04主顧開拓新春主顧開拓訓練(年歷新春平安卡)課件

主管訓練室2011.11—業(yè)務員主顧開拓訓練--年歷、平安卡版云起八方生祥瑞龍騰四海報平安一年一度的新春即將到來，各路商家群雄逐鹿，攻城掠地，力爭搶占市場先機

！對我們壽險營銷人來說，尤其對于司齡不到一年的伙伴，抓住客戶回訪的最佳時機，利用各種行銷輔助工具，大量積累準客戶

，才能未雨綢繆，決勝千里！為此，培訓部主管訓練室特地有針對性的開發(fā)了此項訓練課程。旨在幫助營銷伙伴尤其是一年以內的新人借助送福字年歷、新春平安卡、福禮包、財神擺件等主顧開拓活動積累更大量的準客戶！新春主顧開拓輔助品之一字年歷新春平安卡福字禮包版財神掛墜擺件版陸續(xù)推出有人說：每年都送，沒啥新意！新春送福確實是不變的話題，而如何能夠利用的好關鍵在于你是否能夠講得精彩！

天下第一“?！笔强滴醯蹫樽婺感⑶f太后“請福續(xù)壽”所題，暗含“多子、多才、多衣、多田、多福、多壽”等意，也是世上唯一的“?！?、“壽”合一之福，所以又可理解為“福如東海，天地同壽”的天下第一“壽福”?！案！弊稚喜空?，加蓋“康熙御筆之寶”印璽，取意“福星高照，洪福齊天”。該璽在康熙心目中地位尊祟，一生罕有使用，用璽之法更是絕無僅有，請福聚福，送福得福。三百余年來，“康熙御福”的傳奇故事絕亙不絕，民間稱其為“天下最靈驗之?！?。

多衣多才多子“多”字多田多壽康熙御筆天下第一福解析說“?！保瓕﹂L輩這個福字的左邊可拆成多壽、又是一個長長的形狀，稱之為長壽，又稱為福壽雙全，當年孝莊太后得了這個福字，延年益壽15年，您看，這個田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆。說“?！保馊诉@個福字上有一個田字沒有封口，您知道田字蘊含什麼意思嗎？對老百姓來說，“多田”意味著家業(yè)興旺；對當官者來說，“多田”意味著封疆大吏，位及人臣；對皇帝來說“多田”意味著康熙所得之福、開疆拓土?！岸嗵铩痹谶@個字里體現得淋漓盡致。在中國的古文化中，“田”就是事業(yè)，擁有這個福字，意味著事業(yè)蒸蒸日上，越做越大。你看我們公司的董事長把我們的司徽這里留個口子，也就是這個意思。說“?！保贻p夫婦“?！弊謷煸诩依?，對小孩是有幫助的?？滴跻簧?5個孩子，正好映證了“?！弊种械亩嘧?，在家里掛上這個福字，意味著早生貴子。特別是對后代有好處，當年康熙將“?！弊謧鹘o了雍正，目的在于讓雍正傳位給兒子乾隆，乾隆一生也是在位六十年，國泰民安，自己也活得很瀟灑。說“?！保椿槟贻p人你看，“?！弊永镉袀€“才”字，意味著多才是“?！薄Ｒ驗樵诳婆e社會，“朝為放牛郎，暮登天子堂”。也就是說只要有才，必然是大福大貴的富人之相，所以在老祖宗造字時，將“才”和“財”造成同音字，也是這個原因，現在市場經濟社會，企業(yè)重視人才，有“才”就有“財”，送給您這個福字，希望您多子多財。平時收起來，等爸媽過生日時，也是一個絕佳的禮物?！案！弊植煌巳涸捫g示范平時送福送年歷談風險談意外談重疾談保障談祝福談感情談保障先建立關系，積累準主顧更有效！而主顧開拓是一切銷售活動的根源！！福旺新春平安送——福字年歷新春平安卡主顧開拓產說會、小交會個推會、農產會促成主顧開拓是一切銷售活動的根源！緣故市場轉介紹陌生市場主顧開拓的三種方法緣故市場開拓--老客戶回訪

新春即將到來之際，借助福字年歷、新春平安卡、福禮包、財神掛墜等主顧開拓工具，再次開發(fā)緣故市場。為緣故及老客戶送上祝福的同時要求轉介紹客戶，借機邀約參加小交會或個推會。整理客戶資料約訪贈送年歷道明來意(邀約個推會)參加個推會、小交會保額銷售法進行加保并要求轉介紹直接獲取轉介紹①②③④模擬場景一：老客戶回訪背景介紹：老客戶：王老師業(yè)務員：小陳客戶職業(yè)：公司職員場景：客戶辦公室目的：業(yè)務員認為該客戶近期有加保的可能,并計劃通過送年歷活動對老客戶身邊的同事進行主顧開拓。老客戶回訪話術一、電話約訪：業(yè)務員：王哥，您好，我是平安的小陳，好久不見了，您一切都好吧？客戶：哦，小陳啊，我挺好，你最近怎么樣？業(yè)務員：托您的福，王哥，我在平安工作很順利。馬上年底了，特別感謝您一年來對我工作的支持和幫助。這不，想過去和您見個面順便表達一下心意，您看是明天下午3點還是后天上午10點方便，我去您那里一趟?？蛻簦盒￡?，你太客氣了，謝謝你啊，那就明天下午吧。業(yè)務員：好的，王哥，明天下午3點我是上您單位還是……客戶：到單位吧！業(yè)務員：好的，王哥，明天下午3點我準時到。二、福字年歷說明：雙方見面，寒暄業(yè)務員：王哥，有段時間沒見了，氣色不錯??！客戶：是嗎？請坐！業(yè)務員：王哥，咱平安每年都給客戶送福和年歷，我第一個想到了你，今天給你送過來（展開年歷特別解釋福字）。王哥您看這個“?！弊?，這可是康熙皇帝親筆御題的“天下第一?！?，它有六多：多衣、多子、多才、多壽、多田、多?！桨哺Ｗ帜隁v是富貴和財運的象征，更是表達了我們對所有老客戶的美好祝福：平平安安，福氣多多。再者明年是六十年一遇的金龍年，希望我們新的一年龍馬精神、祥龍納福！下面是年歷，可以幫助我們提前統(tǒng)籌規(guī)劃好一年的工作和生活，做到工作順利、生活開心，勞逸結合！最后還有我的聯系方式，如果有什么事可以第一時間想到我，隨時給我打電話！客戶：小陳你真有心啊，謝謝?。∪?、遞送邀請函，邀客戶參加個推會或小交會業(yè)務員：王哥，今天來一是送福字年歷表示感謝，二是也想邀請您參加我們的“福旺新春平安送”活動，我特地為您申請了一張門票，這張門票除你之外還可以邀請3位身邊的朋友一起參加，趁這個機會大家一起聚聚，活動現場還有機會獲得大禮包等豐富的獎品（獎品可根據實際豐富話術），后續(xù)還有新春平安卡送，龍年新春期間由覆蓋境內597個城市的北京環(huán)球醫(yī)療救援有限責任公司免費提供24小時車輛道路救援以及24小時電話醫(yī)學咨詢兩項服務，解除我們春節(jié)期間的健康、出行隱患！對春節(jié)期間開車出行或家有老人的很有幫助。這樣的機會非常難得。今天我來之前也向公司特別申請了幾份年歷和新春平安卡，方便的話，我一起給他們送過去！客戶：行，那我跟他們說一下。業(yè)務員：不如你告訴我你想邀請誰，我來給他們詳細解釋一下，他們是……緣故市場轉介紹陌生市場主顧開拓的三種方法轉介紹要點

即使老客戶信任和支持你,但只有不到1%的老客戶會主動向你提供轉介紹名單。所以轉介紹成功的要點就是——爭取主動,開口向客戶提出要求。

爭取主動開口一定要求轉介紹

老客戶年底回訪轉介紹的最佳時機為老客戶提供周到貼心的售后服務拜訪緣故或老客戶，積累準客戶名單利用保額銷售法創(chuàng)造加保的良好時機搜集轉介客戶資料約訪贈送福字年歷邀約小交會個推會參加小交會獲取保單再次轉介紹①②③④轉介紹名單的拜訪流程圖模擬場景二：約訪、拜訪轉介紹背景介紹：業(yè)務員：小陳轉介紹客戶：李老板（老客戶王哥轉介紹的）職業(yè)：個體老版場景：準客戶單位約訪、拜訪轉介紹話術一、電話約訪業(yè)務員：您好!請問是李老板嗎？客戶：您好，哪位??？業(yè)務員：打擾了，我是王xx的朋友，叫我小陳就行，在中國平安工作?？蛻簦号?，有什么事嗎？業(yè)務員：是這樣的，臨近新春佳節(jié)，我們公司為了答謝老客戶的支持與厚愛，特別舉辦“福旺新春平安送和新春送福傳平安”活動——福字年歷和龍年新春平安卡免費贈送！在天增歲月人增壽、春滿乾坤福滿門的同時為廣大新老客戶提供“24車輛道路救援及24小時電話醫(yī)學咨詢”服務！王XX老師感覺不錯，說您是他最好的朋友，也有這方面的需求，想邀請您一起參加，同時他也委托我把新春福字年歷、新春平安卡包含他的祝福送給您。您看是明天下午3點還是后天上午10點方便？客戶：謝謝，我最近比較忙，過一段時間再說吧！業(yè)務員：李老板，是這樣的，公司的這次活動為期只有1個周的時間，而且名額有限。您是王XX最好的朋友，他特意叮囑我說著這些服務對你很有幫助，一定把福字年歷和新春平安卡送給您。我也向他保證一定送到。您看是明天下午3點還是后天上午10點方便？客戶：那就后天上午吧。業(yè)務員：好的，李老板，后天上午10點不見不散。二、面談：（一）寒暄贊美：業(yè)務員：您好，李老板。我是中國平安的小陳，（遞名片）這是我的名片，前天和您通過電話。受王XX之托，給您送福字年歷和新春平安卡來了！客戶：謝謝，請坐！業(yè)務員：謝謝！早就聽王XX說過您是一位年輕有為的成功人士，今天見到您很榮幸！客戶：哪里、哪里，過獎了！二、面談：（二）遞送并說明福字年歷和新春平安卡：業(yè)務員：李老板，今天我過來主要是受王XX之托，為您精心準備了一份特別的禮物—福字年歷和新春平安卡！這是我們公司為回饋廣大新老客戶特意定做的新春禮品（展開年歷特別解釋福字）。您做生意應該很講究這個！您看這個“?！弊?，這可是康熙皇帝親筆御題的“天下第一?！?，它有六多：多衣、多子、多才、多壽、多田、多?！桨哺Ｗ帜隁v是富貴和財運的象征，更是表達了我們對所有新老客戶的美好祝福：平平安安，福氣多多。再者明年是六十年一遇的金龍年，希望我們新的一年龍馬精神、祥龍納福！下面是年歷，可以幫助我們提前統(tǒng)籌規(guī)劃好一年的工作和生活，做到工作順利、生活開心，勞逸結合！最后還有我的聯系方式，有需要我效勞的，可以第一時間打電話給我！業(yè)務員：李老板，這張是龍年新春平安卡，我為您開通之后，由覆蓋境內597個城市的北京環(huán)球醫(yī)療救援有限責任公司在春節(jié)期間免費提供24小時車輛道路救援以及24小時電話醫(yī)學咨詢兩項服務，解除我們春節(jié)期間的健康、出行隱患！客戶：那先謝謝你了！三、邀約個推會：業(yè)務員：李老板，我們年底對新老客戶的活動是一系列的，這次活動的第一重禮就是我今天送給您的新春福字年歷，第二重禮就是我們公司為新老客戶舉辦專場的客戶答謝會，為到場的新老客戶準備了大禮包等豐富的禮品，平時大家都比較忙，這次也為您們幾個老朋友相聚提供個機會?？蛻簦汉呛?，有這么好的事情??？業(yè)務員：所以，這樣的機會是非常難得的。您看您是周六還是周日下午時間方便？客戶：最近比較忙，到時候再說吧！業(yè)務員：像您這樣的大老板在工作中投入精力都比較大。但是我們這次活動為期只有1個周的時間，而且名額有限，關鍵是還可以和老朋友聚聚，還有意外驚喜。您看您是周六還是周日下午方便？客戶：那就周六下午吧！業(yè)務員：（填寫并遞送邀請函）李老板，這是我特意為您申請動的本次活動的入場券，活動的地址是……時間是本周六下午1：30，我們不見不散。今天就不打擾您了，我們周六下午見。祝您工作順利！客戶：好的，再見！參考話術及異議處理1、王哥，相信你也了解，我們從事銷售行業(yè)就是不停地接觸新朋友、認識新朋友，不知你有沒有在金融理財方面有需求朋友？你介紹給我，我跟他們交流一下？

2、王哥，感謝你對我的信任，“好的東西要與朋友一起分享”，你的朋友、親戚當中有沒有象你這樣這么有責任心的人？經過這次交往，你應該了解我的為人，你的朋友就是我的朋友，我會為他們作一次免費的保險理財咨詢，你介紹給我，我跟他們交流一下？要求轉介紹異議處理話術參考3、非常感謝你對我的信任。我做保險真是很幸運，一是因為有很多象你這樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵，二是能把保障送到我認識的每一戶家庭，我工作起來覺得非常有意義?？墒?，我們周圍還有很多人沒有保險，其實是他們沒有真正了解保險，你身邊肯定也有這樣的朋友。你應該介紹我認識他們，我會為他們作一次免費的保險理財咨詢4、非常感謝你給我機會與你分享保險，雖然你暫時不考慮投保，但是我相信身邊的親戚朋友肯定有這方面需要的，不知你介紹給我，我跟他們交流一下？一、客戶：我一時想不到合適的人業(yè)務員：比如你的同學、同事；或者與你一起打球、逛街、打牌，打麻將的朋友？都可以啊!二、客戶：我的朋友當中想要買保險的可能沒幾個業(yè)務員：我的工作，就是要通過專業(yè)的需求分析才能決定客戶是否有壽險需要。所以是需要不斷地接觸新朋友，其實不限于有壽險需求的客戶。轉介紹拒絕處理話術參考三、客戶：擔心自己的個人資料外泄業(yè)務員：我能理解你這樣的顧慮，因為我有很多客戶在給我介紹的時候都會這樣。不如我現在解釋一下我聯系準客戶的原則與程序。讓你多了解一些，再決定是否介紹你的朋友給我認識。我們公司的業(yè)務員都會遵守職業(yè)道德：第一是保守秘密，我與客戶見面談話的內容，不允許隨便向其他人泄露，否則一旦客戶到公司投訴，我是要負責的。所以我和你談話的內容，我不會告訴你朋友，你朋友的情況，我更不會向外泄露。第二是專業(yè)精神，就是說我們不會勉強你朋友見我，更不會強迫他購買保險，就好象我約見你都是先征求你同意，才約見你，這樣就不會使你為難。