讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)

讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)第1頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)成功者都是杰出的推銷(xiāo)人一

向顧客推銷(xiāo)二

向自己推銷(xiāo)三

讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)四第2頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一.成功者都是杰出的推銷(xiāo)人銷(xiāo)售的困境交易的背后是人推銷(xiāo)要讓顧客滿意第3頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷(xiāo)售的困境

作為一名推銷(xiāo)員，你是否也遇到過(guò)這樣的困境呢？一種潛在的恐懼困擾著——拒絕。

“那個(gè)顧客真難纏，我根本沒(méi)辦法說(shuō)服他。真不希望再碰到這種客戶了！”推銷(xiāo)過(guò)程在瞬息萬(wàn)變的社會(huì)似乎變得越來(lái)越復(fù)雜。

“剛開(kāi)始作推銷(xiāo)員的時(shí)候，我就是和客戶說(shuō)這樣的話，并借此拿下了一筆又一筆的訂單，但是，為什么現(xiàn)在這些話越來(lái)越不管用了呢？”第4頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷(xiāo)售的困境你是否也在傳統(tǒng)的推銷(xiāo)路子上遇到過(guò)瓶頸？

“我讀了所有關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)，一有機(jī)會(huì)就和客戶進(jìn)行溝通，而且經(jīng)常加班工作，連周末都不休息。但讓我不解的是，為什么現(xiàn)在獲得的利潤(rùn)卻開(kāi)始下降，雖然加班的次數(shù)越來(lái)越多，可銷(xiāo)售額卻停滯不前，而且我從工作中得到的樂(lè)趣也越來(lái)越少了！”而我們都明白這個(gè)道理：即使是很有價(jià)值的想法最終也可能被扔進(jìn)垃圾堆，如果它們沒(méi)有被很好地推銷(xiāo)出去的話。作為一名推銷(xiāo)人，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，銷(xiāo)售中最重要的秘訣：

每一筆交易的背后，都是一個(gè)人。第5頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

交易的背后是人

銷(xiāo)售的對(duì)象，也被許多人稱為客戶或潛在客戶，實(shí)際上是一個(gè)人。如果你把他當(dāng)做一件商品或其他什么東西——而不是一個(gè)對(duì)等的人——來(lái)對(duì)待，結(jié)果只能是讓你自己淪為一個(gè)叫賣(mài)的小販。

奇妙的悖論

“當(dāng)我不再費(fèi)盡心思去獲得自己想要的東西，轉(zhuǎn)而努力去幫助其他人獲得他們想要的東西時(shí)，我得到了更多的快樂(lè)和財(cái)富。”

交易背后的人銷(xiāo)售的兩部分購(gòu)買(mǎi)者向顧客推銷(xiāo)銷(xiāo)售者向自己推銷(xiāo)第6頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月推銷(xiāo)要讓客戶滿意

有目標(biāo)的推銷(xiāo)意味著作為推銷(xiāo)人會(huì)主動(dòng)做些什么，而不是被動(dòng)地例行公事，在具體的每次推銷(xiāo)過(guò)程中，都會(huì)有意識(shí)地做一些事情，或者說(shuō)其言行是有目標(biāo)的。而這種有目標(biāo)的推銷(xiāo)的動(dòng)力來(lái)源于何處呢？不管要推銷(xiāo)的是一種產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)，還是一個(gè)想法，我們的推銷(xiāo)目標(biāo)是：幫助人們對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和他們自己的購(gòu)買(mǎi)決定，感到滿意，因?yàn)槲覀円彩撬麄儭?/p>

有目標(biāo)的推銷(xiāo)就是在關(guān)心客戶，真心實(shí)意地幫助他人獲得他們想要的東西。第7頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二.向顧客推銷(xiāo)向顧客推銷(xiāo)策略之一

——推銷(xiāo)前，預(yù)想成功向顧客推銷(xiāo)策略之二

——推銷(xiāo)時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定向顧客推銷(xiāo)策略之三

——推銷(xiāo)后，做好跟蹤服務(wù)

第8頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月向顧客推銷(xiāo)策略之一

——推銷(xiāo)前，預(yù)想成功

作為推銷(xiāo)員，在開(kāi)始面對(duì)面向客戶推銷(xiāo)前的一分鐘，你在想些什么呢?

“我通常會(huì)想對(duì)方可能如何拒絕我，還有可能出現(xiàn)哪些問(wèn)題。而結(jié)果，真的出了問(wèn)題?！迸c其如此擔(dān)憂卻得不到好的結(jié)果，不如我們換個(gè)方式，來(lái)個(gè)積極的“一分鐘預(yù)演”吧！第9頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一分鐘預(yù)演的三個(gè)步驟：第一步換位思考——從對(duì)方的角度考慮事情。第二步提供價(jià)值——我的產(chǎn)品哪些特點(diǎn)有利于解決對(duì)方的問(wèn)題。第三步大團(tuán)圓結(jié)局——對(duì)方正在使用購(gòu)得的產(chǎn)品，并受益它，而且對(duì)自己的選擇非常滿意。第10頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月向顧客推銷(xiāo)策略之二

——推銷(xiāo)時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定

人們都討厭被推銷(xiāo)人說(shuō)服，似乎對(duì)所有的推銷(xiāo)人都懷有抵觸情緒，但是喜歡主動(dòng)作出購(gòu)買(mǎi)決定。顧客獲取所需時(shí)的四個(gè)障礙：㈠購(gòu)買(mǎi)者并不信任推銷(xiāo)人；㈡購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得自己根本不需要我們的服務(wù)；㈢購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為我們的產(chǎn)品帶來(lái)的幫助不如其他同類產(chǎn)品顯著；㈣購(gòu)買(mǎi)者并不著急購(gòu)買(mǎi)。第11頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月那么，我們?cè)鯓硬拍軒椭麄兛朔@四個(gè)障礙呢？㈠要和客戶建立彼此信任，就要時(shí)刻牢記推銷(xiāo)目標(biāo)。㈡幫助人們認(rèn)識(shí)到他們真正的需求是什么，以提出問(wèn)題及認(rèn)真傾聽(tīng)的方法，并明確指出他們擁有的和想要的東西的差別。㈢真心實(shí)意幫助人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們最有利。㈣為客戶提供一套行動(dòng)方案，以確保他們用最小的風(fēng)險(xiǎn)得到最大的回報(bào)。第12頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月向顧客推銷(xiāo)策略之三

——推銷(xiāo)后，做好跟蹤服務(wù)推銷(xiāo)之后，還要繼續(xù)進(jìn)行有目標(biāo)的推銷(xiāo)：人們對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的東西和自己的購(gòu)買(mǎi)決定感到非常滿意稱贊他們的購(gòu)買(mǎi)決定，同時(shí)指出他們的明智舉動(dòng)。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)幫助他們解決問(wèn)題。滿意不滿意第13頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

三.向自己推銷(xiāo)自信帶來(lái)成功一分鐘經(jīng)理人的三個(gè)有效管理原則第14頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

向顧客推銷(xiāo)過(guò)程中，作為推銷(xiāo)人，我們要全心全意地為客戶服務(wù)；而向自己推銷(xiāo)過(guò)程中，我們要全心全意為自己服務(wù)。

自主推銷(xiāo)，讓推銷(xiāo)人像服務(wù)客戶那樣很好地服務(wù)自己，像客戶那樣對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的東西和自己的購(gòu)買(mǎi)決定感到滿意一樣，得到了滿足感。同時(shí)，自主推銷(xiāo)首先幫助了推銷(xiāo)人意識(shí)到自己本身有多棒，其次還能讓其感覺(jué)到自己整在變得更好！推銷(xiāo)中的出色表現(xiàn)就來(lái)自于高度的自尊和自信，把一件產(chǎn)品推銷(xiāo)出去靠的就是推銷(xiāo)人對(duì)自己的信心。自信帶來(lái)成功第15頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一分鐘經(jīng)理人的三個(gè)有效管理原則：第一給自己制定一分鐘目標(biāo)第二對(duì)自己進(jìn)行一分鐘稱贊第三對(duì)再加進(jìn)行一分鐘批評(píng)第16頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月將自己的目標(biāo)記錄下來(lái)；反復(fù)閱讀目標(biāo)，就好像它們真的實(shí)現(xiàn)了一樣用一分鐘對(duì)自己的推銷(xiāo)進(jìn)行肯定，很開(kāi)心地告訴自己做對(duì)了什么，用幾秒鐘來(lái)感受這種開(kāi)心的感覺(jué)，并鼓勵(lì)自己繼續(xù)采取類似的行動(dòng)。對(duì)自己的行為感到不滿時(shí)，對(duì)其進(jìn)行批評(píng)并稱贊自己；真切體會(huì)感到不滿的行為帶給自己的感受；稱贊自己，并繼續(xù)朝著目標(biāo)前進(jìn)。一分鐘目標(biāo)一分鐘稱贊一分鐘批評(píng)第17頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月同時(shí)，自主推銷(xiāo)也可以從這三個(gè)方面減輕負(fù)面壓力：首先，一分鐘目標(biāo)可以減輕你的不安，也就是對(duì)未知的恐懼。其次，一分鐘稱贊，即發(fā)現(xiàn)你自己做對(duì)了什么，可以減輕壓力，從而緩解你的疲勞。再次，一分鐘批評(píng)，則能清除你的行為障礙，從而讓你更輕松地實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售額。第18頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四.讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門(mén)

IBM創(chuàng)始人兼董事會(huì)主席托馬斯·沃森曾說(shuō)過(guò)，不論組織還是個(gè)人，如果想生存并獲得成功，都必須有一套堅(jiān)信的理念，作為一切策略和行動(dòng)的基礎(chǔ)。而他的成功最主要得益于“對(duì)人的尊重”。一分鐘推銷(xiāo)人同樣要兩者兼?zhèn)洌?/p>

對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)持——讓人們對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)的東西和他們的購(gòu)買(mǎi)決定感到滿意；

對(duì)個(gè)人的尊重——這種尊重既對(duì)推銷(xiāo)人，也針對(duì)客戶，它的基礎(chǔ)是正直和誠(chéng)信。第19頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

一分鐘推銷(xiāo)并不是萬(wàn)能的，它并不能幫助我們解決推銷(xiāo)中遇到的所有問(wèn)題，但是最關(guān)鍵的是，它提出了一種有效的解決策略。當(dāng)我們能夠抽出一分鐘來(lái)運(yùn)用推銷(xiāo)策略時(shí)，我們就可以更輕松、更迅速地實(shí)現(xiàn)更多銷(xiāo)售額。第20頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月附錄

作者簡(jiǎn)介

斯賓塞·約翰遜，世界最受歡迎和最受尊敬的作家之一。作為世界頂尖企業(yè)和知名組織廣泛使用的工作指南和培訓(xùn)工具，他的作品已經(jīng)成為一種文化現(xiàn)象，深刻地改變了人們的生活。斯賓塞博士善于應(yīng)用生動(dòng)的故事講述現(xiàn)實(shí)的智慧，輕松活潑的語(yǔ)言風(fēng)格既讓人深受鼓舞，又讓人深受震撼。他的作品《禮物》《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》《一分鐘經(jīng)理人》《為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn)倒霉的人總倒霉》《孩子，你為什么不聽(tīng)話》《孩子，你真棒！》等長(zhǎng)居《紐約時(shí)報(bào)》《出版家周刊》等暢銷(xiāo)書(shū)排行榜，并被CNN、BBC、《時(shí)代》《商業(yè)周刊》《紐約時(shí)報(bào)》《讀者文摘》《華爾街日?qǐng)?bào)》《財(cái)富》《今日美國(guó)》等廣泛報(bào)道。他的作品已經(jīng)被譯成41種文字全球發(fā)行，并創(chuàng)下銷(xiāo)量逾億冊(cè)的驚人記錄。第21頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月親愛(ài)的朋友：在氣候的更迭中，我們知道春天來(lái)了，但是對(duì)於不同的人來(lái)說(shuō)，有人會(huì)覺(jué)得春暖花開(kāi)，有人會(huì)覺(jué)得春寒料峭，端在於人所處的環(huán)境不一樣、或心境不一樣，讓不同的人有不同的心得感受。在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中更是如此；有人開(kāi)始邁向更好的榮景，但是有更多的人還在嚴(yán)冬里苦苦掙扎著最後的一口氣。今年我們將不定期的邀請(qǐng)我們各領(lǐng)域的顧問(wèn)，為您做一些在個(gè)別產(chǎn)業(yè)上的精辟見(jiàn)解，或許是顧問(wèn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、趨勢(shì)分析，或許是顧問(wèn)的專業(yè)推薦、心得分享；希望在各個(gè)領(lǐng)域中，我們?nèi)阅芤?jiàn)到不同的新綠，讓希望的芽能處處綻放，再見(jiàn)欣欣向榮的美好春天。

鼎鼐咨詢心靈雞湯第22頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Karen的分享～

這是本很好的“銷(xiāo)售教戰(zhàn)手冊(cè)”，但不是在講銷(xiāo)售的技巧，而是在告訴你銷(xiāo)售該具備的心態(tài)如果你是站在自己的立場(chǎng)，想把東西賣(mài)給別人，那是沒(méi)有用的當(dāng)你轉(zhuǎn)而努力去幫助人們獲得他們想要的東西時(shí)，其實(shí)才能得到更多的快樂(lè)和財(cái)富

很多大學(xué)畢業(yè)生，都很排斥銷(xiāo)售這個(gè)工作，覺(jué)得銷(xiāo)售就是“厚著臉皮去拜托別人買(mǎi)東西”，大學(xué)剛畢業(yè)的我，也有這樣的想法，覺(jué)得想去當(dāng)銷(xiāo)售的人，只是為了賺更多的錢(qián)！！

現(xiàn)在經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的職業(yè)生涯，回過(guò)頭來(lái)想想，“人生”其實(shí)也是一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程找工作的時(shí)候，要把自己銷(xiāo)售給老板～有新觀點(diǎn)的時(shí)候，把這些觀點(diǎn)銷(xiāo)售給團(tuán)隊(duì)成員～吃到了家好餐廳，介紹朋友去用餐，免費(fèi)幫餐廳當(dāng)銷(xiāo)售～銷(xiāo)售～很多時(shí)候就是“分享”與“說(shuō)服”老板需要什么？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是什么？朋友喜歡吃什么菜？首先要了解對(duì)方的需求，才能把他想要的東西給他

第23頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月日常生活中，我們做得很自然但是如果把分享與說(shuō)服當(dāng)成職業(yè)，要跟另一方收錢(qián)的時(shí)候，就會(huì)變成難以開(kāi)口

當(dāng)我發(fā)現(xiàn)我的的關(guān)注點(diǎn)來(lái)自與對(duì)方（客戶）的時(shí)候。就會(huì)覺(jué)得，分享與說(shuō)服變得自然而且容易這也許才是銷(xiāo)售的本質(zhì)與意義吧?。?/p>

你會(huì)選擇成為“銷(xiāo)售競(jìng)賽的冠軍”還是“推銷(xiāo)出很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售”還是“幫助許多人得到了他們想要的東西的人”我毫不猶疑的選了第三個(gè)

與您一起分享～“讓客戶主動(dòng)來(lái)敲門(mén)”的秘訣如果你身邊有做銷(xiāo)售的朋友，請(qǐng)你把這個(gè)書(shū)籍分享給他如果你身邊有剛畢業(yè)的大學(xué)生，更可以讓他看看這本書(shū)

KarenKen耿昀ConsultantKaren.ken@第24頁(yè)，課件共25頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧問(wèn)介紹KarenKen從最基層的服務(wù)員做起，具有十年以上實(shí)務(wù)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，多年的工作經(jīng)驗(yàn)，

讓她深知服務(wù)行業(yè)