績效管理方案

1.目的：為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成。2.適用范圍：本方案主要適用于對一線銷售人員的考核。3.使用本方案得出的考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。(1)定量原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價。(2)公開原則：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。(3)時效性原則：績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。(4)相對公平原則：對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。1.月度考核：每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月1日～10日。2.年度考核：一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1～12月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日～1月20日。1.銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。2.各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度3部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效70%、工作能力20%、工作態(tài)度10%,其具體評價標(biāo)考核項目考核指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)評分工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率1.計算公式：2.考核標(biāo)準(zhǔn)為100%,每低于5%,扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%,加一分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分銷售回款率超過一檔，加一分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分新客戶開發(fā)定性指標(biāo)市場信息收集1.在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分少1條扣1分報告提交1.在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加1分，否則記0分2.報告的質(zhì)量評分為2分，為達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行每違規(guī)一次，該項扣1分團(tuán)隊協(xié)作因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分工作能力知識1.了解公司產(chǎn)品基本知識2.熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3.熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多4.熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析能力1.較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷2.一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷3.較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和4.強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活使用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績能力1.能較清晰地表達(dá)自己的想法2.有一定的說服能力3.能有效的化解矛盾4.能靈活使用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活能力1.思維比較保守，應(yīng)變能力較弱2.有一定的靈活應(yīng)變能力3.應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相對應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率1.員工月度出勤率達(dá)