樂活時(shí)尚街區(qū)市場營銷策劃書

心晴咖啡屋——帶您感受無限好心情摘要南京景致佰富置業(yè)發(fā)展有限公司隸屬于香港景致國際集團(tuán)，是一家專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，在南京擁有多個(gè)項(xiàng)目，涉及項(xiàng)目有商務(wù)寫字樓、大型住宅區(qū)和商業(yè)項(xiàng)目等。目前，公司開發(fā)建設(shè)的“樂活時(shí)尚街區(qū)”項(xiàng)目，是江寧大學(xué)城內(nèi)第一個(gè)純商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，位于江寧大學(xué)城高校云集的中心地帶，是華東地區(qū)首席集購物、娛樂、餐飲、旅館、文化等功能為一體的一站式大學(xué)城商業(yè)步行街。同時(shí)，樂活時(shí)尚街區(qū)也是全國第一個(gè)植入“樂活LOHAS”理念體驗(yàn)式商業(yè)項(xiàng)目。本著對商業(yè)項(xiàng)目先入為主的恒久法則，對“樂活LOHAS”理念的深刻理解及其對香港商業(yè)的了解，樂活時(shí)尚街區(qū)將成為江寧大學(xué)城的不夜之城?！癓OHAS-BLOCK”樂活時(shí)尚街區(qū)坐落于大學(xué)城第一主干道弘景大道和縱向干道格致路交匯處，東臨方山風(fēng)景別墅區(qū)，南沿大學(xué)城縱向干道格致路，西至金陵科技學(xué)院、北沿大學(xué)城弘景大道，與江寧體育館隔路相望，處于江寧大學(xué)城高校集中區(qū)黃金商圈中心，該區(qū)域?yàn)榻瓕幋髮W(xué)城商業(yè)中心發(fā)源地，極具商業(yè)價(jià)值。項(xiàng)目總占地面積40畝，總建筑面積達(dá)為26000平方米，設(shè)有中華餐飲一條街、時(shí)尚購物廣場、各國美食中心廣場，空中步行街（流行先鋒）和動(dòng)感娛樂城，配以百余套主題式精裝客房（按四星標(biāo)準(zhǔn)裝修）和江寧首家集教育培訓(xùn)、職業(yè)教育、在線培訓(xùn)的綜合性培訓(xùn)學(xué)校。樂活時(shí)尚街區(qū)構(gòu)造的是一個(gè)以“LOHAS”樂活為主題的體驗(yàn)式的開放街區(qū)，錯(cuò)落分布吃、喝、玩、樂、購、學(xué)、住等多種業(yè)態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“餐飲購物一站式”，“娛樂學(xué)習(xí)全日制”服務(wù)。作為未來國家建設(shè)的棟梁，我們這一代大學(xué)生，已經(jīng)被社會浪潮推到了生產(chǎn)力的最前線。中央、地方和各地高校都熱情鼓勵(lì)、支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)已經(jīng)具備了難得的機(jī)遇。“恰同學(xué)少年，風(fēng)華正茂”，我們不滿足高校的安逸生活，我們憂患中國餐飲業(yè)的管理薄弱和競爭能力的低下，于是在做了大量的市場調(diào)查和咨詢了許多專家后，我們制定了本計(jì)劃，它是我們未來經(jīng)營管理餐廳的基本指導(dǎo)準(zhǔn)則。心晴咖啡屋作為一種休閑時(shí)的餐飲消費(fèi)，將進(jìn)駐于樂活時(shí)尚街區(qū)的美食中心。隨經(jīng)濟(jì)文化進(jìn)一步發(fā)展，咖啡西餐這種外來洋文化越來越受到廣大青年和中高階層上班族的青睞，無論從自身實(shí)力，還是地理位置來考慮，心晴咖啡屋都具有一定競爭優(yōu)勢和相當(dāng)不錯(cuò)前景。就目前而言，對于尚在策劃階段的虛擬店鋪，我們將對心晴咖啡屋的本身及周邊環(huán)境進(jìn)行全面分析，針對不同時(shí)間、不同消費(fèi)群體制定相應(yīng)營銷策略，以求實(shí)店正式開業(yè)時(shí)一切能夠穩(wěn)步發(fā)展，短期內(nèi)得到目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知，使其逐漸在消費(fèi)群體中樹立自身品牌形象，培養(yǎng)消費(fèi)群體的品牌忠誠度。目錄前言41.情境分析51.1.情勢環(huán)境51.2.中性環(huán)境71.3.競爭環(huán)境81.4.企業(yè)環(huán)境112.目標(biāo)市場142.1.市場現(xiàn)狀分析142.2.行業(yè)發(fā)展趨勢142.3.消費(fèi)者分析152.4.競爭性分析172.5.可用媒介分析173.問題和機(jī)遇183.1.優(yōu)勢183.2.劣勢183.3.機(jī)會183.4.威脅194.營銷目標(biāo)和目的194.1.咖啡屋的服務(wù)介紹194.2.市場發(fā)展目標(biāo)205.營銷戰(zhàn)略215.1.咖啡屋經(jīng)營背景215.2.咖啡屋經(jīng)營理念215.3.咖啡屋經(jīng)營模式215.4.咖啡屋經(jīng)營戰(zhàn)略215.5.戰(zhàn)略問題分析226.營銷策略236.1.咖啡屋營銷組合策略236.2.面向兩種不同消費(fèi)者的宣傳策略256.3.融資297.實(shí)施控制297.1.咖啡屋的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)297.2.面向大學(xué)生消費(fèi)群體的實(shí)施控制計(jì)劃317.3.西餐廳關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題328.財(cái)務(wù)分析338.1.資金需求回報(bào)338.2.咖啡廳財(cái)務(wù)狀況349.小結(jié)36參考網(wǎng)站37附件：38附件一總流程38附件二菜單39附件三市場調(diào)查41前言中國是世界四大文明古國之一，有著悠久的歷史和文化，尤其是中國的飲食文化更是源遠(yuǎn)流長。中國人的飲食習(xí)慣有別于其他國家，無論吃喝都是相當(dāng)?shù)闹v究，許多外國朋友都對此相當(dāng)?shù)母信d趣。而如今的中國正在不斷地受到國外文化的沖擊，在許許多多的方面，中國人已經(jīng)習(xí)慣了這種生活。隨著社會的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏也隨之不斷的加快，身處校園內(nèi)的學(xué)生更是這樣，不但要承受學(xué)習(xí)上帶來的壓力，更要承受著將來就業(yè)帶來的壓力，在壓力之下學(xué)生的生活也變的異常單調(diào)而簡單，故而大多數(shù)學(xué)生的內(nèi)心都渴望有一種適合自己的休閑和放松場所。2007年9月，樂活時(shí)尚商業(yè)街區(qū)的奠基，預(yù)示江寧大學(xué)城的大學(xué)生們及附近的居民，將擁有一個(gè)屬于自己的配套銷售街區(qū)，將會成為江寧大學(xué)城中購物消費(fèi)的中心，成為廣大學(xué)子身心放松的最佳娛樂基地。樂活理念：樂活—LOHAS，作為時(shí)下全球最I(lǐng)N的新生活風(fēng)潮，已經(jīng)在美國和歐洲1/4以上的人群中風(fēng)行。樂活族正滲透到中國，將是都市里繼SOHO、小資和BOBO族后的又一個(gè)新銳名詞。這種在歐美、日本日益蓬勃的生活概念，快速在國內(nèi)蔓延開來,悄悄進(jìn)入許多人的生活中，成為一種自覺運(yùn)動(dòng)，進(jìn)而擴(kuò)散到企業(yè)與生態(tài)、商業(yè)體的層面。新的生活模式、新的價(jià)值觀、新的消費(fèi)模式正在被社會廣泛認(rèn)同和思考，我們認(rèn)為大學(xué)生屬于比較能接受新鮮生活方式的一個(gè)群體，樂活理念最容易在這個(gè)群體推廣。大學(xué)城是一個(gè)遠(yuǎn)離俗世喧囂的世外桃源，一個(gè)最適合編織夢想的搖籃，我們建設(shè)的大學(xué)城除了具有校園建筑、人文氣息，還應(yīng)該具有一種交流，一種生活信仰，否則大學(xué)城就是一座“孤城”?！爸袊匠恰笔墙瓕幋髮W(xué)城唯一的大學(xué)生商業(yè)消費(fèi)場所，因此我們首先關(guān)注的就是大學(xué)生的生活方式，“樂活”是我們倡導(dǎo)的一種思想。我們不僅要讓“中國方城”建成屬于大學(xué)城自己的商業(yè)天地，更要這里的年輕人擁有一種健康的、可持續(xù)發(fā)展的一種生活方式，從而上升到保護(hù)大學(xué)城的生態(tài)和諧、保護(hù)方山旅游資源這么一個(gè)高度，讓大學(xué)城的大學(xué)生成為快樂的、健康的年輕群體。根據(jù)江寧大學(xué)城派出所提供的數(shù)據(jù)顯示，江寧大學(xué)城所有院校在讀學(xué)生加起來約計(jì)8萬名。預(yù)計(jì)到2008年年底，江寧大學(xué)城將有12萬學(xué)生和1.3萬名教職員工，西式快餐店有很大的市場空間。但是由于地理位置偏遠(yuǎn)和寒暑假出現(xiàn)經(jīng)營淡季等原因，國內(nèi)外知名的西式快餐廳并未大面積進(jìn)入該市場，西式快餐廳還是近似空白，少數(shù)的高級西餐廳則價(jià)格昂貴，學(xué)生族很少有人光顧。我們決定憑借價(jià)格優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，采用傳統(tǒng)經(jīng)營和電子商務(wù)經(jīng)營管理模式率先進(jìn)入這個(gè)市場—心晴咖啡屋的誕生。一、情境分析（一）情勢環(huán)境1、我國咖啡消費(fèi)急劇升溫咖啡作為一種外來文化，帶有移民色彩，是培養(yǎng)人性的文化。前者適合了年輕學(xué)者容易吸收外來文化的特點(diǎn)，適合了這個(gè)社會多元化思維的發(fā)展趨勢；后者是學(xué)術(shù)界永恒的追求?？Х任幕瘉淼街袊箨懣梢哉f是移民再移民的文化，咖啡文化發(fā)源于非洲再傳播到歐洲再到日本再到臺灣，然后再是中國大陸。面對這樣的一種文化，這里面有很多故事可講，又有很多工藝可學(xué)，有很多文化的融入，這些都是咖啡文化。近幾年來，中國咖啡消費(fèi)急劇升溫，連年消費(fèi)增長超過40%，已經(jīng)成為拉動(dòng)全球咖啡消費(fèi)的重要“引擎”，引起世界關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年中國的咖啡消費(fèi)總量為19080噸，較1995年翻了一番，年增長率達(dá)14.9%，年人均消費(fèi)量14.7克，為歐洲的0.18%，美國的0.35%，日本的0.49%。咖啡所特有的異國情調(diào)已經(jīng)被越來越多的中國人所接受，特別是年輕人，咖啡吧在大城市里早已不是新鮮事物，近兩年更是發(fā)展迅猛，隨處可見。去年，國際咖啡協(xié)會公開宣稱：只有世界總?cè)丝?0%的中國已成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ目Х仁袌?。食品行業(yè)專家分析，2006年是中國加入WTO的第五個(gè)年頭，咖啡及相關(guān)產(chǎn)品的國際貿(mào)易將迎來大幅度的降低關(guān)稅乃至完全放開市場，國外咖啡原料、產(chǎn)品及設(shè)備將大量進(jìn)入中國市場。2005年7月20日，中國與東盟正式開始對原產(chǎn)方的約7000種商品相互給予優(yōu)惠關(guān)稅待遇，即意味東南亞越南、馬來西亞等東盟國家產(chǎn)品將以零關(guān)稅進(jìn)入中國，咖啡成為首批受益商品。隨著北京奧運(yùn)會、上海世博會、廣州亞運(yùn)會的相繼到來，充滿“洋味”的咖啡將普遍進(jìn)入尋常百姓家，成為緊跟茶葉之后的大眾飲品。2、經(jīng)濟(jì)分析（1）江寧的經(jīng)濟(jì)發(fā)展在南京都市圈發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇下，江寧區(qū)政府不斷完善城市配套設(shè)施，吸引眾多國際國內(nèi)知名品牌的進(jìn)駐，成為新時(shí)期長三角中心地帶最具人流、商務(wù)流、資金流的城區(qū)。2003年江寧GDP在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的帶動(dòng)下，達(dá)歷史最高水平——￥116.45億元，比上年增長18.5%，實(shí)現(xiàn)人均地方生產(chǎn)總值29339元，比上年增加4563元，增長18%，增速創(chuàng)近10年新高。初步統(tǒng)計(jì)，2006年全區(qū)實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（市考核評價(jià)口徑，下同）達(dá)到278.0億元，按可比價(jià)（下同）計(jì)算比上年同期增長20.5％，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值18.0億元，同比增長3.8％；第二產(chǎn)業(yè)增加值172.6億元，同比增長24％；第三產(chǎn)業(yè)增加值87.4億元（不含郵政通信、金融保險(xiǎn)以及愛立信），同比增長17.4％，第二產(chǎn)業(yè)增加值拉動(dòng)全區(qū)經(jīng)濟(jì)增長14.6個(gè)百分點(diǎn)，對經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)份額為71.1％；第三產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)全區(qū)經(jīng)濟(jì)增長5.5個(gè)百分點(diǎn)，對經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)份額為27.1。人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到33780萬元（按公安戶籍人口計(jì)算），折合美元達(dá)到4200美元；地區(qū)生產(chǎn)總值中三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的7.2：61.4：31.4調(diào)整到6.5：62.1：31.4。（2）江寧大學(xué)城的商業(yè)剖析江寧區(qū)面積1567平方公里，人口78萬，從東、南、西南三面環(huán)抱南京主城，是南京地區(qū)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)，2004年GDP200億。南京江寧科學(xué)園1994年6月由南京人民政府授權(quán)成立，1997年被批準(zhǔn)為國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，轄區(qū)面積240平方公里，經(jīng)十年發(fā)展，形成高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、江寧大學(xué)城和方山風(fēng)景旅游度假區(qū)的發(fā)展格局。江寧大學(xué)城位于方山風(fēng)景旅游度假區(qū)以東，寧杭高速以西，南京二環(huán)貫穿其中，占地3000萬平方米，可容納16所高校，24萬大學(xué)生，由兩大功能區(qū)組成：大學(xué)集中區(qū)和資源共享區(qū)。、根據(jù)江寧大學(xué)城派出所提供的數(shù)據(jù)顯示，江寧大學(xué)城所有院校在讀學(xué)生加起來約計(jì)8萬名。預(yù)計(jì)到2008年年底，江寧大學(xué)城將有12萬學(xué)生和1.3萬名教職員工。而根據(jù)200份隨機(jī)調(diào)查問卷顯示，學(xué)生月消費(fèi)額在500元以下的有45人，月消費(fèi)額在500-1000元間的有132人；月消費(fèi)額在1000元-2000元的有13人；2000元以上有10人。按調(diào)查表統(tǒng)計(jì)顯示，每個(gè)大學(xué)生的月均消費(fèi)額為650元。根據(jù)該數(shù)據(jù)，按現(xiàn)今江寧大學(xué)城8．5萬名在校生計(jì)算，每月消費(fèi)總額為5525萬元。若按2006年8萬大學(xué)生和1.1萬教職員工共13．3萬入口計(jì)算，每月消費(fèi)總額則為8580萬元。還有一個(gè)數(shù)據(jù)令商家備受誘惑：8．5萬名大學(xué)生每天將有230多人過生日。3、政治分析國家和政府鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，國家政策一個(gè)一個(gè)地出臺，我們的創(chuàng)業(yè)激情也一步一步地上漲。2003年6月18日，國家工商總局出臺了鼓勵(lì)大學(xué)畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)的政策，對普通高校畢業(yè)生從事個(gè)體經(jīng)營免除5項(xiàng)收費(fèi)：除了桑拿、按摩、建筑、娛樂、廣告等國家限制的行業(yè)，大學(xué)畢業(yè)生可自經(jīng)營之日起1年內(nèi)，免交個(gè)體工商戶登記注冊費(fèi)（包括開業(yè)登記、變更登記、補(bǔ)換營業(yè)執(zhí)照及營業(yè)執(zhí)照副本）、個(gè)體工商戶管理費(fèi)、集貿(mào)市場管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同簽證費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同示范文本工本費(fèi)。國務(wù)院發(fā)通知：畢業(yè)生干個(gè)體第一年免兩費(fèi)。凡高校畢業(yè)生從事個(gè)體經(jīng)營的，除國家限制的行業(yè)外，自工商部門批準(zhǔn)其經(jīng)營之日起1年內(nèi)免交登記類和管理類的各項(xiàng)行政事業(yè)性收費(fèi)。有條件的地區(qū)由地方政府確定，在現(xiàn)有渠道中為高校畢業(yè)生提供創(chuàng)業(yè)小額貸款和擔(dān)保。作為在校學(xué)生，我們會盡量爭取得到和畢業(yè)生所能得到的創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策一樣的優(yōu)惠，這些優(yōu)惠將起到錦上添花的作用。4、人口因素根據(jù)政府對江寧大學(xué)城的規(guī)劃，江寧大學(xué)城現(xiàn)有十來所高等院校，5年以后，江寧大學(xué)城將會進(jìn)駐12所高校，形成20萬規(guī)模的在校生。同時(shí)，江寧大學(xué)城內(nèi)及附近的住宅區(qū)也在不斷增加，人口密度會越來越高，會成為江寧又一個(gè)人口密集地區(qū)。而目前，江寧大學(xué)城中近距離的商業(yè)配套幾乎是空白，隨著江寧大學(xué)城人口的增多，學(xué)生和居民生活需求的大大增長，江寧大學(xué)城商業(yè)的發(fā)展有著很廣闊的前景！5、地理因素江寧區(qū)位于長江三角洲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，從東西南三面環(huán)抱南京主城，距離市中心僅7公里。處于都市圈發(fā)展戰(zhàn)略主軸方向，區(qū)位優(yōu)勢得天獨(dú)厚，交通極為便利。南京江寧科學(xué)園位于南京市南郊，距市中心20公里，處于南京都市圈發(fā)展戰(zhàn)略主軸方向，區(qū)位優(yōu)勢得得天獨(dú)厚，交通極為便利。地鐵—南京是全國第六個(gè)開通地鐵的城市，地鐵一號線，南起小行，北至邁皋橋，并將南延至江寧大學(xué)城，形成南京主城區(qū)中軸線的快速軌道交通走廊。到2050年南京市軌道交通線網(wǎng)將由10條地鐵線、四條輕軌線構(gòu)成共計(jì)433公里的網(wǎng)絡(luò)，線網(wǎng)建成后南京市中心區(qū)線密度將達(dá)到1.2k㎡，主城的線網(wǎng)密度達(dá)到0.63km/k㎡；都市發(fā)展區(qū)線密度達(dá)到1.13km/k㎡。（二）中性環(huán)境1、政府因素

樂活時(shí)尚街區(qū)是江寧區(qū)政府立項(xiàng)支持的唯一的商業(yè)項(xiàng)目。為保證江寧大學(xué)城商業(yè)配套的有序健康發(fā)展，政府許諾，在本屆政府任期內(nèi)，政府將不再批建超過2萬平方米的同類型購物中心出現(xiàn)。樂活時(shí)尚街區(qū)，在未來6—7年內(nèi)將是江寧區(qū)獨(dú)具特色的大型購物中心，其投資增值潛力無限。2、特殊利益環(huán)境樂活時(shí)尚街區(qū)位于江寧大學(xué)城內(nèi)，東臨南京金陵科技學(xué)院；南臨格致路，西臨藍(lán)天公司開發(fā)的住宅區(qū)，北臨天印房產(chǎn)開發(fā)的別墅區(qū)，緊臨弘景大道，與體育中心遙相呼應(yīng)。項(xiàng)目周邊道路網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，幾千畝高級大型住宅區(qū)環(huán)繞四面，同時(shí)，其他配套設(shè)施如體育中心、多條公交路線及地鐵1號南延線進(jìn)入江寧大學(xué)城內(nèi)等機(jī)構(gòu)眾多，這將吸引更多的購房者在項(xiàng)目周邊區(qū)域購房，消費(fèi)群體進(jìn)一步增多。江寧大學(xué)城內(nèi)有30萬學(xué)生及周邊居民，消費(fèi)實(shí)力不容忽視。3、目前大學(xué)城的商業(yè)問題主要體現(xiàn)在以下兩方面：（1）商業(yè)用地釋放量少據(jù)了解，商業(yè)配套少是由于商業(yè)用地釋放量太少。雖然江寧大學(xué)城目前正在興建的項(xiàng)目很多，但興建的房產(chǎn)項(xiàng)目多是用于居住的，只有一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目處在開發(fā)中。一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，不是開發(fā)商不著重江寧大學(xué)城的商業(yè)前景，原因有兩個(gè)方面：根據(jù)江寧大學(xué)城的規(guī)劃，居住用地上，是不允許有臨街的商鋪出現(xiàn)的，多數(shù)樓盤都把配套的商業(yè)設(shè)施建在了小區(qū)內(nèi)，而且體量很小；政府的大學(xué)城商業(yè)用地釋放量很少。（2）商業(yè)配套奇缺據(jù)江寧大學(xué)城某高校的老師介紹，目前，在這座已初步成型的大學(xué)城里，沒有一家電影院、沒有一家大型書店、沒有一家麥當(dāng)勞、肯德基、沒有一家西點(diǎn)蛋糕房……學(xué)生的消費(fèi)場所主要集中于校內(nèi)小店。每到放學(xué)時(shí)間，尤其是周末，江寧大學(xué)城最“繁華”的路上，手持蘇果塑料袋的學(xué)生成為一路上獨(dú)特的風(fēng)景。目前的商業(yè)配套，無法滿足學(xué)生的需求。據(jù)中國傳媒大學(xué)南廣學(xué)院的一位同學(xué)介紹，學(xué)校食堂那為數(shù)不多的幾個(gè)菜式實(shí)在難以滿足學(xué)生們善變的口味，對他們而言“下館子”吃頓飯是一種享受。但因?yàn)椴宛^少，他們要想開這么一次“洋葷”，至少需要提前兩天預(yù)訂，否則，根本訂不到位子。（三）競爭環(huán)境1、快餐市場情況在市場競爭態(tài)勢中，用市場區(qū)隔的方式將快餐行業(yè)區(qū)分為中式快餐與西式快餐兩種。中式快餐現(xiàn)以WA與CD為代表，西式快餐則以麥當(dāng)勞、肯德基與比薩為其中的佼佼者。西式快餐是由國外引進(jìn)的經(jīng)營方式，麥當(dāng)勞是第一家進(jìn)入臺灣市場的快餐連鎖店，而比薩的成長相當(dāng)迅速，在一年內(nèi)開了七家連鎖店，肯德基在炸雞方面具有獨(dú)特的口味，也占有獨(dú)特的市場區(qū)隔。WA是第一家以中式快餐為訴求的連鎖店；CD則是目前數(shù)量最多的速食連鎖店。麥當(dāng)勞的市場優(yōu)勢在于清潔（Clean）、快速（Fast）、品質(zhì)（Quality）、服務(wù)（Service）、價(jià)值感（Val－use）。肯德基的市場優(yōu)勢為商品的獨(dú)特口味。比薩的市場優(yōu)勢為全家的快餐伙伴。以家庭成員為訴求對象。世界咖啡市場著名的咖啡品牌有星巴克、上島、西堤島、名典等。星巴克是咖啡業(yè)的第一品牌，北美首屈一指的特色咖啡烘焙商和零售商，無論是原料咖啡豆的采購、烘焙、釀制還是新鮮度方面，是本行業(yè)中最高的標(biāo)準(zhǔn)。上島咖啡有限公司在國內(nèi)外共擁有50多家事業(yè)公司的UCC集團(tuán)，除了核心的咖啡事業(yè)以外，還積極進(jìn)軍食品領(lǐng)域。同時(shí)，UCC還全面進(jìn)行品質(zhì)管理活動(dòng)以及文化活動(dòng)等，這在全球的咖啡生產(chǎn)廠家也是絕無僅有的。法國西堤島咖啡國際企業(yè)集團(tuán)系歐洲著名的咖啡連鎖經(jīng)營商，在全球擁有極為廣泛的連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)。西堤島咖啡以其經(jīng)典的咖啡美飲、時(shí)尚歐化的店面設(shè)計(jì)及其專業(yè)規(guī)范的服務(wù)，贏得了市場。近年來中國咖啡消費(fèi)發(fā)展較快，咖啡量正以每年10％的速度遞增，但中國咖啡市場層次不齊，產(chǎn)品競爭激烈。首先我國咖啡成品90％是從國外進(jìn)口的，本國總產(chǎn)量很低，咖啡館八成采用速溶咖啡，咖啡價(jià)格較高；其次，咖啡不僅面臨行業(yè)內(nèi)部各咖啡品牌的競爭，還與碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等相關(guān)產(chǎn)品的競爭。另外，華東地區(qū)咖啡經(jīng)營以近期的巨額利潤為目標(biāo)，品牌內(nèi)涵比較相似。店面設(shè)在鬧區(qū)，店內(nèi)環(huán)境以昏黃燈光，別致新奇裝飾為主，裝潢代價(jià)較大；價(jià)位稍高；環(huán)境代表風(fēng)情，但是這種識別不是很明顯。高級的咖啡廳員工經(jīng)過了一些服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)，一般咖啡廳這方面比較缺乏，營銷戰(zhàn)略和手段不夠明顯，員工大多本地人，較少做市場調(diào)查和與客戶溝通，廣告加裝潢，是經(jīng)營之道。再加上中國市民咖啡消費(fèi)意識不強(qiáng)，中型咖啡館面臨著挑戰(zhàn)。2、中型咖啡館經(jīng)營問題及建議首先，咖啡經(jīng)營者需要轉(zhuǎn)變觀念，明確長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。大多數(shù)中型咖啡廳都在急速擴(kuò)張中，投巨資做廣告，強(qiáng)占市場空間，如星巴克在上海一年用在開店上的投資就要人民幣3000萬元以上；為了增加收入，一般咖啡公司還積極進(jìn)軍食品相關(guān)領(lǐng)域，增加“麥當(dāng)勞化”的危險(xiǎn)，如上島。大多數(shù)商家只瞄準(zhǔn)都市上班族或高層收入者，服務(wù)群體受限。其次，咖啡本土化也是個(gè)問題，中國是一個(gè)以茶葉為主的國家，咖啡市場還剛剛起步，他們對咖啡的體驗(yàn)層次不是很高，只是一種休閑或談生意的需要，急需培育市場。再次，咖啡經(jīng)營缺少文化內(nèi)涵。在西雅圖，“拉泰”文化重新演繹了咖啡文化的內(nèi)涵，將獨(dú)特口味的風(fēng)味咖啡、設(shè)計(jì)精美的咖啡器具與時(shí)尚和藝術(shù)融合在一起，并風(fēng)靡世界。而中國大多數(shù)咖啡的推廣上過于強(qiáng)調(diào)環(huán)境和主觀感受。我認(rèn)為，應(yīng)在古老文化中進(jìn)行合適的咖啡文化定位，這是中國咖啡館發(fā)展的重要一步。另外，咖啡館缺少特色鮮明的品牌識別。雖然不少企業(yè)十分有遠(yuǎn)見地為品牌規(guī)劃了清晰的核心價(jià)值與相應(yīng)的品牌識別，但大家都沒有個(gè)性鮮明的核心價(jià)值去打動(dòng)消費(fèi)者。一般咖啡館采取轟炸式廣告將競爭品牌打下去。由于廣告無法給予消費(fèi)者真實(shí)體驗(yàn)核心價(jià)值的機(jī)會，消費(fèi)者對核心價(jià)值記憶不深或缺少內(nèi)心的由衷認(rèn)同。我認(rèn)為，在目前同質(zhì)化的情況下，能否筑建差異化的增值品牌是中型咖啡館優(yōu)勝的關(guān)鍵。最后，中國人的咖啡消費(fèi)意識不強(qiáng)，應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者的深度溝通。3、當(dāng)面市場競爭者分析（1）與強(qiáng)勢品牌店的間接競爭目前南京有超過150家咖啡店。其中星巴克4家，以及同樣來自美國的西湖天地店，源自日本的真鍋咖啡2家，包括現(xiàn)有的上島（兩岸）加盟店，南山路的特色店，在天池店的發(fā)展初期，周邊客源將被這些間接對手分流。（2）江寧市場主要競爭者樂活周邊的飲食店的分布相對比較分散，主要經(jīng)營者是各學(xué)校的個(gè)體經(jīng)營者，他們所占的市場份額都超過了10%。目前周邊飲食市場的食品結(jié)構(gòu)中，中式的飯、粥、粉、面占市場的87.90%，西式快餐僅占3.00%，如圖所示：從表面上看中式餐飲似乎占據(jù)了絕對優(yōu)勢，但是根據(jù)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn),他們都存在很多不足，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：衛(wèi)生條件差81.18%的消費(fèi)者認(rèn)為周邊餐店衛(wèi)生大部分差或總體較差,說明競爭對手在衛(wèi)生這一方面下的工夫非常不夠。然而,衛(wèi)生直接關(guān)系到消費(fèi)者的健康,假如有更好的選擇,任何消費(fèi)者都不可能拿自己的健康來冒險(xiǎn)。保證產(chǎn)品新鮮出爐,對滯銷的食品作廢棄處理,對店內(nèi)的環(huán)境和衛(wèi)生做到經(jīng)常整理是我們衛(wèi)生經(jīng)營的關(guān)鍵。食品的味道單調(diào)調(diào)查顯示,84%消費(fèi)者對學(xué)院的食品的味道評價(jià)并不高。另外一方面，中西式快餐相比較,兩者的特色是不能替代的。西式快餐迎合了一部分喜歡西方餐飲文化的消費(fèi)者，滿足他們對西式餐飲味道的需求。（四）企業(yè)環(huán)境1、市場預(yù)測企業(yè)需求是指在市場總量中企業(yè)所占的份額，目前總市場150000人，企業(yè)需求受產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是固定的值。我們對消費(fèi)者吃西式快餐意向作了調(diào)查，如果有西式快餐廳，有6.20％的消費(fèi)者每周會外出吃西式快餐超過7次，由此，理論上計(jì)算，我們每周至少有150000*6.20%=9300人的市場。而加上每周外出意向有5-7次的15.10％來計(jì)算，我們得到的市場是31950人。這只是理論上的保守計(jì)算，還不是我們的最終市場潛量，但這也足夠證明我們的未來市場需求是旺盛的。預(yù)計(jì)學(xué)校正式上課的9個(gè)月間，消費(fèi)者較多，其他3個(gè)月，暑假占據(jù)2個(gè)月，如果我們可以通過和學(xué)校聯(lián)合舉辦夏令營活動(dòng)，就可以解決經(jīng)營困難，寒假一個(gè)月，大部分學(xué)生選擇回家，我們出現(xiàn)經(jīng)營淡季，估計(jì)銷售額下降為原來三分之一。這些市場變幻深刻影響著需求的規(guī)模，也深刻影響著市場潛量（需求所達(dá)到的極限值），由于市場需求彈性大，很難準(zhǔn)確把握，我們僅對繁榮時(shí)期市場潛量和淡季時(shí)期的作粗略比較。2、客戶期望既然消費(fèi)者對中式餐飲滿意度不高，那么消費(fèi)者期望增加什么類型的餐廳呢？據(jù)調(diào)查顯示，89.97%的受調(diào)查者認(rèn)為周圍的餐廳不夠多，尤其缺少西式快餐廳和有地方特色的餐廳，68.50%的消費(fèi)者認(rèn)為有必要增加西式快餐廳。所以我們認(rèn)為在這里開設(shè)西式快餐廳，有很大的發(fā)展前景?；蛟S有人會問，68.50%的消費(fèi)者要求的西式快餐廳可能是麥當(dāng)勞和肯德基，而不是我們的非名牌產(chǎn)品。對此我們考慮到，我們的產(chǎn)品和麥當(dāng)勞、肯德基有產(chǎn)品的相似性，能夠在很大程度上代替消費(fèi)者對這類產(chǎn)品的需求，另外，與麥當(dāng)勞和肯德基相比，我們還有價(jià)格上的比較優(yōu)勢，更存在上述兩家企業(yè)進(jìn)軍周邊市場的可能性很弱，三者綜合，我們不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購很有可能買我們的產(chǎn)品。3、競爭優(yōu)勢企業(yè)有三個(gè)優(yōu)勢，可以作為在競爭中取勝的法寶，一、基于總成本領(lǐng)先的價(jià)格優(yōu)勢，二、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，三、目標(biāo)聚集的公司戰(zhàn)略優(yōu)勢。企業(yè)只要擁有其中一個(gè)優(yōu)勢，就可以在競爭中勝出。經(jīng)過比較分析，我們發(fā)現(xiàn)，心晴西餐廳與周圍餐飲業(yè)經(jīng)營者之間比較，我們擁有如下的比較優(yōu)勢。（1）我們在價(jià)格上存在比較優(yōu)勢據(jù)調(diào)查顯示,多數(shù)消費(fèi)者每次消費(fèi)金額在318元之間。我們的主要的服務(wù)對象是大學(xué)城附近學(xué)校的師生。學(xué)生的消費(fèi)多數(shù)是低層次的消費(fèi)，所以我們心晴咖啡屋定的價(jià)位為3-18元,適合在校學(xué)生低價(jià)實(shí)惠的要求，幾乎圍攏了整個(gè)市場價(jià)位,供不同類型的消費(fèi)者自由選擇。（2）技術(shù)優(yōu)勢傳統(tǒng)的餐館與餐館之間消息非常閉塞，餐館經(jīng)營者之間關(guān)于信息、管理經(jīng)驗(yàn)、廚師、服務(wù)員招聘、以及餐館買賣的溝通非常少。而全聚德，東來順這些中國餐飲業(yè)的佼佼者率先有了自己的網(wǎng)站，用于網(wǎng)上訂餐，宣傳自己的名廚、名菜等卻取得了巨大的成功。我們將構(gòu)建自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺心晴網(wǎng)站。該網(wǎng)站有著一系列的先進(jìn)性，能夠優(yōu)化我們的客戶關(guān)系管理，有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫功能，能夠把消費(fèi)者的信息儲存，讓我們更好把握消費(fèi)者反饋的信息，有很強(qiáng)的交互功能，實(shí)時(shí)處理業(yè)務(wù)，是我們與網(wǎng)絡(luò)虛擬社會聯(lián)系的門戶。其具體的特色和功能如下:：網(wǎng)站主旨 可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品展示、在線訂單、虛擬店員等功能的商務(wù)網(wǎng)站創(chuàng)意設(shè)計(jì) 精美主頁、欄目頁、內(nèi)容頁設(shè)計(jì)合一網(wǎng)站域名 使用頂級域名網(wǎng)站空間 150M空間，使用260M企業(yè)級電子郵箱（可自由劃分，數(shù)量無限）交互系統(tǒng) 主頁計(jì)數(shù)器一個(gè)；客戶留言簿一個(gè)；在線定單一個(gè)；動(dòng)態(tài)效果 JavaScript或DHTML動(dòng)態(tài)效果，GIF、FLASH動(dòng)態(tài)圖片頁面數(shù)量 30頁左右功能模塊 租用服務(wù)器，獨(dú)占100M出口帶寬，F(xiàn)TP頁面上傳；支持CGI通用網(wǎng)關(guān)編程（有獨(dú)立的CGI-BIN目錄）；SHELL訪問許可；WEB統(tǒng)計(jì)分析；訪問日志；郵件列表；密碼頁面訪問控制；網(wǎng)站索引系統(tǒng)；網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫支持；Perl、php3支持；IP地址指向；front擴(kuò)展功能；廣告支持 與校內(nèi)的網(wǎng)站如ITOWN和MYSHOPPING等聯(lián)合后期維護(hù) 由我們?nèi)齻€(gè)合伙人自己維護(hù)，省下雇傭技術(shù)人員的費(fèi)用（3）我們開展網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)目前，大學(xué)城學(xué)生中經(jīng)常叫外賣和有叫過外賣經(jīng)歷的學(xué)生已經(jīng)有9%，加上一個(gè)很大潛力可挖掘的偶爾叫外賣的群體38.99%，就形成了非?？捎^的叫外賣消費(fèi)群，使我們的網(wǎng)上訂餐具有一定的可行性。網(wǎng)絡(luò)及時(shí)，方便，廉價(jià)的服務(wù)，將使得我們新鮮的服務(wù)方式贏得更多潛在的顧客。另外，我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)城學(xué)生的高電腦擁有率將更加增加我們網(wǎng)上訂餐的可行程度。根據(jù)學(xué)校網(wǎng)絡(luò)信息中心公布的數(shù)據(jù)，大學(xué)城學(xué)生的電腦擁有率約70%，而且已經(jīng)有48.61%的學(xué)生開通了校園寬帶上網(wǎng)服務(wù)，由此可見，有自己固定的電腦上網(wǎng)的師生近50000多人，而且每間宿舍只要有一臺電腦上網(wǎng)，就可以以點(diǎn)輻射面。金陵科技學(xué)院每棟宿舍樓都擁有網(wǎng)絡(luò)，只要擁有一臺電腦，就以點(diǎn)輻射面。網(wǎng)上訂餐給我們帶來了另外一個(gè)優(yōu)勢，通過網(wǎng)上訂餐，可以把顧客的信息錄入到我們的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，通過電腦的數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者行為，我們可以更加準(zhǔn)確地把握市場信息，了解消費(fèi)者的需求，及時(shí)制定適合市場發(fā)展的決策。同時(shí)，我們可以通過得到的信息，給消費(fèi)者發(fā)送電子郵件等進(jìn)行產(chǎn)品廣告和宣傳，擴(kuò)大我們的廣告范圍，加強(qiáng)宣傳針對性，提高我們的廣告效率，降低廣告成本，讓更多的消費(fèi)者了解我們。4、競爭劣勢網(wǎng)站的安全性我們推出了網(wǎng)上訂餐服務(wù)，然而現(xiàn)在電子商務(wù)具體運(yùn)作上還存在一些問題，例如安全性問題。我們的網(wǎng)站雖然能夠在硬件配置上盡量避免遭受攻擊，但是卻不能保證有些顧客故意用假的信息注冊定購，對我們的管理造成了混亂，我們將采取各種方法來解決安全性的問題，例如讓用戶在第一次注冊后，我們通過電話驗(yàn)證等形式對其進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證通過后，以后就可以免這道程序。二、目標(biāo)市場（一）市場現(xiàn)狀的分析由于改革開放的到來，西方的商品及生活習(xí)慣逐漸被很大一部分人所接受，越來越多的人開始熱衷于咖啡、西餐，并且成為一種文明而高雅的象征。國內(nèi)的咖啡館有如雨后春筍般冒出來，這其中，按來源可分為本土系、日系、及美系，依咖啡館的檔次可以分為中高價(jià)位和評價(jià)兩大類型。目前國內(nèi)咖啡市場正以每年30%的速度增長，所以這個(gè)市場的容量是非常大的?，F(xiàn)在，不管咖啡店之間有多少競爭，他們還是做一件共同的事情，那就是培育市場?！翱Х纫殉蔀橐徊糠帜暇┦忻裣M(fèi)的時(shí)尚”，各種咖啡廳、咖啡連鎖店在南京紛紛而出，近幾年來咖啡的銷量增長很大，并還有繼續(xù)增長的趨勢。目前南京市場酒店、咖啡廳所銷售的咖啡以咖啡豆和咖啡粉為主，其口味或標(biāo)準(zhǔn)有藍(lán)山咖啡、意大利咖啡，哥倫比亞咖啡、巴西咖啡以及日本的碳燒咖啡等。價(jià)格方面酒店與咖啡廳區(qū)別不太大，最貴的是藍(lán)山咖啡，28元-30元/杯，45元-48元/壺，其它產(chǎn)品：20元-25元/杯，35元-40元/壺。最受歡迎的品種是藍(lán)山咖啡和意大利咖啡。南京市700萬人口，30多所高校，人口綜合素質(zhì)較高，且一向以文化底蘊(yùn)深厚著稱。所以咖啡作為一種外來文化和一種高雅生活方式的體現(xiàn)，很快得到了很多城市高薪者和年輕人的喜愛。目前南京幾乎隨處可見有名的咖啡連鎖店西餐廳，有中式的，如德福樓、真味、家園、老樹咖啡等；有洋味的，如弗蘭德、佐治、卡奇諾等；有浪漫氣息很濃的，如夢咖啡、浪橋等，也有比較時(shí)尚的，如、接觸、藍(lán)山、語茶、茶語、茶話等等，心情咖啡屋就處在這一堆咖啡館中。此外，在熱鬧的江寧區(qū)，光是天元路就有很幾家咖啡館。在位于南京江寧科學(xué)園內(nèi)，有上島，名典等眾多檔次較高的連鎖咖啡屋?？v觀南京市場，大大小小有300家左右咖啡屋。而這個(gè)需求仍然在上升，城市人口結(jié)構(gòu)的不斷變化，都市白領(lǐng)人群的數(shù)量在上升；而且，由于國外品牌如星巴克等的市場培育，人們的生活觀念在發(fā)生變化，對咖啡館文化產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同感。目前南京市大約有60家建筑面積在100平方米以上的咖啡館。主要競爭對手及其優(yōu)勢有：A、上島咖啡——距離稍遠(yuǎn)，但知名度、美譽(yù)度高。B、巴西烤肉、真鍋咖啡、名典咖啡、商務(wù)休閑吧——距離近，最直接地競爭對手。C、周圍餐飲單位——屬于同質(zhì)類的競爭對手，目前更貼近消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。（二）行業(yè)發(fā)展趨勢1、咖啡消費(fèi)市場發(fā)展迅速，已經(jīng)成為城市消費(fèi)一大潮流，市場前期培育已經(jīng)結(jié)束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設(shè)立分公司或工廠，根據(jù)一項(xiàng)在12個(gè)內(nèi)陸城市的調(diào)查，32%的城市居民喝咖啡。過去一年內(nèi)喝過速溶咖啡的人口比例在30%以上的地區(qū)除了上海之外，還有昆明、廈門、杭州和天津。2、咖啡消費(fèi)品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速溶咖啡己遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求了，消費(fèi)者開始認(rèn)知咖啡的品牌、風(fēng)格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣?！疤厣Х取睙o疑是現(xiàn)在整個(gè)咖啡產(chǎn)業(yè)的主流，發(fā)展相當(dāng)迅速。咖啡市場的快速發(fā)展，與消費(fèi)者對西方文化天然的興趣密不可分。3、教育水準(zhǔn)、家庭月收入和飲用咖啡的頻率呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)。意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優(yōu)勢階層的生活方式。4、行業(yè)內(nèi)部及與相關(guān)聯(lián)行業(yè)的競爭越來越激烈。南京的咖啡店越來越多。同時(shí)，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替代品。比如珍珠奶茶以中國傳統(tǒng)茶飲為基礎(chǔ)，同時(shí)具有一種全新的外觀和口味，使人們對中國茶的認(rèn)識產(chǎn)生了重要轉(zhuǎn)變。茶和咖啡之間的競爭會很激烈。（三）消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)因素分析任何需求都只有在一定的消費(fèi)能力下才是有效的。南京是一省省會，經(jīng)濟(jì)還算發(fā)達(dá)，但南京的工資水平普遍不高，和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)相比是偏低的。盡管如此，南京卻依然是以高消費(fèi)城市著稱的（當(dāng)然不能跟上海比）。同時(shí)，由于深厚的文化氛圍，咖啡館還是蓬勃發(fā)展了?？Х瑞^在南京平均消費(fèi)價(jià)格為￥25—50/人。和國外以及國內(nèi)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的城市相比，這是個(gè)中低檔價(jià)位，但盡管如此，和速溶咖啡、快餐咖啡比這是個(gè)高價(jià)格。不過咖啡館的意義不只是喝咖啡，他還意味著幽雅的環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美妙的音樂?？Х瑞^滿足了他們情感交流、商務(wù)溝通、享受生活的種種需求。這才是咖啡館真正意義上的價(jià)值。所以咖啡館提供的不只是美味香濃的咖啡，更多的是幽雅的環(huán)境和放松的心情，消費(fèi)者從這方面考慮，也就這同了這個(gè)價(jià)格。但是針對不同的消費(fèi)者，市場上的咖啡館高中低檔兼?zhèn)洹?、消費(fèi)者心理因素分析隨著社會的發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高。閑暇時(shí)間也開始增多，于是享受發(fā)展方面的需求也就越來越強(qiáng)。同時(shí)現(xiàn)代社會的壓力與城市的喧囂，人們更需要一個(gè)心靈棲息的地方，和朋友聊天，和情人約會，消磨自己的閑暇時(shí)間，品味美味的咖啡等等。他們體驗(yàn)的是一種文化，是對咖啡文化的認(rèn)同，也是對一種生活方式的認(rèn)同。同時(shí)，由于咖啡館的環(huán)境幽雅有品位等特點(diǎn)，很多商業(yè)人士也選擇咖啡館作為談生意的地方。今天，很多人的合同都是在咖啡館簽的。同時(shí)，消費(fèi)者消費(fèi)的是一種文化與環(huán)境，更多的是一種精神層面上的東西，人們?nèi)菀讓ζ洚a(chǎn)生品牌忠誠感，只要消費(fèi)者對某一家咖啡館產(chǎn)生了認(rèn)同感，一般不會輕易變換消費(fèi)地點(diǎn)。所以，樹立品牌忠誠非常重要。3、消費(fèi)者社會因素分析一方面，南京外來人口流量大，這當(dāng)中不乏好多這樣的一類人，他們更傾向于一群人熱鬧消費(fèi)，聊天娛樂。所以南京有很多中式咖啡館，更具地方特色，通常是茶酒兼?zhèn)?，喧囂吵鬧。這些人幾乎占到咖啡消費(fèi)群的1/3；而青年消費(fèi)群體，她們是追求時(shí)尚的，消費(fèi)追求檔次，戀愛要有情調(diào)，這類人也會選擇咖啡館這樣的能夠提供浪漫氣氛的場所來交流，這又是占1/3的消費(fèi)群；剩下的1/3則為真的喜歡小資情調(diào)的白領(lǐng)工薪階層，而他們的消費(fèi)能力在整個(gè)消費(fèi)群里較弱。但是隨著社會的不斷發(fā)展和外來文化的沖擊，以及白領(lǐng)人士人數(shù)的上升，真正意義上的咖啡館會越來越多，咖啡館會成為真正意義上的情感交流與壓力釋放的地方，它與茶館有本質(zhì)上的區(qū)別，最終會遠(yuǎn)離茶館的喧囂。同時(shí)，城市小資情調(diào)小資生活成為很多人追捧的生活方式，而泡咖啡館也成為小資的標(biāo)志，他們是真正懂得咖啡的人群，作風(fēng)西化，更追求時(shí)尚、個(gè)性、西化的咖啡館。4、南京咖啡消費(fèi)群體分析南京市場的西餐消費(fèi)群體分為五類：第一類是旅游團(tuán)隊(duì)，來自全國各地乃至國外的旅游觀光者，屬真正會品咖啡的消費(fèi)群，消費(fèi)地點(diǎn)是五星、四星級酒店；第二類是為顯示身份和地位的企業(yè)老板年齡大約35-45歲之間，一部份屬真正會品咖啡的消費(fèi)者，消費(fèi)地點(diǎn)是四星、五星級酒店及咖啡連鎖店；第三類是為了減輕工作壓力而把咖啡作為“醒腦劑”的白領(lǐng)階段層，年齡在25-35歲之間，大部份人真正會品咖啡，消費(fèi)地點(diǎn)是咖啡連鎖店；第四類是追逐潮流的年輕消費(fèi)者（大學(xué)生占多數(shù)），年齡大約在18-30歲，90%的人僅僅因?yàn)闀r(shí)尚而熱愛咖啡；第五類是中學(xué)生及普遍市民因咖啡流行而消費(fèi)咖啡，是超市雀巢咖啡的主要消費(fèi)者。在咖啡館消費(fèi)群中，1/3的消費(fèi)者的消費(fèi)地點(diǎn)是中式咖啡館，其中包括南京本土企業(yè)老板及深受傳統(tǒng)文化影響的白領(lǐng)階層。1/3的消費(fèi)者的消費(fèi)地點(diǎn)是名牌連鎖店如上島、名典、老樹。剩下的1/3的消費(fèi)地點(diǎn)是本土咖啡店如時(shí)光、弗蘭德、佐治、夢咖啡、藍(lán)山、語茶以及我們的心晴咖啡屋。而這些本土咖啡館的數(shù)量占到整個(gè)咖啡館的2/3左右。而這個(gè)消費(fèi)群處于上升發(fā)展階段。5、消費(fèi)群體通過對1000名江寧大學(xué)城的學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)８０％的表示偶爾去咖啡館消費(fèi)，從沒去過的占１７％，經(jīng)常去的僅占３％。其中４３％的人喜歡里面的環(huán)境，３０％的人為了提神放松，其他的是因?yàn)橄矚g里面的音樂，消磨時(shí)間，品嘗等。根據(jù)心晴咖啡屋的實(shí)際情況，以下是對其三類主要消費(fèi)群的分析：（1）方山旅游景點(diǎn)的游客群體特點(diǎn)：流動(dòng)性大，顧客群體多而遍及廣消費(fèi)動(dòng)機(jī)：休閑娛樂，游玩參觀消費(fèi)心理：優(yōu)雅舒適，有格調(diào)，方便但不隨便，講求高質(zhì)量的服務(wù)。（2）樂活時(shí)尚街區(qū)周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)的企事業(yè)單位及員工群體特點(diǎn)：固定的經(jīng)濟(jì)收入，較固定的消費(fèi)習(xí)慣，距離心晴咖啡咖啡廳近，社交活動(dòng)多。消費(fèi)動(dòng)機(jī)：休閑娛樂，情侶約會，聚友，就餐，商務(wù)溝通。消費(fèi)心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。收入水平：中高層消費(fèi)為主。（3）附近大學(xué)城的學(xué)生、老師，教職工群體特點(diǎn)：學(xué)生——基數(shù)大，沒有自己的經(jīng)濟(jì)來源，但有一定的消費(fèi)能力；年輕，時(shí)尚，富有激情，勇于接受新事物；戀愛的季節(jié)，感情豐富，愛面子，閑暇時(shí)間多，朋友聚會多。教師——具有高文化修養(yǎng)，有一定經(jīng)濟(jì)能力。消費(fèi)動(dòng)機(jī)：情侶約會，朋友聚會，休閑娛樂消費(fèi)心理：追求溫馨高雅，注重口味和心理感受，學(xué)生消費(fèi)追求新鮮，感性消費(fèi)。消費(fèi)水平：中低層消費(fèi)。（四）競爭性分析江寧大大小小的餐館遍及大街小巷，且還在迅速的膨脹之中，因此，來自茶館、西餐廳酒店、商務(wù)會所的競爭也非常的激烈。前面已說過，咖啡館市場處于發(fā)展階段，還是一個(gè)正在培育的階段，所以這時(shí)候，搶占市場就顯得異常的重要。但是他們的市場卻是不均衡的。占市場20%的中式咖啡館和外來名品卻占據(jù)了65%的消費(fèi)者，而60%的本地咖啡館卻只占有35%的消費(fèi)者。心晴咖啡屋處于有樂活時(shí)尚街區(qū)的美食中心。可想而知，競爭會很激烈。就算客源再廣，再多，但分不到樂活這樣一個(gè)大型購物中心的大小餐飲區(qū)，比例就不是那么理想的了，該商圈是一個(gè)競爭激烈的市場。（五）可用媒介分析1、傳單、宣傳冊—校園散發(fā)，樂活街區(qū)電梯口、心晴咖啡廳內(nèi)優(yōu)點(diǎn)：方便，及時(shí)，其引導(dǎo)性強(qiáng)，成本低。缺點(diǎn)：易被拋棄，傳閱率低，所以要在印刷設(shè)計(jì)質(zhì)量與價(jià)格成本之間的權(quán)衡。2、樂活附近宣傳廣告牌優(yōu)點(diǎn)：成本低，視覺沖擊力強(qiáng)，關(guān)注度高。缺點(diǎn)：位置固定，承載信息量少，受眾范圍有局限。3、電梯口電視優(yōu)點(diǎn)：到達(dá)率高，播放頻率高，識記率高，成本較低，動(dòng)態(tài)影視，音影并茂，形象生動(dòng)，受眾的文化層次較高、收入較高、消費(fèi)能力較強(qiáng)，展示時(shí)間長，干擾度低，可以滿足新產(chǎn)品、品牌宣傳的需要；傳遞新產(chǎn)品上市信息、產(chǎn)品促銷信息，貼近性強(qiáng)，電梯媒體直接面對目標(biāo)受眾。缺點(diǎn)：受眾比較固定且有限。4、附有優(yōu)惠卡或代金券的宣傳單優(yōu)點(diǎn)：順應(yīng)目標(biāo)受眾的消費(fèi)心理，有效開發(fā)新客戶，增加客戶流量和回頭率。缺點(diǎn)：增加經(jīng)營成本，回復(fù)率不確定。三、問題和機(jī)遇（一）S(Strength)優(yōu)勢：1、屬于自有品牌，不外開加盟，品牌品種不受限制，選擇多多，有一定的特色。2、地理?xiàng)l件好，位于樂活時(shí)尚街區(qū)之內(nèi)，環(huán)境安靜優(yōu)雅，交通便利，停車方便。3、客源廣。地處江寧大學(xué)城中心地段，距離江寧科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)不遠(yuǎn)，學(xué)生上班族顧客群體規(guī)模大；同時(shí)背靠方山旅游景點(diǎn)，面臨南京第二體育中心—江寧體育館，潛在消費(fèi)群體基數(shù)大。4、學(xué)生群體具有很好的口頭傳播效應(yīng)。5、價(jià)格優(yōu)勢。因?yàn)椴灰栏接谄渌Х让罚噬唐返膬r(jià)格低于普遍存在的咖啡館價(jià)格。6、產(chǎn)品多樣，提供電話訂購，網(wǎng)上訂餐服務(wù)。（二）W(Weakness)劣勢：1、購買環(huán)境較為擁擠。2、店經(jīng)營成本較高，利潤率低。3、資歷小，初創(chuàng)業(yè)階段，沒有品牌，資金有限。4、“咖啡屋”這個(gè)名字給普遍的消費(fèi)者下設(shè)個(gè)一道“高檔消費(fèi)”的心理障礙。5、江寧開發(fā)區(qū)，樂活商業(yè)街區(qū)均屬于初步開發(fā)區(qū)，知名度不高。6、市場占有率低。（三）O(Opportunity)機(jī)會：1、潛在的、固定的顧客群不斷增大。2、目標(biāo)消費(fèi)群可引導(dǎo)性強(qiáng)。3、西餐逐漸流行、愛喝咖啡的人越來越多，市場前景廣闊。4、學(xué)校附近餐飲食品類店鋪有限。5、人們觀念的改變，外來文化的沖擊。（四）T(Threat)威脅：1、目前南京市以及江寧區(qū)各類品牌、檔次的咖啡西餐廳和休閑吧數(shù)目較多，競爭力大。2、早期品牌在消費(fèi)群中已形成較高知名度，如最古老的是長春藤咖啡館，最高檔的是上島咖啡館。3、目前餐廳的目標(biāo)消費(fèi)群還不成熟，消費(fèi)習(xí)慣需要引導(dǎo)。4、商圈類同行業(yè)易過度重疊。5、促銷手段靈活多樣。6、名牌咖啡店的不斷擴(kuò)張。四、營銷目標(biāo)和目的（一）咖啡屋的服務(wù)介紹溫馨清潔的環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美味的食品，快捷的配送是我們的服務(wù)宗旨。要給顧客提供一個(gè)良好的環(huán)境，要有吃西餐的感覺，顧客大多選擇晚上吃西餐，燭光晚餐最是浪漫，享受氛圍、情調(diào)。1、不經(jīng)營早餐由以下對大學(xué)城學(xué)生最經(jīng)常出去吃飯時(shí)間的調(diào)查可以知道其中早餐占1.03％、午餐占26.06％、晚餐占50.98％、夜宵占21.92％，由此可知早上沒有太大的市場去發(fā)掘，不經(jīng)營早餐。營業(yè)時(shí)間為：9：30am23：30pm（逢節(jié)假日如情人節(jié)可適當(dāng)延長營業(yè)時(shí)間）中間1：00—4：00非營業(yè)時(shí)間段，非值班員工可以自由休息。2、核心產(chǎn)品簡介多種多樣的西式套餐將會是我們的核心產(chǎn)品。下表就是我們的菜單（僅供參考，實(shí)際生產(chǎn)時(shí)可因廚師和消費(fèi)者的喜好而有所改變，但是必定會囊括大部分的西餐系列。）什錦蓋飯烤豬肉白菜卷煙熏素?zé)Z各式魚排牛肉蓋飯香腸沙拉匈牙利式烤肉各式牛排蘇格蘭羊肉薏米粥蟹肉色拉奶油兔肉湯各式羊排菠蘿珍寶飯炸雞翅配斑蘭葉香煎鱈魚各式牛排葡萄面排香乳鮮干貝土豆雞肉（秘魯）各式豬排香煎羊排紅酒沙司泰式烤雞咖喱蘋果豬肉片其它排此外我們會隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，在原有的基礎(chǔ)上推出一系列新式的糕點(diǎn)，甜品，餐飲等（各款所含種類見附件二），由于各個(gè)大類所含的品種眾多，所以我們會在產(chǎn)品的推廣期內(nèi)，對品種進(jìn)行篩選，然后集中生產(chǎn)相對最受消費(fèi)者歡迎的品種。3、網(wǎng)上定制和網(wǎng)上訂座傳統(tǒng)經(jīng)營模式下經(jīng)營者對消費(fèi)者的了解幾乎是零。所以經(jīng)營者只是憑感覺猜測消費(fèi)者需要什么，而消費(fèi)者對吃的變化是非?？斓?。同時(shí)，消費(fèi)者也處于非常被動(dòng)的地位，只能在餐館做什么的基礎(chǔ)上選擇自己所吃的東西。然而，每個(gè)人都是一道獨(dú)特的風(fēng)景，都有不同的需求。我們正是看到了傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)集中化、標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏個(gè)性，為了改變這種情況，我們充分利用目前電子商務(wù)中網(wǎng)上定制這種優(yōu)勢，使我們的顧客有更多的選擇，顧客可以在我們的網(wǎng)站上的留言榜、電子郵件、電話等形式告訴我們他們的具體需求，我們將根據(jù)消費(fèi)者的要求，及時(shí)做出消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。我們除了提供網(wǎng)上訂餐，也提供電話、網(wǎng)上定座，方便群體消費(fèi)者。我們希望爭取集體訂餐，以及老顧客的協(xié)議訂餐4、支付和解決方案我們對網(wǎng)上支付和手機(jī)支付等支付形式進(jìn)行深度訪問調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者不愿使用這些支付形式。一、上述支付需要業(yè)務(wù)費(fèi)用，他們通過傳統(tǒng)的形式支付可以免費(fèi)接受該服務(wù)；二，許多消費(fèi)者對網(wǎng)上支付和手機(jī)代扣等形式支付的安全仍心有余悸。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，貨到付款的免費(fèi)配送形式是最受消費(fèi)者歡迎的，至于網(wǎng)上支付和手機(jī)代扣的支付形式我們將視餐廳發(fā)展情況而定。（二）市場發(fā)展目標(biāo)第一年，我們預(yù)測在第一年實(shí)現(xiàn)全年?duì)I業(yè)收入45萬元人民幣。（見財(cái)務(wù)分析板塊的具體數(shù)據(jù)表）第二年，主要是拓寬產(chǎn)品的組合，加深產(chǎn)品系列，向西洋酒類、咖啡和其他的產(chǎn)品發(fā)展，在該年末，我們將考察廣州大學(xué)城市場，以便未來開設(shè)分店。第三年，主要完善經(jīng)營管理，努力拓展銷售渠道，把網(wǎng)上訂餐完善，在市場立定腳跟。預(yù)計(jì)營業(yè)收入可以接近60萬。第四年，進(jìn)一步做好市場的開發(fā)，在大學(xué)城開設(shè)新店已經(jīng)研究得比較完善的基礎(chǔ)上，爭取進(jìn)入大學(xué)城市場。第五年，預(yù)計(jì)總店和分店總營業(yè)收入超過一百萬。五、營銷戰(zhàn)略（一）咖啡屋的經(jīng)營背景心晴咖啡屋，它的出現(xiàn)將填補(bǔ)江寧周邊飲食市場西式快餐店的空白。它位于風(fēng)景優(yōu)雅的大學(xué)城內(nèi)，附近有江寧體育館、曉莊學(xué)院、金陵科技學(xué)院、南廣學(xué)院等數(shù)十所高校，市場潛力很大。餐廳下?lián)碛邪ǘ嗝髮W(xué)學(xué)歷的高素質(zhì)管理人才和先進(jìn)的管理模式虛擬團(tuán)隊(duì)管理和傳統(tǒng)管理相結(jié)合。餐廳將聘請國內(nèi)西餐業(yè)專業(yè)廚師和購買先進(jìn)的制造設(shè)備。同時(shí)擁有店面經(jīng)營、電話營銷、網(wǎng)上訂餐等多種銷售渠道。餐廳主要經(jīng)營的是咖啡，飲料，西式快餐包括面包，蛋糕，巧克力等，主要的服務(wù)對象是大學(xué)城的師生，江寧工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的企業(yè)及企業(yè)員工，方山旅游景點(diǎn)的游客，江寧的生活居民等。（二）咖啡屋的經(jīng)營理念——向顧客出售時(shí)間，讓顧客體驗(yàn)價(jià)值。我們的理念不是一味盲目追求高利潤，而是為了讓消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值，我們將把小小的咖啡屋戰(zhàn)略目標(biāo)長期地滲透，消費(fèi)者至上，不斷地學(xué)習(xí)和成長，做到可持續(xù)發(fā)展。（三）咖啡屋的經(jīng)營模式——以傳統(tǒng)店面經(jīng)營為依托，向電子商務(wù)進(jìn)軍。餐飲業(yè)有獨(dú)特的屬性，它不像軟件、音樂、銀行等業(yè)務(wù)很容易數(shù)字化，并適宜于網(wǎng)上傳輸，而更需要消費(fèi)者大駕光臨，親自體驗(yàn)，因此，我們必須把傳統(tǒng)的店面經(jīng)營作為我們利潤來源的最主要途徑。但是，現(xiàn)代社會，網(wǎng)絡(luò)高速地發(fā)展，大眾生活節(jié)奏越來越快，為了適應(yīng)商品市場發(fā)展的要求和消費(fèi)者個(gè)性化的服務(wù)需求，我們發(fā)現(xiàn)可以用網(wǎng)絡(luò)訂購來實(shí)現(xiàn)這些需求，因?yàn)椴惋嫎I(yè)本身有比其他行業(yè)更適合發(fā)展電子商務(wù)的特點(diǎn)：第一、中國餐飲業(yè)以中小企業(yè)為核心，國有成分只占1％多一點(diǎn)，可通過電子商務(wù)降低成本，提高利潤。第二、電子商務(wù)從本質(zhì)上來說是服務(wù)經(jīng)濟(jì)，而世界上沒有其它行業(yè)比餐飲業(yè)更精通服務(wù)經(jīng)濟(jì)了。第三、電子商務(wù)是一種柔性化定制，個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)長期以來就是個(gè)性化，要?jiǎng)?chuàng)造多樣化的生產(chǎn)服務(wù)體系，所以說餐飲業(yè)不僅是適合發(fā)展電子商務(wù)的，而且是有可能最先贏利的行業(yè)。離開了利潤直接談發(fā)展，勢必如無源之水；有了利潤，不求進(jìn)取，則是墨守陳規(guī)，兩者都不行?！跋认率譃閺?qiáng)”的古訓(xùn)和可持續(xù)發(fā)展的思想讓我們明確了公司的贏利模式：必須在傳統(tǒng)店面經(jīng)營依托的情況下積極向電子商務(wù)挺進(jìn)。（四）咖啡屋的經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略：立足廣外的市場，不斷發(fā)展，采取分店等形式在未來向江寧大學(xué)城發(fā)展業(yè)務(wù)，創(chuàng)造規(guī)模效應(yīng)。搶先進(jìn)入電子商務(wù)網(wǎng)上訂餐、電子化采購、虛擬團(tuán)隊(duì)管理和個(gè)性化定制服務(wù)，為未來可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。人員戰(zhàn)略:堅(jiān)持以人為本的理念，對人員倍加重視。引進(jìn)高級管理人才；定期給員工培訓(xùn)；成績評定將實(shí)行正式、正規(guī)化評價(jià)方式。產(chǎn)品戰(zhàn)略:根據(jù)顧客需求偏好自主開發(fā)新產(chǎn)品，在未來兩年內(nèi)，拓寬產(chǎn)品組合的同時(shí)，加深產(chǎn)品線，包括向生日蛋糕，酒，高級咖啡等方面發(fā)展。銷售戰(zhàn)略:緊緊抓住附近的市場特點(diǎn)，把握好核心產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，圍繞市場變化及時(shí)作出反應(yīng)。通過數(shù)據(jù)庫信息管理分析市場，保證對市場脈搏的把握。服務(wù)戰(zhàn)略:我們服務(wù)的宗旨是為顧客創(chuàng)造舒適的就餐環(huán)境和提供衛(wèi)生的食品。我們還推出網(wǎng)上定制業(yè)務(wù)滿足消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)要求，創(chuàng)造最高的消費(fèi)者滿意度。實(shí)施戰(zhàn)略：建立一支高素質(zhì)的、有競爭力的職工隊(duì)伍；建立一套支持戰(zhàn)略運(yùn)作的規(guī)范管理系統(tǒng)；建立一種符合公司發(fā)展的有特色的企業(yè)文化，激勵(lì)員工自強(qiáng)不息，止于至善，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。贏利戰(zhàn)略：以傳統(tǒng)經(jīng)營為贏利基點(diǎn)，并形成品牌效應(yīng)，以電子商務(wù)作為發(fā)展起點(diǎn)，創(chuàng)造更好的社會效益和更多的經(jīng)濟(jì)效益。（五）戰(zhàn)略問題分析1、低端OR高端？一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品定位要與企業(yè)的定位保持一致，并且要結(jié)合當(dāng)前的市場狀況。心晴咖啡屋本身主要定位于學(xué)生店，而學(xué)生群體本身平均消費(fèi)水平不高，對較高檔的食品的需求相對較少，主要是中低擋，并且在高檔咖啡類有諸如“上島”的強(qiáng)勢且成熟的大連鎖企業(yè)，在中檔也有許多同類的競爭者的存在，心晴咖啡屋要想吸引更多的顧客，不斷的壯大發(fā)展，首先要以發(fā)展低端市場為首要的目標(biāo)。（我們可參考“星巴克—打造咖啡王國”的例子）。對于高端市場的發(fā)展，可以在今后的經(jīng)營中逐步的涉足，通過不斷的市場的考察和產(chǎn)品的市場試驗(yàn)，以及企業(yè)的實(shí)際力量來決定是否發(fā)展高檔的食品。2、專業(yè)化OR多樣化？專業(yè)化與多樣化本身并不是相互不可融合的雙方，而是相輔相成的；不同的企業(yè)對道路的選擇各有不同，不管是專業(yè)化或多樣化都是可取的，更多的企業(yè)在發(fā)展初期是選擇專業(yè)化，而后在發(fā)展的道路上不斷的擴(kuò)充產(chǎn)品，即多樣化，這樣的例子舉不勝舉，如海爾、通用、微軟、聯(lián)想等等太多了，它的優(yōu)點(diǎn)在于可以集中優(yōu)勢占有市場，創(chuàng)立自己的品牌，而后隨著企業(yè)的發(fā)展延伸自己的產(chǎn)品，從而在不同的細(xì)分市場上獲得更多的利潤；對于“心晴”來講，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是要做大學(xué)生的生意的，而且企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期，產(chǎn)品口碑不足，因此，我們決定參照“必勝客”及“麥當(dāng)勞”等的形式，發(fā)展多種不同的產(chǎn)品，而企業(yè)本身定位于相對低端，避開了與它們的競爭，業(yè)主本身也想推出新的產(chǎn)品類型，這樣可以吸引更多的顧客加快企業(yè)資金的回流。先采取多樣化策略，抓消費(fèi)者的飲食喜好，同時(shí)通過產(chǎn)品的多選擇性來吸引更多的消費(fèi)者前來光顧。3、人員管理——正式工VS臨時(shí)工問題：大學(xué)生兼職工具有流動(dòng)性強(qiáng)，上課時(shí)間與工作時(shí)間沖突等特點(diǎn)，這些對經(jīng)營活動(dòng)會造成一定的影響。分析：由于大學(xué)生存在用人成本優(yōu)勢，吸引兼職大學(xué)生，一來可以節(jié)約部分成本，二來可以用來開拓市場（比如可以劃定不同的范圍，讓員工利用地點(diǎn)優(yōu)勢自己進(jìn)行宣傳，給予一定的權(quán)限和價(jià)格折讓，或是銷售獎(jiǎng)勵(lì)等），并且食品銷售的高峰期與大學(xué)生的時(shí)間并不是十分的沖突，只要店內(nèi)配有一定數(shù)量的正式工，并合理的統(tǒng)籌臨時(shí)工的時(shí)間，這一問題將不難解決。六、營銷策略（一）咖啡屋的營銷組合策略1、價(jià)格策略在定價(jià)方面，我們的定價(jià)策略是成本加成定價(jià)：P=C*（1+R）式中：P為單位產(chǎn)品售價(jià)C為單位產(chǎn)品成本R為成本加成率我們主要產(chǎn)品定價(jià)如下所示：產(chǎn)品組合飯類扒類甜品糕點(diǎn)餐飲價(jià)格范圍單位：元5--1510--185-103--105--10我們定的價(jià)格段主要是318元，或許有人會說：“調(diào)查中75%的人每餐消費(fèi)在4-8元，這樣就吃中餐可以解決一餐了，而這在西式快餐廳只能吃到一塊點(diǎn)心加一塊巧克力，難以解決一餐的需要”。如果仔細(xì)分析，假如在我們這里消費(fèi)，4元至少可以享受到一個(gè)又香又好的面包和一杯水果汁，更重要的是享受西式快餐良好的氣氛和環(huán)境，物質(zhì)上的享受和精神上的滿足兼?zhèn)洌瑑扇涿馈?、差異策略企業(yè)品牌的打造無疑成為保持企業(yè)競爭優(yōu)勢和持久生命力的根本保障。品牌規(guī)劃將先由CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）的導(dǎo)入開始，規(guī)范企業(yè)的標(biāo)識、標(biāo)準(zhǔn)用色、組合等、從而做到宣傳推廣的統(tǒng)一性。樹立自己的品牌而不去一味模仿國外先進(jìn)企業(yè)如麥當(dāng)勞和肯得基，在門面裝修和餐廳名字上獨(dú)具一格。我們?nèi)∶靶那纭?，足以體現(xiàn)我們的西式快餐廳不是徹頭徹尾模仿西方名牌企業(yè)的，而是在“拿來主義”的基礎(chǔ)上，加入我們中國的文化?？傊?，打造健康，時(shí)尚的娛樂和休閑的服務(wù)品牌，不斷提升企業(yè)和品牌的無形資產(chǎn)是我們的長期戰(zhàn)略規(guī)劃工作。3、銷售渠道（1）直接的店面經(jīng)營；（2）電話訂餐；（3）進(jìn)軍電子商務(wù)，開設(shè)網(wǎng)上訂餐，免費(fèi)上門送餐。采取網(wǎng)上訂餐圍攏不同的消費(fèi)者，包括工作學(xué)習(xí)忙和享受生活，不愿出門浪費(fèi)時(shí)間的消費(fèi)者等。4、促銷策略（1）在一些西方傳統(tǒng)節(jié)日，給消費(fèi)者價(jià)格優(yōu)惠，包括打折或者贈送玫瑰花等。（2）對在本餐廳一周消費(fèi)超過200塊錢的消費(fèi)者，提供價(jià)值12元的免費(fèi)套餐。（3）對網(wǎng)上訂餐用戶可以采取積分制度，在我們數(shù)據(jù)庫有存檔的顧客，我們通過到達(dá)一定積分給予優(yōu)惠，目的在于讓更多人了解電子商務(wù)游戲規(guī)則。（4）市場導(dǎo)入期，我們將做大量的廣告宣傳，例如傳單、網(wǎng)站發(fā)布信息、優(yōu)惠餐券、在學(xué)校社團(tuán)主辦雜志登廣告等。5、沒有淡季的市場，只有淡季的思想我們將通過和學(xué)校聯(lián)合舉行暑假夏令營活動(dòng)在暑假維持經(jīng)營，進(jìn)一步獲取利潤。通過贊助學(xué)校的夏令營，和校方達(dá)成協(xié)議，為學(xué)生提供集體西式快餐。這樣不僅可以解決假期的淡季經(jīng)營困難，甚至還可以進(jìn)一步獲利。而且，我們在和學(xué)校合作的可能性方面也具有優(yōu)勢，校方鼓勵(lì)我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，在這些方面會給予更大的支持，可以說是一個(gè)雙贏的決策。（二）面向兩種不同主要消費(fèi)群體的宣傳策略1、樂活時(shí)尚街區(qū)周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)的企事業(yè)單位及員工（1）發(fā)放宣傳冊目的：宣傳咖啡店品牌，使附近上班族對咖啡店有新的認(rèn)知，在他們心目中牢固地樹立自身形象，從而帶來更多的效益。樣式規(guī)格：參照樂活的宣傳冊海報(bào)制作。內(nèi)容：以高雅安靜為主旋律,向他們傳遞心晴咖啡屋適合商務(wù)談判,放松身心的理念。（2）在樂活的電梯媒介（平面和電視）上投放廣告目的：有效利用與企業(yè)單位聯(lián)系最緊密的媒體對所有目標(biāo)受眾進(jìn)行宣傳，不斷提醒這部分消費(fèi)群。（3）針對棋牌室的顧客或者中老年顧客，建議印制一部分撲克牌內(nèi)容：54張撲克牌印上餐廳老總、面帶微笑的服務(wù)員和各式各樣的餐飲品的圖片。樣式：正面上面內(nèi)容提到的為主要內(nèi)容，反面以變形的或加以裝飾的“心晴”二字為背景。風(fēng)格：艷而不妖，淡而頗雅。（4）消費(fèi)超過一定標(biāo)準(zhǔn)贈送帶有“心晴咖啡屋”或“心晴”字樣的精美手機(jī)鏈留念（5）特定節(jié)日特定職業(yè)的顧客有優(yōu)惠或贈送優(yōu)惠券或紀(jì)念品2、附近大學(xué)城的學(xué)生、老師，教職工心晴咖啡屋附近的高校學(xué)生數(shù)量確實(shí)可觀，但目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)以情侶和少量朋友聚會為主。持續(xù)策略：套餐

打折

周末兼職贈送禮品（1）發(fā)放傳單：目的：宣傳西餐，在學(xué)生中加深對咖啡店認(rèn)知度，增加購買欲望。內(nèi)容：以流行、時(shí)尚為主旋律，主要體現(xiàn)在顏色搭配和文字描述上，在學(xué)生中樹立喝咖啡流行、時(shí)尚觀念。（2）贈送優(yōu)惠券：目的：短時(shí)間內(nèi)增加學(xué)生關(guān)注度，在視覺和價(jià)位上激發(fā)學(xué)生購買欲望，增加客流量。內(nèi)容：以宣傳咖啡館特價(jià)套餐或特色食品為主，選出視覺形象突出，容易吸引學(xué)生的套餐搭配為主，在視覺和價(jià)位上打動(dòng)目標(biāo)受眾。（3）贊助或冠名校園活動(dòng)：目的：進(jìn)一步加深咖啡店品牌，樹立咖啡店品牌知名度。內(nèi)容：以主辦方等方式贊助學(xué)生舞會或者運(yùn)動(dòng)會等學(xué)生團(tuán)體活動(dòng)，以禮品獎(jiǎng)勵(lì)為主，在獎(jiǎng)勵(lì)里面可以設(shè)置到咖啡店消費(fèi)代金券，可以一方面宣傳咖啡店，另一方面拉近與學(xué)生距離，消除之間隔閡。（4）發(fā)放累計(jì)積分卡：目的：加深咖啡店在目標(biāo)顧客心里地位，培養(yǎng)他們忠誠度，增加他們重復(fù)購買率。內(nèi)容：采取發(fā)放累計(jì)積分卡，積分到一定量有活動(dòng)或者優(yōu)惠。（5）校園雜志（或報(bào)紙）宣傳：目的：進(jìn)一步深入學(xué)生日常生活，在學(xué)生心里形成咖啡館是他們生活中一部分的具體形象概念，加深咖啡館品牌印象，增加客流量。內(nèi)容：選擇影響度深的校園內(nèi)部雜志，在形象突出部分對咖啡店新形象和新的定位進(jìn)行描述。（6）招聘兼職：目的：一是讓學(xué)生深入咖啡廳了解西餐文化，培養(yǎng)其對咖啡廳忠誠度；二是擴(kuò)大心晴咖啡屋的知名度，引起學(xué)生的關(guān)注；三是讓學(xué)生提供兼職機(jī)會，也是給自己的一個(gè)展示機(jī)會；四是學(xué)生兼職特別是學(xué)生干部參與時(shí)，可以深入學(xué)生內(nèi)部，是連接咖啡廳與學(xué)生、咖啡廳與老師的一個(gè)橋梁。內(nèi)容：可以在學(xué)生會挑選部分兼職代表，或者是比較有影響的學(xué)生社團(tuán)，由他們負(fù)責(zé)校園內(nèi)的各類宣傳活動(dòng)。聯(lián)系本區(qū)域幾個(gè)重要高校的學(xué)生會組織和學(xué)生社團(tuán)，舉行一些沙龍派對、讀書活動(dòng)，這樣有利于提升品牌知名度和影響力，吸引學(xué)生和年輕人消費(fèi)。（7）注重節(jié)日活動(dòng)宣傳：尤其是情人節(jié)、圣誕節(jié)、五一、十一和中秋、清明（倘若國家規(guī)定這兩個(gè)節(jié)日有較長假期）。（8）開設(shè)學(xué)生外賣窗口：目的：直接面對學(xué)生，方便學(xué)生購買，另一方面咖啡廳對學(xué)生的營銷策略可以通過外賣窗口對學(xué)生進(jìn)行傳達(dá)。規(guī)格樣式：考慮到女生比男生更頻繁消費(fèi)外賣，以及男女情侶之間一般也是以女方為主，所以外賣窗口樣式設(shè)置以可愛浪漫為主題，外觀可以酷似西方古城堡充滿卡通色彩。3、對于兩種消費(fèi)群體通用策略（1）

上午茶、下午茶上午9：00—11：00，19元定量餐點(diǎn)，好茶續(xù)滿。下午2：00—4：00，29元定量餐點(diǎn)，咖啡續(xù)滿。目的：在咖啡廳營業(yè)消費(fèi)群體低潮，制定以上兩種策略，可以在消費(fèi)低潮時(shí)期，吸引更多的消費(fèi)者光顧咖啡廳。形式內(nèi)容：可以過學(xué)生外賣窗口對學(xué)生進(jìn)行傳達(dá)，針對周圍川流不息的消費(fèi)群，可以把廣告信息放在傳單中進(jìn)行宣傳，這樣既達(dá)到宣傳目的，而且可以有效減少廣告宣傳成本支出。（2）建立會員積分制度卡片分制：A、普通會員卡持卡對象：學(xué)生干部，情侶（建議卡面圖片有所區(qū)別），周邊企事業(yè)單位一般白領(lǐng)，老師?？ㄆ?guī)格：85.60mm×53.98mm（3.370×2.125英寸，即銀行卡大?。┗蛘呤瞧胀ù笮?7％的迷你卡（48.792mm×30.7686mm）或者是形狀不規(guī)則的異型卡。積分形式：以人民幣____元為一個(gè)單位分值，積滿____分即可升級為銀卡會員?？ㄆ瑑?nèi)容：正面印有企業(yè)名稱（或企業(yè)標(biāo)志），背面是企業(yè)服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)，設(shè)計(jì)以時(shí)尚元素為主。質(zhì)地風(fēng)格：普通材質(zhì)，設(shè)計(jì)精美，以流行時(shí)尚為主。優(yōu)惠政策：消費(fèi)打____折，升級為銀卡顧客同時(shí)，贈送禮品或代金券。B、銀卡持卡對象：升級普通會員，周邊企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)和餐廳?？椭苯愚k理?？ㄆ?guī)格：85.60×53.98mm（3.370×2.125英寸，即銀行卡大?。┗蛘呤瞧胀ù笮?7％的迷你卡（48.792×30.7686mm）或者是形狀不規(guī)則的異型卡。積分形式：以人民幣__元為一個(gè)單位分值，積滿__分即可升級為金卡會員。升級時(shí)同時(shí)贈送____元的代金券?？ㄆ|(zhì)地：比較普通會員卡更精美，既可以體現(xiàn)身份，又能彰顯穩(wěn)重大方的人格魅力?？ㄆ瑑?nèi)容：正面印有企業(yè)名稱（或企業(yè)標(biāo)志），背面是企業(yè)背面是企業(yè)服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)，設(shè)計(jì)以穩(wěn)重大方元素為主。優(yōu)惠政策：消費(fèi)打____折，升級時(shí)同時(shí)贈送____元的代金券。C、金卡持卡對象：咖啡廳的常客、周邊企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)和常客?？ㄆ?guī)格：85.60×53.98mm（3.370×2.125英寸，即銀行卡大?。┗蛘呤瞧胀ù笮?7％的迷你卡（48.792mm×30.7686mm）或者是形狀不規(guī)則的異型卡?？ㄆ|(zhì)地：材質(zhì)更為精美，凸顯持卡者高貴的身份?？ㄆ瑑?nèi)容：正面印有企業(yè)名稱（或企業(yè)標(biāo)志），背面是企業(yè)背面是企業(yè)服務(wù)理念和文化底蘊(yùn)。優(yōu)惠政策：打____折。特殊服務(wù)：除打折外，減免服務(wù)費(fèi)等等。（3）

設(shè)立意見?。耗康模阂环矫胬c目標(biāo)受眾距離，另一方面體現(xiàn)咖啡館追求更好的服務(wù)態(tài)度，達(dá)到雙向溝通的目的，從而更好滿足目標(biāo)受眾要求，增加客流量。樣式規(guī)格：選擇一本高檔次的筆記本，放置柜臺醒目位置，建議樣式采用問卷形式，便于顧客提出意見。內(nèi)容：在柜臺處設(shè)置意見?。▋?nèi)容涉及咖啡廳食物、員工服務(wù)、格調(diào)、裝飾等顧客關(guān)心的方面），向顧客征集意見和建議，一經(jīng)采用，咖啡廳會提供一定物質(zhì)作為回報(bào)。（4）24小時(shí)外賣活動(dòng)：目的：擴(kuò)大咖啡廳營業(yè)點(diǎn)，增加收益。內(nèi)容：主推服務(wù)質(zhì)量，讓消費(fèi)者在家也一樣可以享受到在咖啡廳一樣的美食和服務(wù)。（5）

特定節(jié)日：中國節(jié)日：元宵節(jié)、五一、十一和元旦等可以增加針對三類目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳，推出與節(jié)日氣氛相適應(yīng)的特色餐，特價(jià)餐，吸引顧客。元宵節(jié)：吃湯圓，為吸引人氣，可以為在校無法吃到元宵的學(xué)生提供元宵外賣。五一、十一假期：時(shí)間較長（包括現(xiàn)在已施行的中秋節(jié)和清明節(jié)假期），可以于放假前一周在學(xué)生中招收兼職，擴(kuò)大影響。教師節(jié)：贈送50或其他面額代金卡，直接促使他們前來消費(fèi)。西方節(jié)日：圣誕節(jié)等可以向消費(fèi)者贈送精美禮品留念，或贈送小點(diǎn)心。餐廳內(nèi)也要適時(shí)進(jìn)行一些裝扮，使之具有節(jié)日氛圍。情人節(jié)：前夕，加大宣傳，推出情侶套餐，凡進(jìn)店消費(fèi)的情侶，贈送玫瑰等精美禮品或特色點(diǎn)心。感恩節(jié)：平時(shí)各類餐飲食品均做出讓利，回報(bào)顧客。（6）

從季節(jié)上劃分：根據(jù)不同季節(jié)采取不同重心的宣傳策略，如冬春季節(jié)推出具有溫馨感的策略，夏秋季節(jié)則以清爽怡神為主題。4．新開門面裝飾（1）餐廳西門形象設(shè)計(jì)建議形式：霓虹燈內(nèi)容：“心晴咖啡屋”彩虹形狀排列，下方是一個(gè)大寫“WELCOME！”，還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。霓虹效果：聽取專業(yè)工作人員的建議，結(jié)合自己和餐廳負(fù)責(zé)人的想法，最終確定設(shè)計(jì)方案。（2）餐廳西門門柱形象建議平日里配合餐廳政策，可用來懸掛條幅。配合霓虹等門面的整體設(shè)計(jì)，可以用霓虹裝飾。節(jié)日期間，根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)加以裝飾，如對聯(lián)、七彩燈、燈籠掛飾等。（3）門口臺階前臺階外3~4米處，在地面或道路兩旁放置指示性的設(shè)施。（三）、融資1、融資需求企業(yè)進(jìn)于初創(chuàng)向成長的過渡時(shí)期，先期的投資已基本用盡，而企業(yè)需要很多的資金來進(jìn)行設(shè)備、人員的擴(kuò)充以及新產(chǎn)品的開發(fā)，那該如何解決資金問題？因此，獲得有效且風(fēng)險(xiǎn)小的一筆資金無疑是企業(yè)必須解決的首要問題。2、融資條件與融資環(huán)境該店坐落的地理位置較為特殊，它的周圍集游樂，白領(lǐng)，師生為一體，所以要想吸引大規(guī)模投資還是有希望的。尤其是隨著店面經(jīng)營，口味產(chǎn)品的不斷改進(jìn)與創(chuàng)新，使“心晴”這一品牌在大學(xué)城，江寧經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)逐漸家喻戶曉。特別是學(xué)生，結(jié)合幾位店主創(chuàng)業(yè)的傳奇經(jīng)歷，對加盟該店，自主創(chuàng)業(yè)很感興趣。3、融資建議融資方式：綜合條件與環(huán)境分析得出，近期融資，宜以吸引大學(xué)生投資入股為主，銀行小規(guī)模貸款為輔。一方面，目前大學(xué)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻，而咖啡店的營業(yè)利潤分紅已經(jīng)足以對他們產(chǎn)生吸引力。另一方面，銀行的貸款作為補(bǔ)充流動(dòng)資金，定期的利息對于一個(gè)處于成長期，營業(yè)規(guī)模以級數(shù)增長的企業(yè)來說并不構(gòu)成負(fù)擔(dān)。并可以預(yù)見，該店的開啟后其成長期馬上也將會隨之到來，隨著利潤的增加，以后吸引多種不同投資（包括風(fēng)險(xiǎn)投資）將會越來越容易。模擬融資方案：原始股東追加投資10000元，吸收新股東投資10000元，加上該店建設(shè)期投資17000元，原始股東仍占絕對多數(shù)份額。并建議分紅盡量少些，增加留存收益的比例。對仍存在較大風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)來說有好處。七、實(shí)施和控制（一）心晴咖啡屋的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)—既要保持物種的多樣性，又要讓團(tuán)隊(duì)為共同的目標(biāo)奮斗，所以成員的個(gè)體差異性和統(tǒng)一性的有機(jī)結(jié)合是保持生態(tài)系統(tǒng)生機(jī)的保證。我們將構(gòu)建企業(yè)管理人才激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，充分體現(xiàn)員工的價(jià)值。給予員工平等機(jī)會，尊重人權(quán)和個(gè)性的發(fā)展，調(diào)動(dòng)員工的積極性，提升企業(yè)的競爭力。1、組織框架圖董事會董事會總經(jīng)理行政主管銷售主管服務(wù)部廚房部2、核心管理層工作職責(zé)與簡歷總經(jīng)理兼執(zhí)行董事：制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃管理和協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作承擔(dān)部分公關(guān)職責(zé)，協(xié)助營銷部門樹立咖啡屋的知名度行政總管：負(fù)責(zé)人事工作，如招聘新員工、績效評估，培訓(xùn)上崗，薪酬福利等負(fù)責(zé)日常行政工作，管理員工，處理好他們間的關(guān)系，保持高工作效率負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，提供精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和分析管理日常會計(jì)工作銷售總管：建立心晴咖啡屋的市場知名度（暫時(shí)在江寧大學(xué)城內(nèi)，發(fā)展成熟后進(jìn)入更大市場）制訂和執(zhí)行市場銷售策略，進(jìn)行必要相關(guān)的市場調(diào)查工作負(fù)責(zé)原材料的采購和庫存控制負(fù)責(zé)因時(shí)制訂每日生產(chǎn)計(jì)劃3、員工在最初階段，生產(chǎn)和投入規(guī)模都不是很大，共需要，人員組成見下表：部門具體安排人數(shù)核心管理層總經(jīng)理、行政總管各一名，銷售總管二名4名服務(wù)部迎賓咨客2名、服務(wù)員6名8名廚房西餐廚師2名，采購?fù)赓u送貨員各2名4名（二）面向大學(xué)生消費(fèi)群體的實(shí)施控制和計(jì)劃1、前期宣傳策略具體實(shí)施策略及目的：時(shí)間：心晴咖啡屋開業(yè)前夕目的：在咖啡屋開業(yè)前的宣傳，以提醒式宣傳為主，讓目標(biāo)受眾對咖啡廳全新的形象和服務(wù)理念有初步認(rèn)識，產(chǎn)生心理印象，并使一部分消費(fèi)群體產(chǎn)生消費(fèi)欲望。宣傳策略具體實(shí)施：A、

開設(shè)學(xué)生外賣窗口，包括窗口外部裝飾設(shè)計(jì)和內(nèi)部裝修。B、

新開門口裝飾制作，包括霓虹燈、懸掛條幅、咖啡廳指引性設(shè)施制作。C、

宣傳單制作及印刷，包括咖啡店重新開業(yè)對外宣傳單、學(xué)校宣傳海報(bào)、開業(yè)優(yōu)惠券制作、翰林酒店大廳宣傳單頁制作。D、

開業(yè)禮品的準(zhǔn)備，包括手機(jī)掛墜、打火機(jī)等小禮品的準(zhǔn)備。E、

針對學(xué)生的招聘兼職活動(dòng)，包括前期組織宣傳和后期活動(dòng)執(zhí)行，招聘人員包括內(nèi)部工作人員和表演人員?；顒?dòng)組織宣傳招聘學(xué)生組織，可以有效節(jié)約成本，而且學(xué)生與學(xué)校溝通方便。F、

前期傳單和優(yōu)惠券的發(fā)放，招聘兼職人員在開業(yè)前3-5天開始宣傳，建議招聘學(xué)生，可以節(jié)約成本，有一定可靠性。G、

金卡、銀卡及普通卡的設(shè)計(jì)和制作。2、中期宣傳策略具體實(shí)施策略及目的：目的：在前期提醒式宣傳以后，進(jìn)入中期勸導(dǎo)式宣傳階段。宣傳重點(diǎn)是服務(wù)理念和餐飲食品。使消費(fèi)者初期消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)行動(dòng)，增加客流量，擴(kuò)大咖啡店經(jīng)濟(jì)收益。宣傳策略具體實(shí)施：A、

校園報(bào)紙或雜志上宣傳，選擇校園內(nèi)部發(fā)行閱讀率較高報(bào)紙或雜志作為宣傳的載體。具體活動(dòng)實(shí)施可以讓校園兼職進(jìn)行協(xié)調(diào)。B、

校園文娛活動(dòng)的贊助或冠名，利用兼職人員對學(xué)?；顒?dòng)了解，尋找宣傳的切入點(diǎn)，達(dá)到更好宣傳效果。（具體形式另定）C、

針對學(xué)生發(fā)放累計(jì)積分卡，凡購買同樣飲品超過一定數(shù)額，可以享受免費(fèi)同樣飲品一份，例如，奶茶、果汁、咖啡等。D、

傳單派送，傳單內(nèi)容根據(jù)餐廳時(shí)令季節(jié)及銷售策略制訂。E、

投放咖啡廳附近工業(yè)園區(qū)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)以及風(fēng)景旅游區(qū)電視廣告，相對價(jià)格不高，針對性強(qiáng)，宣傳效果直接。F、

在咖啡廳內(nèi)部設(shè)置休閑書架，內(nèi)容主要是經(jīng)濟(jì)金融和西餐文化等方面的雜志。3、后期宣傳策略具體實(shí)施策略及目的：目的：是維持現(xiàn)有顧客，挖掘潛力顧客。宣傳策略具體實(shí)施：A、

顧客意見薄的建立。購買高檔筆記本放在柜臺顯眼位置，便于顧客提出

寶貴意見，與咖啡廳一起成長。B、

金卡、銀卡、普通卡的發(fā)放，具有一定持續(xù)性。C、

階段性提醒式傳單派發(fā)。D、

24小時(shí)送餐服務(wù)執(zhí)行。E、

定期舉行回報(bào)老顧客的活動(dòng)，對老顧免費(fèi)送餐品，小禮品，拉近與老顧客之間距離。（三）西餐廳關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題風(fēng)險(xiǎn)是收益偏離期望值或平均值的可能性。市場風(fēng)云變幻，陷阱多多，我們不僅要善于捉住商機(jī)，也要善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。我們主要的風(fēng)險(xiǎn)來自：1、競爭帶來的風(fēng)險(xiǎn)來自高級西餐廳的競爭：附近幾家高級西餐廳雖然受光顧頻率不高，但是他們先入為主。我們加大宣傳，讓消費(fèi)者了解我們的特色和差異。來自市場模仿者增多的風(fēng)險(xiǎn)，市場上的競爭者增多，市場份額可能下降。來自中餐廳的競爭：盡管西式快餐日益受到歡迎，但在中國由于中國人根深蒂固的傳統(tǒng)飲食習(xí)慣，使中式快餐仍占據(jù)高達(dá)60%的國內(nèi)市場。2、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)通貨膨脹時(shí)、物價(jià)上升，貨幣貶值，投資者的本金收益的名義價(jià)值沒有發(fā)生變化，但實(shí)際購買力卻因而降低，商品的價(jià)格提高，給消費(fèi)者帶來不好的印象。3、不可抗力風(fēng)險(xiǎn)一些不可預(yù)測的因素如拆遷、自然現(xiàn)象、突發(fā)事件等都可能影響餐廳經(jīng)營。如03年的非典給餐飲業(yè)帶來的損失。此外，可能來自企業(yè)內(nèi)部決策、管理、財(cái)務(wù)和員工方面的風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，這一切風(fēng)險(xiǎn)的存在提醒我們要時(shí)刻睜大眼睛，打醒精神。有風(fēng)險(xiǎn)，我們可以通過商業(yè)保險(xiǎn)加以規(guī)避。我們還愿意提供銀行貸款能力證明：（1）餐廳目前將投入的資產(chǎn)（包括硬件設(shè)施等）（2）房地產(chǎn)抵押4、外部風(fēng)險(xiǎn)? 國家對食品的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；? 集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜，市場競爭激烈；? 潛在競爭者的加入；? 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)。5、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 室內(nèi)的布置，菜譜的設(shè)計(jì)，店員制服的選擇，店員服務(wù)態(tài)度是否合乎大眾心理；? 店規(guī)和服務(wù)程序的合理性和適應(yīng)性；? 競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 天天漢堡是否合乎大多數(shù)人的口味6、解決方案? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；? 具備食品與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；? 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；? 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)。5、風(fēng)險(xiǎn)資本退出現(xiàn)狀眾所周知，風(fēng)險(xiǎn)資本投資人不是要長期地持有投資，而是尋求在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候退出，取得收益。我們得咖啡屋以非常負(fù)責(zé)的態(tài)度對待我們的投資者，使投資者在資本退出時(shí)得到盡可能大的回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)投資退出的方式有首次公開上市(公開募股上市、買殼上市、借殼上市)、股份轉(zhuǎn)讓(一般并購、二期并購、股份回購)和破產(chǎn)清算三種。三種退出方式的條件、退出成本、資本收益和風(fēng)險(xiǎn)是不同的。而退出的時(shí)機(jī)不僅取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)作狀況和風(fēng)險(xiǎn)投資公司的投資目標(biāo)定位，還取決于資本市場和產(chǎn)權(quán)市場狀況。退出渠道的通暢需要投資銀行、律師事務(wù)所及會計(jì)事物所等中介機(jī)構(gòu)提供良好的服務(wù)。6、風(fēng)險(xiǎn)退出方案（1）控股并購這種方式可能性比較大。各大快餐食品公司是我們的主要競爭對手。由于技術(shù)及先進(jìn)管理方面的因素，公司有可能被控股并購。為使公司風(fēng)險(xiǎn)資本安全退出，并實(shí)現(xiàn)股東權(quán)益的最大保障，公司將會選擇此種方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)資本的退出。（2）管理層回購在接受風(fēng)險(xiǎn)投資之后的企業(yè)成長到一定規(guī)模后，管理層回購將是早期風(fēng)險(xiǎn)投資退出的一種選擇。所以本公司將根據(jù)公司實(shí)際發(fā)展，有必要的考慮由公司管理層回購。（3）破產(chǎn)清算我們不否認(rèn)公司有破產(chǎn)失敗的可能性，而對于失敗的公司，進(jìn)行破產(chǎn)清算是退出投資的唯一方法。公司會在投資風(fēng)險(xiǎn)方面及時(shí)學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，保障企業(yè)及國家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的順利進(jìn)行。我們希望無論資本以何種方式退出，都不會忽視社會效益問題，同時(shí)保證風(fēng)險(xiǎn)投資商完成資本增值，獲得其他投資無法獲得的社會效益。八、財(cái)務(wù)分析（一）資金