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初步面談一—三講,專業(yè)銷售的基石課程簡(jiǎn)介」課程目標(biāo)1⊙明確初步面談的目的明確初步面談的基本技巧掌握三講技巧課程大綱(6課時(shí)):1初面的目的1初面的基本技巧1初面的步驟三講意義、目的、內(nèi)容回顧銷售循環(huán)要求轉(zhuǎn)介名單(①主顧開(kāi)拓⑤促成銷售圓納訪3初步面談④建議書(shū)規(guī)劃與說(shuō)明、初步面談的目的1客戶第一次接觸我們的想法是什么?◆這個(gè)代理人不知是否可信?！粝嚷?tīng)聽(tīng)他講些什么。先看看這家公司怎么樣。◆不知道這個(gè)人服務(wù)怎么樣?◆他今天到底想和我說(shuō)什么?◆就是來(lái)賺我的錢(qián)的。2初步面談的目的◆建立良好第一印象,逐步建立信任◆溝通家庭理財(cái)及保險(xiǎn)觀念◆獲得初步承諾和預(yù)算二、初步面談的基本技巧贊美聆聽(tīng)提問(wèn)成功的人會(huì)聽(tīng)&會(huì)問(wèn)&會(huì)說(shuō)贊美◆贊美對(duì)方不必貶低自己◆針對(duì)主題具體描述,越具體越好◆隨時(shí)找出可贊美的題材◆眼隨口轉(zhuǎn),欣賞溫和的眼神與表情◆注意觀察對(duì)方反應(yīng)嘗試:贊美講師聆聽(tīng)◆專心聽(tīng)取,留意客戶表達(dá)的意思◆不急于打斷,以免漏聽(tīng)重要訊息◆仔細(xì)分析,多了解客戶的弦外之音◆善用眼神與肢體,適度回應(yīng),避免雙手抱胸◆了解但中立的態(tài)度,評(píng)估客戶表述是否合情理,或是偏見(jiàn)◆控制情緒,明了“一切皆有可能”◆筆記要點(diǎn),面部表情隨對(duì)方情緒變化提問(wèn)◆開(kāi)放式問(wèn)題5W1H◆封閉式問(wèn)題三、初步面談步驟1寒暄贊美、說(shuō)明來(lái)意5

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