銷售培訓(xùn)模板課件

銷售培訓(xùn)PPT模板心理與行為建設(shè)探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會(huì)為你而開(kāi)！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。職業(yè)化：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客戶需求公司競(jìng)爭(zhēng)力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職業(yè)化的“核心概念”結(jié)果導(dǎo)向重視“細(xì)微”

個(gè)性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化表現(xiàn)中的常見(jiàn)問(wèn)題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長(zhǎng)伴隨崗位成長(zhǎng)自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機(jī)遇攀龍附鳳個(gè)人的成長(zhǎng)方式：成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過(guò)且過(guò)不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準(zhǔn)備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問(wèn)不自信對(duì)比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過(guò)且過(guò)立即行動(dòng)、樹(shù)立危機(jī)感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹(shù)立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營(yíng)銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧大客戶采購(gòu)心理的變化

決策更加理性在優(yōu)點(diǎn)中找缺點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理的要求

人際關(guān)系產(chǎn)品知識(shí)哥們顧問(wèn)混混學(xué)者與客戶關(guān)系的分析客戶需求長(zhǎng)期相處的人個(gè)性匹配自我成長(zhǎng)做客戶的顧問(wèn)計(jì)劃下行動(dòng)造成客戶遲疑的原因

客戶是否覺(jué)得這個(gè)有必要你們真的能做到嗎這個(gè)東西到底怎么回事以后會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題貨比三家，那里更合適客戶采購(gòu)的五個(gè)階段客戶了解背景感覺(jué)良好確定需求展示引導(dǎo)評(píng)估比較建立信任決定購(gòu)買超越對(duì)手服務(wù)跟進(jìn)使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài)沒(méi)有時(shí)間不歸我管漫不經(jīng)心等等再說(shuō)敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍接近客戶了解用戶情況判斷可能接受產(chǎn)品或方案了解決策過(guò)程廣泛接觸了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了解背景

訪前準(zhǔn)備有效開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)技巧積極聆聽(tīng)電話預(yù)約電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)呈贊美強(qiáng)調(diào)價(jià)值邀約確認(rèn)見(jiàn)面信件知曉推薦重要決策成就事件帶什么去說(shuō)明什么演示什么對(duì)方定選擇，時(shí)間少，很方便再次確認(rèn)感謝電話約訪時(shí)注意傳遞微笑、控制語(yǔ)速5次約訪不成直接到場(chǎng)或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門口、搞定秘書(shū)、親朋介紹面對(duì)客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機(jī)遇對(duì)于重要或陌生的客戶產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)組織結(jié)構(gòu)、決策過(guò)程、拜訪對(duì)象目標(biāo)、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方問(wèn)題資料、名片、方案介紹自我、說(shuō)明來(lái)意、創(chuàng)造氣氛有效開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)目標(biāo)趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個(gè)性提問(wèn)、拉家常、銷售道具技巧周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、服飾、辦公室陳設(shè)、桌面目標(biāo)勿謹(jǐn)小慎微勿過(guò)分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚(yáng)注意事項(xiàng)第一：公司方面要問(wèn)什么組織人員大體決策過(guò)程對(duì)方近期大事經(jīng)營(yíng)資信情況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個(gè)人方面技術(shù)水平負(fù)責(zé)權(quán)限對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注個(gè)人愛(ài)好經(jīng)歷相關(guān)設(shè)備配套情況銷售機(jī)會(huì)對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn)提問(wèn)的四種方式封閉式提問(wèn)（只能回答是與否）開(kāi)放式提問(wèn)選擇式提問(wèn)（附著答案）鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)查詢的兩種對(duì)象：查詢事實(shí)查詢感覺(jué)鋪墊引導(dǎo)查詢對(duì)方感覺(jué)引導(dǎo)查詢事實(shí)開(kāi)放式查詢事實(shí)封閉式查詢事實(shí)客戶感受信息準(zhǔn)確常用的四種組合：目光游離、眼神呆滯、言不答意四種聆聽(tīng)境界與其表象耳旁風(fēng)經(jīng)常插話、不耐煩、有時(shí)興奮、指手畫(huà)腳有選擇表情專注、身體前傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)頭、做必要記錄全神貫注暫時(shí)淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、會(huì)心微笑、針對(duì)性提問(wèn)、發(fā)表自己個(gè)性看法設(shè)身處地兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽(tīng)少說(shuō)）高手不是說(shuō)服而是共鳴常見(jiàn)拜訪方式敲門（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人個(gè)性介紹，表情要有激情、輕松遞名片、索要名片通過(guò)借用來(lái)開(kāi)場(chǎng)鋪墊引導(dǎo)的提問(wèn)了解全面展示亮點(diǎn)留下線索，便于下次拜訪讓我們這樣搞定客戶開(kāi)始表現(xiàn)興趣關(guān)心細(xì)節(jié)表示要內(nèi)部醞釀逐漸明確需求初定采購(gòu)程序、時(shí)間、機(jī)會(huì)

明確決策權(quán)重挖掘客戶當(dāng)前的問(wèn)題引導(dǎo)客戶需求有效的說(shuō)明產(chǎn)品提供應(yīng)用證明客戶表現(xiàn)我們對(duì)策梅花分配

SPIN提問(wèn)技巧

FABE句式展示引導(dǎo)角色判斷中的梅花分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見(jiàn)，是購(gòu)買活動(dòng)中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行項(xiàng)目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購(gòu)積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善計(jì)劃財(cái)務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢(shì)和一切保障）首倡者先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)）對(duì)位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)）技術(shù)把關(guān)對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)提意見(jiàn)喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛(ài)占便宜撈好處被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù)注意整體水平和個(gè)人素質(zhì)注重均衡，不要過(guò)分貶低別人核心決策梅花花瓣的分析一覽銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)梅花問(wèn)題心中無(wú)花，手中無(wú)劍單一花瓣首倡無(wú)力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足SPIN概念的來(lái)歷鑒定需求—轉(zhuǎn)移需求—發(fā)展需求背景型問(wèn)題situation價(jià)值型問(wèn)題Need-payoff困難型問(wèn)題problem暗示型問(wèn)題implication背景型問(wèn)題定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購(gòu)等方面的背景情況例如：您平時(shí)出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問(wèn)您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型問(wèn)題定義：詢問(wèn)客戶當(dāng)前困難，問(wèn)題和不滿情況。例如：是否覺(jué)得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺(jué)得撥是一位號(hào)碼特麻煩？對(duì)產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項(xiàng)暗示型問(wèn)題定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問(wèn)題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來(lái)？是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來(lái)客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問(wèn)題！價(jià)值型問(wèn)題定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說(shuō)出解決這些問(wèn)題將給它們帶來(lái)的幫助。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來(lái)的好處！使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶的好處！調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問(wèn)題

使之更嚴(yán)重的后果運(yùn)用SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng)

特征

優(yōu)勢(shì)

對(duì)使用者利弊

證明

feature

advantage

benifit

evidenceFABE概念的來(lái)歷產(chǎn)品展示中遇到的問(wèn)題：錄音機(jī)（把產(chǎn)品知識(shí)一股腦輸出）自我陶醉沒(méi)有與客戶的需求對(duì)接我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非常容易清洗。不信您可以去問(wèn)一問(wèn)隔壁的王姨，她上周已經(jīng)買了一個(gè)，用的非常好！因?yàn)椤?。。所以。。。?duì)您而言。。。已經(jīng)。。。FABE句式舉例要在探尋需求之后變掃射為點(diǎn)射了解產(chǎn)品是基礎(chǔ)注意事項(xiàng)讓我們這樣搞定客戶表達(dá)自己采購(gòu)意向挑剔細(xì)節(jié)討價(jià)還價(jià)冷落、猶豫強(qiáng)調(diào)自己的想法

建立私人關(guān)系有效處理客戶的反對(duì)或疑慮影響客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶信心客戶表現(xiàn)我們對(duì)策人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向隨和型傾向健談?wù)勍伦孕耪Z(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確說(shuō)話方式直截了當(dāng)喜歡挑戰(zhàn)性話題表達(dá)體現(xiàn)武斷語(yǔ)言氣勢(shì)咄咄逼人決策果斷經(jīng)常插話顯得文靜顯得缺乏主見(jiàn)總有許多問(wèn)題表達(dá)內(nèi)容含蓄、溫和觀察細(xì)膩喜愛(ài)隨大眾觀點(diǎn)判斷謹(jǐn)慎傾聽(tīng)認(rèn)真溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向外露型傾向自制型傾向顯得真誠(chéng)注重人際關(guān)系氛圍顯得熱心情緒動(dòng)作化顯得自然喜怒外露善于表達(dá)面部表情豐富愛(ài)玩顯得自我封閉注重事務(wù)性工作顯得冷淡形體語(yǔ)言少說(shuō)話有板有眼不感情用事守時(shí)律己動(dòng)作拘謹(jǐn)表達(dá)時(shí)態(tài)度嚴(yán)肅溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向外露支配分析型客戶獨(dú)裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到“個(gè)性”打開(kāi)私人關(guān)系的六扇門愛(ài)好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動(dòng)瞬間禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來(lái)建立關(guān)系）交往水平陌生階段（我們認(rèn)識(shí)客戶、客戶忘記我們）相識(shí)（互相了解）溝通（半小時(shí)以上的正式談話）約會(huì)合作同盟擴(kuò)大接觸面熱時(shí)冷，冷時(shí)熱同情與理解以巧開(kāi)始、以誠(chéng)有恒

人際交往注意：外圍印證產(chǎn)品展示成功客戶考察座談聚會(huì)參觀公司專題研討供力高層對(duì)比測(cè)試試用運(yùn)行處理分析確認(rèn)異議處理的常規(guī)步驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們?cè)趺茨苓@么干！憤怒類我們根本用不起！無(wú)奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說(shuō)吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見(jiàn)異議的分類了解細(xì)節(jié)對(duì)比說(shuō)明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認(rèn)不足自表苦衷同情理解滯后說(shuō)明挖掘需求轉(zhuǎn)換話題機(jī)會(huì)難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動(dòng)處理異議和抱怨的常用方法了解對(duì)手運(yùn)用策略簽訂協(xié)議超越對(duì)手資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級(jí)供應(yīng)商設(shè)計(jì)單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會(huì)招聘打單過(guò)程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法我們優(yōu)勢(shì)馬上采購(gòu)敵人強(qiáng)大醞釀當(dāng)中戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)機(jī)會(huì)難得順?biāo)浦鄱帱c(diǎn)出擊直取花心團(tuán)隊(duì)配合提前說(shuō)明不要過(guò)度興奮簽約后不要再談細(xì)節(jié)馬上實(shí)施及時(shí)通報(bào)

注意問(wèn)題：讓我們這樣搞定客戶積極配合發(fā)出抱怨詢問(wèn)新業(yè)務(wù)提出新問(wèn)題

依據(jù)價(jià)值處理關(guān)系積極跟進(jìn)新項(xiàng)目輔助服務(wù)提升工作效率客戶表現(xiàn)我們對(duì)策分析判斷提出意見(jiàn)審查理解總結(jié)歸納獲取信息目的：穩(wěn)定客戶情緒為后續(xù)做準(zhǔn)備自己有更多時(shí)間思考需要獲取信息：客戶背景客戶想干什么明確：確切需求現(xiàn)有水平背景情況迫切程度計(jì)劃：準(zhǔn)備說(shuō)什么如何訴說(shuō)可能的疑慮備選方案注意：說(shuō)話速度不要太快例句：劉先生，對(duì)我剛才提出的，您還有什么問(wèn)題嗎？注意：總結(jié)歸納，使客戶印象深刻，減少誤解

站在客戶角度說(shuō)話考慮應(yīng)答客戶的詢問(wèn)目標(biāo)明確性可衡量性個(gè)別性實(shí)際性目標(biāo)的明確性告訴我們什么是我們想要達(dá)到的結(jié)果。所以我們必須，明確的指出我們將在什么時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)成何種明確結(jié)果。如果我們能指出某人負(fù)責(zé)某事，衡量結(jié)果就容易，目標(biāo)這一特征就意味著你必須要說(shuō)：這是我的責(zé)任或我是要完成。這一任務(wù)的人目標(biāo)的可衡量性幫助我們衡量最終結(jié)果，就如同一把尺子，明確的衡量目標(biāo)是否達(dá)成。目標(biāo)要有可行性，即有一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是必須可以達(dá)成的。而且目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需要的，即下級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有支持性。目標(biāo)的四個(gè)特征個(gè)人價(jià)值管理個(gè)人習(xí)慣管理整體團(tuán)隊(duì)管理時(shí)間管理重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3

M1行動(dòng)M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價(jià)值矩陣重要性（高）緊迫性（高）防患未然建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑危機(jī)急迫的問(wèn)題有壓力的計(jì)劃繁瑣的工作打擾信件、電話有趣無(wú)意的活動(dòng)低度緊迫不速之客某些信件、報(bào)告、會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)M2M1M4M3

M1行動(dòng)M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價(jià)值矩陣事物分類表重要性（高）緊迫性（高）業(yè)務(wù)隊(duì)伍中的榜樣，少有危機(jī)充滿壓力，筋疲力盡成為業(yè)績(jī)指標(biāo)的長(zhǎng)工全無(wú)責(zé)任感，工作不保救濟(jì)為生耕別人的田，荒自己的地岌岌可危，怪罪別人，人際緊張M2M1M4M3

M1行動(dòng)M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價(jià)值矩陣的關(guān)注結(jié)果虛心學(xué)習(xí)慎言敏行善于總結(jié)注意細(xì)節(jié)善用金錢建立人脈放下架子集中目標(biāo)職業(yè)化經(jīng)理八個(gè)習(xí)慣新員工培訓(xùn)課程7—團(tuán)隊(duì)精神開(kāi)場(chǎng)白：日本學(xué)者和美國(guó)學(xué)者對(duì)中國(guó)人的評(píng)價(jià)，“雞頭文化”是中國(guó)人無(wú)法組織起來(lái)，從而缺乏團(tuán)隊(duì)精神。

中國(guó)寓言故事：三個(gè)和尚沒(méi)水吃。八十年代臺(tái)灣學(xué)者柏楊：一個(gè)中國(guó)人是條龍，三個(gè)中國(guó)人是條蟲(chóng)。古老的寓言故事

在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔跑，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來(lái)了？螞蟻軍團(tuán)！三人以上的社會(huì)群體構(gòu)成。有全體認(rèn)同的特定共同愿景和目標(biāo)。群體成員形成了團(tuán)隊(duì)精神----相互尊重、相互信任、相互關(guān)心、相互激勵(lì)、相互配合、相互支持。團(tuán)隊(duì)就是一群擁有互補(bǔ)機(jī)能的人，他們?yōu)榱艘粋€(gè)共同的目標(biāo)而努力，達(dá)成目的，并固守相互間的責(zé)任。一、團(tuán)隊(duì)定義

（一）團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別工作群體工作團(tuán)隊(duì)與組織一致中性（有時(shí)消極）個(gè)體化隨機(jī)的或不同的個(gè)人產(chǎn)品明確的領(lǐng)導(dǎo)人可自己產(chǎn)生積極個(gè)體的或共同的相互補(bǔ)充的集體產(chǎn)品分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

目標(biāo)協(xié)同配合技能結(jié)果責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)曲線團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)曲線表示任何小的群體按照它自己所采取的基本做法行事時(shí)能干到多好，以及它的做法會(huì)不會(huì)有效業(yè)績(jī)影響偽團(tuán)隊(duì)潛在團(tuán)隊(duì)真正團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)效用工作組或許有重大業(yè)績(jī)?cè)隽恳蠡驒C(jī)會(huì)成員之間的相互影響抵消了每個(gè)成員的個(gè)人業(yè)績(jī)，也沒(méi)有產(chǎn)生共同的好處，整體的總和小于個(gè)人的潛力成員并不真正想實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)或群體業(yè)績(jī)有重大業(yè)績(jī)?cè)隽啃枰?，也確實(shí)想改善其業(yè)績(jī)成果只要求比較明確的目的、目標(biāo)或產(chǎn)品，也要求更多的約束以形成共同的工作方法沒(méi)有建立起共同的責(zé)任感有重大業(yè)績(jī)?cè)隽啃枰泊_實(shí)想改善其業(yè)績(jī)成果成員之間有互補(bǔ)技能，愿意為了共同的目的、目標(biāo)和工作方法而彼此負(fù)責(zé)具有團(tuán)隊(duì)具有的一切特點(diǎn)，同時(shí)能對(duì)成員的個(gè)人成長(zhǎng)和成功給予極大支持團(tuán)隊(duì)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人能力的總和工作組偽團(tuán)隊(duì)潛在的團(tuán)隊(duì)真正的團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有重大的業(yè)績(jī)?cè)隽恳蟪蓡T之間的相互影響表現(xiàn)在交流信息、最佳經(jīng)驗(yàn)或看法，也表現(xiàn)在作出決定，幫助每個(gè)人盡職盡責(zé)上沒(méi)有實(shí)際的或真正符合理想的方法，也沒(méi)有共同的目的、業(yè)績(jī)目標(biāo)或共同的生產(chǎn)產(chǎn)品不同群體的特點(diǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征:

心里上的認(rèn)同行為上的關(guān)聯(lián)性目標(biāo)上的共同性利益上的依存性配合上的組織性相傳佛教創(chuàng)始人釋迦牟尼曾問(wèn)他的弟子：“一滴水怎樣才能不干涸？”弟子們面面相覷，無(wú)法回答。釋迦牟尼說(shuō)：“把它放到大海里去?！眰€(gè)人再完美，也就是一滴水；一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是大海。一個(gè)有高度競(jìng)爭(zhēng)力的組織，包括企業(yè)，不但要求有完美的個(gè)人，更要有完美的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)管理者就是一個(gè)教練，他要知道怎樣培訓(xùn)員工來(lái)幫助他們做得更好，不是“叫”他們做事情，而是“教”他們做事情。管理者在教他的工作伙伴做事情、建立團(tuán)隊(duì)時(shí)，要力求設(shè)計(jì)合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，讓每個(gè)人的能力得到發(fā)揮。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，惟有建立健全的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才能立于不敗之地！（二）沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一顯而易見(jiàn)，以一當(dāng)十并不難，我們太強(qiáng)調(diào)英雄，總在強(qiáng)調(diào)“以一當(dāng)十”，但是，難的是以十當(dāng)一。因?yàn)椤耙砸划?dāng)十”只要最大程度地發(fā)揮一個(gè)人的潛力就行了。而以十當(dāng)一則不同，它需要最大程度地發(fā)揮十個(gè)人的潛力，而且要使這些潛力朝著一個(gè)方向使勁。團(tuán)隊(duì)與群體是不一樣的，群體可以因?yàn)槭马?xiàng)而聚集到一起；而團(tuán)隊(duì)則不僅有著共同的目標(biāo)，而且滲透著一種團(tuán)隊(duì)精神。建設(shè)一個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是一件容易的事。

二、團(tuán)隊(duì)精神同心同德相互欣賞，相互信任互幫互助要主動(dòng)幫助團(tuán)隊(duì)成員奉獻(xiàn)精神為團(tuán)隊(duì)付出額外勞動(dòng)團(tuán)隊(duì)自豪感可以凝聚成戰(zhàn)無(wú)不勝的戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)精神執(zhí)行力以團(tuán)隊(duì)協(xié)作為基礎(chǔ)奉獻(xiàn)：捧著一顆心來(lái)，不帶半根草去。誠(chéng)信：萬(wàn)事德為首，百德誠(chéng)為先，事事信為本。感恩：虛心受善――知恩、感恩、報(bào)恩。知福、惜福、造福。尊重：賞識(shí)、尊重、激勵(lì)的新教育“拇指文化”。走出文人相輕協(xié)作：支撐為“人”，二人見(jiàn)“仁”，三人合“眾”。合作中共贏。團(tuán)隊(duì)精神是．．．．大雁的啟示

當(dāng)帶頭的雁疲倦了，它會(huì)退回隊(duì)伍，由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會(huì)以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有雁只生病或受傷時(shí)，其它兩只雁會(huì)由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會(huì)一直伴隨在它的旁邊，直到它康復(fù)或死亡為止。然后他們自己組成隊(duì)伍再開(kāi)始飛行，或者去追趕上原來(lái)的雁群。每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對(duì)尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí)，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到達(dá)目的地，因?yàn)楸舜酥g能互相推動(dòng)。1+1＞2的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會(huì)留在與自己目標(biāo)一致的隊(duì)伍里，而且樂(lè)意接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人。大雁的啟示在從事困難的任務(wù)時(shí)，輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是有必要的，也是明智的，因?yàn)槲覀兌际腔ハ嘁蕾嚨?。要認(rèn)識(shí)到自己也有能力不足的時(shí)候，懂得依靠團(tuán)隊(duì)力量而不是個(gè)人力量。我們必須確定從我們背后傳來(lái)的是鼓勵(lì)的“叫聲”，而不是其它的“叫聲”。相互間的鼓勵(lì)會(huì)振奮隊(duì)員的精神，堅(jiān)持到底。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們也會(huì)互相扶持，不論是在困難的時(shí)刻或在順利的時(shí)刻。當(dāng)有人必須離開(kāi)團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們實(shí)在應(yīng)該舉行一個(gè)告別儀式，因?yàn)樗嗟氖亲鼋o沒(méi)走的成員看的。大雁的啟示（一）團(tuán)隊(duì)精神的“三要素”1、在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈的歸屬感和一體感。2、在團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員之間的相互協(xié)作及共為一體。3、在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力和全方位投入。（二）團(tuán)隊(duì)精神才是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力授人以漁：打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)如何使1+1＞2：打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展：打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)物競(jìng)天擇，適者生存：打造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)

1.授人以漁：打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)給一個(gè)人一條魚(yú)，你只能喂飽他一天；教會(huì)一個(gè)人釣魚(yú)，才能使他一輩子不會(huì)挨餓。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，不但要自己會(huì)釣魚(yú)，還要教會(huì)員工釣魚(yú)。給人以魚(yú)只能使他“做對(duì)了事情”，授人以漁則可以使他“以正確的方法做事情?！辈粌H要做正確的事，還要正確地做事，這是活到老也要學(xué)到老的事。2.如何使1+1＞2：打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)

為了檢驗(yàn)人們之間是否具備團(tuán)結(jié)協(xié)作、互幫互助的意識(shí)，上帝做了一個(gè)試驗(yàn)：他把人類分為兩批，在每批人的面前都放了一大堆可口美味的食物，但是，卻給每個(gè)人發(fā)了一雙細(xì)長(zhǎng)的筷子，要求他們?cè)谝?guī)定的時(shí)間內(nèi)，把桌上的食物全部吃完，并不許有任何的浪費(fèi)。試驗(yàn)開(kāi)始了，第一批人各自為政，只顧拼命地用筷子夾取食物往自己的嘴里送，但因筷子太長(zhǎng)，總是無(wú)法夠到自己的嘴，而且因?yàn)槟銧?zhēng)我搶，造成了食物極大的浪費(fèi)。上帝看到此，搖了搖頭，感到失望。在遠(yuǎn)古的