置倉支持客戶現(xiàn)場交客戶代表授權帶縣。易和

授貨下

其后自提流程財務現(xiàn)金和刷卡直接提貨。權人身份證可自提他人員攜委托書自提。供應鏈系統(tǒng)支撐天音業(yè)務支撐二：