談判桌上的信任與信任感

談判桌上的信任與信任感 據(jù)說古代有位宋元君，聽說了一位石匠的趣事。那位石匠幫人家干活，他的一個(gè)朋友鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蟬翼。當(dāng)然，此時(shí)洗一把臉就可以抹掉，可石匠的朋友嫌費(fèi)事，拉過石匠來幫助。只聽得石匠掄起大斧子一聲吼叫，白泥灰被削得干干凈凈，鼻子卻連根汗毛都沒損傷！

宋元君聽得津津有味，決定見識(shí)一下石匠的技藝，于是就派人將石匠找來。這位宋元君給自己的鼻子上也抹了一塊白泥灰，并要石匠幫他把白泥灰砍下來。

“這怎么能行？〞石匠大驚失色，“斧子掄起來，有萬鈞之力，差之毫厘，就會(huì)出人命，請(qǐng)問國君真的相信我不會(huì)失手嗎？即使我不會(huì)失手，難道你真的自信你面對(duì)大斧子能一動(dòng)不動(dòng)嗎？〞這些話宋元君卻一點(diǎn)沒有料到，傻愣愣呆坐在座位上說不出話來。

“唉，〞石匠心里嘆道：“我的朋友啊，只有你相信我不能失手，又能在我利斧前面不改色心不跳?？上闼赖锰缌?，在這世上，我只有寂寥。〞

當(dāng)前，許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家和社會(huì)學(xué)家都認(rèn)為，我們的社會(huì)面臨嚴(yán)重的信任危機(jī)。這那么關(guān)于石匠的小寓言告訴我們，信任確實(shí)很重要，但也很困難。信任不是單方的，而是相互的。作為高度復(fù)雜的智力游戲，商業(yè)談判過程的信任更為重要，它不僅是談判活動(dòng)能夠順利進(jìn)行的條件，也是談判結(jié)果能夠到達(dá)雙贏、交易費(fèi)用能夠降低的保證。

則，如何處理談判過程中的信任問題呢？我們有如下的三條倡議：

第一條倡議：提升自身在對(duì)方心中的信任感。

信任與信任感不同。信任是一個(gè)是否接受和認(rèn)可對(duì)方的主觀判斷，最終只有“是〞或者“否〞兩種結(jié)果；而信任感是信任的根底，是談判者打動(dòng)對(duì)方并贏得信任的心理鋪墊，可以是從“低〞到“高〞的連續(xù)變化過程。同時(shí)，我們也要注意到，信任感是可以改變和管理的。示例，一位原來比擬拖沓的員工為了重新贏得老板的信任，必須從雙方交往中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的事情上不斷積累，逐漸改變自己在老板心目中的信任感。然而，談判的競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)很容易使得談判桌旁的雙方充斥了敵視和不信任，沖散相互的信任感。

20世紀(jì)80年代，美國和墨西哥兩國曾經(jīng)為天然氣一事舉行過洽談。美國想以低價(jià)購置墨西哥的天然氣，其能源部長拒絕批準(zhǔn)美國石油財(cái)團(tuán)關(guān)于墨西哥天然氣價(jià)格上漲的提議。由于此時(shí)墨西哥的天然氣不可能有別的買主，因此，這位部長以為墨西哥會(huì)降低要價(jià)。但是，墨西哥人所熱切關(guān)懷的是，不僅要為他們的天然氣爭(zhēng)個(gè)好價(jià)格，而且要對(duì)方對(duì)他們表示談判的誠意和信任。而美國此時(shí)的做法卻恰恰似乎是有意要威脅墨西哥，為此墨西哥政府極為憤恨，認(rèn)為寧可動(dòng)手燒掉天然氣也不肯賣給美國。就這樣，一次可能對(duì)雙方都極為有利的談判就完全化為泡影了。

在這樣的氣氛里，要贏得信任感，談判者要注意三方面的素養(yǎng)。

(1)言辭敘述分明。如果我們還無法做出承諾，那就防止使用一些容易使對(duì)方誤解為已經(jīng)做出承諾的話。如果談判者的言辭能分明地?cái)⑹龀鏊氲暮退v的，就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

(2)慎重做出承諾。談判者對(duì)自己的承諾越是慎重，對(duì)方也就會(huì)越嚴(yán)肅地對(duì)待它。保持聲譽(yù)最容易的辦法首先是少做承諾，其次就是盡量徹底地兌現(xiàn)已做的承諾，即便是那些對(duì)方也認(rèn)為并不重要的承諾。

(3)保持老實(shí)。老實(shí)對(duì)良好的合作關(guān)系而言是不可或缺的，其惟一的代價(jià)就是可能會(huì)有一次或短期之內(nèi)的時(shí)機(jī)損失。這點(diǎn)通過謊話或許能夠得到，但一次謊話也會(huì)斷送長期的合作關(guān)系。老實(shí)的品行對(duì)快速有效地解決許多無休止的爭(zhēng)論是至關(guān)重要的。

第二條倡議：在長期交往中樹立良好的信用。

近年來，英特爾、摩托羅拉、索尼等許多跨國企業(yè)在中國紛紛設(shè)立了制造基地，這些企業(yè)在國內(nèi)尋求本地化的供給商時(shí)往往都有一些相同的苦澀經(jīng)歷。許國國內(nèi)企業(yè)其實(shí)技術(shù)很好，為了能夠進(jìn)入這些跨國企業(yè)的全球合格供給商名單，剛開始他們也會(huì)盡心盡力地制造出高質(zhì)量的產(chǎn)品來滿足跨國企業(yè)近乎苛刻的各項(xiàng)需要。然而，當(dāng)他們一旦被列入合格供給商名單后不久，這些企業(yè)就會(huì)開始思考如何通過改變?cè)牧匣蛘呒庸すに噥頂U(kuò)大自身的利潤空間。這樣做的代價(jià)就是降低產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性和穩(wěn)定性，最終也使得這些企業(yè)又滑出了好不容易才入圍的名單。

質(zhì)量也是一種承諾。一次的質(zhì)量檢驗(yàn)合格可以贏得一種信任，但卻無法贏得一種信用；信用的建立必須依賴長期穩(wěn)定可靠的質(zhì)量保證。當(dāng)前，學(xué)界有許多關(guān)于信用和信任的爭(zhēng)論。其實(shí)很簡單，信用就是一種“可預(yù)見性〞，就是維持商業(yè)游戲以較低的費(fèi)用和簡單的規(guī)那么實(shí)施的機(jī)制本錢，而這種機(jī)制本錢是以長期的心理投入為代價(jià)。我們?nèi)粘Ｉ钪卸加畜w會(huì)，如果有些人的行為經(jīng)常很紊亂、猶豫或者反常，則每次碰到重要事情的時(shí)候我們對(duì)其行為結(jié)果都往往毫無把握。為了得到可以把握的結(jié)果，我們必須通過咨詢或者溝通來提高其行為的可預(yù)見性，并且隨時(shí)做好應(yīng)變策略。

德國思想家盧曼認(rèn)為，人類生存有很多策略，保持信用是其中很重要的一種。當(dāng)前，人類所處的社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境太復(fù)雜了，要應(yīng)對(duì)如此復(fù)雜的環(huán)境和人群非常困難，必須找到一些簡化機(jī)制來對(duì)付。許多企業(yè)家面對(duì)商場(chǎng)上的爾虞我詐、利欲熏心的競(jìng)爭(zhēng)后，心靈深處都希望回歸當(dāng)初那種恬靜怡然的田園純樸，都特別回味?安徒生童話》里那種返璞歸真的童年情結(jié)。亞當(dāng)·斯密認(rèn)為，人性結(jié)構(gòu)中都有一種自發(fā)的道德秩序，體現(xiàn)著個(gè)人的自愛、同情、正義和自制這些美德，在經(jīng)濟(jì)生活中表現(xiàn)為老實(shí)、守信、公平競(jìng)爭(zhēng)和平等交易等商業(yè)品德。因此，信用的道德觀在談判者內(nèi)心是早就存在的，其建立也很簡單，那就是不要違背，或者說，加強(qiáng)違背的心理負(fù)擔(dān)。

第三條倡議：信任不是以道德而是以風(fēng)險(xiǎn)作為評(píng)判根底。

2023年，我國彩電制造企業(yè)遇到多事之秋。美國“反傾銷〞法案、歐盟抵抗“電子垃圾〞等一系列不利消息已經(jīng)使這些企業(yè)喘不過氣來，而“APEX詐騙案〞更使其中的長虹公司猶如雪上加霜。根據(jù)長虹董事會(huì)的公告顯示，美國APEX公司4.675億美元的欠款中，長虹可能收回的只有1.5億，有3.175億美元(近26億元人民幣)的損失無法挽回。這一數(shù)字高過自1999～2023年6年間長虹公司的利潤總和。事后，中國商務(wù)部研究院柴海濤院長在?科法斯世界貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)手冊(cè)》中文版發(fā)行會(huì)上指出，美國APEX公司在找長虹做出口產(chǎn)品代理的同時(shí)也曾經(jīng)找過TCL公司。盡管TCL當(dāng)時(shí)很希望自己的產(chǎn)品能夠大規(guī)模進(jìn)入美國市場(chǎng)，但他們對(duì)APEX的一些合同條款并不稱心，特別是覺得賒銷風(fēng)險(xiǎn)太大，所以對(duì)APEX的要求斷然拒絕。

從長虹公司的這那么案例中我們可以看出，商業(yè)談判過程中對(duì)對(duì)方的信任應(yīng)該是以風(fēng)險(xiǎn)分析為根底，不是以道德判斷為準(zhǔn)那么。商業(yè)信任不需要一種壯士割腕的勇氣和豪邁，而需要的是一種權(quán)衡利弊的思維和謀略。在談判桌上，要仔細(xì)察看對(duì)方對(duì)利益的重視程度，探尋對(duì)方對(duì)誠信和諾言的價(jià)值判斷，權(quán)衡信任與不信任之間的不同風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，談判者應(yīng)該暫且不去理會(huì)喜歡或不喜歡等這些感情的糾葛。不論談判對(duì)手表現(xiàn)得有多么可靠或者不可靠，談判者最好能夠有意識(shí)地