大客戶銷售必備工具：銷售漏斗管理教學(xué)課件

大客戶銷售必備工具：銷售漏斗管理服從真理，就能征服一切事物大客戶銷售必備工具：銷售漏斗管理大客戶銷售必備工具：銷售漏斗管理服從真理，就能征服一切事物大客戶銷售必備工具:銷售漏斗管理Agenda目錄■FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客戶規(guī)劃流程■Accountsellingprocess客戶銷售流程■FunnelManagement漏斗管理Salesforecast銷售預(yù)測■InSummary總結(jié)2012年9月12日一、了解學(xué)生是課堂教學(xué)有效性的關(guān)注點新課程提出了“以學(xué)論教”的觀點。在新的課程概念中，學(xué)生不是老師的觀眾，而是學(xué)習(xí)的主體。教師應(yīng)以新課程為指導(dǎo)，發(fā)揮主導(dǎo)作用，通過教學(xué)指導(dǎo)，最終形成師生互動，學(xué)生之間的互動等，形成和諧的課堂教學(xué)。首先要動員起來，從“要我學(xué)”到“我要學(xué)”，“要我學(xué)”是基于外部激勵和脅迫，“我要學(xué)”是基于學(xué)生的內(nèi)在需要?；?仍諦棖蟮難?習(xí)，一方面表現(xiàn)為濃厚的學(xué)習(xí)興趣，學(xué)生將主動、深入探索和思考。另一方面表現(xiàn)為學(xué)習(xí)責(zé)任，有助于培養(yǎng)起學(xué)生的責(zé)任感，主動承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任。如：在“初中道德與法治”法律部分的知識學(xué)習(xí)時，讓學(xué)生明白“公民的生活離不開法律”，“國家的治理離不開法律”，“依法治國是我國的治國方略”，“學(xué)習(xí)法律知識，養(yǎng)成守法習(xí)慣”四個問題，結(jié)合案件分組討論，課堂氛圍非?；钴S，他們自由地發(fā)表意見，激起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。而且讓學(xué)生認(rèn)識到學(xué)習(xí)的責(zé)任，決心學(xué)習(xí)法律知識，用合法的武器保護自己的合法權(quán)益。期次是培養(yǎng)獨立性，由“我不能學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔夷軐W(xué)”，傳統(tǒng)教學(xué)下，忽視學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，教室成為“講座”，教師成為“講師”，學(xué)生成為“觀眾”、“聽客”，學(xué)生的獨立性不斷消失，越來越依賴?yán)蠋?，然而其實每個學(xué)生都有很強的潛在獨立學(xué)習(xí)能力，因此應(yīng)該充分尊重學(xué)生的獨立性，積極鼓勵學(xué)生自主學(xué)習(xí)，讓學(xué)生發(fā)揮自己的專長，培養(yǎng)學(xué)生獨立學(xué)習(xí)的能力，從“我不能學(xué)習(xí)”到“我能學(xué)習(xí)”。如：在初中道德與法治課上“自我負(fù)責(zé)”一節(jié)時，打破傳統(tǒng)框架，按照“自學(xué)?D討論，質(zhì)疑?D發(fā)言”的教學(xué)模式，教師引導(dǎo)學(xué)生獨立學(xué)習(xí)，動員學(xué)生積極性，培養(yǎng)獨立性，使學(xué)生相信自己能行。二、構(gòu)建平等和諧的師生關(guān)系教師與學(xué)生是初中道德與法治課教學(xué)中的兩大主體，是也最為活躍的兩個元素，他們之間是否具有友好、和諧、平等的關(guān)系，直接決定了教學(xué)氛圍的積極性與否。有實踐研究表明，初中生在積極而愉悅的氛圍中，思維更為活躍、學(xué)習(xí)效果更為理想，有助于學(xué)生良好學(xué)習(xí)習(xí)慣及健全人格的培養(yǎng)。因此，在初中道德與法治課教學(xué)中，要想顯著提高互動教學(xué)法的應(yīng)用效果，就需要教師明確師生關(guān)系對互動教學(xué)有效性的巨大影響作用，并積極構(gòu)建和諧、平等的新型師生關(guān)系。在實際的創(chuàng)新傳統(tǒng)師生關(guān)系的過程中，教師應(yīng)主動放下以前的權(quán)威身份，努力與學(xué)生打成一片，借助溫柔的動作、親切的語言、生動的表情和學(xué)生交流與溝通，使得學(xué)生能真切感覺到與教師相處是一件輕松、愉快的事情。這就需要教師在日常的初中道德與法治課教學(xué)中，熱情關(guān)注學(xué)生，能善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生在學(xué)習(xí)中的進步與優(yōu)點，可利用恰當(dāng)?shù)恼Z言肯定與贊賞學(xué)生，使得他們能體會到教師對自己的欣賞與在乎，從而主動拉近與教師的距離。即便學(xué)生在課堂上表現(xiàn)不夠好，教師也不應(yīng)當(dāng)前嚴(yán)厲批評或諷刺，而應(yīng)該耐心引導(dǎo)他們讓他們主動認(rèn)識到錯誤。三、建設(shè)落實情感、態(tài)度、價值觀目標(biāo)首先，教師應(yīng)根據(jù)學(xué)生的年齡特點，形成基本的情感和價值觀，例如：“生命是珍貴的”讓學(xué)生談?wù)撟约鹤钕矚g的生活是什么，在這個基礎(chǔ)上調(diào)動學(xué)生的熱情和對自然生活的熱愛，隨后質(zhì)疑到，假設(shè)你最喜歡的生活突然離開你，你會怎么樣，通過各種問題，讓學(xué)生珍惜生命，建立人與自然的和諧關(guān)系。再者，通過使用英雄，模特，高級人物角色模型，引導(dǎo)學(xué)生正確理解情緒，讓學(xué)生的情感、態(tài)度、價值觀朝著我們的預(yù)期方向發(fā)展。如：在學(xué)習(xí)《與人為善》時結(jié)合汶川地震案例，引用了一些先進的人物事跡和災(zāi)后全國人民的無私支持，讓學(xué)生升華情感，培養(yǎng)起正確積極向上的價值觀。四、重視政治教師的人格示范作用古人云：“親其師，信其道”。道德品格的力量是品德與真理的力量。真理與品德的力量是巨大的，只有通過道德與法治教師的人格示范才能得到充分的體現(xiàn)，政治教師的人格示范的作用非常重要。（一）政治教師要具有優(yōu)良的政治品格在人格因素中，首先是政治性格。有人說：“教師個人的范例，對于青年人的心靈，是任何東西都不可能代替的最有用的陽光”例如，老師講到積極上進為社會做貢獻時，他們自己卻不求上進，毫無建樹，如此虛偽的說辭無法令學(xué)生信服。在強調(diào)遵紀(jì)守法時，自己往往遲到早退，這不禁讓學(xué)生懷疑教育和教學(xué)的真相，懷疑課堂是虛偽的、不真實的，因此，老師必須以身作則，做好帶頭工作。（二）政治教師應(yīng)有扎實的理論知識黃宗羲曾說過：“聞之未聞、業(yè)之未精，有惑而不能解，則非師矣?！闭谓處煴仨毑粩嗵岣咚刭|(zhì)，積極探索新的教學(xué)方法和教學(xué)藝術(shù)，獲取新的教學(xué)方式方法和與時俱進的知識內(nèi)容，只有這樣，教學(xué)課堂才能得心應(yīng)手、旁征博引、深入淺出、便于學(xué)生的理解和消化，讓學(xué)生產(chǎn)生對知識的敬畏，樂于接受教育和指導(dǎo)，這將有助于實現(xiàn)道德與法治教學(xué)的有效性。（三）政治教師應(yīng)該有無限的愛心“感人者，莫過于情”。中國的教育家們說：“教育之沒有情感，沒有愛，就沒有教育”。如果政治課忽略了這種情感關(guān)懷，就等于是忽略了政治課的靈魂，政治教師只有從心靈的真實感受來感動學(xué)生，使學(xué)生產(chǎn)生共鳴，才能更好的推進教學(xué)的有效性。五、總結(jié)總之，在提倡和諧社會的今天，如果我們的課堂能讓教師和學(xué)生都愉悅其中，通過培養(yǎng)起學(xué)生的主動性、積極性，注重知識目標(biāo)建設(shè)的全面性，并重視政治教師的人格示范作用，實現(xiàn)道德與法治課堂教學(xué)的有效性，利于課堂的和諧開展，和社會的和諧建設(shè)。近五年連續(xù)的中考作文題，都向我們鄭重推出了一個全新的作文類型，它就是話題作文，它有一個共同的趨勢特點――開放性。所謂開放性表現(xiàn)為：命題角度的開放性，即題目本身為學(xué)生提供了多種選擇的可能性；主題立意的開放性，即中考作文可以從多角度立意……話題作文從內(nèi)容到形式完全松綁，解除一切束縛，不再讓學(xué)生“帶著鐐銬跳舞”。它為學(xué)生提供了廣闊的寫作空間，有利于發(fā)揮想象力，充分表現(xiàn)思辨能力、創(chuàng)新能力和張揚個性特點，從而寫出新穎生動、立意高遠(yuǎn)、深刻的文章。但幾年來，不少考生的作文暴露出一些缺陷、遺憾：審題不準(zhǔn)確，立意不夠新穎，缺乏新意，不善思考，不會分析。那么，怎樣才能克服寫作上的這種“高原現(xiàn)象”，使學(xué)生的寫作水平得到突破與發(fā)展，取得較好的成績呢？我認(rèn)為，只要我們指導(dǎo)學(xué)生善于運用發(fā)散思維進行多思，開發(fā)新的思維視角，就能打破常規(guī)思路，根據(jù)自身和時代的要求，合理取舍，選擇最佳角度，就能達(dá)到理想效果，寫出深刻透徹、生動形象、個性鮮明的文章來，這實際上是考查學(xué)生的創(chuàng)新能力。因此，考查學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力成了近幾年中考的主旋律。審題立意，是中考作文第一關(guān)，是作文備考第一難。有人說，現(xiàn)在考話題作文，立意自定，審題立意可以淡化了。其實不然。無論什么形式的命題，只要是考場作文，只要是別人命題你寫，就必須“遵命作文”?！白衩?，則要精心立意，所謂“千古文章意為本”。中考作文也是如此。立意準(zhǔn)確切題，創(chuàng)意新穎優(yōu)美，乃取勝之本。那么當(dāng)前作文教學(xué)中怎樣運用發(fā)散思維進行創(chuàng)新立意呢？發(fā)散思維之所以能夠具有很大的創(chuàng)造性，就是因為它可以使人在遇到問題時使思維迅速而靈活地朝著多個角度、多個層次發(fā)散開來，從給定的信息中獲得多個新穎性的答案。但是，發(fā)散思維的創(chuàng)造性又離不開聚合思維，只有通過思維的聚合才能從對各種答案的分析、比較中選擇出其中一種最佳的答案。所以，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，這兩種思維都應(yīng)該重視。只是由于學(xué)生受傳統(tǒng)思維方式的影響和束縛，在遇到問題時往往思路狹窄，拓展不開，成為影響創(chuàng)造性思維的首要障礙，因而在實際訓(xùn)練中對發(fā)散思維的訓(xùn)練又應(yīng)該給以特別的注意。培養(yǎng)自己的發(fā)散思維，一定要在吃透問題，把握問題實質(zhì)的前提下，關(guān)鍵是要能夠打破思維的定勢，改變單一的思維方式，運用聯(lián)想、想象、猜想、推想等盡量地拓展思路，從問題的各個角度、各個方面、各個層次進行或順向、或逆向、或縱向、或橫向的靈活而敏捷的思考，從而獲得眾多的方案或假設(shè)。例如作文，從審題、立意到選材、結(jié)構(gòu)，從一個詞的選用到一個句的修飾，幾乎無不需要發(fā)散思維。思維發(fā)散得好，可供選擇的東西就多，所選取的結(jié)果就新穎而富有創(chuàng)造性，所寫的文章也就會在各個方面給人以新意。那么，考生在有限的時間、特定的考試環(huán)境中，思路打不開怎么辦？如何確立最佳角度呢？筆者根據(jù)多年的教學(xué)實踐，認(rèn)為要從以下幾個方面入手：一、依據(jù)材料，多角度立意，培養(yǎng)思維流暢性1、依據(jù)某一材料，多角度展開聯(lián)想，再加以提煉概括，確立多個觀點，這樣可以避免出現(xiàn)千人一面，觀點一般化、雷同化的毛病。其實，只要我們在深思的同時不忘多思，往往就會構(gòu)思出新主題，開掘出新角度。2、借助教材，緊密結(jié)合現(xiàn)實生活，引導(dǎo)學(xué)生多角度分析比較，從同一材料中提煉出不同的有理論價值的觀點。二、選取思維發(fā)散點，建立“三維式”思維，培養(yǎng)思維變通性面對作文題，碰到思路打不開的時候，思維不能只走一條路，要選取思維發(fā)散點，要呈輻射狀態(tài)展開，多角度開拓，從而開闊思路，寫出具有新意的文章。即從事物的每個因素出發(fā)，展開思考、聯(lián)想，這樣，每條思維射線的落點，就可能產(chǎn)生一個新的立意。三、收光聚焦，確定最佳角度，培養(yǎng)思維獨創(chuàng)性上述兩種拓展思維的訓(xùn)練方法，指導(dǎo)學(xué)生不依常規(guī)，尋求變異，進行多角度、多方位、多側(cè)面地分析、思考、認(rèn)識事物和挖掘事物本質(zhì)，多維度輻射思維的光束，拓展思路的空間，照亮思想的穹宇。流暢性是低層次的特性，它僅僅體現(xiàn)了思維發(fā)展的數(shù)量方面的特點；變通性是較高層次的特性，指發(fā)散思維的靈活程度和跨度而言，呈輻射狀態(tài)展開，使思路開掘得深和廣，它為思維開拓了新的思路，從而尋到新的方法，其有對信息重新分析，對定義進行修正，改變熟悉物等三種形式；獨創(chuàng)性是最高層次的特性，它使思維突破常規(guī)和經(jīng)驗的束縛，獲得新穎獨特的結(jié)果。當(dāng)然，在進行發(fā)散思維訓(xùn)練的過程中，需要強調(diào)的是，思維發(fā)散不是目的，不恰當(dāng)?shù)仄娴責(zé)嶂杂诎l(fā)散思維，將會影響學(xué)生集中深入地思考問題。一個有效的發(fā)散思維應(yīng)該與問題的解決聯(lián)系在一起。通過發(fā)散思維，進行多角度開拓，呈輻射狀態(tài)展開聯(lián)想獲得思路，多種主題，這僅僅是作文構(gòu)思立意的大眼第一步，還需要進行第二步：集中思路，確定主題，即收光聚焦，選擇最佳角度，確定主題。思路打開了，可選擇的背景廣闊，才可能保證“最佳”。這里發(fā)散思維，呈輻射狀態(tài)，是手段，是過程；“集中”，才是目的，是最終結(jié)果。“收光聚焦”指將材料多角度發(fā)散輻射的立意、觀點，通過考生臨場篩選，把通過聯(lián)想得來的材料加以比較分析，從比較中找出最切合題意，最合時代精神，最能反映事物本質(zhì)規(guī)律，而且自己最熟悉，別人可能考慮不到的材料，將這些材料聚成一個“閃光點”，即為最佳角度。因此，選擇“最佳角度”具有三條標(biāo)準(zhǔn)：（1）新穎獨特，人無我新。（2）有現(xiàn)實意義，貼近時代，貼近生活。（3）自己有話可說，不能為了求新而選擇自己不熟悉的缺少材料的內(nèi)容來硬寫，這樣成功的幾率很低。顯然，所謂最佳角度是因人而異的。大客戶銷售必備工具:銷售漏斗管理Agenda目錄■FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客戶規(guī)劃流程■Accountsellingprocess客戶銷售流程■FunnelManagement漏斗管理Salesforecast銷售預(yù)測■InSummary總結(jié)2012年9月12日AccountPlanningProcess客戶規(guī)劃流程Pre-workAssignment前期工作安排●A/CKnowledgeA/C客戶知識SegmentationCurrentA/CRevenues當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量客戶分類Currentopportunities當(dāng)前的機會A/CAssessment客戶評估2012年9月12AccountAssessmentSegmentationTools客戶評估及分類工具BusinessevelopmentDevelopment業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展控5o與Currentrevenue當(dāng)前收入2012年9月12日AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的當(dāng)前收入Averageannualrevenueagreeonabenchmark基于一個基準(zhǔn)之上的平均年業(yè)務(wù)量LOWCurrentRevenueH當(dāng)前收入高2012年9月12日AnalyzingyourFuturePotentia分析你的未來前景Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.Purpose根據(jù)現(xiàn)有收入和未來前景來評估你的客戶。.Segmentthea/cswithinyourPortfolio在你的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對客戶進行分類Segmentationofyourportfoliobasedonexistingrevenueandfuturepotential結(jié)果根據(jù)客戶的現(xiàn)有收入和未來前景對你的業(yè)務(wù)進行分類UnderstandthefactorsthatimpactyourPortfolioBenefit理解影響你業(yè)務(wù)量的因素收益Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio有效的評估業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶,并對他們進行優(yōu)先等級的排序2012年9月12日OpportunityFuturePotentialACProfilefelinetRelationship客戶概況關(guān)系未來前景機會儲備OrganizationCharacteristicsOpportunitiesTrackrecord組織特征各種機會記錄MarketGrowthPosition增長定位支持者解決方案的適用性SolutionrequirementsCulturalcompatibilit方案需求CompetitiveAdvantages文化兼容性StrategicMarketvalue競爭優(yōu)勢有戰(zhàn)略意義的市場價值2012年9月12日A/CProfile客戶概況Howisthea/csPerformance(ic,,Salesgrowth,Profitabilityctc)客戶的業(yè)績?nèi)绾?例如銷售增長和效益等)?OrganizationalCharacteristics他們的規(guī)模趨勢如何?是擴充還是裁員?組織特征Havetherebeenanyrecentionce最近有新的舉動嗎,是合并、并購、還是重組?atsthisa/c‘sprimarymarket?此客戶的主要市場是什么?What’stheccicclimateforthcirarymarketMarketGrowth現(xiàn)在其主要市場的情況如何,屬于淡季還是旺季?What'stheiroverallcompetitivepositionintheirprimarymarket?他們在主要市場中所處的竟?fàn)幍匚蝗绾?市場定位hatsthisa/csshort-andlong-tcrmgrowthpotential?他們的長期和短期的增長潛力如何?Howwellcanorrnsmeetthea/csneeds?我們的解決方案是否能與客戶需求匹配得很好?SolutionWhatdoesthea/cthinkaboutoursolutions?客戶對我們的解決方案有何看法?willwehavetomodifyourproducts?一定要修改產(chǎn)品嗎?方案需求Whatexternalres?Doweneedtomeetthea/e'srequirements?有什么樣的外部資源?我們有必要迎合客戶的這些需求嗎?whatisthevalueofthea/etousbeyondtherevenue?除了營收,客戶對我們還有什么價值?StrategicHowdoesthea/cfitintoourbusinessplan?此客戶適應(yīng)我們的商業(yè)發(fā)展計劃嗎?Canweleveragethea/eintorevenuefromothercompaniesormarkets.我們能幫助客戶從其他市場或竟?fàn)帉κ帜抢飺寔頎I收嗎?戰(zhàn)略價值Howwillthea/ehelpusimproveourproductsorservices客戶如何幫助我們改進產(chǎn)品和提升服務(wù)質(zhì)量2012年9月12日OpportunityPipeline機會儲備What明年可爭取的客戶的銷售機會都有哪些Opportunities,What'stheprobabilitoftheseopportumitiesoccurring機會What'sthevalueoftheseopportunities?這些機會的價值所在?Whatistheprojectedprofitabilityonthisaccount'sopportunities?這些機會的收益所在?Whydotheyneedus?他們?yōu)槭裁葱枰覀僁otheyfeelthesameway'?他們也這樣想嗎?SolutionFitHowurgentisthisneed?這有多緊迫?解決方案Dotheyhavethissamesenseofurgency?他們同樣感到緊迫嗎Whoareourmajorcompetitors?我們的主要竟?fàn)帉κ质钦lWhatisthestatusofeachcompetitorsrelationshipwiththeaccount?他們與客戶的關(guān)系如何?dvantageWhoserelationshipusuallyprovidescompetitiveadvantageforopportunities誰與客戶的關(guān)系在競爭中更具優(yōu)勢競爭優(yōu)勢Howdoyouandeachofcompetitorscomparetotheaccountsviewsoftheidealrelationship?你和你的競爭對手們都是怎樣看待與客戶最理想的關(guān)系的2012年9月12日Relationships關(guān)系#8Howareweperceived?我們怎么認(rèn)識這個客