鏡架學(xué)培訓(xùn)課件

鏡架學(xué)培訓(xùn)ppt課件16、云無心以出岫，鳥倦飛而知還。17、童孺縱行歌，斑白歡游詣。18、福不虛至，禍不易來。19、久在樊籠里，復(fù)得返自然。20、羈鳥戀舊林，池魚思故淵。鏡架學(xué)培訓(xùn)ppt課件鏡架學(xué)培訓(xùn)ppt課件16、云無心以出岫，鳥倦飛而知還。17、童孺縱行歌，斑白歡游詣。18、福不虛至，禍不易來。19、久在樊籠里，復(fù)得返自然。20、羈鳥戀舊林，池魚思故淵。鏡架如何向顧客推薦鏡架以下鏡架的類型：三，眼鏡架的尺寸－方框系統(tǒng)法方框系統(tǒng)的表示方法是5417－14054表示：鏡圈的水平最大尺寸17表示：鼻梁兩點間最大線狀距離（或簡單稱為：鼻梁寬度）也就是左右鏡圈的最小間距140表示：鏡腿長度鏡架尺寸的應(yīng)用：如何計算某鏡架所需鏡片的最小直徑？案例：某顧客購買了一副尺寸為5620的鏡架，他的瞳距為62，請問是否適合？如果顧客執(zhí)意要這副鏡架，怎么辦？鏡架所需鏡片最小直徑的公示：D=F-PD+R＋2D：鏡片所需最小直徑PD：顧客瞳距F：框距R：鏡圈最大直徑尺寸2毫米為加工預(yù)留量提示：推薦鏡架的規(guī)格應(yīng)與顧客瞳距相適宜目測法：經(jīng)驗值判斷法：片寬+鼻梁尺寸-顧客瞳距≤8本環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)的重點如何幫顧客選擇鏡架影響鏡架價格的因素（如何幫助顧客區(qū)分不同價位的鏡架的差異點）PARTI如何引導(dǎo)顧客選擇適合的鏡架？第一步：問&聞（了解有關(guān)信息）我們需要了解哪些信息？顧客對舊鏡的看法心理價位特別要求顧客的屈光度這些信息的價值何在？還有哪些信息是需要了解的？第一步：望&聞&問（了解有關(guān)信息）我們?nèi)绾稳チ私?？觀察發(fā)問提供服務(wù)并聊天進(jìn)行對比還有呢？如果顧客問：你看我適合戴哪種眼鏡？要如何回答？讓顧客自己回答自己的問題？案例：你看我適合開什么車？經(jīng)驗：如何與顧客打太極拳積極的提供嘗試必要的時候可以斬釘截鐵，直接判斷課堂練習(xí)：你看我適合戴什么樣的眼鏡？顧客的情況對應(yīng)不同的鏡架形象上差異不同年齡、性別、膚色、職業(yè)、著裝習(xí)慣以及特定的目的顧客的情況對應(yīng)不同的鏡架配戴舒適度要求：鏡架的尺寸、配戴的距離（鏡片內(nèi)測到角膜頂點距離）、鏡腿的材質(zhì)還記得顧客瞳距和鏡架尺寸的關(guān)系嗎？如何利用這一點推薦產(chǎn)品？顧客的情況對應(yīng)不同的鏡架鏡架類型的選擇：根據(jù)顧客的使用習(xí)慣、屈光度。哪些人適合戴無框架，哪些人不適合？半框呢？全框呢？顧客的情況對應(yīng)不同的鏡架鏡架價位的選擇根據(jù)顧客的職業(yè)、佩戴眼鏡的習(xí)慣和場合、顧客的消費(fèi)能力和預(yù)算并綜合市場的情況。第二步：切（開始，為顧客選擇鏡架）

———顧客在選擇鏡架時，往往會在意鏡架的款式及其價格，這也是我們銷售的重點根據(jù)之前所掌握的情況，推薦適合顧客的鏡架為顧客“做媒”對比兩個句式，哪個更易于被顧客接受？A:因為這副鏡架×××（好），所以我建議你買這副。B：因為您是×××的情況，所以我認(rèn)為這個××鏡架更適合您？舉例：如何讓顧客無法拒絕！因為您的近視度數(shù)比較高，所以我覺得這副鏡架比較適合你，因為這副鏡架鏡圈小，可以使高度數(shù)鏡片顯得薄一些，同時，樁頭部分帶有弧度，佩戴起來也會很舒適。因為您平時出汗比較多，所以我覺得塑膠鏡腿的鏡架比較適合您，比如這一款。推薦眼鏡價位的選擇把握顧客心理價位由低到高，循序漸進(jìn)的推薦大膽嘗試，察言觀色，靈活應(yīng)變眼鏡的款式與臉型相適宜先觀察顧客的臉型指出其臉型的特點以專業(yè)眼光為其推薦“試不過三”第三步：排除顧客異議顧客的異議1：式樣差不多的眼鏡，為什么價格卻差這么多？推薦回答：分析影響鏡架價格的原因認(rèn)同物有所值顧客的異議2：為什么這款眼鏡更適合我？推薦回答：強(qiáng)調(diào)最突出的理由（一個就可以，并注意重復(fù)的力量）或者可以問問顧客，他有什么想法。顧客的異議3：我的度數(shù)很高，這個鏡架這么細(xì)，能行嗎？推薦回答：正因為你的度數(shù)高，我考慮到鏡片會比較重，所以特別選擇一個細(xì)巧一些的鏡架。（同時說明鏡架的材質(zhì)是決定鏡架牢固度的主要因素，而不是粗細(xì)）如果是Beta-Titan的鏡架，可以演示給顧客看鏡架的彈性和強(qiáng)度。顧客的異議4：小孩子眼鏡每年換，而且又不愛惜，有必要買這么貴的嗎？推薦回答：這個鏡架的材質(zhì)比較堅固，不容易變形。如果鏡架變形，會影響矯正效果，更容易引起度數(shù)變化。您放心，這次你買這么好的眼鏡給孩子，他一定會愛護(hù)的，是不是，小朋友？顧客的異議5：這個眼鏡的顏色會不會太活潑了，不適合我戴？推薦回答：現(xiàn)在都講究色彩，要的就是這個效果，沒看現(xiàn)在大家連頭發(fā)都染成彩色的了，這在過去是想都不敢想的哦。您原來的眼鏡顏色很保守，你可以配個鏡片做備用眼鏡，有些場合可以戴舊眼鏡。（或者鼓勵顧客利用舊鏡片配新的穩(wěn)重一些的鏡架）PARTII如何向顧客解釋不同眼鏡價格差異的原因影響鏡架價格的因素：材料制作工藝表面處理－電鍍零配件的選用款式設(shè)計品牌效應(yīng)市場因素決定鏡架價格的第一因素：

材料的比較由材料直接決定了鏡架的檔次鏡架材料天然材料塑料材料金屬材料特別介紹：玳瑁材料玳瑁鏡架制造過程多用手工，加熱方法多采用熱鹽水。玳瑁甲眼鏡價格很貴，并且玳瑁已被國家列為保護(hù)動物，所以已很少使用。玳瑁的品質(zhì)以顏色而論，約計有以下八種：琥珀、金黃、亞黃、灰暗、中斑、中紅、深斑及烏云。玳瑁鏡架優(yōu)點：重量輕，非常耐用，色澤光亮，獨特珍奇引人注目，不會使皮膚發(fā)生過敏現(xiàn)象。傳說玳瑁還有吉祥辟邪之作用，并且被視做身份象征，所以物以稀為貴。玳?？虻谋ｐB(yǎng)即是浸水，切記勿用超音波清洗，因其震動頻率會使鏡架與金屬物磨擦而產(chǎn)生刮傷，繼而喪失其價值感塑膠鏡架：區(qū)分塑料材料的價值板材和注塑，兩種不同的制造方式注塑架熱塑型材料。節(jié)省原材料，可大量生產(chǎn)，所以成本較低，價格較板材架便宜。但牢固度不及板材架。零售價格低于100元的塑膠鏡架和大部分低檔塑膠太陽鏡大多是這類材料。板材架

以棉毛（第一次軋棉后剩余材料）化學(xué)處理成粉狀，溶解于醋酸中，加入塑化劑和一定的染料；經(jīng)過濾程序后，在高溫高壓狀態(tài)下制成大塊板狀。最后以干燥處理除去游離丙酮，并切割成適當(dāng)大小之條狀或切片，故通稱為板材，最后制成眼鏡，大多使用手工。板材鏡架特性（也是和注塑架的區(qū)別）A.不易燃燒B.比重小，1.28~1.32C.幾乎不受紫外線的照射而變色D.硬度較大光澤度好、耐用，不易烘烤加工，溫度應(yīng)在115-130度，過高會發(fā)泡E.款式比較美觀，配戴后不易變形特別介紹——光學(xué)塑膠，optyl重量減輕30%，提高舒適感用“真空特殊成型”制造鏡架，可作成厚且立體的前框部分，形成既自由又大膽的設(shè)計顏色：基本顏色就有七千種不變形：它能一成不變地保持最初制品的“舒適感”耐熱性能到350℃(但調(diào)整時仍只能用溫水泡）可永久保持調(diào)整時的最佳狀況克服褪色、破裂及素材劣化等現(xiàn)象?？芍谱麋R架的金屬材料黃銅鋅白銅青銅銅鎳鋅錫合金蒙耐爾SPM鎳鉻合金鋁銅合金鋁合金不銹鋼鈦貴金屬主要金屬材料黃銅……白銅……蒙耐爾……鈦及鈦合金白銅比重：8.78-8.8耐腐蝕性：較好強(qiáng)度：較佳零售價格：100元至300元蒙耐爾（Monel)比重：8.6左右耐腐蝕性：更好強(qiáng)度：更佳零售價格：300元以上鈦（鈦合金）比重：4.51耐腐蝕性：最好強(qiáng)度：最佳零售價格：500元以上特別介紹鈦（Titan)什么是鈦？鈦，一種超輕量的金屬，符號Ti，英文全稱：Titanium最早發(fā)現(xiàn)鈦金屬約在公元1790年，但直到約150年后（即1936年），才發(fā)明一種特殊的提煉方式——“摻鎂還原法”，才使得鈦金屬真正制成有用之商品鈦金屬與其他輕質(zhì)金屬比較起來，確信定將成為工業(yè)界的新寵。鈦鏡架的優(yōu)點重量輕（約為其他合金材質(zhì)之一半）高強(qiáng)度有超強(qiáng)的抗酸性、抗堿特性，對汗水，鈦金屬能完全將侵蝕阻絕于外，效果更優(yōu)于白金鈦在鏡架制造中的運(yùn)用：純鈦鏡架100%鈦鏡架鈦合金（貝它鈦）鏡架記憶鈦鏡架純鈦鏡架標(biāo)識：Puretitan、P-T、Ti-P整副鏡架鈦含量大于70%全鈦鏡架標(biāo)識：AllTitan、100%Titan含義：除螺絲以外全部使用鈦制造，純度大于99.5%鈦合金鏡架最常見的為Beta-titan（貝它鈦）特征：彈性很強(qiáng)、重量輕，亦具極強(qiáng)之耐侵蝕功能較純鈦相比，更適合制作纖細(xì)的造型。因不含鎳，所以不會引起過敏

記憶鈦金（memorymetal）又稱為NT合金。即混合了鎳及鈦而制成的合金比一般鈦合金輕約25%超彈性：當(dāng)用力彎曲或拉緊后放松，形狀記憶合金便會變回原狀（95%）鈦金屬眼鏡架的標(biāo)識特別介紹：不銹鋼(StainlessSteel)比重:8.0耐熱性、耐腐蝕性優(yōu)異由鎳8%、鉻18%、鐵71%組成的鐵基合金鏡框細(xì)如線，腿亦細(xì)抗汗酸性稍差特別介紹：貴金屬

貴金屬指金、銀、鉑金等，以下以“金”為例，介紹貴金屬在眼鏡行業(yè)之應(yīng)用。第一種形式：K金鏡架開金是純金和其他金屬元素合制合金。開數(shù)是金合金中純金對其他金屬的比例，以黃金重量的1/24倍數(shù)表示。24K為純金，如含金量達(dá)50%稱為12K金，18K金的含金量為18/24=75%由于純金太軟，如果制成眼鏡架易變形。因此一般使用18K金來制造，其價格很昂貴，一般在20000元以上第二種形式：包金鏡架（Goldfilled）此合金在材料學(xué)上稱之覆面合金,即內(nèi)、外材質(zhì)可明辨出是何種金屬,不同于一般合金,分不出那邊是鎳,那邊是金.在眼鏡架而言,內(nèi)部多為白銅或蒙耐爾合金，而外層則為K金包金架的標(biāo)識：20/100014KGF意思是：其含金量為0.020，含純金（24K）占整個鏡架總重量20/1000第三種形式：鍍金鏡架（Goldplating）

于普通材料外鍍金,一般厚度0.5~3.5微米。金黃色、延展性好、不易退色。常使用的添加劑：錫可增加電鍍性能，銅可增加延展性有關(guān)符號：GF：金/金屬體在1/20以上的鏡架RG：金/金屬體在1/20以下的鏡架GP：鍍金決定鏡架價格的第二因素：

制造工藝一副優(yōu)質(zhì)眼鏡的要求：各部件焊接位置和焊接牢度鏡腿是否可以平行的打開、閉合左右托葉是否平行鏡腿打開后，正反放置是否平穩(wěn)鏡圈左右對稱不變形鏡圈從側(cè)面看是否一條線上（應(yīng)成15度）最后的整裝工序，必須把電鍍后的鏡架上的螺絲全部換掉成品，無論是鏡架，還是膠片上的絲網(wǎng)印刷都非常美觀、漂亮決定鏡架價格的第三因素：

電鍍（金屬鏡架）：電鍍即為在眼鏡架表面鍍上一層極薄的金屬膜層，以此延長鏡架壽命并起裝飾作用，使之耐腐蝕、耐磨鏡架電鍍分為底層電鍍和表層電鍍鏡架的電鍍質(zhì)量決定于電鍍工藝、鍍層材料和鍍層厚度

特別介紹：IP電鍍真空負(fù)離子電鍍決定鏡架價格的第四因素：

零配件彈簧鼻墊腳套螺絲決定鏡架價格的第五因素：

款式設(shè)計新款上市價格稍高（為什么？）名師設(shè)計價格稍高決定鏡架價格的第六因素：

品牌品牌對零售價格的影響