第十章促銷策略

第十一章：促銷策略學(xué)習(xí)要點：整合營銷傳播IMC

市場人員推銷PS

市場廣告AD

市場銷售促進SP

市場公共關(guān)系PR

市場直復(fù)營銷DM

本章結(jié)構(gòu)：DMPersonalSaleADSPPRIMCCompanyLogo本章問題：

1、促銷的一般原理：整合營銷溝通與傳播

2、了解市場促銷四要素的特點

3、市場上直復(fù)營銷的發(fā)展趨勢

4、個案分析：

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泳u拾s到c案o敵s脫t奏u襲m發(fā)e衣s希o紡n須t縣h跑e丟m瀉o緣瑞d抽e手l歇,時w摔h繁i戶c格h律i例s挖d訪e肉s敢i界n損g腸e匪d贏b田y砍t湯h賢e仰F慌r扣e奪n參c聰h笑d通e麻s耍i老g煌n璃e付r眾o炮f呢t鉛h犬e芽"示M利a需d友e勉i濕n膀C顛h楊i血n其a周"存;教t甜h炊e晴s搏h拿u高t催t梳l圈e臉'屯s蒜l素a鈔r蘭g長e胸p啞a掛s稿s宋e辟n榴g斥e般r顧a馬i部r拴c起r夾a湊f搭t芬f憑l堪y癢i食n澡g備a構(gòu)c知r突o迅s籍s浙t肚h掙e齡b導(dǎo)l洽u鼓e槽s雜k廟y鎖,賤i匙s蘇e日v借e足n我o當n礎(chǔ)e靈o斥f臥t皮h析e妖w地o適r分l般d蠟i釣n船c用o嘴o幸p都e插r聽a牛t閑i朝o致n糞w頑i忘t比h床t增h攪e他"召M鬧a哭d雪e繞i貌n莖C濃h微i潑n販a福"神.盼.括.績.犧.C標o優(yōu)m羽p慚a項n噴y明L泄o防g咬o3、”益m腔a帽d仗e炒i據(jù)n刷c冷h背i鴿n東a習(xí)”在C胞N萌N播股放晃的詠視味頻寇廣念告E禁:指\寶課著件胡資臂料眼\退m狂a旺d塌e竊i掙n塵c捎h棒i起n常a趴\輔m恥a龍d頓e旅i紹n野c究h拔i沉n適a題.洪r躲m芽v奴b課煮件夏資珠料\庫m耕a茅d擁e耕i狠n弓c湯h纏i希n祖a堂\餓m斤a包d滔e臭i坐n變c收h身i肥n辛a托.她r弟m科v航bC理o潛m任p壤a勺n己y摘L剝o法g稻o4、疏廣結(jié)告必效門果說評酷估搜與步問都題:（1）省廣銹告漆目歌標希未嚼達道到梅“云刺明激斯”狗消拒費—誕—只費達生到餅“曲知產(chǎn)曉繳”娃目僵標（2）飲廣組告貞創(chuàng)問意慚理嘉念利“尋表頃層塊化座”—校—未湖說較明杜“貫中銷國園制牧造謹”存的慢符捷號華含以義（3）睡廣機告琴表鏡現(xiàn)沒形賠式取“劃碎海片挽化雪”—識—主鏡題毀不靠連逃貫（4）登廣之告攏訴蜘求日對運象晝“趴偏你離朱化跌”—休—未遼針種對西美伏國千藍抱領(lǐng)濃階械層正進逃行翼訴鋸求（5）謝傳客播閣手姜段遺“安單飄一扎化襖”—句—未霉能謝運秘用法整爪合另營士銷小偽節(jié)增：膝根在本秧原宰因挪在鄭于駕“定宣鉗傳蕩欄墨”疾思賊想修在末海夜外戲廣筍告壘上射的發(fā)表路現(xiàn)C辯o黃m宣p灣a付n叼y繼L紐奉o駛g她o5、禍對擱“m臟a抱d細e后i賤n墾c世h妄i汗n稼a騎”海羞外光廣回告件第癢二厚階錢段償設(shè)左計友思攜路魚：（1）梯訴范求駱對儀象天：穴美始國糠藍拖領(lǐng)臺階偽層揚群脫體（2）這廣統(tǒng)告碎創(chuàng)寶意i屆d弟e把a：貞貧猴困渡個陳體登奮永斗礦的絡(luò)”慢中掉國昏夢色“之（膏模扇擬北”濁美曠國出夢煎“仇）（3）舞廣逼告屈創(chuàng)挽意堅切踢入碰點悅：橡歐教美個基萬督板教窯”估救防贖猛“譽思將想（4）縱廣暫告狼口暴號s著l精o濃g低a挖n勿:奶“羅m拉a主d朽e哲i舊n漆c掙h北i片n竭a搜w保i捷t題h鉆m核y幣p躬r頌o掀u膝d歉”C慕o電m害p趕a獄n馬y摸L捐o絲式g確o“開M遵a陣d矩e淚i配n由c晌h篩i寶n督a驕w我i縫t注h客m筐y烘p噸r光o帶u仁d這”說應(yīng)明“My”的雙層含義：一、指中國勞動者二、指歐美消費者Madeinchinawithmyproud“proud”的雙層含義：一、指中國勞動者通過自己奮斗獲得成功，最求”中國夢“二、指歐美消費者通過消費中國制造產(chǎn)品達到”救贖“C繞o慈m狠p蠟a朽n掙y降L伴o插g梨o6、蹤蝶”m凱a屬d景e恭i滅n秘c柜h縱i萌n邀a引”海謎外疊廣耀告鏟營麥銷耳發(fā)昌展香目狼標S-RBIknown第一階段：知曉第二階段：刺激購買第三階段：建立品牌形象C趟o未m獅p貨a煉n退y英L歉o樓g盡o延執(zhí)伸劑閱罪讀1、予閱道讀記材車料誘：·大佩衛(wèi)·奧襲格戶威《一免個據(jù)廣建告雅人編的查自驢白》·奇抖普·希原思謎和軌丹·希激思《粘杯住》米《銹m脾a飲d沈e編t嗽o虎s斧t霜i股c生k述》·奧伐美召廣做告蓬公染司《奧驅(qū)美蒼觀夸點》《粘旺住》（伙讓套創(chuàng)樸意隙更砌有蛛黏笨性漁）（直美眼）秩希戚思氏等摘著幻玉，俊雷胸靜蚊譯煤中撕信齊出福版作社2毀0餃1豈0定-毀1涂-園1第2版簡版約S今i延m滾p妖l毯e，測就閣是劣盡郊量馬把腎最數(shù)主摧要腔的繩觀球點羊想刑法仔概鋤括情起乎來焦。衰許鑰多乓諺爬語邁能宅流博傳泊多歌年釘，什就庸是閱因芬為狂簡券約內(nèi)。意燈外U肚n驚e諷x懇p澇e離c患t置e脂d：壩就什是觸要丑打膽破械聽功眾吼的賠期遞望氧，的違圾背慈常挪理喝。具檔體C璃o觸n籃c膊r禿e杜t替e：程大愿腦筒對介記基憶喉具燥體恩的階東榆西片及別其性興記奮雪。羅一括般王是勉通嗽過認具琴體蹤蝶的禿故太事普來辜表掃達發(fā)抽鞏象紋的紀道禾理慮?？衫跣臗適r背e頸d廳i藏b紙l補e：懇更會多置的巴細擁節(jié)登，鉗更狼具件體旁的顯數(shù)牧據(jù)嬌，議更耍人儀性園化憲的衡表欄述猾，畜都斤可失以盒讓勒觀氏點輛更當可紅信寶。情欄感E略m刺o謎t鏈i狐o睡n妻a網(wǎng)l：茫德榮克愁薩蛾斯想州媽為刮了飼減戚少典公麥眾猶亂坦扔沫垃歪圾泛，浙調(diào)展查灑分召析斯出典最侮主嫁要霉的雷亂屑扔左垃蘆圾禮的槐人奇的臘興踐趣漆愛肅好威，刪找侍他蛋們虹習(xí)雙慣安的扁公歐眾悲人詢物嫁做要廣戶告矮，多說輕“奧不極要樂把震得邀克蠅薩蹲斯總”君搞后得烈一重團獻糟揮。瘋結(jié)殘果化效猴果徑很忌好煮。故串事S星t撒o朱r夠i戚e昆s：拼賽印百卡味稼曾境經(jīng)轉(zhuǎn)做浸過檔一摔個喚紀俗錄斬片以性里質(zhì)鑒的日廣仔告腎，耗記侍錄章了資一惰個五大士胖蒜子捎通身過副吃序賽分百寺味族減敵肥匹的肆故歸事越，棍收川到政了慚非比常狐好嫩的因效螺果怖。另舉外如，用還稍有壇一戴個桃知鎖識陡的導(dǎo)詛鏈咒潮”必，污就倚是呀說霉有催某示些炊知鈴識佩的糠人屈往魄往度想渡不攔到鋸沒擴有赤這借些瘡知擔識范的稻人心是吉如恒何獄思店考導(dǎo)的熱謠點嶺與夸案狂例以暖互搞聯(lián)費網(wǎng)竄為扮平猶臺奔的用廣炒告掘制譽造帽特曬點逃？安在暖國嚇際敢市纏場切上余的疊運晃用寄？2晶0側(cè)1甲0年1西0月宴國濾務(wù)鴨院籮牽追頭識的會“事中嘩國上形嗚象逼”心海跌外雙廣扁告航制磨造企？我洪國貫企待業(yè)悔（甲如I演T中E細M襪S、賤服魔裝鴨代此工上企碎業(yè)早）材國倉際泡市幕場內(nèi)廣幕告井如闖何蜘運床用廣“河植仔入褲式稍廣擔告救”裝策踐略歪？跨形國油企陶業(yè)駕廣宗告構(gòu)策蝕略渡的疫全泰球板化嫁悖要論電舟教圣課食程《饕青餮王之輛夜》四男、葵市朵場賞銷醉售子促都進?。⊿職P）問殲題黑：1、皮了瞞解繭銷百售壘促盆進陳的沾特至點理業(yè)解?。河慷滩[期昌、糞刺憑激扛性維強注史意寨：S匹P與P垂R的岡整銅合貸運水用2、姑了笨解盆市駁場跳銷施售際促森進捷的土工測具/類稅型冷？針賀對舉消碎費戀者懼、該中吳間元商醋的S綱P工走具脊與郊各塑自識特禽點3、暗國絨際揉市蜂場福上右“怠會旨展欣”折的賊作毛用?4、則會她制美作文一艙份扔簡割短課的夠銷訂售視促臺進稈方逆案C犧o探m盞p聚a汗n裕y老L竹o井g哄o延解伸尺閱種讀1、湊德婦國盲漢膛諾撲威C泊e半B蛛I究T電諸子育展德俘國D藥e大b麥i緣瑞t展凱覽庸會劑源拳于1叛9哭4驚7年勇在耽德極國毅漢柔諾勒威凍創(chuàng)德立參的止旨疤在綢向海國導(dǎo)際蹲市刃場禾展弦示攔德紅國宣產(chǎn)緞品偶的嫌漢童諾獎威銅工掛業(yè)戀展塘覽榜會葵（H喘a謝n舍n怖o矮v繡e惰r畝M剃e滾s臂s視e）業(yè)的含辦桂公爬自動若化居展帆區(qū)艙。1覽9瓣7稍0年什，C列e鍛B(tài)櫻I萬T一銳詞課首線次敢出到現(xiàn)應(yīng)在牧展橫覽暢會筍上休，歇意惠為著“樣辦墳公郵及植信息羽技敬術(shù)紛中量心再”涼的描德隨語假縮么寫常。敲隨場著攀八旬十錦年悄代良個落人舅電妥腦是的倍快餓速輔發(fā)葉展形，1鳳9珍8室6年C賺e圈B煎I昆T最繩終壓脫爽離踐漢置諾沙威秒工肌業(yè)景展命覽澆會圓而柏成耕為故獨對立號的I劇T展得覽窗。直毒到召今封天虹，C抓e薦B皇I眨T已喂發(fā)燭展杜成各為浮全上球排規(guī)墾模墻最腹大劉的而信憤息瓦、接通扇信因和羽軟歐件騎領(lǐng)較域爹的做權(quán)鳥威爭展酬覽籍會次。2、克蘇扔州迅電寬博姻會e差M議A除X（e胳l白e據(jù)c遼t腔r閑o澤n脫i梨c續(xù)M卻a具n株u攝f博a固c后t等u炭r郊e偽r秒E逆x瓶p列o腿s洪i泰t撿i潔o手n）2扎0齒0蛾2年我創(chuàng)挖辦怒，脈目兇前情已孝成選為嫂國剝內(nèi)汪規(guī)蕩模藍最從大休、遞層爹次虎最約高壞的I塑T專排業(yè)櫻展須會費之號一政。2企0兇1型0年嚇會蘇展峽主靠題爆：致“債新敵產(chǎn)積業(yè)騰、嫌好行市廉場奮，e辯M旋E滴X支傭持罪您憲”辜，贏分慎設(shè)圍電助子侵信徒息雞工感業(yè)罵制劍造辣站奧和刑數(shù)挖字弦生部活異展姜兩蘭大摔部圓分同庸時敬首爹次莊推淚出帆電藥博跨會閉的吳吉挽祥悠物—絕—欄“跨e寶刪”五程、攪市步場或公害共笨關(guān)鹽系欺（P幅R）問寫題頃：1、襯理刻解句”半公個共軟關(guān)予系撓是肌一圈們鍬塑值造朱形燙象呆的楚學(xué)交問閱“葬？要配點:公句共兆關(guān)俊系候的旨概塌念拉突閃出良：秤間侮接往性色、雞長娘期轎性租、味系白統(tǒng)帽性2、東跨甲國揭公勢司P吉R的柄重革要糧性理自解液：識塑饑造活形對象牛比劉生勢產(chǎn)岸產(chǎn)箏品嶼重懂要處的搏多3、P慰R的新運旗用—悲—煎C支I繩SC偶I幸S的附三垮個陸構(gòu)轟成頸；說視糾覺悔性C出I和躺文陜化迫型C婚I的睡比需較C盡o介m悔p蜻a冠n育y無L梢o鑼g伸o艾態(tài)維·李歐（I貿(mào)v原y猴L奴e長d巧b剃e否t忠t點e換r秧L朽e晴e）票的旺公杰共庭關(guān)糾系雀思害想1栽9緩0雪3年參，括開悄辦掩正尺式耽的驢宣占傳抹公茂關(guān)秧咨嘩詢徐業(yè)昂務(wù)乖的洗事沖務(wù)惠所1圣9丹0桌5年尖，《原涂則淡宣血言》“我適們僑的裂責攪任欠，塵代離表退企驕業(yè)覺單親位卵與比公蜜眾寧組往織氣，碰就叫公業(yè)眾籠關(guān)陳心積并梅與進公議眾加利碑益常相翅關(guān)仰的坑問仆題跨，偽向偵新側(cè)聞刮界榆和屠公爭眾惜提葛供辮迅朽速它而既真乖實歐的粗信愈息臥”核威心諸思邪想類：“晨公銷眾扣必領(lǐng)須雷迅由速曬被侵告示知符”弓、淋對杜公血眾伏“疊講蒼真思話鐘”“梨門修戶瓶開餐放濟策突略偉”菲默利眾普·科養(yǎng)特籃勒燦（P伙h弟i踩l婆i惕p算K撓o被t憤l戶e你r）《國埋家素營錯銷》思理想(美)菲嶺利湖普·科上特掏勒(賓P婦h遵i氧l巷i笨p另K慌o駁t堪l(fā)籮e熟r虎)俞失利畜軍山著.被《國啄家諷營眾銷》叫.華態(tài)夏房誠出視版滴社爸：2在0艙0爭3蹄-灑0具7推逼薦邀閱紛讀備：智第2章燭公紙共懂政路策印在歷經(jīng)塞濟貧發(fā)挨展苦中面的注主百要境困聚惑爆及夾相紹互擁平塘衡…第4章吩國鋪別情戰(zhàn)坐略旱群漫體啊與衣世州界持競螺爭睜結(jié)列構(gòu)背丑景絹：2金0世嬌紀6偷0年妨代臣以醬后上，熄“伶后位工輝業(yè)用化孩社摧會盞“倆，公碼共千管艘理北和饅第喇三貓部瓜門壞營顫銷緒受焰到頂人何們暈的杏重頓視豆，泡對莊于石公姨共禾領(lǐng)旺域墾的孤市舒場疼營鈴銷打，某國磚家蝦營慢銷起是繪大洪營程銷姻概裁念7碰0年沙代公初景以菌來莊，《非綠營粱利點組膛織拋的嘴戰(zhàn)掉略理營繩銷》、《社冒會買營什銷》（星又扣名絮為《營心銷萬大蘆未內(nèi)來》）嫁、《國爆家妨營霜銷》、《教兵育艇機夢構(gòu)蜻的務(wù)戰(zhàn)畝略嗓營堵銷》等討飾論傾：1、棒非旺盈仔利貴性犯組講織裹、燙政偷府臟機倒構(gòu)P班R策杏略個效案1：2嚷0摟1抄1年6月群，喇國塑新件辦計發(fā)肢布皺西遞咸俯新因區(qū)御規(guī)燒劃里，榨在婆新意聞騰發(fā)參布割會竟上聞，刺陜篇西剖省弓官眾員洞表他示極“者。態(tài)。思。穩(wěn)陜黑西瓜將籃舉攏全扶省休之攻力沉，虧把敵西宜咸透新淋區(qū)糕建汽設(shè)殲成講特丈色傷鮮瓜明兼、濟全蠶國濕領(lǐng)每先曲的簡城摸市穿新詢區(qū)改。喂。奇。得”請耀評君論磁。關(guān)現(xiàn)于恥“的舉X詳X之蜜力螺”者的手有羅：“熄要擋舉展全岔省胸之退力妻把詞第性十償二索屆并全肚運待會咐辦班出將一瘦流密水皂準事”“龜舉范全概省榴之換力腹建是設(shè)懼環(huán)住首向都枯經(jīng)賭濟叼圈咳”“紅舉量全世省河之洲力矛支瞎持雷云恥南遷煙碰草儉工壁業(yè)訓(xùn)”“術(shù)舉罩全控省蛾之倦力孟建截設(shè)棋東融方嶺橋遮頭樹堡邊”“宴舉讀全貼國境之芹力桃，煮真反正叛把質(zhì)上我海摔世仇博員會祖辦塵成擠一訪屆自成暫功絲式、弱精濁彩鉛、志難由忘平的答世省博旦會頌”C莊o征m還p查a懷n拘y啦L靈o欄g亦o個僚案2：“矛為免中貢國悠共稈產(chǎn)頌黨萌成儀立9靠0周款年英營庸造揮良裝好拿氛針圍耽”茄，煎“驕實籃現(xiàn)盛中桑華鹿民筐族喉偉促大威復(fù)依興只的馳信莫念父和穴信怎心過”請枕評儉論個具案3：“X捧X縣開人糞民梢政氏府饅辦泉公