會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)-課件

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單

實(shí)戰(zhàn)技巧主講：金新濤2023/8/21會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單

實(shí)戰(zhàn)技巧2023/7/251一、簡(jiǎn)述達(dá)成銷售的3個(gè)步驟二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧三、成交話術(shù)2023/8/22一、簡(jiǎn)述達(dá)成銷售的3個(gè)步驟2023/7/252

一、簡(jiǎn)述1、會(huì)銷是一種銷售方式。

2、會(huì)場(chǎng)成交是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到很多環(huán)節(jié)，我們所做的一切就是為了順滑的轉(zhuǎn)變顧客的心理。從而成交。簡(jiǎn)單說(shuō)分為3個(gè)階段。2023/8/23

一、簡(jiǎn)述1、會(huì)銷是一種銷售方式。2023/7/25上門拜訪、體檢溝通、會(huì)前參觀展示墻，視頻介紹等等，都是和客戶接觸的手段，讓客戶了解你。了解公司，了解產(chǎn)品，通過(guò)不同的角度的溝通讓自己對(duì)顧客有個(gè)全面的清晰的了解。因?yàn)榱私馐切湃蔚幕A(chǔ)。1、深度溝通，建立信任2023/8/24上門拜訪、體檢溝通、會(huì)前參觀展示墻，視1、深度溝通，2、加深痛苦，追求快樂(lè)1）人性：

人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題，不見(jiàn)棺材不掉淚，不到黃河心不死。（如：牙?。?）人是等到迫不得已才會(huì)買你的產(chǎn)品，才會(huì)去尋找解決方案。3）我們的工作就是在他的傷口上撒點(diǎn)鹽讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品，（并不是真正地讓他產(chǎn)生問(wèn)題，而是讓他產(chǎn)生聯(lián)想現(xiàn)在不解決問(wèn)題以后會(huì)有大的麻煩）。（病情未來(lái)出現(xiàn)的情況展示出來(lái)，放大）2023/8/252、加深痛苦，追求快樂(lè)1）人性：人不解決小問(wèn)題，人只解決大3、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)1、我的產(chǎn)品一定能解決你的問(wèn)題。2、每一個(gè)產(chǎn)品不止一個(gè)特點(diǎn)，要對(duì)癥下藥，對(duì)準(zhǔn)客戶的病癥來(lái)講，使他感興趣。產(chǎn)品是為他而生的。3、塑造產(chǎn)品價(jià)值(超值享受）產(chǎn)地唯一性：亞馬遜流域稀缺性：每一年都在減少（有升值空間）極致品質(zhì)：手工而非工業(yè)流水線（世界上人工是最貴的）獨(dú)特提取工藝：要經(jīng)歷多少道工藝，多少果實(shí)才能提取1克。2023/8/263、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)1、我的產(chǎn)品一定能解決你的問(wèn)題。202二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧天時(shí)地利人和1）鎖定重點(diǎn)顧客2）引爆氣氛3）借力杠桿4）抓住最佳促銷時(shí)機(jī)5）盯緊顧客有購(gòu)買信號(hào)6）修煉自身2023/8/27二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧天時(shí)地利人和2023/1、重點(diǎn)顧客是金礦1、20%的人產(chǎn)生80%的利潤(rùn)。2、提升工作效率。3、提升員工和顧客信心。4、樹立標(biāo)桿。2023/8/281、重點(diǎn)顧客是金礦1、20%的人產(chǎn)生80%的利潤(rùn)。2023/中醫(yī)4招鎖定重點(diǎn)顧客（望）——看資料是否仔細(xì)（聞）——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真（問(wèn)）——是否詢問(wèn)產(chǎn)品功效、及促銷政策（切）——是否有興趣摸產(chǎn)品2023/8/29中醫(yī)4招鎖定重點(diǎn)顧客2023/7/2592、氣氛是銷量引爆劑1、氛圍大于技能2、追求快樂(lè)是人的本能，時(shí)采取行動(dòng)的催化劑2023/8/2102、氣氛是銷量引爆劑1、氛圍大于技能2023/7/2510現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造的要點(diǎn)1、最好在活動(dòng)正式開(kāi)始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人在購(gòu)買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情。2、開(kāi)出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買者的身旁，員工掌聲鼓勵(lì)。3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購(gòu)買情況等。2023/8/211現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造的要點(diǎn)2023/7/25113、杠桿借力1、借力是為了省力，省時(shí)。出單2、人是環(huán)境和組織的產(chǎn)物，上、下、左、右均為借力的對(duì)象。2023/8/2123、杠桿借力1、借力是為了省力，省時(shí)。出單2023/7/25杠桿借力要點(diǎn)1）主持人：參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)（尊重、實(shí)惠）（←）2）檢測(cè)人員：“對(duì)癥下藥”（病情側(cè)重點(diǎn)）（→）3）專家：針對(duì)顧客可能選的品種，重點(diǎn)講解。（↑）4）老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳（↓）5）上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。（↑）

公司創(chuàng)始人、媒體報(bào)道。。。

2023/8/213杠桿借力要點(diǎn)2023/7/2513四、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

（天時(shí)盡在掌握）1、專家講座后（權(quán)威和痛苦）2、老顧客分享后（類比）3、娛樂(lè)節(jié)目后（快樂(lè)）4、本桌有人購(gòu)買后5、已有意向的在會(huì)前促銷2023/8/214四、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

（天時(shí)盡在掌握）1、專家講座后（權(quán)五、購(gòu)買信號(hào)1、討價(jià)還價(jià)2、關(guān)心贈(zèng)品3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍2023/8/215五、購(gòu)買信號(hào)1、討價(jià)還價(jià)2023/7/25156、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單。7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我。。。，這真的。。。。嗎？”）。8、對(duì)你越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說(shuō)的。9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)。10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為。2023/8/2166、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單。2023/7/2516、修煉自身1、外表2、知識(shí)3、情志2023/8/2176、修煉自身1、外表2023/7/2517服裝儀容

1）你的儀表價(jià)值百萬(wàn)2023/8/218服裝儀容

1）你的儀表價(jià)值百萬(wàn)2023/7/2518你是否有過(guò)以下不合適的行為扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶穿黑皮鞋配白色襪子淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣夏天穿拖鞋和暴露的服裝皮鞋臟，西裝有污漬襯衣臟衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散2023/8/219你是否有過(guò)以下不合適的行為扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶穿黑皮鞋配白色你是否有過(guò)以下不合適的行為眼鏡臟或破損有頭屑，頭發(fā)臟亂臉上有胡子茬指甲過(guò)長(zhǎng)指甲不干凈飯后未漱口2023/8/220你是否有過(guò)以下不合適的行為眼鏡臟或破損有頭屑，頭發(fā)臟亂臉上有2）知識(shí)修煉產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)企業(yè)知識(shí)介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)，概念?？蛻粢目陀^證據(jù)而非主觀判斷。2023/8/2212）知識(shí)修煉產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)企業(yè)知識(shí)介紹誰(shuí)更重要？3）情志修煉2023/8/222誰(shuí)更重要？3）情志修煉2023/7/2522信心自已要對(duì)產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂(lè)帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作。信心是可以感染別人的，你對(duì)產(chǎn)品的信心通過(guò)你的語(yǔ)言和神態(tài)以一種電磁的信號(hào)傳遞給對(duì)方。對(duì)方會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣嘈拍愕漠a(chǎn)品。

所以賣產(chǎn)品就是賣自己。2023/8/223信心2023/7/2523三、成交話術(shù)2023/8/224三、成交話術(shù)2023/7/2524話術(shù)一：“我要考慮一下”你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我吧？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？

可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？

2023/8/225話術(shù)一：“我要考慮一下”2023/7/2525

話術(shù)二：以后再說(shuō)（解決拖延習(xí)慣）

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你今天“不買"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天“買”，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然買好比不買更有好處，你說(shuō)是嗎?

2023/8/226

話術(shù)二：以后再說(shuō)（解決拖延習(xí)慣）2023/7/2526話術(shù)三：“不在計(jì)劃內(nèi)”

××阿姨，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)和諧美滿的家庭都要精打細(xì)算的，有計(jì)劃的過(guò)日子。

計(jì)劃是引導(dǎo)家庭達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?

假如今天我們討論的這款保健品能幫你和老伴擁有一個(gè)健康的身體的話，作為一個(gè)家庭的決策者，你是愿意讓計(jì)劃來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控計(jì)劃?2023/8/227話術(shù)三：“不在計(jì)劃內(nèi)”2023/7/2527話術(shù)四：太貴了，能不能便宜點(diǎn)？（1、理性分析）

××先生，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。2023/8/228話術(shù)四：太貴了，能不能便宜點(diǎn)？（1、理性分析）2023/7/2、化整為零（“每天花費(fèi)”）1）一年只要10000元，一年365天，平均每天只要投資27.39元，每月只需少抽兩包煙就可以了，或是少吃一次肉，少打一次針，。。。

如果連這個(gè)都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該買了，您同意嗎?2023/8/2292、化整為零（“每天花費(fèi)”）2023/7/2529話術(shù)五：我覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格（“十倍測(cè)試”)

××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。

比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢呢?

我們的產(chǎn)品讓很多人變得年輕了。。。。2023/8/230話術(shù)五：我覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格2023/7/2530話術(shù)六：“是，是”

準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)問(wèn)題。

例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對(duì)嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?”

最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了

2023/8/231話術(shù)六：“是，是”2023/7/25317）假設(shè)成交法“劉阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。?；蚴恰?。。，您是哪一種呢？”8）權(quán)威成交法張阿姨啊，剛才專家都講了，肯定沒(méi)錯(cuò)的，您就放心吧！我們不可能拿丁總的名聲跟您開(kāi)玩笑的！名額馬上沒(méi)有了，簽個(gè)字吧！2023/8/2327）假設(shè)成交法2023/7/25329）從眾心理成交話術(shù)

王阿姨啊，您看同你一起來(lái)的都定了，一定沒(méi)錯(cuò)，你也趕緊定了吧！來(lái)簽個(gè)字！10）稀缺成交法（時(shí)間、名額、贈(zèng)品）張阿姨，這是最后一個(gè)名額了，你要是爭(zhēng)取不上，那就沒(méi)機(jī)會(huì)了！趕緊簽了吧！張總啊，您看這么多人都定了，一定沒(méi)錯(cuò)的，就今天一天的機(jī)會(huì)，您可千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)??！來(lái)，在這簽個(gè)字。

2023/8/2339）從眾心理成交話術(shù)2023/7/2533留下幾個(gè)問(wèn)題1、我沒(méi)有錢2、老伴不讓我買。。。。。話術(shù)原則：先肯定，再抽象，再轉(zhuǎn)移2023/8/234留下幾個(gè)問(wèn)題1、我沒(méi)有錢2023/7/2534現(xiàn)場(chǎng)成交溫馨提示1）不談概念和功能，只談利益。2）要敢于幫助客戶做決定。3）要敢于PUSH客戶。4）主動(dòng)發(fā)問(wèn)，快速鎖定問(wèn)題，掌握主動(dòng)權(quán)。5）簽單條隨身帶，簽字筆隨手拿，時(shí)刻準(zhǔn)備著簽單。一個(gè)點(diǎn)打動(dòng)客戶就直接促成

2023/8/235現(xiàn)場(chǎng)成交溫馨提示1）不談概念和功能，只談利益。2023/7/2023/8/2362023/7/25365、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有