讓顧客主動來敲門

讓顧客主動來敲門第1頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月讓顧客主動來敲門成功者都是杰出的推銷人一

向顧客推銷二

向自己推銷三

讓顧客主動來敲門四第2頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月一.成功者都是杰出的推銷人銷售的困境交易的背后是人推銷要讓顧客滿意第3頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售的困境

作為一名推銷員，你是否也遇到過這樣的困境呢？一種潛在的恐懼困擾著——拒絕。

“那個顧客真難纏，我根本沒辦法說服他。真不希望再碰到這種客戶了！”推銷過程在瞬息萬變的社會似乎變得越來越復(fù)雜。

“剛開始作推銷員的時候，我就是和客戶說這樣的話，并借此拿下了一筆又一筆的訂單，但是，為什么現(xiàn)在這些話越來越不管用了呢？”第4頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售的困境你是否也在傳統(tǒng)的推銷路子上遇到過瓶頸？

“我讀了所有關(guān)于銷售的書，一有機會就和客戶進行溝通，而且經(jīng)常加班工作，連周末都不休息。但讓我不解的是，為什么現(xiàn)在獲得的利潤卻開始下降，雖然加班的次數(shù)越來越多，可銷售額卻停滯不前，而且我從工作中得到的樂趣也越來越少了！”而我們都明白這個道理：即使是很有價值的想法最終也可能被扔進垃圾堆，如果它們沒有被很好地推銷出去的話。作為一名推銷人，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，銷售中最重要的秘訣：

每一筆交易的背后，都是一個人。第5頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月

交易的背后是人

銷售的對象，也被許多人稱為客戶或潛在客戶，實際上是一個人。如果你把他當(dāng)做一件商品或其他什么東西——而不是一個對等的人——來對待，結(jié)果只能是讓你自己淪為一個叫賣的小販。

奇妙的悖論

“當(dāng)我不再費盡心思去獲得自己想要的東西，轉(zhuǎn)而努力去幫助其他人獲得他們想要的東西時，我得到了更多的快樂和財富?！?/p>

交易背后的人銷售的兩部分購買者向顧客推銷銷售者向自己推銷第6頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月推銷要讓客戶滿意

有目標(biāo)的推銷意味著作為推銷人會主動做些什么，而不是被動地例行公事，在具體的每次推銷過程中，都會有意識地做一些事情，或者說其言行是有目標(biāo)的。而這種有目標(biāo)的推銷的動力來源于何處呢？不管要推銷的是一種產(chǎn)品、一項服務(wù)，還是一個想法，我們的推銷目標(biāo)是：幫助人們對他們購買的產(chǎn)品和他們自己的購買決定，感到滿意，因為我們也是他們。

有目標(biāo)的推銷就是在關(guān)心客戶，真心實意地幫助他人獲得他們想要的東西。第7頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月二.向顧客推銷向顧客推銷策略之一

——推銷前，預(yù)想成功向顧客推銷策略之二

——推銷時，讓顧客主動作出決定向顧客推銷策略之三

——推銷后，做好跟蹤服務(wù)

第8頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月向顧客推銷策略之一

——推銷前，預(yù)想成功

作為推銷員，在開始面對面向客戶推銷前的一分鐘，你在想些什么呢?

“我通常會想對方可能如何拒絕我，還有可能出現(xiàn)哪些問題。而結(jié)果，真的出了問題。”與其如此擔(dān)憂卻得不到好的結(jié)果，不如我們換個方式，來個積極的“一分鐘預(yù)演”吧！第9頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月一分鐘預(yù)演的三個步驟：第一步換位思考——從對方的角度考慮事情。第二步提供價值——我的產(chǎn)品哪些特點有利于解決對方的問題。第三步大團圓結(jié)局——對方正在使用購得的產(chǎn)品，并受益它，而且對自己的選擇非常滿意。第10頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月向顧客推銷策略之二

——推銷時，讓顧客主動作出決定

人們都討厭被推銷人說服，似乎對所有的推銷人都懷有抵觸情緒，但是喜歡主動作出購買決定。顧客獲取所需時的四個障礙：㈠購買者并不信任推銷人；㈡購買者覺得自己根本不需要我們的服務(wù)；㈢購買者認(rèn)為我們的產(chǎn)品帶來的幫助不如其他同類產(chǎn)品顯著；㈣購買者并不著急購買。第11頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月那么，我們怎樣才能幫助他們克服這四個障礙呢？㈠要和客戶建立彼此信任，就要時刻牢記推銷目標(biāo)。㈡幫助人們認(rèn)識到他們真正的需求是什么，以提出問題及認(rèn)真傾聽的方法，并明確指出他們擁有的和想要的東西的差別。㈢真心實意幫助人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)對他們最有利。㈣為客戶提供一套行動方案，以確保他們用最小的風(fēng)險得到最大的回報。第12頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月向顧客推銷策略之三

——推銷后，做好跟蹤服務(wù)推銷之后，還要繼續(xù)進行有目標(biāo)的推銷：人們對自己購買的東西和自己的購買決定感到非常滿意稱贊他們的購買決定，同時指出他們的明智舉動。抓住這個機會幫助他們解決問題。滿意不滿意第13頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月

三.向自己推銷自信帶來成功一分鐘經(jīng)理人的三個有效管理原則第14頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月

向顧客推銷過程中，作為推銷人，我們要全心全意地為客戶服務(wù)；而向自己推銷過程中，我們要全心全意為自己服務(wù)。

自主推銷，讓推銷人像服務(wù)客戶那樣很好地服務(wù)自己，像客戶那樣對自己購買的東西和自己的購買決定感到滿意一樣，得到了滿足感。同時，自主推銷首先幫助了推銷人意識到自己本身有多棒，其次還能讓其感覺到自己整在變得更好！推銷中的出色表現(xiàn)就來自于高度的自尊和自信，把一件產(chǎn)品推銷出去靠的就是推銷人對自己的信心。自信帶來成功第15頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月一分鐘經(jīng)理人的三個有效管理原則：第一給自己制定一分鐘目標(biāo)第二對自己進行一分鐘稱贊第三對再加進行一分鐘批評第16頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月將自己的目標(biāo)記錄下來；反復(fù)閱讀目標(biāo)，就好像它們真的實現(xiàn)了一樣用一分鐘對自己的推銷進行肯定，很開心地告訴自己做對了什么，用幾秒鐘來感受這種開心的感覺，并鼓勵自己繼續(xù)采取類似的行動。對自己的行為感到不滿時，對其進行批評并稱贊自己；真切體會感到不滿的行為帶給自己的感受；稱贊自己，并繼續(xù)朝著目標(biāo)前進。一分鐘目標(biāo)一分鐘稱贊一分鐘批評第17頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月同時，自主推銷也可以從這三個方面減輕負(fù)面壓力：首先，一分鐘目標(biāo)可以減輕你的不安，也就是對未知的恐懼。其次，一分鐘稱贊，即發(fā)現(xiàn)你自己做對了什么，可以減輕壓力，從而緩解你的疲勞。再次，一分鐘批評，則能清除你的行為障礙，從而讓你更輕松地實現(xiàn)更高的銷售額。第18頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月四.讓顧客主動來敲門

IBM創(chuàng)始人兼董事會主席托馬斯·沃森曾說過，不論組織還是個人，如果想生存并獲得成功，都必須有一套堅信的理念，作為一切策略和行動的基礎(chǔ)。而他的成功最主要得益于“對人的尊重”。一分鐘推銷人同樣要兩者兼?zhèn)洌?/p>

對目標(biāo)的堅持——讓人們對他們購買的東西和他們的購買決定感到滿意；

對個人的尊重——這種尊重既對推銷人，也針對客戶，它的基礎(chǔ)是正直和誠信。第19頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月

一分鐘推銷并不是萬能的，它并不能幫助我們解決推銷中遇到的所有問題，但是最關(guān)鍵的是，它提出了一種有效的解決策略。當(dāng)我們能夠抽出一分鐘來運用推銷策略時，我們就可以更輕松、更迅速地實現(xiàn)更多銷售額。第20頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月附錄

作者簡介

斯賓塞·約翰遜，世界最受歡迎和最受尊敬的作家之一。作為世界頂尖企業(yè)和知名組織廣泛使用的工作指南和培訓(xùn)工具，他的作品已經(jīng)成為一種文化現(xiàn)象，深刻地改變了人們的生活。斯賓塞博士善于應(yīng)用生動的故事講述現(xiàn)實的智慧，輕松活潑的語言風(fēng)格既讓人深受鼓舞，又讓人深受震撼。他的作品《禮物》《誰動了我的奶酪》《一分鐘經(jīng)理人》《為什么幸運的人總幸運倒霉的人總倒霉》《孩子，你為什么不聽話》《孩子，你真棒！》等長居《紐約時報》《出版家周刊》等暢銷書排行榜，并被CNN、BBC、《時代》《商業(yè)周刊》《紐約時報》《讀者文摘》《華爾街日報》《財富》《今日美國》等廣泛報道。他的作品已經(jīng)被譯成41種文字全球發(fā)行，并創(chuàng)下銷量逾億冊的驚人記錄。第21頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月親愛的朋友：在氣候的更迭中，我們知道春天來了，但是對於不同的人來說，有人會覺得春暖花開，有人會覺得春寒料峭，端在於人所處的環(huán)境不一樣、或心境不一樣，讓不同的人有不同的心得感受。在現(xiàn)今的經(jīng)濟大環(huán)境中更是如此；有人開始邁向更好的榮景，但是有更多的人還在嚴(yán)冬里苦苦掙扎著最後的一口氣。今年我們將不定期的邀請我們各領(lǐng)域的顧問，為您做一些在個別產(chǎn)業(yè)上的精辟見解，或許是顧問的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗、趨勢分析，或許是顧問的專業(yè)推薦、心得分享；希望在各個領(lǐng)域中，我們?nèi)阅芤姷讲煌男戮G，讓希望的芽能處處綻放，再見欣欣向榮的美好春天。

鼎鼐咨詢心靈雞湯第22頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月Karen的分享～

這是本很好的“銷售教戰(zhàn)手冊”，但不是在講銷售的技巧，而是在告訴你銷售該具備的心態(tài)如果你是站在自己的立場，想把東西賣給別人，那是沒有用的當(dāng)你轉(zhuǎn)而努力去幫助人們獲得他們想要的東西時，其實才能得到更多的快樂和財富

很多大學(xué)畢業(yè)生，都很排斥銷售這個工作，覺得銷售就是“厚著臉皮去拜托別人買東西”，大學(xué)剛畢業(yè)的我，也有這樣的想法，覺得想去當(dāng)銷售的人，只是為了賺更多的錢?。?/p>

現(xiàn)在經(jīng)過了數(shù)十年的職業(yè)生涯，回過頭來想想，“人生”其實也是一個銷售的過程找工作的時候，要把自己銷售給老板～有新觀點的時候，把這些觀點銷售給團隊成員～吃到了家好餐廳，介紹朋友去用餐，免費幫餐廳當(dāng)銷售～銷售～很多時候就是“分享”與“說服”老板需要什么？團隊目標(biāo)是什么？朋友喜歡吃什么菜？首先要了解對方的需求，才能把他想要的東西給他

第23頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月日常生活中，我們做得很自然但是如果把分享與說服當(dāng)成職業(yè)，要跟另一方收錢的時候，就會變成難以開口

當(dāng)我發(fā)現(xiàn)我的的關(guān)注點來自與對方（客戶）的時候。就會覺得，分享與說服變得自然而且容易這也許才是銷售的本質(zhì)與意義吧??！

你會選擇成為“銷售競賽的冠軍”還是“推銷出很多產(chǎn)品的銷售”還是“幫助許多人得到了他們想要的東西的人”我毫不猶疑的選了第三個

與您一起分享～“讓客戶主動來敲門”的秘訣如果你身邊有做銷售的朋友，請你把這個書籍分享給他如果你身邊有剛畢業(yè)的大學(xué)生，更可以讓他看看這本書

KarenKen耿昀ConsultantKaren.ken@第24頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月顧問介紹KarenKen從最基層的服務(wù)員做起，具有十年以上實務(wù)客戶服務(wù)經(jīng)驗，多年的工作經(jīng)驗，

讓她深知服務(wù)行業(yè)