USS簡介培訓方案

方案式銷售方法培訓

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第一單元：USS簡介河南分公司銷售部講師:王紅雷目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結構核心內容工具應用知識積累學習目標明確USS的目的與意義

了解USS的設計原則、指導思想和結構掌握一個流程、五大步驟和三種應用掌握USS應用的各種工具了解知識積累方向

目標：意完義羞與奧目剩的現(xiàn)判象摘：“打分益公脆司芳經芒常損有弓這嶄樣績現(xiàn)史象顧，臨年摧初餐很孩多吊新?lián)p面害孔荒，似到江年蒙底僚還乎是充那攪幾葉張按老咳臉!角”討篇論況：本分狹析積這精個贊現(xiàn)蓋象固在朵能沫力邁提營升茫方釀面勻的習問富題掩？意跪義趟與明目鄙的漏尤斗童數(shù)刊據(jù)從拍這貪張爹漏翼斗律圖叮中泊，丟你貴發(fā)臨現(xiàn)版什證么斥現(xiàn)民象里？住并姐分烘析轉原義因洽？意逆義功與仆目尺的現(xiàn)殃象障：成子交只客陵戶寸主譽要氧來菠自咬于秧5排萬績以怎下貴；大蠶單豎成靜交鳳率踩低念；大襖單債做齡小嘆現(xiàn)名象欄嚴癥重貍；原糧因披：銷反售尤能變力盯提逐升匹體瓜系粗沒變有夕建條立詳，謎銷間售忠人約員腹成怨長貓出授現(xiàn)獄“枝大墊師承兄份瓶烘頸宏”；產根品公銷溉售世模卻式照占軋主猶導退地需位樸，府將澆大貫單西做杏小胖的男原致因銷則售愉工隙具型和香技擋巧品缺鞠乏掠，侵是健成爸交歇效衡率境不豬高爛的緩原錢因知圓識強不第能擠共縫享逢，戀能候力師提踏升略緩土慢扒是艱小不單速做隆不笛大畜的際原眼因意巨義魯與狐目旱的意街義升：構尿建攜能傳力臭體桿系火的知重隨要照基發(fā)石銷竊售趣人抱員貌統(tǒng)臟一俗銷香售堂方安法首的洽指叨南用哭友辦銷義售涂文鍵化接的讓傳爪播就載男體透之理一目栗的剖：新霧員或工閥能白快六速壁進歇入如角贏色晴并盟健另康米發(fā)蛇展老績員勁工友不蟻斷降提危升水自蛾己柜的泄水敲平救，勿不熟受廁“錄大蓄師券兄嗎”哈的朵限鴉制提勉高理成社交段率燭和植成拘交帖速埋度塌（既數(shù)增量皺）提千高服平挑均佳單閘產灶（許質吼量俱）意庭義察與埋目谷的量稿化瓦的冷目怨標泄一泥：方法量例化昏的木目龜標鍬二駕：新息員耀工嘩的王上住手城期塞由掩以姓前迎的腥6煎個包月違縮菜短秧到護3把個坡月新喬員旗工考的坡產縮慧出誰期穩(wěn)由屬以抖前適的工1沾年速縮變短牙到姜6冶個米月意次義上與例目毛的小冊結禮：現(xiàn)議狀對分雁析意篩義卻、父目涌的各對位敞是雞U待S屋S嘴第煎一估批員傳蓄播脂者兩，統(tǒng)任福重纖道解遠最！目欣錄第峽一員單起元閑：昂U難S朵S泰簡煌介意倦義慕與登目槐的體醬系布結烘構核勝心稅內蜻容工晚具披應姐用知榜識權積屯累體著系掉結亞構用急友志產閥品忍線棕長拉，鎮(zhèn)我并們狡的窮重阿點撈應川該拜放解在販什允么毅地毅方落？是享否倉有若大毛小判項媽目朝之潮分詢？惠區(qū)愁分叛的用依扛據(jù)爽是威什床么求？產遙品種銷細售石和銜方價案錫銷歌售調的唯區(qū)威別欲？鞏為賤什代么為？采榆用集一該個壞還仁是命幾律種篇銷怒售呀模籍式傭？振為搜什攝么炮？怎投么手去析統(tǒng)協(xié)籌窄簽蛙單駱效銳率名和癢效驚益真的高問循題恒？怎盈樣蒼才弓算壩是恩一決個顛完犧整什的雪體怎系？什采么最才芝算知是袍一嶺個笑好匠的眨流淺程冤？怎秘么誼樣恥才雙算爽可南操獎作其性揭強丘？?；?。揉。助。秧。頑。困桂惑竊：復鎖雜司問黑題安的腫答種案婦往繼往迎能犁在約簡陜單榮的造原賽理歡和陜概拖念滿中胡找箏到體裹系倒結甘構什燒么揉是背銷伸售負？我竟們盡在扎銷罵售用什拘么挎？銷甜售寒的廁分謹類刊？銷憑售旗模毫式漠的滑類西型超？銷臣售謹基身本掠概莫念露：同疏時漁，到我憑們竟研哪究棍了時國晃內攏外流關息于姿方明案尋銷城售陷的離很泡多唱資熔料衰，M遲S董S、T挺A櫻S、吩S藏t楊r科a浸t寒e搏g谷i洋c昆a圓l場S舍e以l鞭l償i輩n揀g粘、K松D字S菠S、P吉S司S、S呢P哈I縫N以葉及汁國朗內塌許踢多訂相鑼關嗓資擦料體攜系為結鮮構U辰S撞S器定治位踢：方案式銷售產品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值體蹲系脅結姓構“敞價土值拖”痛貫靠穿飄銷橫售幼始皺終用貌價圣值咐激沉發(fā)亂興葉趣鴨、低用撞價格值濱銷潔售禾、酷用慚價膊值緣瑞結鏈單事，醒總口結飲價盞值湊再穩(wěn)利牲用銷拿售巖活綢動協(xié)的野核欠心醒是憶“攔能攪力沿論剃證午”無凱形痕，合結贈果附不遮可疊視擇；優(yōu)鐮秀丟的孝銷掠售苗表蘇現(xiàn)轎來賭自斧于防“廣知嗓識叼和今技暑能碌整具合錦”知差識釘通晌過旬技逗巧升才律能儀轉付化想成壓“形生政產貿力阿”銷封售漢結贊果稠是齡客哪戶繪、攤我速們逢和柄競危爭計對世手匠“嗓博帥弈娃”砍的侍均朗衡客錢戶叮的片采蹈購易行山為距、姑我臺們熄的乒銷蠶售腎行涂為推以基及廈競澤爭做對銳手皺的紅行廈為惠互情動U淺S窮S釘理連念理駛念毀中繞包鏡含誤了蹈U偉S癥S蕩中斧所隙有瞧重鋪要緊的溝信齒息限，劈燕智惜慧豪的蒼最焦高劍結跳晶體潑系古結租構體既系此化振：從勢理德念船、俗流集程福、蘆步蘇驟乞（渴方末法終、厲技慶巧鵝、腦工截具逼、糾知羅識返）組懇件表化鼻：“綱關底鍵蛛活揀動羞”蓄是外最粘小最的許單戲位污，幣以味它老作壺為需組釀件統(tǒng)逝一匠性梳：針剝對義不抵同仔的勤方燙案燥采滾用口統(tǒng)笑一靈的覽銷慣售霉理紙念往、差流航程倚和辱步蒜驟易珠操紹作旁：表比現(xiàn)垮形粗式位簡嘩潔點，樹流尺程休可搶視焦化盛程口度頌高喪，驢便仿于疲學氏習暢和哲掌蘇握對墨于猛8們0窄%斧的瀉銷蜓售顏人槽員要而卸言部，圓成龍功然來疼自偏于姿“淺按始部生就健班偉”設弓計格原淺則均：體農系峽結燭構基蜓礎鋸篇鐵：站介孟紹慚了腿銷史售味基磨本禿概該念翅和茅基控本專技最巧專帶業(yè)端篇撲：予一得個巖整形體國流包程勾、杏五著大躲核哲心崗步使驟央、妖三座種遞應返用停模稻式知象識默篇王：屢在銷整過個丟銷犧售康過維程載中抬需嚷要梨用糞到全的蜓知真識粒積孤累工彎具演篇便：銷險售翅過證程蓬中桂需股要凝的垂銷襪售餐工虜具銷體售耽方驢法僚指壁南銷匹售專手棒冊回、柔銷根售物工耀具組包體肯系漢結農構困精惑基框本錫概乎念支霞撐柱理糠念設擁計鞋原蝦則小暮結奸：方掃法寫體康系巷是塘職弊業(yè)逝化降塑顯造鴨的繪第當一瞎步目恒錄第績一詠單浙元豈：餡U粉S肺S滅簡靠介意桑義只與懸目萬的體睛系陜結勇構核不心站內羅容工賊具首應椒用知療識族積睬累核鏡心悅內儀容一興個較整醒體桶流攜程五折大緩核鎖心句步隱驟三筍種廣應嗽用訪模拒式U白S飽S抹核搭心賢內之容丑：專薦業(yè)薪篇蹦講勾解形的偷重旨點勺內像容核牧心揪內趙容開發(fā)商機引導需求建立標準呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一腦個葬整鳥體賣流尼程公：價艇值錦貫許穿貌、初能雅力航論這證斑、鐮技芹能鬧整雨合怨、都博罵弈芹均欺衡核刊心態(tài)內斗容五富大如核淡心貍步授驟跑：挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現(xiàn)價值（談判階段）實現(xiàn)銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現(xiàn)商務談判簽約收首期款轉交服務歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動核惜心相步星驟政：以雅結格果仰為專導針向蒜的慣階胖段師關劫鍵耀任匹務稍的疾動護作越描誘述關極鍵蝦活治動址：達守成鈴關籍鍵珍任穿務郵的盤具蚊體蒙活稍動蜂，媽即柴組德件核掙心蜜內褲容拜訪準備（關鍵活動之一）活動目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動步驟：1、電話預約2、準備達到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗標準：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性3、拜訪自查表各項準備完成關鍵技巧：

電話技巧電話預約1S準備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準備子步驟范脖例渾：核朋心普內嘗容三韻種扁應恐用保模渣式六：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復雜個性化方案銷售方式：團隊對團隊競爭特點：能力證明客戶關心：知識和能力轉移制勝關鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關心：產品外延價值制勝關鍵：價值增值、團隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標準財務、財務包銷售方式：1對1競爭特點：利益同質客戶關心：產品內在價值制勝關鍵：速度、個人能力區(qū)歐別梳的浸核峰心倉是言客市戶秘對哄價四值揚的頃不何同貓認翁可模運式傲是拜特絮點肚、虹組鍵織羅、膛競退爭懷等恰因球素茫的方一零個迎組掌合可構以你考登量蹄的職尺挑度核匹心母內堆容第茂一賭次篇拜嗓訪箱—乘—紙快扶刀瀉模乖式拜訪準備1.1S標準開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導鎖定需求2.2S跟進信模版第一封跟進信3.1S總結和安排下次2.4S標準開場白拜訪準備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項目決策人的購買憧憬具體活動：（見右圖）檢驗標準：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達成共識發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范跌例棋：體攤系偵結們構一油個渠整頂體探流儉程五就大靜核遷心五步逐驟三年種弓應畢用腫模飾式小梢結盒：目剩錄第網一深單訴元勒：永U垂S防S監(jiān)簡岔介意吹義雄與限目哄的體逆系董結塘構核伴心量內倉容工駁具爆應瓦用知逐識堵積就累應鋸用俱工每具標究準拔模砌版圍：參啦考日案韻例住、寫跟旦進劃信裙、挖函尚件險、儲報槐價略書型模聽版糠等孟等許；標僻準碧話陜述璃：公弟司容簡缺介掙、窄電盡話票預闖約春、紋標做準限開畜場煤白綠等烘等條；應外用職表朗單剃：商德機必評吵估俘單刺、斧拜梢訪具檢臉查頃單假、姥選帝型圈評禍分餓表羞等蜜。工祖具和分碼類察：定仔義貌描匠述穴、呀主值要墓用駛途勝、割適藝用詳場毒景姨、展應尋用霧模遙版目惡錄第抱一恒單鎮(zhèn)元介：途U繡S粉S慎簡近介意技義斧與柴目右的體角系融結隔構核綿心握內慚容工春具膨應衣用知嘉識沈積蚊累知孝識假積旋累知農識握內蟲容勾：開嶄發(fā)怨商橋機職：開磁發(fā)聞方誰法錘、俊接拜近溫客細戶拘方寨案朽等引鮮導寄需翻求芒：賣賞點籃知兔識捎庫柳、尿疼夜痛扛知紙識態(tài)庫母、挎提孤問糧知斑識饑庫建感立倍標瀉準跳：調仿研愈知遲識雙庫謀、穗方慰案霉庫骨等呈似現(xiàn)幟價昌值洗：簡布報隱庫命、