推銷理論與推銷模式-1課件

第四講推銷理論與推銷模式§4.1推銷方格理論1第四講推銷理論與推銷模式§4.1推銷方格理論1推銷是促銷組合中的一個重要手段和必不可少的組成部分。營銷組合策略包括了產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略

22推銷方格理論羅伯特·R·布萊克1918-2004簡·莫頓

Jane

S·Mouton1930-19873推銷方格理論3推銷方格理論推銷方格研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律推銷方格理論顧客方格研究在推銷活動中顧客的心理狀態(tài)4推銷方格理論推銷方格推銷方格顧客方格4

一、推銷方格（見下圖——推銷方格圖）

98765

4

32

1

12

3

4

56789

對顧客的關(guān)心程度

對銷售任務(wù)的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1解決問題型事不關(guān)已型顧客導向型推銷技術(shù)導向型強銷導向型5一、推銷方格（見下圖——推銷方格圖）對顧客的關(guān)心1、事不關(guān)己型（1.1）特點：對銷售任務(wù)和顧客都不關(guān)心表現(xiàn)：無工作目的，冷漠，無責任心，無追求，不調(diào)研和總結(jié)原因：人生觀，進取心，挫折，職業(yè)自卑感，管理制度不健全61、事不關(guān)己型（1.1）62、顧客導向型（1.9）特點：只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售表現(xiàn)：過分注重與顧客關(guān)系、顧客情緒寧愿不做生意，也不得罪顧客原因：個人性格，推銷信心不足，對推銷工作認識有誤72、顧客導向型（1.9）73、強力推銷型（9.1）特點：只關(guān)心銷售任務(wù)，不關(guān)心顧客真正需要表現(xiàn)：有強烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高不惜一切手段達到銷售目標，慣用自己方式原因：急于求成，經(jīng)驗不足，對推銷工作認識太簡單83、強力推銷型（9.1）84、推銷技巧型（5.5）特點：兩者都關(guān)心表現(xiàn)：心態(tài)平衡，工作踏實，充滿信心注重經(jīng)驗總結(jié)和技巧運用，在溫和的氛圍中達成交易,但沒從根本上關(guān)心顧客真正需求原因：與推銷人員的經(jīng)驗，工作滿足感，推銷環(huán)境有關(guān)94、推銷技巧型（5.5）95、解決問題型（9.9）特點：對顧客需求和推銷任務(wù)都高度關(guān)心表現(xiàn)：有強烈的事業(yè)心和責任感;了解自己、顧客、產(chǎn)品、環(huán)境;尋找雙方利益的結(jié)合點關(guān)鍵：提高推銷人員自身素質(zhì)，正確認識推銷，提高責任感105、解決問題型（9.9）10情景體驗2-1：實習生與老大娘

在某百貨店里，實習生小王正在接待一位顧客。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問：“大娘，這三個都有什么問題嗎？”大娘說：“三個都壞了?！毙⊥鹾荏@訝：“不會的，這可是新進的貨呀。”“每只瓶膽都有幾個黑斑，不明顯有毛病嗎？”老大娘一邊用手指點上面的斑點，一邊無奈地搖頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因為瓶膽是雙層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了。”大娘聽了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了。小王的師傅老劉得知此事后說道：“如果是我的話，我只要說‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的?！竽锟隙〞I。你知道為什么嗎？”這回輪到小王搖頭了。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認識我，他們相信我；第二，我不會說他們聽不懂的話?！?1情景體驗2-1：實習生與老大娘在某百貨店里，實習生【任務(wù)一】分小組討論：實習生小王的問題出在哪里？你認為推銷員應(yīng)該怎樣與顧客有效溝通？12【任務(wù)一】分小組討論：實習生小王的問題出在哪里？你認為推銷員【任務(wù)二】

如果是你發(fā)現(xiàn)的相對論，你怎樣跟一個80多歲的文盲老太太解釋，并讓其明白什么是相對論？13【任務(wù)二】如果是你發(fā)現(xiàn)的相對論，你怎樣跟一個8二、顧客方格

（見下圖——顧客方格圖）

對9

銷

8

售

7

人

員6

的

5

關(guān)

心4

程

3

度

2

1123456789

對購買的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1尋求答案型漠不關(guān)心型軟心腸型干練型保守防衛(wèi)型14二、顧客方格（見下圖——顧客方格圖）1-99-95-51-1、漠不關(guān)心型（1.1）特點：對推銷人員和自己的購買任務(wù)都不關(guān)心表現(xiàn)：奉命購買，無利益相關(guān)，無決策權(quán)，無責任心推銷策略：主動性，情感角度151、漠不關(guān)心型（1.1）152、軟心腸型（1.9）——情感型特點：高度同情推銷人員，對自己的購買任務(wù)不關(guān)心表現(xiàn)：重感情，輕利益，易被說服和打動缺乏主見，希望保持良好氣氛推銷策略：注重感情投資，營造良好的交易氛圍162、軟心腸型（1.9）——情感型163、防衛(wèi)型（9.1）——購買利益導向型特點：關(guān)注自己購買利益的實現(xiàn)表現(xiàn)：精打細算，存在戒心，冷漠敵對，嚴加提防推銷策略：不能操之過急，先推銷自己，轉(zhuǎn)薦產(chǎn)品替顧客計算成本173、防衛(wèi)型（9.1）——購買利益導向型174、干練型（5.5）——公正型特點：既關(guān)心自己購買行為，又關(guān)心推銷人員表現(xiàn)：樂于聽取推銷人員意見，自主做出購買決策理智，冷靜，自信推銷策略：用科學和事實說服，最好讓顧客自己判斷184、干練型（5.5）——公正型185、尋求答案型（9.9）——專家型特點：同時高度關(guān)注購買行為和推銷人員表現(xiàn)：明確自己需要，購買決策理智周到，良好的人際關(guān)系和真誠合作，希望通過推銷人員切實解決問題推銷策略：了解真正需求，主動提供服務(wù)，實現(xiàn)雙方利益195、尋求答案型（9.9）——專家型19三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系1、推銷心理和顧客心理都是多樣的2、趨向（9.9）型的推銷心態(tài)較成熟，推銷成功率高，（1.1）型成功率低3、不同心態(tài)的顧客對推銷人員要求不同，關(guān)鍵在于二者的吻合4、企業(yè)要擁有各種類型的推銷人員，積極培養(yǎng)（9.9）型人員20三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系1、推銷心理和顧客心理都是多樣的2121四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài)（一）努力提高自身的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)（二）在推銷中具有正確的指導思想和基本原則（三）樹立良好的推銷道德（四）熟悉并能充分認識環(huán)境（五）確定正確的推銷目標（六）具有豐富的商品知識，熟悉推銷的商品（七）善于掌握消費者的消費心理22四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài)22技能訓練完成推銷員方格自我測驗，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩?。每題分A至E五個陳述句。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對每題的五個陳述語句加以排列，對你認為最合適的陳述句給5分，次之給4分，再次給3分，依此類推，最后對不合適的給1分。23技能訓練完成推銷員方格自我測驗，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷竦谝活}A1、我接受顧客的決定；B1、我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系；C1、我善于尋找一種對客我雙方均為可行的結(jié)果；D1、我在任何困難的情況下都要找出一個結(jié)果來；E1、我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果。24第一題24第二題A2、我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對意見；B2、我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達自己的意見和態(tài)度；C2、當顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時，我就采取折衷辦法；D2、我總是堅持自己意見和態(tài)度；E2、我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨立的見解，但是當別人的意見更為完善時，我能改變自己原來的立場。25第二題25第三題A3、我認為多一事不如少一事；B3、我支持和鼓勵別人做他想做的事情；C3、我善于提出積極的合理化建議，以利于事業(yè)的順利進行；D3、我了解自己的真實追求，并且要求別人也接受我的追求；E3、我把全部精力傾注在我從事的事業(yè)之中，并且也熱愛、關(guān)心別人的事業(yè)。26第三題26第四題A4、當沖突發(fā)生的時候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非；B4、我總是千方百計避免發(fā)生沖突，萬一出現(xiàn)沖突，我也會設(shè)法去消除它；C4、當沖突發(fā)生的時候，我會盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見，并且設(shè)法找出一個公平合理的解決方法；D4、當沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法擊敗對方，贏得勝利；E4、當沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決辦法，消除沖突。27第四題27第五題A5、為了保持中立，我很少被人激怒；B5、為了避免個人情緒干擾，我常常以溫和、友好的態(tài)度來對待別人；C5、當情緒緊張時，我就不知所措，無法避免更進一步的壓力；D5、當情緒不對勁時，我會盡力保護自己，抗拒外來的壓力；E5、當情緒不佳時，我會設(shè)法將它隱藏起來。28第五題A5、為了保持中立，我很少被人激怒；28第六題A6、我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙；B6、我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴肅的氣氛；C6、我希望我的幽默感具有一定的說服力，可以讓別人授受我的意見；D6、我的幽默感很難覺察；E6、我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。29第六題29

答完以上各題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表2-2中的空格里，然后將縱列的分數(shù)相加，每列的總計最多30分，最少6分，哪一列的總計最高，你就屬于（或者說接近于）哪一類型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，則表示你較接近于(1.1)類型。推銷心態(tài)得分題目

1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型第一題A1B1C1D1E1第二題A2B2C2D2E2第三題A3B3C3D3E3第四題A4B4C4D4E4第五題A5B5C5D5E5第六題A6B6C6D6E6總分你屬于哪一類？30答完以上各題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表§4.2推銷模式

一、愛達模式（AIDA模式）

二、迪伯達模式（DIPADA模式）

三、埃德帕模式（IDEPA模式）

四、費比（FABE）模式

五、吉姆模式（GEM模式）31§4.2推銷模式一、愛達模式（AIDA模式）31(一)愛達模式海因茲?姆?戈德曼，歐洲，1958年，《推銷技巧——如何贏得顧客》從消費者心理活動出發(fā)來進行具體推銷。店堂推銷便于攜帶的生活用品和辦公用品新推銷人員以及對陌生顧客的推銷32(一)愛達模式店堂推銷32引起消費者注意Attention喚起他們的興趣Interest刺激購買欲望Desire最終達成交易Action第一階段第二階段第三階段第四階段AIDA愛達模式33引起消費者注意Attention喚起他們的興趣Interes1.引起消費者注意的理論依據(jù)

引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷給予顧客的第一印象；人們只注意與自己密切相關(guān)的事物或自己感興趣的事物；顧客注意力集中的時間、程序與刺激的強度有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的對比度越大，越能引起顧客的注意。

（一）引起消費者注意341.引起消費者注意的理論依據(jù)（一）引起消費者注意34

2.引起消費者注意的方法（1）形象吸引法（2）語言口才吸引法（3）動作吸引法（4）產(chǎn)品吸引法（5）廣告吸引法

（一）引起消費者注意35

2.引起消費者注意的方法（一）引起消費者注意35（二）引起消費者的興趣喚起消費者興趣的方法有示范類和情感類。1.示范表演法2.情感類（三）激起消費者的購買欲望1.建立與檢驗顧客對推銷的信任2.強化情感3.多方誘導顧客的購買欲望4.充分說理（四）促成顧客的購買行為（五）顧客滿意

使用實例、見證包括電話見證、印刷品見證專家點撥：銷售的金科玉律之二36（二）引起消費者的興趣使用實例、見證包括電話見證、印刷品見證示范實例三則一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計算機的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。一個實心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進輪胎中?！Y料來源：郭奉元，黃金火主編，《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，北京：高等教育出版社，200537示范實例三則一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客商品示范實訓

假如要你推銷一種電暖熱水袋。其特點是：1、加熱快只需3-5分鐘即可；2、安全可靠，有特制充電接口，不會傷到人；3、承壓性好，不會發(fā)生破損；4、不需換水，方便省事。

討論題：你如何通過示范讓顧客感興趣？38商品示范實訓假如要你推銷一種電暖熱水袋案例分析案例2-1:一次成功的推銷某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議？”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進門來。拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。老板仔細地檢查了每—件產(chǎn)品，然后作出了認真的答復(fù)。39案例分析案例2-1:一次成功的推銷39案例分析

推銷員也進行了一番講解。眼看十分鐘時間快到，推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報價格訂購了—大批貨，這個價格略低于老板本人所報價格。問題：⒈該推銷員是如何贏得老板的會見的?⒉該推銷員采用了哪種推銷模式?40案例分析推銷員也進行了一番講解。眼看十分鐘時間快到，案例提示

百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個180度大轉(zhuǎn)彎？你認為推銷員在這次推銷工作中抓住了哪一個關(guān)鍵問題？案例中推銷員基本上是按照“注意——興趣——欲望——購買”這條思路來展開行動，并成功地促成交易的。你能具體談?wù)剢?？最?本來可以按顧客自己報的較高價格成交，可推銷員為什么以略低于他的報價簽約呢？41案例提示百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購銷售的金科玉律之二告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。

——波西.懷?。≒ercyH.Whiting）（美國“卡耐基銷售訓練”創(chuàng)辦人,著有《銷售的五大金科玉律》）42銷售的金科玉律之二告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以

思考：觀察商場、超市的商品陳列，討論：能夠引起顧客注意的陳列方法。43思考：43第三節(jié)迪伯達（DIPADA）推銷模式

“迪伯達”模式也是海因茲﹒姆﹒戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的“愛達”模式比，被認為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽為現(xiàn)代推銷法則。它具體包括六個環(huán)節(jié)：Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實Acceptance接受Desire欲望Action行動DIPADA44第三節(jié)迪伯達（DIPADA）推銷模式“特點：

抓住了顧客的需要和愿望的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作目標明確，具有很強的針對性。迪伯達模式的開頭比愛達模式復(fù)雜，層次多，步驟繁，但推銷效果好，受到推銷界的重視。生產(chǎn)資料（資本品）的推銷對老顧客及熟悉顧客的推銷保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報等無形產(chǎn)品的推銷適用于單位（或集團）購買者的推銷45特點：生產(chǎn)資料（資本品）的推銷45（一）準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達斯模式的第一個字母D，是英文單詞Definition的首字母。英文Definition原意為“定義”、“確定”、“界定”、“明確”等，在這里意為準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望。這是迪伯達斯模式的第一個步驟。1.市場調(diào)查預(yù)測法推銷人員可以利用科學的深入的市場調(diào)查技術(shù)與市場預(yù)測方法了解與預(yù)測市場需求。2.市場咨詢法推銷人員可以利用各種情報咨詢機構(gòu)或商業(yè)性咨詢公司了解與發(fā)現(xiàn)需求。3.資料查找法4.社交發(fā)現(xiàn)法迪伯達模式操作要領(lǐng)46（一）準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達模式操作要領(lǐng)465.同行了解法6.推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法7.推銷人員個人經(jīng)驗觀察法

很多有經(jīng)驗的推銷人員認為，推銷人員應(yīng)學會“看”、“聞”、“問”、“切”、“診”等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求。8.請教發(fā)現(xiàn)法9.引導需求法10.推銷洽談發(fā)現(xiàn)法11.提問了解法475.同行了解法47（二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來1.從“結(jié)合”的內(nèi)容上看結(jié)合的方法（1）物的結(jié)合。是指以所推銷產(chǎn)品的物的特征上可以體現(xiàn)的結(jié)合。——最根本、最直接、最有效的結(jié)合方式（2）信息結(jié)合法如，信息：棉制品受歡迎——產(chǎn)品：多銷棉花、棉紗

（3）關(guān)系結(jié)合法——朋友多了好辦事

48（二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來48上行關(guān)系結(jié)合法。如銀行、上級主管部門、資源提供者等。下行關(guān)系結(jié)合法。

“顧客的顧客”即顧客產(chǎn)品的購買者。平行關(guān)系結(jié)合法。同行或其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位。2.從對需求的管理方法上看結(jié)合的方法（1）適合需求結(jié)合法。顧客需求合理（2）調(diào)整需求結(jié)合法。顧客需求苛刻（3）教育與引導需求結(jié)合法。顧客無需求

49上行關(guān)系結(jié)合法。如銀行、上級主管部門、資源提供者等。49（三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求1.按證據(jù)的提供者分類：人證、物證、例證2.按證據(jù)的獲取渠道分類：生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)銷售與使用者現(xiàn)場證據(jù)顧客體驗證據(jù)3.按證據(jù)的載體分類：文字證據(jù)、圖片證據(jù)、光電證據(jù)沒有實例的銷售談話一點也不精彩！50（三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求沒有實例的銷售談話一點也不（四）促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品

1.顧客試用促進法；2.誘導促進法；

3.詢問促進法；4.示范檢查促進法；

5.等待接受法；6.總結(jié)促進法

7.確認書促進法

迪伯達斯推銷模式的第五個步驟、第六個步驟和第七個步驟與愛達公式的第三、第四、第五個步驟相同，此處不再重述。51（四）促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品51課堂討論怎樣才能使收集的證據(jù)更具有說服力？

遵守規(guī)則：1、誠實舉例，千萬不可捏造故事；2、要具體——千萬不要籠統(tǒng)；3、要能打動人心；4、所舉的例子要恰當；52課堂討論怎樣才能使收集的證據(jù)更具有說服力？模擬演練：引用實例談話對比1-1：“讓我們來舉個例子——這附近很多村民都購買了這種產(chǎn)品。”1-2：“這是隔壁村里購買本公司產(chǎn)品的名單，請看——”提示：具體是提高實例說服力的重要途徑。兩三個實例所造成的效果，往往勝過上千個理論。53模擬演練：引用實例談話對比1-1：“讓我們來舉個例子——這附[案例]：激將法做成了買賣

好幾年前，馬卻克自告奮勇去會見一名粗暴頑固的裝運商。據(jù)說這位裝運商一向以拒絕接見銷售人員著稱。當馬卻克先生到達這位裝運商辦公室時，果然不得其門而入?！拔乙恢弊陂T外等候，他的秘書好幾次想把我請出去?！瘪R卻克先生回憶道：“后來，他終于讓我進到辦公室，卻只是很粗暴無禮地對我說：‘你再等下去也沒什么用處，反正我不會聽你說話’?！边@位年輕的業(yè)務(wù)代表回答：“你根本沒有資格做這個職位！因為你居然不想花一點時間，聽別人告訴你怎么為公司省錢！”裝運商顯然被這一番說辭懾住了。馬卻克于是趕緊接著提出事實與數(shù)據(jù)來。十分鐘之后，馬卻克離開裝運商的辦公室，并且為公司做了一筆好交易?！Y料來源：波西.懷汀著，黑立言主編《銷售的五大金科玉律》54[案例]：激將法做成了買賣好幾年前，馬卻克自告埃德帕推銷模式與費比模式一、埃德帕（IDEPA）推銷模式

IDEPA分別是英文單詞Incorporation、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一個字母。本意為把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來、示范階段、淘汰不合格的產(chǎn)品、證實顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個步驟。55埃德帕推銷模式與費比模式一、埃德帕（IDEPA）推銷模式55（三）埃德帕（IDEPA）模式把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（Identification）向顧客演示合適的產(chǎn)品（Demonstration）淘汰不合格的產(chǎn)品（Elimination）向顧客證實他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（Proof）使顧客做出購買決策（Acceptance）

是迪伯達模式的簡化形式56（三）埃德帕（IDEPA）模式把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（特點：

具有明顯的購買愿望和購買目標的顧客；顧客主動與推銷人員接洽，帶有明確的需求目的。中間商的小批量進貨推銷批發(fā)商的大批量進貨廠礦企業(yè)的整批進貨采購人員親自上門求購，通過電話、網(wǎng)絡(luò)等工具詢問報價57特點：中間商的小批量進貨推銷57推銷人員應(yīng)做到以下幾點對主動上門求購的顧客應(yīng)熱情接待應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品按照顧客的需求標準篩選產(chǎn)品向顧客證實他的選擇是正確的促進顧客接受產(chǎn)品58推銷人員應(yīng)做到以下幾點58四、費比（FABE）推銷模式

費比模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。Feature-特征Advantage-優(yōu)點Benefit-利益Evidence-證據(jù)59四、費比（FABE）推銷模式Feature-特征59

費比（FABE）推銷模式

（一）費比模式的推銷步驟1.把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客2.充分分析產(chǎn)品優(yōu)點3.盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益4.以“證據(jù)”說服顧客60費比（FABE）推銷模式60職業(yè)模擬訓練項目：推銷書海牌SD-125電子詞典背景資料：公司研發(fā)力量雄厚，擁有包括8名博士生在內(nèi)50多人的研究團隊；在職員工3000多人，年產(chǎn)值6000多萬元；人均年創(chuàng)利稅700多萬元；特點：1、該款電子詞典詞匯容量大，收錄單詞、詞匯近20萬條；分類方法科學，查找方便；2、兼有英漢、漢英雙向查找功能，為本產(chǎn)品所獨有；3、標準真人發(fā)音，可設(shè)跟讀、復(fù)讀功能，學習方便；4、擁有國家2項發(fā)明專利，系國家高等教育指導會重點推薦產(chǎn)品。61職業(yè)模擬訓練項目：推銷書海牌SD-125電子詞典61產(chǎn)品介紹方法（四個方針）1、把復(fù)雜的東西簡單化2、簡單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實）4、案例的東西利益化

客戶不會購買我們的產(chǎn)品,而會購買我們帶給他的利益。

點撥62產(chǎn)品介紹方法（四個方針）點撥62

費比模式的優(yōu)點，就在于事先把