市場營銷學教程培訓講座課件

市場營銷學教程主講：余序洲8/4/2023市場營銷學教程市場營銷學教程主講：余序洲7/28/2023市場營銷學教程1前言市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎之上的應用學科。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，市場營銷理論、方法和技巧，不僅廣泛應用于企業(yè)和各種非營利組織，而且逐漸應用于微觀、宏觀兩個層面，涉及社會經(jīng)濟生活的各個方面。

課程性質：專業(yè)的核心課程&學科基礎課

教材：紀寶成主編《市場營銷學教程》中國人民大學出版社

8/4/2023市場營銷學教程前言市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)代管理理2第Ⅰ篇：市場分析第１章市場與市場營銷第２章市場營銷環(huán)境第３章消費者市場第４章產(chǎn)業(yè)市場8/4/2023市場營銷學教程第Ⅰ篇：市場分析第１章市場與市場營銷7/28/2023市場3第１章市場與市場營銷教學目的教學重點難點教學內(nèi)容復習思考題案例8/4/2023市場營銷學教程第１章市場與市場營銷教學目的7/28/2023市場營銷學教4本章教學目的

了解市場的多種涵義

市場營銷學中的“市場”

了解市場的功能、基本模式

理解市場營銷的含義、作用、功能

了解市場營銷的五種經(jīng)營觀8/4/2023市場營銷學教程本章教學目的

7/28/2023市場營銷學教程5本章教學重點難點市場營銷及其作用8/4/2023市場營銷學教程本章教學重點難點市場營銷及其作用7/28/2023市場營銷學61.1企業(yè)與市場1.2市場營銷及其作用1.3市場營銷觀本章教學內(nèi)容8/4/2023市場營銷學教程本章教學內(nèi)容7/28/2023市場營銷學教程71.1企業(yè)與市場市場的概念

市場是由具有類似需要的所有消費者構成,是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實和潛在買主的總和.8/4/2023市場營銷學教程1.1企業(yè)與市場7/28/2023市場營銷學教程8市場的功能1.市場具有經(jīng)濟結合的功能，即實現(xiàn)著不同的商品生產(chǎn)者之間的經(jīng)濟聯(lián)系和經(jīng)濟結合。這是市場的基本功能。2.市場具有引導商品生產(chǎn)面向消費需求的功能，即指每一個商品生產(chǎn)者生產(chǎn)什么產(chǎn)品，以多大規(guī)模生產(chǎn)，都要以反映社會消費需要的市場需求為導向。3.市場具有勞動比較的功能，即比較同種產(chǎn)品的商品生產(chǎn)經(jīng)營者各自消費的產(chǎn)品中的勞動量。8/4/2023市場營銷學教程市場的功能7/28/2023市場營銷學教程9市場的基本結構模式獨家壟斷市場

主要表現(xiàn)為一個行業(yè)只有一家企業(yè)，或者說一種產(chǎn)品只有一個銷售者或生產(chǎn)者，沒有或基本沒有替代者。eg:公用事業(yè)企業(yè)，如電力公司等。寡頭壟斷市場

一種產(chǎn)品在擁有大量消費者或用戶的情況下，由少數(shù)幾家大企業(yè)控制了絕大部分的產(chǎn)量和銷量，剩下的一小部分則由眾多的小企業(yè)去分享。eg:汽車、飛機、電視機等產(chǎn)品市場。

壟斷性競爭市場

一個行業(yè)中有許多企業(yè)生產(chǎn)和銷售同一種產(chǎn)品，每一個企業(yè)的產(chǎn)量或小量只占總需求的一小部分。eg:食品、服裝、百貨、化妝品等市場。完全競爭市場

一個行業(yè)中有眾多的獨立生產(chǎn)者，它們都以相同的方式向市場提供同類的、標準化的產(chǎn)品。eg:糧食、棉花、西瓜等農(nóng)產(chǎn)品市場。8/4/2023市場營銷學教程市場的基本結構模式獨家壟斷市場主要表現(xiàn)為一個行業(yè)只有一家企101.2市場營銷及其作用1.2.1市場營銷的含義市場營銷是本課程的一個核心概念，把握這一概念應注意以下方面：

1.區(qū)分Marketing的雙重含義

2.區(qū)分市場營銷的微觀和宏觀層次

3.市場營銷不等于推銷

4.市場營銷的含義不是固定不變的

5.市場營銷的核心觀念是交換8/4/2023市場營銷學教程1.2市場營銷及其作用1.2.1市場營銷的含義7/28/11Marketing一詞在英語中有兩種含義：其一指一種經(jīng)濟行為，一種實踐活動，即由企業(yè)等組織的市場營銷活動，中文譯為市場營銷；其二是指一門科學，即以市場營銷活動為研究的對象，中文譯為市場營銷學。

1.區(qū)分Marketing的雙重含義8/4/2023市場營銷學教程1.區(qū)分Marketing的雙重含義7/28/2023市場營12

宏觀市場營銷：是一種社會經(jīng)濟活動過程，其目的在于求得社會生產(chǎn)與社會需求之間的平衡，滿足社會需要，實現(xiàn)社會目標。

微觀市場營銷：是一種企業(yè)經(jīng)濟活動過程，其目的在于滿足目標顧客的需要，實現(xiàn)企業(yè)的目標。2.區(qū)分市場營銷的微觀和宏觀層次8/4/2023市場營銷學教程宏觀市場營銷：是一種社會經(jīng)濟活動過程，其目的133.市場營銷不等于推銷菲利普-科特勒：“推銷不是市場營銷的最重要部分。推銷只是市場營銷冰山的尖端。推銷是企業(yè)的市場營銷人員的職能之一，但不是最重要的職能”。8/4/2023市場營銷學教程3.市場營銷不等于推銷菲利普-科特勒：“推銷不是市場營銷144.市場營銷的含義不是固定不變的市場營銷的含義是從工商企業(yè)的市場營銷活動和實踐中概括出來的，因此，它是隨著工商企業(yè)的市場營銷活動和實踐的發(fā)展而發(fā)展的。8/4/2023市場營銷學教程4.市場營銷的含義不是固定不變的7/28/2023市場營銷學155.市場營銷的核心觀念是交換企業(yè)的一切市場營銷活動都與市場、商品交換有關系，都是為了實現(xiàn)潛在交換，與顧客達成交易。按照菲普-科特勒的觀點，市場營銷是一種買賣雙方互利的交換，即所謂“雙贏"(Win—WinGame)。也就是說，賣方按買方的需要供給產(chǎn)品或勞務，使買方得到滿足；買方則付出相應的貨幣，使賣方也得到滿足，雙方各得其所，而不是一方盈利，一方就必定虧損。由此看來，所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需求、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程、包括市場調研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品的儲存與運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。市場營銷全過程的質的規(guī)定性，則是商品交換過程。8/4/2023市場營銷學教程5.市場營銷的核心觀念是交換企業(yè)的一切市場營銷16市場營銷的根本任務就是通過努力解決生產(chǎn)和消費的各種分離、差異和矛盾，使得生產(chǎn)者方面各種不同的供給與消費者或用戶方面的各種不同的需要與欲望相適應，具體地實現(xiàn)生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一。因而，市場營銷在求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡方面發(fā)揮著重要的作用。市場營銷是通過執(zhí)行其功能，創(chuàng)造出經(jīng)濟效用，來發(fā)揮其解決種種產(chǎn)銷矛盾的作用的。1.2.2市場營銷的作用8/4/2023市場營銷學教程市場營銷的根本任務就是通過努力解決生產(chǎn)和171.2.3市場營銷的功能交換功能包括購買和銷售兩個方面物流功能又稱實體分配功能，包括貨物的運輸與存儲等便利功能指便利交換、便利物流的功能，包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產(chǎn)品標準化和分級等示向功能指通過市場調查、研究、分析、描繪出消費需求對產(chǎn)品的預期，以及市場上的供求態(tài)勢、競爭狀況等，從而對企業(yè)因時、因地制宜地推出適銷對路的產(chǎn)品發(fā)揮示向作用。相對于市場營銷前述幾種功能來說，示向功能對企業(yè)往往更具有戰(zhàn)略意義8/4/2023市場營銷學教程1.2.3市場營銷的功能交換功能包括購買和銷售兩個方面物流181.3市場營銷經(jīng)營觀(價值觀、哲學)

生產(chǎn)觀念（ProducingConcept）

產(chǎn)品觀念（ProductConcept）五種經(jīng)營觀

推銷觀念（SellingConcept）

市場營銷觀念（MarketingConcept)

社會營銷觀念(SocietalMarketingConcept)8/4/2023市場營銷學教程1.3市場營銷經(jīng)營觀(價值觀、哲學)191.生產(chǎn)觀念（ProducingConcept）

企業(yè)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本。（生產(chǎn)導向企業(yè)：生產(chǎn)什么，賣什么。）8/4/2023市場營銷學教程1.生產(chǎn)觀念（ProducingConcept）202.產(chǎn)品觀念（ProductConcept）

企業(yè)管理的中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質產(chǎn)品，并不斷精益求精（以產(chǎn)定銷）8/4/2023市場營銷學教程2.產(chǎn)品觀念（ProductConcept）企業(yè)213.推銷觀念（SellingConcept）

企業(yè)管理的中心積極推銷和大力促銷（推銷導向企業(yè)：賣什么，買什么）8/4/2023市場營銷學教程3.推銷觀念（SellingConcept）企業(yè)管理224.市場營銷觀念（MarketingConcept)

該觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足。8/4/2023市場營銷學教程4.市場營銷觀念（MarketingConcept)235.社會營銷觀念(SocietalMarketingconcept)

該觀念認為，企業(yè)的任務在于確定目標市場的需要、欲望和利益，比競爭者更有效的使顧客滿意，同時維護和增進消費者的利益和社會利益。8/4/2023市場營銷學教程5.社會營銷觀念(SocietalMarketingco24

以上五種市場經(jīng)營觀可以歸并為兩大類：一類是傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；一類是新型經(jīng)營觀念，包括市場營銷觀念和社會營銷觀念。

兩類經(jīng)營觀念的比較：出發(fā)點方法終點（目的）傳統(tǒng)觀念(1.2.3)新型觀念(4.5)產(chǎn)品顧客需求增加生產(chǎn)或加強推銷整體市場營銷通過擴大銷售獲利通過滿足需求獲利8/4/2023市場營銷學教程

以上五種市場經(jīng)營觀可以歸并為兩大類：一類是傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，25第2章市場營銷環(huán)境教學目的教學重點難點教學內(nèi)容復習思考題案例8/4/2023市場營銷學教程第2章市場營銷環(huán)境教學目的7/28/2023市場營銷學教程26本章教學目的了解企業(yè)營銷與營銷環(huán)境了解人口、經(jīng)濟、政治與法律、自然、文化、技術等環(huán)境理解企業(yè)營銷的微觀環(huán)境8/4/2023市場營銷學教程本章教學目的了解企業(yè)營銷與營銷環(huán)境7/28/2023市場營銷27本章教書重點難點全面、正確的認識市場營銷環(huán)境，監(jiān)測、把握各種環(huán)境力量的變化。8/4/2023市場營銷學教程本章教書重點難點7/28/2023市場營銷學教程28本章教學內(nèi)容2.1企業(yè)營銷與營銷環(huán)境2.2人口環(huán)境2.3經(jīng)濟環(huán)境2.4政治與法律環(huán)境2.5自然、文化、技術環(huán)境2.6企業(yè)營銷的微觀環(huán)境8/4/2023市場營銷學教程本章教學內(nèi)容2.1企業(yè)營銷與營銷環(huán)境7/28/2023市場292.1企業(yè)營銷與營銷環(huán)境企業(yè)的營銷環(huán)境

企業(yè)的營銷環(huán)境由微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境構成。

市場營銷環(huán)境是指企業(yè)進行營銷活動所處的環(huán)境，即影響和制約營銷活動的各種外部條件。宏觀環(huán)境（間接營銷環(huán)境）：指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、經(jīng)濟、政治法律、科技文化、社會文化及自然生態(tài)等因素。微觀環(huán)境（直接營銷環(huán)境）：指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。8/4/2023市場營銷學教程2.1企業(yè)營銷與營銷環(huán)境企業(yè)的營銷環(huán)境

企業(yè)的營銷環(huán)境由微觀30企業(yè)與營銷環(huán)境的關系市場營銷環(huán)境企業(yè)動態(tài)性適應性8/4/2023市場營銷學教程企業(yè)與營銷環(huán)境的關系市場營銷環(huán)境企業(yè)動態(tài)性適應性7/28/2312.2人口環(huán)境人口是構成市場的第一因素。（一）、人口總量（二）、年齡結構（三）、地理分布（四）、家庭組成（五）、人口性別人口直接決定市場規(guī)模的大小8/4/2023市場營銷學教程2.2人口環(huán)境人口是構成市場的第一因素。7/28/2023市322.3經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境一般指影響企業(yè)市場營銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟因素。(一)社會經(jīng)濟發(fā)展狀況經(jīng)濟發(fā)展階段經(jīng)濟形式(二)社會購買力水平社會購買力主要由收入狀況、消費結構、消費質量、支出模式等因素決定

1.消費者收入

2.消費者儲蓄和信貸情況

3.消費支出結構8/4/2023市場營銷學教程2.3經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境一般指影響企業(yè)市場營銷方式與規(guī)模的331.消費者收入家庭收入實際收入白色收入個人支配收入可隨意配收入名義收入（貨幣收入）灰色收入黑色收入8/4/2023市場營銷學教程1.消費者收入家庭收入實際收入白色收入個人支配收入可隨意配342.消費者儲蓄和信貸情況儲蓄：指城鄉(xiāng)居民將可任意支配收入的一部分儲存待用。信貸：指金融或商業(yè)機構向有一定支付能力的消費者融通資金的行為。8/4/2023市場營銷學教程2.消費者儲蓄和信貸情況7/28/2023市場營銷學教程353.消費支出結構即消費者收入中用于購買的消費品(含勞務)之間的比例關系.恩格爾法則：隨家庭收入的增加，用于購買食品的支出占家庭收入的比重(恩格爾系數(shù))就下降；隨家庭收入的增加，用于衣服、燃料、住宿、建筑和家務經(jīng)營的開支占家庭收入的比重大體不變；隨家庭收入的增加，用于文教、娛樂、醫(yī)藥衛(wèi)生等方面開支的支出和儲蓄支出占家庭收入的比重就上升。附：恩格爾系數(shù)8/4/2023市場營銷學教程3.消費支出結構即消費者收入中用于購買的消費品(含勞務)之間362.4政治與法律環(huán)境(一)政治環(huán)境：企業(yè)市場營銷的外部政治形勢。(二)法律環(huán)境：國家或地方政府頒布的各項法規(guī)、法令和條例。8/4/2023市場營銷學教程2.4政治與法律環(huán)境7/28/2023市場營銷學教程372.5自然、文化、技術環(huán)境自然環(huán)境概念：指營銷者所需要或受營銷活動所影響的自然資源。社會文化環(huán)境社會文化主要是指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和?？萍辑h(huán)境通用科技、行業(yè)科技8/4/2023市場營銷學教程2.5自然、文化、技術環(huán)境自然環(huán)境7/28/2023市場營382.6企業(yè)營銷的微觀環(huán)境

(1).企業(yè)內(nèi)部的力量

(2).各類資源的供應者和各類營銷中介

(3).顧客

(4).企業(yè)競爭者

(5).公眾

8/4/2023市場營銷學教程2.6企業(yè)營銷的微觀環(huán)境7/28/2023市場營銷39(1)企業(yè)內(nèi)部的力量

(一)供應商

概念：向企業(yè)及競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個人，包括提供原材料、零配件、設備、能源、勞務及其他用品的企業(yè)或個人等。(二)營銷中間商

概念：指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機構，包括中間商、物流公司、營銷服務機構和財務中介機構。8/4/2023市場營銷學教程(1)企業(yè)內(nèi)部的力量(一)供應商

概念：向企業(yè)40(2)各類資源的供應者和各類營銷中介資源供應者向企業(yè)提供為目標顧客服務所必須的原材料、零部件、能源、勞動力等；營銷中介則為企業(yè)融通資金，推銷產(chǎn)品，以及提供運輸、存儲、咨詢、保險、廣告、評估等種種便利的營銷活動的服務。8/4/2023市場營銷學教程(2)各類資源的供應者和各類營銷中介7/28/2023市場營41(3)顧客

概念：就是企業(yè)的目標市場，是企業(yè)服務的對象。顧客是企業(yè)最終要的環(huán)境因素8/4/2023市場營銷學教程(3)顧客7/28/2023市場營銷學教程42(4)企業(yè)競爭者

從顧客作出購買決策的過程分析，分為：1.愿望競爭者2.平行競爭者3.產(chǎn)品形式競爭者4.品牌競爭者8/4/2023市場營銷學教程(4)企業(yè)競爭者從顧客作出購買決策的過程分析，分為：743(5)公眾

概念：對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體或個人。企業(yè)所面臨的公眾主要有以下幾種：1.金融公眾2.媒介公眾3.政府公眾4.社團公眾5.社區(qū)公眾6.一般公眾7.內(nèi)部公眾8/4/2023市場營銷學教程(5)公眾概念：對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力有實際或潛44第３章消費者市場教學目的教學重點難點教學內(nèi)容復習思考題案例8/4/2023市場營銷學教程第３章消費者市場教學目的7/28/2023市場營銷學教程45本章教學目的了解市場的分類理解消費者市場的購買行為特點及其對象理解消費者市場的購買對象明確影響消費者購買的主要因素掌握消費者購買的決策過程

8/4/2023市場營銷學教程本章教學目的了解市場的分類7/28/2023市場營銷學教程46本章教學重點難點影響消費者購買主要有哪些因素及其消費者購買的決策過程8/4/2023市場營銷學教程本章教學重點難點7/28/2023市場營銷學教程47本章教學的主要內(nèi)容3.1市場分類3.2消費者市場的購買行為特點3.3消費者市場的購買對象3.4影響消費者購買的主要因素3.5消費者購買決策過程8/4/2023市場營銷學教程本章教學的主要內(nèi)容3.1市場分類7/28/2023市場營銷483.1市場分類營銷學將市場分為兩大類：

個人消費者市場那些為滿足自身及其家庭成員的生活需要而購買商品和服務的人們組成。

產(chǎn)業(yè)(組織)市場則由所有非個人消費者的團體組織構成，包括生產(chǎn)企業(yè)、服務企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機構、民間團體及各種非營利組織。8/4/2023市場營銷學教程3.1市場分類營銷學將市場分為兩大類：

7/28/2023493.2消費者市場購買行為特點5w1h★“7o”研究法消費者市場由誰構成？(Who)購買者（Occupants）消費者市場購買什么？(What)購買對象（Object）消費者市場為何購買？(Why)購買目的（Objectives）消費者市場的購買活

動由誰參加？(Who)購買組織（Organizations）消費者市場怎樣購買？(How)購買方式（Operations）消費者市場何時購買？(When)購買時間（Occasions）消費者市場何地購買？(Where)購買地點（Outlets）8/4/2023市場營銷學教程3.2消費者市場購買行為特點5w1h50與組織市場的購買行為比較，消費者市場的購買行為具有以下的重要特點：（1）消費者市場的購買具有多樣性。（2）從交易的規(guī)模和方式看，消費者市場的購買認輸多，市場分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大。（3）消費者的購買具有較大的程度的可誘導性，受企業(yè)的產(chǎn)品及廣告的宣傳影響較大。8/4/2023市場營銷學教程與組織市場的購買行為比較，消費者市場的購買行為具有以下的重要513.3消費者市場的購買對象根據(jù)消費者購買行為上的差異，將消費者購買的商品（包括服務）分為日用品、選購品和特殊品三類。日用品又被稱做易耗品或便利品。選購品一般較經(jīng)久耐用，購買頻率較低。特殊品消費者對其有特殊偏好的商品。8/4/2023市場營銷學教程3.3消費者市場的購買對象根據(jù)消費者購買行為上的差異，將消523.4影響消費者購買的主要因素一、社會文化因素二、個人因素

三、心理因素

8/4/2023市場營銷學教程3.4影響消費者購買的主要因素一、社會文化因素7/28/253一、社會文化因素（一）、文化和亞文化（二）、社會階層

（三）、相關群體（四）、家庭8/4/2023市場營銷學教程一、社會文化因素（一）、文化和亞文化7/28/202354二、個人因素

（一）、年齡和家庭生命周期（二）、性別、職業(yè)和受教育程度（三）、經(jīng)濟狀況（四）、生活方式（五）、個性和自我形象8/4/2023市場營銷學教程二、個人因素

（一）、年齡和家庭生命周期7/28/2055三、心理因素（一）、動機（二）、感覺和知覺（三）、學習（四）、信念和態(tài)度8/4/2023市場營銷學教程三、心理因素（一）、動機7/28/563.5消費者的購買決策過程參與者：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者購買行為類型理智型、沖動型、經(jīng)濟型、習慣型、情感型、不定型8/4/2023市場營銷學教程3.5消費者的購買決策過程參與者：7/28/2023市場57購買決策過程認識需要搜集信息評估信息決定購買購后行為8/4/2023市場營銷學教程購買決策過程認識搜集評估決定購后7/28/2023市場營銷學58第4章產(chǎn)業(yè)市場教學目的教學重點難點教學內(nèi)容復習思考題案例8/4/2023市場營銷學教程第4章產(chǎn)業(yè)市場教學目的7/28/2023市場營銷學教程59本章教學目的了解產(chǎn)業(yè)市場的特點了解產(chǎn)業(yè)市場的購買對象理解產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為理解產(chǎn)業(yè)市場營銷組合策略的特點及發(fā)展動向8/4/2023市場營銷學教程本章教學目的了解產(chǎn)業(yè)市場的特點7/28/2023市場營銷學教60本章教學重點難點產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為分析及產(chǎn)業(yè)市場營銷組合策略的特點8/4/2023市場營銷學教程本章教學重點難點產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為分析及產(chǎn)業(yè)市場營銷組合61本章教學內(nèi)容4.1產(chǎn)業(yè)市場的范圍與特點4.2產(chǎn)業(yè)市場的購買對象4.3產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為4.4產(chǎn)業(yè)市場營銷組合策略的特點及發(fā)展動向8/4/2023市場營銷學教程本章教學內(nèi)容4.1產(chǎn)業(yè)市場的范圍與特點7/28/2023市624.1產(chǎn)業(yè)市場的范圍與特點

在市場營銷中，我們通常將組織市場進一步劃分為產(chǎn)業(yè)市場（或生產(chǎn)者市場）、中間商市場和非營利組織市場（主要是政府市場）。8/4/2023市場營銷學教程4.1產(chǎn)業(yè)市場的范圍與特點7/28/2023市場營銷63產(chǎn)業(yè)市場的特點：1.購買者數(shù)量少2.購買量大3.用戶地理位置集中4.派生需求5.需求缺乏彈性6.需求波動性大8/4/2023市場營銷學教程產(chǎn)業(yè)市場的特點：1.購買者數(shù)量少7/28/2023市場營銷學644.2產(chǎn)業(yè)市場的購買對象產(chǎn)業(yè)市場上的需求因產(chǎn)品類別的不同而存在很大差異，如對原材料的需求就明白地不同于對生產(chǎn)設備的需求，一般將其分為：1.生產(chǎn)設備2.輕型（或附屬）設備3.零部件4.加工過材料5.原材料6.消耗品7.服務8/4/2023市場營銷學教程4.2產(chǎn)業(yè)市場的購買對象產(chǎn)業(yè)市場上的需求因產(chǎn)品類別的不同而65

用戶購買不同類型產(chǎn)品時購買需求、購買方式、注重的條件，甚至購買程序都不同，如果賣方的營銷人員對此沒有準確的判斷，將很難進行卓有成效的推銷。8/4/2023市場營銷學教程7/28/2023市場營銷學教程664.3產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為(一)生產(chǎn)者購買行為的主要類型(二)生產(chǎn)者購買決策的參與者

(三)影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素

(四)購買決策過程(五)購買形式的特點(六)中間商市場的購買行為

8/4/2023市場營銷學教程4.3產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為(一)生產(chǎn)者購買行為的主要類67(一)生產(chǎn)者購買行為的主要類型1.直接重購用戶按過去的定貨目錄重新訂購2.修正重購購買方雖然打算重復購買同種產(chǎn)品,但想變更產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、價格或其他條款，或重新選擇供應商。3.新購即第一次購買某種產(chǎn)品或服務。8/4/2023市場營銷學教程(一)生產(chǎn)者購買行為的主要類型7/28/2023市場營銷學68(二)生產(chǎn)者購買決策的參與者：使用者通常是首先由他們提出購買建議影響者企業(yè)內(nèi)外一切對最后購買決策有影響的人決策者擁有一定決定權的人控制者能阻止、控制信息流入的人采購者被企業(yè)正式授權具體執(zhí)行采購任務的人信息提供者提供有關信息的人8/4/2023市場營銷學教程(二)生產(chǎn)者購買決策的參與者：使用者通常是首先由他們提出購69(三)影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：環(huán)境因素（需求水平經(jīng)濟前景政策變化利率技術創(chuàng)新速度法律競爭趨勢等）組織因素（戰(zhàn)略目標組織結構采購政策制度等）人際因素（職權地位說服力志趣）個人因素（年齡收入教育職務個性風險態(tài)度）采購者8/4/2023市場營銷學教程(三)影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：7/28/2023市場70(四)購買決策過程

認識需要→確定需要→說明需要→物色供應商→征求供應建議書→選擇供應商→簽訂合同→績效評價8/4/2023市場營銷學教程(四)購買決策過程

7/28/2023市場營銷學教程71（五）購買形式的特點

1.直接購買2.互惠購買3.租賃4.招投標采購8/4/2023市場營銷學教程（五）購買形式的特點

1.直接購買7/28/272（六）中間商市場的購買行為

一、中間商的購買類型1.新產(chǎn)品采購：買與不買；向誰購買2.最佳供應商選擇3.改善交易條件的采購4.直接重購二、中間商購買過程的參與者(以連鎖超市為例)商品經(jīng)理采購委員會分店經(jīng)理8/4/2023市場營銷學教程（六）中間商市場的購買行為

一、中間商的購買類型7/28/273三、中間商購買決策過程（與生產(chǎn)者市場相同）1、認識需要：內(nèi)在刺激；外在刺激2、確認需要：中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進產(chǎn)品的品牌、規(guī)格、和數(shù)量。中間商的產(chǎn)品組合策略主要有4種：a.獨家產(chǎn)品b.深度產(chǎn)品c.廣度產(chǎn)品d.混合產(chǎn)品3.說明需要4.物色供應商5.征求供應建議書6.選擇供應商7.簽訂和約8.績效評價8/4/2023市場營銷學教程三、中間商購買決策過程（與生產(chǎn)者市場相同）1、認識需要：內(nèi)在744.4產(chǎn)業(yè)市場營銷組合策略的特點及發(fā)展動向在產(chǎn)品方面，產(chǎn)業(yè)市場上的產(chǎn)品結構往往較復雜，有較高的技術要求，特別是技術性能好、質量高、功能強的產(chǎn)品常?？哨A得絕對的競爭優(yōu)勢。在產(chǎn)業(yè)市場上，用戶有時也可以用自己的設備生產(chǎn)它們所學要的產(chǎn)品，而不一定非得夠買；產(chǎn)品包裝一般更具保護性質，而不是促銷性質在定價方面，產(chǎn)業(yè)市場上的產(chǎn)品價格比較穩(wěn)定，價格需求彈性一般不大。在分銷渠道方面，產(chǎn)業(yè)市場的分銷一般為直接渠道或短渠道，銷售渠道選擇余地較少。在促銷方面，產(chǎn)業(yè)市場比消費品市場更強調人員推銷，且推銷員需要更多的專業(yè)技術知識。8/4/2023市場營銷學教程4.4產(chǎn)業(yè)市場營銷組合策略的特點及發(fā)展動向在產(chǎn)品方面，產(chǎn)業(yè)75復習思考題第1章市場與市場營銷1．市場營銷學中“市場”概念的含義是什么？2．如何理解“市場營銷”這一重要概念的含義？3．市場的功能及基本模式？4．市場營銷觀念與推銷觀念相比有哪些根本不同？5.市場營銷的作用與功能有哪些？6.市場經(jīng)營觀有哪幾種？比較與分析不同之處？7.請談談你對學習本門課程目的和意義的認識？你將如何學好本門課程？8/4/2023市場營銷學教程復習思考題第1章市場與市場營銷7/28/2023市場營銷學76第2章市場營銷環(huán)境1.企業(yè)營銷環(huán)境主要影響因素有哪些？2.企業(yè)與營銷環(huán)境的關系？3.在人口環(huán)境的影響因素中，主要有哪些因素制約著企業(yè)的營銷機會的形成與目標的選擇？4.我國人口分布的主要特點？5.經(jīng)濟環(huán)境中如何理解消費者收入與支出的變化對營銷活動的影響？6.簡述企業(yè)營銷的微觀環(huán)境因素？8/4/2023市場營銷學教程第2章市場營銷環(huán)境1.企業(yè)營銷環(huán)境主要影響因素有哪些？7/77第3章消費者市場1．消費者市場有哪些特點？

2．消費者購買的行為模式是怎樣的？

3．影響消費者購買行為的主要因素及特點。

4．消費者購買的決策過程是怎樣的？企業(yè)針對決策過程的各階段，可采取什么措施影響消費者的購買決策？

5．什么是生產(chǎn)者市場？有哪些主要特征？

6．生產(chǎn)者市場的購買行為類型有哪些？

7．生產(chǎn)者市場購買的決策過程是怎樣的？